創新信貸產品夯實貸款營銷基礎

① 銀行加大信貸投放，沖刺四季度信貸投放，加快信貸投放都有哪些有效措施

首先是根據農民繳費的特點，利率實行“雙軌制”。即使用富民卡的貸款農戶，執行8.3‰的利率，期限三年，一經批准，隨貸隨還；使用聯保貸款的聯保農戶執行7.5‰的利率，期限為一年，有效降低了農戶的貸款成本。我們將重點關注土地確權後的農村承包土地經營權抵押貸款。確權客戶可申請經營權抵押貸款，執行優惠利率。特殊中青年客戶可使用富民卡，期限可延長至5年。

然後的是優化信貸結構與信貸風險防控的關系，風險防控與業務發展同步實施。在風險防控方面，江西農商行強化底線思維，堅持合規第一，全面落實降費讓利、惠企惠民要求，全面擁抱數字化浪潮，按照線上賦能、線下引流、雙線結合的要求，以提升金融服務，健全激勵機制，增強服務實體經濟的意願。

② 創新信貸產品的意義

創新信貸產品的意義，
漢壽縣永豐華盛小額貸款公司（以下簡稱公司）成立於2011年11月，注冊資本金5000萬元。公司成立十年來，不斷創新、淘汰、更替信貸產品，以便產品更好地適應公司的發展戰略，貼近企業的實際需要，助力地方的經濟建設。2020年以來，公司在堅持「小額分散、支持三農」的基礎上，將目光聚焦於助力優質企業的發展，以湖南省上市後備企業資源庫名單為對象，組織研究並開發了助力上市後備企業發展的「成長貸」。產品投放市場後，經過業務人員的不懈努力，已紮根市場，開花結果。
01
「成長貸」是公司針對常德市上市後備企業量身打造的一款信貸產品，用以解決該類企業短期的、專項的、臨時的資金需求。一次授信、循環用信、隨借隨還、按天計息。貸款額度：100萬元-500萬元，貸款期限：1天-1年，貸款利率：0.3‰/天-0.4‰/天。同時，出台了相應的申請表格、調查要點和資料清單。
02

POLICY INTERPRETATION
文字說明
簡：即准入條件簡單、清晰明了。只要客戶符合以下三個條件，即可申請該類貸款：一是客戶在常德市上市後備企業名單中；二是企業有良好的徵信和納稅記錄；三是企業財務狀態良好，無行政處罰等不良記錄。
快：即快速決策、快速放貸。一般情況，公司受理客戶的貸款申請後，三個工作日內完成貸款審批。
靈：即隨時借款、靈活還款。企業可根據自身資金需要靈活使用資金，可以一次性償還，也可多次償還，用多少借多少，有多少還多少。
惠：即減少利息、降低成本。靈活的還款方式為客戶減少了利息支出，最大限度的降低了資金使用成本，縮小了公司與銀行之間的成本差異，增強了公司的竟爭力。
該產品手續簡便、放款快捷、還款靈活、利率優惠，堪稱企業的應急備用金。
03
產品設計完成後，如何在市場中尋找對標客戶？如何讓客戶了解公司並接受信貸產品？對此，我們的主要做法有：一是主動向當地政府部門匯報，獲得理解與支持。由於公司的穩健經營，在漢壽縣域內獲得了政府和客戶的普遍認可，在園區管理部門組織的相關工作會議中，能獲得布場宣傳公司產品的機會，有時甚至能獲得15分鍾的產品介紹時間。二是園區領導帶隊拜訪部分優質龍頭企業。三是客戶認可之後的相互推介。四是主動拜訪。渠道有了之後，最重要的是讓客戶接受產品，感受產品的特徵，增強企業的粘性，真正做到合作雙贏

③ 信用卡部提升貸款投放的措施

分類施策精準營銷提升貸款發放。
具體來說有三大措施：
一是優化信貸產品，打好產品營銷組合拳，對全部信貸產品整理分類；
二是推廣「無紙化」辦貸，提升辦貸效率。通過先試點、再推廣「兩步走」，簡化測試調查、審查、審批各環節流程，優化貸款提交模板，全面推廣「無紙化」辦貸，切實提升辦貸效率；
三是加強線上辦貸推廣力度。充分發揮線上辦貸流程簡、速度快、效率高的優勢，利用智慧營銷系統開展「整村授信」，進行無感授信。
銀行信用卡部也就是信用卡中心的工作就是做業務，就是讓客戶辦理所在銀行的信用卡。各個銀行信用卡中心都是辦理信用卡業務的。信用卡中心是個龐大的部門單位，一般是屬於銀行的二級部門，有風險控管、客服、禮品、聯名活動等等。信用卡的所有功能都需要信用卡中心管理。

④ 晉商銀行和中信銀行哪個可靠

中信銀行更可靠。
國有大行支持新興產業，中信銀行優勢突顯
我國是銀行主導的金融體系，銀行是支持新興企業發展的關鍵角色，國有大行和中信銀行在服務新興企業的行動中呈現如下特點。
（一）國有大行信貸投放不斷增大，中信銀行加速追趕
從國有大行上半年數據來看，各行積極服務戰略性新興產業，信貸投放規模不斷增大。2022年上半年，商業銀行對戰略性新興產業貸款的總量規模巨大，至少有三家達到萬億級別，並且均保持較快增幅，其中交通銀行和中國銀行貸款增幅甚至高達71.85%和67%。相比之下，中信銀行正加速追超。2021年中信銀行戰略性新興產業貸款增速高達70.2%，並在2022年4月末達到3382億元，同比增長60.6%，其戰略性新興產業貸款和製造業中長期貸款增速均超過全行貸款平均增長水平。實體經濟是商業銀行發展的基礎，兩者是共生共榮的魚水關系，中信銀行加大信貸投放，不僅是自身高質量發展的要求，還彰顯出國有銀行的金融溫度和責任擔當。
表1 五大行新興產業2022年上半年信貸投放

數據來源：五大行年報
（二）創新信貸產品，拓寬新興企業融資渠道
各銀行立足於新興產業的輕資產、融資難、重智產的行業特點，不斷創新各類信貸產品，推動新興產業發展（如圖1）。例如，工商銀行為了支持科創型中小企業融資難問題推出「科創貸」；農業銀行針對科創企業「輕資產、重智產」的特點，創新「專精特新小巨人貸」「科創貸」「新才e貸」。其中，中信銀行依託中信集團，相對於其他銀行，更具有協同優勢，創新信貸產品為新興企業提供綜合化渠道融資，如聚焦重點領域，積極為專精特新等新興企業推出「科創e貸」等創新產品，還推出「信e融」「信e透」可以為企業客群提供「一個授信」「一次簽約」「一套系統」的一站式綜合融資服務，大大降低融資成本，提高資金效率。中信銀行以「e生態」全方位賦能，以「客戶更優體驗」為核心，更注重細節、差異化，尤其是感知客戶價值需求，「向下紮根」，做每一個客戶的真心夥伴。
圖1 五大行和中信銀行創新信貸產品

數據來源：各銀行年報與官網
（三）創新金融服務模式，與新興產業共成長
為了更好的服務新興企業，針對新興企業發展存在的問題，各行也不斷創新金融服務模式（見圖2）。如建設銀行開創「創業者港灣」服務模式，支持科創中小微客戶群體，提升科技創新領域服務能力。農業銀行為新興企業客戶提供融資、融信、融智「三位一體」綜合金融服務，與多省簽訂戰略合作框架協議，銀政聯動為新興產業發展提供有力支持。
相較於其他銀行，中信銀行有其獨特優勢，一是中信銀行更為突出從新興企業的全生命周期出發，陪伴新興企業走過從初創的產品研發到成長的規模化經營再到成熟的上市融資，秉承與新興企業共成長的理念，以「全生命周期」+「一站式服務」的創新金融服務模式，呵護新興企業健康成長，成就長期夥伴關系。二是中信銀行背靠中信集團，具有「金融+非金融」協同服務能力，個性化、綜合化的金融服務為企業客戶提供全方位服務

⑤ 是商業銀行最主要的貸款。

貸款是商業銀行主要業務之一。貸款營銷就是不斷創新貸款產品及相關產品，使之適應客戶需要，選擇貸款客戶，並與之合作，最終收回所發放貸款，為商業銀行創造利潤的過程。一家銀行經營效益的好壞與其信貸資產的質量密切相關。因此，貸款的營銷與發放是一名優秀信貸客戶經理的必修課。筆者在此結合學習和工作實踐，淺談一下如何做好貸款客戶營銷。

一、選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實質是選擇市場與開拓市場，貸款客戶的選擇主要從兩個方面著手：

一是客戶所在的行業。按照產業發展的理論，在一定時期內各行業發展的前景是不同的。因此選擇良好的客戶首先要注意其所在行業的前景上，是屬於朝陽產業還是屬於夕陽產業？是企業發展的起步階段還是發展的沒落階段？我們傾向於培養發展中的企業，但是企業對於銀行很少有完全忠誠的，一旦其發展到一定頂峰，必然會選擇其他大型國有的商業銀行。當然這只是一個大原則，由於產業發展變化有其自身的規律，其變化時間的不同，故而在行業選擇上也不能絕對化。

二是客戶自身情況及貸款用途。①客戶的資信情況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個人（或者企業的領導者）品德是否優良都將決定貸款最終能否收回。②客戶的財務狀況，這決定其日後的現金流能否按時歸還貸款。③貸款者所要投資的項目、項目的優劣、市場前景如何等等。如果你決定與這個客戶長期合作，你需要更加註重這個企業主（老闆）的個人品質；如果你一開始只是決定與此客戶一次短期合作，那麼你則需更加註重這個企業的經營實力！

要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸客戶經理要完成三個步驟：①貸款面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。②信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合本行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准：品格、償還能力、資本、經營環境、擔保品。③財務分析，包括獲取企業的會計核算和報表資料及其他相關資料，採用一系列專門的分析技術和方法，對企業過去和現在有關籌資活動、投資活動、經營活動、分配活動的盈利能力、營運能力、償債能力和增長能力狀況等進行分析和評價。

二、培養貸款客戶

從貸款經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的信貸客戶經理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更為成為客戶的左膀右臂，要成為客戶事業成長中的「參謀」（讓他離不開你）。普通的銀行客戶經理可能只在有信貸業務時才會與客戶會面交談，但是這些遠不夠。要多與你的客戶交流，了解其生活、工作、事業中的方方面面，你甚至能知道他昨晚和老婆鬧情緒而致今天上班情緒不好，那麼你對這個客戶是真的了解了！

當然，上述是針對於長期合作的客戶。若是短線合作的客戶，你則更需要都了解他的經營項目，以及其近期的財務狀況，這些需要更專業的財務分析手段輔助。

三、創造新的貸款品種和進行合理的貸款結構安排

從營銷的角度來說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，特別是在我國。但這並不妨礙商業銀行根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款（如抵押品貸款，資金償還計劃以及所涉及的貸款期限），在此過程中一些新的貸款產品產生了。進行合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

四、在貸款經營中交叉銷售本行的其他產品。

這是貸款經營中重要的內容。除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還為銀行提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。

可推銷的銀行其他產品主要有兩類：一是由貸款發放本身所引起的。如銀行發放貸款時客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是客戶銷路出現瓶頸，生產產品出現推廣困難，可以向客戶推介我行社區E銀行商戶平台，利用我行的手機銀行用戶為客戶推廣產品。二是通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶，即產業鏈客戶轉介紹。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算購置一批設備，而這將導致一種對上游設備銷售商貸款需求的挖掘，客戶可能無意中透露自己的一位商業夥伴正打算開設一家新的商店，並且正在尋找融資渠道，這可能導致一個新的客戶的產生。

⑥ 銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富餘。國有商業銀行存款增幅高於平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富餘。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低於平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄「唯所有制論」、「唯規模論」、「唯抵押擔保論」和「信貸零風險論」等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的迴避，就會抑制市場沖動；沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對於形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞「價值最大化」這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，「大」不一定「優」，中小則不一定「劣」。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的`關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

（一）重視市場細分，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強市場前瞻性研究、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略。我們在選擇目標客戶時應堅持以下原則：一是以市場為導向，以客戶為中心、以效益為目標；二是進行動態管理，適時調整客戶；三是要從長遠利益出發，用發展的眼光看待客戶。當前應將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團行業客戶；總行、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司，在區域市場具有一定壟斷優勢或佔領先地位的骨幹企業；國家及省市重點基礎設施建設項目法人；現金量大、社會知名度高的重點院校、重點中學、重點醫院等。

（二）實施差別化營銷，建立和穩定優質客戶群體

適應當前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理，根據不同類型客戶需求特點和主要特徵，挖掘和選擇優質客戶，實行有針對性的差別化營銷策略，培育、發展和壯大一批對銀行的生存和發展具有重要影響、並與之建立長遠合作關系的優質客戶群體，以改善客戶和業務結構。對優質的行業性、集團性、壟斷性客戶要提高服務層次，上移經營重心，由分行直接派遣首席客戶經理，直接營銷。分支行都要主動出擊，加強整體聯動，重點抓集團客戶、抓上遊客戶、抓源頭客戶，帶動全行業務發展。

（三）拓展有效市場，調整貸款結構

1、營銷中小企業，調整規模結構。數據統計顯示，目前銀行新增貸款主要集中於大型企業，由於優質大客戶數量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業貸款卻有較大的市場，要對中小企業貸款的條件、業務流程、信用評定等方面進行研究，逐步增加對中小企業貸款的營銷和投放，提高其佔比。民營企業中效益好的中小企業已今非昔比，雖然還處於成長階段，但已具備了信貸優質客戶的基本條件，新一輪信貸增長點將很大程度上集中於此。要積極開展中小企業（主要是民營企業）貸款營銷，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽的中小企業，防止貸款過度向大企業、大客戶集中而潛伏新的信貸風險。

2、加大流貸投放，調整期限結構。應在防範風險的前提下，進一步加大對工商企業流動資金貸款的投放力度，調整固定資產和流動資金貸款的比重，以提高資金的流轉速度和運營效率。

3、介入新興行業，調整貸款行業結構。隨著經濟市場化的深入，傳統行業逐漸萎縮，一批新興行業將不斷涌現，貸款的行業結構對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區，國有商業銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統優勢行業上，而一些新興和朝陽產業如電子、電信、生物等佔比較低。貸款的行業結構過於集中在傳統行業，不利於規避經濟結構轉型產生的潛在風險。為此，應未雨綢繆，積極介入新興行業，提高對新興行業的貸款比重。

4、加快產品創新，調整產品結構。改變基本建設貸款等品種負增長趨勢，積極拓展個人消費信貸市場。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產品，應進一步加強營銷推廣力度，搶占市場份額，調整現有貸款產品的結構。

⑦ 農村信用社如何在改革大潮中創新經營發展

但由於長久以來形成、一時難以完全化解的內外部矛盾，農村信用社經營發展過程中還存在諸多不利因素。為使農村信用社在改革大潮中，把握機遇，順勢崛起，本人對農村信用社在深化農村金融改革的大背景下如何創新經營發展，進行了調研。 一、農村信用社經營已出現轉機 改革以來，農村信用社抓住機遇，藉助銀監局、人民銀行的監督、指導及政府等社會各界的支持、幫助，不斷轉變經營理念、調整經營思路、嚴格內部控制制度、強化風險防範，經營終於走出了低谷，呈現出良性發展的勢頭，存貸款規模不斷加大，股本金大幅增加，不良貸款明顯下降，經濟效益顯著增長。同時，隨著監管力度不斷加強，農村信用社的內部控制制度、風險防範制度也不斷趨於完善；風險意識、經營意識不斷增強；原來那種忽視經濟核算、忽視利潤指標的粗放經營方式和經營理念已初步得到扭轉，可以說目前農村信用社的經營活動已出現了轉機。 二、困擾農村信用社發展的深層次矛盾 農村信用社經營出現轉機，決不意味著其未來的發展道路就是平坦的。當前尚有一系列深層次矛盾在困擾著農村信用社的進一步發展。這些矛盾主要是： （一）資產質量差，不良貸款比率仍偏高。從目前情況看，不良貸款居高不下，仍是制約農村信用社發展的最大「瓶頸」。改革以來，在政府推動下，農村信用社對不良貸款進行了大力清收，幾經努力，存量不良貸款能收的都已收回或活化，未收回的，都是非常難啃的硬骨頭。其原因：一是農村信用社發放貸款中，農民、鄉鎮企業、中小企業居多，這些貸戶本身都是弱勢群體，一旦貸款形成不良，重新盤活的機率就很小，特別是企業轉制過程中形成的不良貸款，收回難度相當大。二是農村信用社目前信貸人員較少，清收隊伍力量薄弱。三是農村信用社獎罰機制不健全，責任追究力度不夠，道德風險未能得到全面控制，致使不良貸款出現前清後增現象。不良貸款的大量存在，使農村信用社賴以生存的收入來源受阻，持續發展能力因此而受到嚴重影響。 （二）歷史包袱沉重，風險等級較高。雖然經營形勢式有所好轉，賬面實現了盈餘，但農村信用社歷年虧損掛賬數額和撥備缺口巨大，短時期內難以化解。雖然農村信用社加大化險升級工作力度，制定了發展規劃，但經營效益的提高恰恰與消化歷史包袱、補足撥備兩者矛盾並存，在短時間內不可能真正實現降級升位的同時經營效益大幅增長。 （三）資金來源受限，自有資金嚴重不足。一方面，由於農村企業數量少、規模小，加上部分地區存在所有制歧視，農村信用社所吸收的資金主要是農村群眾的零星存款，各項存款中定期存款佔60%以上，資金成本較高。另一方面，農村信用社諸多網點分散、弱小，增資擴股渠道單一、狹窄，資本金嚴重不足，又因目前分紅回報較低，不能滿足入股社員的收益願望，大大影響了股本金的穩定性，且投資股比例低，抗風險能力較弱。 同時，由於縣域資金大量外流，農村信用社的經營環境需要進一步改善。由於收縮放款，國有商業銀行的縣級分支機構只得把大量閑置資金上存，再加上郵政儲蓄的吸存就形成了縣域經濟資金大量外流的局面。由於資金大量外流農村信用社的發展不得不嚴重依賴於人行支農再貸款和拆借資金的支持，大大增加了信用社的經營成本。 （四）業務種類單一，收入能力較弱。受經營方式的局限，農村信用社目前經營收入主要依靠貸款利息收入，中間業務發展緩慢。目前，農村信用社中間業務僅有代付教師工資、代付糧食直補款及代理保險業務等，而代付業務基本上沒上中間收入，代理保險又因為農村險種少又不切合農民實際，而發展不順暢。同時，因銀行卡業務推行較晚，與各大專業銀行相比處於競爭弱勢，中間業務收入極度缺乏。因此，發展中間業務，對農村信用社來說，是面臨的一大難題和挑戰。從貸款營銷來看，農村信用社機構設置點多、面廣、線長，業務規模小，而且貸款營銷以小額貸款為主，分散到千家萬戶，經營管理費用大，其庫存現金占壓，運銷費用開支、資金結算及各項營運成本等均高於其他金融機構，難以形成規模經營效益。 （五）規模小，創新能力差，服務水平落後。目前農村信用社的經營范圍通常只覆蓋一個鄉鎮。過小的轄區、偏低的員工素質決定了各信用社乃至信用聯社的創新能力很差，難以適應急劇變化的社會、經濟環境。因此在防範金融風險、制定內部管理制度、確定操作規程、引入現代管理技術，乃至加強相互協調和合作等方面，信用社都嚴重依賴外部力量。 三、藉助改革機遇創新經營發展 農村信用社面對多年積淀所形成的硬負債、軟資產、高風險、低效益的現狀，同時面臨著強手如林的金融競爭，要求得生存並實現發展，只有鼎力革新，按照現代企業管理制度要求，建立以市場為導向、以效益為中心、以發展為動力、以創新為手段，符合市場經濟發展要求的，科學、合理的激勵和約束機制，切實提高經營管理水平，在同業競爭中搶占市場，籌資金、防風險、爭效益。 （一） 明確重點，夯實基礎抓創新，全力拓寬收入來源。 從目前狀況看，農村信用社作為以農村為主要發展陣地的金融機構，面對發展水平較其他商業銀行仍較低，而且農村經濟欠發達，農民消費意識和信用意識仍較薄弱的現實，業務經營必須要明確重點，在做好主打產品的基礎上，謀求業務創新，增加收入來源。一方面，要力足現實，突出貸款業務。從目前發展水平來看，農村信用社要提高經營水平和能力，關鍵仍是在於貸款營銷的有效性和貸款質量的提高，所以，農村信用社必須把經營重點放在貸款業務上，並突出「三農」貸款投放，做大做強「支農」產品。對「三農」內涵應適當擴大，可在傳統的「農業、農民和農村經濟組織」的基礎上擴展至涉農企業、涉農經濟組織和為農業、農村經濟服務的個體工商戶和私營企業，服務區域可擴展至縣域的城鄉結合部。以此全面擴大貸款營銷面，提高貸款質量，增加有效收入來源，最終實現階段經濟效益的最大化。另一方面，要以科學發展觀為指導，不斷創新業務品種，特別是對中間業務，要結合實際，進行開發和嘗試，逐步增加新的收入來源，增強競爭實力。 （二）內外結合，大力清收不良貸款，妥善處理「包袱」。 改革以來，雖然在不良貸款清收上探索出很多盤活措施，但不良貸款佔比仍較大，仍是信用社經營過程中亟待解決的重要問題。一方面，信用社對這一歷史包袱，需要客觀對待，既要解決因政策性因素形成的歷史包袱，又要防止把因市場風險和經營管理不善而形成的新風險歸結為歷史包袱。要劃清界限、確定責任人，在繼續加大對責任人貸款追究力度的基礎上，創新措施進行清收活化。另一方面，對歷史以來形成的不良貸款，單靠信用社的力量還不能夠在短期內真正予以活化，要使信用社輕裝上陣，還必須要進一步深化改革，給予信用社更大的政策支持。國家應盡快制訂減免農村信用社歷史包袱的政策，對政策性歷史包袱應由政府負責並承擔，可採取「一次性補償」辦法，解決歷史包袱。 （三）強化管理，轉換經營機制，完善法人治理結構。 信用社統一法人改革成功後，已建立了新的法人治理結構，改變了核算方式，但轉換經營機制並沒有發生實質性改變。統一法人後，不僅僅是核算方式的改變，其中也包括利益分配機制、經營考核機制、網點管理機制、資金營運機制等各個方面。這就要求農村信用社盡快適應統一法人體制要求，從轉變思想觀念入手，大力推行客戶經理制和全員營銷制；從集約化經營入手，改進網點管理機制和效益核算機制；從提高資金運用率入手，加強資金營運機制；從合理配置人力資源入手，健全用人機制和經營考核機制。通過強化管理水平和能力，促進經營發展。 （四）藉助改革，爭取更大的政策支持，創建良好的經營發展環境。 農村信用社的困境必竟是長期以來形成的，不是一朝一夕就能解決得了的。深化農村信用社改革，給了信用社的經營發展帶來了巨大動力和新的希望，但要想保證改革成果，保證信用社真正走上良性發展的快車道，還需要中央銀行加大對信用社的支持力度，把農村信用社作為金融的「弱勢群體」傾注扶持之情。可從以下幾個方面給予適當支持：一是再貸款支持。由於農村信用社在同業競爭中勢單力薄，對外部救助的依賴性較強，這種比較劣勢容易導致支付危機，中央銀行需要加大再貸款支持力度，根據農村信用社需要及時給予再貸款支持。二是實行優惠利率，適當提高農村信用社存款准備金利率；三是在現金和開戶上，結合實際取消一些限制性規定；四是在稅收政策上，稅務部門要根據農村信用社服務農戶和農業的特點，繼續降低營業稅率，對資不抵債信用社應免交營業稅，對有歷年掛虧的信用社免交所得稅，待其經營好轉後再恢復征稅。對信用社依法收貸中以資抵貸的土地使用權、房產設備等免交交易環節的各種稅賦，對遭受自然災害嚴重的地區，當年適當減免營業稅。五是進一步凈化農村信用環境。要加快社會徵信體系建設，加快建立貸款擔保機構，加大打擊逃廢債務行為的力度，在全社會營造「守信光榮、欠貸可恥」的良好社會信用氛圍，為農村信用社的發展創造一個良好的外部環境。

⑧ 求問試論農村合作金融機構如何加強農民專業合作社的金融服務

本文就農村合作金融機構如何加強農民專業合作社的金融服務進行了論述，具有一定的指導意義。
一、農民專業合作社存在問題與發展趨勢
（一）存在的問題
1、合作社發展不平衡。現有的合作社主要分布在種植業和畜牧業，水產、農機、鄉村旅遊等專業分布較少，有的還是空白。農民對建立合作社的目的、意義和要求的認識比較模糊，不同程度存在隨大流思想。
2、普遍存在人才、技術、資金短缺的突出問題。合作社生產程度比較低，生產地規模比較小，與農業增效、農民增收的要求差距還比較大。
3、內部管理和運行機制不完善。尤其是財務會計制度不健全，生產管理手段落後，品牌意識不強，市場信息不靈，生產的盲目性、隨意性比較大。
4、存在產銷渠道不暢通的情況。由於農超對接的門坎比較高，合作社生產的未經加工產品或沒有商標的產品不能進入超市，只能廉價賣給小商販，嚴重挫傷農民的生產積極性。
（二）發展趨勢
（一）深化農村信用社體制改革，完善其內部管理體制
要按合作制原則完成農村信用社的規范化改造，再按自下而上控股的原則，建立縣級合作銀行。同時明確法人責任制，完善合作銀行核算制度和內部管理體制。根據所處地域、資產質量、人員素質等因素，合理確定各部門的考核指標，實行分類考核，以充分調動各部門的積極性。然後再實施中國農業銀行控股，建立全國農村統一的合作金融組織體系，提高整體抗風險能力。建議將從上到下都有的農村金融體制改革領導小組改組成人民銀行的農村金融監管部門，只從事農村金融的監管工作，不再從事信貸活動。原有的資金如果是縣級信用合作聯社的則劃回到縣級合作銀行，剩餘資產劃撥到中國農業銀行，用於對縣級合作銀行的控股，同時各市級農業銀行還可根據自身業務發展的需要，增加控股投資，並對縣級合作銀行進行業務指導與滲透。
（二）加快發展直接服務「三農」的金融組織
一是要繼續深化農村信用合作社改革,引導其針對農民專業合作社特點,創新信貸產品,改進服務方式,為農民專業合作社提供有差別的個性化服務,使之真正成為支持農民專業合作社發展的主力軍。二是要規范民間金融,引導其發展成為新型農民合作金融組織,為農民專業合作社發展提供便利化的金融服務。三是擴大農村金融市場的對內開放,積極創造環境和條件,探索在農村設立小型商業金融機構,發揮小型商業金融機構在服務農民合作組織方面的信息優勢、區位優勢、組織結構優勢和適應性優勢,滿足農民專業合作社多樣化的金融需求。
（三）強化管理，逐步提高農村信用社的資產質量
在成立縣級合作銀行後，應設立專門的信貸管理部門，對基層信用社進行業務指導與管理，加強對小額農戶貸款的管理，努力盤活農村信用社的資產。積極拓展服務領域，增加服務項目和品種，積極改變農村信用社資產單一化狀況。
（四）大力發展農業保險,建立覆蓋農村生產、生活多個領域的農村保險體系
增強金融機構對農民合作組織貸款的信心,為農民合作組織融資提供保障。一是完善農村金融體系。重點是深化農信社產權改革,加快縣聯社改制為農村商業銀行的步伐,建立獎懲分明、充滿活力的新機制,使其真正成為縣域金融服務的主力軍;二是合理調整授權授信制度,適當擴大縣市支行及農村金融機構的貸款審批許可權,向經營管理水平高、不良貸款比例較低的縣級支行及農村金融機構下放一定額度的貸款審批許可權;三是建立激勵約束兼容的獎懲制度,以貸款營銷額確定信貸人員工資獎金並提高獎勵標准,激勵信貸業務人員主動尋找市場、挖掘客戶。發揮財政杠桿作用，促進農業保險發展。農業保險的開展，需要建立在農民組織化基礎上。通過農村信貸促進農民合作社發展，通過合作社組織成員開展互助保險與擔保業務，在國家財政政策支持下，農村商業保險才能與互助保險結合起來。建立國家、社會、合作成員與農戶多主體分擔農業風險體制與機制，促進農村金融體系建立。

⑨ 淺析如何做好貸款營銷工作

一是貸款新規出台，宣傳不到位。2010年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。
二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。
三是營銷隊伍觀念落後，營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識。
四是缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯准備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。
五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱。
六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考
逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的「懼貸」心裡，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。
因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。
強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。
完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。
優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。

⑩ 貸款營銷好方法

一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：一是客戶所在的行業。選擇客戶要注意其所在行業的前景，我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。

要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經理應做到：一是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。二是信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准：個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表及其他相關資料，對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。

二是培養客戶。從經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的客戶經理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業成長中的「智囊」，了解其生活、工作、事業中的方方面面。

三是創新產品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。

四是統籌經營。從經營的內容看，除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是貸款客戶進行產品推廣，可以在我行社區網銀商戶平台上推介，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，這可能會是一個新客戶的產生。