房地產銷售人員培訓計劃

① 房地產行銷拓客方案

房地產行銷拓客方案

房地產行銷拓客方案，房地產項目是目前是比較火熱，各地的開發商也是日益趨多且競爭激烈，如何更好的開拓客戶是一個大難題。下面關於房地產行銷拓客方案或許能幫到大家。

房地產行銷拓客方案1

房地產行銷拓客方案步驟

第一：發送宣傳單

這個是最普遍最常見的一種方式，公司可以多派一些銷售人員在菜場，超市或者居民樓附近進行傳單的發送，這樣可以讓更多的人來了解你們房地產公司。

第二：場外培訓

房地產對銷售人員進行室外培訓，來吸引更多的消費者前來觀看，可以在當地設立多個培訓點，這樣可以布局整個城鎮。

第三：開展大型活動

在樓盤銷售點，可以舉行一些節目類活動，讓廣大群眾能夠免費觀看，或者舉辦一些馬戲表演，吸引更多的人來觀賞，可以增加樓盤人氣。

第四：充分利用親朋好友資源

我們知道買房大多都喜歡湊熱鬧，比如你的好友也在這里買了，你的誰誰誰親戚也買在這里，那麼通過親朋好友的推廣介紹來做宣傳。

第五：利用網路或者朋友圈宣傳

房地產行銷拓客方案2

房地產行銷拓客方案方法

商圈派單

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。

拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標准。

工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員，並進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢後進行相關考核

3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，並事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，並竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電量，並進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣

審核標准：工作審核標准依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到4五、油站夾報審核標准：依據不同賣場的.自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等

房地產行銷拓客方案3

渠道開拓客戶關系的做法

1、大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶

2、社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源

3、開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源

4、代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網路及其積累的客戶資源

5、合作物業公司的客戶資源

6、房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源

7、專業簡訊公司、直郵公司的客戶資源

8、銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、遊艇會等俱樂部會員；各種協會如台商協會、證券協會、物流協會會員

9、房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源

② 房地產銷售都有些什麼崗位他們分別是做什麼的

房地產銷售主管其實是房地產銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，在銷售人員無法解決客戶的問題時，負責解決客戶提出的疑難問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作內容如下：
①、協助經理搞好日常的管理工作：
A.嚴格遵守並執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用；
B.協助經理搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總台，並通知到本人；
C.自覺遵守作息時間，協助銷售經理搞好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行；
D.協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議；
E.嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象；
F.檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、吊帶裙、漏臍裝等奇裝異服；
G.愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛生工作；
H.積極參加公司舉辦的專業培訓，認真學習房地產專業知識及法規，提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、語言表達能力；
I.培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動的給予配合，促進成交，對於不能成交的原因，進行分析、總結、找出問題所在；
J.善於控制銷售現場的氣氛和人員的調配工作，細心觀察，及時地給予配合，把握機會達成成交。
②、解決客戶提出的疑難問題：
A.一般銷售人員由於銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就需要專業知識強和銷售經驗更豐富的銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任；
B.以誠懇的態度、平和的心態傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，以親切的態度來穩定客戶的情緒；
C.認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。

③ 公司銷售個人工作計劃和目標怎麼寫（三篇）

銷售工作計劃和目標怎麼寫【1】

轉眼來到公司已經二十多天了，踏足一個新公司，新行業，這二十多天首先我盡快的熟悉了公司的各項管理制度並嚴格遵守，其次努力學習了關於會展的一些專業知識，其中一些不懂或疑惑的地方也很感謝領導給與的答問解惑，年關將至，在熟悉了公司的相關制度及自己以後將涉及的領域工作范疇與職責之後，對於新一年的工作開展，我也有了點點想法與計劃：

首先，作為公司市場部的一員對於公司市場方面在明年的工作規劃中提出下面的幾點參考意見：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)培養對於展會過程中的一些突發狀況的應急措施。

在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

其次作為個人_我需要努力做到並日趨完善的幾件事1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團隊合作意識才能不斷增長業務技能2)銷售工作最基本的客戶訪問量(積極開發新客戶，並維護好老客戶，經常與客戶保持一個良好的溝通)

安徽中觀展覽有限公司

3)溝通要深入(做好本行業知識的積累，多想想在實際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閑暇多查看一些行業網站及專業書本);在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業務的范疇十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的建議要能做出迅速的反應。

在傳達產品信息時要知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到了什麼程度。

4)工作要有一個明確的目標和詳細的計劃。要養成一個寫工作總結和計劃的習慣以便於將工作時間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的後果。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，完成各個時間段的銷售任務。

並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標准，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在_市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

以上是我對_年銷售工作計劃的一些的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售工作計劃和目標怎麼寫【2】

從事銷售工作多年，向客戶銷售產品，首先保證產品的質量及良好的服務態度才能獲得客戶長久的合作。轉眼x上半年的工作已經結束了為了更好的開展x年下半年工作，特製定以下工作計劃：

一、清點貨品，做到心中有數

1、掌握每款貨品數量

2、掌握每款號碼情況及數量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，並讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便於找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結、日總、日存、日報。

2、做到心中有數，每款每日銷售數量及佔比。並進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。

三、管理好員工

1、穩，穩定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓，培訓員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，並為企業提供優秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。

2、在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，並根據創新結果給予物質獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。

3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的准備，事中有跟進，事後有總結。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電 話、手機簡訊等方式將信息及時發出;對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4、對於銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。

銷售工作計劃和目標怎麼寫【3】

一、國內護膚品市場分析

(一)國內護膚品市場近期動態

經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內護膚品市場的發展動態列舉如下。

① 在_月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是_、_品牌，市場推廣活動與廣告投放並舉，爭奪化妝品的高端市場，如_、_×等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是「五一」期間針對終端市場的買贈活動。

② x_場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期×_品牌、×_牌同時進駐×_，並分別在商場設立專櫃，同時×_牌針對自身產品特點還在該市×_葯店設立第1000個專櫃，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③ 男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以_×為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇_為形象代言人，推出市場，加之「五一」期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。

二、本公司產品銷售狀況分析

(一)上半年市場銷售情況總結

從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。

1、各級市場銷售狀況

一級市場銷售情況整體變化不大，如_、_×等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如_市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如_、_市場。

2、整體銷售情況

從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%，二季度前兩個月的銷售目標完成了%，本公司的市場銷售業績整體上升了%左右，這與「五一」的假期與活動有著直接的關系。

(二)本企業產品現有市場銷售因素

就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。

① 品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。

② 在終端銷售上，相對於競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③ 近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。

④ 從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分代理商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標及主要營銷方向

(一)營銷目標

月銷售額_萬元。

(二)營銷方向及主要工作項目

① 主推產品包括_美白、防曬系列產品及_新品上市。

② 建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴格而有效的執行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。

③ 新品_發布會計劃於6月下旬舉行，將為銷售業績的提升起推動作用。

④ 市場促銷推廣活動，提升產品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業績。

⑤ 由於目前庫存量與6月預期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發生供貨不足的情況。

四、本月營銷工作計劃

根據上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項，工作事項 具體說明。

代理商訂貨支持 ：

1.凡在_月推廣活動期間定貨萬元可獲得_化妝鏡、精美太陽傘、_唇筆、_×眼膜等。

2.凡在_月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、_唇筆、眉筆

3.凡在_月推廣活動期間定貨萬元可獲得_水分潔面乳、配飾

終端市場活動支持 選擇個別市場有針對性地進行促銷活動，如在各重點旅遊城市進行夏季促銷。

人員培訓支持 對個別市場，定貨量達到～萬元的，公司給相關的人員以培訓支持。

人員促銷支持 選擇在訂貨量較大的重點旅遊城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售。

會員制的協作完善 對定貨量較大的市場，公司將協助其進一步完善會員制度等。
（一）、房地產銷售工作計劃怎麼寫（三篇） （二）、銷售個人工作計劃怎麼寫（四篇） （三）、銷售助理工作總結與計劃怎麼寫（三篇） （四）、銷售助理工作總結及下半年工作願望範文 （五）、銷售助理年終工作總結怎麼寫（三篇） （六）、銷售人員簡短個人工作總結（三篇） （七）、銷售工作勵志的句子 （八）、銷售工作勵志名言 （九）、2021年銷售工作中存在的問題和不足及改進措施（兩篇） （十）、銷售試用期工作總結及自我評價（三篇）
五、本月營運預算

(一)總預算額

根據以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額萬元的銷售目標計算，可利用的市場活動資金為其中的%，即萬元。

(二)預算分配

根據_月份的銷售業績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區域市場的銷售業績約占總比例的%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元;全國區域市場的可配贈送額為_萬元。 ;

④ 售樓員需要哪些崗前培訓

1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在於讓售樓員了解公司、認同公司經營理念並融入公司企業文化，從而樹立起「為企業創造利潤、為客戶降低置業風險」的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為准則及制定銷售人員收入目標）。2、專業知識培訓。這是實現從「售樓員」到「置業顧問」轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產基本知識包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公共設施、交通條件、該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理培訓（服務內容、管理准則、公共契約）。3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，主要目的在於提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現「鹽漳芰Γ從而提高成交概率、促進整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、「逼（迫客戶下）訂」技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。很顯然，如何在專業培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內房地產市場發展趨勢，我們認為應增加並特別重視以下內容的培訓：1、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建築的影響、城市及小區規劃理念、中外建築簡史、室內室外空間協調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；2、競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃、培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。

⑤ 房地產公司新進員工培訓計劃

房地產咨詢式銷售技巧培訓 房地產咨詢式銷售技巧培訓 一、銷售策略：工作單 （「什麼」之問題） 1、 我對物業有多少了解？ 2、 我對目標客戶有什麼了解？ 3、 我對現在的市場現狀有什麼了解？ 4、 我認為客戶會對什麼感興趣？ 5、 我們的項目有哪些強勢特色？有什麼與眾不同的利益價值？ 6、 存在哪些制約因素？如何淡化？ 7、我應該如何說服客戶下定單？ 8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？ 9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？ 10、我事先怎樣計劃應付各種預期問題，以及客戶可能提出的追問？ （實戰演習：請根據自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經理舉行一次專題討論，並要求每人各自回答上述十大題，然後選出三名組長，對所有答卷進行匯總，你將意想不到的新發現。）二、推銷洽談成功的四個步驟 1、 喚起並抓住客戶的即時注意 洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的「對我有哪些好處？」這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。參考資料： http://www.fangce.net/Article/yingxiao/jiqiao/200711/1505.html

⑥ 如何做好房地產銷售

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點：

一.畫餅如果做期房，客戶什麼都看不見，所以也只能：畫！『要弄清客戶想要怎樣的生活，基於此，告訴客戶現在擁有什麼，將來會擁有所有想要的。

四.人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由於不了解導致的不安，不保險的感覺。所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如「一定可以令你滿意！「讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

⑦ 房地產電話銷售技巧和話術

房地產電話銷售技巧和話術

房地產的營銷模式分為坐銷，行銷，分銷，老帶新的銷售模式，而近年來，地產行業電話營銷已經悄然成為地產行業的一個新型的銷售模式。電話營銷又被稱為電話CALL客，其最大的優勢在於營銷成本低，覆蓋面大，效果較好。但電話營銷決不等於隨機打出大量的電話，靠碰運氣去推銷房子，而是有計劃，有組織，並且高效率的擴大客戶群，提高到訪量，成交量。下面是我為大家帶來的房地產電話銷售技巧和話術的知識，歡迎閱讀。

客群選擇

通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

(一)內部客戶資源

1.集團內部員工。

2.集團所屬企業會員資源。

3.其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

(二)外部客戶群體

1.本項目資源

前期各階段來訪來電客戶。

2.拓客渠道資源

A.通過公司全員、合作夥伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。

B.通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息並在展會上收集目標客戶信息。

C.企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售後服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。

D.通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

E.通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。

F.當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

3.項目資料庫資源

A.通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。

B.通過一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息。

C.通過當地已合作代理公司提供客戶信息資源獲得客戶信息。

4.截留數據

A.通過簡訊平台運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客戶信息。

C.競爭樓盤項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。

5.重點社區電話

A.通過網路或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

B.話費分級電話。

C.重點行業電話。

各類客戶資源上門和成交轉換率排名：

本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>簡訊公司截留數據

信息獲取

想要獲得客戶的信息那麼首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現產品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。

(一)電話CALL客前的准備工作

1.專業知識的准備

(1)結合項目的房地產專業知識(銷講、房地產基礎知識、政策等);

(2)項目的賣點(包括產品、地段、品牌、價格);

(3)市場狀況和競爭樓盤分析;

(4)樓書等銷售資料的掌握;

(5)所售項目的答客問。

具體操作做法：

(1)提煉重要釋放點，給客戶優先傳遞主要信息。

(2)內容有吸引力，緊扣項目價值點並配合當周推廣活動節點。

(3)傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。

(4)附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分准備。

(5)對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

2.工作狀態准備

(1)工作狀態保持熱情友善、充滿激情;

(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;

(3)口裡沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等;

(4)聲音保持平和、自然、親切的語調。

具體操作方法：

(1)電話CALL客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。

(2)保持電話鈴響三聲內接聽電話，並使用標准用語，如：「您好，XX(項目名稱)，我是XXX，有什麼可以幫到您?」。

3.營銷工具的准備

(1)營銷系統和設備;(推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備)

(2)價格表，付款方式,按揭銀行等相關文件;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(3)計算器;(企訊拓客通的平板電腦系統自帶)

(4)樓書或宣傳資料;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(5)標有工程數據的樓層平面圖;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(6)置業計劃。(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(二)客戶信息的收集和分類

1.資源循環利用

(1)各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客戶。

(2)每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠意有效客戶，B類為無效客戶，C為未接通客戶。

具體操作方法:

(1)CALL客過程或結束後，在「系統」中對A、B、C類客戶進行錄入。

(2)間隔15天左右，循環C類客戶，再次分A、B、C類客戶。

(3)對於客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。

2.電話CALL客結果的分類

A類：有意向，需要重點跟進。

B類：沒興趣，不願意接收項目任何通知。

C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

執行過程

(一)人員組成

1.兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

2.女生電話CALL客效果優於男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

3.外拓部組織培訓及監督管理。

(二)人員管理標准操作及說辭

所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料並按標准銷售說辭進行操作。

1.每日量化工作指標

(1)每日每人電話CALL客電話量：200個(數量可適時調整)。(電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。)

(2)每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低於10組)。

2.早會與晚會

(1)每日上班前10分鍾進行早會，簡單分配約訪任務與說明要點。

(2)每日下班前20分鍾進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的`問題及經驗。

3.人員管理(參照企訊拓客通智能營銷系統功能)

(1)通過系統通後台，隨時了解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。

(2)工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

(3)對於針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發布。

(4)後台自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

4.獎懲制度

(1)為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置);

(2)對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金;

(3)每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

5.電話CALL客態度

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

(2)語氣緩和平穩，不焦不躁。

(3)結束語：謝謝。

(4)無論客戶任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。

(5)電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客戶。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

6.電話CALL客准備充分

撥打電話之前應作好詳細的充分的准備工作(包括狀態，物料、態度，說辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

(1)開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

(2)撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

(3)絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

(4)稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

(5)盡量少用專業術語，及「嗯、這個、那麼」等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

(6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯系。

(7)不要以找某某經理(指你自己瞎編的某個姓)為借口開場。

7.心態積極樂觀

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

(2)強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺。

(3)對不同客戶需採用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解。

(4)無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鍾然後繼續CALL。

(5)堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

8.提供支持幫助

(1)電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。)

(2)銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，並進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。

(3)電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前准備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

9.電話CALL客獎懲制度

為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

客戶的維護、轉化和管控

(一)客戶的維護，轉化和管控

1.當天CALL到A類有效客戶，次日之前進行匯總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。(企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表)

2.對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。(可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。)

3.若客戶臨時有事，需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管，隨時了解情況變化。(企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統後台隨時了解。)

4.C類客戶在三天後進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，並再次進行客戶分類。

5.可將項目信息或節點活動，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發送，意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細了解相關信息。)

(二)電話CALL客過程把控

1.每天電話CALL客完畢後，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標注並統計客戶級別，A類為邀約到的客戶名單。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表)

2.客戶到場後，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉化為上門客戶的有效性，把控電話CALL客結果真實性。

3.每周電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數量為准。

(三)反饋要點

1.當日電話CALL客結果將於次日錄入電子表並發布電話CALL客日報。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入)

2.每周末統計當周電話CALL客轉上門和成交數量。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入)

3.根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能)

4.當周實際電話CALL客情況調整下周電話CALL客計劃。

統一Call客口徑

Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

(一)開場白

Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

例如：「我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。」

1.較吸引人的首句一般會提及「有新品推出」，說出自己與其他產品的區別，如「唯一精裝修的樓盤」中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。

2.以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注;

3.盡量首句避免出現「售樓處」等字眼;

4.首句基本控制在10字左右，一句話即可;

5.後續說辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量採用拉家常的方式傳達信息。

客戶缺少信任怎麼辦?

1.自我介紹放在確認客戶之前。

2.開場白表明「我」是怎麼知道「你」的。

3.客戶咨詢或請教問題時，宜採用封閉式提問。

(二)開盤前Call客技巧

1.關於價格問題

關於價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，採用敷衍法，兜圈子。

(1)以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位;

(2)必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客戶對價格的敏感性。

讓客戶對價格產生一定的認知，但不至於形成固定的價格印象。

2.釋放優惠消息

使用多重摺扣：統一使用99*99*98……等方式，並包裝為「銷售經理折扣」、「項目總經理折扣」、「董事長折扣」、「一次性付款折扣」……

(三)Call客口徑模板

針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就採用職業化的call客口吻;如表達流利且靈活，則採用拉家常的方式進行。

(四)項目蓄客階段Call客說辭

開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息......最高優惠xxx萬。我用兩分鍾的時間給您介紹一下吧?您看您今天什麼時間有空，過來看一下。

——看過，已經買了

恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新「新老客戶各免三年物業費」的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎?

——有興趣，沒買/沒看過

我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，並且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值!

另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一並了解一下。您看您今天有時間嗎?(明天呢，周末呢)

——沒有興趣

那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最後幾套了，非常的實惠。

——如客戶仍不感興趣

不買房也沒有關系。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊遊玩。

特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。

電話接聽技巧

(一)電話傾聽技巧

1.充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息;

2.不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題;

3.不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心;

4.邊聽邊做記錄;

5.留心話外音;

6.以「是的」、「沒錯」等適當插入語做出反饋。

(二)答的技巧

1.根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點;

2.回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的;

3.如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

(三)問的技巧

1.多用一些開放性的問題，不能只用「是」或「不是」來回答，它沒有預設的答案;

2.抓住時機進行反問;

3.有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：「您覺得我們的房子如何?」「您購房最主要考慮哪些因素?」等等;

4.主動發問，引導客戶的思路;

5.顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣;

6.以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善於抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點;

只有多問，你才能「挖」出客戶的真實需求。

Call客中常見問題處理方式

異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽;分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動。

(一)說有時間來看，但就是不來

建議處理方法：

(1)聽電話時你是否做到位?客戶是否真的了解樓盤情況?你是否與客戶約定了一個具體時間?

(2)客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦;

(3)製造緊迫感，吸引客戶。

(二)電話總關機或無人聽

建議處理方法：

(1)可在接待客戶時多留幾個電話號碼;

(2)給客戶發短消息或傳真及E-mail。

(三)不耐煩聽電話

建議處理方法：

(1)是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況;

(2)如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求?是否一味推薦自己的想法?沒有話題，沒有新意?

(四)接了電話便很快收線

建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。

(五)和售賣現場態度不一樣

建議處理方法：

(1)客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

(2)問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意?

(六)直接拒絕

建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免乾巴巴的推銷。

(七)還沒考慮清楚

建議處理方法：協助客戶找出異議，幫助解決顧慮。

(八)出差了、在開會或睡覺

建議處理方法：

(1)跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：「不好意思打擾了您。」有可能的話約一個下次打電話的時間。

(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什麼問題，幫其解決問題。

(九)推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復

建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推託，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可徵求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。

(十)還要同家人商量

建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。

客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了!拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。

;

⑧ 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

⑨ 房地產開發企業如何做培訓

房地產公司的培訓一般可以按照各個部門的分工不同劃分為：商業地產回、工程管理、規劃設計答、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、稅務籌劃、人力資源、客戶關系、企業戰略、項目管控、標桿專題、樓盤考察、投融資管理、精裝修管理、旅遊地產、養老地產、工業地產等。

⑩ 房地產企業培訓計劃該怎麼做

培訓項目：技能培訓、專業培訓、禮儀培訓、企業文化宣導培訓。你首先做好專項目定位。 培訓屬內容：根據你所選擇的培訓項目確定培訓的具體內容。例如禮儀培訓：站姿、妝容、走姿、語言等等。
培訓場地：根據培訓的實際需要選擇：會議室、工作崗位等。
培訓時間：根據培訓內容確定培訓需要多長時間，是否反復培訓。
其他：是否需要外協的專業培訓機構，參加人數多少，預算費用，培訓前的測評及培訓後的測評。考核培訓效果。
有的培訓內部就能完成，像禮儀培訓：站姿、妝容、走姿、語言等等。有的培訓要請專業的講師，像地產銷售培訓劉顯才在行內做的很響，售樓員心態培訓中華名師網的王思齊、韓晶講師做的不錯。