醫葯產品推廣計劃書

㈠ 葯品營銷方案策劃

實用的葯品營銷方案策劃三篇

為了確保事情或工作有效開展，我們需要事先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那麼方案應該怎麼制定才合適呢？以下是我整理的葯品營銷方案策劃3篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

葯品營銷方案策劃 篇1

1、葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2、葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4、葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

葯品營銷方案策劃 篇2

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀

我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。

此外，20xx年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為20xx年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合;另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略

由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量;二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。

通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。

兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。

通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式

進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。

防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。

引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功

研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展

消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究

無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的.home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。

市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。

企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵

皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心

皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多

皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力

盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式

消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。

二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位

1、企業經營定位

企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。

作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

葯品營銷方案策劃 篇3

第一部分營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕「時髦」，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。「登瀛」靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜於體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家雲集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有「中華靈芝寶」等強勢品牌，因此「登瀛」靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅遊城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅遊紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合

優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場佔有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網路渠道鋪貨率達70%，並且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使「登瀛」靈芝膠囊成為藍島本地

的旅遊知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將「登瀛」靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視台市場、策劃、文案、設計、製作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為「登瀛」靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對「登瀛」靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，採用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品？消費者是否知道「登瀛」靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什麼？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什麼？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為「登瀛」靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅遊城市，xx是一處旅遊、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見「登瀛」靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、xx旅遊及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅遊保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅遊紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為「登瀛」靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，「登瀛」靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅遊的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網路：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫葯公司合作，進入他們的網路；保健品專賣店店；超市保健品專櫃。

（2）作為旅遊紀念品：旅遊專賣店；與藍島市信譽較好的旅遊公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅遊團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網路必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標准答案，銷售人員特別是專櫃的促銷小姐統一回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標准。

七、為「登瀛」靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前「登瀛」靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料採取一般的白版紙；而精品裝必須採用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為「登瀛」靈芝膠囊重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的「中華靈芝寶」（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，「登瀛」靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅遊紀念

（2）豪華檔：高檔旅遊贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅遊濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一

經銷店形象

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）製作企業宣傳畫冊

（3）製作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、葯站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用xx的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立「登瀛」靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫葯公司，旅遊公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對「登瀛」靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷「登瀛」靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到「登瀛」靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控製成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，並圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買慾望。

電視廣告—製作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視台播出。

A：藍島電視台專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：xx電視台專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，並作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由xx台代理，向有關區市電視台的相關欄目，並作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的「技術信息系統網」為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及xx、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅遊景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，並且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，並且贈送「登瀛」靈芝膠囊產品說明的VCD光碟。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、葯用價值等等進行詳細的講述，並配備專業技術人員

及專家現場解答，並現場售葯。

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㈡ 怎樣寫葯店計劃書

樓主也不說是商業計劃書還是工作計劃書商業計劃書一,計劃要點: (一)單位名稱,地址,郵編,電話,傳真. (二)主要人員的名稱,地址,電話,背景資料. (三)單位的主要業務. (四)研究和開發情況. (五)市場情況. (六)發展戰略. (七)資金需求及使用計劃. (八)近三年的財務狀況(包括資產負債表及利潤表) 二,計劃詳述: (一)單位業務背景.主要敘述單位的發展歷史,包括成立時間,主要歷史事件等. (二)單位業務的詳述: 1,單位業務現狀.包括單位產品(服務)介紹,業務的獨特性及市場情況等. ,單位的經營規劃.包括單位的主要業務和業務的發展目標. 3,影響業務發展的主要因素包括:價格,質量,耐用性,可信性,技術性,特色等. (三)市場分析 1,產品的潛在購買者. 2,市場中的用戶數量. 3,年購買力,總需求,單位產品(服務)的市場份額. 4,用戶購買行為的周期性分析: (1)單位產品(服務)是耐用品還是常規消費品. (2)單位產品(服務)是否有季節性. 5,市場目標.主要分析對潛在用戶的了解情況. (1)分析單位產品(服務)有哪些特性能影響客戶的購買決策. (2)單位的產品(服務)與市場中同類產品(服務)的比較. (3)分析用戶在選擇同類產品時有哪些偏愛的程度. 6,市場外的影響因素: (1)經濟環境因素,包括分析通貨膨脹,經濟蕭條,失業率高低等. (2)社會環境因素,包括消費者的年齡構成,銷售地區的人口結構,收水平,家庭規模等. (四)競爭對手分析 1,已經存在的競爭對手. (1)已知的主要競爭對手情況. (2)分析目標市場中顧客購買競爭對手的產品的原因. 2,可能進入市場成為競爭對手的單位. (1)這些單位會在何時進入市場,它們要進入市場的原因. (2)這些單位進入市場後對本單位市場佔有率可能造成的影響. 3,每個競爭對手的業務優勢和劣勢.包括對手向目標市場推廣的產品計劃,定價策略,推廣和廣告策略等. (五)單位的組織和管理情況 1,單位的組織狀況 (1)單位的性質(股份制單位,合作經營單位,個人獨資). (2)股本情況和股權結構. (3)組織結構圖及各部門的職能. 2,當前或未來可能參與單位經營和業務研究開發的主要人員(包括董事,監事,高級管理人員,主要技術人員)介紹他們的背景和能夠為單位業務發展做出貢獻的特殊才能. 3,單位人力資源發展計劃,包括人才招聘計劃,員工培訓計劃,報酬及分紅體系和激勵機制等. 4,介紹單位聘請的財務顧問,會計師,律師,銀行,包括費用情況和業務往來情況. (六)財務計劃 1,最近三年的財務報表及當期財務報表,包括資產負債表,現金流動表,利潤表及主要財務指標分析. 2,單位的融資計劃. (1)融資方案,包括方式,時機,條件,資金數量等. (2)融資前後的資本及股權結構變化情況. (3)資金預算,包括何時需要資金,何時和通過何種方式產生回報. (4)經營成本預算,包括:原材料,人工,設備,營銷及管理費用和其他成本(如開辦費用等). (5)未來的盈利預測,預計資產負債表,現金流量表和利潤表. (6)盈虧分析,分析盈虧平衡點及預計投資回收情況. (7)資金退出計劃及可能的方式:向社會發行股票;向其他單位出售等. (七)風險因素.對可以預見的不確定因素進行定量和定性分析包括市場風險,技術風險,經營風險,管理風險,財務風險,政策性風險,投資風險以及其他有可能存在的風險. (八)分項實施進度 詳細分項列述實施計劃和進度. (九)其它.列述上述各項未涉及,但在計劃中應列述的有關問題.

㈢ 葯品策劃書怎麼寫啊（最好有範文）

紅罐王老吉品牌定位戰略 ——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，
刊於其中文版2004年11月號 品牌釋名 涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國葯准字）；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字型大小）。背景 2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱「紅罐王老吉」）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣？ 現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。 在廣東，傳統涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成「葯」服用，無需也不能經常飲用。而「王老吉」這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國「良葯苦口」的傳統觀念，消費者自然感覺其「降火」葯力不足，當產生「下火」需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究「功效」的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得「它好像是涼茶，又好像是飲料」，陷入認知混亂之中。

而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南，主要是溫州、台州、麗水三地，消費者將「紅罐王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地在外華人眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的乾乾凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。

現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現「涼茶就是涼白開」、「我們不喝涼的茶水，泡熱茶」這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者「降火」的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以「金銀花、甘草、菊花等」草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業「列強」的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

現實難題表現三：推廣概念模糊。

如果用「涼茶」概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是「健康家庭，永遠相伴」。顯然這個廣告並不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什麼要買它，企業也不知道怎麼去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊塗地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之後，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什麼買我的產品？

重新定位

2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司（以下簡稱「成美」），初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以「體育、健康」的口號來進行宣傳，以期推動銷售。 成美經初步研究後發現，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業中特別典型：一遇到銷量受阻，最常採取的措施就是對廣告片動手術，要麼改得面目全非，要麼趕快搞出一條「大創意」的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。

紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經過系統、嚴謹的定位，企業都無法回答紅罐王老吉究竟是什麼，消費者就更不用說了，完全不清楚為什麼要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個根本問題不解決，拍什麼樣「有創意」的廣告片都無濟於事。正如廣告大師大衛·奧格威所說：一個廣告運動的效果更多的是取決於你產品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創意）。經一輪深入溝通後，加多寶公司最後接受了建議，決定暫停拍廣告片，委託成美先對紅罐王老吉進行品牌定位。

按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求並不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費者的現有認知發生沖突，才可能穩定現有銷量，為企業創造生存以及擴張的機會。

為了了解消費者的認知，成美的研究人員一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作後，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎，研究人員進行綜合分析，釐清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

在研究中發現，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。其原因不外乎「吃燒烤容易上火，喝一罐先預防一下」、「可能會上火，但這時候沒有必要吃牛黃解毒片」。

而在浙南，飲用場合主要集中在「外出就餐、聚會、家庭」。在對當地飲食文化的了解過程中，研究人員發現：該地區消費者對於「上火」的擔憂比廣東有過之而無不及，如消費者座談會桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了「會上火」的危險品而無人問津。（後面的跟進研究也證實了這一點，發現可樂在溫州等地銷售始終低落，最後兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。）而他們對紅罐王老吉的評價是「不會上火」，「健康，小孩老人都能喝，不會引起上火」。這些觀念可能並沒有科學依據，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關注的「唯一的事實」。

消費者的這些認知和購買消費行為均表明，消費者對紅罐王老吉並無「治療」要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用於「預防上火」，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等，真正上火以後可能會採用葯物，如牛黃解毒片、傳統涼茶類治療。

再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火的飲料」的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭。

同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據的，即有據可依。如可口可樂說「正宗的可樂」，是因為它就是可樂的發明者，研究人員對於企業、產品自身在消費者心智中的認知進行了研究 ，結果表明，紅罐王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」這一定位。

由於「預防上火」是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利於鞏固加強原有市場。而能否滿足企業對於新定位「進軍全國市場」的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫概念「清熱祛火」在全國廣為普及，「上火」的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認為：「做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。」

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個多月後，成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在「飲料」行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——「預防上火的飲料」，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉，是從現實格局通盤考慮，主要益處有四：

其一，利於紅罐王老吉走出廣東、浙南

由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔

其三，成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢

·淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；

·3.5元的零售價格，因為「預防上火」的功能，不再「高不可攀」；

·「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的有力的支撐。

其四，利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作

正由於加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。兩家企業共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視連續劇《嶺南葯俠》。

成美在提交的報告中還提出，由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」飲食，因此建議在維護原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。

憑借在飲料市場豐富經驗和敏銳的市場直覺，加多寶董事長陳鴻道當場拍板，全部接受該報告的建議，決定立即根據品牌定位對紅罐王老吉展開全面推廣。

「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣，在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。

這時候才可以開始廣告創意，拍廣告片。

品牌定位的推廣

明確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

緊接著，成美為紅罐王老吉確定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和「傳統涼茶」區分開來。

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。 （影視廣告） 紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍全國大江南北。

2003年初，企業用於紅罐王老吉推廣的總預算僅1000萬元，這是根據2002年的實際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區域，因此投放量相對充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業極大的信心，於是不斷追加推廣費用，滾動發展。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央台廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發展的模式非常適合國內許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業。（戶外廣告） 在地面推廣上，除了強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉飲料。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉「是什麼」、「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。 （ 廣告物料） 在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。 （ 王老吉溫州「學子情」活動） 同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。 （廣告物料） 這種大張旗鼓、訴求直觀明確 「怕上火，喝王老吉」的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

推廣效果

紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以後幾年持續高速增長，2008年銷量突破100億元大關。

結語

紅罐王老吉能取得巨大成功，總結起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關鍵所在：
· 為紅罐王老吉品牌准確定位；
· 廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：
廣告表達准確；
投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
· 企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力；
· 優秀的執行力，渠道控制力強；
· 量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。

附錄：王老吉相關數據

附錄一：王老吉飲料歷年銷量

2002年 1.8億元
2003年 6億元
2004年 14.3億元
2005年 25億元（含盒裝）
2006年 近40億元（含盒裝）
2007年 近90億元（含盒裝）
2008年 近120億元（含盒裝）

附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資

1995年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮投資建廠，一期投資金額2000萬美元。
1999年，在廣東東莞長安鎮投資擴建二期，投資金額3000萬美元。
2003年，在北京經濟技術開發區投資建廠，投資金額3000萬美元。
2004年，在浙江紹興袍江工業區投資建廠，投資金額2500萬美元。
2005年，在福建石獅市祥藝鎮投資建廠，投資金額3000萬美元。
2006年，在廣東南沙開發區投資建廠，投資金額1億美元。
2007年，在浙江杭州下沙經濟開發區投資建廠，投資金額約2500萬美元。
在湖北武漢經濟技術開發區投資建廠，投資金額9980萬美元。

㈣ 醫葯網路營銷策劃方案

要做好網路推廣我覺得首先我們想如果你要了解不孕不育類醫葯產品侍明你指敬會去哪裡找我的第一個反應是網路第二個還是網路

網路推廣有3種形式

1：網路競價：收費方式是：年服務費+推廣預存費用

每個地方代理不一樣收費也是不一樣的。是按點擊收費的，人家點擊一次扣多少

錢，每個關鍵詞價格不一樣，排名位置不同價格也不一樣。這個無效點擊比較多

，投入大，見效也快，平均一年要個50000-80000的花費比較合適

2：網路火爆地帶，在網路第一頁的右側。每個關鍵詞有10個位置，前面3個價格

不等，4-10位關鍵詞價格是一樣的。一個詞好像是3000元/年（但是我們習慣是

看又邊的）

3：關鍵詞優化：這個唯談慎就比較靈活，價格是根據關鍵詞熱門程度來訂的。(推薦

性價比高，客戶反應也很好)

如果你想知道優化的一些小技巧，可以聯系我。我可以幫你用少量的投入（8000

元左右/年）讓客戶在網路搜索你們的產品就能立馬找到你們公司。

㈤ 葯品市場推廣方案

【 #策劃# 導語】方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。以下是 考 網整理的葯品市場推廣方案，歡迎閱讀！

【篇一】葯品市場推廣方案

一、目前的醫葯市場情況滑談

目前，全國都正在進行著醫葯行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫葯公司和零售企業較多，但我們應該有一個森冊明確的發展方向。現在是各醫葯公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。現在，醫葯行業的弊端就在於市場上同類和同品種葯品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、XX年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對於我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進的。

XX年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、xxxx

xxx地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、xxxx

xxx地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做葯中，各地區都沒有開發出大量的做葯個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，葯店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx方面。還信春碰有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、xxx

xxxx地區，一直不是很了解，但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬於xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬於xxx的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的牆，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客戶心裡，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己的貢獻。

【篇二】葯品市場推廣方案

20xx年，我們將醫葯銷售市場打開新的思路，在保證醫葯品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。

20xx年醫葯銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，並進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫葯市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網路建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當於19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而摺合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不願意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入後市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不願意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以後才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，並沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望於業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網路的組建和管理，迅速提高市場的佔有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫葯市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

【篇三】葯品市場推廣方案

一、介紹

目前，全國都正在開展著醫葯行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫葯企業和零售企業較多，但我們應該有一個明確的成長方向。現在是各醫葯企業對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫葯行業的弊端就在於市場上同類和同品種葯品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、20xx年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業大家都當我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來承擔責任xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有非常大的期望，可是對於我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。

20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們企業的成長打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

xxx地區商業企業較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業企業屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業企業仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

㈥ 葯品營銷策劃書

【篇一】葯品營銷策劃書

一、中國醫葯市場環境的分析

1）醫葯企業的競爭環境

建國XX多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批醫葯代表1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促搜運銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫葯競爭環境

隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。

3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響

9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打擦邊球制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫葯行業十一五發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變以葯養醫，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本世團梁性影響

二、在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低或吵成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫葯企業的營銷策略

葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2、葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3、葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4、葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、葯品營銷組合4PS方案

1、葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2、葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4、葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

五、總結

面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

【篇二】葯品營銷策劃書

一、SWOT分析

（一）機會分析

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草葯感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒葯大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，並且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產品優勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1、穩定性高，過敏反應的發生率低。2、具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多。

（三）劣勢分析

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得製造感冒葯的商家雲集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草葯感冒葯強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場。

（四）風險分析

連花清瘟膠囊作為中成葯尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二、葯品營銷組合4P方案

1．葯品品種方案，是葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

2．葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

3．葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，以嶺葯業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營葯店的分銷渠道。

4．葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

四、營銷戰略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將葯品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

（二）目標市場選擇

現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎症的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎症的顧客群體。促進銷售，為了提高市場佔有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場佔有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢。在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。最後，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底。

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

現在感冒葯在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的葯大部分都加有對人體有副作用葯物，而此葯中沒有這種對人體有副作用的葯物。2、強調具有提高機體免疫作用。3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

㈦ 有關醫療器械的營銷策劃書怎麼寫

營銷策略

1、銷售策略與目標

本項目產品屬於醫療器械行業，但是直接面對的是消費者，主要採取零售的方式，前期通過葯店、超市和醫院三大銷售網接近最終消費者。同醫院和葯店建立戰略聯盟，在各大銷售網點主要採取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產品做好追蹤調查，及時反饋使用後的信息，記錄用戶的信息，將其資料輸入公司的客戶資料庫中。對提出寶貴意見的用戶，採取獎勵的手段。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解「抗病毒生物晶元」的功效以及使用方法。

「抗病毒生物晶元」作為一種全新的產品進入市場，這對傳統預防感冒和治療感冒的方法產生了沖擊，希望其預防效果好、方便、無毒副作用等優點會得到消費者的認可，從而在市場上占據一定份額。根據對醫療器械行業的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如較鄰近的東南亞市場。

短期銷售目標

「通過銷售手段樹立品牌」

通過人員推廣、「買一送一」、「有獎銷售」等方式讓消費者了解本產品

在各大葯店舉辦各類主題活動，收集客戶的資料建立初期資料庫

中期銷售目標

「以質取勝」

讓消費者對產品的忠誠度

並對產品進行進一步的宣傳，如：各媒體廣告等。

長遠目標

面向亞洲，走進國際市場

通過銷售渠道的拓展，進一步開拓市場

推廣策略

人員推銷

產品銷售以人員上門推銷為主。開發市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。銷售隊伍人員應該經常與醫院的主管人士進行交流，了解對公司以及產品的要求，不斷促進產品的進步。同時得到醫院的肯定，對病人推薦該產品。還需要去葯店、超市葯品專櫃和顧客推銷該產品，與顧客說明產品與競爭產品的優勢，贏得顧客的購買欲。

推銷隊伍將是由由於生物醫葯知識和銷售知識與經驗的人員組成，並定期進行產品與銷售知識再培訓。銷售業績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數量折扣來推動銷售。

產品推銷出去後，就需要根據購買決策者心理，提供優質的品質和售後服務，與顧客建立忠誠的關系。

廣告

「抗病毒生物晶元」是一種新型產品，認知程度較低，廣告的訴求點應側重於介紹「抗病毒生物晶元」的療效好、無毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對一般感冒葯油特殊要求的人群）、價格低等特點。

國家對醫療器械廣告有著一定的限制，廣告要經過醫療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發布廣告可以委託醫療器械經銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業形象，從而達到宣傳產品的目的。

企業形象廣告

在大眾媒體和專業媒體上發布製作精良的企業形象廣告，廣告力求信息傳達准確到位，同時配以文字報道則會孝磨取得更為良好的效果。

宣傳公司理念——「YourHealth，ourResponsibility」

「您的健康，我們的責任」

產品品牌廣巧滑斗告

品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志製作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。

公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預防感冒、緩解疲勞等知識的活動，多多關注白領、學生等亞健康狀態。

公關

在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇於創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。

公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網路的建設。

·承辦大型的學術交流會、研討活動；

·在學校設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在學生、家長心中樹立企業形象，為中後期銷售奠定良好的基礎；

公司正式運營之後，公關活動的重點在於樹立企業形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。

·與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；

·製作形式活潑、界面友好的主頁，展開網路公關。

促銷策略

短期的促銷策略

考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙、網路等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。

促銷活動

我們和超市、葯店和醫院建立合作關系，給這些地點一定讓枝的場地費用和推廣費用等。銷售人員直接和消費者溝通，介紹本產品的性能和功效，以及和同類產品比較的好處，獲得消費者的興趣和好奇。在我們調查中，發現大多數人對「抗病毒生物晶元」抱有可以試一試的態度。我們採取「買一送一」、「有獎銷售」等方式，吸引大眾的眼球。

戶外廣告

由於初期希望顧客能迅速了解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在國內，戶外、互聯網等廣告媒介所佔的比重都有很好的增加勢頭。

針對我們產品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫院和葯店內的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動電視廣告以及燈箱廣告。由於產品的主要的客戶群體是體質比較差易感的人群（孕婦、老人、兒童等）、易疲勞的人群（白領、司機、學生等），對於體質較差的人群經常出入在醫院和葯店，而易疲勞人群每天都需要乘坐交通工具或在鬧市區出入，所以這三種宣傳方式在控製成本的同時因該能達到我們需要的宣傳效果。

大型推廣活動

抓住有特色的節假日，如：母親節、父親節、教師節、青年節等，以「遠離感冒、遠離疲勞」為主題，開展一系列的大型活動。邀請專家進行現場知識講座和答疑。

由於該系列產品的技術難度較大，一般的顧客不明白其中的機理，那就採取現場知識問答的形式，對答對問題的顧客贈送一定的試用品。還可以採取現場免費使用，讓顧客在短時間內感受到產品的功效，達到立竿見影的效果。

推廣活動第一年預計投入30萬元左右。

長期的促銷策略

公司成功站穩腳跟，有了穩定資金的支持後，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓「抗病毒生物晶元」這一品牌深入人心。

電視

電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所佔的比例上升到41％。因而，電視廣告將是「抗病毒生物晶元」步入成熟期後的推廣重點。

廣告中，重點突出該產品對感冒的預防、治療效果和無毒副作用。廣告要以家庭題材有關。

時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，一家老小坐在一起看電視的時候，產生對本產品的興趣，輔以一些非黃金時間段，如：電視劇播放的前後，或者插播廣告。在一些主要電視台投放。

在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節和內容來分別針對家庭主婦、老人、學生、白領等人士。

網路

現今，網路也成為重點對象。網路具有傳播速度快、成本較低、形式多樣等特點，深受廣大顧客和廠家的青睞。我們在關於健康與保健的網站上，發布關於本系列產品的廣告，以溫馨的色調為主體，給人以溫暖的感覺。在新浪、TOM等門戶網站的健康專欄里，發布廣告，並設計鏈接到我們公司的網站上查詢相關信息。還在網路、GOOGLE、雅虎這類搜索網站，購買關鍵字，如：「預防感冒」、「治療感冒」、「消除疲勞」等，鏈接到本產品的相關信息上來。還可以進行網路問卷調查，對顧客對產品的意見和建議及時地反饋在公司的資料庫中。

雜志

雜志具有可信、有信譽、印刷效果好等特點，且有效時間長、可傳閱性強。且日前看雜志已經成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高於男性，年齡在16-40歲之間，和我們的目標消費者相符。針對目標顧客里的孕婦、學生、兒童、老人以及白領等，結合產品的實際情況，可製作精美彩頁，在色彩上和創意上突出，並提出健康預防的理念。鑒於相對報紙來說製作印刷成本較高，內容形式設計一種即可，安排為每期一次。

在雜志廣告刊登上面，也考慮了細分市場的兩部分，主要針對易感人群，又考慮到易疲勞人群等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告:《健康之友》《家庭醫生》、《時尚健康》等。

生產管理

1、廠址選擇與布局選址理由

2、儲運

對如今的生產企業而言，從原料的采購，到正式生產，再到成品投放市場，整個物流過程的高效與否直接關繫到企業的運營成本和利潤空間。決定採用外包形式，即聘請專業物流公司進行設計實施，提供後勤保證。在前期的成品庫存，也由專業的物流倉儲公司代理。經過幾年的發展，形成大規模生產，我們公司建立自己的專業化倉庫，對產品進行統一的管理，降低成本。

原材料采購

「抗病毒生物晶元」的生產原材料主要是電器元件、塑料外殼等。這些原材料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產供給，能滿足大規模生產。但是為了降低成本，在Internet上發布采購信息，與就近、質量高、價格合適、固定的幾家供應商簽訂協議，形成長期的合作關系，還與銷售部門共同構建一條完整、優化的供應鏈。原材料的運送則由第三方物流提供。

廠內生產

採用日本「精益生產模式」的原理，杜絕一切浪費。及時根據訂單的現有和預測情況編制物料需求計劃（MRP），盡量降低無效庫存；生產採取訂單牽引模式，而非原料推進模式；讓每個員工都參與質量管理，對於計劃執行過程中的信息或者出現問題進行高效的處理，決策要迅速，執行要有力，保證及時控制。

外包

初期由於產量以及公司規模不是很大，本公司計劃採取與外包商合作的方式，將產品的組裝以及產品測試外包。由於本系列產品具有專利，以防不法人士盜用，核心部件晶元的生產，由本公司自己完成。長期來看，本公司預計在營運後五年，作一次詳盡的評估，視營運狀況而定，評估是否要開始自己建立生產線或是仍採取外包的方式。

技術服務與維修體系

在售後服務方面，由於本項目產品是由本公司自行開發設計，具有專利權，在銷售初期銷售數量尚未達到臨界規模，因此初步是採取本公司內部派專人維修之方式進行。在此特別要強調的是，本公司希望借著技術不斷的精進，以及產品品質與優良率的控制，減少產品售後維修的問題。隨著以後公司的發展，我們將在主要城市和地區培訓專業維修人才建立維修網點為公司服務。

技術風險

產品屬於專利產品，國家對知識產權的保護政策在實行上還存在著一定的問題，打擊假冒偽劣產品，仍然是國家發展的一項大事；高新技術發展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；顧客對新產品的接受度仍存在著一定的問題，產品的使用可能改變傳統的預防和治療方式；國家對醫療器械產品的生產、銷售、檢驗、廣告等相關政策。

規避方式

及時掌握國家相關方面的政策動態，做好相應的措施。提高研發金費，強化產品的技術化優勢。和有關機關積極配合，打擊假冒偽劣產品。

競爭分析

在市場競爭方面，充分考慮了現有市場的各種情況，現以波特的五大競爭作用力作分析：