醫葯代表如何推廣產品

A. 醫葯代表銷售技巧和話術

1「一表人才」

在推廣產品的過程中，拜訪陌生客戶避免不了，第一印象就尤為重要，這里的「一表人才」不是說要有多麼高的顏值，而是讓你整體的感覺整潔、有禮有節，再配合適度的微笑，就算客戶第一次不接受你的產品，對你也有一個好的印象。

2「兩套西裝」

產品推廣過程中，不一定就只是拜訪普通客戶，有時候可能需要去見行政客戶，維護市場上層關系，不同場合穿不同的衣服，平時的拜訪中可以穿的休閑些，但不能過於花哨，你的形象不止代表自己，見重要客戶時尤其產品准入，一套正式的著裝很有必要。

兩套西裝也不是非要穿西裝，衣服有領子就好，套頭衫大忌，本人血淚教訓。

B. 醫葯代表應該怎麼做才可以銷售出很多葯

為一個專業的醫葯代表怎樣才能達到促銷目的,做好醫生的工作,完成銷售指標呢 首先我們要有一個目標,我們要對成功許下承諾,這個承諾就是:我們必須說服我們的醫生開處方!繼續開處方!開更多的處方!然而我們要說服醫生多開我們的葯,與自己的產品與專業有充分的了解是必不可少的,但這還是遠遠不夠. 我們還應該了解醫生的個性和受教育的情況,同時了解他的醫學背景、醫學經驗、專業類型,還要了解他的生活方式、休閑等等,你了解醫生的個人情況越多越好,因為醫生開一個處方就是一次選擇.首先有一個病人使他有一個明確的需要,然後在思想上經過思考與權衡(這個思考與權衡就受推動力與反對力的控制),然後下決定,這才完成了葯品的真正銷售過程.我們可以大體將醫生分為四種類型:第一種為極端敵意型.醫生不承認你產品的優點,他反對你的產品,同時對你和你的公司也明確反對,他不開你的處方.第二種中立型.不贊成也不反對,對你的產品無特別的興趣,他學其他人開處方.第三種支持型.醫生同意產品的優點,他對產品有興趣,有好的經驗,他會開該產品的處方.第四種極端支持型.醫生除了同意產品的優點和開處方外,同時在各種場合幫你宣傳你的產品.對於醫葯代表來說無論哪種醫生,無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫生開處方、多開處方,對那些支持型的醫生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量,還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發揮他的影響力.我們已經知道醫生開處方受推動力與反對力的影響,當推動力與反對力平衡時醫生的處方是隨機的;當推動力大於反對力時醫生會毫不猶豫開你的葯;當反對力大於推動力時醫生會拒絕開這個葯的處方.那麼推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢 推動力即醫生的需要.我們只有增加推動力才能增加醫生開處方的量,推動力受以下幾個方面的影響:1. 喜歡:醫生對已建立的產品、醫葯代表、公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好及用葯習慣.2. 利益:醫生尋找利益性.醫生也是人,他要生活,而且要過好,目前醫生的工資不高,所以對利益有較普遍的需要.3. 方便:這個方便包含兩個方面,首先是醫生開處方方便,另一個方便是病人使用及取葯方便.4. 新鮮感:醫生希望站在醫學發展的前鋒,多數醫生,特別是中青年醫生對新葯、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用慾望.5. 自尊心:醫生通過他的處方去滿足他的自尊心.每個醫生都想成為一個受人尊敬的好醫生,這就要求你的產品能幫他將病人的病治好,而且要比其它的葯物優秀.同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位,從與你交往中得到尊重等等.6. 安全感 :醫生嘗試去減除最大的風險.醫生最怕的就是醫療事故,因為這會使他身敗名裂.所以在使用葯物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應,而對療效卻可以放在第二位. 安全感的另一個方面是你是否讓人信賴,與你交往是否安全.

C. 業務員怎麼和葯店客戶溝通的技巧如何把葯品推銷出去

技巧如下：

1、你的服務態度，首先心態一定要擺正，做銷售的一定要有強大的受挫能力。

2、客戶的需求，對症下葯。關系很重要，可以聯系一下朋友，看看有沒有認識這一方面的，讓他們做個中介人，如果沒有。推銷產品就比較困難了，因為推銷產品的很多，這就要考慮利潤和效果了。利潤一定要給足，效果一定能保證。

3、對於葯店老闆，營業員都要投其所好，小利還是可以打動他們的。

4、銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。

5、同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

6、後期關注，定期問候。

D. 葯品招商與醫葯代表具體應該怎麼做[說下你自己的經驗]

葯品招商：先拿到全國總代理的產品，然後進行市場推廣，手段有廣告招商，現在渠道遞進，招商會信息發布，網上代理等幾種方式；
對人員的要求：需要有招商經驗，最好有渠道資源；但是這份工作進行狀態比較快，開展起來比較容易；
醫葯代表：主要與渠道及醫葯進行產品推廣方面的聯系，手段有回扣，提成等形式，操作起來難度比較大，有操作經驗的人比較容易遞入；
對人員的要求：能名吃苦，同時臉皮要厚。
建議：做葯品招商，這是葯品營銷的一個主流趨勢，進入步，掌握資源容易，合法性強！

E. 醫葯品銷售技巧

醫葯品銷售技巧

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。

所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

隨著醫葯行業的不斷發展，醫葯代表的隊伍也在逐漸壯大，葯品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎麼做才能取得更好的業績呢?醫葯代表的葯品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。

那麼醫葯代表的基本技能是什麼?探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫葯代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 醫葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定

。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。

而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。

更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的.今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■醫葯品銷售技巧： 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。

因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。

需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。

如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。

如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

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F. 葯品銷售技巧

葯品銷售技巧

葯品銷售技巧一：

1.如何把握時機◆當醫葯代表發現客戶的需求時當醫葯代表發現客戶的需求時，醫葯代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。◆當醫葯代表已清楚客戶的需求時當醫葯代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫葯代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。◆介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能准確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫葯代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫葯代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫葯代表必須要去做的。最後透過探詢，醫葯代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫葯代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求後，醫葯代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。

葯品的特性利益轉化1.葯品的特性葯品的特性就是事實，就是葯品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的葯品的特徵，是不可以想像出來的。葯品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是葯品的特性。每一項葯品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的。2.葯品的利益利益(益處)就是指葯品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是葯品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是葯品的利益。【舉例】如果說一種葯品的血葯濃度可以持續12小時，這個顯然是一個特性，是一種葯品所具備的特點。醫葯代表可以將這一特點轉換成什麼樣的利益呢?血葯濃度可以持續12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服葯品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的葯來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種葯品的療效不好，吃完以後好像沒有什麼效果，結果發現因為要求一天服用的次數太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了葯品應有的效果。也就是說在血葯濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多葯品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什麼好處呢?病人服用以後葯力會在胃裡慢慢釋放，避免了葯品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指葯品服用後很快就達到一個血葯高峰，達到峰波，然後持續一定的時間後達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對於降血壓葯物來說，緩釋技術對於血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術在治療降血壓的葯物中，它的好處就在於平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫葯代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹葯品有緩釋技術，同時要告訴醫生由於採用了緩釋技術，所以避免了葯品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服葯以後有一種舒適的感覺。葯品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什麼呢?靜脈用葯，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的，但是口服的葯品是通過病人自己，或醫生處方以後，病人拿到葯品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。葯品的三個特性分別產生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產生一個，還可以同時產生多個相關的利益。如果醫葯代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生並不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什麼益處，給他的患者帶來什麼益處。醫葯代表要讓這個葯品成為治療的武器，你就必須把這些產品的特性轉換成利益。

葯品銷售技巧二：

葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的`今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

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