培訓機構市場開拓分析

A. 英語培訓機構新東方STP戰略（市場細分，目標市場選擇，市場定位）的分析

一、市場背景

1.經濟全球化對掌握英語的專業人才的需求迅猛增加。

2.20世紀90年代的學生有了很強的獨立思考的能力，而中國的教育體制一直是以應試為主，應用性被嚴重忽視，沉悶的課堂氣氛和單一的教學思想是新時代大學生無法忍受的。

3.經濟的發展和國際交流增多更多的人願意出國深造。

4.20世紀90年代培訓機構比較少，缺乏專業性，教學還停留在傳統方式，比較死板，規模也不大，總的來說，沒有強有力的競爭。

因此，將目標定位於在校的學生，開展不同的培訓項目，並採取價位分層，盡可能實現低價格高質量的培訓模式，以此吸引大量顧客，形成無形的產業品牌知名度。

二、外部分析與內部分析

1.行業內競爭者分工明確，各有所長，基本不存在直接沖突者。

2.供應商的議價能力較弱。

3.購買者處於明顯的劣勢。

4.潛在競爭者進入，形勢嚴峻。

5.替代產品不足。

6.內部因素：先入為主，資金充足，企業戰略結構與同行競爭。

三、市場定位

根據SWOT綜合分析，市場發展戰略是新東方可以選擇的戰略。樹立科學的發展觀，以市場為導向，依託新東方的資產運作實力，利用新東方品牌、行業和市場資源優勢，走多元化經營和可持續發展的道路，以語言培訓業務為中心，實現資源共享，均衡發展，是新東方教育科技集團經營戰略的組成部分。

(1)培訓機構市場開拓分析擴展閱讀

新東方既面臨著政府政策調整和市場激烈競爭帶來的生存威脅，同樣也遇到了中國入世、北京奧運會等帶來的發展機遇，毫無疑問，教育培訓市場容量在相當長時期繼續擴大。

新東方因其定位於英語培訓，並其將品牌延伸到基礎教育、職業教育等領域，可以滿足不同需求的顧客，通過資源的合理配置和調整，在克服自身弱勢的基礎上，發揮優勢，確定實施滿足市場個性化需求的產品研發策略。

建立品牌積累的品牌策略以及加快人才的引進和培養、優化組織管理機構的組織策略，抓住市場機遇，實現戰略目標，穩健地取得長足的發展和進步。

B. 教育培訓機構如何擴張市場

首先，你以這種網路提問的方式，很難得到具體詳實的解決辦法，只能是相對抽象的方法。 另外，我個人認為打差異化戰略同事做口碑營銷！這個要考慮到你們的宣傳投入比，你們的客戶在哪裡，如何讓客戶看到你們，看到後如何讓他們信任你們 等等，需要非常系統的規劃。

C. 體育培訓機構如何快速打開市場

體育培訓機構如何快速打開市場
一、背景
隨著我國社會主義經濟體制的建立和完善以及加入WTO組織，人們日常生活水平和標准得到提高,還有在「奧運爭光計劃」、「全民健身計劃」和「億萬青少年陽光體育運動」的大力宣傳和倡導下，體育越來越受人們青睞，終身體育的意識逐漸加強，體育的消費需求日益增加，並且體育消費需求成多樣化、專業化、標准化等方向發展，但在現有的社區體育和群眾體育不論在硬體設施還是在軟體設施都無法滿足人們對現代化體育的需求，這需要大量的體育專業技術人員為他們提供科學的體育技術動作指導和服務，在此情況下形成了一個廣闊的體育培訓市場，因此，體育培訓市場成為了體育市場的重要組成部分，並它帶來的體育培訓產業成為了「朝陽產業」，也是體育產業的新增長點的「砥柱產業」。為了促進我國體育產業朝迅速和健康方向發展，在對體育培訓市場開發時要充分考慮市場的外部和內部因素，把握體育體育培訓市場開發的有利和不利因素，力爭最大限度地利用其有利因素,辟開不利因素的影響,確保市場開發依照計劃的進程逐步推廣，為進行正確的經營決策提供理論依據，促使其能夠長期穩定地發展，並取得預期的經濟效益和社會效益，最終實現市場開發計劃的目標。現代管理學在論述計劃的制定與實施過程中, 提出了重要的SWOT分析方法,SWOT分析法指任何一個計劃在制定與實施過程中所處環境的優勢(strenths)、劣勢(weaknesses)、機遇(opportunities)和威脅(threats)共四種因素的比較和分析,制定適合本計劃實際情況的經營戰略和策略的方法，並尋找到本計劃的面臨的關鍵問題，使建立在SWOT基礎上的計劃與戰略能充分利用優勢, 將機遇資本化,揚長避短,辟開威脅。本文試圖利現代管理學的這一分析方法, 對體育培訓市場進行相應的剖析,並提出正確和完善的策略。
二、我國體育培訓市場開發SWOT分析
1.我國體育培訓市場開發的優勢
(1)城鎮和居民家庭人均收入迅速提高
隨著我國社會主義經濟體制的建立和完善以及加入WTO組織。國民經濟保持穩定較快長，城鎮和農村居民家庭人均收入迅速的增加，以及他們的恩格爾系數逐漸減少，也就是說他們的食品支出在消費總支出的比例在不斷的減少，這意味著人們從追求物質生活向精神生活轉變，從物質消費轉向服務消費。截至 2004年城鎮居民用於文教體育娛樂支出比重已由1989年的11.1％上升到2004年的14.4％，農村居民用於文教體育娛樂支出的比重已由1989年的5.7％上升到2004年的11.3％。人們的消費結構在不斷的優化，這無疑有利於體育培訓市場的開發。
(2)體育場館硬體設施投入加大
隨著人們生活水平的提高，人們對體育場館要求成標准化、專業化方向發展，政府也對體育的硬體和軟體設施上加大資金投入，並也有些社會資金的參與。同時由於我國舉辦大型賽事的次數增多，無形加快了我國體育場館的建設。為滿足2008年奧運會比賽的需要，奧運體育場館建設分布在北京及沈陽、秦皇島、天津、青島、上海6個城市一共建立30多個。這樣為我國日後的體育培訓市場開發提供了標准化、專業化的體育場館，有利於滿足人們對現代體育的需求
(3)廣闊的消費群體
隨著全球經濟一體化趨勢步伐加快以及我國加入WTO組織，同時由於在「奧運爭光計劃」、「全民健身計劃」和「億萬青少年陽光體育運動」的大力宣傳和倡導下，人們意識到了體育的作用及重要性，越來越多的人樂於參加體育活動，在一些白領階層的人，他們竟把體育作為與人交際的手段，因此，需要許多體育培訓機構為他們的訓練提高科學的指導，無型中形成廣闊的體育培訓市場。
2.我國體育培訓市場開發的劣勢
(1)體制不健全
目前我國大部分體育培訓機構沒有自己的體育場館，他們通過政府或一些學校進行聯合辦學，其管理體制不完善，沒有政企分開，無法實行企業化管理模式，意味著沒有完全的市場化運作，是一個半政半企的運作模式，這個模式產權混亂，容易產生利益沖突，致使雙方無法合作下去。其次是沒有一個激勵體制，無法提高工作人員的積極性，從而培訓機構的效益下滑，這註定培訓機構不能走的更遠。
(2)市場開發人員專業化程度不高
體育培訓市場開發要取得成功的前提條件是擁有一支專業化程度極高的市場開發人員隊伍，他們既要懂得體育培訓市場的產品特點，又要掌握體育營銷的規律和計劃的細節，並且能通過溝通客戶、包裝產品、解答提問、協調產品價格和條件直至成交,完成預定的推廣任務。但目前我國體育培訓市場開發的主要人員是從事行政管理工作的人員，還有就是創辦小型體育健身俱樂部的一些大學應屆畢業生，他們沒有市場運作經驗，不注重市場調查、市場營銷、廣告宣傳，經營理念相對落後，存在著坐等顧客上門的思想。因此在一定程度將影響計劃的實施質量。
(3)市場准入門檻低
隨著體育培訓市場金礦效益的拱現，每年都會有一些新的機構進入這個行業，這些機構的教學水平參差不齊，就像個魚龍混雜的市場。現在體育培訓市場誰都可以做，最低的門檻可以低到只要請一些懂體育的大學生，租個場地，拿點啟動資金，然後打著虛假的廣告，就可以辦起體育培訓班。市場整體良莠不齊，急功近利的心態十分嚴重。這表明政府機關沒有建立行業管理制度和運行機制，導致行業競爭激烈，市場混亂。
3.我國體育培訓市場開發面臨的機遇
(1)國家政策的支持
人們日益劇增的體育消費需求與社會體育場館數量不足之問的矛盾，以及我國體育場館 自身的維護等問題，促使中國各級政府方位大力支持我國體育場館面向社會、面向市場。這些支持包括了在市場開發過程中給予相關政策上的扶持，除提供一些資金興建現代化的運動場館設施和其他配套設施外，還提供稅收等經濟政策上的一系列優惠。
(2)餘暇時間增加
隨著我國經濟的高速發展，勞動分工越來越細，大多數手工勞動被機器取代，無形當中增加人們的餘暇時間，它是人們進行體育活動及從事體育消費的最重要的條件之一。隨著社會物質財富的積累和生活水平的提高，更多的人開始把如何更好的度過餘暇時光作為提高生活質量的一個重要組成部分，「花錢去健身」理念已經成為時尚和潮流。
(3)2008北京奧運會
北京奧運會從申辦到籌辦,一直是社會各界關注的熱點和焦點。公眾廣泛關注北京奧運會客觀上營造了體育培訓市場開發的良好氛圍與環境, 尤其是社會關注的持續性將會給體育培訓市場開發計劃的不同階段營造十分有利的開發平台,為市場開發創造更多的商業機會。舉辦奧運會的過程是一個不斷提高國民體育意識、引導大眾體育消費的過程。有利於產生出體育培訓市場開發的新理念和新思路。
4.我國體育培訓市場開發面臨的威脅
(1)體育法規不健全
目前我國出台的體育法規，大多是綜合性的管理辦法對管理的每個環節和各運動項目的規定不細致，缺乏可操作性，在具體實施過程中會出現不一致的情況。因此，在綜合性規定的基礎上，應進一步制定有關實施細則。由於體育產業在我國屬於新興產業，理論研究相對滯後於體育產業實踐的發展，政府對體育產業的管理還處於探索階段，有關調控機制還未形成。

(2)社會總體消費能力增長緩慢
隨著我國社會主義經濟的發展, 我國城鄉居民消費水平雖然有了質的飛躍,但社會總體消費仍然處於較低的水平,消費不足仍然是小康生活的主要矛盾之一。社會總體消費能力的狀況直接對體育消費產生影響,據《2003年 IMI消費行為與生活形態年鑒》調查數據顯示,我國收看電視體育節目的觀眾不少,但親自參與到體育場館鍛煉的人數還是不多，這一狀況不能不引起我們的重視。
(3)經營管理人才匱乏
高素質的體育經營管理人才缺乏是制約我國體育培訓市場開發與發展的重要因素之一。體育培訓產業的發展需要既精通體育又精通經濟的人才，目前我國體育培訓機構的管理人員大多數是行政管理人員、退役教練員、遠動員。知識結構和社會經歷單一,缺乏體育經營管理的系統理論和豐富的市場實踐經驗，直接影響到經營管理水平和服務質量。
三、我國體育培訓市場開發的對策研究
1.樹立市場經濟觀念
體育培訓作為一種產業,在培訓市場上作為賣方要在競爭中取勝,只有瞄準培訓市場的供求狀況,掌握培訓供求變化規律,適時調整培訓專業、課程和規模提高教育培訓機構管理者特別是領導者的預測判斷能力,加強教育培訓機構的研究、策劃、開發力量才能取勝
2.培養經營綜合性人才
要確保市場活動有條不紊地進行，要物色與培養有開拓思想與奉獻精神、有經營頭腦和管理才能、業務學術水平和知名度較高的經營人才。在市場運作上可以聘請體育市場的優秀人才,以懂經營、懂管理、懂體育的人士來配合高校體育培訓市場的開發。
3.形成品牌效益
培訓機構在市場經濟條件下參與市場競爭，通過在消費者中建立自己的知名度、信任度和美譽度形成自己的品牌，品牌培訓機構有自己的品牌形象、教學模式、管理模式及一支高素質的教師隊伍，它們則通過左右求學者的選擇而產生了品牌效益。
4.提高行業准入門檻，加強監控力度
建立一套體育培訓市場的規范制度和監控機制，優化體育培訓環境。制定體育培訓機構市場准入的條件和制度，並對體育培訓機構在一定時間內進行審查和考核，根據審查結果進行大面積的整頓，才能使體育培訓產業化走上標准統一、競爭有序、規范高效的可持續發展之路。
5.樹立關系營銷的觀念
體育培訓的消費對象主要是對體育鍛煉的愛好者, 所以在體育培訓過程中,自始至終必須樹立關系營銷的觀念,要有回頭客，不能搞一錘子買賣關系，關系營銷是一種新的銷售觀念與方式 即企業建立維護並增進與顧客和其他參與者之間的關系，滿足各方的目標，使顧客對企業組織本身的信任得到維系和加強，關系營銷主要目的在於培養和強化連續不斷的持久的顧客關系一種長期的營銷戰略。
6.實行多種價格策略
目前我國居民的消費意識增長比較緩慢，為了滿足不同消費水平的體育群體，我們可以採取不同的價格定價策略。如辦理月卡、季度卡、年卡、終身卡等一些優惠辦法，實行高端消費採取高價、低端消費採取低價策略，進一步挖掘潛在的體育消費者。
四、結論
綜上所述，我國體育培訓市場的潛在消費者廣闊，同時存在體系不完善的不足與威脅，但總得來說其內部優勢與外在機遇是大於劣勢和威脅的。因此，我國應當充分利用優勢和機遇，通過加強體育培訓機構的管理，建立企業化管理模式與多種定價機制，完善相關法律法規等措施，克服不足，化解威脅。體育培訓產業的開展能充分利用國內閑置的部分資源也為廣大群眾參,加體育鍛煉提供了可選擇的方式， 它作為我國體育產業的一部分其運行機制要遵循市場經濟運作的規律才能使自身持續的發展，同時促進我國體育產業化的發展

D. 現在教育培訓機構怎樣做好市場推廣工作

現在教育培訓機構想要做好市場推廣工作，可以參考以下這幾種方法來做：內
1.地推：要注意兩個方面，一容是宣傳單要突出機構課程的亮點；二是發單地點要在人流量大的地方，比如學校附近、商場、廣場等。
2.網路推廣：藉助百家號、網路貼吧等自媒體、社交平台，展示機構特色，吸引家長關注，提高機構品牌的曝光度。
3.優惠促銷：舉辦課程的優惠促銷活動，激發家長的報名積極性，剛剛打開市場時，在經濟條件支持的情況下，優惠力度盡可能地大。
4.家長群互動，口碑傳播：微信是目前使用比較普遍的社交工具，通過組建家長群，並做好日常維護工作，家長滿意的話，口碑傳播的市場效果是非常可觀的。
5.藉助工具做招生推廣：可以通過網路，搜索一些排名靠前的招生軟體，試試效果。
6.跨界合作：比如可以和書店、學校附近超市、玩具店等合作，舉辦一些宣傳活動。

E. 如何做教育培訓機構的市場

市場誘人，競爭激烈由此可見。在此情況下，各培訓機構如何在茫茫機構中脫穎而出？

各培訓機構應適時轉變營銷理念，改革推廣營銷方式，在傳統的廣告營銷基礎上引入新興的營銷模式，將品牌營銷、關系營銷和復合營銷作為未來市場推廣的主要手段，成為新形勢下助力教育培訓機構發展壯大的「三駕馬車」。

品牌營銷Brand marketing

「品牌營銷」毋庸置疑是新形勢下助力教育培訓機構的第一駕馬車。隨著互聯網的普及和社會成員的高流動性，品牌營銷逐漸替代傳統產品營銷成為企業營銷成敗的決定性因素。

品牌營銷是高端營銷方式，它不是通過建立龐大的營銷網路，而是利用品牌符號，把無形的營銷網路鋪建到社會公眾心裡，把產品輸送到消費者心裡，使消費者認同產品的同時認同產品所屬企業，使其形成消費慣性，達到長期推廣目的。

根據消費者獲取培訓信息渠道調查結果顯示，口碑傳播既是信息的主要來源，也是最信賴來源。有經驗的家長/朋友/同學介紹，占日常培訓信息獲取渠道的70%，占最信賴渠道的48.9%。

關系營銷Relationship marketing

新形勢下助力教育培訓機構的第二駕馬車則是「關系營銷」，這也是頗具中國特色、同中國國情和文化最為匹配的一種營銷手段。

中國傳統文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓機構推廣中若能較好把握關系營銷的精髓，將起到事半功倍的作用。

以教育培訓機構授課方式為例，目前各大培訓機構授課方式仍以「一對多」大課方式為主，但近半數的被訪者表示最期望的培訓方式是「面對面小班教學」。

小班教學主要存在兩方面的優勢：

1、面對面教學能更有效地和老師溝通，解決學習中的疑問；

2、小班教學也可以避免普通班人數眾多造成的教學質量下降，避免一對一教學費用過高且沒有學習氛圍的弱勢。

小班人數一般以5-10人為宜，這種小群體內的P2P教學模式，為關系營銷提供了廣闊的用武之地。關系營銷的核心是建立和發展「良好關系」，關系營銷應用在教育培訓領域里就是建立良好的師生關系、客戶關系、合作夥伴關系和公眾關系。

良好的師生關系是發展良好客戶關系的第一步。

良好師生關系的建立需要教育者轉變教育理念，培訓機構教師應迎合未來客戶需求，上課期間改變過去一貫的高強度、大規模、課堂式、填鴨式的培訓模式，執行小班教學、師生互動、快樂學習的理念.

針對不同學員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對性的培訓內容，課余時間關心學員生活，同學員進行深入而愉快的溝通交流，發展良好的私人關系。良好的師生關系對提升個人威信和機構形象將起到巨大的作用。

良好的客戶關系建立需要培訓機構的管理人員有針對性地改變過去落後的管理模式，創新管理制度，保證教學質量和教學效果，如建立完善的家長反饋機制，明確教師考評機制、學員滿意度檢測機制，提升師資力量，以專業、細致和責任心贏得客戶的信任。

發展良好的合作夥伴關系是關系營銷最具潛力的挖掘點。

教育培訓機構要想更好地推廣，除了提升自身素質外，還要發展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視台、報社等媒體機構的合作夥伴關系，可以形成關系營銷合力，對知名度較低的培訓機構尤為適用。

此外，發展良好的公共關系是未來教育培訓機構推廣營銷的新道路。教育培訓機構應主動承擔社會責任，熱心社會公益事業，如向貧困山區捐資助學、為貧困生提供免費培訓機會等，這對提升企業形象，加深公眾好感大有裨益。

復合營銷Composite marketing

新形勢下助力教育培訓機構的第三駕馬車是「復合營銷」。具體到教育培訓領域，復合營銷就是最大限度地利用培訓資源，針對培訓課程設置，發展全方位、立體式、專業化、有特色的營銷模式。

復合營銷模式最主要的優勢就是分散風險，避免將「所有雞蛋放進一個籃子里」，但最大的缺陷就是特點不明顯，「多拳出擊，難以直中要害」。因此，復合營銷需要明確的原則就是在擴大市場份額的同時明確市場細分。

因此，教育培訓機構在發展傳統優勢項目外，多方面開展新業務，引進師資力量，追加投入。

如主打英語培訓的機構可以適當提高數理化等文化課程培訓比例，主打職業技能培訓的機構，開展外語培訓等業務，努力做到「人無我有，人有我優」，走單一式培訓到多元化培訓的可持續發展道路，挖掘並打造企業業務新增長點，確保企業發展的持續動力。

F. 培訓學校市場如何開拓

樓主的問題過於寬泛，我就假定你的是營銷培訓、管理培訓機構，這樣的機構如何做市場推廣一個問題回答你。

管理咨詢培訓機構，應該著重強調兩個問題：1.咨詢2.培訓。

往往向管理咨詢培訓機構找上門的企業，很多已經是病入膏肓，病急亂投醫的背景。盲目地推銷培訓產品只會令客戶望而卻步。

所以
第一步，應當詳細了解客戶的煩惱，深入到企業的日常運營當中去，了解問題、發現問題、分析問題；
第二步，根據已經發現的問題，總結病因，提出相應的解決方案。並且要著重強調方案的多樣性、可行性等等，讓客戶感覺這是一條生路；
第三步，通過方案的大綱，依據咨詢過程和培訓過程的具體工作量來收費。

有了這樣的推廣受理流程，那麼推廣的工作就好做了。

1.製作宣傳材料，主要是推廣業務：
（1）宣傳單頁（2）網站廣告（3）戶外廣告
2.通過對當地的企業初步了解，尋找幾個「病人」（即存在較大問題的企業）進行探訪，並給予解決問題的希望；
3.嘗試尋找當地的電視台、廣播台、報刊、雜志等等公開媒體，尋求合作機會。

如果我回答的不夠准確，樓主還有詳細問題，可以點我名字咨詢

G. 如何做好教育培訓機構的市場營銷

現在做推廣通常會考考慮線上線下兩條腿走路，線下的就不講了（個人也不是太專業）專，線上的部分按屬照目前的大環境和學生的使用習慣來看，搜索引擎營銷管理很重要，另外就是口碑營銷（垂直的媒體還有問答管理之類的），這些是一個系統工作，需要一些預算和專業的技術人員來進行管理和維護。我建議你可以從線上團隊+線下團隊來進行團隊的建設，線上部分按照搜索引擎和口碑營銷兩大部分進行。

H. 怎麼做培訓機構的市場調研

首先分析宏觀辦學指標
在投資辦學前，需了解、分析如下指標：
A、當地的戶籍人口數/常住人口數/流動人口數；
B、當地居民人均收入水平/人均支出水平/教育支出在家庭總支出中所佔比；
C、當地學校數量/學生數量；
D、當地學生是否有午托、晚托的習慣/託管的學費一般標準是多少；
E、當地學生是否有周末補習的習慣/補習的學費一般標準是多少；
F、當地教師在家開補習班的多還是少？
其次分析當地市場競爭情況
A、當地所有知名的私人託管班和小學生託管輔導機構名稱、開設課程、開班形式、學費收費方式、收費標准、生活標准、教室數量、床位數量、教學設備、師資力量、教學特色、分支教學機構的分布情況（覆蓋區域）、學生報名就讀情況、宣傳模式及渠道、教學場所的裝潢檔次等等。
B、當地所有知名的小學生培訓機構名稱、開設課程、開班形式、學費收費方式、收費標准、教室數量、教學設備、師資力量、教學特色、分支教學機構的分布情況（覆蓋區域）、學生報名就讀情況、宣傳模式及渠道、教學場所的裝潢檔次等等。
最後分析當地消費者的教育消費心理、實際消費狀況
A、當地消費者喜歡的教育消費方式有那些？（如午晚托、全托、學習中心上課、業余培訓、外聘家教）
B、投資孩子教育的具體目的（如：解決孩子接送問題、提高孩子學習興趣、鍛煉孩子的溝通能力、提高孩子的學習成績等）
C、影響其選擇託管機構、教育機構的主要因素……
D、中心覆蓋區域內學生上課的時間設置、寒暑假學習中心的時間安排等
總結說明：在對以上情況分析後，再確定辦學地點、辦學規模、師資調配、辦學科目等