『壹』 信用卡營銷計劃方案
一.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費,這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題,各種附加價值和服務只能是錦上添花,而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類:
(一)調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺,帶來不必要的煩惱,而信用卡可以解決這個問題。
(二)透支消費
在一些消費場所,對於個別價格比較昂貴,暫時手頭沒有足夠現金的時候,透支消費能實現購買者的購物需求。
二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的一些相關信息和本人對信用卡產品的理解,信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的共同點都是信用卡的消費基於一定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特徵分析,主要有以下幾個特點:
(一) 沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試,讓他們願意為之而支付一定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多,這類人群消費都有沖動性消費特徵。盡管買來的東西或許不是必要的支出,但是基於對商品的感性認識,從而願意刷卡消費
(二) 虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象徵。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費,有一種虛榮的潛意識在其中,當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
(三) 理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金,從而導致購物之後的開支緊張,使用信用卡消費可辦理分期付款,雖然需要支付一定的手續費用,但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件,是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向。
(四) 長遠消費
使用信用卡消費,根據消費記錄可以進行透支額度的調整,體現了卡主人在銀行方面的良好信譽,對於以後貸款買房買車等,能提供一定的便利。
三.信用卡的營銷方式
(一)社區營銷
社區營銷帶有一定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣,能最大限度吸引潛在客戶關注,並提出成交的要求。
(二)掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式,掃樓盡管工作量大,但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後,對於團辦信用卡有較好的作用。
(三)熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下,有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。
四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納,大概講信用卡的銷售流程總結如下:
提出需求(15%)————疑問解答(40%)————提出成交(20%)————辦理業務(5%)————客情維護(20%)
對每個環節用百分比來進行權重分配,可以看出哪些步驟是重要的。
(一)提出需求:分為兩種情況。
第一, 如果是客戶主動提出辦卡的需求,說明客戶對信用卡已經了一定的初步認識,銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問,這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二, 如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下,客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法,引出客戶的潛在需求,這里可以用到SPIN銷售法。
S: 通過詢問,了解客戶目前的資金使用情況,比如一個月的主要支出用在哪些方面等。
P:找出客戶平時消費中出現的一些問題,比如是否出現赤字,儲蓄方面的情況以及理財等
I:刺激強化。本來有支出現金購買進行消費的需求,但是因為暫時的資金短缺無法實現從而放棄。
N:提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡,通過信用卡來解決平時現金支出導致資金周轉不靈以及大額消費帶來的資金短缺等問題。
(二)疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的一面,在解答關於客戶疑問的同事,提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議,對促進成交有一定的幫助。
比如:1. 最長免息期如果最優利用
2. 分期付款和最低還款的區別,說明規則並提出個人建議
3. 根據之前了解客戶的實際情況,推薦相應的信用卡產品,比如客戶經常網購,可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4. 根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之,不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特徵,看上的商品害怕過了就買不到了,或者是過時了。男性消費者除了一定的沖動消費特徵之外,更多的是一種虛榮性心裡在其中。中年消費者進行信用卡消費,稍微要理性一點,可以主打分期付款佔用資金額度的賣點。
(三)提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後,客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數,這時還要及時提出成交,抓住客戶,這一階段的話術是很有講究的:
1. 客戶沉默
客戶沉默,說明還處在權衡之中,這時候需要及時火上澆油
2. 客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題:
(1) 對超前消費的價值觀不認同
(2) 嫌辦理的程序麻煩
(3) 對可以透支的額度不滿
(4) 認為信用卡收取的年費過高
(5) 已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語,因此事先要做好充分的准備,遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。
(四)客情維護
在信用卡辦理之後,整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式,因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始,站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格,有時候客戶會先麻煩,這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方,比如申請人簽名等,其餘的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間,提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後,也需要及時跟進。電話聯系客戶,詢問是否收到了信用卡,使用情況,是否還有疑問並及時解決,對客戶辦理信用卡表示感謝,希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶,對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。
五.銷售疑問書
1. 我平時只用現金,不用信用卡
這種拒絕的話語,其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識,只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為「卡奴」,其本質還是對於傳統的「量入為出」的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的,因此銷售人員不要在這一點上糾纏客戶,只要簡單表明,信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費,而是用於現金的周轉,並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守,因此也注重資金支出的成本,通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題,相信會有一定的改善。
2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃台辦理,且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多,效率低下,讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行,並且說明ATM可以還款,借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款,無需到櫃台辦理,方便簡潔。
3. 我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是一種推託,也可能是一個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麼銀行的什麼信用卡,最長免息期是多久,額度是多少,附加服務怎樣等問題,就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶,多辦一張信用卡並不會帶來多大的成本,反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。 注意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的注意。
4. 是否收年費,費用太貴等問題
對於年費問題,告知客戶只要在一年之內刷卡消費,不限金額大小,達到幾次,就可以免年費,相信客戶的擔憂是站不住腳的。其餘的費用成本上,告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況,通過進行比較,來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六.總結
綜上所述,信用卡在中國市場發展才剛剛起步,很多人的觀念都還沒有轉變,因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是一個精明的人群,因此在推廣的時候要站在客戶的角度上,說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且,在尋找潛在客戶的方法上,非常靈活,不要局限在固有思維中。放眼望去,街上的行人都是你的潛在客戶,關鍵是找到一個科學的分類標准,然後根據這個標准制定合理的推廣和拜訪方法。
『貳』 信用卡銷售策略有哪些謝謝了,大神幫忙啊
(1)發卡行內部關系營銷 在目前我國信用卡市場中有一顆「毒瘤」,無效卡、睡眠卡太多。為了搶占市場,各大銀行紛紛給一線客戶經理加大任務。激烈的市場環境,沉重的任務壓力,缺乏有效的監督,使得信用卡市場中機會主義行為泛濫,無效卡、睡眠卡充斥整個市場。發一張卡的成本少則幾十元,多則上百元。大量的睡眠卡、無效卡,導致整個銀行卡產業因為機會主義行為浪費了巨大的資源。如何提高客戶質量,降低發卡成本是每個銀行面臨的重大課題。這就牽涉到了一個指令發出方和指令的接收方之間能否形成一個良好互動關系的問題。 營銷渠道就是一系列相互依賴的組織,他們致力於促使一項產品或服務能夠被使用或消費。我們經常把營銷渠道比喻成一個鏈條,由製造商,渠道中介和終端客戶組成。我們想像一根自行車鏈條。如果這根鏈條只是兩個環節加一個鉚釘,那麼想弄斷這根鏈條就比較困難。但是如果這根鏈條很長,由多個鉚釘聯系在一起,想弄斷這根鏈條就容易得多。因為每個環節都可能斷開,環節越多,斷開的概率就越大。營銷渠道就好比一根自行車的鏈條一樣,每個合約關系就好像鏈條中的鉚釘一樣把兩個環節聯系在一起。這樣的環節越多,可能導致的目標偏差越大,營銷效率就越低。 傳統的信用卡營銷渠道鏈條普遍比較長,從總行到一級分行,再到二級分行,再到支行,到網點,最後一級是一線客戶經理。如此長的渠道鏈,導致渠道成員目標偏差可能性就很大,營銷效率可能會降低。 總行希望營銷效率提高,具體而言就是希望信用卡凈增量要大,總的消費交易額要高。這是我們集體的目標,也是渠道鏈條最上段一級的目標。我們把這種目標定了一個總量,每年要信用卡凈增量達到一個數量,總的消費交易額達到一個數量,接著我們把這個數量分解到一級分行。這種關系看來還沒什麼問題。讓我們再看看渠道鏈最底層最後一個環節的目標。假如我是一個網點的客戶經理,我每年要接到一個任務,假定為要發100張卡。這就是我的目標。我的目標是新增卡100 張。在總行這一層的目標還是凈增量,還是交易額,到了一線員工就只有新增量了(新增量減去每年的銷卡量為凈增量)。新增量與凈增量不是同一個目標,有個偏差在裡面,而交易額這樣一個對於總行如此重要的目標在一線客戶經理考核時完全得不到體現。我們至少可以看到總行與一線客戶經理的目標不一致。這種目標不一致,會導致營銷渠道效率的降低。同樣,因為目標不一致,缺乏有效的監督,會使得機會主義行為出現。 (2)發卡行與客戶關系營銷 按照關系營銷的含義,發卡行和客戶之間就必須積極開展有益的互動和交流,營銷將不再是簡單的辦卡、發卡的行為了。 與客戶之間的關系營銷應該說是我國信用卡關系營銷當中,做的最為出色的了,本身這也是一個比較容易產生效果的環節,一般而言,都是按照以下幾個方面來進行的。 首先,廣泛布局,這主要是指五大國有銀行,網點多,分布廣,和老百姓生活密切相關,本身這些網點的存在,就使得與客戶之間的溝通非常容易和必須,而其他的股份制銀行,則往往會利用自己的價格上的優勢,在經濟發達地區去構建自己的客戶關系網路,也取得的有益的成果。 其次,滿足客戶的特殊需求,比如說交通銀行的蘇寧電器聯名卡,在滿足顧客透支消費的同時,還可以和聯名商家共同推出一些特色服務項目,通常都會以積分的形式兌換成顧客喜好的商品再回贈給客戶,這樣便可以說是增進發卡行和顧客之間的經濟往來,而經濟上往來的頻繁則增進了情感的溝通。 第三,對於優質客戶的培養,雖然用戶基數規模是發卡行獲利的前提,但隨著競爭的加劇,規模已不再是未來獲利的保障。於是。開發更多新客戶的想法逐步被提供客戶更為優質的產品與服務的觀念所取代。像交通銀行的沃德財富(OTO),更是採用了客戶經理與客戶之間一對一的服務形式,增加了客戶的忠誠度,使得優質客戶與發卡行之間建立了穩定的互信關系。 第四,開展一定程度的交叉營銷,目前比較常見的形式是銀保合作或者是銀證合作,讓客戶可以切身體會到與發卡行建立良好的關系之後,不僅僅可以解決銀行方面的業務,更是可以為證券和保險領域的投資打下很好的基礎。另外,五大國有行還代理著大量的代收代繳業務,雖然這些業務盈利微薄,但是也從另外一個方面提高了銀行的知名度和美譽度,使得客戶願意與這樣的銀行進行更深入的合作。 (3)發卡行外部關系營銷 所謂外部關系營銷,就是主要指發卡行和特約商戶之間的營銷問題,加強雙方的信任和了解,使得更多的商戶支持信用卡的使用,同時也可以通過信用卡給商戶帶去利益。然而,在我國,外部營銷又有其特殊性,由於中國銀聯的介入,不同於萬事達和維薩這樣的非盈利組織,使得我國的信用卡外部關系營銷更加復雜。 中國銀聯首席研究員林采宜博士透露,截至2005年7月底,我國受理銀行卡的特約商戶34萬家左右,僅佔全部商戶的3%。至2006年這一比例有所提升,但仍不足 10%。發達國家則普遍高達90%。 當前很多言論都指責說特約商戶(POS) 數量、整體素質和服務水平嚴重影響了我國銀行卡營銷業務的發展。本文認為,我們應該透過現象看本質。如果刷卡消費可以給商戶帶來較之現金交易更大的利潤,相信不用任何輿論,所有商家都會爭相成為優秀的特約商戶。問題的關鍵是成為特約商戶是否可以增加商家的盈利呢?不能,由於銀行和特約商戶之間還夾著銀聯的自然壟斷,形成了銀商之爭、商戶罷刷的根本原因。 《銀行卡管理辦法》規定,商業銀行辦理銀行卡收單業務應當按照下列標准向商戶收取結算手續費:賓館、餐飲、娛樂、旅遊等行業不得低於交易額的2%,其它行業不得低於交易額的1%。從特約商戶角度看,由於市場競爭激烈,商業服務企業的一般毛利水平在5%左右,如用銀行卡結算,必然會刷去其營業收入的1%—2%,難免會遭致商戶的抵制和拒絕。而發卡銀行無法對特約商戶的收銀員任何不利於刷卡消費的行為進行約束。如果說發卡行和持卡人組成信用卡的一級市場(即發行市場)的話,那麼持卡人和特約商戶組成信用卡的二級市場(即消費市場)。只有這三者之間協調有序,信用卡市場才能健康發展。而目前的狀況是發卡行、持卡人、特約商戶和中國銀聯都對於既得利益不願放棄,相互之間無法建立合作關系,更不要談什麼互信互利了。
採納哦
『叄』 信用卡業務行內專業推廣方法有哪些
1、分行網路
通過激勵分行員工,採取交叉營銷,有利於快速形成一批風險系數低的優質規模卡量,這是各發卡銀行推廣初期所採用的主要策略。
2、專業直銷推廣
專業直銷推廣可以分為行內、委外兩種形式。委外直銷策略一般適用於分行網點及員工數量少的發卡銀行。
銀行直銷是當前各家發卡銀行普遍採用的推廣策略,它通過建立一整套較為嚴格、縝密的薪酬考核體系、培訓輔導體系和團隊管理體系,不斷地激發業務人員主觀能動性、校準推廣方向和規范作業流程達到專業、穩定、高效的推廣產能目標。
3、「滑鼠+水泥」的網上營銷
根據CNNIC第17次調查顯示,2005年底中國網民數量超過1.2億,超過53%的網民嘗試或願意在網上消費,60%以上的網民月收入達到或超過2500元人民幣。 信用卡網上營銷通路的潛在目標客群規模巨大。
4、通路組合策略的思考
首先,通過分行公司銀行、零售銀行業務營銷體系推廣信用卡,應注意研究公私客戶經理的業務特點及觸達客群層次較高的特點,以交叉營銷、項目營銷為主線,積極引導其推廣公務卡、白金卡、金卡等中高端信用卡產品,以質為先。
其次,就整體而說,直銷通路以中低端目標客戶居多,由於其大量採用「展示宣傳」、「陌生拜訪」等推廣模式,對授信指引、市場促銷、市場政策的依賴性和敏感性最強。同時,由於其相對專業的推廣技能,應以推廣發卡銀行產品差異性較強的主題卡、聯名卡等為主,以量為先。
最後,由於網上營銷與線下推廣在成本結構及水平上有著顯著的區別,隨著網上營銷份額佔比的提升,如何既發揮網上營銷的財務成本優勢,又可保護線下推廣通路不受沖擊,是網上營銷策略中需要研究的一個課題。
『肆』 高分求信用卡營銷策略!!!
1.可以先做調查問卷,根據調查的結果對症下葯,把卡推銷給需要得人,同時保證信譽,一傳十,十傳百,白傳千,課戶自然就來了.
2.保證信譽,多走訪大企業,眼下正鬧金融危機,真誠的態度往往會事半功倍,即使沒有把卡賣出去,也一定要廣交潛在客戶,一旦別人需要,第一個會想起你,那卡自然好賣了.
3.只賣問候,老客戶,潛在客戶,新客戶:如有榮升,各種喜事,及時的一個道喜電話,禮物:會收到意想不到的驚喜,那營銷額自然水漲船高!
『伍』 銀行金融產品營銷方案範文
伴隨著社會進步和經濟發展,居民收入水平不斷提升,理財意識及需求相應增加,理財產品逐漸成為人們新的投資選擇和商業銀行新的利潤增長點。那麼下面是我整理的銀行金融產品營銷方案範文相關內容,歡迎參閱。
銀行金融產品營銷方案範文篇一
一、前言
債券基金,又稱為債券型基金,是指專門投資於債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金,對債券進行組合投資,尋求較為穩定的收益。根據中國證監會對基金類別的分類標准,基金資產80%以上投資於債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資於股票市場,另外,投資於可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場環境分析
(一)行業情勢分析
從全球基金業的發展看,20世紀80年代以後,隨著世界經濟的高速增長和全球經濟一體化的迅速發展,受美國與其他發達國家基金業的發展對促進資本市場的健康發展經驗的啟示,一些發展中國家也認識到基金的重要性,對基金業的發展普遍持積極的態度,相繼制定了一系列法律、法規,使基金在世界范圍內得到了普及發展。根據美國投資公司協會(ICI)的統計,截至20xx年末,全球共同基金的資產規模已達到18.97萬億美元,我國已成為全球第十大基金市場。
(二)市場情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專業理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面,它通過發行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面,將募集的資金,通過專業理財、分散投資的方式投資於資本市場。其獨特的制度優勢促使其不斷發展壯大,在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月,南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來,後起的各家基金公司紛紛發起多隻基金。例如:銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
(三)競爭者分析
1、主要競爭對手分析:
截至20xx年末,我國基金管理公司有60家,都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看,現在幾乎都為開放式基金,而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF,而受到全球金融危機的影響,債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優選擇。
2、其他競爭爭對手分析:
股票:受到全球金融危機的影響,上證在3000大關失守之後,一直都都在2800上下浮動,有漲有跌,風險較大,收益不穩。
保險:具有保障生命和經濟回報的雙重價值,但保險的期限過長,提前支取會損失本金。
儲蓄:風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。
(四)企業情況及產品分析
招商基金管理有限公司於2002年12月27日經中國證監會證監基金字
[2002]100號文批准設立,是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160,000,000 元),其中,招商證券股份有限公司持有40%股權,荷蘭投資持有30%股權,其他三家財務公司各持股權10%。
公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立於1991年7月,是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元,在全國擁有32個營業部,各項經營指標均位居國內券商前十名。
公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產管理業務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一,其金融服務網遍及全球60 多個國家,活躍於銀行保險及資產管理業。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環球經驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據2004 年7 月《財富》雜志全球500 大企業排名,以上市壽險公司計算,ING 集團在資產及盈利兩項均名列第1, 而以全球最大企業資產值計算則名列第12 。根據2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業排名以銷售額盈利資產及市值計算,ING 集團名列第12。
公司本著"誠信、融合、創新、卓越"的經營理念,力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛,並具有國際競爭力的專業化的資產管理公司。
招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經中國證券監督管理委員會2006年5月23日《關於同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔2006〕99號文)核准公開募集。本基金的基金合同於2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。
產品特點分析:
(一)低風險,低收益。由於債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風險也較小,所以,債券型基金風險較小,但是同時由於債券是固定收益產品,因此相對於股票基金,債券基金風險低但回報率也不高。
(二)費用較低。由於債券投資管理不如股票投資管理復雜,因此債券基金的管理費也相對較低。
(三)收益穩定。投資於債券定期都有利息回報,到期還承諾還本付息,因此債券基金的收益較為穩定。
(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入,相對於股票基金而言缺乏增值的潛力,較適合於不願過多冒險,謀求當期穩定收益的投資者。
三、目標市場及客戶分析
(一)市場目標
1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象,與消費者的有效溝通,加強情感聯系,進一步提高品牌知名度。
2、加強風險的管理,不斷提高產品的收益滿足客戶需求。
3、通過專業投資,保證每位客戶的收益率。
4、發掘潛在客戶,提高融資效益。
四、銷售策略分析
由於基金一類的金融理財產品是不宜公共媒體做宣傳,所以,建設客戶的方式就相對單一一些,就是在基金公司或其資金託管機構進行推廣。
當然,口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的,故而,良好的效益、優質的服務都能成為人們稱頌與力推的產品。
而對於客戶接近這點,最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為,很多普通群眾對於基金都是沒有什麼具體概念的,尤其是在現今這個金融理財產品遍地的社會里,多了就會挑花眼,只要你說的讓其動心,那就成了。
並且,現在銷售過程中,也常常用一些小禮品做為購買產品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。
銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產品的優勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說服力的,比較能讓人信服。
在銷售成交,制定合同的時候(其實,基金這類的產品,合同都是統一的,接下的,都是針對該份合同制定的想法。),應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中,以免將來有不必要的糾紛。
五、營銷活動方案設計
之前,有提到,基金此類產品是不適宜公共媒體宣傳的,但是,公司品牌卻是可以的,所以,我設計了以下方案。
招商迎新,元旦福臨
1.活動時間:20xx年12月31號
2.活動地點:招商先鋒基金代理點
3.活動目的:慶祝2011年元旦,為人民服務,建立公共關系,樹立品牌,擴大銷售業績。
4.內容:
這天進行優待服務,凡是來開戶的都有禮品相送,有紀念價值並贈送當晚本公司的迎新晚會,憑票出席。
5.實施細節:
20xx年12月31號9點開始,凡是在20xx年12月31日來我們營業部開戶等一些手續辦理,我們會以最好的服務來接待,來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎,我們進行幸運基民送開戶禮物,比如送禮品油,紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的,迎接20XX年元旦,我們想用行動迎接新的一年,希望新的一年裡,大家都會順順利利。主要是設立品牌形象,給大家留個品牌意識,能夠帶來更多的效益和顧客。
銀行金融產品營銷方案範文篇二
1、在每月理財銷售計劃公布後,按之前格式製作當月理財宣傳頁,貼於公司醒目位置。
2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項,給每一位員工發放宣傳頁,以便顧客問都能做出正確解答,同時也提高了員工的全員營銷意識。
3、給價值客戶發送簡訊,及時告知理財訊息,以便價值客戶了解最新理財資訊。
4、統計當月到期理財名單,在到期前逐一給客戶打電話,詢問購買意向,並幫助客戶選擇合適的理財產品,同時也可了解客戶資金流向,通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式,做到知己知彼,便於我行改進不足,提供更好的服務。
5、在每次銷售前和銷售後,都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數,以便在銷售日當天安排客戶有序的購買,在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。
6、組織戶外宣傳,每兩周一次,利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳,每次由個人營銷崗帶隊,帶領3名員工,在繁華地段或高級小區旁進行宣傳,張貼海報及發放傳單,並紀錄意向客戶姓名電話。
7、在營業室內,做好理財推介和客戶推廣工作,對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財的營銷中,善於發現和總結。建立、健全的客戶檔案,保持並加深與客戶的聯系,定期與客戶溝通,對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息,對客戶進行分類,不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶,通過理財為基點,發現其可挖掘的其他需求,對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷,利用專業的服務、多樣的產品留住客戶,從而擴增優質客戶規模,充分體現優質客戶的價值,以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。
銀行金融產品營銷方案範文篇三
一、背景資料
1、銀行產品簡介
動產(倉單)質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押,我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。
經過分析得出,三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售,是中國最大、全球第六的工程機械製造商。目前,三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌,混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位,泵車產量居世界首位,是全球最大的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額,擴大銷售量,那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度,那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要,興業銀行推出的“動產(倉單)押質受信”產品,則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求,可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。
2、競爭對手分析
(1)SWOT分析:
二、營銷目標
向外界推廣“動產(倉單)質押業務”,使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的,注重產品的創新發展,牢牢把握現有的客戶,同時重視新客戶的拓展,使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣,對民生銀行品牌的初步認可,催生出購買慾望,主動詢問客戶佔有相當比例。 不僅如此,對於所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司,這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉,利用銀行資金,實現杠桿采購,減少應收賬款,扶持經銷商共同發展,擴大市場份額;密切與生產商和銀行關系,利用生產商實力,易於獲得銀行融資支持,增強銷售競爭優勢。加快資金回籠,增加批量銷售量,搶占市場份額。
三、營銷計劃
1、營銷渠道:
(1)普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處,要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式,既節約相應的銷售費用,又能很快的讓客戶熟知產品的特性。
(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源,向其中符合條件的一些中、大型企業推銷,可以通過電話訪問、登門拜訪等方式,向其介紹本產品的特性,既可有效的提高銷售效率,又能增加產品的市場份額。
(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備,通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、,從而提高該產品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌,刊登介紹本產品的特性廣告,做到產品良好的普及性。
(5)選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員,代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色,完成產品的銷售,並為客戶提供相關後續服務。
2、營銷理念:
(一)、以客戶為中心的,注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群,方便解決客戶的各種疑惑和要求,為他們提供全方位的銀行服務。
(二)、以銀行業務為主,品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本,既要滿足大多數客戶的需求,也要聚焦優質行業客戶,拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢,營銷全國性行業大客戶。
(三)、以產品為中心,形成全面的客戶評價機制,第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面,要突出銀行產品的優勢進行營銷,使企業通過加強對流動資金的規劃,使銀企雙方實現雙贏。
四、促銷計劃
1、促銷策略: (1)利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源,指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷,可以通過登門拜訪的方式,向其介紹本產品的特性,既可有效的提高銷售效率,又能增加產品的市場份額。
(2)向原有的老客戶提供體驗式服務,將“動產(倉單)質押業務”給客戶免費體驗一段時間,讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。
(3)採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段,合理地利用原有客戶資源,與客戶取得直接聯系,並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便,靈活,成本低。
(4)採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣,先進行初步的溝通,讓各家公司的管理人員對於“動產(倉單)質押業務”有一定的了解,再推薦使用該產品。
(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌,刊登介紹本產品的特性廣告,還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(倉單)質押業務”的信息,做到產品良好的普及性。通過這種方式,可以更加廣泛的宣傳新產品,提高知名度,在產品推出的初期能快速地進入市場,有利先一步搶占市場份額。
2、促銷理念:
通過獨特的,市場化的經營運作模式,發掘新的市場機會,開發培育新的市場核心客戶,為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務,使客戶資產價值增加,讓客戶享受增值服務,實現共生共贏,共同發展的合作模式,使其經營風險降低,運營效率提高,並通過提供產品的服務,達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革,為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。
『陸』 金融產品季度營銷方案
促銷是指企業用人員或非人員方式傳遞信息,印發和刺激顧客的購買慾望和興趣,使其產生購買行為或使顧客對賣方的企業形象產生好感的活動。金融機構的促銷方式與一般企業的促銷方式大致相同,只是在具體形式方 面略有差異。金融機構通過促銷活動可以激發客戶的需求慾望,擴大金融機構及其產品的影響,達到促進銷售的目的。金融產品的促銷與其他產品一樣,在營銷中發揮著告知、勸說和提醒的作用。告知是要讓潛在的客戶知道其金融產品的存在,可以在哪裡得到該金融產品,了解該金融產品的用途和功效;勸說是要向客戶說明應該購買和使用某項特定的金融產品;提醒是指當金融產品只在特定的地點和特點的時間才提供時,金融機構要提醒客戶及時購買。
(一)、金融產品的促銷方式
金融機構對其產品的促銷方式有很多種,大致有以下幾種類型:
1、廣告
金融機構在促銷宣傳過程中,首先要應用的方式就是廣告。廣告不僅是推銷產品、誘導客戶購買的重要工具,也是樹立金融機構形象的重要工具。做廣告需要金融機構付出一定費用,通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣,信息藝術化,且可以多次反復使用。但由於其說服力較小,難以促使客戶立即購買。金融機構在做廣告使面臨的決策主要有:選擇廣告代理商、確定廣告目標、制定廣告戰略、廣告實施控制與效果評估等。
2、人員推銷
由於金融產品的無形性、服務和消費兩者的同步性等特點,決定了金融機構必須在做廣告進行產品宣傳的同時設有大量的人員與潛在客戶或現有客戶直接打交道。人員推銷就是金融機構利用推銷人員向客戶直接推銷產品和服務。這種形式傳遞信息更為直接、具體和准確。金融機構的推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經紀人。人員推銷可以採取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活,並且推銷與促銷並村,但是由於其接觸面較小且費用大,因此也具有一定的難度。
3、營業推廣
營業推廣又稱消費促進,是指金融機構為刺激需求而採取的能夠產生鼓勵作用並達成交易目的的促銷措施。營業推廣能在短時間內迅速引起客戶對產品的注意,擴大產品銷路。營業推廣的吸引力大,直觀,能夠促進客戶購買。
4、公共關系
公共關系是指金融機構在從事營銷活動中正確處理金融機構與社會公眾的關系,協調與企業股東、內部員工、工商企業、同業機構、社會團體、新聞傳播媒介、政府機構及消費者的關系,樹立企業的良好形象,從而達到擴大銷售的目的。由於公共關系影響面大,因此金融產品容易受到客戶的歡迎和信任。但是由於公共關系自身的特點,金融機構難以對其進行計劃和控制。
(二)、金融產品的促銷步驟
金融機構開展促銷活動,主要步驟如下:
1、確定目標促銷對象
目標促銷對象就是指接受促銷信息的潛在客戶。每一種金融產品都有其特定的目標客戶,金融機構在促銷之前,要分析目標客戶對金融機構及其產品的熟悉程度,因為熟悉程度不同決定了促銷宣傳內容的不同;然後金融機構還要分析目標客戶對金融機構及其產品的喜歡程度,喜歡的原因是什麼,藉以有針對性的調整促銷的內容和形式。
2、決定促銷目標
促銷目標是指金融機構從事促銷活動所要達到的目的。在不同的時期以及不同的市場環境下,金融機構有其特定的促銷目標,主要包括:
(1)、告知。通過促銷宣傳使更多的客戶了解該機構和產品,提高金融機構極其產品的知名度。
(2)、激發。激發客戶對某一新的金融產品的需求,爭取客戶對某一競爭激烈的金融產品的產生選擇性需求。
(3)、勸說。即通過促銷宣傳勸說更多的客戶使用本金融機構的某種金融產品,從而擴大銷售,提高產品的市場佔有率。
(4)、提示。即通過促銷宣傳提醒客戶不要忘記該金融機構的金融產品,並且能夠反復購買和使用該金融產品,以牢固其市場地位。
(5)、偏愛。即在目標市場中營造企業經營和產品的獨特風格和個性,樹立良好的金融機構整體形象和產品形象,使客戶對該產品產生偏愛。
3、確定促銷預算
促銷預算是指金融機構打算用於促銷活動的費用開支,促銷預算規模直接影響到促銷效果的大小和促銷目的的實現。確定促銷預算的方法一般包括:
(1)、量力而行法。即金融機構根據其自身的能力所能負擔的費用來靈活確定促銷費用。此種方法簡便易行,但是應用不多,主要是由於其忽略了促銷對擴大銷售的積極作用,因此不利於金融機構擴大產品市場。
(2)、銷售額比例法。根據以前的銷售水平和預測未來的銷售水平的一定比例來確定促銷預算。這種方法在實際情況中應用的比較廣泛,但是由於對競爭對手情況的預測具有一定的困難,因此這種方法在實際操作中也具有一定的弊端。
(3)、競爭比較法。即根據競爭對手的促銷費用來確定自己的促銷預算。由於可以將促銷作為一種競爭的工具,因此這種方法往往在競爭比較激烈的金融產品促銷中使用。但是由於這種方法完全依據競爭對手的情況而定,忽視了金融機構自身的實力和促銷目標,因此具有一定的盲目性,甚至會引起惡性的促銷競爭。
(4)、目標任務法。即根據金融機構的促銷目標和任務來確定所需要的費用,進而確定促銷預算。這種方法是一種比較科學的確定促銷預算的方法,因為它將促銷活動目標與促銷預算直接聯系起來,針對性較強。但是採取這種做法時,促銷預算人員必須明確了解市場情況,能夠制定正確的促銷目標,且能較准確的估計促銷活動的所有費用,可見條件比較苛刻。
4、決定促銷組合
促銷組合是金融機構根據促銷目標對促銷方式的合理搭配和綜合運用,這些促銷方式包括前述的廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。金融機構在進行促銷活動時,通常是實施由多種促銷方式結合而成的促銷組合,而不是單單運用一種促銷方式。這是因為這些促銷方式各有各的特色,各有各的弊端,綜合運用各種促銷方式可以達到揚長避短的目的。成功的促銷組合一般符合以下幾個條件:
(1)、符合金融機構的促銷目標
好的促銷組合一定要符合金融機構的促銷目標。如果金融機構希望了解其產品的潛在客戶群能夠達到最大,並且大多具有購買的意願,則其可以使用以廣告和營業推廣相結合的促銷組合;如果金融機構希望客戶直接了解其產品特色,改善金融機構的形象,那麼它就可以採用人員推銷和公共關系相結合的促銷組合。
(2)、符合機構產品的特點
好的促銷組合一定要符合產品的性質。產品的不同性質決定了客戶的購買目的的不同,因此營銷人員也要採取不同的促銷組合策略。例如大額貸款這類金融產品主要針對的是組織市場中的工商企業,客戶相對集中,且專業性較強,因此適宜採用人員推銷為主的促銷組合。而對於針對廣大消費者的保險類產品、信用卡類產品,市場份額較大,則適宜採用廣告和營業推廣為主要促銷方式。金融產品的不同性質還決定了產品市場生命周期的不同。在產品生命周期的不同階段,促銷的目標往往不同,因此需要採用不同的促銷組合。例如,在產品的投入期,金融機構的促銷目的主要是希望最廣泛的人群能夠了解該產品,因此適宜採用觸及面廣、影響面大的廣告和公共關系為主的促銷方式。在產品的成熟期,促銷人員可以採用廣告來提醒客戶,運用營業推廣方式來刺激客戶購買。
(3)、符合市場條件
優秀的促銷組合一定要符合市場條件,市場條件包括市場規模和市場特性。金融產品預計市場規模的大小決定了能夠購買該產品的客戶群的大小,因此也就決定了採用何種促銷組合最為有效。如果金融產品的市場范圍廣,則客戶多,那麼適宜採用廣告為主,營業推廣方式為輔的促銷組合;如果市場范圍窄,客戶少,則適宜採用人員推銷為主,營業推廣和廣告為輔的促銷組合。市場的特性對促銷組合也會產生一定的影響。因為不同的市場特性決定了對不同的促銷方式的接受程度不同。有的市場不太信任廣告、比較信賴直接推銷,則適宜採用人員推銷方式而廣告方式的效果則不明顯。總之在促銷組合的選擇中,必須依據市場條件,有針對性的選擇與金融產品目標市場相適應的促銷組合。
(4)、促銷預算
促銷方式不同決定了促銷預算的大小不同,因此不同的金融機構只能根據自身的實力來選擇適合自己的促銷組合。金融機構的促銷預算必須是其能夠負擔的,而且可以適應競爭的需要,為此要考慮銷售額的多少、促銷目標的要求、產品的特點等影響促銷的因素,以避免盲目性。
5、促銷實施、控制與效果反饋
促銷實施與控制過程就是對促銷進行監督、指導的過程,在此基礎上及時採取調整、改進措施。在開展了促銷活動以後,金融機構還必須收集反饋信息,調查促銷的效果,看看是否實現了預期的目標,並以此為依據來調整促銷的效果、提高促銷的質量。
『柒』 信用卡營銷的長尾營銷策略
談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論,所謂長尾理論是指,當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣,商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產,並且商品的銷售成本急劇降低時,幾乎任何以前看似需求極低的產品,只要有賣,都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額,可以和主流產品的市場份額相比,甚至更大。這是一個一般的定義,長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞彙,用以描述某種經濟模式如Amazon或Google。長尾術語也普遍使用於統計學中,如對財富分布或詞彙應用的統計。那麼,我們不難知道,長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了,它往往指的是那種對於特殊需求的營銷。
在很長的時間裡面,在同客戶打交道的營銷之中,一直都是80/20營銷,即盡力去滿足大眾的多數需求,而隨著網路經濟的不斷發展和互聯網技術的更深入的運用,一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。 我們不妨從著名的80/20法則,又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由義大利經濟學家帕累托提出的。80/20的法則認為:原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。可以說,生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子,而在市場營銷學中,最為經典的描述就是現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤,因此應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。
這個法則當然還是有其合理的一面的,但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領域之中,這樣的法則是否也應該有其特殊性的一面呢?換句話說,在信用卡市場如此激烈的競爭之下,是否我們只需要做好對那20%的客戶做好營銷之後就足夠了呢?答案顯然是否定的。
80/20法則在下面的階段發揮了作用,當積累了一定的基礎客戶群後,隨著競爭的加劇,規模已不再是未來獲利的保障,發卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客(忠誠消費者)。針對20% 的高貢獻度客戶,進行詳細分類和營銷規劃,做到精準營銷,是發卡行獲得競爭優勢的關鍵。
然而這並不是信用卡營銷的最終階段和合理發展趨勢,我們知道,銀行業是高競爭的行業,信用卡業更是因為其自身的易復制性,成為了整個大行業中爭奪的中心。那麼,遵循80/20法則的結果就是,所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶,而按照法則來說,這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的,就是說爭奪到的可能性其實並不大,那麼各家銀行也就只能抱著手上那麼一點20%的客戶去想辦法創收了。很顯然,這並不合理。
於是,信用卡營銷就必須去運用長尾營銷策略了。
那麼對於信用卡營銷而言,長尾則意味著不同的需求,當然長尾往往更偏向於指向一種特殊的需求。顧客擁有知識,知道自己要什麼,甚至可評估自己對於發卡銀行的終身價值,並且利用這些知識要求更好的服務。
但是在信用卡領域之中去強調長尾的利益是否可行呢?我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術的特點,使其自身在金融業之中就有很多IT產業的影子,通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而這樣的成千上萬的不同產品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。
通過這樣的長尾營銷,之前提到的80%的客戶,發卡行也可以牢牢控制住了,或者說是被吸引過來了,長尾最末端的客戶也許是微不足道的,但是畢竟成為了一個客戶,還是可以帶來一定的經濟效益的,前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本,因為在網路經濟大行其道的今日,多一種信用卡產品並不會說像多了一件實際的商品那樣去佔用有限的庫存資源,而只是反映在了一個虛擬的網路空間中的一些位元組的變化而已。從另外一個角度去看,在當今社會普遍對於銀行 「嫌貧愛富」的形象有所爭議之時,這樣的關心到了每一個客戶需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的,對於發卡行無形資產的提升作用也是顯而易見的。
本身來說,長尾理論和80/20法則是並不沖突的,它們只是各自強調了整體的一個部分,而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話,那麼很顯然的,也會出現短頭和長尾的區別,所以說,這兩個法則不僅不會互相矛盾,最主要的是一種相互有益的補充。
實際的操作中,當然也會因為信用卡組合的增加而導致出不同的風險,那麼就需要與之前說到的關系營銷去共同發生作用。
信用卡如何營銷
各銀行意識到銀行也要進行市場化運做的同時,幾乎都選擇了先對其部分金融產品進行市場化運做。包括外資銀行,在進入中國初期,在網路、客戶資源沒有優勢的情況下,也是不約而同的選擇了以典型的金融產品作為獲取客戶的主要切入手段。但在另一面,是消費者被種類繁多的金融產品弄的眼花繚亂,不知所措。面對眾多「看起來差不多的」的產品,消費者變的無所適從。
以上現象表明:金融產品是當前各銀行非常重視的主要競爭手段;但從消費者的反映來看,各銀行的金融產品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進行金融產品營銷?如何進行有效的金融產品營銷?這是一個各銀行非常頭痛也非常關心的問題。
而信用卡作為銀行零售業務的核心,受到國內各家銀行的高度關注。同時,小小的塑料卡片也是銀行服務和品牌的代言人,因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式,也是樹立鮮明個性、區別於其它品牌標識的重要載體。所以,今天僅以信用卡為代表談一下金融產品的營銷。