伊利的產品推廣

1. 伊利最常用的促銷方式是什麼

伊利促銷方式來繁多，其中最自常用的促銷方式是組合促銷搭贈，依靠不同的品類配比達到保持明星產品的市場優勢地位，培養二線產品，帶動新品鋪市，滯銷品清理，協調產銷平衡等多重目的。消費者促銷集中在節假日熱賣或買贈，銷售旺季家批活動開展。值得一提的是由於伊利完成了全國中心城市直營體系的建設，可以確保所有消費者促銷活動不折不扣地到達消費者口中，真正實現與消費者零距離溝通。

2. 伊利營銷代表如何

首先，我是以應屆生的身份加入伊利液態奶銷售部的，然後對於你的問題我想回答一下幾點：
1、銷售行業還分很多類別，而伊利屬於快消品行業，為了保證牛奶的質量，伊利的規章制度很變態，就是各種扣錢，所以不好做。
2、待遇剛開始實習是1800.扣除五險一金後城市戶口1500，農村1600.到後面開始轉正，每個月基本銷售業績達成工資會有3000多，主要是看你分到哪個市場，市場不同銷售業績達成也不一樣，有些市場好做有些市場難做。
3、升值空間基本上6年你能做到經理這一級別你已經是達人了，因為現在全國市場接近飽和，就那麼多經理職位，你想上一靠機遇，二靠關系。 一年升一級算是正常。至於忽悠你有大神六年做到大區經理神馬的，他爸是李剛，你爸要牛也可以。（你要是諸葛亮再世的情況我們再說）
4、如果你的學校還不錯，英語還可以，建議你去外企發展，伊利畢竟是國有控股有著一些國企的陋習，官本位思想很嚴重。當然，不是說你在伊利學不到東西，要負責一個縣城的市場還是很鍛煉你的能力的，但是要接受在很長的一段時間裡面你的朋友們的薪水很可能比你高很多很多，而且這種情況要持續很多年，我們這邊也存在幹了N年還是銷售代表的情況，要想真幹事，不要來國企。
5、以學長的身份告誡諸位：能不來別來，這個坑不好填，當一個企業讓剛進入的大學生四處借錢補貼自己的用度，以後的生活只能勉強維持溫飽沒有晉升的希望的時候，我們能怎麼辦？
PS：可能有人會批評我說是一家之言，怨婦之語，自己沒能力怪公司的各種噴子！我只想說無風不起浪，存在的弊端絕對不是我一個人可以看見的，肯定是多年以來各屆大學生在伊利總結的經驗告訴我們，至少我不能忍受幹了五六年存不下錢的情況。
言盡於此，諸君自品。

3. 伊利產品的品牌營銷策略研究

2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。

一、伊利公司的市場營銷策略

1.產品策略

伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。

「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2.渠道策略

渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

二、對伊利公司營銷策略的分析與思考

1.形象策劃缺乏連續性

2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。

在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。

伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理

產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。

3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢

在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。

但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。

目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。

4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠

因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。

越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。

5.對營銷管理重視不夠

作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。

4. 伊利採用何種宣傳推 廣模式

伊利在品牌訴求上建立了溝通模式，以各品牌產品的定位為基礎，突出宣傳品牌內個性來實現與消費者容的溝通。在具體做法上，伊利除了電視廣告、網路宣傳等線上推廣活動以外，還採取了多種方式的線下活動加以配合，如派送、免費品嘗、校園熱賣等。可以說是一場集廣告、網路、體驗等多方式立體整合營銷傳播「聖戰」。

5. 伊利的營銷代表做什麼工作

一、來伊利的營銷代表主自要工作內容如下：
1、協助市場主管制定本轄區市場拓展行動計劃和目標任務；
2、負責實施具體的行動計劃，並對個人目標任務負責；
3、完整運用拜訪客戶步驟，保證帳款之回收與管理；
4、迅速有效反饋市場訊息、同業動態、客戶建議；
5、對售前客戶的跟蹤和服務,帶領准客戶參觀公司在施工工地現場；
6、具體執行小區、展會等宣傳活動的執行，並對所使用物品負保管責任；
7、及時完成上級領導交辦的其它臨時性工作。
二、伊利的營銷代表崗位要求如下：
1、高中、中專以上學歷，市場營銷、統計學專業優先；
2、1年以上相關業務工作經驗；
3、良好的組織、協調與溝通能力；
4、正直誠信、敬業務實、思維清晰敏捷；
5、熟練操作辦公軟體；
6、有團隊協作精神，善於挑戰。

6. 蒙牛和伊力兩個企業產品的廣告訴求點分別是什麼

蒙牛的產品主要以健康、安全營養，它的廣告訴求點一中老年、幼年為主要切專入點。而
伊利側是以屬青春、朝氣
注重產品的口感以及大眾的青睞為主要切入點。
伊利是以廣告做銷售，而蒙牛是以產品做銷售，沒法做對比。
沒辦法誰讓伊利是蒙牛他前輩呢！呵呵人家有資本

7. 伊利採取了哪些市場營銷觀念

伊利採取了哪些市場營銷觀念（ABC）

A．生產觀念B．產品觀念C．推銷觀念D．市場營銷觀念E．社會市場營銷觀念

8. 伊利牛奶創意的廣告語

1、好牛，好奶！好伊利！
2、伊奶濃香,利國利民；好牛好草,奶源天成

3、新口味、新感覺、版全新的服務打造您健權康的明天！喝伊利更健康！

4、伊利牛奶，大家的選擇!

5、伊利!伊利 喝了吉利

6、伊利牛奶，最好的選擇

7、選擇了伊利，就等於把握了明天

8、伊利純牛奶，純粹好牛奶。

9、稠稠如瓊漿，伊利人奉獻。

9. 內蒙古伊利實業集團股份有限公司的產品營銷

伊利集團擁有液態奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業部，所屬企業近百個，旗下有純牛奶、乳飲料、雪糕、冰淇淋、奶粉、酸奶、乳酪等1000多個產品品種，產銷量、規模、品牌價值居全國第一。 伊利金典牛奶：誕生於2006年，提供自然健康、安全可靠、高品質的營養乳品，並倡導關愛、崇尚自然的生活方式。 代言人：王菲
伊利純牛奶：源自優質奶源帶，嚴格的質量管理體系，全產業鏈管控，確保牛奶的天然純正。
伊利舒化奶：採用創新LHT乳糖水解技術，將牛奶中的乳糖營養細化分解，易吸收。有效減少飲奶不適，消除乳糖不耐受。代言人：李娜
伊利穀粒多：優質穀物濃漿中融入口感順滑的牛奶，搭配多種維生素，全面營養開啟一早好狀態。 代言人：彭於晏
伊利味可滋：傳統奶昔濃稠口感基礎上，融入香濃食材，讓細膩柔滑的牛奶因食材的沁入，得到完美升華。代言人：范瑋琪、陳建州夫婦
伊利QQ星兒童成長牛奶：針對孩子成長期特殊營養需求，量身打造「三重保護系統」成長配方，特含維生素D、益生元、DHA +ARA益智組合，專注兒童身體、智力全面成長。代言人：林志穎父子 張亮父子 王岳倫父女
伊利嬰幼兒配方奶粉：依據母嬰營養研究中心研究成果，結合寶寶成長不同階段的不同需求，分階段強化關鍵營養，提供更適合中國寶寶生長發育的精準營養配方，助力中國寶寶健康茁壯成長。 代言人：陳建斌 蔣勤勤（曾）
金領冠幼兒配方奶粉：源自中國母乳資料庫研究，提倡科學母乳喂養，特別添加貼近母乳配方的α+β專利蛋白組合，給寶寶更好的抵抗力。代言人：袁泉
托菲爾幼兒配方奶粉：嚴格甄選全球資源，100%進口優質奶源。依託歐洲研發中心和眾多生命研究機構，融合創新科技的適度酶水解蛋白和歐洲百年益生菌研究成果，創新舒適配方，更好貼合寶寶成長所需。托菲爾，舒適胃腸道，寶寶少哭鬧。
伊利欣活配方奶粉：專為45歲以上人群設計，特別添加植物甾醇，能有效調節膽固醇水平，保護心腦血管健康。
伊利優酸乳：香濃爽滑的牛奶，邂逅真實營養的青蘋果汁，那一刻的酸甜美味，飛揚青春心情給你加倍快樂。 代言人：金秀賢（現） 劉亦菲（曾） 潘瑋柏（曾） 林依晨（曾）
伊利每益添乳酸飲料：活性乳酸菌+膳食纖維，獨一無二的雙重助消化組合，在體內形成更高速的「快消化」動力。代言人：楊冪、阮經天
伊利暢輕：經過100%純鮮牛乳發酵而成，每百克富含30億獨特的A+BB菌組合，帶給你一身輕的獨特體驗。代言人：高圓圓
伊利冰工廠：伊利冰工廠，產品中加入新鮮果肉、果汁，不僅帶來冰爽的口感，更添一份活力體驗。代言人：彭於晏（現） 張翰（曾） 鄭爽（曾）易建聯（曾）
伊利牧場：伊利牧場是牛奶類雪糕領導品牌，專注於純正牛奶冰淇淋的創新與豐富。代言人：桂綸鎂
伊利巧樂茲：香濃巧克力混合柔滑清甜奶料，搭配酸甜可口果醬，點綴香脆堅果顆粒，濃郁口感帶給你最完美的味蕾體驗，每一口都是完美滋味，這就是巧樂茲。代言人：Angelababy（現）林更新（現） 羅志祥（曾） 張韶涵（曾） 伊利QQ星冠名《爸爸去哪兒2》：伊利QQ星提出「成長更出色，爸爸更放心」的口號，這句接地氣兒的廣告標語，強調了節目的「成長」主題，與節目的立意非常相符。品牌主推的「成長」、「健康」、「呵護」等理念也與《爸爸去哪兒》節目主旨高度貼合。
舒化奶植入《變形金剛》系列：乳鐵蛋白型營養舒化奶，其中富含的乳鐵蛋白，飲後可讓人體更加強壯。這一特色與《變形金剛》中機器人的威猛、雄壯相互契合。想必這也是營養舒化奶能夠植入影片的一大原因。正如夢工場所言，「這是中國品牌的一次大規模、有品質的國際化營銷。」
舒化奶植入美劇《生活大爆炸》：與在《變形金剛》中的植入不同，這一次伊利營養舒化奶突出了特殊功能——針對患乳糖不耐症患者，而Leonard 剛好是患者。本次植入手法高明，與劇情結合緊密，既人性化又合情合理,網友及消費者的評價頗高。
伊利冠名《奔跑吧兄弟第二季》：在RUNNING中國藍，2015浙江衛視大片資源招標會，伊利以2.16億獲拍第二季《奔跑吧兄弟》冠名權，該資源標底價1.2億元。2016浙江衛視王牌資源共享會上，《奔跑吧兄弟第四季》節目的冠名權經過29輪競標，最終由伊利以5億元的價格中標。

10. 伊利有什麼營銷活動

伊利QQ星冠名《爸爸去哪兒2》、舒化奶植入《變形金剛》系列以及舒化奶植入美劇《生活大爆炸》。