房地產外銷基礎知識培訓資料

❶ 房地產營銷培訓哪些方面

銷售培訓內容及方法 1. 公司及樓盤認識培訓 1.1. 培訓目的：了解本公司及本樓盤基本情況及相關政策 1.2. 培訓及考核方法：講解＋互動訓練＋口試＋筆試＋案例分析 1.3. 培訓內容： 1.3.1. 熟悉公司管理人員； 1.3.2. 公司企業文化、公司背景及其它相關情況； 1.3.3. 公司用人制度及宗旨； 1.3.4. 掌握公司各部門工作職責及章程； 1.3.5. 建築與工程基礎知識（包括建築識圖）； 1.3.6. 城市商圈及商業項目規劃知識（商業房地產）； 1.3.7. 商業房地產業種業態規劃知識（商業房地產）； 1.3.8. 房地產投資知識及商業房地產招商知識培訓； 1.3.9. 住宅或商業項目案例分析； 1.3.10. 本樓盤的規劃設計特點培訓； 1.3.11. 熟記樓盤產品數量、構成； 1.3.12. 樓盤產品價格； 1.3.13. 貸款及相關稅費的計算； 1.3.14. 房地產術語； 1.3.15. 物業管理基礎知識； 1.3.16. 統一銷售說辭培訓及演練； 1.3.17. 本樓盤銷售百問訓練。 2. 房地產市場認識培訓 2.1. 培訓目的：了解房地產市場基本情況及房地產相關政策 2.2. 培訓及考核方法：講解+口試＋案例分析 2.3. 培訓內容： 2.3.1. 房地產市場認識

❷ 怎麼樣能最快的掌握房地產銷售知識或者說房地產銷售需要掌握些什麼知識

置業顧問培訓講義（一）
第一部分 房地產基礎知識

第一章 房地產法規
1、房地產交易的定義
房地產交易是指有償取得或轉讓房地產的所有權，使用權及其它項權利的法律行為。所謂有償取得或轉讓是指進行交易的房地產及其權益是作為商品而進行的交換，在交換中使房地產的價值得以實現。所謂房地產的所有權、使用權及其他權利是指房屋的所有權，土地的所有權和房地產的抵押權、典權等他項權利。這些權力的取得是通過房地產登記得以確認的。
2、商品房預售的含義
商品房預售是指房地產開發經營企業依法投資建造的內銷或外銷商品房在房屋竣工交付前預先出售給承購人，與承購人簽訂商品房預售合同（包括與承購人簽訂的預訂、預約或認購、定購等合約），並向承購人收取定金或房價款的行為。

3、商品房的預售條件
(1) 已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；
(2) 持有建設工程規劃許可證；
(3) 按提供預售商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，並已經確定施工進度和竣工交付日期；
(4) 向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。
第二章 建築基礎知識

第一節 專業術語的認識
(1) 房屋：指具有承重支柱，有頂蓋（層面）及圍護牆（柱）體的建築物。
(2) 房產：房屋產權的簡稱，房產包括房屋所有權，共有權以及由此權利所產生的房屋抵押、設典等他項權利。
(3) 建築面積：指房屋外牆勒腳以上外圍水平投影面積。
(4) 使用面積：指建築面積除去內、外牆所剩下的面積。
(5) 技術層：指建築物的自然層內或外，用作水、電暖、衛生等設備安裝的局部層次。
(6) 地下室：指建在地坪（±0）面以下的建築物。有採光窗的為半地下室。
(7) 閣樓：指位於自然層內，利用房屋內的上部空間或人字屋架梁，加建的使用面積不足該層面積的暗樓。
(8) 架空房屋：指底層架空，以支撐構件承重的房屋。其空間部位，一般為通道、水域或斜坡。
(9) 柱廊：指有頂梁和支柱，供人通行的建築物（走廊）。
(10) 天棚：即天篷，指商場或辦公樓內有透明頂篷覆蓋的屋面。
(11) 挑廊：指挑出房屋牆體外，有圍護物，無支柱的架空通道。
(12) 封閉陽台：指單元式成套房屋與房屋主體同時建造的全封閉陽台，自行封閉陽台除外。
(13) 層高：指地面至樓面、樓面至樓面、樓面至陽台（不含隔熱層）或樓面至屋面的垂直高度。指下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，一般多層住宅層高在2.8米。
(14) 磚混結構住宅：由鋼筋混凝土與磚砌的承重牆相結合，建築而成的住宅（由於建築規范規定，此種結構房屋總高度小於20米）。
(15) 框架結構住宅：以鋼筋混凝土澆築成承重樑柱，再用建築材料隔牆分產裝配而成的住宅。
(16) 基礎：承受建築物自重及使用荷重和自然因素引起的負荷，使之穩定安全的結構體系。
(17) 外牆：與外界直接接觸的建築圍護結構部分。
(18) 山牆：東西兩面的外牆。
(19) ±0：建築物道層地坪的相對高度。
(20) 進深：建築中表示縱向（建築長向）尺度的名稱。
(21) 開間：一般把建築橫向（短向）的柱與柱之間，或牆與牆之間的距離稱為開間。
(22) 承重牆：磚混結構住宅中需支承建築重和使用荷重的牆體，對房屋會直接產生安全影響的牆體。
(23) 非承重牆：對整體建築不起承重力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的牆體。
(24) 彈性空間（可變空間）：指在一定程度上有可能改變平面大小開頭或可改變凈空高度的平面或立體范圍。
(25) 凈高：層高減去樓板的厚度的差。
(26) 復式住宅：在多層或高層中每戶在本層外另在其5層或下層再佔半層，或在本層外在其上或其下錯開半層，高層佔半層或一層。
(27) 躍層住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅。
(28) 多層：四層至七層的建築。
(29) 高層：八層以上（含八層）的建築，規定七層（含七層）以上要設電梯。
(30) 三大一小：戶型設計中滸的一種做法，大客廳、大廚房、大衛生間、小卧室。
(31) 三表出戶：是小康住宅標准之一，即水、電、煤氣表置於室外。
(32) 樓間距：建築物與建築物之間的距離，一般以間距和樓高度之比表示。
(33) 配套：使功能達到完善的措施，建築中有社會設施配套，小區生活環境配套，住宅內部的生活設施配套等。
(34) 紅線：由政府有關部門劃定的用地范圍。
(35) 佔地總面積：建築物佔用土地的面積，謂建築佔地。小區佔地面積包括用地范圍內面積之和（包括綠化道路等）。
(36) 容積率：建築總面積與總用地面積之比。
(37) 得房率：住宅建築中的得房率指每戶可作用的面積或可供 住戶支配的面積與每戶建築面積之比。
(38) 綠化率：綠地總面積與總用地面積之比。
(39) 戶室比：又叫戶型比，是指各種戶型在總戶數中所佔的百分比。
(40) 日照：建築物能迎受到陽光的程度，住宅一般要求在冬至日至少有1小時的日照。
(41) 智能型住宅：高新技術在住宅中的體現，隨科技發展其程序不斷提高內容增多，當前計費以及現代化通訊（電視、電話、上網）技術裝備條件。
(42) 節能環保建築：採用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用、太陽能蓄電、照明、供熱、隔熱、保溫、空氣凈化、防蟲、防霉、空調省電等一系列措施而設計成的（未來）居住建築。
(43) 組團：由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。
(44) 居住環境：此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外界條件，是衡量居住水平的總稱。
(45) 居住小區：具有相應規模的生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等設施，為居住建築群服務的有組織規劃的區域。
(46) 物業管理：為居住提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構。
(47) 保修期：辦理交房手續時，開發商提供的《住宅質量保證書》對商品房的保修期限和保修范圍有明確說明，住宅保修期從開發商將竣工驗收的住宅交付使用之日起計算。

第二節 住宅面積的計算
(1) 應分攤的共有面積
① 電梯間、樓梯間、天面梯間（梯屋）、室內樓梯、走廊、門廳、大堂、中庭、管道井。
② 只為一棟樓服務的電房、泵房、水箱間、值班衛用房、專用設備房（層）
(2) 不需分攤的面積
① 作為人防工程的地下室，避難室（層）
② 用作公共休息、綠化場所的禁室層
③ 為建築造型而建，沒實際使用功能的建築物
④ 兩棟樓共有使用部分不分攤
(3) 房屋面積計算公式：
商品房銷售面積=套內建築面積+分攤的公用建築面積=建築面積
本戶套內建築面積=本戶套內使用面積+套內牆體面積+陽台建築面積
公用分攤系數= 公用建築面積
套內建築面積之和（各戶所有房屋）
分攤的公用建築面積=公用建築面積分攤系數×房屋建築面積系數
房屋建築面積系數= 房屋總建築面積（幢）
房屋總使用面積（幢）
本戶房屋建築面積=本戶房屋使用面積×房屋建築面積系數
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第三章 住宅基礎知識
1、住宅：供人們生活居住的建築。
2、通風：保持室內空氣流通，更換新鮮空氣。
3、朝向：建築主要房間面對的方向（東、西、南、北）。
4、隔音：建築圍護結構（牆體屋面）減低雜訊的能力（以減少分貝<**>數表示）。
5、雜訊級：不同使用功能的房間，要求達到允許的雜訊量的等級（一般住宅為50**以下）。
6、隔熱：建築圍護結構（牆體屋面）減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數表示。
7、戶型：居住建築中表示卧室、廳房、衛生間的構成類型的簡化的名稱，如二室一廳一衛、三室二廳二衛等。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優劣是購房者主要關心的因素。
8、進深：建築中表示橫向（建築短向）尺度的名稱。進深大的建築用地比較經濟，但對日照採光等不利。
9、開間：一般指建築長向的的柱與柱之間，或牆與牆之間的距離。
10、房高：指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距離（一些屋面上設有設備間的建築，應計到設備間上檐）。
11、承重牆：需支承建築重量和使用荷重的牆體，對房屋會直接產生安全影響的牆體。
12、非承重牆：對整體建築不起承重受力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的牆體。
13、彈性空間（可變空間）：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。
14、日照：建築物能迎受到陽光的程度。各建築對日照要求不同。住宅一般要求在冬至日至少有1小時的日照。
15、物業管理：為居民提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構，其業務范圍隨社會進步、生產力發展而不斷增加。
16、躍層住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅
17、復式（錯層）：在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再佔半層，或在本層外在其上或下錯開半層，高度佔一層或半層。
18、智能型住宅：高新技術在住宅中的體現，隨科技發展其程度不斷提高、內容增多，當前住宅中應具有安全報警（防火、防盜、防煤氣泄漏）三表（水、電、煤氣）自動計表抄表計費，以及現代化通訊（電視、電話、上網）技術裝備條件。
19、居住小區：具備相應規模的生活、文化、商業、衛生、教育、娛樂等設施為居住建築群服務的有組織規劃的區域。
20、組團：由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。一般由數個組團組成一個居住小區。
21、居住環境：此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外界條件，是衡量居住水平的總稱。
22、社區服務半徑：各類日常生活設施服務的范圍，以服務中心為圓點，以米為單位計范圍大小。
23、節能環保型建築：採用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太陽能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調省電等一系列措施而設計成的居住建築。
24、建築風格：指建築造型所採用的美學文脈。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統建築藝術 的借鑒。
25、車位：自行車、私家汽車泊位，分收費和免費兩種，一般指公用停車場，不同於私家車庫，居住小區必須有足夠的車位。車不能停在道路上。

第四章 銀行按揭資料

1、申請貸款所需資料
（1）居民身份證、戶口本或其他有效居留證件等到具有法律效力的身份證明；個體工商戶或私營企業可提供營業執照、驗資報告、稅單等材料替代資信證明（提供復印件、帶原件核對）
（2）借款人所在單位或銀行認可部門出具的借款人及其家庭穩定經濟收入證明；個體工商戶或私營企業可提供營業執照、驗資報告、稅單等到材料替代資信證明信（提供復印件、帶原件核對）
（3）合法有效的購房合同，協議或其他批准文件；
（4）個人住房按揭貸款需首期支付30%以上，門面房首期支付40%以上（提供復印件、帶原件核對）
（5）以所商品房抵押的，需提供房產所有者結婚證明，抵押房產有共有人的，需共有人簽字，無共有人的需夫妻共同簽字（提供復印件、帶原件核對）
（6）開發商提供的階段性擔保
（7）借款人年齡加上貸款年限一般不超過國家的法定退休年齡；
（8）以房地抵押的需辦理房產抵押登記、保險、公證手續；
（9）如以第三方財產作抵押，需提供有處分權人同意抵押或質押的證明。

2、貸款期限
個人住房按揭貸款期限15年，門面房按揭貸款期限最長10年。

3、個人住宅信貸的分類及擔保分類
（1）個人擔保貸款從資金來源分為商業性住房、擔保貸款和政策性抵押貸款。
（2）個人擔貸款從擔保方式上分為抵押、質押（國庫券或其它質押）、保證。

4、按揭貸款的操作程序
（1） 開發商與銀行簽定按揭協議
協議內容為：按揭項目（住宅）、按揭年限、按揭比例、資金的監管、擔保責任。
（2） 購房者 申請 銀行審核 購房者支付首期款並與開發商協定買賣契約 簽訂貸款抵押保證合同→抵押、公證、保險（目前屬於購房者自願行為）→銀行審核後放貸款→購房者按期還款。

5、抵押貸款種類
（1）個人政策性住房抵押貸款（首付款不得底於30%）
（2）個人商業性住宅抵押貸款（首付款不得底於30%）

6、抵押貸款額度
每套住宅可貸款額度不超過房價的70%，其中公積金貸款額以商品房買受人自己辦理。

7、還款方式及計算
(1) 等額本息還款法
每月償還貸款本息= 貸款本金×月利息×（1+月利率）還款月數
（1+月利率）還款月數－1
(2) 等額本金還款法
每月還款額= 貸款本金 +（本金－已還本金累計額）×月利率。
（3）住房貸款有哪幾種？
購房貸款資金的財務安排涉及的內容很廣，但最主要的不外乎購房貸款的額度（成數）、期限和利率這三大問題。置業顧問在銷講過程中有必要向購房者說明目前現行的三種貸款方式：個人住房貸款、個人住房委託貸款和個人住房組合貸款。個人住房貸款是由商業銀行提供的商業性貸款；個人住房委託貸款是公積金管理中心委託商業銀行發放的政策性貸款；個人住房組合貸款是前兩者的組合。
住房公積金貸款：對於已參加交納住房公積金的居民來說，貸款購房時，應該首選住房公積金低息貸款。住房公積金貸款具有政策補貼性質，貸款利率很低，不僅低於同期商業銀行貸款利率（僅為商業銀行抵押貸款利率的一半），而且要低於同期商業銀行存款利率，也就是說，在住房公積金抵押貸款利率和銀行存款利率之間存在一個利差。同時，住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關手續時收費減半。
個人住房商業性貸款：以上兩種貸款方式限於交納了住房公積金的單位員工使用，限定條件多，所以，未繳存住房公積金的人無緣申貸，但可以申請商業銀行個人住房擔保貸款，也就是銀行按揭貸款。只要您在貸款銀行存款余額占購買住房所需資金額的比例不低於30%，並以此作為購房首期付款，且有貸款銀行認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息並承擔連帶責任的保證人，那麼就可申請使用銀行按揭貸款。
個人住房組合貸款：住房資金管理中心可以發放的貸款，最高限額一般為10-39萬元，如果購房款超過這個限額，不足部分要向銀行申請住房商業性貸款。這兩種貸款合起來稱之為組合貸款。此項業務可由一個銀行的房地產信貸部統一辦理。組合貸款利率較為適中，貸款金額較大，因而較多被貸款者選用。
個人住房委託貸款（公積金貸款）最劃算，個人住房貸款（商業性貸款）利息負擔最重，但與客戶銷銷時盡量讓他辦理個人住房貸款，省時省事。
3、住房貸款的申請條件
個人住房貸款的發放對象是具有完全民事行為能力的自然人，即年滿18周歲的公民。申請個人住房貸款需具備以下條件：具有城鎮常住戶口或有效居留身份；有穩定的職業或收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；具有購買住房的合同或協議；不享受住房補貼的以不低於所購住房全部價款的30%作為購房的首期付款；享受住房補貼的個人承擔部分的30%作為購房的首期付款；有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人；貸款人規定的其他條件。
申請個人住房貸款應向銀行提供下列材料：身份證件（指居民身份證、戶口本和其他有效居留證件）；有關借款人家庭穩定的經濟收入的證明；符合規定的購買住房合同意向書、協議或其他批准文件；抵押物或質物清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押的證明；保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明；申請住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明；貸款人要求提供的其他文件或資料。

4、申請個人住房貸款的程序
商業性貸款：大致程序為：向銀行提出貸款申請，銀行審查同意後簽訂貸款合同和擔保合同，再到銀行辦理貸款手續。

5、公積金個人房貸申辦程序
第一步：借款申請人提出貸款意向，領取有關材料。申請人到其交存住房公積金的西雙版納州住房公積金管理中心提出貸款要求，向貸款經辦人員如實介紹其所購房屋情況，本人及配偶的工作和收入情況，希望申請的金額和期限，其住房公積金的交存情況，可以提供什麼樣的擔保，同時領取借款申請表及有關材料，由經辦人員給申請人初步建議，告訴其需要准備的材料。
第二步：借款申請人提出書面申請。申請人按照經辦人員的要求准備齊全的文字材料，請經辦人員審核。文字材料主要指：如貸款申請人購買商品房，申請人需提交填寫好並由單位蓋章的借款申請表、認購書或購房合同、有效身份證、戶口本、結婚證；如貸款申請人購買房改房（單位售房、房管所售房），申請人除上述材料外，還須提供房改售房的方案復印件、售房方案的批復復印件、所售房屋的大產權（售房單位產權）或確權證明復印件；如貸款申請人購買安居房、集資建房等其它形式住房，須按照管理中心的要求提供相應的材料。
第三步：評估。對於購買商品房等需要評估的貸款，貸款經辦人員對上述材料審核無誤後，給借款申請人以初步意見，並開具抵押物審核評估通知單，借款申請人持單到評估機構對貸款房屋進行評估。（一般由銀行委託評估公司完成，貸款人支付評估費）
第四步：開具貸款承諾。評估完畢後，借款申請人持評估報告再次到管理中心，經辦人員進一步綜合評估結果對貸款申請進行審核。對於未簽立正式購房合同的申請人，貸款經辦人員審核同意貸款後開具貸款承諾書，借款申請人持之到開發商處簽立北京市房屋土地管理局統一印製的標准購房契約文本，購買期房者須辦理預售登記。
第五步：開具《調查通知單》。借款申請人持所有文件（身份證、戶口本、結婚證、借款申請表、正式購房合同、購商品房等需評估貸款的評估報告。
第六步：銀行調查。借款申請人拿到《調查通知單》後，要到《調查通知單》上註明的銀行經辦機構，由銀行經辦機構對貸款進行調查，並指導借款申請人填寫有關的貸款合同。需要蓋章的合同（如保證合同、收押合同）到有關部門加蓋公章、採用財產抵押擔保或購買購房綜合險的辦理有關保險手續，採用保證擔保的銀行對保證單位進行審核調查。
第七步：簽署委託合同、委貸通知單。銀行經辦機構對貸款調查完畢後將有關材料送審核中心，並告知借款申請人等待通知。審核中心根據銀行的調查意見對所有貸款材料、合同進行審批，審批同意後與銀行經辦機構簽立委託合同和委貸通知單，通知銀行可以辦理放貸手續。
第八步：劃款。銀行在放貸前准備工作完畢後確定具體放款日期，通知借款人，並於放款日（或提前一兩天）填寫《個人住房擔保委託貸款撥款明細單》加蓋銀行經辦機構公章後到管理中心辦理劃款手續。管理中心貸款經辦人沒對撥款明細單審核後開具撥款通知單，通知財務人員開具有關劃款單據。經辦人員根據撥款通知單、撥款明細單登記後第二次錄機。
第九步：放款。借款人於放款日到銀行辦理放款手續，貸款將直接撥付至售房單位帳戶。貸款的審查發放手續完畢。

6、住房貸款如何償還
償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，並在借款合同中載明，貸款期限在一年以內（含1年）的，實行到期一次還本付息，利隨本清，貸款期限在一年以上的，按月歸還貸款本息，即分期還款。目前最常見的分期還款方式主要有兩種：
一種是等額本息還款法，即每月以相等的額度平均償還貸款本息，直至期滿還清，其每月還款額的計算公式是：每月償還貸款本息金額=貸款本金×月利率（1+月利率）還款月數÷（1+月利率）還款月數-1遇利率調整及提前還款時，應根據未償還貸款余額和剩餘還款期數對公式進行調整，並計算每期還款額。
另一種是等額本金還款法，即每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額的計算公式是：每月還款額=貸款本金÷貸款期月數+（本金-已歸還本金累計額）×月利率。
借款人可以根據自己不同情況和需要，選擇還款方式。但一筆貸款合同只能選擇一種還款方式，合同簽定後不得更改。

第六節 納稅
1、契稅
契稅是指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業主（產權承受人）徵收的一次性稅收。它是對房地產產權變動徵收的一種專門稅種。
1、徵收范圍及納稅人：主要是對個人和私營單位購買、承典、承受贈與或交換的房屋徵收契稅。
2、稅率：1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規定契稅稅率為3%-5%。具體契稅適用稅率，由省、自治區、直轄市人民政府在稅率范圍內按照本地區的實際情況確定。昆明目前是按照普通商品144平方米以下按1.5%徵收。144平方米以上（含別墅）及商鋪按3％

2、印花稅
印花稅是一種兼有行為性質的憑證稅，具有徵收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買並粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。
1、征稅范圍及納稅人：印花稅的課稅對象是房地產交易中的各種憑證。房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發生產權轉移時所書立的產權轉移書據便是其中之一。印花稅由應納稅憑證的書立人或領受人繳納，具體地說產權轉移書據由立據人繳納，如果立據人未繳或少繳印花稅的，書據的持有人應負責補繳。
2、稅率和計稅方法：房屋產權轉移書據，印花稅按所金額萬分之五貼花。其應納稅額的計算公式為：應納稅額=計稅金額×適用稅率。
3、減稅、免稅規定：房屋所有人將財產贈給政府、社會福利單位、學校所書立的書據，免納印花稅。
4、納稅地點、期限和繳納方法：花稅在應納稅憑證書立領受時繳納，合同在簽訂時繳納，產權轉移書據在立據時繳納。
印花稅採取由納稅人自行繳納完稅的方式。

3、城市土地使用稅
居住自購的商品房住宅、私有住宅者都應依法繳稅。
城鎮土地使用稅以納稅人實際佔用（使用）的土地面積為計稅依據，按照固定稅額徵收。購房者使用的國有土地不僅僅是住宅外牆皮以內的建築面積，還包括院、公共走道等等。每個住戶在一幢住宅樓宇中均攤一份實際佔地面積計稅，稅額測定和均攤方法由各省、自治區、直轄市根據本地實際，組織測量，取得科學的依據，通過立法執行。稅收工作由當地稅務部門負責，繳納期限由各地自行規定。
4、城市土地增值稅
作為個人所購房產，如果僅作為居住使用，就不用繳納土地增值稅；只有再轉讓、經營此房並獲得相當標准以上增值收入時，才有必要繳納土地增值稅。
土地增值稅的徵收採用的是四級超額累進稅率。

5、房產稅
房產稅是以房屋為征稅對象，對產權所有人就其房屋值或租金收入徵收的一種稅費。由於房產是財產的一種，所以房產也是一種財產稅。
房產稅採用比例稅率。

❸ 做房地產銷售需要哪些知道哪些知識

基礎知識：（1）術語：用地面積、攻擊率、建築面積、公攤、套內面積、層高、標准層、紅線等；
（2）熟知項目銷售資料：開發商介紹、項目整體介紹、沙盤說辭、戶型優勢、配套等解釋說明；
（3）相關專業：工程、材料、規劃、商業、家居等；
（4）其他：如遇特殊項目，可能還需奢侈品、高爾夫等了解。

❹ 本人馬上要從事房地產銷售，專業知識一竅不通，求一些房地產基礎知識資料學習一下。

房地產的基礎知識涉及到很多分支，你還是先從銷售方面入手吧
把房內產銷售中專業詞的含義搞容清楚，懂得什麼叫容積率、使用率怎麼計算、樓間距怎麼計算、樓房的結構等，還有就是什麼叫loft、頂躍、復式、疊拼、雙拼、獨棟 把這些了解到後在看看現行的購房政策、貸款政策

你入職時無非也是培訓這些，等你具體到某個項目時再把項目的具體資料熟悉熟悉，要是精裝的產品，就把具體品牌跟客戶講透徹，再把周邊競爭項目熟悉一下就沒問題了

❺ 房地產銷售新手需要學習那些知識

《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》等。

按照原《<房地產經紀人員職業資格制度暫行規定>和<房地產經紀人執業資格考試實施辦法>》（人發〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產經紀人協理資格證書的人員，可免試房地產經紀人協理職業資格《房地產經紀操作實務》科目，只參加《房地產經紀綜合能力》1個科目的考試。

通過全國統一考試，取得房地產估價師資格證書的人員；通過全國統一考試，取得經濟專業技術資格「房地產經濟」專業中級資格證書的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經濟師職務的人員，可免試房地產經紀人職業資格《房地產交易制度政策》1個科目，只參加《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》3個科目的考試。

(5)房地產外銷基礎知識培訓資料擴展閱讀：

房地產銷售的相關要求規定：

1、房地產經紀人執業資格實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實施，原則上每年舉行一次。

2、建設部負責編制房地產經紀人執業資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產經紀人執業資格的考前培訓等有關工作。

3、人事部負責審定房地產經紀人執業資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實施考務工作。會同建設部對房地產經紀人執業資格考試進行檢查、監督、指導和確定合格標准。

❻ 房地產銷售基礎知識！

房地產基礎知識

房地產房產和地產的總稱（又稱不動產）。

房產房屋及其權利（佔有、使用、收益、處分等）的總稱。

地產土地及其權利（使用、收益、轉讓等）的總稱。

房地產業從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括：土地開發，房屋建設、維修、管理，土地使用權的有償劃撥、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產抵押貸款和房地產市場。

房地產開發在依法取得土地使用權的土地上，按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建築的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電通信、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

土地開發將生地（指未經開發、尚未開成建設用地條件的土地）開發成可供使用的土地。

房屋開發由取得土地使用權的開發商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網，然後建造各類房屋以及公共設施。

能源系統包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。

給水、排水系統包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網（上下水道）、排水管網（下水道）、污水處理、排放工程。

經濟適用房以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質的商品住宅，有經濟性和適用性）。不是人人可以買，必須符合當地政府所規定的條件，經過排號購買。

商品房開發商以市場地價取得土地使用權後進行開發建設，並經國土局批准在市場上流通的房地產，它是在獲取房產證後，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。

商品房的「五證兩書一表」

五證：《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建築工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《商品房銷售（預售）許可證》。

兩書：《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。

一表：《商品房竣工驗收備案表》。

爛尾樓未能完成施工、中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有：資金不足，設計、施工存在嚴重質量問題等。

樓花已經動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即圖紙上的樓宇，處於建築施工的最初階段，距離交房時間長，價格優惠，買了後又可轉賣，賺取差價。

期房具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建築材料和質量）。

現房已經過工程質量監督部門驗收，並取得質量合格證明文件，可以交付使用的商品房（即買即住、價格高、戶型過時、選擇空間不大）。

二手房已經辦好產權證，進行再次轉讓的房屋。

起價即「起步價」，指物業所有房源中最低的銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價從幾十元到幾百元不等）。

基價即「基礎價」，指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。基價是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同，價格也不同）。

均價即物業的平均銷售價格，將本物業各套房子的銷售價格相加之後的和數除以各單位建築面積的和數，即可得出每平方米的均價。

土地所有權土地所有者依法對土地佔有、使用、收益、處分的權利。

國家土地所有權國家對全民所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

集體土地所有權農村集體經濟組織對依法屬於其所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

土地使用權出讓國家以土地所有者的身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將土地使用權出讓給土地使用者，並向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。

房屋的所有權對房屋全面支配的權利，包括：佔有權、使用權、收益權、處分權。

物業管理由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委託，對物業實行專業化管理，並向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。

物業管理內容對房屋及其附屬設備實施管理、維修，對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公共綠化、公用設施、道路等實施管理，向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。

業主大會由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。

業主代表大會由物業管理區域內業主代表組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織。

業主委員會由物業管理區域內業主代表組成的，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。

同比指今年第n月與去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增長速度=（本期數-去年同期數）/去年同期數×100%。

環比與上一統計段的比較。例如，2015年7月份與2015年6月份相比較，叫環比。環比增長速度=（本期數－上期數）/上期數×100%。

建築基礎知識

三通一平在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。

七通一平通給水、通排水、通電力、通電信、通燃氣、通熱力、通道路和土地平整。

開間住宅房子的橫向寬度。

進深住宅的實際長度。

層高下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

凈高層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

陽台有雨遮、有腳踏之面，沒有擋風牆的突出建築體外的部分。

露台沒有雨遮、有腳踏的部分。

外飄窗突出於牆體的窗戶，飄出去的尺寸在40～60厘米左右。

剪力牆房屋或構築物中主要承受風荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的牆體。

玄關登堂入室的第一扇門進去的地方，開門區域。

公寓兩層以上，供多戶人家居住的建築。

純辦公樓專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。

綜合樓將居家、辦公、商場等集合於一體的大樓。

商住住宅SOHO性質，集居家、辦公於一體。

SHOPPINGMALL集購物、娛樂、休閑於一體的一個商業區域，起源於美國，也稱第六商業業態。

躍層一套房屋佔用兩個樓層，由內部樓梯連接。

復式起源於躍層，又優於躍層，一般的房型是客廳或餐廳位置上下兩層連通，其他位置上下兩層區分，有內部樓梯。

閣樓（夾層）實為一層樓，只是層高比單層高一些，一般在3.5～4.5米之間。與復式樓最大的區別就是層高不同，在結構上是按單層樓的結構來做，在房產面積中也只算一層樓的面積。

錯層標準的單層建築（層高2.8米），層高比復式、夾層（閣樓）、躍式的層高都低，只是通過將部分功能分區的地面和頂面都抬高幾十厘米，然後做幾步台階連接，達到豐富縱向空間形式的效果。

磚混結構由磚和混凝土組成承重牆，四面及樑柱都不能動。

框架結構以鋼筋混凝土澆搗成承重樑柱，適合大規模工業化施工，效率較高，承重牆在樑柱，牆面可以自由打通。

房屋的耐用年限房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標准、建築用的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。一般而言，鋼筋結構：60～80年；磚混結構：40～60年；磚木結構：30～50年；其他結構：15年以下。

房屋分類

按功能用途分：居住用房（小區、高檔住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房）。

按建築結構分：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他結構。

按所有權歸屬分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。

土地分類

按開發利用程度分：生地和熟地。

按建築功能分：建築用地和非建築用地。

按用途分：居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等。

土地使用權

土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利（即依法對土地經營、利用和收益的權利）。

土地公有制採取兩種形式，即集體所有制和國家所有制。農村土地採用集體所有制的形式，屬於農民集體所有；城市土地採取國家所有制的形式，屬於全民所有。任何個人不能取得土地的所有權。

土地使用獲得的方式

劃撥：無償使用，如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程。

出讓：從國家有償取得使用權。包括協議出讓（如200萬～250萬/畝）、招標出讓（提出底價，根據使用用途和價格取得）、拍賣出讓（價高者得，在不違法的前提下，通過正規渠道取得）3種方式。

房地產市場

房地產市場分為以下三級：

一級市場：以土地為主體（也稱土地市場、土地交易市場）。

二級市場：開發商獲得土地使用權後，投入一定的資金建設，通過有償或贈予的形式將產權轉賣給需求者（新建商品房的買賣市場）。

三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括買賣、抵押、轉讓、租賃（二手房）。

土地使用年限

國家將土地使用權出讓給土地使用者時，雙方約定的土地使用者可以使用的年限。

土地使用權出讓年限：居住用地70年；工業、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；商業、旅遊、娛樂用地40年。使用用途需轉換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執行。

土地使用年限到期後如何處理：國家有權無條件收回該土地；建築主體經質控部門檢驗後不屬危房，且項目的存在不影響城市規劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金即可繼續使用，即以當時的地價購買使用年限，年限由政府規定，否則無條件收回。《物權法》第149條規定：住宅建設用地使用權期間屆滿的，自動續期。

住宅樓層劃分的規定

低層住宅：1～3層;多層住宅：4～6層；中高層住宅：7～9層；高層住宅：10～30層；超高層住宅：30層以上。

各種面積：

基底面積建築物底層勒腳外圍水平面積，即建築物首層的建築面積。

總建築面積建築物各層外牆（或外柱）外圍以內水平投影面積的之和。

分戶建築面積每戶（或每單位）擁有的建築面積。顧客購買房屋時常說的「建築面積」或「銷售面積」，即指「分戶建築面積」。

套內面積全名套內建築面積，由套內房屋使用面積、套內牆體面積、套內陽台建築面積3個部分組成。

套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積，按以下規定計算：套內房屋使用面積為套內卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和，套內內部樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積，不包括含在結構面積內的套內內部煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內牆面裝飾厚度計入使用面積。

套內牆體面積是指套內使用空間周圍的牆所佔的面積。牆有公用牆和非公用牆兩種：公用牆包括各套之間的分隔牆，本套與公共建築空間的牆，均按水平投影面積的一半計入套內牆體面積；非公用牆，如套內自由牆體，按水平投影面積全部計入套內牆體面積。

套內陽台建築面積均按陽台外圍與房屋外牆之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽台按水平投影的全部計算建築面積，未封閉的陽台按水平投影的一半計算建築面積。

實用面積與使用面積

實用面積＝建築面積-結構面積。結構面積指房屋混凝土、磚砌體等結構構件所佔面積。實用面積也叫地毯面積、凈面積或有效面積、套內使用面積，即往地面鋪地毯，鋪滿以後地毯的面積。

使用面積＝建築面積-結構面積-輔助面積。輔助面積指廚房、衛生間等輔助用房所佔面積。所以，實用面積>使用面積。

公共建築面積與公攤面積

公共建築面積指建築物主體內、戶門以外可使用的面積，包括應分攤的公共建築面積和不能分攤的公共建築面積。

應分攤的公共建築面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平台、內外廊、門廳、電梯房、多層建築中突出屋面結構的樓梯間等，即公攤建築面積。在日常使用中，一般也簡稱公攤面積或公攤。

不能分攤的公共建築面積是指除前款所列之外，建築報建時未計入容積率的公共建築面積和有關文件規定不進行分攤的公共建築面積，包括機動車庫、非機動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設備用房、梁底標高不高於2米的架空結構轉換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。

公共建築面積（包括應分攤的和不應分攤的）應由房屋物業管理部門統一管理，其產權應屬建築物內參與分攤該公共建築面積的所有業主共同擁有，物業管理部門不得改變其使用功能或有償出租（售）。

公式以上各種面積的定義為書面語言，為了便於理解，現梳理各面積的關系如下：

常說的建築面積＝分戶建築面積。

常說的套內面積＝套內建築面積＝套內房屋使用面積+套內牆體面積+套內陽檯面積。

總建築面積＝分戶建築面積之和＝單層建築面積×樓層數。

實際計算的建築面積＝套內建築面積+公攤面積。

各種比率

容積率容積率=總建築面積÷可建設用地面積。

國家標准容積率：別墅：1～0.8，一般是0.8；高檔小區:2～2.5；中檔小區:3；低檔小區:4。

建築密度（覆蓋率）建築密度＝建築物底層佔地面積÷可建設用地面積。

綠地率與綠化覆蓋率

綠地率是指小區用地范圍內各類綠地的總和與小區用地的比率。距建築外牆1.5米和道路邊線1米以內的土地和地表覆土達不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。

綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和與小區用地的比率。樹的影子、露天停車場中間種草的方磚都可算入綠化覆蓋率，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。房地產商在銷售樓盤時宣傳的綠化率實際上不少是綠化覆蓋率。

去化率（銷售率）在市場營銷領域，去化率是指在一定時間內的銷售率，該說法來自台灣。在房地產領域稱為銷售率，主要指某一特定時期內某產品的銷售量占總量的百分比。去化量，即銷售量。去化率=銷售套數÷總套數。

分攤系數分攤系數=應分攤的公共建築面積÷建築面積，即公攤面積÷建築面積。

實用率（得房率）與使用率

實用率（得房率）＝套內面積÷建築面積＝（使用面積+牆體面積+陽檯面積）÷建築面積＝1-分攤系數。

使用率＝使用面積÷建築面積。

(6)房地產外銷基礎知識培訓資料擴展閱讀

關於房地產銷售技巧

1、將重要的賣點放在前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，較先和客戶介紹的賣點將獲得有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤顯著的賣點放在前面說。

2、形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任 和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

3、信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的較好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

4、結尾要有亮點

要將重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對較後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。

參考資料

網路-銷售技巧

❼ 房地產樓盤銷售前期，人員培訓的內容有那些方面

個人認為應該從以下幾個方面來培訓：
1、房地產的基本知識
2、樓盤所在城市的歷史文化，樓盤所在地塊
3、本項目的一些基本概況
4、接待禮儀
5、電話銷售
6、房地產專業基本銷售（比如：逼定）
7、售後服務

❽ 房地產銷售培訓資料

如何成為一位出色的房地產銷售人員

我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考

❾ 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。