產品推介營銷技巧課後答案

⑴ 怎樣才能把產品推廣營銷出去

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷裡面，是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是「營銷」和「公關」，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，「經營」更多涉及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網路；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。
例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹，應該學學管理之道，機會對於我們每個人都存在，只要大家都准備好，沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢？
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

⑵ 產品銷售方法

產品銷售方法

產品銷售方法一：

1.定區域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經銷商要選擇適合產品銷售的區域進行銷售，這與產品的定位相關。一般來說，要選擇具有消費潛力、並有消費意識的區域，這個區域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區，可以選擇先在城區銷售，通過城區的銷售示範效應帶動鄉鎮市場的銷售。或者選擇發達的鄉鎮市場、以及工礦等大型企業較為集中的區域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2.定業態

並不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據產品的定位，選擇目標消費者經常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產品時，一般都會明確提出，當然也依靠經銷商根據自己區域市場的實際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產品，定價較高，為了突破現有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3.定終端

終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示範效應，一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

4.定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確;二是開發終端數量的目標，必須要具體;三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5.定人員

並不是所有的業務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產品的賣點，並有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發終端。很多的業務人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業務，並給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6 .定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找准適當的方式，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7.定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標准，穩步推進，並注重過程檢討，靈活調整。

二、 新產品方案需注意事項

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什麼?是賣產品,那你就得先定了目標，以便以後可以參考看自己有沒有答到目標.但是在這之前，你要說清楚,你的產品是剛上市的,還是已經存在的?如果是剛上市的,方案和已經賣的還不同.如果是新的產品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產品，了解你的產品,你要讓人們知道你產品的好處和優點，以及為什麼要選買你的,而不是別人的.

新產品的開發是必要的，大力地開發新產品還是必要的`。消費者的需求變化需要不斷開發新產品，國家科學的技術發展推動著企業不斷開發新產品，還有市場的強烈競爭力導致新產品的開發。

新產品的營銷，就是使新產品快速地擴散開來。新產品上市後，隨著時間的推移，不斷地被越來越多的消費者所採用的過程。在新產品的市場擴散過程中，由於個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費者對新產品接受的快慢程度不同。

新產品需要注意的是：在導入期銷售額迅速起飛;成長期銷售快速增長;成熟期產品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊伍，主動加強推銷;開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創新產品;開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產品;保證產品質量，促進口頭溝通;繼續加強廣告攻勢，影響後期採用者;推銷人員向轉賣商提供各種支持;創造性地運用促銷手段，使消費者重復購買;繼續採用快速增長的各種策略;更新產品設計和廣告策略，以適應後期採用者的需要;盡量使新產品不要變成舊產品，讓產品能繼續滿足市場需要，進行擴大分銷渠道，更要加強廣告的營銷。

三、准確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品入市的策略應把握住兩點：一是准確進入市場的切入點，而是准確進入市場的時機。一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場的切入點和方式的把握;否則，要更注重於進入的時機。

對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的經理專注於進技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失去時機。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同方法進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，作為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應該心存感激，因為“康師傅”們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子，同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明得多，他沒有去培育市場的“導師”，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。

四、新產品成功造勢的經典案例

2007年美國東部時間6月29日下午6點，iPhone准時在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋果(Apple)專賣店及合作夥伴AT&T門前，早就出現瘋狂搶購的人龍。

盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產品現身到真正開賣的整個營銷過程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營銷與造勢，讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標是在2007年年底前銷售100萬台，但實際上只用了六天時間就實現了這個目標。不妨向iPhone學幾堂新產品上市造勢課，或許它也適用於你的新產品。

第1課：挑動慾望，讓消費者迫不及待——由於蘋果品牌本身的吸引力，加上過去幾款產品的成功，iPhone從傳言到成為事實，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋果死忠粉絲、強調身份地位的人，還是愛嘗鮮的年輕族群，幾個月來早已等得不耐煩。

第2課：在合適的時間隆重登場——在外界期待聲中，蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場，現場的所有布置，無不用來襯托iPhone的新登場，加上Google執行長等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀眾的目光。

第3課：製造產品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場後，遲遲不讓全貌出現在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協力廠商也都無法取得產品規格細節，就算到了銷售當周，發貨過程也嚴格保密，盡管貨已到達各店面，外界還是連一張包裝照片都沒看到。

第4課：天天透露一點，抓住注意力——蘋果每隔一段時間就公布iPhone一些信息，昨天是怎麼接電話、發e-mail，今天是可以通過YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動態，非得保持密切關注不可。

第5課：創造話題，維持高曝光率——iPhone的營銷費用約有一億美元，其中廣告費用佔得不多，但靠著公關、噱頭、各項宣傳品等，讓iPhone的能見度更高，上市前的媒體曝光度與報道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋果提出侵權訴訟、開賣前名人排隊購買的畫面，iPhone始終話題不斷。

產品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學技術水平迅速發展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業得以生存和成長的關鍵就在於不斷地創造新產品和改進舊產品。企業的新產品猶如企業的新鮮血液，能夠給企業增加新營銷策劃的活力和動力。許多企業就是因為老產品持續老化，新產品死亡率居高不下，從而導致企業的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業經營舉步維艱。

一個新產品開發，對企業來說是一件大事。新產品的推出是為了滿足目前營銷策劃市場的需求或未來需求的趨勢。新產品開發的失敗會給企業帶來重大的創傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業喪失了搶占市場的最佳時間，將企業置於更加被動的境地。

五、產品開發前應注重的7大策略

1.深度調研策略

在產品嚴重同質化的今天，在買方市場決定產品銷售的大環境下，開發產品不做市場調研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調研，以市場需求和消費者為導向。開發新產品前，首先要看市場上有沒有類似的產品，如果有，從品質、形狀(包裝)、性能(口感)、價位做充分的調研，找出同類產品的特點和賣點在哪?我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎上升級或者超越。

其次還要對消費者進行調研，細微的分析消費者購買此類產品的核心動機和需求營銷策劃在哪?對此類產品的消費缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什麼?

只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發出對應的產品。對客戶需求營銷策劃理解的任何偏差是導致產品後期營銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。

2.精準定位策略

深度調研完畢，我們就要對新開發的產品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由(迫切性需求)，這個層面的消費者消費消費能力怎麼樣，一般在什麼場所(終端)進行購買。

其次，消費者購買產品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求後發現在同樣價格條件下有的產品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風功能，這就是為消費者提供額外價值而設計的附加功能(多功能性延伸)。

第三個層次是品質需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標准容易和自己使用的物品產生關聯。比如有的消費者是環保主義者，則他們對於打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關。

最後一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還營銷策劃要求自己所使用的產品要體現其生活的追求和理想。比如，打火機到後期從材質到品味、專業性的設計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經典產品開發案例就是ZIPPO。

3.獨特賣點策略

“只要有商業活動，就存在著競爭。”任何一個行業都有競營銷策劃爭對手的存在。所以新產品開發最好能突出其個性，有個性的產品才會有差異化，只有差異化的產品才有更多的關注度和獨特賣點，才能與同類產品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發出了營養快線，補充更多的營養，接著開發出了專業補充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認為：現代營銷的本質就是區隔競爭對手。所以在新產品開發上要體現差異化，而且在服務上也要體現其差異化，因為服務差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手採用低價競爭策略，個性化服務可使企業通過非價格競爭，與消費者加強合作關系;如果競爭對手無法提供相同的產品或服務，顧客就不會購買競爭對手的廉價產品或服務。

而產品開發時的差異化服務首先在產品包裝上，比如，產品攜帶是否方便，產品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來並不重要的差異化也將對產品的銷售起到一定的作用。

4.成本價位策略

既然新產品開發前對消費者進行了調研，那就必須弄個清楚定位的產品消費營銷策劃者對本品的心裡接受價位。我們遇到過一個客戶，開發了一個功能性飲料，因為成本較高，最後只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產品的的開發，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產品形成規模生產後，才能給企業帶來效益。因而要求新產品應具備良好的性價比，不是因產品的質量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下採用最低的成本去生產。新產品應低投入高產出，才能給企業和客戶帶來多贏的結果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業大規模生產。

5.整合包裝策略

這里說的包裝策劃是系列性的，從產品的命名、包裝設計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。

首先是命名，中小企業一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產品營銷策劃特性的名字，易傳播就會降低廣告傳播的頻次，等於省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂;比如斯達舒，就是這個到達就舒服;再比如歐派櫥櫃，歐式一派，高貴典雅的代表。

產品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產品，大都採用亮麗的色彩，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規設計不管擺放在葯店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計。

6.上市營銷策略

在解決定價問題的基礎上，新產品上市營銷方案需要完成競爭產品分析、分銷渠道設計和促銷計劃的設計。

競爭產品的分析主要了解其價格、產品性能表現、優劣勢，以便在促銷員培訓中使用;同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風格、市場目標、促銷活動的內容等方面，以便在制定新產品營銷方案時做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設計主要完成零售終端鋪貨率目標的設定。鑒於企業一般都有現營銷策劃成的分銷渠道結構，因此在此階段分銷渠道的設計最核心的任務是設定渠道鋪貨率，做到細致則需要規定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業態的鋪貨達成率。鋪貨率和市場佔有率的線性關系無論在什麼情況下都成立。

促銷活動的設計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者營銷策劃調查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規模的促銷活動如路演，則可以與專業的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。

7.呼應政策策略

新產品開發一定要關注國家政策因素和宏觀經濟因素導向相結合。在當今的中國,有些行業與領域的發展和產品的消費，有著明顯的政府引導和宏觀調控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業來說可謂如虎添翼。因此,新產品的開發和推出千萬不要忽營銷策劃略了國家的戰略方針和國家經濟發展狀況，積極響應政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。

這種開發策略是指要緊緊跟隨外界環境的變化而變化，是一種適應策略，也是在原來固有基礎上的分支和戰略方向調整。比如，我國為了更環保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發更環保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節能營銷策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將採用出電力驅動。是自主品牌環保車型中的先驅車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據說股神巴菲特就是看好這項技術才參股比亞迪的。

因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發展必須要和這個大環境的變化相適應，產品的開發自然也將順應這個潮流。

產品銷售方法二：

產品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。

實施步驟：

一、 銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售後技術員工作職責;

1、 銷售部經理工作職能：

(1)進行市場一線信息收集、市場調研工作 ;

(2)提報年度銷售預測給營銷副總;

(3)制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施;

(4)管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作;

(5)設立、管理、監督區域分支機構正常運作;

(6)營銷網路的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進行銷售部預算控制;

(9)研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性;

(10)制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制;

(11)配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

(12)預測渠道危機，呈報並處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報並處理;

(14)按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放;

(15)按企業回款制度，催收或結算貨款。

2、 銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報;

(4)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(5)按企業回款制度，催收或結算貨款。

3、 推銷員：

(1)負責推廣公司產品，尋找目標客戶群;

(2)與客戶洽談合作細則，並簽署相關合同;

(3)上報銷售業績;

(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(6)按企業回款制度，催收或結算貨款。

4、 售前、售後技術員：

(1)機器的投放、安裝、調試工作。

(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

(3)對機器時常的維護、維修工作。

(4)對機器新增功能進行必要的學習。

·推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關工作經驗的推銷人員，對沒有任何市場經驗和學生一律不在考慮范圍內。在推銷員訓練方面，進行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能准確的敘述公司的產品“的優勢所在，並在第一時間內與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

·建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。並對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中;

二、 前期市場調查：

針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產品推廣有用的情報。

三、 確立目標市唱—

根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、 明確市場切入點——

根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標准確，命中率自然會很高，從而為今後開發潛在客戶群打下良好基矗

五、 制訂銷售目標——

由於產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。

六、 客戶群培養——

投放初期應客戶群應定位於大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型企事業單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶;後期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，並做好售後服務工作。

七、售後服務——

各地區應建立起完備的售後服務體系，服務的好壞對公司在今後開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題並在24小時內給予答復。

八、 綜合意見反饋

應每月對當月產品推廣進行總結，並針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

九、損益預估：

應對業務推廣要實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

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⑶ 產品營銷有哪些有效的途徑

產品營銷的方式很多。

1、廣告營銷：電視廣告，網站前期（前2個月）結合幽默或者大眾化的語言和動作，達到觀眾心靈呼應的效果，增強記憶，範例：有問題，找網路。中期（3-5個月）採用體驗和媒體欄目合作的形式加強用戶影響，在體驗中間接全功能演示（安排中期的方案為我缺網上線1-2個月後，必將引起同行業的關注，勢必有所活動，藉以此拉開與行業對手的競爭，達到鞏固的作用，注意：此環節不宜放在第一階段使用。）後期：提高廣告品位，進行品牌樹立戰略（上線1年以後）傳統平面廣告：通過在各種平面媒體（報紙、雜志、廣告牌、宣傳單等）發布廣告，選取大中城市曝光率最高的低端投放廣告牌廣告；在雜志中頁或者扉頁投放廣告；在報紙廣告位置以報道的形式出現，達到更好的接受度（廣告成分間接隱含）；發放活動宣傳單，引導體驗，此類營銷手段成本低，但是有效性也低，因為接受宣傳單的人不一定需要宣傳單上的內容，而且需要前往參與方可，具有滯後性，不過確實最直接的宣傳推廣方式之一。其他廣告形式略。

2、廣告姿握交換：即尋求合適的、水平差不多的幾個廠家，在A廠家產品上出現B廠家產品的廣告，在B廠家產品上出現A廠家產品的廣告，一般是供求關系鏈條的上下客戶之間的廣告交換更加有效。相當於廣告聯盟的線下版本，本廣告形式成本低級、覆蓋廣。

4、免費體驗：網站服務產品上線第一階段本來的收費服務免費開發，這樣有利於用戶更加了解網站的功能，同時設立反饋機制，能更加有效的反應系統的不足和需要改進的地方。也是留住用戶的可靠手段，使用這一營銷方式一般游戲採用比較多。前提：在免費體驗初期就聲明本服務聲明時間段後將進行收費。如果轉換不當，會有部分客戶流失。

6、展會營銷：行業展會是行業產品優勢對比最直接的方式。一種是參加他人組織的同行業展會，一種是自己組織展會，邀請產業鏈上下游產品之間的交流展會，為產業鏈上下游企業提供對接機會，以鞏固企業用戶，亦可兩者結合退出，

7、產品推介會：行業產品推介會是產品官方性推廣的形式之一，在活動和行業會議、展會等交流機會上以向主辦方出資的方式購買推介機會，造成產品優勢和強勢的印象。

8、ABC口頭營銷：A=>B=>C=>最直接最快速、最有效的推廣方式，前提是網站系統完善程度好，能吸引住客戶，案例：校內網初期

9、群發推廣：通過群發軟體或者電信簡訊、電子新聞等形式發至目標客戶，比較有代表性的為簡訊群發、電子報群發、郵件群發、QQ群發、旺旺群發、論壇群發、博客群發回復等

10、彩鈴營銷：通過徵集等形式鼓勵專職彩鈴製作高手等發放幽默、高校的彩鈴到彩鈴網站，供用戶下載。公司員工集體定製彩鈴，達到品牌傳播的目的。

11、業務捆綁：簡單的手就是提供A服務的同時，贈送B服務，實則為收取A服務費用的同時已經收取了B服務的費用。也可以以積分形式捆綁。

12、電話營銷：電話營銷和推廣是近期偶然興起的一種營銷念冊禪方式，前提是建立在話費包月的服務上，採用向目標人群提供免費咨仔塵詢、服務的方式推廣公司產品和品牌，也有反其道而行之的方式。

13、博客推廣：博客是新興的一種溝通工具，也慢慢成為了一種營銷的工具，也是廣告最普及的地方之一。博客回復是博客推廣的一種形式之一，同時通過博客寫手發表有針對的博客，或者名人博客收費循環顯示的形式推廣給客戶。

14、網路推手：採用網路營銷工具或者人群，在熱門帖子後面重復跟貼或者創造熱門跟貼，達到社會影響力可信息鋪蓋度。

15、關鍵詞營銷：通過國脈搜索引擎關鍵詞營銷通過購買搜索引擎關鍵詞排位來吸引客戶。經統計國內居民使用網路的幾率為75-80%（內地，尤其是北方地區）；GOOGLE使用幾率為15%(一般江浙和沿海一帶做出口多的地區；GOOGLE現階段的右邊包年業務適合在全國各大城市推廣）；其他（SOSO、搜狗、有道、中搜、3721等）5-10%。對用戶所需要的便民信息，人們第一反應是通過網路等搜索引擎檢測，而最關注的一般是第一頁的錢6條，有效頁面數為前五頁，一般在第一頁顯示的網站找到了自己喜歡和滿意的則不會再關注第二頁和後面的頁面。

16、短片（含系列）營銷：一、視頻短片：通過拍攝系列詼諧、幽默、群眾性的短片，將某一功能或者形象重復出現、關鍵引導作用等形式吸引觀眾的注意力，從而造成思維定勢和氣氛感染。案例：百事可樂系列和耐克系列，康師傅綠茶系列。二、動畫短片營銷：用吉祥物為核心形象，展開系列故事短片，在宣傳公司產品的同時打造動畫形象，也是產品盈利的另外一種方式。類似方法也可行。案例：喜洋洋系列

17、電影、電視贊助營銷：贊助形式有多種，一種是在電影、電視劇情中融進公司產品和服務，一種是在片頭、片尾、鳴謝等部位出現公司產品和服務。後者對熱門電視劇的投放比較有效。電影一般推薦用前者。

18、內部系統間營銷：內部各公司網站、功能之間穿插營銷，根據具體情況和活動而定。最有效的營銷方式之一。

⑷ 推銷產品的技巧

1、熟悉自己推銷的產品的特點。

優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

2、熟悉自己推銷產品的目標客戶。

這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。

3、熟悉產品的市場。

市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。

4、合理安排時間。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。

5、銷售人員要有良好的心理素質。

銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

(4)產品推介營銷技巧課後答案擴展閱讀：

推銷員如何挖掘和推銷賣點：

1、品牌賣點

產品的品牌地位處於有利地位時，能讓顧客產生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。從顧客的角度出發，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產品很有品牌優勢，就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。

2、人文賣點

現在是個創意的時代，我們只有給產品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

3、心理賣點

每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童傢具，環保和款式最能打動顧客;價格、高雅等最能打動中產階級。

銷售技巧-網路

⑸ 營銷技巧

下面這個是服裝方面的營業技巧:可以參考修改下

每一位服務人員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：「歡迎光臨」「請隨便參觀」。雙手自然地置於身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。

當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：「馬上來」，並以正確的行走方式，快速接近，同時表現出愉快的工作態度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當客人正細看某一件貨品時，我們可用「這是今年最流行的款式」或「這個款式共有3個顏色」等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能「拖泥帶水」，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，採取響應招呼方式

進入店內顧客分為三類：

（1）實現既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店後步子緩慢，神情自若，環視商品，營業人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什麼都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。

B、 若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調該商品優點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店後，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業人員應適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，採取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，並抬頭尋視營業員，應主動為其詳細介紹服務。

（2）顧客停下腳步，營業人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業員眼光相碰時，營業員應點頭問好，或說「您需要什麼，我可以給您介紹。「

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，並細心聆聽他們的回答，構思現在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什麼款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：「我想這一款較適合您」。

□ 展示貨品的優良質料，並用雙手將衣服交給顧客試穿。

□ 對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產生聯想空間。

□ 把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現出來。

□ 將顧客中意的服裝並列在一起，由顧客選擇並詢問顧客「是喜歡這一件，還是喜歡那一件」。

三、服裝介紹

1、服裝介紹原則

A、名牌商品著重介紹產地和企業信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔服裝著重介紹其質量和保養知識。

2、結合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、服裝比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意服裝價格時；

E、顧客反復試穿某一服裝；

F、顧客開始關心售後服務的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納服裝的特點和顧客得到的售後服務，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設購買法

當顧客對某一服裝興趣濃厚，營業員應先准備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔心事項時，營業員應將這些擔心排除，並用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優點；

E、調動顧客贊譽法

根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質；

G、最後機會法

某一時裝存貨不多時，應採用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對季節暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化。

五、銷售關連商品推薦技巧

當客人決定購買時，對於有關連的商品也一並推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品並在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用「這個款式給您試一下。」而應說：「這個款式您能試一下嗎？」

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：「有XX款嗎？」我們不能回答「沒有」而應回答「我們現有XX款式」。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問「這件襯衫有折扣嗎？」我們應回答「對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。」

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如「價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的。」

□ 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如「您的審美眼光高。」

七、如何Ω抖轡還絲?br>
如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當的時間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲「對不起，請稍候」。

八、如何應付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，並解說應對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什麼比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當的時機，將話題轉到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業員須以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

□ 博學多聞的顧客，營業員必須找話題與他相呼應，然後再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交後付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款後應把金額報清；並重申服裝應付款項。

B、找零時，將數目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應說「請您點好」；

F、找零時重復確認數目，不可要回零鈔重數。

2、服裝包裝要求

A、折疊衣物應置於干凈無雜物櫃台上包裝；

B、配齊各種配件，填寫必要的售後服務卡；

C、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經手人姓名。

D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便於攜帶。

E、對毛料服裝應說明只能乾洗；

F、對售後服務，退換貨期限重復說明；

G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置於櫃上。

十、送別顧客

1、顧客離櫃或離店後，營業員應禮貌道別「再見，您走好」、「歡迎再來」；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口並代為叫車；

3、營業員應在顧客離開整理其它物品。

十一、處理營業糾紛

1、 對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態度粗暴顧客：

一是不禮貌，急於購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬於品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，剋制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態度說「不能退換」，以禮相待，請顧客諒解，並說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說「按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起」、「服裝有一定壽命期，公司的退換規定也是參照服裝行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解」。

4、當同店營業員發生糾紛時：

一旦發生糾紛，同櫃營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然後代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經驗才能抵消一次負面的經驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。

5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產品而不再回來。

8、68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質地、價格、大小、售後服務等問題發生不愉快而不再回來。

專賣店售後服務及退換（僅供參考）

1、七日內可退換。(退換的貨物不能影響二次銷售)

2、人為改動的服裝不能退換。(包括:裁過褲邊,掛破,磨爛,紐扣拆卸移動的,以及對衣長,衣寬修改過的,燙燒傷等)

3、半年內有嚴重質量問題無法修理的予以換貨。(包括:起泡、起球、縮水、不均勻退色的)

4、保修半年。（包括：里襯劃絲、開線、活動腰壞的、掉扣子、掉墊肩的）

5、免費洗滌三次,時間不限,也可洗滌同樣面料的其它品牌服裝,但若發生質量問題不予負責.並且每年可享受免費定期清洗服務。

6、終身免費熨燙。(包括:本店所售服裝以及非本店售服裝)

7、作價處理和由於人為因素造成質量問題的商品不予受理。

以上資料轉自: http://hxf.zqzl.cn

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⑹ 跪求吳健安市場營銷學第四版課後案例分析答案。。急啊

1、什麼是市場營銷?為什麼說市場營銷是企業的核心職能? 答市場營銷是個人和集體通過創造、提供出售、並同他人交換產品和價值來獲得其所需所欲之物的社會過程。市場營銷是企業的核心職能是因為1)、企業作為交換體系中的一個成員必須以對方顧客的存在為前提。沒有顧客就沒有企業。2)、顧客決定企業的本質。3)、企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。市場營銷不僅以其「創造產品或服務的市場」標准將企業與其他組織區分開來而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹與每一個部門。 2、市場營銷管理的新舊觀念的最根本區別是什麼? 為什麼？
答生產觀念、產品觀念和推銷規念都是在賣方市場中以企業自身為導向的觀念可稱為舊觀念。而市場營銷觀念和社會市場營銷觀念是在買方市場中以消費者需求為導向的觀念可稱為新觀念。 1根本區別是市場營銷管理哲學不同舊觀念是以就的營銷哲學為基礎是一種供給管理。新觀念是從目標消費者的需要滿足出發是一種需求管理。 2新舊兩種觀念在經營重點、手段、目標三方面是完全不同的。舊觀念的經營重點是產品經營手段是銷售和推廣目標是通過銷售獲利是供給管理。新觀念的經營重點是消費者經營手段是整體營銷活動目標是通過滿足顧客需求、增加社會福利來獲利是需求管理。 3舊觀念是以企業為中心的觀念以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念新觀念分別以消費者為中心的觀念以社會長久利益為中心的觀念。 這種新舊觀念的轉變是企業所處的社會環境發生了重大變化所致。 3、什麼是顧客滿意企業要從哪些方面做出努力去達到顧客滿意 答是指顧客將產品和服務滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。如果績效低於期望顧客就會不滿意如果績效與期望相匹配顧客就滿意如果績效超過期望顧客就會十分滿意。從企業的顧客認知價值顧客忠誠全面質量管理。 如何做到顧客滿意一是提高顧客購買的價值主要包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值二是降低顧客購買的總成本包括貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。其次要努力建立持久的顧客關系根據不同情況在財務層面、社交層面和結構層面實施關系營銷再次要實施全面質量管理始終圍繞顧客滿意將改進產品和服務質量視為頭等大事並將其貫穿在公司的每一項活動中。最後企業必須系統協調其創造價值鏈工作加強核心業務流程管理以及由供貨商、經銷商和最終用戶組成的供銷價值鏈管理。 4、怎麼樣規劃成長戰略 答首先在業務范圍內尋找進一步發展的機會 然後分析建立和從事某些與目前業務有關的新業務的可能性 最後考慮開發與目前業務無關、但是有較強吸引力的業務. 5、怎樣理解市場營銷組合的概念並把握其特點 答概念市場營銷組合是指一整套能影響需求的企業可控因素它們可以整合到市場營銷計劃中以爭取目標市場的特定反應。目前流傳的是將市場營銷組合的要素概況為proct、place、promotion、price既4p。產品、地點分銷、促銷和價格都是市場營銷中的企業可控因素也是市場營銷的基本手段。市場營銷組合是企業為了進入目標市場、滿足顧客在市場營銷工具和手段層面上的「整合」。市場營銷組合具有四個特性可控性、動態性、復合性、整體性。 特點1)可控性市場營銷手段是企業可以控制和運用的各種因素。 2)動態性市場營銷組合不是固定不變的靜態組合而是變化無窮的動態組合。 3)復合性構成市場營銷組合的四大類因素或手段各自又包括了次一級或更次一級的因素或手段。 4整體性市場營銷組合的各種手段及組成因素不是簡單地相加或拼湊集合而是成為一個有機整體。 6、市場營銷環境有哪些特點分析市場營銷環境的意義何在 答市場營銷環境的特點客觀性、差異性、多變性、相關性。 分析市場營銷環境的意義1改變企業的經營觀念指導企業的經營活動2增強企業競爭能力使企業有效地開拓國際市場3拓展市場營銷理論應用的新領域。 7、宏觀營銷環境包括哪些因素各有何特點 答宏觀營銷環境主要包括1人口環境2經濟環境3自然環境4科學技術環境5政治法律環境6社會文化環境。 8、影響消費者行為的個體因素與環境因素有哪些 答消費者個體因素包括 1消費者的生理因素性別、年齡、健康狀況和生理嗜好等 2心理因素如感知和認知因素等 3行為因素指消費者所發生的外在的可見的行為 4經濟因素指消費者的收入狀況 環境因素包括1文化因素。文化、亞文化、社會階層2相關群體。3情境。 9、產品需要程度與消費者可見程度怎麼樣影響相關群體 答產品需要程度是指產品對消費者來說是必需品還是非必需品如果是必需品相關群體對產品種類選擇的影響力弱如果是非必需品相關群體對產品種類選擇的影響力強。產品的必需程度越低相關群體對產品種類的選擇的影響越大。產品消費程度的可見性是指消費者消費該產品時是否在公共場合或其他人是否易於砍刀產品的款式、種類和品牌。產品的消費的可見程度越大相關群體對品牌選擇的影響就越大 10、說明復雜的購買行為、減少失調感的購買行為、多樣性購買行為和習慣性購買行為的產生條件以及相應的營銷策略. 答⑴復雜的購買行為 產生條件消費者屬於高度參與並了解各品牌、品種、規格間的顯著差異。 營銷策略幫助購買者掌握產品知識運用各種途徑宣傳品牌優點影響最終購買決定簡化購買決策過程。 ⑵減少失調感的購買行為 產生條件消費者屬於高度參與但不認為各品牌之間有顯著差異。 營銷策略提供完善的售後服務經常提供有利於本企業和產品的信息使顧客相信自己的購買決策是對的。 ⑶尋求多樣化的購買行為 產生條件消費者屬於低參與並了解各品牌、品種間的顯著差異。 營銷策略①市場領導者通過佔有貨架、避免脫銷、提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為 ②挑戰者以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品、強調試用新品牌的廣告鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。 ⑷習慣性購買行為 產生條件消費者屬於低參與認為品牌間沒有什麼顯著差異。 營銷策略①利用價格和銷售促進吸引消費者試用 ②開展大量重復性廣告加深消費者印象 ③增加購買參與程度和品牌差異。 11、組織用戶的購買類型有哪幾種 答直接重購、修正重購、新購 12、是分析影響政府購買行為的主要因素 答與生產者市場和中間商市場一樣同樣受到環境、組織、人際關系和個人因素的影響但還受制於以下因素1受到社會公眾的監督。2受到國際國內政治形勢的影響。 3受到國際國內經濟形勢的影響。4受到自然因素的影響。 13、 細分消費者市場依據哪些主要變數 答1.地理環境因素2、人口因素3、心理因素4、行為因素 14、企業怎樣選擇目標市場 答; 1市場集中化2選擇專業化3產品專業化4市場專業化5市場全面化 15、試述市場領導者可採用的防禦戰略。 答1.陣地防禦2、側翼防禦3、以攻為守4、反擊防禦5、機動防禦6、收縮防禦 16、試述市場挑戰者可採用的進攻戰略。 1、 正面進攻2、側翼進攻3、包抄進攻4、迂迴進攻5、游擊進攻 17、市場追隨者可分為哪些類型答1、緊密跟隨者2、距離跟隨者3、選擇跟隨者 18、理想的利基市場具備哪些特徵 答1. 具有一定的規模和購買力能夠盈利。2. 具備發展潛力。3. 強大的公司對這一市場不感興趣。 4. 本公司具備向這一市場提供優質產品和服務的資源和能力。 5.本公司在顧客中建立了良好的聲譽能夠抵禦競爭者入侵。 19、何為產品整體概念 答從五個層次的表述方式表述含義核心產品形式產品期望產品延伸產品潛在產品 20、產品整體概念的營銷意義 1. 體現了以顧客為中心的現代營銷觀念。2. 為企業開發適合消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。3. 給企業產品開發設計提供了新的方向。4.為企業的產品差異化提供了新的線索。 5. 要求企業重視各種售後服務。 22、如何認識品牌 答品牌是用以識別銷售者的產品或服務並使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。有六個層次屬性、利益、價值、文化、個性、用戶 23、品牌與商標有何區別 答品牌與商標都是用以識別不同生產經營者的不同種類、不同品質產品的商業名稱及其標志。 品牌是市場概念是產品和服務在市場上通行的牌子它強調產品及其相關的質量服務等之間的關系。實質上是品牌運營者對顧客在產品特徵、服務和利益等方面的承諾。 商標是法律概念是經過注冊獲得商標專用權從而受到法律保護的商業名稱及其標志。企業品牌注冊成商標即獲得了商標專用權並受到法律保護。 顯然商標是品牌的法律形式從這個意義上說商標是品牌的一部分。
24、品牌對企業營銷有何作用 1.有利於促進產品銷售樹立企業形象。2. 有利於保護品牌所有者的合法權益。 3. 有利於約束企業的不良行為。4. 有利於擴大產品組合。 5.有利於企業實施市場細分戰略。 25、簡述品牌資產的構成及基本特徵。 構成1、品牌知名度2、品牌忠誠度3、品牌聯想4、品牌的品質形象5、附著在品牌上的其他產 26、品牌資產的基本特徵 1. 無形性。2. 使用中增值。3. 難以准確計量。4. 波動性。5. 是衡量營銷績效的主要指標。 27、在我國現階段影響企業定價的最主要因素是什麼 一、定價目標 二、產品成本三、市場需求 四、競爭者的產品和價格五、政府的政策法規 28、人員推銷有哪些優缺點 優點1、信息傳遞雙向性2、推銷目的雙重性3、推銷過程靈活性4、友誼協作長期性 缺點1、支出較大成本較高2、對推銷人員的要求較高 29、推銷人員應具備哪些素質 答1、態度熱忱勇於進取2、求知慾強知識廣博3、文明禮貌善於表達5、富裕應變技巧嫻熟 30、什麼是廣告 廣告主以促進銷售為目的付出一定的費用通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。 31、廣告設計應遵循哪些原則 真實性社會性針對性感召性簡明性藝術性。 32、什麼是公共關系它有哪些基本特徵公共關系活動方式有哪幾種 答公共關系是指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系以便樹立企業的良好形象從而促進產品銷售的一種活動。 基本特徵1. 公共關系是組織與相關公眾之間的相互關系。 2. 公共關系的目標是為企業廣結良緣創造良好的企業形象和社會聲譽。 3. 公共關系活動以真誠合作、平等互利、共同發展為基本原則。 4. 公共關系是一種信息溝通是創造「人和」的藝術。 5. 公共關系是一種長期活動。 活動方式宣傳性 公關征詢性 公關交際性 公關服務性 公關社會性公關 33、什麼是銷售促進如何控制銷售促進活動 銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。 1. 選擇適當的方式2. 確定合理的期限3. 禁忌弄虛作假4. 注重中後期宣傳。 21、如何理解產品生命周期及其各階段特徵 導入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 銷售速度 緩慢 快速 減慢 負增長 成本 高 一般 低 回升 價格 高 回落 穩定 回升 利潤 虧損 提升 最大 減少 顧客 創新者 早期使用者 中間多數 落伍者 競爭 很少 增多 穩中有降 減少 營銷 目標 建立知名度鼓勵試用 最大限度地佔有市場 保護市場爭取最大利潤 壓縮開支榨取最後價值 

⑺ 金幣推廣（營銷）及銷售方法（技巧）

因為對該行業不太了解，只能紙上談兵，希望能拋磚引玉。
作為經理，你應該有一定的許可權或機會對以往的經營業績進行分析，即，所有的決策推廣方法應該基於你們的事實狀況。分析可以從以下方面得到信息：
各產品的年度銷售量分布，找出與時間的關系，作為營銷推廣中的時機選擇基礎數據，如是春節前，還是3月份銷量最大等；
對不同產品的銷售量或銷售金額進行統計分析，作出一個統計圖表，找出佔80%銷量或金額的產品，可能只有其中的兩三種，作為你的業務突破口（具體選擇以對你的考核指標確定，保證業績重要）；
對確定的主要產品的用戶特性進行分類分析，找出他們的職業、收入、生活方式、主要圈子、群體關心的或興趣愛好、影響他們選擇購買的主要條件等；以此確定業務推廣的方法；
針對以上基本情況，確定自己的目標顧客群，准確相應的基礎資料進行公關，列出相應的計劃，包括可能遭到拒絕的方面理由及回應方式應急預案等；
實施計劃，注意，營銷推廣時，一定要從目標顧客的角度出發，解決他們的需求，使他們花費10000元購買產品後，可以得到超過10000元的價值，如作為禮品送人可以得到10萬元的回報等；
在實施過程中，日總結日改進，努力向目標前進。
至於進店的顧客介紹，可以根據顧客的特點，介紹保真、升值等他們關心的，對於急著買後送人的，或其他馬上購買的，要以肯定的語氣，專家的語氣，快速決定的辦法產生購買行為；對於不急於購買，了解的可以提供一定的氛圍與知識，產生一定的好感。
僅供參考。

⑻ 市場營銷技巧

本篇文章轉自qq空間，據說因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那麼你一定要看！
隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。
不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：
「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。
※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
購買情緒曲線—購買信號
電話行銷（二）
據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的准備
1.情緒的准備（顛峰狀態）
2.形象的准備（對鏡子微笑）
3.聲音的准備：（清晰/動聽/標准）
4.工具的准備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1．每一通來電都是有錢的來電
2．電話是我們公司的公關形象代言人
3．想打好電話首先要有強烈的自信心
4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好
8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他
9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F：預約電話：
（1）對客戶的好處
（2）明確時間地點
（3）有什麼人參加
（4）不要談細節
G：用六個問題來設計我們的話術：
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
E：行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後盡管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
服務營銷（三）
服務三階段：售前，售中，售後。售前服務 > 售後服務
服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）
服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。
A：顧客是什麼？
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障
B：服務的重要**
1.****使企業價值增加
2.優質服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）
C：服務的信念
服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的
a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞
b．我是一個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比
c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定
e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》
f．所有行業都是服務和人際關系
D：用心服務讓客戶感動的三種方法：
1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業
2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）
3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴
E：銷售跟單簡訊服務法則：
1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦簡訊平台…）
2．群發、分類發送、重要簡訊親自編送、轉發簡訊要改寫
3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發
4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你
5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息
6．備用簡訊：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售後10條（對公司比較有價值意義）
F：服務的五大好處：
1． 增加客戶的滿意度
2． 增加客戶的回頭率
3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求
4． 人際關系由量轉變為質變
5． 擁有更多商機
G：抗拒點解除的七大步驟：
1．是否是決策者
2．耐心傾聽完抗拒點
3．先認同客戶的抗拒點
4．辨別真假抗拒點
5．鎖定客戶抗拒點
6．得到客戶的承若
7．解除客戶抗拒點
如：
鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要你同意嗎?

⑼ FAB分析法的FAB利益銷售法商品推介的技巧

銷售員在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試採用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。
觀點求同
共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎。銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。
例如，在食品銷售中銷售員經常採用這種技巧。顧客經過櫃台時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：「多少錢？」 賣者並不急於回答價格問題，而是說：「您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？」一旦顧客的情緒調動起來，賣者會接著說：「這東西不錯吧？」當顧客流露出認同時，立刻進行推介。
連續肯定
銷售員通過連續提問引導顧客連續作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。
顧客不斷地詢問，營業員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題
得寸進尺
先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小 問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求後暫不提出後一個請求，對方可以答應前一個請求，並實際上就同意了後一個請求——這 就是所謂「得寸進尺」。被請求方之所以會前後兩個都同意，內在的原因是這兩個請求存在著連帶關系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第一個 請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不願意出爾反爾。
在超市的促銷活動中常採用這種方法。例如買夠100元的商品後可以得到一定數額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。
以退為進
人們在生活中經常自覺或不自覺地遵循這個「互惠」的原理，所謂「互惠」有兩層意思：一是「滴水之恩，湧泉相報」，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二層意思。
例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。
轉移注意
在商品推介中使用轉移注意的技巧常見於三種情況：
顧客所問及或談及的事情屬於超市經營中的敏感問題或商業秘密，營業員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉入其他話題，這樣做可稱之為「避重就輕」。
顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業員就要設法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為「避輕就重」。
出現了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。
邏輯引導
營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和採取行動的標準是什麼。以客觀標准為基礎的是理性的，以主觀標准為基礎的是感性的。
一般來說，當人們主要考慮商品的質量水平、技術性能、成分構造時，主要體現的是理性動機；但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內，作為營業員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與願違。
情感誘導
銷售勸說是一個讓顧客接受營業員觀點的過程，也是一個營業員調動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業員的觀點，他的情緒也就容易被調動起來；顧客的情緒被調動起來，也就容易接受營業員的觀點。
委託代言
委託代言是一種結盟策略。當顧客表現出較強的購買意圖，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態度而猶豫不決時，營業員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環境壓力。
損益對比
在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先 的愉悅；但風險是新商品可能會降低某些特性，購買新商品可能投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是購買後不能馬上使用，必須在家裡保存一段時間。
每個人都有自己的風險偏好，有的人願意承擔風險以圖更大的享受，有的人只願意承擔較小的風險以求生活的安穩。一般來說，追求新產品的人敢於冒風險。營業員也要善於識別不同顧客的風險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益對比來說服顧客。
兩項選一
兩項選一是對比方法的具體運用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項,對選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了後面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對發生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，如果重點放在中檔商品上，那麼不妨先介紹高檔商品再介紹中檔商品——以強調價格的對比；或者先介紹低擋商品再介紹中檔商品——以強調質量、性能等的對比

⑽ 如何把產品更好的推銷出去

一、向客戶介紹商品
業務員在向客戶推薦商品時，一定要注意採用適當的方法，這樣商品才可能賣出去。
1?開門見山
直接把自己的想法毫不掩飾地端出來，讓對方一聽就明白。例如：「×先生，我有一個想法，現在已進入秋季，在你那裡搞一次電熱褥展銷，可以替你今後的銷售帶來有利條件。」或者「你能買我公司的電熱褥，將增加你公司的暢銷商品。」這些話一開始就表明了雙方的
利益，容易引起對方的興趣。
2?迂迴方式
用第三者的反映來表達自己的觀點。例如，「我聽百貨公司李采購員說，他們今年增加電熱褥的經營，僅此一項，營業額上升了10%。」或者：「百貨商店的供銷員上周又在我公司購走了1000條電熱褥，他說，這是現在的暢銷貨。」
3?詢問方式
例如：「許多商店在我公司購買電熱褥，有的選擇價格便宜的，有的選擇質量堅固耐用的，有的著眼於面料因素，請問貴公司認為哪一項最重要?」這類開場白雖沒有接觸到關鍵性的問題，但卻有了個很好的開頭。
上述三種方式，究竟選用哪一種最好?這就要看談判對手的具體情況。一般來說，如果能在開場白中說出與談判對手投機的話，就會引起對方極大的注意和興趣。另外，如果能說出對手沒有看過或聽過的具有創新意義的見解，補充他的知識，增強他的信心和耐心，使他考慮面臨的新局面，將使談判在融洽氣氛中迅速開展。