企業培訓課程銷售話術

① 銷售技巧和話術開場白

銷售技巧和話術開場白

銷售技巧和話術開場白，在現在的工作中，大部分的工作都是和銷售有關系的，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽後面的話認真得多。下面是銷售技巧和話術開場白。

銷售技巧和話術開場白1

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——「很受人歡迎的」。其次是誘導性說法——「這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?」最後是提問的方法——「這位先生，您要如何使用呢?」

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學習軟體的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟體的內容：「我應根據所要買的產品內容是

否適合我來確定買不買，對不對?」

小陳：「您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎?」

客戶：「是國產產品。」

小陳：「哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下裡面的部件呢?」

客戶：「沒有。」

小陳：「我想你在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買葯品的時候你無法從100元一盒的葯品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟體也是一樣，您應信任出版商的聲譽。」

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：「這件傢具太貴了。」

銷售人員：「您認為貴了多少?」

客戶：「貴了1000多元。」

銷售人員：「那麼現在就假設貴了1000元整。」這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：「先生，你想這套傢具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?」

客戶：「是的。」

銷售人員：「那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?」

客戶：「對，我就是這樣認為的。」

銷售人員：「1年100元，每個月該是多少錢?」

客戶：「哦!每個月大概就是8塊多點吧!」

銷售人員：「好，就算是8、5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。」

客戶：「有時更多。」

銷售人員：「我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套傢具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。」

客戶：「是的.。」

銷售人員：「那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?」

客戶：「……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?」

銷售人員：「當然!」

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：「您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。」

「價格方面是否有什麼不滿意呢?」

「關於我的說明您有沒有不懂的地方呢?」

「您是不是暫時還不想買?」

「你是不是已經向其他地方訂購了?」

「您是否考慮向其他買家購買?」

「您不喜歡這個款式嗎?」

「對於這個產品你是否不大感興趣呢?」

「對於這家製造商您覺得如何?」

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1、引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

2、掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3、要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的准備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什麼呢?

4、掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，並形成商討的習慣。

專家點撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢?顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

銷售技巧和話術開場白2

一、直接客戶或相關人

直接客戶，可以是個人，也可以是企業人員，是指銷售人員對此客戶有一定背景了解，明確清楚此人有購買決策權，或者對決策人是否購買有影響力。這類客戶，銷售人員可以直接向他們推銷產品。

1、利益誘惑

2、用「與眾不同」來吸引

3、用大企業或競爭對手做背書

4、談及客戶熟悉的話題

5、由衷的贊美客戶

6、熟人引薦

7、幽默地自報家門

8、從對方最關心的話題入手

9、要不要問「您現在是否方便？」

10、用關鍵數字增加說服力

11、提意見

12、打錯電話

13、正話反說

二、給「非直接客戶」電話

這類人最大的特點是什麼？就是被形形色色的推銷電話「狂轟亂炸」之後，他們對推銷行為已經頗為反感並有很強的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑，就會本能地拒絕、推脫或是立即掛斷，甚至有公司有專門培訓來過濾電話。

1、禮貌應對接線人

2、避免太過「程式化」的說話方式

3、「不在一棵樹上弔死」

4、暗示操控

5、調整提問方式，減少對方說「不」的可能

6、在電話里「沉默」施壓

7、「質疑」接線人

這種方式，簡單說就是用「你也知道」這種開場白，誤導聽者思路，避免其提出更多問題。舉例如下：

銷售員：「你好，我是XX公司的XX，有一些內部消息我們要跟你們的老總核實一下，您知道老總的電話吧，我記一下。

接線員：「你把情況說一下，然後我向老總匯報一下。」

銷售員：「這個事情難道你不知道嗎？您經常在老總身邊，應該比別人了解情況嘛。好吧，請你告訴我老總的電話，我親自和他談。」

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，以上，分別介紹了面對直接客戶和間接客戶，如何抓住對方尚可忍耐的前30秒進行推銷的話術和技巧。

銷售技巧和話術開場白3

第一階段：尋找客戶

我是做寫字樓裝修業務的，剛入行15天，純粹的銷售小白，到現在為止有20天了吧，已經開單20萬。

我之前沒加入團隊前做辦公傢具三個月沒開單，整整三個月沒有開單！

自從上次被一個客戶拒絕後，我開始提煉自己的話術，之前的話術大致是：某某總好，要不要裝修？要不要幫忙免費量房？我們是免費幫忙設計的，這段話術拋出的都是「是」否」行的問題，話術沒有吸引力。

客戶這時回答「不需要，謝謝」「我朋友已經幫我裝修了」謝謝，已經有其他公司幫我們量好了此類回答。

我頓時啞口無言，連續出現幾次後，我用提問思維模式來提問，老大說過首先要研究自身競品消費者三個方面：

1、客戶為什麼要拒絕？

2、客戶拒絕的本質是什麼？

3、我們公司的優勢是什麼？

4、劣勢是什麼？

5、競爭對手如何打電話？

6、競爭對手有何優勢劣勢？

7、如何突出公司的優勢？

8、如何改變或隱藏公司的劣勢？

9、如何第一通電話讓客戶印象深刻？

10、如何在接通電話二十秒內吸引客戶的興趣？

11、客戶利益是什麼？

12、客戶的痛點在哪裡？

通過以上提問，我了解到我們公司

公司的優勢：

1、裝修性價比高；

2、裝修經驗比較豐富；

3、是正規的注冊裝修公司（非私人工程隊）；

4、免費量房，設計，報價；

5、專業做寫字樓裝修，專注程度高；

公司的劣勢：

1、公司規模不大；

2、工程隊專業度不高（很多都是臨時請來的）；

3、成立時間太短，行業累積不夠；

4、知名度較小（基本無知名度）；

客戶的利益和痛點：

1、工期很趕（租下辦公室後，每天的租金幾百幾千）；

2、希望找到性價比高，有知名度的公司。

3、希望得到多家公司的報價和設計方案。

4、希望以最低的價格和裝修公司簽訂合同（花最少的錢，裝最好的裝飾）

針對以上分析，我整理了一下我的話術，根據提問思維現階段的主要問題是見到客戶面，了解客戶的信息和需求。

如果說連客戶都沒有見到，那就沒有下一步了。

為了完成見面目標，我的整理出來了一段話術：「莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個辦公室，咱們公司是專門做裝修廣告的，你看一下什麼時候有時間，我們去量下工地。」

到這里，客戶一般都會有兩種回答：

1、肯定的回答（較少）：

裝飾公司啊，那你過來吧，我在某某這里；

我恰好在工地，你過來吧；

今天沒時間，你明天過來再找我吧，這種客戶不用說，直接馬上上去幫他量房。

2、否定的回答（較多）：

我有個朋友幫我做了，謝謝；

暫時還不用急，謝謝你啊」；

我不負責這件事情。

針對否定的回答，我也整理出一套話術「沒關系，你看我過去就花幾分鍾，給您做方案和報價，到時候你拿這個報價去對比一下其他家的公司，心中有個裝修的預估，還能在別家裝修公司殺殺價，現在用不著以後也會用得著的。」

② 企業管理培訓話術

銷售員： XX總，您好，我是中國第一名的做「團隊執行力培訓」的公司，XXXX公司。
像包括萬科、TCL、格蘭仕、中糧集團、娃哈哈、美的集團等企業都是我們的客戶，當然我們的主要客戶是像您公司一樣的中國成長型企業。
我是客戶經理XXX，叫我小X就行了。
我知道您的工作很忙，我只想與您做2分鍾的交談，絕對不會佔用您過多的時間，給您介紹一下我們今年舉辦的團隊執行力培訓，最後還是由您來決定！可以嗎？ 老闆：可以。
關鍵詞：中國第一名、2分鍾，您來決定。
銷售員： 以前許多企業家這樣問我們： 我已經很執行了，我的戰略也十分清楚了，就是團隊跟不上，為什麼？ 我出大錢讓下屬去學習，回來效果不大，甚至學習MBA，還，為什麼？ 一個人去學習了，提高了，但是人才一流失，無人能頂替，怎麼辦？ 您是不是也有類似的問題？ 老闆：是； 關鍵詞：跟不上、白花錢、流失 銷售員： 原因在哪裡呢？以往的培訓。
從形式上看：都是您去學習，或中高層分別出去學習，沒有做為一個團隊一起去學習，回來後，學的東西都成了「私有財產」，您也不知道學了什麼，用的怎麼樣，也無法檢驗。
回來之後，形成不了團隊核心能力。
從內容上看：老師講的，都是對個人有用的課程，不是團隊成長，組織成功的內容，所以，個人都有收獲了，企業沒有收獲。
您說是不是？ 老闆：是； 關鍵詞：以往的培訓、成了「私有財產」、不是團隊成長 銷售員： 執行難是目前企業最大的問題，問題的主要原因是中高層不執行，就是您的戰略和計劃，你的理念和行動，團隊速度跟不上，或一執行就出錯，就跑偏，所以，我們講的內容是團隊執行力，我們要求參加的人是您和中高層團隊，目的是讓中高層領導學習執行力，回到企業中去，執行您的戰略與計劃，並帶動全體員工執行。
對團隊培訓，而不是對個人的培訓，就是我們獨一無二的特色。
參加團隊執行力訓練最大的好處是：培訓之後，大家的思想統一了，語言統一了，行動就統一了，您就節省了許多溝通的成本。
誰執行，誰不執行，回去一看就清楚了，不執行的人成為少數，執行文化在公司成為主流，對我們做這樣的團隊培訓，您說好不好？ 老闆：好 關鍵詞：中高層執行力不行、對團隊、不是對個人的培訓、節省了許多溝通的成本、獨一無二的特色。
銷售員： 團隊訓練營是將個人的成功，轉化為組織的成功，過去的培訓是關注個人成長的培訓，個人能力提升越高，但是團隊能力卻越來越弱。
團隊執行訓練的培訓方式，是新一代的培訓方式，近3年來得到已經得到大多數企業家的認可。
現在終於有了一個好機會，X月X日與X日，是周六、周日，我們公司在XX舉行兩天的《團隊執行訓練營》公開課，會有300多位企業家與中高層團隊來參加，我們公司最優秀的金牌講師，將把我們七年來研究的團隊執行的理念、原則與方法，告訴您和你的團隊，現場還有訓練與研討，過去已經有3000多家企業接受過這樣的培訓，每年都有5萬人參加，效果特別好。
這樣的好機會你不會錯過吧。
老闆：是； 關鍵詞：個人能力提升越高、團隊能力卻越來越弱、好機會、4月19、20日。
您是報名5人以上，還是報名10人以上？ 銷售員：團隊報名，我們最鼓勵、給最大的優惠。
就是5人以上，或10人以上，30人以上，普通票價每人：2880元/人，如果是5人以上7折，就是1980元/人，如果是10人以上，是4.5折，就是1280元/人。
如果20人以上，是3.5折，1000元/人。
如果30人以上，是3折，880元/人。
我們這樣做就是鼓勵您與團隊一起來參加，如果10人以上，我們給您的是普通票的價格，但卻是貴賓的待遇，價值3800元，可以座在前三排，課間我還可以安排您與主講老師共進午餐，解答您企業中執行的問題，第一天晚上還可以免費參加企業家沙龍，與講師面對面交流。
請問，您是報名5人以上，還是報名10人以上？ 你們的課是多少錢？ 我們的價格政策是人越多越便宜，為的就是請團隊來學習團隊執行力，5人以下單價是每人2880元，所以最好是5人以上，團隊來的好處是你可以節省回去傳達的成本，你們在現場的感受和討論，是回去之後所不能夠有的。
如果20以上人的話，1000元每人，是最好，就當成公司組織了一次集中培訓。
這個價格是很劃算的了，如果是到您企業去培訓至少是這個價格的3-4倍。
需要與您說明的是門票只含聽課費、學習資料費，飲用水。
餐費、交通費、外地客戶的住宿等費用自理，我們在會場提供用餐和住宿的條件。
關鍵詞：團隊報名、最大的優惠。
個案稿 （抗拒點大致會有：我不感興趣；我們沒有培訓需求、我們沒有計劃、我們剛培訓過、我們的執行力沒問題等。
） 老闆：別說了，我不需要。
銷售員：X總，我完全同意，需要與不需要，完全由您來決定，同時，你決定要不要的依據一定是培訓的價值，以前我們許多客戶，以前也覺得自己的企業相當優秀了，我們自己也可以培養，但是實踐證明：不要培養，要培訓，培養的成本太高，培養出來也會走人，建立的是能人體系，而培訓是一種成長機制，建立的是組織執行能力。
培訓之後，標准統一了，誰更優秀，不是領導說的，而是自己成長起來的，誰上誰下，執行起來用結果說話！現在已經沒有哪個企業說不需要團隊培訓的了，您說是不是？ 你是報名10人以上，還是報名20人以上？ 關鍵詞：我完全同意……，同時，要不要的依據一定是培訓的價值，不要培養，要培訓， 老闆：好是好，太貴了！ 銷售員：我完全同意！我們的課是國內最貴的課程，同時，是花幾千元聽十堂沒有效果的課好呢？還是聽一堂解決執行力的課好呢？您是企業家，一定比我們更知道這個道理。
我們有一家客戶，每年不執行造成的經濟損失就有500萬。
比如做任務，不做結果，給客戶發出的設備型號錯了，生產出了不合格產品，導致客戶索賠50萬，還不知道誰承擔責任；現在他們聽完課立即採取措施，每個人都立下軍令狀：我的責任，罰多少錢！ 比如求完美，不講速度，老闆要求他去用最快的速度批下一塊土地的手續，但是他不緊不慢，讓對手搶了先，結果2000多萬的收益沒有了，現在這家企業安排了專門的檢查人，每天都檢查監督辦事的副總，不留情面，今年拿到了兩個土地指標； 還有，看不見的損失，團隊中沒完沒了的爭論、互相之間的責任推諉、老員工不執行影響新員工進步，這些損失不是用金錢可以衡量的。
學習會花錢，不學習，會花更多的花錢，如果我們花了1萬多元，但是我們節省了100多萬，1000萬，您說這個培訓貴不貴？關鍵是我們團隊打造的時間和機會就損失掉了，這不是錢的問題。
你是報名10人以上，還是報名20人以上？我們花了1萬多，但是我們節省了100多萬。
關鍵詞：「我完全同意……，同時」， 幾千元聽十堂，還是聽一堂？

③ 銷售話術和技巧

銷售話術和技巧

銷售的工作十分艱辛並且需要付出很大的努力才能得到回報，下面就是我整理的銷售話術和技巧，一起來看一下吧。

銷售話術

第一大銷售話術：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

第二大銷售話術：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。

「這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。」

推銷烤肉機「當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？」

第三大銷售話術：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。

賣汽車：「這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。」加銷售總監微信：xiaoshouxue

同樣是賣烤肉機你可以這樣說：「當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。」

對那個設備部主任你可以說：「這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。」

銷售技巧

一、 觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會"看"市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼？價格、贈品、包裝……用的什麼贈品？什麼材料？怎麼製作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察。

銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量准確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什麼？放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的"底牌"和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

三、執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說"經理這個事太難了，做不了。"那麼你的領導也只能說"好，那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對於佔領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在"合理"的費用下進場，如何把這個命令執行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他"能力不夠，無法執行公司的計劃"。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。

這種例子在銷售工作中並不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

四、學習力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是"綜合素質"的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

銷售心理素質

一、有著良好的溝通技巧

我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！

二、有著強烈的工作慾望

沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

三、對生活有熱情對新生事物接受能力強

沒有熱情的人對什麼都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然後從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

五、微笑和自信

當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

六、有著持久的耐力

你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

;

④ 銷售技巧和話術有哪些

關於銷售技巧和話術有哪些

銷售好像是一個很難的工作!但是其實銷售有它的技巧和話術，你熟悉了之後，你的工作就會容易很多!下面是我給大家整理的銷售技巧和話術，希望大家喜歡。

銷售技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無准備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

銷售技巧二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳!有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

銷售技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

銷售話術：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這台設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚裡面的蟎蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

銷售話術：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：「給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。」、「這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。」。推銷烤肉機「當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?」呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

銷售話術：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：「這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。」、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：「當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

」對那個設備部主任你可以說：「這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。」

推銷話術：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想像，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：「逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。」好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想像吧。你能說這樣的'銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：「周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。」

推銷話術：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：「這枚鑽戒當年曾經被某大國的夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。」「是嗎?」只見那位先生的眼睛立刻睜大了，「竟然有這樣的事情?」先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鑽戒。

銷售話術：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對於他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你買汽車可以說：「這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。

銷售話術：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什麼?我應該屬於哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：「這款車時尚、動感，是酷酷們的標志。」對於成功人士：「這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。」、對於家庭主婦：「那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。」

銷售話術：不朽感

盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養品推銷：「滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。」

當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

以上介紹了八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。

;

⑤ 業務員的銷售技巧和話術

業務員的銷售技巧和話術（通用10篇）

這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。以下是我整理的業務員的銷售技巧和話術，歡迎閱讀。

業務員的銷售技巧和話術 篇1

當顧客走進店裡，並且開始注意到店面所銷售的商品時，就標志著進行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

顧客心理：

「盲目瀏覽」，是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽，此時沒有產生「需求」，對商品的慾望很低。

銷售重點：

「引起注意」，就是要打破這種「沒有需求」的平衡狀態，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是「一句話銷售」，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。

業務員的銷售技巧和話術 篇2

顧客心理：

「好奇」，心態開放，表示對商品產生好奇心，願意讓銷售人員進行介紹。

行為特徵：

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，「這是什麼材料的？」「這些有人賣嗎？」有時候也會問：「這個多少錢？」需要注意的是，此時的詢價一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說「太貴了」，因為此時顧客對商品價值的認知還比較低，也許還不到50%，此時談論價格銷售人員顯然處於不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通，很可能會過早跌進價格談判的泥潭，而這對成效的負面影響很大。

銷售重點：

「簡單介紹」，在剛才一句話銷售的基礎上，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知「激發興趣」，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即「體驗式銷售」，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產生購買的慾望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。

業務員的銷售技巧和話術 篇3

顧客心理：

「產生興趣」，對商品產生親切感、好感，開始不自覺地想像：「假如我也擁有……」

行為特徵：

「詢問」跟著銷售人員、表現出傾聽的興趣、願意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，並問一些跟商品有關的問題。

在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以，銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學研究的「暈輪效應」，即把某個人的優點擴散到其它方面。因為「談得來」，所以擴散到相信銷售人員的「推薦」，認為彼此是具有「同樣品味」的人，進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向「談得業」的銷售人員購買的原因。

銷售重點：

「輔助聯想」，即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。比如，顧客要對情趣服飾感興趣，這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片，你穿上後「一定很好看，很迷人」，顧客自然會想像這件服飾穿在自己身上是什麼效果。

業務員的銷售技巧和話術 篇4

顧客心理：

「表示喜歡」，對商品表現出喜歡，但是沒有購買動力，即「心動但不行動」。

行為特徵：

「認真問價」這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

銷售重點：

「提升慾望」，強調商品的品牌、品質，同時聰明的解釋價格，比如；

1、「提升價值型」價格解釋法，即更深、更專業地說明商品的選材，設計、做工都是最佳、最優、最好的，說明物有所值。

2、「加深需求型」價格解釋法，即這款商品價格要高一點，但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。

業務員的銷售技巧和話術 篇5

顧客心理：

「購買慾望」，此時顧客通過前面的了解，對商品已經有了購買的慾望。

行為特徵：

「咨詢台坐、談及價格及需要」，顧客主動坐在咨詢台旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

銷售重點：

「強化專業」。強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客「腦袋發熱」的時候促成訂單，而是進入了銷售六段，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的！

此時，適當地運用「收場白技巧」也能收到意想不到的效果！比如；

1、「暗示型收場白」，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響准顧客。「先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關系。」這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

2、「最後通牒收場白」創造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。」也可以故意製造「危機」，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫「查看這款商品的庫存」，然後興高采烈地告訴顧客：「還好，還有貨！

業務員的銷售技巧和話術 篇6

顧客心理：

「產生猶豫」，反復抉擇，拿不定主張。

行為特徵：

「討價、還價」要求給予會員價或送給禮品，並挑出商品很多「毛病」、「問題」，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，並通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。

銷售重點：

「消除顧慮」列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

業務員的銷售技巧和話術 篇7

顧客心理：

「購買決定」，此時已經產生購買決定。

行為特徵：

「關心售後服務」問一些關於的產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

「從眾效應」，此時只是做了重大決策後的.一種心理壓力的宣洩，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現什麼問題。甚至都不需要正面應對，只需要對售後服務的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單後的焦慮心情。

業務員的銷售技巧和話術 篇8

顧客心理：

「滿意、不滿意」，此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

行為特徵：

「滿意」時就會面帶微笑，並會與銷售人員問一些其它問題，如「你們生意怎麼樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多；」這類的話語；不滿意一般表現得不說話，沉默，或者說一些「試一下，看怎麼樣。」

銷售重點：

這個階段的銷售工作就是我們常說的「人脈」經營，做得好，這根脈會四通八達，做得不好，主根脈會產生？素向整個人際網路傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，「顧客說一句，比我們說100句都有用」。所以這個階段非常關鍵，有經驗的銷售人員都會把自己的聯系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，並請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發生的問題並送上畫冊一套，歡送顧客離店。

銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經進行過的階段，比較理想的是在顧客進入「猶豫期」之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做「塑造口碑」的工作，因為這是使銷售效果最大化的「以客養客」的口碑經營，是「不戰而屈人之兵」的銷售最高境界。

業務員的銷售技巧和話術 篇9

一、顧客來之前

熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟於胸。

了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口裡無異味影響顧客情緒。給人一種專業（佩戴胸牌）、親切（微笑服務牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時，讓顧客產生對我們的信任。

自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是「銷售等於銷售你的自信」。自信建立在你的專業知識上，對產品性能、使用方式等細則了如指掌。

微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務好了，實際上等於打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。

主動接待：「歡迎光臨靚佳人」迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；「現在搞活動呢，比如xxxx」用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：「姐需要點什麼」一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。

三、送走顧客後

不管成交與否都應提前一步給顧客開門，並微笑說：「慢走」。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度）。

送走顧客後，要先記錄好顧客的信息，方便以後查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯系方式、購買金額等等。

然後發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專櫃，時刻保持化妝品表面的整潔衛生。 最後店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。

業務員的銷售技巧和話術 篇10

渠道參與下的競爭

一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平台，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

差異化競爭

價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭並沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，並不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。

套裝銷售

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。

技術和創新

在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由於產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。

家電銷售員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好准備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導原則。

推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裡獲利。

（4）創造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在准備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，准備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。

;

⑥ 課程顧問的銷售技巧有哪些

1、塑造良好形象，加強業務能力

多項數據表明，一個良好的形象能增加客戶的談話興趣度。作為課程顧問，在與客戶見面時要注重個人的衣著打扮，塑造良好的外在形象。除了保持良好的形象，課程顧問還需要加強自身的業務能力，對機構教育產品能有非常專業性的解答。

2、挖掘客戶的痛點

凡是到店咨詢的客戶，都是「無事不登三寶殿」的。這個時候可以從循序漸進的談話中，探索客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當真正了解了客戶的需求後才能分析出客戶的痛點是什麼。讓客戶了解到如果目前不解決這個問題將會產生嚴重後果，那麼任何一個客戶都會覺得觸目驚心。

3、價格優惠原則不能變

課程顧問與家長聊產品的時候，一定會聊到關於價格優惠的事情，大多數家長會要求更大的優惠，此時課程顧問一定要堅持原有的價格優惠，從課程優勢上引導家長。

(6)企業培訓課程銷售話術擴展閱讀：

課程顧問的培訓注意事項

1、展示對行業的理解。

課程銷售和培訓經理談一下，行業的經典人物，了解一下最近的動態，只要是客戶合格的聽眾，和談話夥伴就可以。沒事就在網路上，搜索一下客戶公司的名字、行業關鍵字等，日常積累很關鍵。

2、展示對客戶核心業務的理解。

一般來說，業務部門比培訓部門要強勢很多，這也是讓很多培訓經理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業面，比培訓經理寬，可以和培訓經理談一下，同類企業的做法。

3、展示對培訓的理解。

課程銷售最核心的能力，應該放在課程結束後，幫助培訓經理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒有做到，而企業迫切需要的核心能力。

⑦ 著名銷售技巧和話術

著名銷售技巧和話術

兵法說，不打無准備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。以下內容是我為您精心整理的著名銷售技巧和話術，歡迎參考！

著名銷售技巧和話術一

在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的「商店」。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品「貨真價實」。

彭奈對「貨真價實」的解釋並不是「物美價廉」，而是什麼價錢買什麼貨。

彭奈的第一個零售店開業不久，有一天，一個中年男子來店裡買攪蛋器。店員問：「先生，你是想要好一點的，還是要次一點的?」那位男子聽了有些不高興：「當然是要好的，不好的東西誰要?」

店員就把「多佛牌」攪蛋器拿出來給他看。男子問：「這是最好的嗎?」

「是的，而且是牌子最老的。」

「多少錢?」

「120元。」

「什麼!為什麼這么貴?我聽說最好的才幾十元。」

「幾十元的我們也有，但那不是最好的。」

「可是，也不至於差這么多錢呀!」

「差的並不多，還有十幾元錢一個的呢。」

男子聽了店員的話，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：「先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。」

男子彷彿又有了興趣，問：「什麼樣的?」

彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：「就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧?」

「多少錢?」

「54元。」

「照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。」

「我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的'。」

「可是，為什麼「多佛牌」的差那麼多錢呢?」

「這是製造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於「多佛牌」的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。」彭奈耐心地說。

男子臉色緩和了很多：「噢，原來是這樣的。」

彭奈又說：「其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能並不怎麼差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人?」

男子回答：「5個。」

「那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。

」

彭奈送走顧客，回來對他的店員說：「你知道不知道你今天錯在什麼地方?」

那位店員愣愣地站在那裡，顯然不知道自己錯在哪裡。

「你錯在太強調「最好」這個觀念。」彭奈笑著說。

「可是，」店員說，「您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀!」

「你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎?」

店員默不作聲，顯然心中並不怎麼服氣。

「我說它是同一牌子中最好的，對不對?」

店員點點頭。

「既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什麼地方?」

「說話的技巧。」

彭奈搖搖頭，說：「你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不?這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他捨不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。」

店員聽得心服口服。

著名銷售技巧和話術二

要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無准備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎麼樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想像，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，並把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎麼貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎麼省時，一個月又可以幫他省多少錢。最後，顧客歡天喜地地買了產品走了。

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳!有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客後來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是後話了。

;

⑧ 銷售的技巧和話術經典語句

銷售的技巧和話術經典語句

銷售的技巧和話術經典語句，銷售都是怎麼引導客戶的，一個好的銷售那它的業務水平也是很高的，那銷售是有什麼技巧嗎，首先是服務水平，還是了解客戶的需要，銷售的技巧和話術經典語句。

銷售的技巧和話術經典語句1

一、銷售技巧和話術經典語句

1、要比對手業績好，就要比對手多努力三倍以上。

2、當客戶意識到現狀無法令人滿意時，即刻需求就產生了。

3、要成功，就要把成功者的想法和行為復制到自己行動中。

4、從語言速度和肢體動作上去模仿對方、去配合對方是你超速贏得信任的秘方。

5、讓客戶幫你銷的最簡單方法就是讓客戶幫你做見證和轉介紹。

6、你要告訴顧客所有需要知道的事情。

7、沒有需求，就沒有解決方案;而沒有解決方案，就不可能建立價值。

8、銷售成功與否不是取決於你達成交易的能力，更多的是取決於你讓客戶做好達成交易的准備的能力。

9、每天晚上，你都要把今天交談過的每一個人的名字和內容復習整理一遍。

10、顧客不止買產品，更買你的服務精神與服務態度。

11、世界汽車推銷冠軍秘訣之一就是大量的逢人就派名片。

12、一定要了解自己產品的特色在什麼地方。

13、顧客反對意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。

14、知識占成功要素的百分之三十，人際關系占成功要素的百分之七十。

15、銷售就是交換、價值與價格的交換。

16、客戶拒絕你，只是因為你的工作還沒有做完或是沒有做到位。

17、選對行業賺大錢，跟對公司賺快錢。

18、銷售等於收入，銷售就是搶錢。

19、每天你要完成一百個陌生顧客的拜訪數量，並且要站著打電話。

20、潛在客戶有避免做出錯誤決定的`本能。

21、每一個人都是銷售員，每一個行業都需要銷售技巧。

22、世界首富一開端就以最直接的人脈關系，做了世界最大企業的生意。

23、在任何時間，任何地點你都要介紹自己，推銷自己。

24、做人不成功，成功是暫時的;做人成功，不成功也是暫時的。

25、銷售能力是世界上最強的能力。

26、逆反作用是個人抵制、反推動或持相反態度的本能反應。

27、為了獲得超出平均的成績，你必須先有超出一般的想法。

28、在產品到達消費者手中之前，先讓中間商賺到錢!

29、提高行銷業績的關鍵，就是你要制訂出每天要完成的量化目標。

30、要想銷售業績好，一定要愛學習、勤學習、多學習。

31、一個人之所以成功，因為他服務隊人數比較多，想要更成功，一定要服務更多的人。

32、客戶能上門約見你，就成功了一半。

33、百分之一百地相信自己所推廣的產品。

34、有望得到的要努力，無望得到的不介意，則無論輸贏姿態都會好看。

35、發現客戶的反應要及時調整、變換話題或遞進成交。

36、學會忘記是生活的技術，學會微笑是生活的藝術。

37、銷售時問客戶一定會回答YES的問題。

38、就你的生存和生活而言，銷售的能力大於其它一切的能力。

39、只有提升能力，才能倍增業績，方可倍增收入。

40、所有的成功都是銷售的成功。

41、做成一筆交易平均需要五次會談，但是普通銷售員根本無法做到努力五次。

42、成功的時候不要忘記過去;失敗的時候不要忘記還有未來。

43、銷售的售後服務很重要，但售前服務更重要。

44、一個優秀的企業輸出的不僅僅是優質的產品，更有優秀的管理優質產品的方法。

45、要定出消費者心裡的承受價格而不是一味求高或求低。

46、任何地點，任何時候你都言行一致，是給人信心的保證。

47、如果客戶還沒有意識到自己對現狀的'不滿，那麼他的需要就是潛在需求。

48、推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。

49、可信的群體趨勢使你變成了一個信使，而不是信息本身，這樣就極大地降低了失敗的風險。

50、不要光做零售，要做批發銷售。

銷售的技巧和話術經典語句2

銷售技巧和話術經典語句：

1、對銷售人員來說，銷售學知識是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

2、一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的准備工作。

5、推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

銷售的技巧和話術經典語句3

1、推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

2、.對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，採取相應對策

3、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

4、在拜訪客戶時，銷售人員應當奉行的准則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

5、 選擇客戶、衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

6、在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

7、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，並在適當的時機促成交易。.

8、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創新的形象，一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你的呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負責。

9、銷售人員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討、找出症結所在：是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務、創造佳績。

10、有計劃且自然的接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力准備的工作與策略。

⑨ 經典電話銷售技巧和話術100句(原創)

一、要克服自己的內心障礙，

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

（1）擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現形式（1）「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）「你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）「我還要考慮考慮」/「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。（5）「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是准確的價格，便於和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是准備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話後，首先要向客戶問好，如：「上午（下午）好」、「您好，是××先生嗎？」等問候語，然後做自我介紹：「××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您5分鍾做個電話訪問？」講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美並說明意圖。

如：「本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用5分鍾的時間跟您談談？」

第三、面談邀約。

電話行銷不能急於推銷，應以了解對方狀況為主，你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：「還是見面談

第四、拒絕處理。

當准客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

（1）「不行，那時我會不在。」

應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（後天）有空？

（2）「我對你們的產品沒有興趣。」

應對話術：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（後天）在單位。

（3）「我很忙，沒有時間。」

應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那麼，約（明天）或（後天）是不是會好一點。

（4）「你把資料寄過來，讓我先看看再說。」

應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會佔用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（後天）比較合適。

（5）「我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。」

應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，並不一定要您買網站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（後天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。

（6）「我有個朋友也在網路公司。」

應對話術：您的朋友在網路公司，那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙於情面。請問您（明天）有時間，還是（後天）有時間？

電話銷售技巧開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鍾要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對於大型的銷售項目，第一印象相對而言並不太重要的話，那麼在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：「您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？」

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？

優秀的開場白要達到的三個效果

一個好的開場白最好達到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關系

與自己所銷售的產品建立起關聯

在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那麼，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。

吸引客戶的注意力

開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪裡，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

對於針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：「最近有一個優惠活動…」、「免費獲得…」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…」等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：「您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？」我當時就說：「有啊，你有什麼辦法？」這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：「我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？」（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了「利益法」，重點在強調對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業的與眾不同之處，如「最大」、「惟一」等；

談及剛服務過他的同行業公司，如「最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助」；

談他所熟悉的話題，如「最近我在報紙上看到一篇您寫的文章」；

贊美他，如「我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下」；

引起他對某些事情的共鳴，如「很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)」；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什麼？

建立融洽關系

在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環節中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那麼，什麼會幫助我們與客戶建立融洽關系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：「請問您現在打電話方便嗎？」不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：「張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？」。我後來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：「您現在是否方便？」，而在於電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：「不好意思現在打電話給您。」，而不是「您現在打電話方便嗎？」，後來情況就發生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：「不好意思，這個時候打電話給您。」，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利於電話進行下去。

與所銷售的產品聯系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：「你打電話給我到底想做什麼？」如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業對企業的電話銷售：

「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？」

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以後在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。您覺得**公司的服務怎麼樣？」

B2C，企業對最終消費者的電話銷售：

「陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯系下，我答應一定要同您打個電話（停頓）。不知可否佔用您兩分鍾時間向您做個簡單的介紹？」

「陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…」

「您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。」

註：這里需要說明的一個問題是，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，並不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白

;

⑩ 銷售技巧和話術

銷售技巧和話術

推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態度。下面我給大家帶來銷售技巧和話術，歡迎大家閱讀。

銷售技巧和話術 篇1

第一：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這台設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

第二：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。抓住價值感，也是的一個重點。

第三：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。

第四：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的說服點。親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。

第五：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。

第六：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對於他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。

第七：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什麼?我應該屬於哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。

第八：不朽感

盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

銷售技巧和話術 篇2

一、銷售過程中銷的是什麼?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」;

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什麼?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什麼?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包「鑰匙」。

四、買賣過程中賣的是什麼?

答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說:謝謝!

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什麼?

3、你談的事情對我有什麼好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什麼我要跟你買?

6、為什麼我要現在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼?

當你說話時他心裡在想，對我有什麼處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較?

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢?

答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意?

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的.服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務的三個層次：

份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

銷售技巧和話術 篇3

第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。

因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一台滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什麼樣的電腦，應該購買什麼樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。

第二，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重於產品的性能和所送禮品的多少好壞上，並沒有真正地了解消費者的需求。

因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的一個捷徑(盡管這種競爭優勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。

顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一台滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最後達成銷售。記住，此處的執行力很重要。

通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售後服務壓力比較重，但當前售後服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售後服務成本的有效手段。

顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態：

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;

2、找准接近顧客的時機

按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、「先生，需要我幫忙嗎?」

B、「先生，請問你需要什麼樣的產品?」

C、「先生，請問你需要什麼價位的?」

D、「先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我!」

面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通「冰帶」，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥

;