產品營銷訓練

Ⅱ 專業的銷售團隊該怎樣做訓練

1、確定組織結構，如果要擰成一體的話必須也要尋找個奮斗的目標或者比賽的對回手。
2、激勵措答施。銷售畢竟是跟客戶交流多，跟領導交流少，所以，分配的均勻能保障組織的穩定性，不然會出現內耗，不利於總體目標達成
3、文化渲染。就是個規則或者說個口號，這些都是，每個團隊必須有一種銷售精神
4、技能補充。銷售畢竟是個技巧活，存在騙人不騙人的區別，騙人的培訓就話術，不騙人的叫產品知識或者統計能力等。
5、與其他部門保持良好合作關系。

Ⅲ 銷售教練(如何在日常工作中訓練你的銷售人員)

編輯導讀內容簡介書中有許多實際的訓練方法，對於那些尚無銷售訓練計劃或只需要部分指導的銷售經理們，可以提供必要的指導，幫助您建立一支更具競爭力並富有成效的銷售隊伍；同時，對於那些不知如何去突破面前障礙的實戰銷售人員來說，本書也可以提供及時和必要的指導，幫助他們增強自信、克服困難，成為一名傑出的銷售專才，開創出嶄新的生意局面。派力營銷培訓學院為中國各行業、各職位、各級別的市場營銷人員提供線上和線下相結合的系統、規范、實戰的市場營銷職業培訓，並為參加培訓的學員提供優質工作機會，做中國市場營銷人員終生的良師益友。作者簡介本書目錄序言前言第一章 銷售人員的訓練銷售人員訓練的意義銷售人員的素質要求銷售人員訓練的發展趨勢第二章 訓練實務概述怎樣確定訓練需求如何制定訓練計劃如何進行銷售訓練常用的訓練方法常用的訓練工具銷售教練在訓練中的角色如何訓練銷售人員如何訓練企業原有銷售人員第三章 訓練課程公司及市場狀況產品知識專業銷售技巧如何進行專業銷售調研如何進行銷售介紹如何處理異議和拒絕如何進行終結成交如何在銷售中利用視聽工具如何進行助銷陳列如何建立正確的工作態度如何培訓良好的工作習慣小結第四章 實地訓練實地訓練的重要意義如何進行實地訓練實地訓練的效果評價實地訓練的注意事項第五章 銷售效率時間管理行動管理銷售管理客戶管理第六章 銷售手冊銷售標准化的目的銷售手冊的重要性銷售手冊的內容及編制過程銷售手冊的實例第七章 銷售訓練手冊銷售訓練手冊的作用銷售訓練課程的開發銷售人員差異的均衡銷售訓練手冊的實例第八章 教練人員的訓練教練人員訓練的必要性教練人員訓練的專業化自我分析與自我啟發銷售人員訓練實例附錄附錄1：如何快速學習市場營銷?附錄2：中國銷售與營銷人員的培訓方法探討附錄3：派力營銷培訓學院營銷培訓課程目錄附錄4：銷售代表手冊目錄附錄5：導購代表手冊目錄附錄6：市場推廣手冊目錄叄考書目精彩書摘在傳統的銷售觀念里，一般認為只要將產品送到批發商、零售商處，或者等待客戶來把商品買走，銷售就已經完成。在這種觀念中，銷售人員僅僅是製造商、批發商、零售商、客戶之間的聯絡員，其主要工作就是重復請求產品銷售鏈條的下一節點接受其產品。隨著我國經濟的快速發展，企業的生產效率得以飛速提升，傳統的商務運營模式發生了深刻的變化，在這種大環境下，企業必須將大批生產的產品與大量銷售相互結合，並對銷售人員的能力提出了更高要求。當前，各行業內的技術普及不斷加快，技術水準也日漸平均，客戶越來越難以區分各公司的產品在其品質或性能上的差別。在這種形勢下，產品能夠在市場上佔有何種地位，很大程度上取決於銷售人員的銷售能力。隨著信息技術的快速發展，客戶的需求日益多樣化，導致了產品生命周期的縮短與新舊產品的快速交替。因此，新產品的開發必須充分重視銷售人員與消費者的信息反饋。即企業需要及時獲知客戶希望的是什麼，什麼樣的產品才能真正滿足他們的需求，而能准確及時提供這些信息反饋給企業的，主要是與客戶接觸最多的銷售人員。由於國外先進營銷理念的大量湧入，「好酒不怕巷子深」的傳統營銷理念已經無法適應。無論開發多麼優秀的產品，除非能以適當方法銷售給適當客戶，否則此產品不會給企業帶來任何價值，而能使此產品滲透於市場並成功推薦給消費者的，唯有企業的銷售人員。曾任美國醫院用品供應公司副總經理的詹姆斯?拉夫曾說：「成功的新產品都是適合於個人家庭、公司或產業的真正需求，而為了推薦產品以及推廣產品的相關知識，具有豐富知識的銷售人員是不可缺少的。」換言之，「銷售品質的水準」已經成為企業繁榮與發展的重要因素。某國外知名媒體曾報道說：「事業失敗原因的40％在於銷售不佳，22％在於競爭失敗，8％是由於存貨過多所致，而競爭失敗與存貨過多也是由於銷售不佳，故合計可知失敗原因的79％在於銷售。」此調查報告顯示出銷售在企業經營之中佔有多麼重要的地位，以及決定企業命運之要素的80％左右在於銷售人員的活動。因此，現代企業必須深刻認識到銷售人員所負的任務是極為重大的。面對激烈的市場競爭，傳統銷售方法已經無法適應，企業必須認真考慮「什麼是適應時代要求的銷售」。就營銷活動而言，包括產品、價格定位、分銷售渠道政策、人員銷售等很多方面，而如此廣泛的營銷活動，若無秩序地各自實施，則無法發揮營銷的綜合效果，因此產生了將這些要素有效組合，以發揮企業綜合力量的「營銷組合」概念。但是，這些營銷組合的要素並不具有同等的重要性，營銷活動最後能否有成果還是要取決於人員銷售，即銷售人員的努力。換言之，營銷組合是以人員的銷售活動來結束。因為無論開發如何優越的新產品，如何依賴廣告提高其對消費者的知名度，人與人之間的最終銷售行為必須由銷售人員來完成。加州大學的丹肯博士曾對美國的400家公司經營者調查，以確認營銷組合中最重要的因素是什麼，調查結果認為達成營銷目標最重要的是銷售人員的活動，並指出銷售人員是「在營銷上不可或缺的武器，其連接賣方與買方，達成連接客戶的慾望、需要與購買的任務」。另外，針對企業所處的競爭環境，建立對公司有利的信息流通渠道已成為決定企業之間競爭優勢的重要因素之一。為此需要整合銷售通路，加強與客戶的溝通，將公司的經營理念、銷售政策等確實滲透給客戶，同時建立能確實掌握市場動向、消費動向的信息反饋體制。所以，銷售人員的充實顯得尤為重要，但僅僅是人數上的充實是不可能實現企業目標的，必須提高銷售人員的專業素質才能達到企業的目的。在充分認識到銷售人員的重要作用之後，為銷售人員進行重新定位就越來越迫切。僅僅認為是個「銷售產品的人」是不夠的，企業要從「營銷人員」的高度來要求銷售人員。同時，企業也要從新的角度來認識銷售人員的訓練，認真總結傳統銷售人員訓練方法中存在的問題。為了能夠激發動機，提高銷售人員的專業知識和技術水平，並使他們按照企業的期待去開展工作，必須從以下幾個方面關注銷售人員的選拔與培養：?如何尋找有能力、有素質的銷售人員?如何激發銷售人員的工作動機?如何提高銷售人員的專業知識和技術水平?如何幫助銷售人員養成正確的工作習慣現代企業必須高度重視銷售人員的訓練，充分挖掘他們的潛力，使其能夠適應未來的銷售革新，並為他們銷售能力的進一步提高提供充足的機會。正如吉芬所說，「今日已不是銷售競爭的時代，必須贏得、確保最優秀的銷售人才並加以培養，才能在競爭中戰勝其他公司。」當前，企業界已認識到「沒有訓練就沒有銷售」的道理，不論企業規模的大小，各公司都在以適合自己的方式建立銷售人員訓練體系，並加以實施。但很多企業的訓練負責人都有這樣的問題，如「本公司已有的銷售人員訓練方法是否還適用?」、「安排什麼樣的訓練內容才能有益於銷售人員活動?」以及「是否有更好的訓練方法?」並且還在不斷摸索銷售人員訓練的新方向。但在許多企業的銷售人員訓練過程中經常會出現下面一些情況：?經常看到一些只是訓練人員自我滿足的「照例行事的訓練」；?有些訓練課程的內容過於理論化，不切實際；?有些訓練只是為銷售人員提供了一個交換意見的溝通場所。面對市場的激烈競爭，銷售人員的訓練已經受到企業的重視，但傳統的銷售訓練存在許多問題，並且直接影響到企業的生存與發展。因此，企業必須在充分了解本身立場的基礎上，考慮對銷售人員的要求及期待，並以符合市場發展要求的標准來制定出銷售人員的訓練體系。P2-4

Ⅳ 銷售培訓

講銷售的老師很多，范一智老師的銷售課我聽過，很有特色！
據他介紹，他的的職業背景集中在保險、房產、IT和家居建材銷售與管理，屬於實戰派的老師，特別是他的課程不但結合了時下流傳的人力資源管理技術，同時又很巧妙的融合了五行與易經的內容，，較新穎有特色，很多內容非常實用，值得一聽。
【訓練課題】《久贏真經---成就最具價值的銷售精英》
【特訓專家】
范一智 實戰派營銷管理顧問
國際、國家高級注冊高級職業培訓師
國際國家高級人力資源管理師
IPTS國際職業培訓師協會特約理事
華人500強講師
青年培訓師論壇十佳講師.
【課程背景】
經過初步培訓意向溝通，本次培訓的對象為入司3-12個月以及2年以上兩類營銷人員。第一類有初步營銷經歷或銷售人脈、經過簡單的入司培訓，目前銷售平平的銷售人員。第二類有經驗，有資歷，但已習慣目前銷售狀態，自我突破創造新的佳績成為一種瓶頸。結合此前顧問式銷售培訓的效果狀況加之目前貴司不斷要求市場拓展與突破的銷售政策，在這樣的大背景下，這些銷售人員的銷售瓶頸應當主要在銷售技能上。，銷售技能的欠缺導致銷售低迷！因此本次培訓的主體設計應鎖定在銷售技能的提升上。
針對貴司學員初步分析，貴司培訓訴求在提升營銷技能、激發銷售慾望、探索公司營銷培訓效果轉化新模式、銷售員營銷素質分析四個層次。
首先在於提升營銷技能，其中主要是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析上，一方面是通過培訓讓他們能在與客戶溝通時能夠更加自如，更加自信。另一方面是及時准確地把握客戶現時在想什麼，他的意願與慾望。
第二個層次是激發銷售員的銷售慾望，在與客戶交往的過程中，銷售人員存在著心理壓力與行為桎梏，導致本能地對客戶產生恐懼。針對這樣的實際情況，針對性地進行突破自我的訓練。集中解決貴司所遇到的銷售人員不勇於開發新客戶、不勇於挑戰現狀、對價格對產品不自信、 對客戶的降價要求沒有對策，使銷售人員的銷售激情能夠得到提升！
第三個層次我們還在於通過本次培訓探索貴司的營銷培訓模式，為建立貴司的培訓體系整理寶貴的素材與有益的模式！
第四個層次在於銷售人員的營銷素質對於他的營銷行為具有很大的影響力，通過本次培訓針對性地對銷售人員進行這方面的分析。為現有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據。
【課程結構】
根據培訓訴求，本培訓的課程結構主體為公司文化理念、市場規劃及精緻服務知識、激發銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個部分。
銷售隊伍的管理是貴司管理構架上重要的部分，銷售人員思想意識的活躍，銷售管理的非現場性都要求我們在銷售隊伍管理時加強貴司文化理念的影響！所以在培訓課程結構中要有相關的內容。同時還要有市場規劃及精緻服務的知識。
以突破外殼、意願激發、恐懼管理、團隊建設、有效的語言表達、性格整合、成長感悟為主體的突破自我訓練激發銷售人員的銷售潛能！使銷售人員充滿鬥志與激情！
目前銷售人員的銷售瓶頸還在於和客戶的有效溝通，對客戶的心理迷惘。所以我們在銷售技能提升上著重是提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進行銷售與他的自我管理特別是計劃管理息息相關，所以在本次培訓中加入計劃管理的內容。
【培訓要點】
為使本次培訓達到最佳的培訓效果，最大限度地提升學員的專業技能與銷售激情，我們在培訓實務中注意以下幾點。
一是技能與意願並重，在培訓中一方面提升銷售人員的專業技能，另一方面激發銷售人員的銷售意願，解決技術問題與解決思想問題並行！
二是理論與實踐並重，在培訓中一方面是教授銷售員理論知識，同時更要針對他的銷售實際提升他的銷售實踐能力！
三是培訓與訓練並重，在課程結構上有以知識灌輸為主的培訓，也有以技能磨練為主的訓練
四是課程與操班並重，除了在課程設計上嚴謹、操作上規范以外，整個班務操作是培訓的一個重要組成部分！包括培訓文化與培訓紀律，團隊意識與合作精神、晨練與夜習、模擬與演練等。
【課程對象】面向各類銷售人員、關鍵客戶關系維護銷售人員、技術支持人員、客戶服務人員、 各級銷售主管、營銷主管、總監、總經理等。
【課程特色】
1、以故事、案例講解課程內容，讓學員易學易懂。
2、以激勵的方式，增加學員對銷售工作、團隊、生活的信心與熱情
3、以剖析的方式，讓學員了解銷售中的相關問題並解決問題
4、以體驗的方式，讓學員深知銷售的真諦
5、以感悟的方式，讓學員理解銷售溝通的真諦
6、以討論的方式，增強學員溝通、協作、表達能力
7、以互動的方式，開發學員的銷售思維廣度，使學員能快速吸收並運用
8、演講+故事分享+案例剖析+游戲互動+學員體驗+現場感悟
【授課方式】
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
【課程時間】2天
【訓前准備】
■ 訓前10天完成《訓前調查問卷》，並及時反饋給培訓師。
■ 訓前3天完成《管理者自我鑒定》的測試。

【課程大綱】
時 間 主 題 內 容
3小時
（訓前晚上操作） 久贏真經第一重
-----正本清源訓前會 ■課程目的
訓前會是培訓的第一個環節，也是保證培訓質量的一個重要步驟，給培訓建立一個高的起點。一方面是班務建設，一方面是培訓文化與培訓紀律，再一方面是使學員達到空杯的心態。
■共同語言
■團隊公約
■頭腦風暴
■風采展示
1小時
（第一天） 久贏真經第二重
-----萬丈高樓平地起營銷概論 貴司文化感受是貴司文化的展示，讓業務員清晰地了解貴司的文化氛圍與文化魅力，自覺自願地融入到貴司的大事業中！ 營銷基礎概論主要是談營銷做為一個深具挑戰性的行業的前景及對自我的提升！營銷的基本觀念，營銷員應具備的素質與品質、營銷員自我管理、目標規劃，這一系列內容是專業化營銷流程中計劃與活動的主體內容，讓銷售人員懂得科學地規劃自己的業務行為，樹立清晰的業務目標並有計劃地付諸實施。
■金木火土：四種類型人的特質
■自我測試：我是哪種類型的人？
■頭腦風暴：如何和四種類型人相處
2小時
（第一天） 久贏真經第三重
-----芝麻開門營銷KASH ■課程目的
透過營銷KASH體系的系統闡述，讓從事營銷的「營銷員」對營銷具備較為系統的認知，檢點自己做為一名專業營銷員尚存在的缺陷及不足，下一步學習的方向與課題。
■營銷真諦
是一項職業
是一門技術
是一類文化
是一種生活
■專業知識
產品、行業、公司、自我
上下五千年、縱橫八萬里
■積極心態
十大銷售四維
■嫻熟技能
道、術、法、器、勢
■正確習慣
21一好習慣
3小時
（第一天） 久贏真經第四重
----麻雀變鳳凰專業化營銷流程 ■課程目的
以KASH為緯，專業銷售流程為經。完整學習營銷專業化流程，以七大檢察點為指針，綜合提升營銷員的專業銷售技能架建營銷員的專業銷售系統，理論性地指導營銷員提升自己的專業化水平，同時在營銷團隊搭建一個具有相當水準的專業平台。
■情商突破
■人際交往技能之接觸
■人際交往技能之產品與服務說明
■人際交往技能之異議處理
■人際交往技能之銷售促成
■人際交往演練
2小時
（第一天） 久贏真經第五重
-----由新而生洞穿客戶心理分析 ■課程目的
營銷的最高境界就在於與客戶心理的共鳴，客戶心理分析的培訓就在於科學地引導銷售人員認知客戶的心理活動規律，從而讓客戶在心理上對銷售人員產生依賴。
■客戶心理階段分析
■暈輪效應
■首因效應
■近因效應
■定勢效應
■刻板效應
■客戶心理分析之心理效應影響
■擁有、興趣、慾望、注意
4小時
（第二天） 久贏真經第六重
-----鳳凰涅盤突破成長訓練 ■課程目的：突破自我訓練是目前國際上最為先進的營銷訓練之一，針對業務人員在業務行為中所充在的各種心理壓力與行為桎梏進行科學地轎正。透過專業的成長訓練，讓營銷員快速成長。挑戰個人銷售溝通潛能
■突破外殼■團隊建設
■意願激發■性格整合
■恐懼管理■入圍突圍
■有效表達■三字真經
■成長感悟■星光大道

1小時
（第二天） 久贏真經第七重
-----服務制勝CRM客戶資源管理 ■課程目的：營銷做為銷售的特殊形式，其靈魂就在於「經營」銷售，包括：資產經營、品牌經營、技術經營、產品經營，當然最為重要的無過於客戶的經營。讓營銷員站在一個高度正確認知客戶資源是企業及個人最為重要的財富，並掌握科學的客戶管理的技術，在未來激烈競爭中居於主動。同時這也是激發業務員的源動力！
■服務真諦
■價值創造
■銷售服務十大秘籍
■感動客戶
a. 達成交易後的幾件事情
b. 維護客戶一般技巧
c. 優質客戶
d. 客戶異議管理
e. 如何快速處理抱怨
f. 投訴
g. 嚴重投訴處理技能
h. 大客戶服務
i. 渠道管理
j. 如何讓客戶忠誠
2小時
（第一天）
久贏真經第八重
----- 運用之妙高效行動 ■課程目的：千言萬語抵不住行動執行，快速行動，改於行動方顯銷售英雄本色
■行動標准
標准1---效果——按質按量完成自已的工作任務
標准2---效率——過程中所消耗的時間與成本 標准3---快樂——不斷提升、擁有收獲、價值追求
■行動價值
行動與結果的關系
沒有行動，沒有結果，沒有價值
價值面前，只有功勞，沒有苦勞
行動力與成功率等比
行動與結果的關系
■行動原則
認真第一，聰明第二
結果提前，自我退後
自我退後，認識結果價值
自我退後，團隊重於個體
結果提前，
選擇做正確的事
結果提前，加快行動結果
1小時
（第二天）
久贏真經第九重
-----團隊營銷與營銷團隊 ■創造團結精神
■使管理層有時間進行戰略性思考
■提高決策速度
■促進員工隊伍多元化
■提高績效
20分鍾 一起走過的日子
--- 再回首 ■ 回顧本次培訓
■ 祝福與真心英雄
■ 感恩惜福之心

Ⅳ 推銷訓練教材---《推銷話術》

保險推銷話術大全：自我介紹世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就是你自己。」

————喬•吉拉德(全球汽車銷售第一名)

自我介紹話術的技巧

1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不誇大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復強調自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調適中。

5、介紹自已姓名時要有創意、新穎，能夠吸引客戶。

舉個例子、我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，「季」是季節的季；「伍」是隊伍的伍；「利」是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是「記住隊伍勝利了」，我在保險公司是專門作保險推銷工作的，是一名專職的保險推銷員，專門送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售後服務工作，是一名售後服務員，專門替客戶排憂解難，解決疑難問題的。總而言之，我是你們大家的服務員———中國人壽保險公司的季伍利。

其它話術如下：
1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑後,浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業的人士來講,作保險越早做越合適,為什麼這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風雲,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時後悔就來不及了。二是你既然已經決定購買保險為什麼還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：「科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。」你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什麼可猶豫的呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！

推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什麼這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發達國家並軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢?現在我就給你來個現場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？

推銷員：你現在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現在先給你辦，等我三天辦好以後給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利於健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什麼意外？我會及時的出現在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務的機會吧！

顧客：你的服務真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。

推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。

4、顧客：我還是要等一等再買保險。

推銷員：保險你可以等，但風險你可以等嗎？買保險就是賣風險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風險，保險就是你給家庭的避風港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以准備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現在就辦，早買早受益，早得保障。

5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養老，那麼未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：「吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮」，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現金，有病時它既可以給你報銷醫療費，意外時又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠的遠行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費,你講這樣的保險金你不需要嗎?

6、顧客：我沒有時間談保險，以後再講吧！

推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小小的建議，有人曾經這樣講過：「你的事業乾的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的」，你是這樣把你100%時間都投入到工作當中，而你為什麼不能給自已留一點點時間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個規劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的後顧之憂，省一點時間，費一點事情，省一點零花錢，辦一點保險，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？

7、顧客：我下個月再保，你下個月再來吧！

推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預知明天的風雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險，買保險這是越早越好！

8、顧客：我現在年輕，不需要保險。

推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊！風華正茂，意氣風發，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風險就遠離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物「出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾」英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調查表，你看一遍，填寫一下，我現在就給你辦理！

9、顧客：我生活很平靜，不需要保險。等到我需要的時候，我再去找你。

推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；「人無遠慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危，。」我們不能僅僅滿足目前的一時平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個充分的准備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的後顧之憂，希望你能給我一次為你服務的機會。

推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，並不代表明天安寧，正如我們此時此刻遇到企業破產，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會會走到今天這個地步,國營單位也不保險,您難道還能指望單位保險一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險來解決後顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險,等他們長大成人以後自己又辦理了許多保險,我國正在向發達國家發展靠攏,政府正在擺脫企業的包袱,以後只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以後辦理保險嗎?何不當機立斷呢?此時此刻我就在您的身旁,為您服務,請問您還猶豫什麼?

10、顧客：我現在不想買保險，等到我年齡大的時候，想買時再去找你，反正你又不會出國。

推銷員：你講的也有道理，但是到時你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風險無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有

備無患，有保無險，買保險還是越早越好。而此刻投保交費少，保障高正合適。

保險推銷話術大全：成交後的話術

1、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動聲色，巧妙地離開。

2、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。

3、推銷員離場的話術要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。

4、推銷員離場的話術要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。

借口之一：（公司事）

1、推銷員：王老師！現在有3：30分了吧！那我先走了，下午4點鍾，我們公司要開主管例會，我現在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！

2、推銷員：張經理！那我告辭了，按照公司規定，在收取客戶保費三個小時之內，要把保險費交到公司，以利於盡快出單，立即生效，那我先走一步了！

3、推銷員：季科長！現在是4：30分了吧！5點鍾我們公司財務科的會計就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。

4、推銷員：李科長！現在有10點了吧！今天上午10：30分，我和一個客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險，那我先告辭了。

5、推銷員：蘇科長！前一陣子我公司一個推銷員在收到顧客的保費以後，太粗心大意了，他違反公司的規定把保費帶回家了，結果在上樓時包被小偷給搶劫了，幾千元的保險費全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費給交了，以免節外生枝。

6、推銷員：王經理！您看那麼您先忙，我需要盡快返回公司把保險費給交了，以利於盡快出單，早一天保險，早一天有保障。

借口之二：（客戶事）

1、推銷員：顧經理！現在是上午10點了吧！不行我現在就走，昨天我的一個顧客在過馬路時，不小心被計程車給撞了，現在住在醫院中，我和他約好10：30分要去醫院看望他，另外再給他找一找大夫,正巧我同學在那家醫院是骨科主任,我需要幫忙照應一下。

2、推銷員：王科長！現在幾點了？什麼4點了，那我先告辭了，4：30分我和一個顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費了5000多元，按照保險公司醫療保險合同規定，醫療費可以報銷80%，此次總共報了4000多元，現在我要給他送錢去！,

3、推銷員：韓經理!現在幾點了？什麼4點了?那我先告辭了,4：30分我和一個顧客約好要幫助他的孩子辦理轉學的事,他的小孩子今年上小學4年級,馬上就要上初中了,所在地小學要對口上市內的二中,你知道本地有一名話：「看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學不到二中。」二中的教學質量實在太差了，真是誤人子弟，他要把孩子轉到第一實驗小學，正巧我的一個客戶在那裡當校長，現在我幫助他辦理一下，那我先走一步了。

4、推銷員：李科長！現在是上午10點了吧！不行我現在就要走了，上周我一個女客戶，不幸得了乳腺增生，現正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫院去看她，那我先告辭了。

5、推銷員：王大姐！我現在要先走了，今天我和一個客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個客戶在市百貨商店在家用電器部當經理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點鍾我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。

6、推銷員：孫科長，現在幾點了？什麼？5點了，不行！不！我要先走了，晚上6點我和一個客戶約好，要幫助她的孩子介紹對象，當一回「紅娘」，那我先告辭了。

7、推銷員：李科長，現在是下午4點30分了吧！那我先走一步了，下午5點鍾我和一個客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險，那我先走了。

保險推銷話術大全：贊美

人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。

———— 莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣的去贊美他

————邱吉爾（英國前首相）

贊美是發自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。

————卞耐基（美國成人教育家）

贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。

————季伍利（一個小人物）

贊美話術的技巧

1、贊美的態度要真誠化，要發自內心。 4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內容要真實化，要言之有物。 5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要准確化，要細致入微。 6、贊美的程度要誇張化，要恰如其分。

針對人：

推銷員：

1、王姐！您可真年輕漂亮，怎麼樣多大了？有三十多歲了吧？什麼？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養啊！

2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業有成，而且還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！

3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。

4、王經理!您對顧客的態度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態度，對待什麼的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習!

5、張經理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發,你可真會保養啊!

6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣!

7、楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!

8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學生，都學有所長,有所建樹,您都把他們培養成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!

9、王經理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙啊！您們可真幸福啊!

10、何經理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎麼樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學,和他爸爸樣有出息,何經理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學習!

11、李經理!聽你講話那樣有學問,你一定是大學畢業生吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：「聽君一席話,勝讀十年書。」能和你一起交流,真是一種享受。

針對物

推銷員：

1、張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？

2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？

3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什麼樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪裡買的？你能否介紹我購買去一輛？

4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西啊！

5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什麼地段? 這不，現在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關於投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！

保險推銷話術大全：精典話術慣例

一、至理名言

如果我有這個能力，我一定要把保險這兩個字，寫在家家戶戶的門楣上。——邱吉爾（英國前首相）

許多東西是買了才相信，而人壽保險是相信了才會買。——周潤發（香港著名影星）

別人都說我很富有，擁有很多的財富。其實真正屬於我個人的財富是給自己和家人買了充足的人壽保險。——李加成（香港著名企業家）

保險的意義在於：今天為明天做准備，真是真穩健；生時為死時做准備，這是真曠達；父母為孩子做准備，真是這慈愛。 ——胡適（中國著名學者）

只有拒絕風險的人，沒有拒絕保險的人。——季伍利（作者）

1、保險是強者購買的商品，弱者享受的保障。

2、買保險有分紅，投資理財更輕松。

3、科學理財，財源滾滾，您不理財，財不理您。

4、平時當存錢，有事不缺錢，養老永領錢，萬一領大錢，投資穩賺錢，破產保住錢，受益免稅錢。

5、人無遠慮，必有近憂；有備無患，有保無險。提早為自己健康的身體購買一份醫療保險，沒病時，保險會帶來一個平安與祝福；有病時，保險會送來一份急需的現金，不會讓健康因為金錢和短缺而留下深深地遺憾。

6、平時您省下一點零花錢，辦一點人壽保險，顯您一世英明，保您全家平安。

7、您花錢買的是保險，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險公司的祝福。

8、您買一份分紅保險，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。

9、您買分紅保險，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。

10、分紅保險，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來，保障伴終身，理財多收益。

11、保險公司是您免費的投資理財顧問，可以這您的錢財發揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報。

Ⅵ 什麼是正確的銷售方法和話術,但需要持續不斷的訓練

精彩的開場白
有經驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。
進入議題展開銷售
在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用「今天可以不可以了解一下您的計算機系統是怎麼做的」，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什麼，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然後再來介紹。
（一）詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背後需求的角度來分析和提問。
（二）傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎麼用封閉性問題，怎麼保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
（三）建議
深入地挖掘完客戶需求之後，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。
但是在挖掘客戶需求之後，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細想一想之後，再給客戶一個建議。
（四）下一步行動
拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。
因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發現客戶的興趣點在哪裡。
銷售人員的個人形象
面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鍾，可能很長半個小時，一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然後完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，並且挖掘出需求背後的需求，對客戶的需求進行認可和稱贊，與客戶建立互信，然後給客戶提出建議，最後將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去。

Ⅶ 銷售新手入門訓練的目錄

——銷售未開始就決定成敗
一、浴火重生：不當總統就做銷售員
二、銷售是幫人助己最好的事業
三、今朝放下面子，明日才有面子
四、「新手」更有「新」優勢
五、會銷售就有成為億萬富翁的可能 ——營造第一印象
一、禮儀是銷售員的最好包裝
二、穿出職業扮出風采
三、體態語，無聲亦可勝有聲
四、銷售員的見面「禮」
五、面談中的禮儀
六、電話、信函、郵件樣樣有禮 看得見的交易
一、一線萬金的電話銷售
二、銷售電話的准備活動
三、電話接通後至關重要的三件事
四、有效排除電話障礙
五、電話跟進 ——開對門找對人
一、認識客戶認識市場
二、尋找客戶的原則
三、找瓜先找藤
四、順藤摸瓜
五、客戶也要評估 ——第一次親密接觸
一、拒絕無准備的拜訪
二、第一次拜訪
三、．主導拜訪氣氛和話題
四、拜訪客戶有策略
五、拜訪時不可忽視的問題 ——用聰明的方式說聰明的話
一、認知銷售陳述
二、怎樣陳述產品利益才能打動客戶
三、語言介紹先聲奪人
四、銷售示範後發制人
五、陳述尷尬不尷尬 ——化解上帝的抱怨
一、異議是銷售的開始
二、異議的家族成員
三、遭遇異議怎麼辦
四、將異議處理進行到底
五、異議不可承受之輕 ——敲下你的成交錘
一、看準時機再收網
二、交易就是這么促成的
三、跟客戶玩點「花樣」
四、那些擋在成交前面的柵欄
五、銷售陷阱和客戶鏈接

Ⅷ 銷售團隊面見客戶時的訓練怎麼做

面見客戶分很多場合，以下是做活動時的訓練流程。

1.現場檢驗並完成目標
1.1.預估到場重點客戶
1.2.面見質量判斷，目標降級
1.3.需求不匹配再降級，要承諾
2.路演流程
2.1.1、接待客戶路演流線
2.1.1.文化牆
2.1.2.管理和呼叫工具
2.1.3.簽約企業
2.2.1.單獨見面
發H5到對方微信
點開對方必感興趣或者自己做的最好的項
2.2.2.整體參觀
講解易拉寶
大屏幕
展示工具使用
2.3.3、現有項目當時數據統計板
2.3.1.1、分時段日工作量
2.3.2.2、活動及面見統計量
2.4.4、面對面談單邏輯
2.4.1.1、現狀分析
1、產品迭代
2、年月銷售額
3、組織結構
2.4.2.2、需求分析
4、生意痛點
5、下一步動作
2.4.3.3、解決方案
6、運營導圖
2.4.4.4、結果對比
7、效果對比
8、投入對比
9、遇阻對比
2.4.5.5、價值延伸
10、渠道延伸
11、機會延伸
12、人脈延伸
3.會銷動作
3.6.2.邀約來自己公司
1、深度確認需求
2、面見決策人
3、促單
4.促單節點選擇
4.1.主題板塊
4.1.1.不同主題內容講完
4.2.產品路線
4.2.1.開門
4.2.2.消耗
4.3.時間節點
4.3.1.中午、下午、晚上

Ⅸ 銷售口才的訓練方法有哪些

1.克服緊張的情緒；

2.聲音的控制；

3.銷售人員口頭表達的肢體語言的恰專當運用。