今世緣酒業產品的推廣

1. 今世緣酒業基本的營銷渠道誰知道

今世緣酒業目前的銷售渠道：

江蘇省區域：
蘇 州：劉 丹 13365160679 13912066516
無 錫:周航海 13365160300 13705133470
趙明(國緣直銷) 0510-83119899 13901512979
常 州：韓書成 13365160371 13382869656
淮 安：陳玖全 13505247136
鎮 江：李彬彬 13365160528 13952393420
揚 州：李從武 13365160779 13222693769
泰 州：余 濤 13365160979 13805262388
南 通：尤 傑 13365160829 13852245335
鹽 城：王志峰 13365160859 13115168849
連雲港：周建平 13365160839 13016579687
宿 遷：杭學奎 13365160669 13801401959
徐 州：鄒長春 13365160739 13912068156
南 京：高廣華 13365160696 13770556778

省外區域：
山 東：郁 超 13338911309
河 南：胡祝平 13382322639 13915126759
皖 南：徐兆林 13382322600 13382322000
皖 北：黃海濱 13382322529 13905233403 15905513932
華東(上海、浙江、福建)：張曉東 13382322698 15851777158
華中（江西、湖南、湖北）：羅時明 13382322368 13912060498
華南（廣東、廣西、海南）：張六三 13382322369 13305101888
華北（北京、河北、天津、山西、內蒙）：黃克濱 13382322359 15896176888
東北（黑龍江、吉林、遼寧）：黃克濱 13382322359 15896176888
西北（陝西、青海、寧夏、新疆）：裴述建 13382322189 13852321248

2. 今世緣酒業

據我所知，今天的今世緣酒業覆蓋了整個江蘇市場，還行銷國內二十多個省市。
說到品牌文化，今世緣品牌文化與消費者情感追求的結合點在一個「緣」字，今世緣酒業發展了緣文化，緣文化成就了今世緣酒業，緣文化已融入中國人的日常生活和心靈深處，與酒文化、酒的消費文化有著天然而密切的聯系。圍繞「為公司戰略服務、為市場銷售服務」的宗旨，今世緣酒業強化品牌的打造，進一步創新、放大國緣品牌「成大事，必有緣」的成功文化訴求，塑造國緣品牌莊重、大氣的高端形象；以婚喜宴用酒為突破口，傳播今世緣品牌「今世有緣，相伴永遠」的情感文化內涵；充分利用今世緣獨有的「緣」文化，通過酒類衍生產品進一步挖掘傳播今世緣喜慶寓意的品牌內涵，通過「緣」文化形成今世緣的品牌差異化和獨特的品牌價值。

3. 今世緣的策略

文化附在產品上
細化緣文化消費界面，量身定做細分緣文化產品。針對國家利益高於一切的「國尊」文化，今世緣打造出了高端產品國緣系列；針對新世紀新機遇的時代消費特徵，推出了新世紀產品系列；針對情人、新婚、金婚與銀婚的「愛情連續劇」推出了「牽手系列」；針對「金榜題名」時的榮耀情節推出了「金樽學歷」系列。今世緣在文化產品表達上更加務實和細化，這種品牌文化產品化的高度對接，避免了許多隻看到酒文化大旗在空中飄浮，卻看不到旗桿穩健落地的偽文化的流行型酒品牌。因為文化再好，也只能是產品的翅膀或者靈魂，沒有質量對應及產品力體現的文化，只是一種飄浮的沒有價值的死魂靈。
營銷緊貼市場走：文化差異化營銷
宣傳差異化：今世緣很少投入硬性廣告，主要是通過系統的文化公關活動的展開來替代同質性很強的電視、戶外、報刊等硬性廣告。比如積極參與舉辦淮揚菜美食節、煙花三月下揚州、南京金秋懇談會、無錫太湖博覽會、「飛向太空，中國載人航天展」、贊助十運會等。並且還先後參與主辦了《同一首歌》大型文藝晚會、「今世緣」之旅國際詩人筆會、白鷺節文藝演出等活動。這些文化公關活動都引起了社會的積極關注和新聞媒體的追捧，軟文章的媒體跟蹤發布使今世緣的品牌不僅富有極強的文化個性，同時，也不斷積累著品牌知名度。正是這種差異化文化及宣傳策略的差異化，使今世緣成為「中國十大文化名酒」、「中華婚宴首選品牌」。
營銷緊貼市場走：公關宣傳與終端一起抓。一方面，大部分文化公關活動都是集中在目標市場上展開的，具體地講，較集中在大本營江蘇省展開的，這就是宣傳緊貼市場走。另一方面，由於只作宣傳不做終端的文化品牌是不會擁有強勢市場的，惟有終端推動與公關拉動相結合，在目標市場上同步前行，文化才能落在地上，產品才會有銷量。也惟有達到一定的銷量，文化才能變成生產力，文化才是真正的力量。所以，今世緣在目標市場上在展開系統文化公關的同時，自1996年上市之初，就已經很前瞻性地採用了產品直銷策略。如在江蘇南京，今世緣的營銷隊伍在產品推向市場初期，就一家一家地送品嘗酒，給南京市民留下了深刻的印象，很快「今世緣」就贏得了南京人的青睞。僅1996年中秋節前後4天，銷量今世緣系列酒85噸，位居南京同檔白酒第一。今天看來，這種直銷手段也許並不新鮮，可在1996年和1997年，對於廣告營銷正酣的白酒品牌來說，絕對是一種具有超前意義和創新價值的差異化營銷。今世緣的這種文化公關與終端在目標市場上的相影相隨本身就是營銷緊貼市場走的典範。
以「家文化」為賣點的孔府家和以「湘西文化」為賣點的湘酒鬼，在1996年和1997年等的那幾年的知名及強勢度遠遠都超過了今世緣，可現如今孔府家沉論，湘酒鬼擱淺的尷尬局面更襯托出今世緣的可持續性強勢發展所具有的神秘性。其實很簡單，除去機制因素外，孔府家和湘酒鬼採用的是全國范圍內的大廣告，大網點，廣種廣收。當原有的產品壽命成熟卻又沒有及時推出新的生命力產品的前提下，整個市場的衰退在所難免，低價傾銷和竄市場的泛濫使兩個品牌的價值大減，市場資源的泛濫性開發使其挖空了市場資源。新市場增長點的缺失，使兩個品牌的重新崛起更加困難。而今世緣在當時卻保守地採用了另一種市場推廣策略。

4. 江蘇白酒市場主流消費持續升級，次高端增量市場成競合發展關鍵

經過多年培育，江蘇白酒市場競爭格局穩固，已形成洋河、今世緣兩強之爭的態勢。自19年以來今世緣國緣系列頻頻發力，公司業績亮眼，而洋河由於產品、渠道的策略當下處於調整時期，在部分競爭激烈的市場如南京二者呈現較為顯著的「此消彼長」態勢，二者未來的發展態勢引人注目。

省內格局穩固，洋河、今世緣引領蘇酒發展。江蘇省經濟富庶，消費者整體偏好低度濃香型白酒，造就蘇酒「淡雅、綿柔」的獨特風格。近年來在省內名優酒企的帶動下，其影響力與日俱增。

蘇酒呈現明顯的兩極分化，市場格局穩定，按銷售口徑計，18年江蘇白酒市場規模約500億元，CR2洋河、今世緣市佔率超40%，龍頭品牌影響力過於集中，其他地產酒品牌表現平淡，未來蘇酒主要依賴洋河、今世緣的發展引領。

省內剩餘份額主要由茅台、五糧液、郎酒、瀘州老窖等外酒瓜分，難以形成像川酒、徽酒「百花齊放」的競爭格局。洋河、今世緣憑借較高的品牌影響力、低度酒定位以及自身地緣優勢，形成了對外酒的天然壁壘。

價格帶持續提升，區域化特徵顯著。主流產品價格帶持續提升，南京、蘇南抬高天花板蘇中蘇北跟隨。整體來看，江蘇省經濟持續保持高增，商務宴請頻繁，大眾消費升級明顯，主流消費帶持續向300元以上提升。

同時，江蘇省內白酒消費又呈現明顯的區域化特徵，南京、蘇南經濟發達市場開放，白酒消費主要以商務、宴席為主，部分地區婚宴起步價已躍升至洋河夢6，蘇南消費水平的提升打開了消費升級的天花板;

蘇北市場則相對封閉，主要由地產酒品牌「三溝一河」參與競爭，呈現消費量大但消費檔次低的特點，當前價格帶天花板正由過去的150元穩步提升至300元水平;

蘇中市場消費格局與蘇南類似，地產名酒實力較弱，對外酒包容性較高，目前價格帶天花板由300元持續提升至500元水平。

細分價格帶產品密集鋪設，對市場進行全面覆蓋，對其他品牌具備排他性。產品價格是品牌定位的體現，憑借省內強大的品牌影響力，洋河與今世緣在各價格帶均擁有較強的定價權。

整體來看，今世緣的總體價格相對於洋河保持追隨態勢，二者基本全面覆蓋市場，給消費者更多的選擇空間。同時，密集分布的產品價格也在無形中對外酒及其他地產酒形成價格壁壘，無法從價格方面對蘇酒形成沖擊。

而從發展策略、產品和渠道的角度看，洋河今世緣所處發展階段不同。

對外策略來看，洋河省外收入佔比超45%，公司當下已進入打造全國化中高檔白酒企業的階段，重心逐步轉向省外，而今世緣省外收入僅5%左右，公司當前以省內覆蓋為主，全國化處於即將起步階段。

產品周期來看，洋河藍色經典中海天系列已經相對成熟，夢系列消費者基礎深厚，處於新老產品更新換代的階段。針對夢系列，公司19年公司推出M6+，卡位次高端市場，同時通過新品給予渠道更多利潤空間。

此外，公司設立高端品牌事業部，專注於高端價格帶產品手工班和M9的推廣，同次高端價格帶產品分別運作，體現了公司對高端價格帶產品運營的重視，未來時機成熟或將海天夢雙溝等產品分別獨立運作，但以高端為主。

而今世緣(尤其是國緣系列)經過長期培育剛進入爆發期，處於快速增長階段。15年以來隨江蘇省主流價格帶躍遷至300元以上，次高端價格帶需求爆發，高端、次高端需求的爆發將使得國緣產品迎來放量，未來預計仍將借次高端擴容東風保持高增。

由於規模擴張，公司渠道利潤已逐步變薄，但相比於主要競爭對手(對開vs夢3、四開vs夢6)，國緣渠道利潤仍略高約5%—6%，未來或保持對主競品的渠道利潤略高水平，將費用更多投入到消費者層面，提升品牌力。

渠道角度看，洋河體量大，渠道基本完成省內全覆蓋，價格體系透明，增長主要依靠產品升級，而今世緣體量相對較小，渠道利潤相對較高(同系列產品高出約5%)，同時今世緣僅在淮安、南京、鹽城等核心區域佔比較高，僅依靠渠道深度覆蓋帶來的量增即可帶來足夠成長性。

次高端快速擴容，預計未來3-5年CAGR仍將保持12-15%左右，升級擴容驅動新增長。從全國看，根據中國產業信息網數據，全國水晶劍、臻釀八號、紅花郎、夢之藍、國緣四開等次高端主流品牌規模快速擴容，14-18年CAGR超30%。

從省內看，經濟發展人均收入提升帶動中產階級比重擴容，次高端需求增長，同時洋河今世緣等龍頭廠商引導工作到位，夢系列/今世緣特A+近年來保持高增，龍頭地位穩固。

參考全省白酒規模16-18年CAGR約11.8%增速，預計次高端白酒規模未來3-5年仍可保持CAGR約15%左右增速，「升級」+「擴容」帶來增長新機遇。

增量競爭下，蘇酒龍頭面對外酒及其他地產品牌優勢顯著，將充分受益擴容，這是保持競合發展的關鍵。有別於存量競爭，百億擴容增量將主要由次高端及以上品牌共享。同時，按銷售口徑計洋河、今世緣市佔率之和尚未過半約為41%，市佔率仍存一定的提升空間。

自2016年以來，白酒行業逐步由粗放轉向精細化，未來龍頭集中度進一步提升趨勢基本不可逆。洋河、今世緣在營銷、渠道、產品等方面針對其他地產酒品牌及外酒均存在比較優勢，包括古井、口子、高爐家、皖酒等徽酒曾在江蘇打開市場，但如今僅古井、口子在江蘇占據少量份額。

根據華經產研院數據，16年後省內大量白酒企業倒閉或被整合，洋河、今世緣產量佔比顯著提升，未來在次高端擴容背景下二者的優勢地位有望進一步被鞏固。

回顧江蘇白酒競爭史，受益於消費升級帶來的擴容紅利，洋河、今世緣多以良性競合為主，「此消彼長」態勢並不顯著。自18年以來洋河進入深度調整期，業績增速放緩， 而今世緣持續保持高增，在白酒板塊整體步入穩定期時表現亮眼。

當下市場對於未來省內競爭格局關注度提升，龍頭加劇競爭下良性競合能否延續，我們認為未來行業增速下行，二者競爭勢必有所加劇但整體可控。綜合兩家市場格局、競爭策略及發展定位來看，預計未來3-5年洋河、今世緣仍將處於競合發展階段。