加多寶網路推廣

A. 網路推廣外包公司怎樣進行網路推廣

一、SEO。這是基本，也是非常重要的網路推廣方法。中國的網民數量現在已超過了6.32億，80%的人上網在用搜索引擎，但自己企業的產品信息潛在客戶在網上能不能搜到？主要就看企業的SEO做得怎麼樣了。對於國內生意，SEO主要針對網路做就可以了，因為網路占國內搜索引擎市場60%左右的市場份額，而360和搜狗的要求與網路大同小異，只要按照網路的要求去做好SEO優化，關鍵詞在360和搜狗上的排名一般也差不到哪裡去。也就是按照網路的要求去網站的內部優化處理、網站內更新和站外推廣，就可以了。
二、視頻推廣。因為人喜歡看視頻，因此，能在網站上和視頻網站上大量發企業和產品以及客戶關心的問題等的視頻，效果也會非常好。但搜索引擎看不懂視頻，一定要在視頻中做主題說明。
三、圖片推廣。人也喜歡看圖片，因此一個網站中能有一些好的圖片，也能吸引來並留住大量瀏覽者。但搜索引擎也是看不懂圖片的，圖片一定要做屬性說明。另外，圖片上應有適當的廣告，應讓人知道：圖片來自哪裡？這樣，圖片才能起到推廣的效果。圖片除了在自己的網站內放外，也可以利用圖片在站外做推廣，例如，到阿里的各個圈子的相冊中發圖片，然後加上聯系方式，也是一種很好的引流方法。
四、博客推廣。博客推廣也同樣是一種很不錯的推廣營銷方式，主要的目的是對公司以及產品信息進行一個有效的傳遞，對於一個企業來說，主要的問題在於博客的選擇以及博客的合理應用，在博客推廣中不在於多，在於的是精，提供和傳遞有價值的信息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。
五、論壇推廣。論壇，與博客有點類似，但論壇比博客的互動性更強。論壇推廣，也可以通過簽名或留反鏈起到推廣效果。
六、郵件推廣。郵件推廣，這是大家用得比較多的一種推廣方法。郵件推廣，要特別注意標題，一定要足夠吸引人讓接收者願意打開看。否則，郵件就是白發了。郵件推廣，還要注意郵件的內容要精心設計，要可以直接打開的，而不是放在附件中——附件中的信息，一般人是不是打開看的。另外，郵件推廣還要注意避免」垃圾郵件「封殺問題。
七、簡訊推廣。知信推廣，好處是一般接收者都能看得到。不像郵件，很多人可能不打開就丟到垃圾桶去了。但簡訊推廣的缺點是信息內容有限，一般簡訊推廣會與郵件推廣和電話推廣配合使用比較好。
八、電話推廣。電話推廣，主要是以打電話的方式，來推廣企業產品信息。這種方法，人用的比較普遍，因此，接電話者一聽到是推銷往往都比較反感。就象大家平時對某搜索引擎的電話一樣的感覺。因此，電話推廣，一定要注意策略和話術。
九、微信/來往推廣。這是一種比較新的網路推廣方法。微信，它可以說是把簡訊、郵件、電話、圖片和視頻等推廣的方法優點都發揮出來了，是一種效果較好的推廣方法。微信推廣，注意要巧妙地加廣告和反鏈。
十、事件推廣。利用大家普遍關注的某些重大新聞事件做網路推廣，往往會得到意想不到的效果。就像加多寶當年利用汶川大地震在互聯網上推廣王老吉的成功案例一樣。
十一、QQ群推廣。QQ作為現在中國使用群體多的即時通交流工具，對現在很大程度上面推廣工作起到了很大的幫助，特別是現在的QQ群，對推廣上更是添加了幾分色彩，主要的方式是QQ群郵箱，QQ群信息發布，當然還是有一定技巧，QQ群推廣不宜採用苦力的方式，因為QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑營銷。
十二、病毒式推廣。病毒式推廣，是利用某些「病毒源」（例如大家會特別關注的事件等）充分利用互聯網的快速傳播功能，達到像病毒傳播一樣的推廣效果。
十三、新聞軟文推廣。這一種網路推廣方式在現在來說採用的是越來越多，大部分的企業開始了採用了軟文營銷進行推廣，然後在大型行業門戶或者是大型網站進行傳播，不過主要的是注意幾個方面，1、內容的真實性，2、內容的價值型，3、內容的推廣方向。

B. 2017加多寶營銷案例分析詳情

加多寶集團是"加多寶飲料有限公司"的簡稱。主要從事飲料、礦泉水生產及銷售。加多寶集團旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。我下面帶來的是加多寶涼茶營銷案例分析，希望各位喜歡。

加多寶涼茶營銷案例分析
涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的“葯茶”。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“葯茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒(國葯准字);另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有;在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶(食字型大小)。

王老吉紅罐涼茶在加多寶公司的營銷管理下迅速成長，十幾年後，王老吉紅罐涼茶在中國市場超越了可口可樂，成為"中國飲料第一罐"，這也引發了兩家企業對紅罐王老吉商標的爭奪。2008年，廣葯集團開始與鴻道集團交涉，認定王老吉品牌為國有資產，為防止國有資產流失，要求收回王老吉品牌的使用權;2010年廣葯集團啟動法律程序，申訴2002-2003年期間與鴻道集團簽訂的補充協議無效，品牌使用權在2010年停止。經過將近兩年的申訴與調解，2012年5月中經貿裁決，加多寶公司停止使用王老吉商標，王老吉品牌回歸廣葯集團。

在某種程度上來說，王老吉品牌的出名得力於加多寶公司的營銷手段，可以使涼茶這種處於尷尬地位的飲品躋身於列強林立的飲料市場。可口可樂，百事可樂，娃哈哈，康師傅，統一，匯源這些品牌在市場的佔有率上遠遠優於加多寶，可以把品牌運行的全國知名，自然也有把握在失去王老吉品牌後迅速建立一個有價值的品牌。

1 產品概況

對於王老吉，是"涼茶"還是"飲料"?消費者的認知非常模糊。如果王老吉延續涼茶的品牌歷史，那麼可以傳承"祛火"的功效，但除廣東以外的消費者對涼茶的認知卻知之甚少;如果王老吉作為飲料來定位，那麼紅罐王老吉的配方口感偏甜，按照良葯苦口的傳統思想，"祛火"的葯力不足。2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉(以下簡稱“紅罐王老吉”)是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

產品定位不清

在廣東，傳統涼茶(如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等)因下火功效顯著，消費者普遍當成“葯”服用，無需也不能經常飲用。而“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，說起涼茶就能想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，很難順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，因此銷量大大受限。 另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國“良葯苦口”的傳統觀念，消費者自然感覺其“降火”葯力不足，當產生“下火”需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料的面孔，讓消費者覺得“它既像是涼茶，又像飲料”，認知陷入混亂。

而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南(主要是溫州、台州、麗水三地)，消費者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地華僑眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷消失的乾乾凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業亟需通過 廣告 提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。

市場狹小

在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現“涼茶就是涼白開”、“我們不喝涼的茶水，我們經常泡熱茶”這些看法。對“涼茶概念”進行 教育 顯然費用驚人。而且，內地消費者“降火”的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，王老吉這種口味的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業“列強”的陰

影。這導致紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

概念不明

加多寶當時在電視上的廣告主題並不突出，上面的這則廣告可以用於任何的飲料，完全不能體現加多寶的特殊品牌價值。為什麼前期這樣的推廣可以讓紅罐王老吉存活下來並且還有所增長。首先是國內市場並不十分健全，涼茶市場上存在很大的空白。紅罐王老吉就填補了這一空白，所以初期可以賺取一定的利潤，而後期要把企業做大，做成一定規模就受到了很大的限制。必須給消費者一個清晰的概念，為什麼要買你的產品。

2 SWOT分析以及策略

對這一階段的紅罐王老吉進行SWOT 分析。加多寶的主要優勢是王老吉品牌是廣東地區的老品牌，具有較高的認知度，同時市場上在“降火”的功能飲料上存在空白。根據"切割"理論，單切出一片新市場--罐裝涼茶飲料市場，挖掘出一種新需求--可以常飲的祛火飲料，就成了王老吉紅罐涼茶發展的機遇。可口可樂前期只是做一種止咳糖漿，但是經過產品定位包裝過後就變成了一種碳酸飲料。整個銷售的狀況立馬好轉，以至於成為全球銷量第一的飲料。產品定位對於廣告效果，乃至品牌塑造都至關重要。

2003年1月17日 市場調查 公司向成美和加多寶公司提交了第一階段消費者調查數據 報告 。調查結果顯示紅罐王老吉的現有用戶存在相似的社會特徵，主要是年齡上與普通飲料消費者存在差異，15-20歲的用戶明顯較少。另外，調查發現三個城市消費者對紅罐王老吉的認知存在明顯差異，具體為：

1. 廣州消費者對王老吉品牌的認知度為97%，而對紅罐王老吉的認知度為87%，即部分消費者知道王老吉而不知道紅罐王老吉;深圳消費者對王老吉和紅罐王老吉的認知度一致，均為86%;溫州消費者對王老吉和紅罐王老吉的認知度一致，均為84%。這顯示深圳和溫州的消費者可能對王老吉品牌的認知主要源自紅罐王老吉;

2. 廣州消費者中飲用過紅罐王老吉的僅佔42%，比例明顯低於深圳(80%)。

3. 半年內飲用過紅罐王老吉的比例也存在明顯差異，廣州為14%，深圳55%，溫州59%。

4. 在飲用紅罐王老吉的場合/境況的研究發現，廣州消費者最多是在身體不舒服時飲用，佔了56%，其次是口渴時飲用，佔41%;深圳消費者最多是在口渴時飲用，佔73%，其次是身體不舒服時飲用，佔37%;溫州消費者最多是在親朋好友聚會時飲用，佔72%，其次是口渴時飲用，佔51%，而身體不舒服時飲用的僅佔2%;

5. 紅罐王老吉的替代產品，即如果沒有紅罐王老吉，選擇什麼代替?廣州消費者主要在其他涼茶中選擇，最多的是黃振龍涼茶和夏桑菊，而深圳和溫州消費者主要在可樂、茶飲料等普通飲料中選擇。

當時王老吉的消費者主要在廣東和浙南一帶，他們對王老吉紅罐涼茶的認知主要是在吃上火的食物的時候喝點涼茶可以祛火，也就是王老吉成為消費者盡情享用美食的心理慰藉。在消費者對王老吉已有認知的基礎上，分析市場，對市場進行細分，找出切入點。分析競爭產品，找出自身產品的優劣勢，確定產品定位概念，並進行宣傳推廣。王老吉的直接競品主要是可常飲的祛火功能飲料，這種品類並不存在，只有類似菊花茶之類的飲品，但沒有成熟的品牌。另一方面，與王老吉競爭的飲料市場多是可口可樂、果汁飲料和茶飲料，這些成熟的飲料品牌都沒有祛火的功效。最終，加多寶公司將王老吉品牌定位在"預防上火的罐裝飲料"。

3 廣告以及品牌宣傳

為打造王老吉涼茶品牌，加多寶公司可謂是大手筆，從廣告投放刊例價來看，王老吉廣告投入由2002年的四百多萬元增長到2011年三十多個億，十年間實現近八百倍的增長;這些巨額的廣告投入中，電視媒體成為投放的主要花費。電視廣告在內容上選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，廣告畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。

而廣告語結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱"不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉"，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉。電視廣告在媒體頻道的投放上主要選擇了覆蓋全國的央視和上星衛視，根據投放額可以看出，2002年-2011年期間，投放量最高的是中央1套(綜合頻道)，其次是中央5套(體育頻道)，再次是幾大衛視，也有少量地方頻道。從廣告播出時間段來看，中央1套王老吉廣告主要在新聞聯播之後的19:30-19:59和黃金時段電視劇之後的21:30-21:59兩個時段播出。

加多寶沿襲了在 營銷策劃 王老吉品牌時一貫的定位思想，對加多寶涼茶進行了精準、明確的定位：正宗涼茶領導者——加多寶。大張旗鼓地宣傳加多寶是正宗涼茶，直接挑戰王老吉的正宗涼茶定位。包含冠名《中國好聲音》，加多寶也向外界宣傳是看中該節目的正宗概念。

為了有效阻截原來的王老吉品牌，用了這樣的廣告語“全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方”，並且使用與原來的王老吉廣告相似的場景畫面，試圖讓原來的王老吉消費者相信王老吉涼茶已經改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表。通過此種策略，試圖留住原來為王老吉品牌辛辛苦苦積累下的老顧客。

通過這則改名廣告，可見加多寶集團已經從最初的打“悲情牌”走到了今天與“王老吉”徹底決裂，只有告別過去才能真正的站起來。加多寶正在一步步的搶佔先機，相比之下，廣葯王老吉大健康產業公司還在為生產線煩擾，還在發布急招3000快銷英才的廣告，它可知對於快消品時間就是生命的道理。近年來加多寶通過與“王老吉”官司風波、仲裁、更改廣告語、清庫存、亮合同、公證、專利，甚至不惜產品被查扣……最終都是在吸引媒體和廣大民眾的眼球的同時免費藉助媒體的大量報道，將原本在大眾記憶中不曾存在的加多寶捧紅了，像其涼茶一樣!而這些動作，與其直接發布廣告而言，達到了比預期還要好的宣傳效果。一時間，彷彿人們都開始關注議論起“加多寶”。 尤其是今年加多寶 6000萬巨資投入到《中國好聲音》的贊助，加多寶賭贏了。《中國好聲音》的成功，不僅讓浙江衛視迅速在眾多衛視中脫穎而出，讓湖南衛視、江蘇衛視嫉妒眼紅;也讓加多寶的名字隨著傳播得更廣。冠名《中國好聲音》只是加多寶品牌傳播策略中的一個很小的部分，如果稍加留意，我們會發現加多寶幾乎冠名了國內所有衛視的知名綜藝節目。甚至有人發現，某些二、三線城市的電視節目，加多寶也進行了冠名。

除了電視節目冠名之外，加多寶的電視廣告可以說也是鋪天蓋地。加多寶看來是下了“血本”，要讓加多寶涼茶迅速打響市場。這與當初在地震期間王老吉(加多寶)捐款一個億的大手筆是殊途同歸。

2009年2月王老吉品牌獲得亞運會非運動飲料贊助商的資格，於是，各種形式的亞運營銷隨即展開。從"唱響亞運先聲奪金"的亞運歌手選拔賽，到"舉罐齊歡呼開罐贏亞運"的全民歡呼照片大徵集，歷時一年多的營銷戰役，始終貫穿著王老吉"亞運有我精彩之吉"的營銷理念，使王老吉品牌形象在運動賽場上進一步升華。

4 與廣葯王老吉的較量

主動侵權策略。加多寶作為一個新品牌，它必須主動侵權，方可與原來的王老吉掛鉤，讓公眾認知加多寶就是王老吉。主動侵權策略包括：(1)產品侵權。也就是推出大量的一面王老吉、一面加多寶的產品，向經銷商大量壓貨，以達到品牌轉換認知、最後狠賺一筆王老吉產品的錢以及在 渠道 上頂住廣葯新品一箭三雕的效果;(2)宣傳侵權。就是故意誤導消費者和公眾，認為加多寶就是以前的王老吉。典型的就是其廣告，“更名”一說效果甚佳。在加多寶強大的渠道上，加多寶同樣通過其經銷商、人海戰術來宣傳“更名”。有的銷售在貨架上貼上“更名”的告示，有的經銷商反復向要購買王老吉的消費者解釋“更名”並用加多寶產品取代王老吉賣給消費者。

法律是加多寶的弱項，因為其在部分行為都有違法證據，但加多寶的策略並不是要打贏官司，而是要增加暴光度，讓加多寶與廣葯的官司天下皆知，以達到“悲情”效果和認知效果。所以，有時候可以見到加多寶的律師、法務總監象法盲一樣胡攪蠻纏，其實不是加多寶不懂法，而是策略。比如，上周五北京中院的終裁書已經到了，加多寶偏要開個新聞發而會，宣稱拿出從未公開的新證據，加多宣判可以使用王老吉商標至2013年1月19日。其他還有很多。

2012年5月9日，中國國際經濟貿易仲裁委員會作出最終裁決，認定之前的兩份"

補充協議"無效，要求加多寶集團停止使用"王老吉"商標。一紙裁決，讓加多寶苦心經營的"王老吉"品牌拱 手相 讓。從此，廣葯集團拿回了"王老吉"品牌。

加多寶已經為敗訴做了充足的准備。2012年初加多寶將原有的王老吉紅罐涼茶包裝上同時印上"王老吉"和"加多寶"的字樣，並於二三月份亮相市場。這時，消費者會根據包裝自由的將"王老吉"與"加多寶"相聯系，或者會奇怪這種改變，進而追因逐源，探尋究竟。

接著，隨著裁決的最終宣判，加多寶立刻將所有紅罐涼茶的包裝都改為"加多寶"，並將市場上原有的王老吉涼茶和雙重品牌的涼茶全部收回。

加多寶除了在包裝上沿用原來的紅罐包裝和豎體排版等，還沿襲了原有產品"預防上火"的罐裝涼茶的產品定位，並且在廣告上略施小計，不僅選用與原來相似的廣告場景，而且運用"全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方"這樣的廣告語，試圖讓消費者相信王老吉涼茶已經改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表，從而延續品牌價值。

加多寶涼茶通過在各種媒體上投放廣告，鋪天蓋地的傳遞"改名策略"，不僅是電視廣告時常縈繞耳邊，而且各種戶外廣告、各大商超、餐飲場所也隨處可見加多寶的改名廣告，使消費者"信以為真"。而王老吉只能被動應對，在廣告中發出"聲明"：王老吉從未更名，購買時認准王老吉涼茶。但王老吉的廣告聲量又遠不及加多寶。

在加多寶和廣葯集團即將鬧翻的時候，加多寶利用紅罐涼茶同時印有"王老吉"和"加多寶"讓消費者知道他們之間的關系，進而炒作事件本身。同時，加多寶鞏固忠實消費者和忠實經銷商的力量，製造輿論，贏得支持，在和廣葯集團打官司的過程中，使更多的民眾傾向加多寶這一邊。

8000人的銷售隊伍保障了加多寶涼茶的銷售執行力。這些銷售人員不僅有銷售指標的考核，也有終端宣傳工作的考核。比如說，他們每天需要貼出多少張宣傳品，需要接觸多少零售商都是有明確的數量要求的。

五級市場90%覆蓋讓加多寶成為隨處可得的涼茶產品。加多寶集團按照"特大城市-省會及沿海發達城市-地級市-縣鎮-鄉村"將全國市場劃分成五級。在縣鎮以上市場的終端覆蓋率，可以達到90%以上。

終端人員推銷、產品促銷進一步在銷售終端掠奪涼茶市場。加多寶還增加團購及餐飲酒吧等渠道樣品贈送，並進行廣泛試飲，便於快速鞏固維系和恢復原有渠道，同時增開新的渠道。

在加工方式上，加多寶以建廠自產為主，從原料 種植 、加工生產到物流運輸、銷售管理全部是自己公司完成。對於原料供應，加多寶在廣東增城、福建武平、河北確山、山東平邑等地建立了金銀花、仙草原料種植基地，實行統一引種、統一種植、統一施肥、統一收購，形成了密閉式、一體化的綠色原料供應體系。而廣葯集團目前仍採用代工形

式生產紅罐王老吉，廣葯與統一、銀鷺、惠爾康等大型食品生產企業簽訂生產供應協議，保證紅罐王老吉的產量，但現在自己也在籌備建廠，也許不久之後也會採用自有渠道生產王老吉涼茶。

廣告方面更是呈現一面倒的現象。GRP通常是評定廣告投放的關鍵指標，從GRP=Reach(到達率)X Frequency(接觸頻率)的公式中可以看到，GRP綜合反映了廣告的到達率和接觸頻率。如下圖所示，在王老吉與加多寶的官司塵埃落定之後，以北京市場為例，從2012年的6月到12月，兩個涼茶品牌的GRP對比懸殊，廣告投放上加多寶處於明顯優勢。

僅去年八月份，加多寶的廣告投放額就超過了九億元人民幣，而2012年後半年的這幾個月，加多寶的廣告投放額均是王老吉的五倍以上，廣告投放金額和廣告投放持續性處於明顯優勢。

從現有的市場銷量以及佔有率來說，加多寶的營銷策略是成功的。值得我們注意的是通過營銷可以使本來在法律上處於劣勢的加多寶反敗為勝。無論是何種產品，一定要緊緊抓住自身產品的優勢，充分發揮自己的優勢。加多寶就是緊緊抓住了涼茶市場的空白，自身營銷渠道的暢通，生產渠道的穩定健全的優勢完成了對市場的控制。

加多寶對產品的定位也非常出色，一種偏功能性的涼茶飲料。在飲食習慣還有待科學提高的中國，每個人都希望降火，同時也希望不苦口的良葯。最高明的推銷手法莫過於就是推銷給消費需要的東西或者創造一種他們需要的東西。加多寶都做到了。

把握住每次重大事件的機遇。汶川地震的捐款，與廣葯集團的官司等，都充分增加了產品的曝光度，通過製造話題，引導媒體和公眾的輿論，提升的了品牌的價值。對一些具有高關注度的活動的投資顯然已經得到了回報。

同時在與競爭對手競爭的同時不要忘記擴大市場的份額，之前涼茶一直是廣東和浙江地區比較常見，現在已經推廣到全國。雖然與廣葯集團是競爭對手的關系，但是不忘一起合作推廣涼茶 文化 ，兩個公司共同投資了一部推廣涼茶文化的影視作品《嶺南葯俠》。只有把市場做大才是共贏的出路。
加多寶的質量成就
加多寶集團在品質管控方面持續開展的嚴謹工作，為其帶來了眾多的品質管理成就。從2001年開始，加多寶集團旗下的生產工廠先後通過了ISO9001國際標准質量管理體系、GMP(良好操作規范)、HACCP(危害分析與關鍵控制點)、ISO22000(食品安全管理體系)、國家出口食品衛生注冊多種質量管理體系認證。此外，加多寶集團每年均會進行質量安全管理體系的內部審核、管理評審，由中國質量認證中心進行ISO9001和HACCP年度監督審核，通過嚴格的自我把關和認證審核，不斷提升食品安全質量管理體系的適宜性、可行性、有效性。2008年，加多寶集團旗下產品紅色罐裝“王老吉”涼茶飲料更是以其卓越的品質，通過了美國食品葯品管理局(FDA)注冊認可，順利進入美國市場，並獲得了美國民眾的追捧與喜愛。
加多寶的集團主席
陳鴻道，廣東東莞人，“涼茶大王”，現為加多寶集團及香港鴻道(集團)有限公司董事長。他經營的紅色易拉罐裝王老吉涼茶的銷售額超過100億元人民幣，成為銷售額超越了可口可樂和百事可樂的中國罐裝飲料市場第一品牌，帶領王老吉成為“中華第一罐”。2008年為汶川地震災區捐出1億元以及2010年青海玉樹地震捐出1.1億元。在香港陳鴻道有“佛商”之稱號。2010年，他帶領的加多寶牽手亞運，作為中國民族品牌的傑出代表，將依託國際性大型體育賽事，加速國際化進程，成為一個世界級的飲料品牌。

主要經歷

陳鴻道，出生於廣東東莞市長安鎮，早年在宏遠批發市場從事批發生意，後到香港尋求發展，1995年以加多寶公司的名義，從廣葯集團取得紅色易拉罐裝王老吉涼茶在內地的獨家經營權，2003年通過與專業營銷策劃機構合作，將王老吉定位為“預防上火”的功能飲料，至2008年，紅色易拉罐裝王老吉涼茶的銷售額突破100億元人民幣，成為銷售額超越了可口可樂和百事可樂的中國罐裝飲料市場第一品牌。2011年創造200億紅罐神話，2012年榮獲“食品行業領軍人物”的殊榮。現為廣東加多寶集團有限公司董事長，香港鴻道(集團)有限公司董事長。

個人榮譽

1、2007年，榮獲“影響中國百名創新人物”;

2、2009年12月，榮獲泛珠三角品牌盛典“品牌創立終身成就獎”;

3、2011年1月，獲得廣東省非物質文化遺產涼茶項目代表性傳承人得資格。

傳奇佛商

陳鴻道篤信佛教，在香港是知名的慈善人士，不擅在公眾面前露面的陳鴻道倒是時有出席一些宣揚佛法、善事的場合，在香港陳鴻道有“佛商”之稱。據說在加多寶集團的管理中，陳鴻道非常講求和諧，從不主動辭退管理人員，即便管理者能力不濟，最多也就是被調換到不重要的部門，不用擔心被炒魷魚。他甚至要求管理團隊每天早上一定要吃麵包、喝牛奶，周末沒事一定要去爬山。講究修行、追求寧靜的佛家精神似乎也滲入到了加多寶集團的 企業文化 。一位接近該公司高層的人士這樣評價加多寶集團，“這是一家‘安靜’的公司，很有定力”。該人士稱，除了早年曾有一段時間銷售過自有品牌的綠茶產品外，這些年它“一直專注於王老吉涼茶的運作”。

傾心慈善

2008年汶川地震發生後，陳鴻道領導的加多寶集團為地震災區捐出1億元。2010年4月14日青海玉樹發生里氏7.1級地震後，在4月20日中央電視台募捐晚會上，加多寶集團捐款1.1億元。

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5. 加多寶成功銷售案例分析

C. 有關加多寶市場營銷論文

當今,在企業的營銷活動中,公益營銷行為逐漸已經成為一種重要的創新 措施 。作為營銷方式的其中一種,公益營銷在商業活動中產生了顯著的效果。下面是我為大家整理的有關加多寶 市場營銷 論文，供大家參考。

有關加多寶市場營銷論文 範文 一：淺析加多寶的營銷策略

【摘 要】通過對目前的飲料行業面臨的總體情況進行分析，了解中國飲料行業的發展現狀及發展趨勢，再對加多寶的概況進行介紹，並介紹了加多寶與王老吉的商標之爭。分析了該企業所處的宏微觀環境以及SWOT分析，並著重分析包括產品、價格、 渠道 和促銷為中心的營銷策略以及策略中存在的一些問題，並就策略中存在的一些問題提出了相應的建議。

【關鍵詞】飲料;SWOT分析;營銷策略

一、中國飲料行業現狀及對加多寶的簡介

(一)國內飲料市場的發展現狀

經過改革開放三十年的發展，中國本土的飲料市場已經進入百事可樂、可口可樂、康師傅、統一、王老吉、加多寶、娃哈哈等行業巨頭爭霸的時代。近幾年，各大企業大幅增加投資，擴張規模，國內外的各大企業紛紛加大在華的投資規模和產能擴張。

競爭加劇。雖然經過三十年的發展，中國本土誕生的飲料行業已經誕生眾多飲料品牌，並都有各自比較穩定的產品消費群。但是中國消費者對飲料產品的品牌忠誠度較低，只是注重口味的新鮮感和多元化。這造成中國飲料市場呈現不同層次，不同需求的特點。

(二)加多寶簡介

1.加多寶集團的簡介

加多寶集團是一家香_資、以廣州為大陸總部的國內大型專業飲料、礦泉水生產及銷售企業。加多寶旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝「加多寶」和「昆侖山天然雪山礦泉水」。加多寶出品的涼茶依據傳統配方，採用上等本草材料配製，秉承傳統的蒸煮工藝，經由現代科技提取本草精華、悉心調配而成;其內含菊花、甘草、仙草、金銀花等具有預防上火作用的本草植物。現代科學研究表明：加多寶出品的正宗涼茶能預防上火，有益身體健康。

2.加多寶與王老吉商標之爭

2012年5月11日，廣葯集團收到中國國際經濟貿易仲裁委員會日期為2012年5月9日的裁決書，廣葯勝訴，加多寶敗訴。加多寶集團就開始推出自己的涼茶品牌加多寶。提出跟以前的紅罐涼茶王老吉還是一樣的配方，還是一樣的味道。而廣葯為了享受加多寶多年經營的結果，就也借機推出了紅罐王老吉，其實並非以前的王老吉。

二、加多寶營銷環境及目標市場分析

(一)環境分析

1.供應商

就原材料而言，涼茶產業的供應商地位不是那麼高，而且對於原材料的供應，原材料的要求是十分嚴格的，所以這個時候涼茶的生產廠商才是主導者，供應商幾乎沒有討價還價的能力。對於涼茶的市場而言，涼茶的生產廠商就是涼茶市場的供應商，它的討價還價能力就很高，因為作為涼茶市場的主導者，其價格定位決定了涼茶市場的銷售價格，同時決定了涼茶市場利潤率。

2.經銷商

加多寶定位的成功，使它一時間成為了國內關注度最高的飲料。所以更多的代理商，經銷商加入到銷售行列，代理商、經銷商只需要其擺到銷售的地方，那麼顧客就會購買，這樣一來，就加快了經銷渠道的擴張，同時加快了資金的回籠。

3.消費者

加多寶的王老吉在市場上如此受歡迎，最重要的原因是它當初打著預防上火的 廣告 ，這條廣告深入人心，紅色包裝也容易吸引顧客的眼球。

4.競爭者

加多寶在國內的銷售量已經超過了飲料巨頭可口可樂。而在涼茶領域，不管是達利的和其正，還是京都的念慈庵都是無法與之抗衡的，就2008年整年的銷售額來看同比增長了35%，佔到了市場份額的35%～45%。

(二)SWOT分析

1.優勢分析

加多寶公司將王老吉發展壯大，涼茶加多寶產品的配方和王老吉一樣，而這種涼茶始祖依據傳統配方採用上等草本材料配製的功能性飲料早已深受消費者喜愛。即使改名加多寶，因其正宗熟悉的口感也吸引著許多消費者。

2.劣勢分析

加多寶與廣葯集團的關系錯綜復雜，2012年加多寶集團因為賄賂事件敗訴訟於廣葯集團，最終失去了王老吉這個商標而是用加多寶這個品牌，這種負面的報道會給加多寶帶來不好的口碑。

3.機會分析

現如今人們的健康意識增強，具有健康價值的功能性飲料，茶飲料和果汁飲料將更有市場，而加多寶作為去火功能明確的功能性飲料同時也是涼茶企業的領導者，是飲料市場的強有力競爭者，市場的需求對於加多寶來說是一個很大的發展機會。

4.威脅分析

廣葯的王老吉是加多寶品牌的最大威脅，王老吉品牌已經先入為主。普遍被消費者所接受，佔領了很大的市場份額。如何搶占其市場份額，最加多寶來說是一個很艱巨的任務。在和王老吉的抗爭中，其餘的低成本的競爭者的趁虛而入也是加多寶銷售市場的一個威脅，比如和其正涼茶、順牌涼茶以及老翁涼茶等，雖然知名度、銷售量和市場份額都不如加多寶，但是這些品牌既然能在市場上有立足之地說明也是不容小覷的。

三、加多寶的營銷策略分析

(一)產品策略

目前，加多寶集團只推出310ml包裝規格的紅色罐裝加多寶涼茶，與可口可樂相比，加多寶是非常簡單的，加多寶集團堅持王老吉作為涼茶專家，而不是一個品牌推廣到飲料全能王。一個品牌，有可能引入不同形式的產品或服務，稱為不同的項目。

(二)價格策略

高價策略。消費者對一新的品類價值判斷，往往通過價格達到。如加多寶本身作為一類新的品類在消費者面前，適當的高價有利於顧客看好涼茶這一品類，也有利於相對較小的目標人口。加多寶罐裝飲料，零售價為3.5元/罐，價格較高，高出代表主流飲料罐可樂75%，這配合了它高端消費人群的營銷，建立高檔飲料形象，保持客戶的認可程度。

(三)渠道策略

1.主要渠道

現代渠道主要包括大賣場和超市等，其中倉儲超市主要依附於大型商業集團，具有廣泛的品牌影響力和令人信服的金融信貸。現代渠道將越來越受到重視，獲得市場的認可，成為現代渠道紅罐是最好的選擇。

2.常規渠道

加多寶常規渠道成員主要包括經銷商、批發商、製造商和許多小店。加多寶通過分區域、分渠道的 方法 涵蓋了商店、餐廳和專用終端店，形成了完整的銷售網路。

3.餐飲渠道

加多寶緊緊圍繞預防上火的市場定位，選擇湖南菜、四川菜和火鍋店為加多寶誠意合作店，投資基金和聯合促銷，把消費這些終端網站已成為重要的地方廣告。設計電子顯示屏和紅燈籠等宣傳促銷品免費贈送，讓消費者享受加多寶的味道，宣傳其祛火的功能，同時培養目標消費者。

(四)促銷策略

持續巨額的廣告投入不僅為加多寶涼茶迅速走向全國市場打下良好的基礎，而且廣告投入和商業收入往往成正比，這有利於鞏固消費者心中的加多寶涼茶預防上火效應和中國最受歡迎的飲料罐頭的地位。

促銷活動。加多寶採取了形式多樣、內容豐富的促銷方法，一方面鼓勵現有的消費者購買來增加銷售，另一方面吸引更多的新客戶，搶占競爭對手的市場份額。開展國家主題和節日促銷活動，節日期間在超市或者商業地段開展買送禮品等活動，同時還讓利銷售，刺激消費者購買。贊助體育賽事娛樂活動，加多寶贊助了中國好聲音，還曾是第16屆廣州亞運會高級合作夥伴，贊助愛情巨片《綠茶》，而且現在贊助了多家地方衛視。

四、結束語

本文通過加多寶品牌營銷策略進行研究，概括出一個包含理論前提、營銷組合、策略啟示等的基本框架。市場經濟的發展促進了品牌營銷策略的成熟，品牌競爭將市場經濟推向新的發展階段。品牌不僅是企業市場營銷的銳利武器，是一個企業經營管理實力的代表，也是市場經濟成熟度的一項指標。同時它還是一個國家經濟實力的標志，是一項具有戰略價值的經濟資源。加多寶正是通過一系列品牌營銷策略來打造成中國第一涼茶品牌的代表，加多寶涼茶通過分析消費者對王老吉原有的認知，重新投入巨額的廣告，加大宣傳，成功得做到了去王老吉化，使得加多寶這個品牌深入人心，為企業帶來了巨額的收益。加多寶實施品牌策略是一項復雜艱巨的系統工程，與企業的發展策略相融合，制定一個持之以恆的長期計劃，是實施品牌策略的關鍵所在。

有關加多寶市場營銷論文範文二：淺析加多寶涼茶的營銷策略

摘 要：作為中國「正宗涼茶」第一品牌，加多寶成為廣大消費群體喜愛的涼茶飲料，不僅在於其產品本身的品質，更在於其對市場的掌控和消費需求的科學分析與因此實施的營銷策略。產品品質最優化是其吸引消費群體的先決條件;明確品牌定位、構建獨特價值，是其力拚涼茶群雄的宏偉戰略;牢牢把握市場、樹立自身形象，是其穩中求勝的關鍵所在。

關鍵詞：加多寶;營銷

一、引言

1995年加多寶集團成立伊始，便在廣東推出了第一批紅色罐裝「正宗涼茶」。2007年―2011年加多寶紅色罐裝「正宗涼茶」連續5年榮獲「中國飲料第一罐」，成為中國廣大消費者最喜愛的涼茶飲料。隨著市場的穩定和消費群體的日益擴大，加多寶集團經過詳盡的市場調研、分析後，於2011年4月果斷推出「瓶裝版」，並於2012年2月在全國上市;2012年5月，加多寶推出自有品牌加多寶涼茶，以滿足國內消費者的不同需求。作為國內涼茶飲料市場第一領導品牌，加多寶一路走來，給了我們消費者太多驚喜：加多寶用五年多的時間，實現了從一億到五十億的銷量;用短短一年多時間，便完成了從五十億到百億的華麗跨越。加多寶在飲料行業銷售情況實在是一個奇跡。

二、優化產品品質，加強輿論造勢

1.產品品質最優化

任何一款產品，即使其商標能被復制、共享甚至收回，但產品本身的品質是無法被復制的，這是關鍵。對於加多寶來講，被消費者接納和認可的是其改良後的配方。所以當加多寶產品本身沒有改變甚至是比之前的口感更好，換句話說就是品質更優，再通過媒體的造勢，那麼加多寶等同於或者更優於先前王老吉的事實，得以在廣大消費者心中生根發芽，這是實質營銷核心要素的第一個關鍵。一方面要對自己的產品有充分的信心，另一方面也要通過技術進步優化產品自身品質，早早對正宗涼茶的配方進行改良與深加工，打造產品實質內涵。

2.加強廣告宣傳和輿論造勢

廣告宣傳的目的是告訴消費者企業當前有什麼行動。消費者最初對加多寶還很陌生，要將王老吉「怕上火」的心智資源移植到加多寶上，就必須非常講究廣告宣傳的策略、技巧。廣告宣傳能夠讓品牌更具有可信度，尤其是改名重新塑造一個涼茶品牌，更需要讓消費者相信其代表涼茶領導品牌。

由公關活動促引，加多寶選擇贊助「中國好聲音」以擴大自身宣傳。「中國好聲音」演繹了一場「原創」聲音。隨著主持人的反復播報，冠名贊助的加多寶掀起「紅色旋風」，並蔓延至場外。加多寶成為2012年最火爆的音樂真人秀「中國好聲音」的特約贊助商，是經典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之後的首項重大舉措。加多寶集團品牌管理部副總經理王月貴認為，加多寶涼茶與「加多寶中國好聲音」都具有原汁原味、正宗的品牌內涵，這是加多寶涼茶與中國版「THEVOICE」的結合點。正是借「好聲音」，加多寶從戰略上實現了重塑涼茶領導者的品牌目標。

利用媒體和消費者來宣傳自己的產品，是營銷策略的重要方面。在同王老吉的輿論之爭中，加多寶就是用好了輿論的力量和消費者的力量，展開了關於「生母」和「養母」之間的爭奪。人們的同情心普遍傾向於將孩子拉扯大、付出大量心血的「養母」，而不是只「生」沒「養」的「生母」，將人們的道德認同感充分轉用到市場營銷戰略中。加多寶聯合了自己忠實的消費者的力量和忠實的經銷商的力量，向社會說明了情況，贏得了大量有力的支持，在輿論造勢之爭中獲得了勝利。

三、加多寶的品牌營銷策略

1.大力進行品牌推廣

(1)「加多寶」的廣告轟炸

事實上，對於全國消費者而言，2012年加多寶還是一個陌生的新名字、一個突然冒出來的品牌。當然，這並未影響加多寶集團一貫的廣告轟炸方式。首先，加多寶集團在所有廣告中特別強調「加多寶」三個字，並且通過「全國銷量領先」來讓消費者相信它是一個有實力的品牌。通過持續不斷的重復曝光，大力進行品牌推廣，使「加多寶」很快被消費者熟知，越來越多的人知道了它是一種涼茶飲品，且有了消費的沖動。其次，「全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶」的廣告詞，將紅罐加多寶與原來的紅罐王老吉之間有意識地畫上了等號，這一招讓青睞紅罐王老吉的原有消費者們明白，除了名稱發生改變以外，「加多寶」其實就是「王老吉」，「新瓶裝舊酒」，「換湯不換葯」，實質沒有改變，其依然是送禮佳品、餐飲伴侶和下火良葯，這樣就達到了留住原有消費群體的目的，實現了更名不失銷售額的目的，稱得上是一次營銷策略上的巨大勝利。

(2)釜底抽薪，與王老吉分道揚鑣

面對王老吉的磨刀霍霍、現實挑戰，加多寶不能也不可能坐以待斃。可以說「全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶」的廣告詞，實在是精明透頂。一方面告訴人們，大家熟知的全國銷量領先的紅罐涼茶「王老吉」已經更名「加多寶」了，以後大家消費的「加多寶」就是現在全國銷量領先的紅罐涼茶;另一方面，還告訴消費者一個信息：以後大家再見到紅罐王老吉，肯定不是我們現在的「加多寶」，而是另外一種產品，將不再是原先全國銷量領先的紅罐涼茶。這則改名廣告其實就是「釜底抽薪」的招數，它像一塊盾牌一樣將自己的基本盤牢牢保護起來，同時徹底與王老吉分道揚鑣，不僅使消費者能很自然的從王老吉過渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費群體，積極吸納更廣泛的消費群體，更重要的是，加多寶同時從本質上實現了「去王老吉化」。

(3)高度重視公益營銷

高度重視公益、積極參與公益是加多寶承擔社會責任、反哺社會的重要舉措，也是其公益營銷策略。

2008年「5?12」汶川地震發生後，加多寶第一時間向災區捐贈數千件貨物;2008年5月18號，在中央電視台《愛的奉獻》捐贈晚會上，加多寶更是做出了捐贈億元的壯舉;還號召集團員工給災區捐款上百萬。2010年4月，向青海玉樹地震災區捐款1億2千萬人民幣。2011年，向甘肅舟曲泥石流災區捐款2000萬，用於推動全民公益行動的發展及舟曲等災區恢復生產。2013年4月，雅安地震發生後，加多寶集團第一時間緊急調集1000箱加多寶涼茶與1000箱昆侖山礦泉水奔赴災區;24日又調集2000箱加多寶涼茶，緩解災區用水燃眉之急。2013年4月26日，在中國扶貧基金會主辦的「有你就有力量-四川蘆山地震救援行動」再捐1億人民幣給雅安地區，用於賑災和災後重建工作。另外還有2009年成立「加多寶扶貧基金」;12年的「加多寶?學子情」愛心助學等公益活動。 進行公益活動，主要在於活動效果和聲勢。增加幾十萬的公益投入和 熱點 軟活動的效果，遠勝於上億的單一硬廣告投入和商業性娛樂化的方式和效果。加多寶進行的公益營銷活動，並不是硬拼投入，而是用同樣的費用，辦好更多的實事，做好更多的活動，產生更大的效果。

2.確定營銷目標和市場定位

(1)確定營銷目標

加多寶是一款「功能飲料」，購買紅色加多寶真實動機是用於「預防上火」。品牌定位―「預防上火的飲料」，其獨特的價值在於：喝紅色加多寶能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。作為紅色加多寶的戰略目標，其就是讓消費者在消費加多寶的同時，享受生活、享受健康。

作為飲品，加多寶要為廣大消費者喜愛，必須加入到「飲料」行業的競爭中去。那麼，它就有眾多的競爭對手―其他各種飲料。加多寶為了在與其他對手的競爭中處於有利地位，選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃油炸食品薯條、吃燒烤、吃火鍋、通宵看球賽和夏日陽光浴等進行宣傳與銷售。尤其是通過開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。其營銷目標，就是要讓加多寶進入尋常百姓家。

(2)准確市場定位

截至2002年底，加多寶的銷售已近8年，但其從未進行過品牌定位。加多寶集團無法回答加多寶究竟是什麼，廣大消費者完全不清楚為什麼要買它。這個問題不解決，無論你的廣告拍得多麼有「創意」，投入有多大，都無濟於事。廣告大師大衛?奧格威說過，一個廣告活動的效果取決於你的產品定位，而不是你的廣告創意。因此，加多寶的銷售首先要解決的問題是對自己的品牌定位。在經過一番溝通後，加多寶決定對加多寶進行品牌定位。通過對消費者的認知和購買消費行為的調查分析，加多寶認識到，消費者對加多寶的需求，是需要一個功能型飲料，其購買加多寶的真正的動機在於「預防上火」，而非真正「上火」了需要加多寶來治療。研究人員對加多寶集團及產品本身在消費者心目中的認知的研究結果顯示，加多寶涼茶始祖的身份，獨特的中草葯配方，多年的歷史早已成為中國涼茶行業的創造者和領導者。憑借「預防上火」的功效，抓住了消費者的購買心理，如此有利於加多寶在原有市場的鞏固和加強，進而開發新市場;相關信息和專家訪談的研究表明，中醫葯祛火的概念已經在全國廣泛流行，「上火」也逐步深入人心，這使得加多寶涼茶能突破地域限制。研究人員表示，只要做好了涼茶概念的宣傳，凡是有中國人的地方，就一定能看到加多寶的存在。品牌定位已經逐步在消費者頭腦中存在，接下來最重要的任務是推廣品牌，真正得到人心，使消費者都知道，「預防上火」首選加多寶。

3.改善物流管理

在物流管理上，加多寶原先存在著一些問題，比如采購、生產、銷售沒有取得一個良好的平衡，貫穿整個 企業運營 體系的物流管理制度沒有完全建立起來;人員的專業素質需要進一步提高，物流管理人員時有缺勤發生，物流管理人員技能訓練不夠;物流管理程序要求不嚴，檢查工作不夠完善;倉儲管理工作有待提高;車輛管理及裝載率方面做的不完善，車輛裝載率可以再提高，物流成本可以進一步降低。針對這些問題，加多寶採取了一系列措施進行了改進和完善。一是建立完善的營銷渠道管理系統，健全和完善辦事處的各項制度，充分發揮其職能;加強辦事處的 財務管理 ;加強辦事處的業務人員績效管理;優化辦事處的營銷渠道營銷，從而建立完善營銷渠道系統。二是實施客戶管理。重新確定客戶檔案。建立信息中心，將客戶檔案輸入該中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司決策層決策和業務部門制定營銷策略提供依據。三是實現信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識，樹立綠色渠道意識等。

4.高度重視消費者，重視終端和渠道

快速消費品營銷對終端渠道的滲透力猶為重要。終端執行強度的強弱，關繫到重新塑造品牌的成敗。雖然終端不為加多寶所控制，但是其通過自身的滲透力超強的終端執行，將涼茶終端爭奪戰發揮得淋漓盡致。在各大賣場，絕大多數的客戶都已經被加多寶所控制。而對於企業而言，重要賣場就是營業面積，客流量和發展潛力三大方面的終端。例如國際著名的零售商沃爾瑪、家樂福、華聯等。加多寶業務團隊不斷的加大人員投入，拚命的張貼海報，包裝終端形象，買贈等活動。目的就是將加多寶品牌滲透到各個地方。此外，加多寶還安排了大量人手在各大型超市向消費者解釋，以應對消費者對加多寶新品牌的困惑。從而使得加多寶重新塑造涼茶品牌水到渠成。

廣告打的再多，如果把消費者和渠道合作者放在一邊，等待他們的自然選擇，而不是有效引導和聯合他們的力量，其實是把自己和對手放在了一條起跑線，沒有用好原本屬於自己的資源和優勢。任何拋開消費者的產品都不會銷的很好，沒有系統做渠道營銷和終端營銷的產品也不會有很好的戰績。得消費者得渠道者為王，這是營銷的真理。

四、結論

縱觀加多寶走過的歷程我們發現，品牌思路的定位、營銷策略的成功、慈善事業的大氣是其成功的重要因素。在我們回顧自己用品類 營銷策劃 過程之中，可以忽略品牌的本身，卻不能忽略品牌給我們打來的價值，只有得到消費者心中的認可，品牌的價值才能發揮到極致。同樣，沒有價值的品牌，也無法得到消費者心裡的認知，品牌的價值也自然無法得到體現。我們要做的事情，就是讓品類代表品牌，讓品類達成消費者心理的認知。

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[6]胡其輝.《市場營銷策劃》[M].北京：高等 教育 出版社，2011.8.

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加多寶集團是近幾年來迅速崛起的一個民族企業,作為涼茶行業的龍頭,不得不探究一下加多寶的營銷方式。以下是我分享給大家的關於加多寶成功銷售案例分析，歡迎大家前來閱讀!

將一個區域涼茶打造成全國知名飲品，充分展示了加多寶的實力，而在與王老吉分手後，失去多年打造的產品，成功打造起新品牌、實現品牌資源轉換，保證了銷量和市場份額沒丟失，更體現了超強的運作能力!本文來解析那些加多寶的出色之作!

商場如戰場，商戰中的智慧博弈，其精彩程度一點不亞於戰場。商戰爭奪中，空中轟炸與地面爭奪有何有效發揮作用、及聯動至關重要，優秀的企業往往能成功構建營銷「天羅地網」，實現市場的有效佔領!。加多寶寶在當初操作，將王老吉一個區域品牌打造成全國知名飲品的過程中，就充分展示了這種實力。

(一)昔日——構建強大的「地網」，攻下了北方市場

客觀說，在加多寶運營王老吉的初始階段，廣告營銷的功底並不深，對於北方消費者而言，「怕上火、喝王老吉」只能算是一個讓消費者記住的差異點，並不是促使北方消費者購買的理由。

畢竟北方和南方不一樣，沒有喝涼茶去火的習慣，更沒有很強的去火需求，除非火大了、去吃葯品，北方沒有南方那麼強的保健意識，在2010年之前，問北方消費者，他買王老吉是去火嗎，多數不是這個原因，這只是一個出位、差異化，並沒有成為消費者購買的理由。

但是加多寶團隊在當時渠道商表現出的功底，確實值得誇贊，絕對是高水準的，在地面構建起了強大的地網，用一句話說，消費者被加多寶操作的王老吉大面積的包圍了。

1、便利店的地網

這種便利店也著實多，所住的小區，總會有多個便利店，出去辦事經過的社區或寫字樓也會遇到很多便利店，數量太多了，而在這些便利店裡，要麼便利店裝成王老吉的門頭;門頭沒有裝上店招的便利店、門口會有是門口的海報、多張海報;然後便利店冰櫃上也是王老吉的海報;有些店走進去可能還有王老吉的堆頭。只要從小區里經過，就總會高頻的看到王老吉的個各種張貼、宣傳物料。

2、餐飲場所的地網

在另一個人們經常去的'消費場所—餐飲影場所，首先張貼的海報不用說了，非常多，然後小到牙簽盒上，都貼上「怕上火、喝王老吉」的畫面，還有餐飲門口的把手處也是王老吉的門貼。

可以說，加多寶操作王老吉時，在人們生活圈、消費圈構建了多種包圍，形成立體轟炸。

這樣的力度，讓人無法不感興趣，這個王老吉是什麼東東，嘗試一下看看吧!就這樣，再配合上央視大規模廣告投放的天羅，就搞定了。客觀說，王老吉的地網遠大於天羅媒體的效果。這其中必定有兩樂和康師傅的人參與，國內企業沒有多少企業能把地面渠道和終端傳播做的這么到位的。

(二)20xx年開始品牌轉換之戰的廣告營銷 絕對的高手之作!

廣告營銷，通過傳播幫助產品在消費者心中構建優勢，構建的成功與否，將直接影響戰局!

20xx年，加多寶與昔日合作夥伴決裂，分手對加多寶而言，是一個不得不面對的事實，又是一個事關加多寶生死存亡的顯示，畢竟打造努力多年所形成品牌產品將會失去，而過去的一切傳播資源和重點投入、品牌打造，都聚焦在王老吉上，是認知度和影響力極高，是最優質的一塊資源。而對於受眾而言，即將推出的加多寶是個全新的品牌，是全新的一個資源，消費者能否認可、接受?一旦轉換不成功，將會徹底失去市場，而商業上類似的例子很多，在總經銷權被生產企業拿走後，總代的業績一落千丈，乃至於消失。

可以說，當時加多寶面臨一個極為危險和慘淡的狀況，一旦操作失利，後果不堪設想!

但是，加多寶通過智慧的策略操作，成功對過去打造的優勢進行品牌嫁接、轉換，實現了有效的品牌優勢資源的過度，實現了新品牌的迅速崛起，承接了市場和份額，構建起涼茶市場新的領導品牌。這其中的傳播可謂智慧的經典之作!

如果借用《論持久戰》的經典理論，防禦——相持——反攻三個階段，加多寶已經走過了艱難的戰略防禦、相持階段，而且做得不錯!下面就一一解析這幾次成功的廣告營銷：

1、全國銷量領先的紅罐涼茶改名了

在加多寶已經預感官司即將失敗的時候，如何轉換王老吉就提上日程上了，畢竟加多寶是個新品牌，雖說做了多年的代理商運營牌子，但是一直出現的都是王老吉，所有的優質資源都集中在王老吉手裡，如何將最優質的資源轉換過來!

這里有2點加多寶做的比較牛，一是把王老吉最優質的資源轉過來，二是轉換的很巧妙。

首先說，最優質資源的把握

當推出新品牌，把老品牌的資源承接過來時，要考慮什麼是最有價值的，涼茶、配方、歷史、行業地位，這些都很有價值，廣告營銷要塑造、傳遞產品與眾不同的優勢，這些價值與競爭對手相比(和其正也打得涼茶概念，鄧老涼茶歷史也不短)，並不佔優勢，更何況失去的原有產品也會訴求這些，因此，相對而言最有價值的的優勢無疑就是王老吉的江湖地位，銷量領先，這是裡面最值錢的一個資源，賣市場優勢，這個能在消費者心中形成極佳影響的資源。

其次，轉換的巧妙

找到優勢資源後，如何嫁接到新的資源上呢，加多寶，用了一個改名——「全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶，一樣的配方、一樣的味道，怕上火、喝加多寶」

巧妙地將王老吉的資源帶了過來，在配合地面的推廣，加多寶的殺手鐧「渠道的精耕細作」不用多說了，親身體會在小餐館里，都被加多寶派了臨時促銷員，告訴顧客，全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶了，然後向顧客推薦加多寶。

2、全國每銷售10罐涼茶有7罐是加多寶

而在「全國銷量領先的紅罐涼茶」廣告被廣葯打官司叫停了，加多寶推出的後一個廣告也著實讓人稱道，在這個過程中，加多寶所面臨的最大對手是王老吉，和其正等都算不上，面對王老吉來說，涼茶、配方、歷史等資源而言，加多寶都比不上，唯一值得說的同樣是一個行業地位，這是唯一能訴求的優勢了，我們當時討論時覺得加多寶還守住一塊陣地，就是銷售額了，應該訴求市場份額的領先，從而建立著一個市場領先的優勢，並將這一訴求傳遞給消費者，通過這個優勢強行把王老吉壓過去，塑造產品的高形象。

後來看到廣告時，發現加多寶的廣告是異曲同工之妙，同時做的很巧妙，以更實的數字，全國每10罐涼茶，有7罐是加多寶，那不言而喻，就代表著消費者的認可，也意味著，可以把王老吉擠到下面去，這個7罐的數字，也有效的迴避了一些問題。

這個廣告像傳遞了加多寶的優勢，廣告做的是很絕的一個。

註：值得一體的是 一個幸運的欄目《中國好聲音》

有時候，天道酬勤，老天很可能會給辛苦努力的一些機會!

值得一體的是，老天爺確實給了加多寶一個機會，浙江衛視的《中國好聲音》，這是一個誰也沒想到火的一塌糊塗的節目，成全了加多寶和娃哈哈打造的啟力飲料，這是一個一開始大家都沒怎麼看到未來的節目，如同當年的《超級女聲》捧紅了蒙牛酸酸乳一樣，這次再次放了衛星，成就了加多寶，伴隨節目的熱播，「正宗涼茶加多寶」也傳開了。

有時候，對中國選秀節目，還真不敢小視，或者大意，之後的綜藝節目《我是歌手》也紅的讓人大呼意外。

但中國好聲音而言，加多寶應該感謝老天的厚愛，這個給了加多寶廣告營銷上的第三把尖刀，終於撕開了一個口子。

在保持地面殺手鐧的同時，這三次廣告營銷的助力，發揮了超越以往的作用，加上新聞公關中的弱者形象，引發消費者的同情和輿論支持，終於讓加多寶完成了戰略防禦，走出了最低谷，當時如果王老吉快速反應，今天加多寶可能就找不到了2013年，在這兩個廣告和成功贊助《中國好聲音》之後，加多寶已經成功度過了戰略防禦，度過了最艱難的時期，贏得了生存權利，並且保持了市場優勢，順利進入戰略相持階段，只要把原有的傳播和渠道優勢發揮，就還有繼續上升的機會和空間!穩坐市場領導者就非常有把握!

3、繼續佔位「全國銷量遙遙領先」

廣告營銷，通過傳播幫助產品在消費者心中構建優勢，構建的成功與否，將直接影響戰局!作為媒體空中轟炸的重頭戲，廣告傳播的作用至關重要!

此時，雖然加多寶已經度過了最艱難的時期，但是畢竟品牌的歷史積淀和文化積淀還較弱，還不具備賣文化、賣歷史的時機，最具優勢的還是其保有的市場地位，堅持這一優勢賣點，而這一賣點在市場上也是非常有競爭力，於是我們看到的訴求，無論是「全國銷量領先的涼茶」「涼茶領導者」，還是「怕上火，更多人喝加多寶」，都在延續這一主題，聚焦、專注的傳遞核心優勢，從而構建傳播統一、優勢聚焦的品牌形象(相對比的，大家可以對照一下恆大冰泉的廣告傳播，一年不停地變換，代言人也是走馬燈式的換，很多相互之間都沒有延續性，高頻變換的結果讓產品傳播重點變的更加模糊，傳播效果更加打折扣。

4、慶祝20xx年加多寶銷量再度奪金 推出金罐涼茶

一個無奈之舉，卻再次實現了成功營銷。

在加多寶與王老吉的後續官司中，加多寶多次處於不利，品牌使用權丟失、廣告語丟失、然後紅罐這一醒目的標識有可能又失去(紅罐已經成當初努力打造的品牌標識之一，視覺辨識度極高，而官司結果今日將公布)，過去努力打造的特色資源一個個失去。

不過，相對於從前失去品牌使用權時、一個新品牌所面臨的生死存亡而言，已沒有以前那麼危險，當初，失去品牌名稱相當於失去命脈和基礎，能夠存活都很危險，而在度過這個危機後，廣告語和紅罐算是小問題，但也算是企業的一個小危機，畢竟長期的品牌視覺辨識沒有了，需要調整。

而這次，加多寶又很巧妙地的與營銷結合起來。

在紅色之外，加多寶未雨綢繆的推出了金罐，而且在傳播上進行了巧妙結合「慶祝2014年加多寶銷量再度奪金 推出金罐加多寶」，將金罐、金色象徵的含義，和加多寶的市場優勢巧妙地結合起來，形成整體有效的傳播，也進一步強化產品的優勢。

至此，雖然過去打造的資源一個個失去，但是如高超的戰爭指揮一般，策略的將每一次進攻，靈活的化解。

這四年時間，加多寶相於再造了一個新品牌，如同當年成功將一個區域涼茶推成全國知名品牌一樣，再次成功講一個新生品牌成功推出、打造成業內的知名品牌!

而加多寶這一過程中打的組合拳，是很值得營銷人思索的!

E. 加多寶這款案例用了什麼新媒體營銷特點

加多寶這個案例在新媒體營銷方面採用了如下幾個特點：

粉絲互動：加多寶通過微博、微信等新媒體平台與粉絲進行互動，增強品牌與用戶的互動關系，建立了一個良好的品牌形象。

營造話題：加多寶在新媒體平台上發布了一些趣味性強、輕殲譽枝松有趣的內容，吸引了很多用戶圍觀和參與，從而達到宣傳效果。

互動活動：加多寶開展了「拍照贏大獎」、「線上搶購」等互動活動，通過獎品的激勵吸引更多的用戶參與，同時也提高了品牌知名度和用戶粘性。

新產品推廣：加多寶在新媒體平台上推廣了一些新產品，並提供了優惠券等福利，吸引用戶前來試用，同時也擴大了品牌影響力。

多渠道交虛罩流：加多寶通過多種媒介途徑（如微博、微信、短視頻等）與用戶進行交流，以滿足不同人群的需求，擴大品牌受眾范圍。

這些特點使得加多寶的營銷活動更具有傳播性、互動性和趣味性，讓用戶更容易接受和喜歡品氏敏牌，並有效地提升了品牌形象和知名度。

F. 加多寶重新進行品牌定位的過程是什麼

1、消費者分析

了解消費者的行為和心理特徵，使品牌定位與消費者需求相匹配，從而引發消費者共鳴，拉動銷售快速增長。由於王老吉涼茶的成功推出，消費者對涼茶已經有很清晰的認識：

是能夠預防上火的功能型飲料，由草本植物製成，成分天然；因為其「預防上火」的功能，3.5元的價格能夠被消費者接受；消費者對於涼茶的接受度也比較高，喝涼茶幾乎都認准紅罐涼茶。

2、競爭對手分析

知己知彼，百戰不殆。在充分了解競爭對手情況的基礎上，進行差異化品牌定位。品牌定位的核心是展現其相對優勢，贏得消費者青睞，增加消費者對品牌的好感。

隨著人民生活水平的提高，為滿足人們多變的需求，飲料市場的產品不斷推新，競爭非常激烈，加多寶集團旗下的加多寶涼茶和昆侖山天然雪山礦泉水面對的競爭對手各有不同。

3、SWOT分析

正確分析加多寶集團旗下品牌的優勢、劣勢、機會、威脅，有利於將自身資源優勢融入品牌定位，增強品牌的競爭力。

首先，強勢電視媒體的宣傳助推，廣告投放大。其次，多種宣傳渠道有效結合，傳統的POP廣告配合餐飲新渠道的開拓，涼茶能夠迅速推廣。

接著，加多寶集團形象良好，多次與各大體育賽事合作，並且熱衷公益事業，加多寶集團的形象好，對旗下品牌加多寶涼茶的形象也是種提高。最後，有效利用加多寶集團遍及大陸30多個地區的銷售網路，能夠占據更多的市場份額。

(6)加多寶網路推廣擴展閱讀：

良好的品牌定位是品牌經營成功的前提，企業進占市場，拓展市場起到導航作用。如若不能有效地對品牌進行定位，以樹立獨特的消費者可認同的品牌個性與形象，必然會使產品淹沒在眾多產品質量，性能及服務雷同的商品中。

品牌定位是品牌傳播的客觀基礎，品牌傳播依賴於品牌定位，沒有品牌整體形象的預先設計（即品牌定位），那麼，品牌傳播就難免盲從而缺乏一致性。

G. 目前有哪些渠道，可做網路推廣呀

我將推廣渠道分為付費渠道，贊助渠道，自媒體渠道，口碑渠道，贊助渠道。付費渠道又分為：線上廣告、媒體廣告、戶外廣告、社會化廣告、App廣告、BD聯盟。贊助渠道主要分為明星贊助，演唱會贊助，賽事贊助等。自媒體又分為：官方渠道，社群渠道。口碑渠道又分為：名人渠道、媒體渠道、粉絲渠道。

付費篇

一、線上廣告

使用場景：中小企業必備，短平快必備，不太適合品牌主。數字廣告易把控，易評估，效果好。與品牌廣告是天生一對，即品效互動。

推廣秘訣：（秘訣）

效果較好的分別有搜索引擎、微信大號、應用市場。（其中應用市場與微信大號屬於搜索機制，參照谷歌。微信大號基於KOL影響與社交分發。）在數字廣告領域，未來效果最好的還是在網路（谷歌），騰訊系（FACEBOOK）。

優質流量主要集中在網路系，騰訊系，尤其是微信和QQ系列。

移動端影響最大的分別是微信，微博，今日頭條。

應用市場影響較大的有網路91，應用寶，360，華為和小米崛起較快，APPSTORE獨樹一幟。

1、搜索渠道：以網路舉例，其他類推。網路品專、網路華表、網路知心、網路阿拉丁、網路關鍵詞、網路網盟、網路DSP、網路櫥窗等。

註明：量極大，關鍵詞競價操碧廳作難度極大，如果有專業的團隊，效果非常好。

2、聯盟廣告：網路網盟、搜狗網盟、360網盟、谷歌網盟等

註明：量大，網盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出價

3、導航廣告：hao123，360導航、搜狗導航、2345導航、UC導航等

註明：量大，導航效果還行，但好位置比較貴。

4、超級廣告平台：廣點通、新浪扶翼、今日頭條、陌陌、網易有道等

註明：量大，尤其是廣點通，效果中等，同樣是三要素

5、T類展示廣告：騰訊網、新浪、網易、鳳凰，超級APP開屏廣告

註明：量大，價格貴，比較適合品牌主

二、媒體廣告

使用場景：大型企業必備，做品牌必備，適合品牌主。媒體廣告具備沉浸式體驗，視覺沖擊強，令人過目難忘。

推廣秘訣：（秘訣）

電視廣告依然是最好的品牌推廣渠道，尤其是央視搭敬黃金廣告位

媒體廣告強調重復性，即在一定周期內頻繁轟炸

媒體廣告注重品牌識別，視覺，聽覺

1、電視廣告：央視、衛視，可以是硬廣，訪談，獨家贊助，或知慧慎者公益植入

註明：根據類型不同，有一定的品牌背書和美譽度塑造效果，價格越貴，流量越大；便宜的往往是為了做內容背書。效果或天上，或地下。

2、報紙廣告：人民日報、南方周末、南方都市報

註明：能覆蓋到主流人群，有一定的品牌效益

3、雜志廣告：汽車、財經、旅遊雜志

註明：同報紙廣告

4、電台廣告：城市FM/音樂FM

5、視頻廣告：優酷、愛奇藝，如15秒前貼

註明：品效互動，性價比高

三、戶外廣告

使用場景：大型企業必備，做品牌必備，適合品牌主。戶外廣告視覺沖擊強，具備一定稀缺性。

推廣秘訣：（秘訣）

分眾傳媒是眾多品牌主戶外首選，強制性曝光

戶外廣告能進行區域性渠道支持

戶外廣告的分眾效果極佳

1、分眾廣告：分眾傳媒、巴士在線

註明：分眾傳媒曝光度很強，能迅速提高品牌知名度

2、地鐵廣告：品牌列車、品牌冠名直達號、各類展示位

註明：曝光度強，有些地方地鐵內有液晶屏，展示效果極好

3、公交廣告：公交車身廣告、公交站牌

註明：曝光度不錯

4、其他：火車站、飛機場、電影院、高速路牌、廣場液晶屏等

註明：都具備極強的曝光度，且有很好的分眾效果，如飛機場是覆蓋高端人群的不二之選。

四、社會化廣告

使用場景：各類企業必備，品效互動。社交網路傳播速度極快，內容營銷必備渠道。

推廣秘訣：（秘訣）

最大化利用KOL影響力

最大化利用社交網路傳播的紅利

內容與創意是轉發和分享的關鍵

1、微信：公眾大號、朋友圈、微信深度合作

註明：最近微信支付後會出現借貸寶的廣告，相信繼朋友圈廣告之後，微信其他功能也會陸續嘗試廣告合作

2、微博：微博大號、粉絲通、話題排行榜

註明：創意很重要

3、社群：各類社群組織

註明：水深

五、APP廣告

使用場景：各類企業必備，效果為主。類似搜索機制，鎖定用戶APP下載習慣

推廣秘訣：（秘訣）

ASO是長期工作

聯合應用廠商做活動或資源整合

1、應用市場：APPSTORE、360、網路、小米、華為、應用寶、VIVO、OPPO、金立、聯想、三星等

註明：APP最重要的推廣渠道，CPT/CPD/CPS

2、聯盟廣告：積分牆、返利聯盟、移動廣告平台，如：adwords、有米、多盟、億瑪、愛賺等

註明：ASO必備，不精準，效果不好

3、預裝：手機廠商，分銷廠商，晶元廠商等

註明：量大，水很深

4、超級APP：滴滴、uber、美團、WIFI萬能、美圖秀秀、鎖屏

註明：超級APP換量不錯，鎖屏類的效果一般

六、BD聯盟

使用場景：中小企業必備，省錢。

推廣秘訣：（秘訣）

打造開放平台

1、協會聯盟：各類協會

註明：最好能搭上官方關系，PR或資源整合

2、校園聯盟：學生會、各類協會

註明：地推必用，人工成本極低

3、同業聯盟

4、異業聯盟

5、媒體聯盟

6、社群聯盟

贊助篇

使用場景：大型企業必備，品牌你造嗎娛樂營銷、體育營銷，打造流行現象是關鍵。

推廣秘訣：（秘訣）

品牌調性符合是關鍵

賽事影響力是關鍵

打造流行現象，典型的如加多寶、VIVO

1、明星贊助

註明：優先考慮熱門IP，比如李易峰，TFB，吳亦凡，AB等，人氣是王道

2、熱門活動贊助

註明：優先考慮熱門娛樂節目，影視劇，如中國好聲音

3、熱門賽事贊助

註明：賽事影響力與企業市場目標匹配度是關鍵

4、演唱會贊助

註明：同明星，關鍵在於演唱者的影響力

自媒體篇

一、官方渠道

使用場景：中小企業必備，省錢。企業公關最佳渠道

推廣秘訣：（秘訣）

冷啟動

內容營銷

官方喉舌

1、站內：自身網站與APP廣告位，簡訊通道，站內信，彈窗等

註明：官方內部通道也是很好的推廣位，要合理利用。

2、SEO：官網排名，網路，知道，貼吧，新聞源

註明：這塊非常適合冷啟動，如果有能力，組建專業團隊，做站群排名，新聞源排名，企業知道，貼吧，前期耕耘，後期收獲。關鍵點：懂搜索體系規則。

3、官方媒體：服務號、訂閱號、微博官號、官方博客、官方社區

註明：服務號當做產品做，抓用戶的產品需求；訂閱號當傳播來做，抓用戶的信息需求。微信和微博可以做矩陣；博客已經式微；社區難度極大，做成了效果很好。

4、新聞自媒體：虎嗅、36Kr、網路百家、今日頭條號、搜狐、網易、騰訊、新浪自媒體

註明：冷啟動必做

5、視頻自媒體：優酷、土豆、愛奇藝、搜狐、新浪視頻

註明：同上

6、其他：如客服，銷售，門店，代理商等

註明：合理整合官方內部資源非常關鍵。一個銷售人員，拜訪了100個用戶，最後沒成交，但卻對企業產生了實質性的宣傳效益。現在利用線下資源，獲取APP下載量和真實用戶效果不錯。門店的宣傳效果也可以整合進來。

二、社群渠道

作用：軟營銷。這塊是寶地，軟廣的核心戰場。蘋果，三星，UBER都喜歡這么做，在產品上線前，各類預熱活動，內容營銷。當你看到很多人在論壇討論蘋果又出新品時，請不要相信這都是自發的，裡面有大量的水軍，還有博主。事實上，UBER在國內和各綜合及垂直領域的博主均保持了深度合作關系。汽車、美妝、母嬰、電子產品開展社群營銷是普遍現象。

1、綜合：QQ空間、人人網、豆瓣、知乎、天涯

註明：知乎的權重很高，QQ空間的用戶多

2、垂直：攜程旅遊、螞蜂窩旅遊；汽車之家、易車網；搜房、安居客；辣媽幫、寶寶樹

註明：垂直社區的用戶質量往往極高，營銷價值極大，但是社區對營銷的打擊非常嚴厲。較好的方式是找KOL進行植入營銷，另外也可以找寫手拍攝原創視頻、圖片，編寫文案後開展優質內容營銷。

3、社交：微信群，QQ群，豆瓣小組

註明：社交群的標簽非常清晰，容易找到目標用戶，但是對廣告的抵觸也很強烈。可以和群主搞好關系，開展營銷；若是官方要組建群矩陣，建議引導活躍人士自發建群，如旅遊網站大多在全國各地都有用戶自建的交流群。

自媒體渠道對企業營銷而言，進可攻，退可守。官方渠道，能幫助企業建立良好的形象，保持在市場上合理的聲音；社群渠道，能幫助企業針對核心目標用戶群進行集群式轟炸，製造熱點，形成現象級的事件。

利用自媒體不斷輸出內容，結合企業、產品、用戶之間的關系，利用視頻、圖片、文字，從不同的角度闡述，拉動企業與用戶的關系，塑造企業的形象與美譽度。

付費渠道提高知名度，自媒體和口碑渠道塑造美譽度。企業在不同的區域、時間、所處競爭定位等，都有不同的推廣策略組合。央視廣告，地鐵廣告，院線廣告，視頻廣告，公交廣告，網路廣告，網路聯盟，明星代言，新聞發布會，大型路演，主題促銷等，都不是獨立存在的，他們都是企業市場推廣策略組合中的一。只有制定合理的推廣渠道組合，才能最大化實現廣告傳播的延生、重復和互補效應。

口碑篇

明星，意見領袖，獨立觀察者，獨立用戶在社交平台，博客，論壇，新聞網站提及產品並給予正面評價，能迅速獲得大量曝光，並大大提升產品的轉化率。影響口碑渠道的關鍵點在於內容和把關人，一方面人們只愛分享有趣好玩的內容，另一方面把關人決定了信息的傳播范圍和最終的內容。

一、名人渠道

1、明星代言：TYBOYS，AB。。。（我不追星，其他自行腦補）

註明：土豪玩家必備，明星代言具備較強的公信力，同時可以借機轉化該明星的龐大粉絲群。所以關鍵點在於品牌調性與明星的品牌形象是否符合。另外請了明星代言一定要上大媒，不然就好比寫了一篇曠世奇聞而不發表。

2、名人：大眾及垂直領域的成功或專業人士，如馬雲，如屠呦呦

註明：可遇不可求，能被名人誇贊，產品實力很重要。

3、意見領袖：網路紅人，草根博主，作家，律師，學者等

註明：這塊比較好操作，最典型的就是微信大號與微博大號植入性廣告，比較有名的有梵高之死——支付寶段子文。現在微信大號之所以推廣費用高昂，轉化率還行，主要在於藉助了博主對粉絲的意見影響力。如果有條件，可以找幾個博主開展深度合作。

二、媒體渠道

1、獨立記者：各大媒體比較有名的記者

註明：邀請記者針對企業寫一篇報道，優秀的記者能以獨特的視角，用比較公正的語言來行文，最終呈現在讀者面前的就像一篇新聞，具有極強的公信力和口碑傳播效應。當然，如果企業的自媒體推出的內容比較有趣並引起了他們的興趣，經過他們把關後發在媒體上，其效果會更好。

2、知名媒體：人民日報、南方周末、南方都市報

註明：企業很難獲得媒體報道，一般的操作方式策劃市場活動，比如某旅遊企業曾經策劃「請全國人民旅遊」，獲得了主流媒體的一致報道。事件營銷的核心就是引起媒體關注並報道，難度比較大。有些企業利用公益營銷的公益性切入，更易獲得媒體關注與報道。

三、粉絲渠道

1、官方：官方貼吧、社區、博客、公眾號、官微

註明：維護好粉絲渠道，提升粉絲活躍度。不定期開展粉絲見面會、主題活動。

2、社群：豆瓣小組、QQ群、微信群、綜合論壇、垂直論壇（詳情見本系列第二篇）

註明：社群要做好維護，找到一些關鍵人物，形成良好的合作關系。

3、個人：朋友圈、微信、微博

註明：移動互聯網時代，人人都是口碑媒介，比如真人朋友圈

口碑渠道是企業傳播的加速器，自媒體輸出有價值的內容，口碑渠道進一步放大。贊助渠道與媒體廣告是品牌加速的不二法門。合理利用好付費渠道，贊助渠道，自媒體渠道，口碑渠道，實現1+1+1+1>4的效果。

H. 公司要做個推廣自己品牌的宣傳活動！在行的快來啊！急！

我直接給你個成功的案子.看看有沒有啟發!

紅罐王老吉品牌定位戰略

——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，

刊於其中文版2004年11月號

品牌釋名

涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改彎鏈判造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國葯准字）；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多喚沖寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字型大小）。

背景

2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱「紅罐王老吉」）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣

現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。

在廣東，傳統涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成「葯」服用，無需也不能經常飲用。而「王老吉」這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國「良葯苦口」的傳統觀念，消費者自然感覺其「降火」葯力不足，當產生「下火」需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究「功效」的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得「它好像是涼茶，又好像是飲料」，陷入認知混亂之中。

而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南，主要是溫州、台州、麗水三地，消費者將「紅罐王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地在外華人眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的乾乾凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。

現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現「涼茶就是涼白開」、「我們不喝涼的茶水，泡熱茶」這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者「降火」的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以「金銀花、甘草、菊花等」草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業「列強」的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

現實難題表現三：推廣概念模糊。

如果用「涼茶」概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為「埋改飲料」推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是「健康家庭，永遠相伴」。顯然這個廣告並不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什麼要買它，企業也不知道怎麼去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊塗地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之後，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什麼買我的產品

重新定位

2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以「體育、健康」的口號來進行宣傳，以期推動銷售。成美經初步研究後發現，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業中特別典型：一遇到銷量受阻，最常採取的措施就是對廣告片動手術，要麼改得面目全非，要麼趕快搞出一條「大創意」的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。

按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求並不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費者的現有認知發生沖突，才可能穩定現有銷量，為企業創造生存以及擴張的機會。

為了了解消費者的認知，一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作後，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎進行綜合分析，釐清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

在研究中發現，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。其原因不外乎「吃燒烤容易上火，喝一罐先預防一下」、「可能會上火，但這時候沒有必要吃牛黃解毒片」。

而在浙南，飲用場合主要集中在「外出就餐、聚會、家庭」。在對當地飲食文化的了解過程中，研究人員發現：該地區消費者對於「上火」的擔憂比廣東有過之而無不及，如消費者座談會桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了「會上火」的危險品而無人問津。（後面的跟進研究也證實了這一點，發現可樂在溫州等地銷售始終低落，最後兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。）而他們對紅罐王老吉的評價是「不會上火」，「健康，小孩老人都能喝，不會引起上火」。這些觀念可能並沒有科學依據，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關注的「唯一的事實」。

消費者的這些認知和購買消費行為均表明，消費者對紅罐王老吉並無「治療」要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用於「預防上火」，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等，真正上火以後可能會採用葯物，如牛黃解毒片、傳統涼茶類治療。

再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火的飲料」的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭。

同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據的，即有據可依。如可口可樂說「正宗的可樂」，是因為它就是可樂的發明者，研究人員對於企業、產品自身在消費者心智中的認知進行了研究，結果表明，紅罐王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」這一定位。

由於「預防上火」是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利於鞏固加強原有市場。而能否滿足企業對於新定位「進軍全國市場」的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫概念「清熱祛火」在全國廣為普及，「上火」的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認為：「做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。」

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個多月後，成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在「飲料」行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——「預防上火的飲料」，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球這樣定位紅罐王老吉，是從現實格局通盤考慮，主要益處有四：

其一，利於紅罐王老吉走出廣東、浙南

由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔

其三，成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢

·淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；

·3.5元的零售價格，因為「預防上火」的功能，不再「高不可攀」；

·「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的有力的支撐。

其四，利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作

正由於加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。兩家企業共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視連續劇《嶺南葯俠》。

成美在提交的報告中還提出，由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」飲食，因此建議在維護原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。

憑借在飲料市場豐富經驗和敏銳的市場直覺，加多寶董事長陳鴻道當場拍板，全部接受該報告的建議，決定立即根據品牌定位對紅罐王老吉展開全面推廣。

「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣，在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。

這時候才可以開始廣告創意，拍廣告片。

品牌定位的推廣

明確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

緊接著，成美為紅罐王老吉制定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和「傳統涼茶」區分開來。

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。

（影視廣告）

紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍全國大江南北。

2003年初，企業用於紅罐王老吉推廣的總預算僅1000萬元，這是根據2002年的實際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區域，因此投放量相對充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業極大的信心，於是不斷追加推廣費用，滾動發展。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央台廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發展的模式非常適合國內許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業。

（戶外廣告）

在地面推廣上，除了強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉飲料。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉「是什麼」、「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。

（廣告物料）

在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。

（王老吉溫州「學子情」活動）

同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。

（廣告物料）

這種大張旗鼓、訴求直觀明確「怕上火，喝王老吉」的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

推廣效果

紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，2005年再接再勵，全年銷量穩過20億元，2006年加上盒裝，銷量近40億元，2007年銷量則高達90億元。

結語

紅罐王老吉能取得巨大成功，總結起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關鍵所在：

·為紅罐王老吉品牌准確定位；

·廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：

廣告表達准確；

投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。

·企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力；

·優秀的執行力，渠道控制力強；

·量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。

附錄：王老吉相關數據

附錄一：王老吉飲料歷年銷量

2002年1.8億元

2003年6億元

2004年14.3億元

2005年25億元（含盒裝）

2006年近40億元（含盒裝）

2007年近90億元（含盒裝）

附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資

1995年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮投資建廠，一期投資金額2000萬美元。

1999年，在廣東東莞長安鎮投資擴建二期，投資金額3000萬美元。

2003年，在北京經濟技術開發區投資建廠，投資金額3000萬美元。

2004年，在浙江紹興袍江工業區投資建廠，投資金額2500萬美元。

2005年，在福建石獅市祥藝鎮投資建廠，投資金額3000萬美元。

2006年，在廣東南沙開發區投資建廠，投資金額1億美元。

2007年，在浙江杭州下沙經濟開發區投資建廠，投資金額約2500萬美元。

在湖北武漢經濟技術開發區投資建廠，投資金額9980萬美元。

I. 網路營銷如果做效果更好

「網路營銷=網路+營銷」看似簡單，實則不然！網路營銷是一個系統性的工程，他涵蓋了網路營銷策略規劃、網站策劃建設、網路整合推廣、網路品牌傳播、網站優化、數據分析、團隊組建、運營管理等幾大模塊，其實很多網路營銷工作者也只是做網路營銷工作的一部分。

現在提網路營銷對於營銷從業者來講已經耳熟能詳，其實像為什麼做網路營銷，什麼是網路營銷這樣的問題已經沒有必要深入聊了，現在最重要的是如何利用好不斷變化的網路做好營銷？這也是讓很多傳統企業一直糾結的一個問題。很多傳統企業在開展完一段時間的網路營銷工作後突然發現，該做的都做了，但自己的網路營銷項目效果貌似沒有想像中那麼好，開始質疑網路營銷到底有沒有用！下面小馬識途營銷顧問結合自己的項目經驗跟大家分享下網路營銷工作的核心要點和基本流程，希望能給大家一些幫助。

1、網路營銷策略規劃

此項工作主要包括網路營銷項目模式、定位、基本策略、發展步驟、階段目標、運營思路、團隊組建、投入預算及效果預估等。俗話說「預則立，不預則廢」，只有通過對市場、競爭對手、目標受眾、自身企業品牌產品的全方位洞察分析，規劃出公司整體網路營銷模式、獨特銷售主張、發展階段步驟、團隊建設、投入和預期收益等，才能理清我們的工作思路、明確具體方向，從而「做正確的事，正確的做事」。這部分工作是確保我們項目是否成功的至關重要因素。

就拿模式這一點來說，不同的行業、不同的企業、不同的產品、不同的業務模式決定了你的網路營銷模式也會不一樣。如你是直銷、零售類的可能比較適合依託淘寶、京東、拼多多等B2C平台去做，如果你提供的服務或產品涉及到大宗或大額的交易，單憑線上很難直接實現成交，就可以依靠企業自身的業務站點通過線上咨詢+線下跟進成交的這種模式去開展工作，如果你是大型品牌企業，如加多寶、康師傅、今麥郎等，通過企業網站或淘寶類平台自己賣產品不現實，則可考慮依託網路大力開展提升品牌推廣傳播工作，輔助線下的銷售就行。這個問題看似很簡單，但在現實中，確確實實很多企業都忽視這一點，模式不對，結果就可想而知。

2、營銷型網站策劃建設

企業依託自身的業務站點對外開展網路營銷，顯而易見網站的重要性就不言而喻。小馬識途認為「網站打天下，流量是關鍵，轉化率是核心」，網站轉化率的好壞直接影響成交率，而網站本身又是直接影響轉化率的關鍵因素。一個真正具有營銷力的網站，必須以客戶體驗為核心，從網站視覺風格、結構流程、欄目規劃、頁面布局、網站功能、SEO優化等方面綜合策劃、設計、開發、建設網站。使網站溢價增值，脫離同質化，實現銷售力、公信力、傳播力於一體，有效提升轉化率，成為真正的營銷利器。

真正的營銷型網站必須從營銷角度、銷售角度、傳播角度去規劃、策劃，如果單從技術或者視覺表現角度出發，用同一個程序模塊建設模版化網站，只是修改下企業LOGO、公司名稱、換一種色調，那隻能說又多了一個復製品，毫無價值！這也就是為什麼很多企業網站每天都有很多流量，但卻沒有幾個有效的咨詢量，且不考慮流量的質量、精準性。

3、網站銷售力

關於網站銷售力這個詞大家也許覺得比較空泛、比較抽象。咱們換個角度來理解，簡單的說，就是網民在瀏覽了你的網站後，會不會在你的網站上很容易找到他們想要的內容，同時這些內容可以實實在在的幫得到他們，從而有讓他們產生一種想馬上拿起電話與你進一步聯系的沖動。如果您的網站能達到這樣的一個水平，那麼它就是一個具有一定銷售力胡啟昌的網站。

一個網站是否是真正的營銷型網站，是否具有營銷力，除了網站結構流程清晰、視覺沖擊力強等因素外，網站的內容也十分關鍵。這里旁游指的網站內容主要包括但不限於企業品牌文案、產品銷售概念、產品銷售文案、資訊內容及廣告圖等內容。但光有這些內容文字還不行，在這些文章內容的表現方式、視覺體現上也要處理妥當。

試想一下，如果網民在瀏覽了你的網站後，要麼就是半天找不到他們想要的東西，要麼就是你的產品介紹內容干癟無味、圖片模糊不清、核心優勢不明顯、無獨特賣點、寥寥數字、排版雜亂．．．．．．誰還有耐心繼續看下去？

4、網路推廣傳播

網路推廣是網路營銷工作的核心部分。在小馬識途接觸的客戶中，很多人都直接將網路營銷等於網路推廣，這是一個極其嚴重的錯誤，原因在於還是沒有清晰的認識到什麼是網路營銷。現如今，網路信息泛濫，同行同質化競爭激烈，如何在這樣的環境中逆流而上，眼球已成為稀缺資源！在這個注意力時代，傳播已成褲扒為企業營銷的最大難題！

你發新聞軟文，我也發新聞軟文；你做網站優化，我也做SEO；你開通網路廣告，我也去網路充值；你搞微信，我也搞微信.只要你做什麼，我就跟著你一起做什麼！既然大家做的事情都一樣，而且數量還比你多，但是為什麼效果卻有天壤之別呢？小馬識途認為，企業網路推廣傳播必須要以「精準的策略，新鮮的創意」為核心，利用網路的互動、草根、娛樂、扎圈等文化特性和網路技術手段形成病毒傳播的倍乘效果，徹底解決企業傳播難題!

所謂的自媒體推廣、搜索推廣、新聞軟文投放、自媒體推廣等，包括現在遭受熱捧的短視頻直播推廣在我認為，他們只是信息傳播的一種管道，而且這些管道並不適合所有的行業，有些推廣方式適合你，有些則不適合你！每次遇到客戶問及「你們公司主要提供哪些網路推廣方式」的問題時，還真是難住了我！

5、網路營銷數據分析

這里所指的網路營銷數據分析主要包括SEO監測數據、網路推廣傳播數據、網站訪問數據、網站咨詢數據、網站銷售數據等數據的分析。

在小馬識途接觸到的客戶中，很多企業數據分析這塊的工作做得比較欠缺，一個是不太清楚具體要做哪些數據分析，其次是不太了解不同數據之間的內在關系，還有一個就是不能很好的將這些數據與具體某項工作效果有機結合起來。如根據網站訪問數據分析結果可以檢驗SEO、網路推廣工作效果，發現存在的不足，並可以有針對性的進行改進；同時，通過網站的咨詢統計、銷售數據統計又可以發現網站訪問流量的精準性等。推廣數據、網站訪問和咨詢轉化等數據之間相互影響，需彼此結合起來綜合分析。

作為網路營銷系統中一個重要的環節，數據分析是就項目實際運營時出現的問題對項目前期的策略進行合理調整的一個過程，可以幫助我們及時發現問題並解決問題，從而提升項目整體的運營效率，提升網路營銷整體效果。

除上面所述內容外，在網路營銷整套體系中還有諸如網路營銷團隊的管理、項目進度的把控、日常工作的執行力度等方面的工作也直接影響到項目的最終效果，同時作為企業整體發展的一個有機組成部分，網路營銷在一個企業內部並不是一個獨立的部門，更不是脫離於其他部門獨立運作的，如線上工作與後續的客服、線下的銷售之間的有機銜接等。

總而言之，言而總之，企業網路營銷效果不好根本原因在於沒有系統看待網路營銷，沒有一種策略去統帥全局，沒有創造性的去解決問題，更沒有培養成運營系統。小馬識途營銷機構建議企業開展網路營銷時先進行系統規劃，最好不要今天做點信息流廣告，明天做點問答營銷，而是統籌規劃後按策略分步驟逐步實施。

J. 加多寶是如何推廣自己的品牌的

首先加多寶在樹立王老吉時一直保持良好形象，在災難來臨時進行集資捐助，當與廣葯集團發生商標糾紛時，在網路，微博，貼吧，賺取了不少同情心。其次在商標案定下以後，加多寶緊鑼密鼓的開始了新的一輪戰斗，如果你留意會發現從速度上廣葯就落後了很多，一、市場定位
一、市場定位
加多寶沿襲了在營銷策劃王老吉品牌時一貫的定位思想，對加多寶涼茶進行了精準、明確的定位：正宗涼茶領導者——加多寶。大張旗鼓地宣傳加多寶是正宗涼茶，直接挑戰王老吉的正宗涼茶定位。包含冠名《中國好聲音》，加多寶也向外界宣傳是看中該節目的正宗概念。
為了有效阻截原來的王老吉品牌，用了這樣的廣告語「全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方」，並且使用與原來的王老吉廣告相似的場景畫面，試圖讓原來的王老吉消費者相信王老吉涼茶已經改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表。通過此種策略，試圖留住原來為王老吉品牌辛辛苦苦積累下的老顧客。
通過這則改名廣告，可見加多寶集團已經從最初的打「悲情牌」走到了今天與「王老吉」徹底決裂。加多寶正在一步步的搶佔先機，相比之下，廣葯王老吉大健康產業公司還在為生產線煩擾。
二、品牌傳播
6000萬巨資豪賭《中國好聲音》，加多寶賭贏了。《中國好聲音》的成功，不僅讓浙江衛視迅速在眾多衛視中脫穎而出，讓湖南衛視、江蘇衛視嫉妒眼紅；也讓加多寶的名字隨著傳播得更廣。冠名《中國好聲音》只是加多寶品牌傳播策略中的一個很小的部分，如果稍加留意，我們會發現加多寶幾乎冠名了國內所有衛視的知名綜藝節目。甚至有人發現，某些二、三線城市的電視節目，加多寶也進行了冠名。
除了電視節目冠名之外，加多寶的電視廣告可以說也是鋪天蓋地。加多寶看來是下了「血本」，要讓加多寶涼茶迅速打響市場。這與當初在地震期間王老吉捐款一個億的大手筆是殊途同歸。
三、渠道覆蓋
廣告學中有一個「終端鞏固提高原則」，講得是品牌廣告不僅要在大的媒體平台曝光，也要在銷售終端不斷地出現，以加深消費者的心理印象。加多寶深諳這一道理。筆者因工作需要湖南地區各個城市出差，經常在一些餐飲、商超等銷售終端看到加多寶的噴繪、紅燈籠等各種宣傳品。幾乎每一個有加多寶涼茶銷售的地方，都有加多寶涼茶的廣告。這種終端覆蓋的能力，是其它快消品品牌無法超越的。
筆者也在網上查找了些資料，了解到加多寶有一個龐大的渠道隊伍，這些渠道人員不僅有銷售指標的考核，也有終端宣傳的考核。每天需要貼出多少張宣傳品，都是有明確的數量要求。正是靠這種強大的執行力，才有了我們看到的鋪天蓋地的加多寶涼茶廣告。
簡單分析了下，加多寶首先有一個明確的市場定位，然後是通過品牌傳播與渠道覆蓋，將加多寶涼茶品牌傳播出去。運用得是最簡單的營銷道理，但正因為其強大的執行力，保障了營銷策略的落地生根。