產品營銷指引

① 中國保監會,中國銀監會聯合發布的《監管指引》規定,商業銀行網點銷售保險產品,以

看了下面這段話，你會有正確答案，盡管我看不到選項，希望採納！！！！

11年3月13日中國保監會和銀監會今天聯合發布《商業銀行代理保險業務監管指引》（以下簡稱「《監管指引》」），要求保險公司和商業銀行建立重大事件聯合應急處理機制，應對商業銀行代理保險業務中出現的群訪群訴、群體性退保等事件，同時在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉，避免產生負面影響，使事態擴大。

近年來，我國商業銀行代理保險業務發展迅速，銀行代理渠道逐漸成為人身保險銷售的重要支柱。據統計，通過銀行渠道獲得的保費收入已佔人身保險保費總量的近50%。但由於部分保險公司和銀行盲目追求規模，對銷售人員培訓不到位，對銷售過程和業務品質管理粗放，致使有些銷售人員受利益驅動而屢屢誤導消費者，「存單變保單」的事件時有發生，消費者權益受到了嚴重損害。

「諸如銷售誤導類的問題客戶投訴比較集中，社會反映強烈，如不妥善整治，不僅會對銀保市場的可持續發展造成負面影響，還會影響保險業和銀行業的聲譽。」保監會有關部門負責人稱，出台《監管指引》的目標就是為了保護保險消費者合法權益，從規范銀保市場秩序、加快銀保發展方式轉變入手，促進銀保業務健康可持續發展。

《監管指引》規定，保險公司和商業銀行應當結合自身及對方的資本狀況、資產規模、管控能力等因素審慎選擇合作對象，合理確定合作對象的范圍和數量。單一商業銀行代理網點與每家保險公司的連續合作期限不得少於一年。對保險公司與商業銀行網點已經中止合作的情況，商業銀行應配合保險公司做好滿期給付、退保、投訴處理等保單後續服務。

此外，保險公司委託商業銀行銷售的保險產品，應當是按照中國保監會保險產品審批備案管理的有關規定，經過中國保監會審批或備案的保險產品。保單封面主體部分必須以顯著的字體印有「保險單」或「保險合同」字樣、保險公司名稱等內容。

針對銷售人員的誤導銷售和錯誤銷售行為，《監管指引》明確規定，銷售人員不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用「銀行和保險公司聯合推出」、「銀行推出」、「銀行理財新業務」等不當用語，不得套用「本金」、「利息」、「存入」等概念，不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得誇大或變相誇大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業銀行網點及其銷售人員不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售。

值得關注的是，《監管指引》要求商業銀行根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。

其中，投資連結保險產品將不得通過商業銀行儲蓄櫃台銷售，也不得銷售給未經過風險測評或風險測評結果顯示不適合的客戶。

對於保單期限和繳費期限較長、保障程度高、產品設計相對復雜以及需較長時間解釋說明的保險產品，《監管指引》規定，商業銀行須積極開拓理財服務區、理財專櫃、財富中心、私人銀行等專門銷售區域，通過對銷售區域和銷售隊伍的控制，提高銷售品質，將合適的產品通過合適的人員銷售給合適的客戶
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《商業銀行代理保險業務監管指引》（以下簡稱「《監管指引》」），要求保險公司和商業銀行建立重大事件聯合應急處理機制，應對商業銀行代理保險業務中出現的群訪群訴、群體性退保等事件，同時在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉，避免產生負面影響，使事態擴大。
近年來，我國商業銀行代理保險業務發展迅速，銀行代理渠道逐漸成為人身保險銷售的重要支柱。據統計，通過銀行渠道獲得的保費收入已佔人身保險保費總量的近50%。但由於部分保險公司和銀行盲目追求規模，對銷售人員培訓不到位，對銷售過程和業務品質管理粗放，致使有些銷售人員受利益驅動而屢屢誤導消費者，「存單變保單」的事件時有發生，消費者權益受到了嚴重損害。
「諸如銷售誤導類的問題客戶投訴比較集中，社會反映強烈，如不妥善整治，不僅會對銀保市場的可持續發展造成負面影響，還會影響保險業和銀行業的聲譽。」保監會有關部門負責人稱，出台《監管指引》的目標就是為了保護保險消費者合法權益，從規范銀保市場秩序、加快銀保發展方式轉變入手，促進銀保業務健康可持續發展。
《監管指引》規定，保險公司和商業銀行應當結合自身及對方的資本狀況、資產規模、管控能力等因素審慎選擇合作對象，合理確定合作對象的范圍和數量。單一商業銀行代理網點與每家保險公司的連續合作期限不得少於一年。對保險公司與商業銀行網點已經中止合作的情況，商業銀行應配合保險公司做好滿期給付、退保、投訴處理等保單後續服務。
此外，保險公司委託商業銀行銷售的保險產品，應當是按照中國保監會保險產品審批備案管理的有關規定，經過中國保監會審批或備案的保險產品。保單封面主體部分必須以顯著的字體印有「保險單」或「保險合同」字樣、保險公司名稱等內容。
針對銷售人員的誤導銷售和錯誤銷售行為，《監管指引》明確規定，銷售人員不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用「銀行和保險公司聯合推出」、「銀行推出」、「銀行理財新業務」等不當用語，不得套用「本金」、「利息」、「存入」等概念，不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得誇大或變相誇大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業銀行網點及其銷售人員不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售。
值得關注的是，《監管指引》要求商業銀行根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。
其中，投資連結保險產品將不得通過商業銀行儲蓄櫃台銷售，也不得銷售給未經過風險測評或風險測評結果顯示不適合的客戶。
對於保單期限和繳費期限較長、保障程度高、產品設計相對復雜以及需較長時間解釋說明的保險產品，《監管指引》規定，商業銀行須積極開拓理財服務區、理財專櫃、財富中心、私人銀行等專門銷售區域，通過對銷售區域和銷售隊伍的控制，提高銷售品質，將合適的產品通過合適的人員銷售給合適的客戶

② 怎樣用適當的發問引導客戶說下去

[經典回顧]

我們知道，一個有效的溝通是需要雙方的相互交流才能夠進行下去的，但是，有時候我們在與客戶交流的過程中發現客戶是一個性格內向的人，不願意說很多的話，因此我們也無法了解到客戶的真正需求，這將會給我們的溝通造成很大的困難。

面對這樣的客戶最好的方法就是用巧妙的發問引導客戶說下去，激發客戶表達的慾望，從而了解客戶更多的信息。

對於一些沒有經驗的銷售員在與客戶的溝通中，我們會發現，整個溝通的絕大部分時間都是銷售員在說個不停，而客戶卻只是一個旁聽者，這使客戶根本沒有融入到銷售的過程中來，主要原因就是沒有形成很好的互動。對於一個優秀的銷售員，他會很好的利用發問的技巧，讓客戶把所有的注意力都集中在這個問題上面，從而讓客戶投入到我們的銷售中，這樣我們就會很容易的發現客戶的需求點。在銷售行業中有這樣一個5/55定律，一個銷售員在和客戶溝通中用5分鍾的時間進行提問，而把55分鍾留給客戶，讓客戶來回答這些問題，因為根據心理學研究，在溝通的過程中說話的人總是快樂的，這種快樂會讓客戶表現出真實的需求。

有時候我們會發現這樣一種情況，在與客戶溝通的過程中由於某種原因會突然出現彼此沉默的氣氛，這時如果我們用自顧自說的方式來打破這種沉默肯定不是最好的辦法，這種沉默的出現可能是因為某種話題的結束沒有很好地銜接而造成的，如果銷售員這時用適當地發問來引導客戶，就會重新激發客戶表達的積極性。

[案例分析]

劉曉是一個國內著名燃氣灶的銷售員，一天他正在店裡整理客戶信息表，這時進來了一對年輕夫婦，看似新婚不久的樣子，劉曉急忙熱情地迎上前去：

劉曉：「您好！歡迎光臨某某灶具直營店，請問我能幫您什麼嗎？」

客戶：「我來看看你們的廚具，看有沒有適合我們的。」

劉曉：「那我為您介紹一下吧，這邊是……」

說著劉曉把各個價位的廚具都介紹了一遍，可是客戶卻沒有說一句話，還是在四處轉著，這時劉曉試探性地問道：「不知道您需要一個多大價位的廚具？」

客戶：「我先看看在說吧！」

顯然是客戶故意避掉了劉曉的提問，依然在四處看著，還不停的和老婆說著什麼，劉曉看出這對夫婦是一個性格比較內向的客戶，不善於和陌生人溝通，過了一會兒，劉曉問道：「我們店剛進了一個新款的廚具，您一定會非常喜歡的，我帶您去看看好嗎？」

這對夫婦聽了劉曉說有新款的，爽快的說：「好啊！我們去看看。」

劉曉把客戶帶到這個廚具前說：「這就是我們的新款廚具，您看這個款式您還喜歡嗎？」

客戶：「不錯，款式挺好看的，不過有沒有黑色的？」

劉曉：「有的，您真有眼力，黑色是銷量最好的一個顏色，您看我們這個檔速是雙速的，您家裡平時幾個人使用？」

客戶：「平時兩個人，有時候可能會來一些朋友，所以最好是可以調速的……」

……

這個案例中我們看到了很多的提問，首先是「請問我能幫您什麼嗎？」這個禮節性的提問，目的在於掌控談話的氣氛。在銷售員為客戶介紹完產品之後出現了沉默，這時銷售員為了引導客戶問道「不知道您需要一個多大價位的廚具」目的在於詢問客戶的需求。

客戶的回答「我先看看在說吧！」一下讓整個談話陷入了僵局。這時銷售員以介紹新款產品為由重新引導客戶的談話，在接下來的介紹中，銷售員沒有像客戶剛進店一樣自顧自的介紹產品，而是在介紹到一個環節後向客戶提出相應的問題，這使客戶完全地投入到了整個的銷售當中，從而形成了良好的互動關系。

提問的方式有很多種，不同的銷售階段銷售員應該採用不同的提問方式，比如：

在客戶剛進店後我們會問道：「我能幫您嗎？」、「您需要多大價位的呢？」這種方式為開放性提問，目的在於了解客戶的基本情況。

選擇性的發問，有時候我們說了很多，可客戶卻是避而不答，繼而不能確定客戶的需求范圍，這時我們需要提出選擇性的問題，來引導客戶說出自己的需求，客戶面對這種類型的提問，一般都會做出一個選擇，這種方式的提問同時也會起到一針見血的作用。

提問的最終目的就是引導客戶接受我們的產品，所以，如果我們在對客戶的基本信息有了一定的了解之後，用引導式的提問指引客戶做出一定的反應。比如，有一個客戶買一台車用於接送客戶，我們可以問題：「不管是外觀還是性能這都會給人一種高檔次的享受，在客戶面前一定會讓您更有面子，不是嗎？」等。

總之，無論採用何種方式提問，目的是引導客戶能夠繼續和我們溝通，提高成交的效率，我們所提出的問題首先要明確，給客戶一個清晰的回答方向。其次要客觀，不要讓客戶對我們所提出的問題產生壓力，提問的目的是引導客戶溝通的繼續，了解客戶的需求，而不是迫使客戶接受我們的想法。

[巧手點金]

銷售員適當的提問已經成為銷售過程中不可缺少的方法，但是，在進行提問的過程中我們還需要注意的是：

第一、不要質問。在吵架、爭辯的時候很多人採用的是質問的語氣，目的是為了更加的強調自己的觀點，但在與客戶的溝通中，切忌用質問的方式問問題，這樣不但達不到我們的目的反而會讓情況更加的糟糕。

第二、不要同時提出很多的問題。有的銷售員由於急於求成，一次提出很多的問題讓客戶進行回答，而客戶最容易記住的可能是最前面的一個問題，這時後面的問題就會被忽略。其次，一次提出過多的問題失去了引導客戶繼續說下去的意義。

有效的發問方式較多，可以在銷售的過程中不斷地挖掘和總結，一個有效的發問，往往能夠快速的促進成功。

③ 具體銷售指引

1、目標客戶: 現有城鎮家庭、中小政企商戶單固話用戶
2、方案目的：目前緊密型融合套餐推廣已回遇到瓶答頸，需推出簡化、賣點突出的鬆散型套餐；
該套餐較原緊密型融合套餐略優惠 3、方案賣點加裝樂享3G/暢聊，組合成鬆散型e6/通信版套餐，手機與固話本地互打免費辦理天翼手機套餐，送固話月租等額話費，多辦多送；
手機固話一個號，來電一個也不漏，固話手機同振4、渠道營銷要點
鎖定現有單固話客戶，通過政企客戶經理上門、電話營銷和小區促銷等方式開展針對性營銷。
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④ 商業銀行個人理財業務風險管理指引的第二章

個人理財顧問服務的風險管理
第十一條 商業銀行的董事會和高級管理層應當充分了解個人理財顧問服務可能對商業銀行法律風險、聲譽風險等產生的重要影響，密切關注個人理財顧問服務的操作風險、合規性風險等風險管控制度的實際執行情況，確保個人理財顧問服務的各項管理制度和風險控制措施體現了解客戶和符合客戶最大利益的原則。
第十二條 商業銀行高級管理層應充分認識建立銀行內部監督審核機制對於降低個人理財顧問服務法律風險、操作風險和聲譽風險等的重要性，應至少建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制，並要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。
第十三條 商業銀行個人理財業務管理部門應當配備必要的人員，對本行從事個人理財顧問服務的業務人員操守與勝任能力、個人理財顧問服務操作的合規性與規范性、個人理財顧問服務品質等進行內部調查和監督。
第十四條 個人理財業務管理部門的內部調查監督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。
個人理財業務管理部門的內部調查監督人員，應採用多樣化的方式對個人理財顧問服務的質量進行調查。銷售每類理財計劃時，內部調查監督人員都應親自或委託適當的人員，以客戶的身份進行調查。
第十五條 商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計，應制定審計規范，並保證審計活動的獨立性。
第十六條 商業銀行開展個人理財顧問服務，應根據不同種類個人理財顧問服務的特點，以及客戶的經濟狀況、風險認知能力和承受能力等，對客戶進行必要的分層，明確每類個人理財顧問服務適宜的客戶群體，防止由於錯誤銷售損害客戶利益。
第十七條 商業銀行應在客戶分層的基礎上，結合不同個人理財顧問服務類型的特點，確定向不同客戶群提供個人理財顧問服務的通道。
第十八條 商業銀行應當充分認識到不同層次的客戶、不同類型的個人理財顧問服務和個人理財顧問服務的不同渠道所面臨的主要風險，制定相應的具有針對性的業務管理制度、工作規范和工作流程。相關制度、規范和流程應當突出重點風險的管理，清晰明確，具有較高的可操作性。
第十九條 商業銀行應當根據有關規定建立健全個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度，保證相關業務人員具備必要的專業知識、行業經驗和管理能力，充分了解所從事業務的有關法律法規和監管規章，理解所推介產品的風險特性，遵守職業道德。
第二十條 商業銀行應當明確個人理財業務人員與一般產品銷售和服務人員的工作范圍界限，禁止一般產品銷售人員向客戶提供理財投資咨詢顧問意見、銷售理財計劃。客戶在辦理一般產品業務時，如需要銀行提供相關個人理財顧問服務，一般產品銷售和服務人員應將客戶移交理財業務人員。
如確有需要，一般產品銷售和服務人員可以協助理財業務人員向客戶提供個人理財顧問服務，但必須制定明確的業務管理辦法和授權管理規則。
第二十一條 商業銀行從事財務規劃、投資顧問和產品推介等個人理財顧問服務活動的業務人員，以及相關協助人員，應了解所銷售的銀行產品、代理銷售產品的性質、風險收益狀況及市場發展情況等。
第二十二條 商業銀行向客戶提供財務規劃、投資顧問、推介投資產品服務，應首先調查了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及對相關風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產品，並將有關評估意見告知客戶，雙方簽字。
第二十三條 對於市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客戶推介或銷售該產品。
客戶主動要求了解或購買有關產品時，商業銀行應向客戶當面說明有關產品的投資風險和風險管理的基本知識，並以書面形式確認是客戶主動要求了解和購買產品。
第二十四條 客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業銀行應制定專門的文件，列明商業銀行的意見、客戶的意願和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。
第二十五條 商業銀行在向客戶說明有關投資風險時，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結果。
第二十六條 個人理財業務人員對客戶的評估報告，應報個人理財業務部門負責人或經其授權的業務主管人員審核。
審核人員應著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況，避免部分業務人員為銷售特定銀行產品或銀行代理產品對客戶進行了錯誤銷售和不當銷售。
第二十七條 對於投資金額較大的客戶，評估報告除應經個人理財業務部門負責人審核批准外，還應經其他相關部門或者商業銀行主管理財業務的負責人審核。審核的許可權，應根據產品特性和商業銀行風險管理的實際情況制定。
第二十八條 商業銀行應當建立個人理財顧問服務的跟蹤評估制度，定期對客戶評估報告或投資顧問建議進行重新評估，並向客戶說明有關評估情況。
第二十九條 商業銀行向客戶提供的所有可能影響客戶投資決策的材料，商業銀行銷售的各類投資產品介紹，以及商業銀行對客戶投資情況的評估和分析等，都應包含相應的風險揭示內容。風險揭示應當充分、清晰、准確，確保客戶能夠正確理解風險揭示的內容。
商業銀行通過理財服務銷售的其他產品，也應進行明確的風險揭示。
第三十條 商業銀行提供個人理財顧問服務業務時，要向客戶進行風險提示。風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄。客戶確認欄應載明以下語句，並要求客戶抄錄後簽名：
「本人已經閱讀上述風險提示，充分了解並清楚知曉本產品的風險，願意承擔相關風險」。
第三十一條 商業銀行應當保證配置足夠的資源支持所開展的個人理財顧問服務，並向客戶提供有效的服務渠道。
商業銀行應制定相關制度接受並及時處理客戶投訴。

⑤ 網路兼職,讓搜索引擎為我們指引

只要知道上網，對搜索引擎應該都不陌生，就算只是菜鳥級網民，都知道要在網上找自己想要的信息，必須得通過搜索引擎來實現。但凡是網站都備有這樣一個方便用戶查找資料的搜索引擎。對於我們國人來說也有非常熟悉，並非常喜歡用的搜索引擎。現在網上的相似信息簡直有如恆河之沙，如果沒有它，網民想要知道什麼知識，就必須得一點一點慢慢地、細致地去找，現在有了它，只要打開搜索網頁輸入要查找的內容，眨眼間可以搜索出成長上萬條相關信息，網民可以很快從中找到自己想要的答案。搜索引擎（searchengine）是指根據一定的策略、運用特定的計算機程序搜集互聯網上的信息，在對信息進行組織和處理後，並將處理後的信息顯示給用戶，是為用戶提供檢索服務的系統。搜索引擎是網站建設中針對「用戶使用網站的便利性」所提供的必要功能，同時也是「研究網站用戶行為的一個有效工具」。高效的站內檢索可以讓用戶快速准確地找到目標信息，從而更有效地促進產品、服務的銷售，而且通過對網站訪問者搜索行為的深度分析，對於進一步制定更為有效的網路營銷策略具有重要價值；從網路營銷的環境看，搜索引擎營銷的環境發展為網路營銷的推動起到舉足輕重的作用；從效果營銷看，很多公司之所以可以應用網路營銷是利用了搜索引擎營銷；就完整型電子商務概念組成部分來看，網路營銷是其中最重要的組成部分，是向終端客戶傳遞信息的重要環節。搜索引擎已經和網路息息相關，我們要在網路上進行的一切活動都離不開它，包括網路兼職，可以說搜索引擎是我們網路上最好的老師。想要進行網路兼職，第一步就得靠搜索引擎來找到合適自己的兼職工作。現在如果有不懂的事情問到別人，別人就會告訴我們：網路一下就知道或者谷歌一下。所以說，熱愛搜索、善於分析搜索結果，可以讓我們學到很多東西。以前我們遇到疑難都是到處問人，也許花費很長時間都沒有結果。現在一搜索，或許幾分鍾就解決了問題。在找網路兼職的過程中，如果懷疑某個兼職工作是否是真實存在的，或者是騙人的。就可以通過搜索引擎來知道，往往會出現准確的答案，利於自己判斷事實真相。網路上的信息量和知識量豐富得超乎人們的想像，熱心人士也不計其數。如果自己在做某件事的時候遇到了困難，無論怎麼琢磨也沒有成功，這時只需要搜索一下，網上肯定有你要的答案，因為早已有高手對這個問題進行了詳細的講解，只需要依樣畫葫蘆就能解決。本來以為很難的事情其實就那麼簡單，搜索引擎作為免費的老師，手動一動就能幫自己解決問題，如果說不喜歡用搜索引擎並且表示出鄙視，只能說明此人很懶，這種人怎麼能在網上賺到錢呢！當我們打開搜索出的網路頁後，先看看這個網站的內容和定位是不是適合自己。或許以前上網時常常煩惱於那些網路廣告。但從此刻開始，你已經下定決心要成為網路兼職大軍中的一員，遇有兼職類的廣告就要點開看看，並借鑒以使自己能想出新創意來，此後，你就一步一步的邁向了成功。而且，搜索引擎上經常不斷地更新信息，方便我們查找新的網路兼職工作。熱愛搜索，善於搜索，方便我們快速了解事情真相，快速解決自己的困難，也能快速幫助我們找到理想中的網上兼職。

⑥ 電話營銷中怎樣引導客戶

銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。 ？？？頂尖的電話銷售在引導客戶時，心中始終有一張GPS導航地圖在指引。引導不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那麼簡單。我們通過研究發現：頂尖的電話銷售在引導客戶時，有如下的幾個特點。 ？？？第一：頂尖的電話銷售人員其引導的出發點是100%從客戶的利益出發，而不是自己。只有100%從客戶角度從發，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產生信任; ？？？第二：專業的人一定是按專業的流程做事情，頂尖的銷售在做引導時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來於客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關系都是經過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。 ？？？相對地，銷售人員對應客戶的心理變化，分別應該以開場白、建立信任、刺激慾望、產品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應。 ？？？頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在於：他們可以藉助策略加速推動銷售進程，表現就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬於行銷，而非銷售。科特勒曾說，行銷的作用就是使銷售變得多餘。 ？？？所以，這也是筆者為什麼主張對高級的電話銷售人員主要應實行電話行銷策略培訓的原因之一。而基礎的電話銷售技巧培訓只適合銷售新人。對那些已經熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那麼重要了，他們可能比培訓師更懂得應用那些小伎倆。

⑦ 商業銀行代理保險業務監管指引的經營規則

第十六條 保險公司委託商業銀行銷售的保險產品，應當是按照中國保監會保險產品審批備案管理的有關規定，經過中國保監會審批或備案的保險產品。
第十七條 保險公司委託商業銀行銷售的保險產品，保單封面主體部分應當以顯著的字體印有「保險單」或「保險合同」字樣、保險公司名稱等內容，保險合同中應當包含保險條款及其他合同要件。
第十八條 保險公司應當充分發揮長期資產負債匹配管理和風險保障的核心技術優勢，商業銀行應當充分發揮銷售渠道優勢，在商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，持續調整和優化商業銀行代理保險業務結構，為客戶提供全面的金融服務。
第十九條 保險公司和商業銀行在合作過程中，應當加大產品創新力度，以消費者需求為導向，推進商業銀行代理保險產品的多樣化和差異化，不斷滿足客戶日益增長的保險保障和金融資產管理需求。 第二十條 保險公司和商業銀行協商代理費用時，應當本著互利共贏、共同發展、保護消費者利益的原則，共同促進商業銀行代理保險市場的持續健康發展。
第二十一條 保險公司向商業銀行支付代理費用，應當通過保險公司一級分支機構向代理商業銀行一級分支機構或至少二級分支機構統一轉賬支付，具備條件的要實現保險公司總公司集中統一向代理商業銀行總行支付；委託地方性商業銀行代理保險業務的，應當由保險公司一級分支機構向地方性商業銀行總部或一級分支機構統一轉賬支付。
第二十二條 保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的代理費用，不得賬外核算和經營；商業銀行應當加強代理費用集中管理，從代理費用中列支代理保險業務銷售人員的業務激勵費用。
第二十三條 保險公司及其工作人員不得在賬外直接或者間接給予合作商業銀行及其工作人員合作協議約定以外的利益，包括支付現金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅遊等；商業銀行及其工作人員不得以任何方式向保險公司及其工作人員收取、索要合作協議約定以外的任何利益。保險公司和商業銀行應當加強對員工的教育管理，完善各項管理制度，防範商業賄賂風險。
第二十四條 保險業協會和銀行業協會要通過加強行業自律，在維護市場秩序、促進公平競爭方面發揮積極作用。
第二十五條 監管部門對通過給予、收取或索要合作協議約定外利益等不正當競爭手段擾亂市場秩序、侵害消費者利益的行為將依法嚴厲查處。 第二十六條 商業銀行和保險公司應當按照代理協議約定加強協作。通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的商業銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。保險公司銀保專管員負責向銀行提供培訓、單證交換等服務，協助商業銀行做好保險產品銷售後的滿期給付、續期繳費等相關客戶服務。
第二十七條 商業銀行應當根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。投資連結保險產品不得通過商業銀行儲蓄櫃台銷售。對於保單期限和繳費期限較長、保障程度高、產品設計相對復雜以及需較長時間解釋說明的保險產品，商業銀行應當積極開拓理財服務區、理財專櫃、財富中心、私人銀行等專門銷售區域，通過對銷售區域和銷售隊伍的控制，提高銷售品質，將合適的產品通過合適的人員銷售給合適的客戶。
第二十八條 商業銀行和保險公司應當加強戰略性合作，在依法合規、風險可控的前提下，合作開展電話銷售、網上銷售等創新銷售模式。
第二十九條 商業銀行通過電話銷售保險產品的，應當先徵得客戶同意；銷售人員應當是具有保險銷售從業人員資格的商業銀行人員；銷售行為應當按照統一的規范用語進行，明確告知客戶銷售的是保險產品，銷售過程應當全程錄音並妥善保存。
第三十條 商業銀行通過網上銀行銷售保險產品的，應當有醒目的風險提示，銷售過程中的各項風險管控措施不得低於商業銀行網點的標准，且銷售過程應保留完整記錄；保險公司應配合商業銀行提供電子保單，不斷改進和提升服務質量；高風險的復雜保險產品應確保銷售給有相應風險承受能力的合適客戶。 第三十一條 商業銀行作為代理保險業務銷售行為的實施主體，應當加強代理保險業務銷售行為管理，加大內部對銷售人員的培訓力度，強化對誤導銷售、錯誤銷售等違規行為的內部責任追究，建立健全相應管理制度和處罰制度。
第三十二條 商業銀行及其工作人員應當使用保險公司總公司或經總公司授權的保險公司一級分支機構統一印製的保險產品宣傳資料，不得擅自印製代銷產品的宣傳資料或變更產品宣傳資料的內容。
第三十三條 銷售人員在產品銷售過程中應當以書面形式向投保人提供保險監管部門要求的投保提示書、產品說明書，應當引導投保人在投保單上填寫真實完整的客戶信息，並在人身保險新型產品投保書上抄錄有關聲明，不得代抄錄有關聲明或代投保人或被保險人簽名；對投資連結保險產品投保人還應當進行風險承受能力測評，不得將投資連結保險產品銷售給未經過風險測評或風險測評結果顯示不適合的客戶。
第三十四條 銷售人員負責在銷售過程中全面客觀介紹保險產品，應當按保險條款將保險責任、責任免除、退保費用、保單現金價值、繳費期限、猶豫期等重要事項明確告知客戶。
第三十五條 銷售人員不得進行誤導銷售或錯誤銷售。在銷售過程中不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用「銀行和保險公司聯合推出」、「銀行推出」、「銀行理財新業務」等不當用語，不得套用「本金」、「利息」、「存入」等概念，不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得誇大或變相誇大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。
第三十六條 商業銀行網點及其銷售人員不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售。保險公司不得支持或鼓勵商業銀行採取上述行為。
第三十七條 商業銀行應當向保險公司提供全面、完整、真實的客戶投保信息，確保保險公司承保業務和客戶回訪工作順利開展。保險公司應當建立投保單信息審查機制，對投保單信息不全、捏造變更客戶信息的保險業務不得承保。
第三十八條 商業銀行和保險公司應當逐步統一投保人風險承受能力測評體系，為客戶投保提供便利。
第三十九條 對於保險公司應當披露的信息，保險公司應當根據中國保監會信息披露管理辦法的有關要求，通過公司官方網站或指定媒體進行統一披露。
第四十條 保險公司應當對通過商業銀行渠道銷售的一年期以上的人身保險產品投保人進行猶豫期內回訪。對於到商業銀行申請退保、滿期給付、續期繳費業務的，商業銀行和保險公司應當相互配合，及時做好相應工作。 第四十一條 保險公司開展商業銀行代理保險業務，應當建立商業銀行代理保險業務的財務獨立核算及評價機制，做到對新業務價值、利潤及費用進行獨立核算。
第四十二條 保險公司應當根據審慎原則，科學制定商業銀行代理保險業務的財務預算政策和業務激勵政策，防止出現為了業務規模不計成本的經營行為，防範費差損風險。總公司應切實承擔對分支機構的管理責任，監管部門將依法嚴厲查處銀保業務惡性價格競爭行為，加大對法人機構和各級高管人員管理責任的追究力度。
第四十三條 商業銀行對代理保險業務取得的代理費用應當如實入賬，對不同保險公司的代收保費、代理費用進行獨立核算。 第四十四條 保險公司和商業銀行應當將商業銀行代理保險業務中出現的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，建立重大事件聯合應急處理機制。應當共同制定重大事件處理辦法、指定專門人員、成立應急處理小組、建立共同信息披露機制，在出現重大事件時及時妥善做好應對工作。
第四十五條 保險公司和商業銀行應當在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉，避免產生負面影響使事態擴大。按照雙方共同制定的重大事件處理辦法規定，及時採取措施，妥善解決。
第四十六條 對於出現的重大事件，保險公司和商業銀行總部應當及時向中國保監會、中國銀監會報告；事件發生地的分支機構，應當及時向當地中國保監會、中國銀監會派出機構報告。 第四十七條 保險公司和商業銀行應當建立定期交流機制，定期交流商業銀行代理保險業務信息。
第四十八條 保險業協會和銀行業協會應當建立定期交流機制，定期交流行業間商業銀行代理保險業務信息及自律情況。