房地產公司培訓計劃

㈠ 房地產企業培訓計劃該怎麼做

培訓項目：技能培訓、專業培訓、禮儀培訓、企業文化宣導培訓。你首先做好專項目定位。 培訓屬內容：根據你所選擇的培訓項目確定培訓的具體內容。例如禮儀培訓：站姿、妝容、走姿、語言等等。
培訓場地：根據培訓的實際需要選擇：會議室、工作崗位等。
培訓時間：根據培訓內容確定培訓需要多長時間，是否反復培訓。
其他：是否需要外協的專業培訓機構，參加人數多少，預算費用，培訓前的測評及培訓後的測評。考核培訓效果。
有的培訓內部就能完成，像禮儀培訓：站姿、妝容、走姿、語言等等。有的培訓要請專業的講師，像地產銷售培訓劉顯才在行內做的很響，售樓員心態培訓中華名師網的王思齊、韓晶講師做的不錯。

㈡ 房地產公司新進員工培訓計劃

房地產咨詢式銷售技巧培訓 房地產咨詢式銷售技巧培訓 一、銷售策略：工作單 （「什麼」之問題） 1、 我對物業有多少了解？ 2、 我對目標客戶有什麼了解？ 3、 我對現在的市場現狀有什麼了解？ 4、 我認為客戶會對什麼感興趣？ 5、 我們的項目有哪些強勢特色？有什麼與眾不同的利益價值？ 6、 存在哪些制約因素？如何淡化？ 7、我應該如何說服客戶下定單？ 8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？ 9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？ 10、我事先怎樣計劃應付各種預期問題，以及客戶可能提出的追問？ （實戰演習：請根據自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經理舉行一次專題討論，並要求每人各自回答上述十大題，然後選出三名組長，對所有答卷進行匯總，你將意想不到的新發現。）二、推銷洽談成功的四個步驟 1、 喚起並抓住客戶的即時注意 洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的「對我有哪些好處？」這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。參考資料： http://www.fangce.net/Article/yingxiao/jiqiao/200711/1505.html

㈢ 跪求房地產公司新員工入職、上崗培訓每日具體安排計劃表（試用期3個月的具體安排）

服務內容涵蓋房地產公開培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、房地產獵頭、房地產高峰論壇、房地產信息服務等。我機構近兩年開設公開課程高達3000多課時，組織內訓近百場，並為幾十家開發企業本提供考察、獵頭、咨詢、論壇、信息等服務。為廣大企業服務的課題包括但不限於以下：運營管理、戰略管理、組織管理、營銷創新、財稅管理、項目策劃、設計管理、項目管理、采購管理、成本管理、工程管理、營銷策略、客戶服務、財稅管理、物業管理、商業地產、人力資源、產業地產、旅遊地產、養老地產、樓盤考察等。

㈣ 房地產項目策劃的房地產項目策劃-賈士軍

第一部分職業生涯規劃
一、職業與職業生涯
二、職業選擇
三、職業生涯規劃
四、職業生涯發展和選擇理論
五、個人職業生涯規劃
六、組織對員工職業生涯的管理
第二部分 員工潛能激勵
一、激勵概述
二、激勵手段
三、文化、考評、薪酬與激勵
四、員工激勵的發展趨勢
第三部分 員工績效考評
一、績效考評概述
二、績效考評流程和考評者
三、績效考評的方法
四、反饋面談及成果應用
五、績效改進計劃
六、團隊績效的有效考評
七、績效考評的發展趨勢
第四部分 員工培訓與發展
一、員工培訓與發展概述
二、員工培訓與開發的形式與途徑
三、培訓項目設計與實施
四、培訓技術與方法
五、新員工培訓與管理人員開發
六、員工培訓投資的經濟分析 序言20世紀70年代末至80年代初，中國土地使用制度與住房制度開始進行重大改革。受當時房地產業高額利潤的驅使，各行各業紛紛湧入房地產市場，由此爆發了中國1992-1993年的「房地產熱」。為遏制這種不正常的虛熱，1994-1995年間，國家實行了宏觀調控、銀根緊縮的財政與金融政策。這些政策和市場競爭使得一批房地產企業遇到了資金鏈斷裂、銷售困難、樓盤爛尾的困境。
激烈的市場競爭使房地產開發商逐步認識到：要搞好房地產開發，營銷策劃是關鍵。為此，房地產開發公司開始大量招聘營銷策劃專業人才，房地產項目策劃成為越來越多的人的職業選擇。
房地產項目策劃是指一個開發商從獲取土地使用權開始，進行的市場調查、消費者心理行為分析、市場定位、項目規劃設計，制訂價格策略、廣告策略、銷售策略等物業管理前期介入的全過程籌劃工作。
房地產項目策劃是眾多學科理論與知識的集成，它綜合策劃理論、營銷理論、戰略管理理論、市場調研、消費者行為學、廣告理論、房地產開發、房地產投資、房地產估價、建築設計、城市規劃、物業管理等學科理論與知識，是一門新興的邊緣學科。然而，作為一門成長中的新興學科，我國的房地產項目策劃領域存在著理論上與實踐上兩方面的困境：
一是房地產項目策劃理論研究滯後。自20世紀90年代初房地產業在中國內地興盛以來，房地產開發、投資、估價、經營、營銷等高校教材及參考書雖然不少，但這些教材與參考書還多局限於房地產項目或企業的某一局部性研究，而就房地產項目運作的全過程進行探討卻較少。近年來，關於策劃學的專著出版了一些，但缺少專門針對房地產項目的專著。
二是房地產項目策劃實踐迫切需要理論指導。據估計，截至目前，全國有30 000家房地產公司和數以萬計的策劃人員。由於缺乏房地產項目策劃理論與方法的指導，在實際工作中，很多策劃人員只能「摸著石頭過河」，慢慢積累經驗，或以「師傅帶徒弟」的原始方式學習房地產項目策劃技術。2002年4月，本書主編賈士軍副教授面向房地產企業界人士編著出版了《房地產項目全程策劃》一書（廣東經濟出版社），該書甫一面世，即受到企業界人士的歡迎，這從一個側面反映出社會對房地產項目策劃理論的迫切需要。文摘由於房地產開發項目在各個階段引入策劃的理念和手段而獲得成功，房地產策劃因而普遍得到了人們的認可。於是，發展商開始在企業內部設立策劃部，專業策劃代理公司、物業顧問公司也應運而生，以房地產策劃為謀生手段的自由策劃人也大量出現。房地產策劃在實踐中創造出典範項目並為企業創造可觀的經濟效益，引起了人們的極大興趣和關注，以致出現對房地產策劃和策劃人的神化、無限誇大策劃的作用等思潮，這對以後房地產策劃的發展產生了一定程度的影響。
2．綜合策劃階段（1997．4-1999．6）
綜合策劃階段是以廣州錦城花園成功銷售作為標志的。此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。例如錦城花園以主題策劃為主線（品質、價格、舒適與和諧)，貫穿於投資策劃（寫字樓變更為住宅)、市場策劃（佔領十二層帶電梯小高層住宅的市場份額)、設計策劃（歐陸立面設計、集中共用綠地、合理安排建築戶型、結構設備滿足建築功能及美觀要求)、營銷策劃（淡季入市、顯示身份的高尚住宅)、廣告策劃（連登懸念廣告、積聚人氣)、形象策劃（寓意深刻的標識、標志)等，整個策劃手段整合比較完美，一氣呵成。
自此之後，以主題策劃為主線的綜合策劃手段在廣州、深圳乃至全國各地流行起來，出現不少綜合策劃成功的典範樓盤。在各種策劃手段的整合中，各項目根據自己的特點各有所側重、創新。例如廣州翠湖山莊主題概念是「一般度假或生活居所」，其手段則是園林設計策劃，獨特營銷策劃（搭單大行動、試住大行動、減價大行動)，公關活動策劃（品酒會、開放日)等。
隨著房地產策劃實踐的不斷深入，各種策劃理論、策劃流派層出不窮。最具代表性的房地產策劃理論是「概念地產」理論。該理論認為：許多項t目都是先給人們一個概念，這個概念被社會接受以後，它所支持的硬體就能被消費者對象所接受。「概念地產」理論要求，房地產項目首先要進行「概念設計」，「概念設計」影響項目的成敗，是項目成功策劃的核心。這種理論對整個房地產策劃領域產生很大影響，不少房地產項目策劃就是在「概念地產」理論的指引下，通過獨特的概念（理念、主題)設計（策劃)使開發的樓盤順利走向市場，獲得成功。
另一種關於房地產策劃的重要理論是「全程策劃」理論。「全程策劃」理論主要強調兩方面：一是房地產策劃應從市場調研、項目論證、概念設計、規劃布局、建築設計、工程式控制制、營銷推廣、售後服務等一系列環節中進行「全過程」策劃，各個環節相互連貫，缺一不可。二是在每一策劃環節中以提高產品價值為主要目的，強調提升價值的手段和空間。「全程策劃」理論從策劃實踐中產生，是綜合策劃階段理論研究的結晶，為房地產策劃領域提供了一種全新的模式，影響深遠，被廣泛採用。 房地產項目策劃(第2版)-賈士軍圖書信息 出版社: 高等教育出版社; 第2版 (2011年1月1日)叢書名: 高等學校工程管理專業系列教材,普通高等教育「十一五」國家級規劃 教材 平裝: 417頁 正文語種: 簡體中文 開本: 16 ISBN: 9787040303148 條形碼: 9787040303148 商品尺寸: 25.8 x 18.4 x 2.2 cm 商品重量: 640 g ASIN: B004OQJNWM內容簡介《房地產項目策劃(第2版)》是在第2版（普通高等教育「十五」國家級規劃教材）基礎上修訂而成的。《房地產項目策劃(第2版)》介紹了開發商從獲取土地使用權開始，進行市場調查、消費者心理行為分析、市場定位、項目建築策劃，制定價格策略、廣告策略、銷售策略，以及物業管理前期介入的全過程籌劃工作。《房地產項目策劃(第2版)》主要供高等學校工程管理專業（房地產經營管理方向）和工商管理專業（房地產經營管理方向）本科生使用，也可作為相關專業碩士研究生參考用書以及房地產企業界人士自學和繼續教育使用。編輯推薦
《房地產項目策劃(第2版)》是普通高等教育「十一五」國家級規劃教材，高等學校工程管理專業系列教材之一。作者簡介賈士軍，廣州大學教授，房地產估價師，土地估價9幣。主要研究領域：房地產營銷策劃、房地產估價與房地產管理。主、參編專著教材6部，代表性專著為《房地產項目全程策劃》，2002年由廣東經濟出版社出版；在《中國軟科學》等期刊發表學術論文30餘篇。曾為廣州、深圳等地房地產項目提供策劃咨詢。目錄第一章 房地產項目策劃概論
第一節 房地產項目策劃的含義與特點
第二節 房地產項目策劃的由來與發展
第三節 房地產項目策劃的地位與作用
第四節 房地產項目策劃的程序與內容
第五節 房地產項目策劃中的創新問題
第六節 商業地產與住宅項目策劃的比較
第七節 房地產項目策劃業的未來發展
第八節 房地產策劃機構的選擇
閱讀材料萬達·江畔人家——傾情演繹「新城市主義」生活第二章 土地使用權獲取
第一節 房地產開發地段的選擇
第二節 風水理論與居住區選址
第三節 開發商獲取土地的方式與策略
第四節 參加土地拍賣
第五節 地產開發的時機第三章 房地產項目市場調研
第一節 市場調研概述
第二節 市場調研內容
第三節 市場調研方法簡介
第四節 深度訪談技術
第五節 調研問卷設計
第六節 抽樣問題與數據整理處理
第七節 量表測量技術
第八節 問卷調查的局限性
第九節 開發商與市場調研機構的合作
閱讀材料1廣州市居民住房需求調查問卷
閱讀材料2消費者購房偏好測量問卷第四章 購房者心理與行為分析
第一節 購房者心理過程分析
第二節 購房者個性心理分析
第三節 社會文化、家庭因素對購房者的影響
第四節 購房者行為模式分析閱讀材料北京、上海的文化特色與房地產市場狀況第五章 房地產項目sTP策劃
第一節 房地產項目市場細分
第二節 房地產項目目標市場選擇
第三節 房地產項目市場定位
第四節 房地產項目概念設計
第五節 房地產項目的命名與注冊閱讀材料深圳寶安電子城STP策劃第六章 房地產項目的建築策劃
第一節 建築策劃概論
第二節 居住區總體規劃
第三節 建築結構與住宅選型
第四節 建築風格選擇與設計
第五節 住宅戶型設計
第六節環境景觀設計
第七節 住宅小區的科技含量和智能化應用
第八節 規劃設計中的經濟問題
第九節 開發商、策劃師與建築師的合作第七章 房地產項目價格策劃
第一節 房地產項目價格策劃概述
第二節 房地產項目定價方法
第三節 房地產項目基本定價策略
第四節 房地產項目定價程序
第五節 確定垂直價差
第六節 制定水平價差
第七節 價格組合與租金轉換
第八節 運用調價策略
第九節 價格促銷策略
閱讀材料1可比樓盤量化定價法——深圳某花園可比樓盤量化定價過程
閱讀材料2房地產項目價格策略策劃報告——深圳某花園尾盤試住方式建議案第八章 房地產項目廣告策劃
第一節 廣告策劃流程與廣告公司選擇
第二節 廣告目標確定與廣告費用預算
第三節 廣告媒體的選擇與運用
第四節 廣告主題與廣告標題擬定
第五節 廣告設計技巧
第六節 廣告質量許偷與廣告_韋奏把握
第七節 廣告策劃書的編制
第八節 廣告效果評價
閱讀材料
第一節 市場營銷渠道與推廣主題的確定
第二節 樓盤形象包裝
第三節 售樓處與樣板房設計
第四節 售樓書與售樓模型製作
第五節 銷售計劃與項目開盤
第六節 中期銷售控制
第七節 尾盤銷售與滯銷問題
第八節 房地產項目促銷策略第十章 物業管理前期介入
第一節 物業管理前期介入概述
第二節 物業管理服務標準的確定
第三節 設計與施工階段的物業管理介入
第四節 物業管理隊伍的組建
第五節 物業管理方案及制度的制定
第六節 接管驗收與業主入住階段的物業管理
閱讀材料廣州××項目物業管理前期介入項目建議書
附錄 住宅性能評定技術標准
參考文獻
文摘
版權頁：插圖：二、房地產項目策劃的由來與發展房地產策劃從萌芽、起步直至發展到現在，已走過了十幾年的歷程。縱觀房地產策劃史，從運用各種策劃技術手段使房地產開發項目成功推向市場的角度看，可分為三個階段，即單項策劃階段、綜合策劃階段和復合策劃階段。
1.單項策劃階段（1992年6月-1997年3月）
1992年一1993年國內第一波「房地產熱」之前，國內房地產開發基本處於賣方時代，開發商只要蓋好房子，甚至只有一塊地和一張圖紙，就可以輕松地把樓賣掉，這種情況下開發商不需要考慮房地產市場問題，也就無所謂房地產項目策劃問題，但產生了房地產項目策劃的萌芽。1990年至1992年期間，一位從台灣請來的銷售專家，對廣州世界貿易中心大廈進行推廣銷售。她精心培育銷售隊伍，倡導按揭貸款樓盤，首推「賣樓花」理念等，使世界貿易中心大廈的銷售大獲全勝。
1992年一1993年「房地產熱」之後，國家宏觀調控、緊縮銀根，使得許多房地產項目出現滯銷，「爛尾樓」頻現，開發商開始正視房地產市場、研究消費者行為和心理。
此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並以某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。隨著房地產策劃實踐的日益深入，通過房地產策劃成功的個案不斷增多，房地產策劃理論思想也逐漸形成，由於房地產開發項目在各個階段引入策劃的理念和手段而獲得成功，因而房地產策劃普遍得到了人們的認可。
2.綜合策劃階段（1997年4月一1999年6月）
綜合策劃階段是以廣州錦城花園成功銷售作為標志的。此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。錦城花園以主題策劃為主線（品質、價格、舒適與和諧），貫穿於投資策劃（寫字樓變更為住宅）、市場策劃（佔領十二層帶電梯小高層住宅的市場份額）、設計策劃（歐陸風格立面設計、集中共用綠地、合理安排建築戶型、結構設備滿足建築功能及美觀要求）、營銷策劃（淡季入市、顯示身份的高尚住宅）、廣告策劃（連登懸念廣告、積聚人氣）、形象策劃（寓意深刻的標志），整個策劃手段整合比較完美，一氣呵成。
3.復合策劃階段（1999年7月-）
復合策劃階段是以廣州奧林匹克花園成功銷售作為標志的。該階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其他手段。

㈤ 我單位正在制定2018年房地產培訓計劃，找到一家叫房訓網的房地產培訓專業機構，課程挺多挺全，有了解的嗎

房地產培訓界房訓網是NO.1

㈥ 應屆畢業生不打算去房產中介實習參加房產中介培訓影響實習嗎

在實習的工作中，所獲得的經驗也好、知識也罷都是比較全面的，這些都是實踐，都是將在校理論知識的升華。實習工作的寶貴，如何寫好實習生自我鑒定呢？請參考以下的優秀實習生自我鑒定範文資料。
短時間的實習生活結束了，實習使我獲得了許多知識，懂得了許多道理，這些知識和道理，將會伴隨我走過以後的路。讓我在面對困難的時候不再畏懼，勇於克服。
實習期間，我主動要求到各部門了解學習與學習，努力從多方面開拓自己的眼界。
我先後去了財務管理科、招標辦公室、計劃財務部、人力資源部、辦公室、法律事務部、設備管理科、法制辦公室等主要業務部門。通過學習書面材料和與各部室人員的交流，我比較全面地了解了我單位科室的主要職能和重點工作，還協助完成了一些我力所能及的行政事務工作。這種積極主動的工作態度獲得了各科室人員的一致好評。
我謙虛謹慎，勤奮好學。注重理論和實踐相結合，將所學的課堂知識能有效地運用於實際工作中，認真聽取老員工的指導，對於別人提出的工作建議，可以虛心聽取。表現出較強的求知慾，並能夠仔細觀察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，靈活運用自己的知識解決工作中遇到的實際困難。
工作中踏實肯干，吃苦耐勞。有創造性、建設性地獨立開展工作的思維；
具有一定的開拓和創新精神，接受新事物較快，涉獵面較寬，在工程計算領域不斷地探索，有自己的思路和設想。能夠做到服從指揮，認真敬業，工作責任心強，工作效率高，執行公司指令堅決。在時間緊迫的情況下，加時加班、保質保量完成工作任務。
生活上待人誠懇，作風朴實。嚴格遵守單位的各項規章制度，實習期間，未曾出現過無故缺勤，遲到早退現象，並能與單位同事和睦相處，交流融洽，善於取長補短，虛心好學，注重團隊合作。
實習生活雖然結束了，但是面對以後的工作，我將會更加努力拚搏，為自己的未來打拚出一片精彩！只有不斷開拓進取，才能在不斷變化發展的社會洪流中「長風破浪會有時，直掛雲帆擠滄海。」

㈦ 房地產新員工培訓計劃

房地產員工培訓手冊

銷售人員的基本要求

（一）基本要求
職業道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規章制度；為人誠實、正直。
基本素質要求：具有強烈敬業精神，有團隊合作的意識。
禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。
專業知識要求
1、了解公司的歷史和項目的特點；
2、了解當城市規劃、地理、交通、通信、人口分布等；
了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特徵及其發展商的歷史、實力、背景等；
掌握房地產市場開發各環節（設計、建造、銷售和物業管理）的基本知識；
有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法；
熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規；
了解一定的財務知識
（三）知識面要求
盡可能拓寬知識面，多了解建築、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養觀察、分析和判斷問題的能力。
心理素質要求
具備信心、恆心和沉著，不畏困難和挫折。
服務規范及要求
原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態度服務顧客。
培訓目的
熟悉公司情況，提高售樓員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；
培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解；
學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要；

售樓人員工作職責

1、嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規章制度。
2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發現，按人事管理制度執行。
3．上班時間認認真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。
上班時間配戴工牌著工裝。
注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度，做好銷售工作。
如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經公司領導批准後方可休息。
使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間佔用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。
做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。
熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業知識和技巧，力爭每一個客戶。
認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。
主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據自己的判斷力，在心中作出「市場定位」，分析客戶來此的目的、購房檔次，然後「對症下葯」的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。
愛護公物，節約成本，決不做損害公司利益的事情。
認真學習專業知識，提高業務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。
了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想像、誤導客戶，造成糾紛。
在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。
認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。
同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會，說服客戶下定。
如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。
提醒客戶補定時間，發現客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。
熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，
爭取做公司銷售主力軍。
21．在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每
月銷售工作。
於同不良的風氣挑戰，如有不良行為發生，應及時制止，並向售樓處負責人和公司領導反映。
在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業務上的幫助，共同提高專業素質和經驗。
如發現銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。
銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售 事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。
嚴格按許可權范圍內執行，如有特殊情況，需經售樓處負責人上報，經公司總經理簽字同意後方可實施。

陝西華南中港置業策劃有限公司
2003.2.15

銷 售 談 判 技 巧

銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業化知識

銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買慾望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發客戶的購房興趣；
4、激發客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標准。
2、（三意主義）推銷售術：
①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）

提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼；
羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；
口若懇河的說話方式；
正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；
②反復——將項目的優勢突出介紹；
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

1 推銷談判的組合方法：
（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，准備好要談的事項，准備好需記錄用的紙、筆、計算器。

2 商洽成功的要點：
（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優點，並加以贊賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、「擅長傾聽」客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養「傾聽技巧」
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

3 在談判過程中，4 遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

5 客戶意向購買，6 決定簽訂合約的徵兆：
（一）、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什麼時候入伙時；
3、詢問項目交通、配套情況時；
4、反復問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

7 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。
④簽完合約後不要得意忘形。

8 售後服9 務
1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

禮儀結合推銷技巧培訓課

禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現出的行為，語言、服裝、儀態、禮節及接人待物的一種和諧的、美的學科。「她」無處不散發著一種誘人的魅力，「她」在各個領域都能使您變得優秀、成功，受到別人的賞識和尊重。「她」使您戰無不勝，使您產生具有無法抗拒的吸引力。
從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經濟的轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現出它的重要性。
那麼，我們做為房地產中介公司，如何將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。
第一章銷售員的工作態度及個人形象對公司的重要性
個人形象將直接影響公司形象
顧客對公司形象的了解大概是：
（1） 從閱讀公司簡介小冊子中來；
（2） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；
（3） 初到公司從接待人員的應對及建築物的內部裝修，（4） 職員的服（5） 裝辦公室內的氣氛等產生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。
人們常說：「職員製造公司」，職員是公司的財產，所以，不僅僅老闆才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環的後果。
請注意您的服裝及整體面貌
一個人的精神面貌首先是體現在臉上，如果頭發蓬鬆、眼圈發黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那麼讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現尷尬的局面。
注意事項：
頭發干凈，防止出現異味和頭皮屑。
女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。
上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。
衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。
工作牌佩掛在制服的左胸上方。
領帶是否過松，歪在一邊。
衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當的服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。
與客戶交往的基本禮儀
在客戶面前，無論您裝飾的多麼漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那麼客戶首先對您留下了表裡不一、素質較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那麼，我們如何才能爭取到每一個客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。
（7） 電話禮儀及電話對答的藝術
電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。
誠懇回答：
接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態度鬆懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現出誠意。
小心應對：
說話發音要正確，吐字清楚，聲調平穩的回答問題，不要大聲說話。
電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鍾為宜。
重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：「現在方便嗎？」
打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當的，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態度。要當成是在對方面前說話。
電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內）。如果超過三聲後接聽，先說一遍：「您好，某某公司，不好意思，讓您久等了」。
拿起聽筒之後，要清楚報上公司名稱。
如找其它工作人員，應說：「請稍等」。終結電話時說：「再見」，輕放電話。
要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。
對於打錯的電話，也要親切應對：「您好，這里是某某公司，打錯了」。
如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：「要花些時間，請稍等」。
自已無法處理時，要請上司代為處理，「關於這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。」
對方（客戶）在電話中發怒時，要誠心道歉，並請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。
（二）自我介紹與名片的巧用
我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今後達成銷售目的，留下聯系機會。
主動及時的接待客戶，並遞上名片說：「您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。」主動的自我介紹會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。
認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。
不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今後自己和客戶的聯系。
（三）握手的禮儀
握手是人們交往中最常見的一種禮節。
有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手錶示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。
握手時間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。
握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。
異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。
客戶先伸手錶示再見，說明會見的非常愉快。
（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態
站立的儀態：挺胸收腹，一隻手放在另一隻手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。
座時的儀態：先請客戶坐下後，你才能坐下，不可粗魯的坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態盡失。
正確的走路儀態：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優美的走路姿勢並非只限於模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。
（1） 挺胸收腹，（2） 平視前方，（3） 手指（4） 並攏。
（5） 身體要穩健。不（6） 要左右搖擺，（7） 東張西望。
（8） 有節奏的步伐，（9） 走路聲不（10） 可太大。
（11） 引領客戶的走路儀態及應注意的事項。
（五）我們經常帶領客戶看樣板房及小區內的周圍環境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。
走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側，偶爾後望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：「往這邊走」。
樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然後引領客戶上樓。
升降機內：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，並關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然後銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然後你才出來。
房地產市場多數項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那麼我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發生，安全應注意的問題：
（1） 客戶看房必須要求帶安全帽。
（2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，（3） 應盡量說服（4） 留在售樓處內，（5） 以免發生意外。
（6） 沿路提醒客戶注意腳下，（7） 以免絆倒，（8） 或釘子扎腳，（9） 或碰頭，（10） 提醒客戶不（11） 要靠邊站，（12） 以免客戶懼高或上麵灰沙石塊掉下，（13） 發生意外事故。
（14） 在等升降機時，（15） 應向客戶介紹升降機停時有些震（16） 動，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章說話、聆聽的禮節
一、說話的藝術
如何用心說話
（1） 如果只是嘴巴上說，而（2） 沒有誠意，（3） 會讓客戶覺得不（4） 可信任和信賴。
（5） 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業知識說服（6） 客戶，（7） 產生購買慾望。
（8） 發音清楚，（9） 讓客戶清楚明白你的意思。
（10） 要插入適當的稱贊詞，（11） 但不（12） 必恭維拍馬屁，（13） 不（14） 要說傷害客戶自尊心的話。
（15） 常用禮貌用語，（16） 使客戶在看房過程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
講好話的要領
（18） 要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。
（19） 站在對方立場，（20） 說些理解客戶關心客戶的話。只顧到單方面的話語，（21） 會令人厭惡，（22） 尊敬對方，（23） 探求對方的興趣和關心的事。
（24） 說話時面帶笑容，（25） 說些客套話，（26） 說話謹慎，（27） 不（28） 要信口開河，（29） 否則會喪失信用，（30） 損壞公司的形象。
（31） 掌握專業用語，同（32） 客戶交談時，（33） 讓對方覺得你的專業知識豐富，（34） 有問必答，（35） 產生信任感。
經常面帶笑容
無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內心的不安，不快或煩躁。
記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。
二、擅於聆聽
只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方所說的內容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法後再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你並不是完全佔在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。
第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決
在處理銷售中和銷售後客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態度，配合公司解決問題，不能同客戶發生爭吵。
一、對付客戶反駁的要領
誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。
說話要帶有職業權威。一位擁有充分房地產知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據的分析比較讓客戶明白理解。
在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就准備好答復客戶的一套說話。
多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。
盡早掌握反對意見的根源在哪裡。
言多必失，把重點放在質問上。
專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。
二、處理客戶怨言的要訣
就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發生爭執，一直要以平靜的心情去解決。
盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。
誠懇地感謝對方指出的不周到之處，並及時改善。
在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。

房地產18個定級因素

定級因素 指 標 分 值
位置 A．距所在片區中心區的遠近；B商業為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區中心區的遠近。 A．最差（遠）1；B.很差(遠)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
價格 A百元以上為等級劃分基礎;B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；C價格是否有優勢。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城鎮基礎設施：供水、排水、供氣、供電；B.社會服務設施:文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園綠地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物業管理 A保安;B清潔衛生;C機電;D綠化率及養護狀況;E物業管理費(元/月);F.是否人車分流;G.物業管理商資歷質. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建築質量 A. 是否漏水;B門窗封閉情況.C.內牆;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴線路數量;B距公交站遠近;C.站點數量;D大中小巴舒適程度. A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市規劃 A規劃期限(遠中近期);B規劃完善程度;C規劃所在區域重要程度;D規劃現狀. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
樓盤規模 A.總建築面積(在建及未建);B總佔地面積 ;C戶數 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D視野 A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）
外觀 A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度； A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室內裝修 A高檔；B實用；C功能是否完善D質量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
環保 A空氣B噪音C廢物D廢水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
發展商實力及信譽 A資產及資質B開發樓盤多少C樓盤質量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
戶型設計 A

㈧ 急求房地產業的《員工外派管理規定》

《員工培訓管理辦法》

1.目的

為促進公司規范化管理，建立、健全人力資源開發與培訓管理制度，不斷提高員工素質與職業化水平和崗位技能，滿足公司可持續發展的需要，特製定本辦法。

2.適用范圍

本辦法適用於廣州市***公司及所屬各分公司全體員工。

3.內容說明

3.1培訓職責

3.1.1總經理職責：

3.1.1.1總經理負責各類重要、重大培訓項目立項、費用的核准；

3.1.1.2各部門/項目組外派培訓申請的核准；

3.1.1.3其他與培訓相關且須呈報總經理核準的各種工作。

3.1.2人事行政部經理職責:

3.1.2.1人事行政部經理負責本部年度培訓綱要的審核；

3.1.2.2年度/月度培訓計劃的審核；

3.1.2.3內部培訓、外派培訓申請/費用的審核；

3.1.2.4其他與培訓相關且須呈報人事行政部經理審核各種工作

3.1.3人事主管職責：

3.1.3.1本部員工年度/月度培訓計劃的編制、修訂、組織實施及培訓效果評估；

3.1.3.2本部年度培訓費用預算的編制；

3.1.3.3各部門/項目組員工培訓需求調查和分析匯總；

3.1.3.4各部門/項目組新入職員工崗前培訓、在職員工技能提升培訓等的組織實施；

3.1.3.5各類培訓資料的匯總、修訂、歸檔備案；

3.1.3.6培訓相關管理制度的起草、修訂；

3.1.3.7外部培訓資源的開發、溝通確認，外部培訓活動的組織、協調、實施；

3.1.3.8員工外派培訓協議、培訓聲明的簽署及跟蹤；

3.1.3.9其他與培訓相關的各項工作。

3.1.4各部門主管/項目負責人職責

3.1.4.1編制本部門/項目組年度培訓需求調查，分析匯總信息上報人事行政部；

3.1.4.2編制本部門/項目組年度培訓計劃；

3.1.4.3編制本部門新入職員工崗位技能培訓計劃；

3.1.4.4審核本部門/項目組員工各種外派培訓申請；

3.1.4.5本部門/項目組新員工入職引導人的確定、培訓及引導；

3.1.4.6其他須由門主管/項目負責人協助審核的與培訓相關的工作。

3.1.5各部門/項目組員工職責

3.1.5.1配合人事行政部及本部門/項目組做好培訓需求調查、培訓實施及培訓效果評

估工作；

3.1.5.2積極參與各項培訓活動並自覺將培訓成果落實到崗位工作以改善工作績效；

3.1.5.3其他須員工本人協助、配合、認真做好的與培訓相關的各項工作。

3.2員工培訓體系

3.2.1結合公司實際，員工培訓體系分職前培訓和在職培訓兩部分；

3.2.1.1職前培訓主要針對試用期員工，分為入職培訓和上崗培訓；

3.2.1.2入職培訓由人事行政部主導和組織，主要目的是讓員工了解公司發展歷程，初步了解公司主營業務，初步熟悉公司各項公共管理制度，初步了解辦公環境及辦公設施，初步了解內部郵件系統使用，初步了解費用報銷流程，等等。培訓時間約4小時；

3.2.1.3上崗培訓由新入職員工的職能部門/項目組主導，主要目的是讓員工熟悉部門/項目組各崗位工作流程，熟悉部門/項目組內、外部關系等。培訓時間一個月；

3.2.2在職培訓主要針對已過試用期的員工，以年度、月度培訓計劃的方式體現，分內部培訓和外派培訓兩種形式。

3.2.2.1內部培訓由人事行政部主導，其他各部門/項目組配合。各部門/項目組結合公司年度培訓計劃，編制部門/項目組內部每月培訓計劃並按計劃實施，人事行政部對培訓結果予以確認和抽查。

3.2.2.2涉及公共管理及素質提升的內部培訓，由人事行政部負責組織實施，其他各部門/項目組可結合實際工作的緊張程度以及培訓內容的重要性和普及性，選擇性參與。

3.2.2.3大型外派培訓項目，由人事行政部以專案形式申報總經理批准後具體實施。一般性外派培訓，由各部門/項目組根據實際需求提出申請並推薦參加人選，經人事行政部審核、總經理核准後予以實施。

3.2.2.4各部門/項目組參加外派培訓後，必須將培訓成果做二次開發，在本部門/項目組或者公司內作成果分享。

3.3員工開發體系

3.3.1員工開發體系分職業生涯開發和管理開發兩部分。

3.3.1.1職業生涯開發主要用於提升員工的個人素質和專業技能，增強員工終身就業能力。

3.3.1.2管理開發主要針對各部門主管、項目負責人以及可能晉升為主管、項目負責人的人員，用於提升各級管理人員的管理知識和管理技能，促進領導力開發。

3.3.2職業生涯開發分為組織職業生涯開發和員工職業生涯開發。

3.3.2.1組織職業生涯開發旨在通過建立規范、完善的管理制度，營造適合組織持續發展的企業文化，促進組織健康有序穩步發展。

3.3.2.2組織職業生涯開發由總經理、高級經理負責組織實施，全體員工貫徹落實。

3.3.2.3員工職業生涯開發旨在幫助員工挖掘自身優勢，彌補不足，鼓勵員工加強綜合素質的提升，提升核心競爭力，延長職業生命周期。

3.3.3結合公司組織架構和職位體系，管理開發分為基層管理開發、中層管理開發和高層管理開發。

3.3.3.1基層管理開發主要針對各部門/項目組基層管理人員，著重實際操作技能及溝通協調能力等方面的提升，以加強基層管理人員的執行力。

3.3.3.2中層管理開發主要針對各部門主管、項目負責人，著重團隊建設、組織策劃、員工激勵等方面的提升，以加強中層管理人員的領導力。

3.3.3.3高層管理開發主要針對總經理、高級經理，著重公司發展戰略、市場環境應對、公司變革等方面的提升，以加強高層管理人員的影響力。

3.4員工培訓與開發體系圖

人力資源培訓與開發體系

職前培訓

在職培訓

入職培訓

上崗培訓

職業生涯開發

基層管理開發

組織職業生涯開發

員工職業生涯開發

內部培訓

外部培訓

管理開發

中層管理開發

高層管理開發

培訓體系

開發體系

3.5年度培訓計劃

3.5.1人事行政部每年11月底對各部門主管/項目負責人進行培訓需求調查，分析匯總調查信息，結合公司實際制定《人力資源年度培訓開發規劃（公司級）》並予以公布。

3.5.2各部門/項目組結合《人力資源年度培訓開發規劃（公司級）》編制本部門/項目組《人力資源年度培訓開發規劃（部門級）》，經高級經理批准後報人事行政部備案。

3.5.3各部門/項目組員工根據自己所在崗位、項目的工作需要和個人職業生涯發展的規劃，於每年12月份制訂下一年度《員工個人培訓與學習計劃》，經部門主管、項目負責人批准後，報人事行政部備案。

3.5.4人事行政部結合《人力資源年度培訓開發規劃（公司級）》、《人力資源年度培訓開發規劃（部門級）》及《員工個人培訓與學習計劃》，編制全年年度培訓計劃，報總經理審批。

3.5.5經批准後的年度培訓計劃以公文形式發布，供全體員工參考並監督執行。

3.6月度培訓計劃

3.6.1各部門/項目組結合公司年度培訓計劃，編制本部門/項目組內部每月培訓計劃並按計劃實施，人事行政部對培訓結果予以確認和抽查。

3.6.2人事行政部負責組織月度培訓工作總結與計劃會議，對上一個月度培訓計劃執行情況進行總結，同時討論下一月度各部門/項目組培訓計劃可執行性，歸納匯總形成公司級月度培訓計劃。

3.6.3各部門/項目組月度培訓計劃實施情況將作為部門主管、項目負責人月度工作完成情況的重要指標之一納入月度績效考核。

3.7培訓課程設計

3.7.1人事行政部根據總經理審批的公司級年度培訓計劃，安排、組織和協調相關部門、項目組和人員（包括外部機構和導師）進行培訓課程設計。

3.7.2培訓課程設計應包含以下內容：

（1）課程目標；

（2）培訓形式；

（3）費用預算；

（4）課程內容；

（5）評估方式。

3.8培訓實施

3.8.1各部門主管/項目負責人根據月度培訓計劃，負責其各自業務范圍內具體培訓項目的實施，並作好培訓考勤登記表。人事行政部對培訓實施情況提供協助並監督。

3.8.2培訓項目實施前應發布培訓信息，培訓對象為公司各部門、項目組所有員工，以有效利用培訓資源。員工經本部門、項目組批准後可以參加其他部門、項目組組織的培訓。

3.8.3培訓項目實施形式包括課堂教學、戶外拓展、讀書與知識分享計劃、培訓沙龍、項目交流等形式。

3.9培訓效果評估

3.9.1評估培訓效果方式因培訓項目不同而有所不同，培訓組織部門、項目組必須對每次培訓的效果做出相應的評估和追蹤；

3.9.2結合培訓項目的特點，對培訓效果評估採取由淺入深的三級評估方式。

3.9.2.1一級評估：針對受訓人員對課程及學習過程的滿意度進行評估。所有課程都必須進行，培訓組織人負責進行問卷調查並形成《培訓效果評估表》，在培訓結束後5天內報人事行政部備案。

3.9.2.2二級評估：針對受訓人員完成課程後的學習成效，由培訓組織人通過考試或實地操作等形式進行評估，評估結果匯總後報人事行政部備案。

3.9.2.3三級評估：針對受訓人員回到工作崗位後，其行為風格或工作績效是否因培訓而有預期中的改變進行評估。員工在培訓結束後須制定具體的行動計劃和績效改善計劃送直屬主管並報人事行政部備案，3個月後直屬主管負責對員工進行績效評價和指導意見。

3.9.3培訓效果的評估方式必須在培訓項目規劃時予以說明並切實執行，人事行政部不定期對各部門/項目組培訓效果評估工作進行抽查，對沒有進行評估的培訓項目採取負激勵。

3.9.3.1學員不參與、配合培訓效果評估（不協助調研、不制訂行動計劃或績效改進計劃）或考核成績不合格等，記警告處分；

3.9.3.2員工直屬主管在部屬接受培訓後的第3個月內，沒有對員工的績效是否改進做出評估及指導意見者，記小過處分；

3.9.3.3組織實施培訓項目的人員沒有做培訓效果評估，視情況予以警告處分。

3.10培訓費用預算

3.10.1人事主管結合公司年度培訓計劃，編制公司年度培訓費用預算，經人事行政部經理審核、財務主管復審、總經理核准。

3.10.2各部門/項目組結合公司年度培訓計劃及本部門/項目組年度培訓計劃，編制部門/項目組年度培訓費用預算，經部門高級經理、人事行政部經理、總經理核准後報人事行政部備案。

3.10.3員工申請外派培訓，憑已審批的《外派培訓申請表》到財務部辦理借款手續，外派培訓活動中開支的住宿費、車船費等由員工所屬部門/項目組承擔。參加公司其他部門/項目組組織的內部培訓時，所發生培訓費用按人均計算後由本部門/項目組支付給培訓項目組織部門/項目組。

3.11培訓講師管理

3.11.1培訓講師分為內部培訓講師和外部培訓講師。內部培訓講師由公司內部經綜合評定符合講師資格的員工擔任，外部培訓講師經公司鑒定並認可的外部培訓機構專業人士、部分客戶公司的高級管理人員等擔任。

3.11.2內部培訓講師由公司總經理、高級經理、各部門主管/項目負責人以及其他優秀員工構成，各級管理人員有培訓員工的義務和責任，在本職工作同授課不相沖突的情況下，必須配合公司組織的各項培訓活動，同時組織實施本部門/項目組的各項培訓活動。

3.11.3外部培訓講師通過與培訓顧問機構和部分客戶公司聯系，聘請專業培訓講師，合作關系根據實際情況和培訓費用預算來確定，並通過培訓效果評估決定是否繼續合作。

3.11.4公司內部培訓講師資格要求：

（1）二年以上工作經驗，任職本公司半年以上；

（2）部門/項目負責人推薦、具有相當技術專長或管理經驗；

（3）有一定的教學經驗，有良好的表達和演講技巧；

（4）參加公司內部舉辦的「TTT」（《培訓培訓師》）課程，經試講合格頒發內部講師證書。

3.11.5內部培訓講師選拔流程

3.11.5.1各部門/項目組負責人依據培訓講師任職資格要求，向人事行政部推薦培訓講師候選人。

3.11.5.2人事行政部結合培訓講師任職資格及其它相關要求，對部門推薦的培訓講師候選人進行再次審查、確認。

3.11.5.3人事行政部安排時間對基本符合要求的候選人做「TTT」培訓。

3.11.5.4「TTT」培訓結束，人事行政部安排適當課題讓候選人做試講（試培訓），並對其試講進行考核。

3.11.5.5試講合格者將進入公司內部培訓講師團隊，頒發內部培訓講師證書。不合格者須再次接受「TTT」培訓並再次試講、考核，直至合格。

3.11.6內部培訓講師職責

（1）設計培訓課程，編寫講義；

（2）授課；

（3）協助進行培訓效果評估；

3.11.7培訓講師激勵

3.11.7.1內部培訓講師激勵

（1）公司經理（含）級別以上內部培訓講師，按150元/小時支付課酬；

（2）主管級內部培訓講師，按120元/小時支付課酬；

（3）員工級內部培訓講師，按100元/小時支付課酬；

3.11.7.2外部培訓講師激勵根據培訓合同支付培訓講師課酬，特殊情況報總經理核准。

3.11.7.3培訓講師課酬在培訓結束後以現金形式支付。

3.11.7.4公司內部例行培訓（如新員工入職培訓等），不再執行培訓講師課酬方案。

3.11.7.5如培訓在非正常工作時間內，培訓講師課酬按此執行，不另計加班費。

3.12外派培訓管理

3.12.1本辦法所涉及的外派培訓包含公司外派培訓和個人私請外派培訓兩種，公司外派培訓的所有費用由公司承擔，個人私情外派培訓的所有費用由個人承擔。

3.12.2外派培訓的形式主要包括：

（1）專職培訓、管理顧問機構舉辦的定向或不定向講習、講座、公開課；

（2）社會各界學者、專家舉辦的各種專題演講會或座談會；

（3）高等院校專業科目進修；

（4）其它形式的派外培訓。

3.12.3外派培訓申報程序

3.12.3.1總經理、高級經理、部門主管/項目負責人、人事行政部，視實際工作需要可提議、指派受訓人員，員工也可結合個人職業生涯規劃，在合理安排工作的前提下提出外派培訓申請。

3.12.3.2被提議、指派或私自申請參加外培訓學習事先填報《外出培訓申請表》，並附培訓組織機構信息資料。

3.12.3.3被提議、指派或私自申請參加外派培訓學習人員，按職能管理層級報請審批，經總經理核准後報人事行政部備案。

3.12.3.4《外出培訓申請表》經審批後，外派培訓人員填寫《出差申請表》交人事行政部考勤管理處備案。

3.12.4外派培訓管理規定

3.12.4.1員工外派培訓期間，部門主管/項目負責人應尋找具有相應能力並被認可的職務代理人代為處理其職務；私人申請外派培訓，原則上須經總經理批准並有相應的職務代理人代為處理其職務方可外出受訓。

3.12.4.2外派受訓人員應自覺、主動遵守培訓主辦機構所規定的報到、上課、測試等各項培訓管理規定。

3.12.4.3外派受訓人員在受訓期間，應特別注意言行舉止，以維護公司形象，無論公派還是私請培訓，均不得做出任何有損公司形象的事情。

3.12.4.4公司外派受訓人員如因故不能完成預定培訓計劃，應以書面形式呈報詳述、具體理由，由部門主管/項目負責人確認，經部門高級經理審核、總經理批准後才能提前終止培訓。

3.12.4.5未經核准而擅自退訓人員，其培訓費與差旅費用全部由個人自行負擔，已受訓日如為上班時間的按事假處理，公司視情況決定是否採取進一步處罰措施。

3.12.4.6公司外派受訓人員如因培訓考核成績不合格而未能取得培訓結業資格或各種相關證明性文件，應以書面形式呈報具體理由，經部門主管/項目負責人確認，報總經理核准。

3.12.4.7公司外派受訓人員如需重新接受培訓或考核，所發生的一切費用由公司與外派受訓人員各承擔50%，已受訓日及重新接受培訓或考核的時間如為上班時間的按事假處理，公司視情況決定是否採取進一步處罰措施。

3.12.4.8公司外派受訓人員如因個人品德、操守等原因導致不能取得結業資格或各種相關證明性文件，應以書面形式呈報具體理由，經部門主管/項目負責人確認，報總經理核准。當次所有培訓費用及需重新接受培訓或考核所發生一切費用全部由個人承擔，已受訓日及重新接受培訓或考核時間如為上班時間的按事假處理，公司視情況決定是否採取進一步處罰措施。

3.12.4.9所有公司外派受訓人員應於培訓結束後10個工作日內將《外派培訓心得報告》以及培訓教材、資料等上交人事行政部備案。逾期未交兩年內不得再接受外派培訓並按當次培訓費用的20%處以罰金。

3.12.4.10由培訓主辦機構頒發的受訓證明性文件（含各種資格證、合格證、結業證等），受訓人員應將該文件原件上交人事行政部存檔，公司外派培訓人員所取得的證明性文件所有權歸公司，私人申請外派培訓人員在其辦理離職手續時予以退還。

3.12.4.11公司外派受訓人員在培訓結束後，應自覺、積極、主動將受訓內容向公司內相關部門/項目組做再培訓，不得借故推諉或消極應付。

3.12.5外派培訓協議

3.12.5.1凡公司外派培訓人員均應簽訂《外派培訓協議》，填寫《外派培訓聲明》。

3. 12.5.2公司外派培訓費用單次（含差旅費，下同）在3000元以內的，受訓人員因個人原因在勞動合同服務期內離職，應以月為單位按不滿服務期比例折算賠償培訓費用。

3.12.5.3公司外派培訓費用單次在3000元（含）至5000元的，受訓人員應在原勞動合同服務期基礎上增加服務期不少於1年，如因個人原因不滿服務期離職，應以月為單位按不滿服務期比例補償公司。

3. 12.5.4公司外派培訓費用單次在5000元（含）以上的，受訓人員應在原勞動合同服務期基礎上增加服務期不少於2年，如因個人原因不滿服務期離職，應以月為單位按不滿服務期比例補償公司。

3.12.5.5受訓人員如因個人原因離職，其未滿勞動合同服務期的補償時間按照培訓協議確定的新增服務期進行計算。

3.12.6在上班時間之外被外派培訓，不得申報加班費。

3.13附則

3.13.1本辦法由人事行政部制定並解釋，修訂亦如此。

3.13.2本辦法經總經理核准後，自發布之日起生效。

4.相關文件

4.1《培訓計劃編制操作流程》

4.2《培訓計劃實施操作流程》

4.3《培訓效果評估操作流程》

4.4《新員工入職培訓操作流程》

4.5《外派培訓協議》

4.6《外派培訓聲明》

5.相關表單

5.1《培訓需求表》

5.2《年度培訓計劃表》

5.3《月度培訓計劃表》

5.4《培訓通知》

5.5《培訓簽到表》

5.6《培訓效果評估表》

5.7《外派培訓申請表》

5.8《出差申請表》

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㈨ 房地產的案場經理是不是很忙，為什麼每天加班到十一二點才下班我也是醉了，怎麼這么忙，連吃飯時間都沒

只要您了解了房地產案場經理的工作內容，就知道他們為什麼經常加班到深夜了。

工作內容1：對銷售團隊的各項業績指標進行全面管理。

包括：

A.客戶來電量統計分析

B.客戶來訪量統計分析

C.按人頭分解的銷售任務、任務完成量（率）、回款量（率）

D.轉化率：客戶來電轉來訪、客戶來訪轉排號、客戶排號轉成交等等

E.排號量、推盤量、排號推盤佔比

工作內容2：制定樓盤全年及各階段的市場調研計劃、調研方案並組織實施。

包括：

A.各階段推售目標任務（包括各項銷售指標：套數、面積、預估價格、總產值）

B.項目前期市場調研計劃

C.銷售期的市調及專案市調（競品樓盤踩盤）等工作

工作內容3：制定全年及各階段銷售策略、價格策略、開盤方案。

包括：

A.針對每次推盤的銷售策略；

B.價格策略：包括均價、價格區間、單價、總價、優惠、執行時間等；

C.每次推盤的開盤方案：排號、搖號的執行方式；具體流程、表單使用、物品准備、費用預計、活動安排人員組織、安排；

工作內容4：參與全年及各階段推廣方案的制定和執行，全力配合策劃部門的其他工作。

A. 全年、各階段的推廣方案的參與制定；

B. 廣告方案的配合完成；

C.廣告推廣的執行反饋；

D.公關活動的具體執行；

工作內容5：進行銷售團隊的工作計劃制定、考核及激勵。

包括：

A.制定合理的銷售任務以及按人頭分解;

B.合理而充滿挑戰性的薪酬激勵制度；

C.各項業績指標的量化考核與定性考核的結合；

D.考評的時效性；

E.計劃、考評、總結與獎懲；

工作內容6：培訓銷售團隊提高專業服務水平和服務質量，提高項目口碑傳播。

包括：

A.日常的服務意識培訓。

B.不同公司服務內容的差異型與服務意識的一致性；

工作內容7：在樓盤入伙交房階段配合交樓入住工作。

包括：

A.交房方案的擬定，包括：所交房源、涉及部門、人員、物料、交房流程、客戶通知、交房時間等等；

B.交房現場和銷售現場同時運作且互不影響的工作思路；

C.記錄所有客戶的相關意見並及時整改或上報公司；

工作內容8：完成公司信息及文件的有效傳達。

包括：企業規章制度、文件精神、企業OA、OC，售樓軟體、通用信息平台；

工作內容9：制定銷售團隊的全年及各階段招聘及培訓計劃，培訓課程設置，實施有效培訓。

包括：招聘計劃的系統性和臨時性相結合；培訓內容：規章制度培訓、業務技能培訓、項目知識培訓；

工作內容10：配合其他部門處理涉及銷售現場的工作。

包括：

A.策劃部門

B.工程部門

C.乙方單位（合作單位：公關活動公司、代理公司、廣告公司）

D.政府相關部門

E.媒體