房地產基礎知識培訓

㈠ 房地產置業顧問基礎知識是什麼

房地產基礎知識考試試題
一、填空題（每空0.5分，共50分）
1、1畝約等於667平方米。
2、1公頃等於10000平方米，約等於15畝。
3、現在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款，免息分期付款，三種。
4、按用途房地產的類型可劃分為居住房地產，商業房地產，旅遊房地產，工業房地產，農業房地產五種。
5、其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地70年；工業用地50年；教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商業、旅遊、娛樂用地40年；綜合用地或者其他用地50年。
6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通、煤氣通、通訊通、及場地平整；
7、房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括土地，建築物及地上附著物，房地產附帶的各種權利。
8、五證：a.國有土地使用證；b建設用地規劃許可證；c.建設工程規劃許可證；d.建設工程開工證；e.商品房預售許可證。
9、兩書：商品房質量說明書；商品房使用說明書；
10、目前新房辦理房產證時所需的費用：登記費80元，交易費3元/㎡，測繪費1.49元/㎡，契稅總房款的1.5%，公共維修基金總房款的2%。
11、按揭貸款的額數：居住房最高可貸總房款的70%，商業用房最高可貸60%。
12、銷售的基本流程是：迎接客戶→介紹產品→購買的洽談→現場的觀看→填寫客戶資料→跟蹤→逼定→定金的補足→簽定合同→入住。
13、取得房屋產權證後，房屋所有人擁有的權利：使用權，佔有權，收益權，處分權。
14、一個中心是：以客戶為中心；二個能力是：應變能力，協調能力；三顆心是：熱心，耐心，信心；四個掌握是：國家的經濟大勢，房地產業的發展狀況，法律法規，項目自身的情況；五個學會是：跟蹤，調查，揣摩，算賬，掌握。
15、房屋建築結構分類標准：鋼結構，鋼、鋼筋混凝土結構，鋼筋混凝土結構，混合結構，磚木結構，其他結構。
16、房屋價格的形成有三種方法：成本+利潤，市場比較法，和二者結合。
17、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線電話，參加發展會，朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷（DS）等五個方面。
18、構成房屋價格的直接費用包括：土地費用，拆遷費用，勘查測繪費，設計費，建安成本，景觀配套費，市政配套費。
19、、房地產住宅的層數劃分的規定：低層住宅為1-3層；多層住宅為4-6層；小高層住宅為7-11層；中高層住宅為12-16層；16層以上為高層住宅，30層以上為超高層住宅；
20、別墅可分為聯排別墅，雙拼別墅，獨棟別墅三種。
21、五證、兩書，一表，中的「一表」是指商品房竣工驗收備案表。
二、判斷題（每題1分，共20分，對的打「√」錯的打「×」）
1、給未成年人購房，登記時要指定一名監護人，並且要到公證處公證。（√）
2、外地人到本地購房也需要擔保人。（×）
3、套內建築面積=套內使用面積+套內牆體面積+陽台建築面積。（√）
4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（×）
5、容積率是指總建築面積與建設用地面積之比值。（√）
6、一級市場是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。（×）
7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整（×）
8、穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的迴廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計算。（×）
9、得房率是買房比較重要的一個指標，一般來說得房率越高越好。（√）
10、業主是指物業的所有人，即房屋所有權人和土地使用權人，是擁有物業的主人。（√）
11、層高小於或等於2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室不算建築面積。（√）
12、中國工商銀行規定，貸款年限最長可以貸30年，貸款人年齡不得超過60歲。（√）
13、中國建設銀行規定，住房貸款最長可貸30年，商業用房最多可貸20年。（×）
14、房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。（√）
15、綠化率又叫綠地率是規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。（×）
16、入伙是指業主領取鑰匙，接房入住。（√）
17、消防避難層、為了整棟建築物使用的配電房作為公用面積可以分攤。（×）
18、基價也叫起步價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。（×）
19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內的實行到期連本加息一並還清。（√）
20、進深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（√）
三、問答題（每題3分，共15分）
1、什麼是按揭貸款？（3分）
答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產權作抵押，有銀行現行支付房款給開發商，以後購房者按月向銀行支付本息的付款方式。
2、置業顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？（3分）
答：1）客戶進門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業顧問的注意
2）置業顧問應立即上前熱情接待
3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等
4）通過隨手招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體
3、置業顧問的銷售能力包括哪幾種？（3分）？
答：1、創造能力2、判斷及察言觀色能力3、自我驅動能力4、人際溝通的能力
5、從業技術能力6、說服顧客的能力
4、名詞解釋：建築面積，綠化率，容積率，經濟適用房？（3分）
答：建築面積：指建築物外牆或結構外圍水平投影面積之和。
綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。
容積率：是指總建築面積與建設用地面積之比值。
經濟適用住房是指經各級人民政府批准立項建設、享受國家優惠政策、向城鎮中低收入家庭出售的住房。
四、論述題（15分）
如何做一個合格的置業顧問？

㈡ 商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商

業

地

產

基

礎

知

識

培

訓
目 錄

第一章 房地產基礎知識培訓. 4

一、房地產的概念. 4

二、商業地產的類型. 6

三、房地產專業名詞. 8

四、建築識圖. 18

第二章 商業地產市場調研. 26

第三章 目標商業基礎知識培訓. 27

一、發展商背景介紹. 27

二、項目地理位置及分析. 30

三、項目總體規劃. 31

四、商業部分基本資料. 32

五、項目商業部分的定位. 34

六、商業部分功能分布. 36

第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略. 44

一、尋找客戶. 44

二、現場接待客戶. 46

三、談判. 48

四、客戶追蹤. 50

五、簽約. 52

六、售後服務. 54

第五章 相關商業合同文本講解. 55

第六章 銷售人員的禮儀和形象. 56

第七章 電話禮儀及技巧. 57

第八章 商業地產銷售技巧. 58

一、分析客戶類型及對策. 58

二、逼定的技巧. 63

三、說服客戶的技巧. 65

四、如何塑造成功的銷售員. 71

五、如何處理客戶異議. 76

六、房地產銷售常見問題及解決方法. 81

第九章 個人素質和能力培養. 87

第十章 員工架構、守則及職責. 88

說 明
該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鍾。主要安排如下：

第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時

第二章 商業地產市場調研（ ）個課時

第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時

第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時

第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時

第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時

第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時

第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時

第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時

第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時

第一章 房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義

房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

1）
土地

2）
建築物及地上附著物

3）
房地產物權

註：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。

2、 房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；

c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。

㈢ 如何快速學習房地產基礎知識

快速學習房地產抄基礎知識的方法如下襲：

1、先學習《中華人民共和國房地產管理法》等法律、法規。
2、上當地房管局的網站，了解當地的地方法規，
了解房屋交易、登記、過戶、贈與、繼承的手續，需出具的資料，補交的費用。工作安排，工作程序，最好到現場調查，了解。
3、到各地產公司，中介公司的網站，學習有關具體的交易流程。依據的法規。
4、法院查封、解封手續、銀行辦按揭、國土部門土地出讓金、規劃部門的規劃許可證，公安消防、評估公司的評估方法、拍賣行的拍賣流程，典當行的典當房屋的手續，有大多學習的內容。
5、如想專業一點，可以從事房屋中介從業的培訓學習，之後從業，做一手銷售也好，做二手房屋代理也可以的。

㈣ 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

㈤ 房地產銷售新手需要學習那些知識

《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》等。

按照原《<房地產經紀人員職業資格制度暫行規定>和<房地產經紀人執業資格考試實施辦法>》（人發〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產經紀人協理資格證書的人員，可免試房地產經紀人協理職業資格《房地產經紀操作實務》科目，只參加《房地產經紀綜合能力》1個科目的考試。

通過全國統一考試，取得房地產估價師資格證書的人員；通過全國統一考試，取得經濟專業技術資格「房地產經濟」專業中級資格證書的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經濟師職務的人員，可免試房地產經紀人職業資格《房地產交易制度政策》1個科目，只參加《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》3個科目的考試。

(5)房地產基礎知識培訓擴展閱讀：

房地產銷售的相關要求規定：

1、房地產經紀人執業資格實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實施，原則上每年舉行一次。

2、建設部負責編制房地產經紀人執業資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產經紀人執業資格的考前培訓等有關工作。

3、人事部負責審定房地產經紀人執業資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實施考務工作。會同建設部對房地產經紀人執業資格考試進行檢查、監督、指導和確定合格標准。

㈥ 房地產基礎知識書籍推薦。

一、房地產基礎知識；郭松海 編/2005年月/中國環境科學出版社；
本書是依據房地產經紀人協理從業資歷考試提綱，由山東省樹立廳執業資歷注冊外圍組織編寫的，全面、系統地引見了房地產的基本常識，房地產買賣，價錢，稅費、登記、以及無關法律常識，房地產經紀基本知識。
二、房地產策劃師；中國就業培訓技術指導中心組織編寫/2007年11月/中國勞動社會保障出版社；
為推進房地產策動師職業培訓和職業技藝鑒定使命的展開，在房地產從業人員中推廣國度職業資歷證書制度，中國待業培訓技術疏導外圍在實現《國度職業標准――房地產策動師(試行)》制訂使命的基礎上。
三、問鼎房地產:房地產從業人士實戰專業知識一本通；余源鵬 主編/2007年01月/機械工業出版社；
本書針對廣大房地產從業人士的適用須要編寫，全書由房地產行業最主要、最罕用的四大整體實戰常識組成，判別是房地產及其產權、房地產開辟全歷程、房地產買賣與營銷、房地產規劃與修築工程。
四、房地產經紀實務；中國房地產估價師與房地產經紀人學會 主編/2010年05月/中國建築工業出版社；
中國房地產經紀人資歷考試用書《房地產經紀實務》於2002年第一次出版，之後歷經多次修編，手段是力圖全面、正確地反映房地產經紀行業最新的倒退，具體引見房地產經紀業務。
五、2011全國房地產估價師執業資格考試輔導用書；建築考試培訓研究中心組織編寫/2011年05月/中國鐵道出版社；
縈繞考試提綱 搜查命題重點，賞析歷年考題 鎖定命題法則，解析歷年考題 拓展解題思緒，精選熱點試題 夯實解題威力。
六、中國房地產執行力提升手冊系列叢書 房地產調研執行手冊；廖志宇主編/2008年06月/中國電力出版社；
房地產調研是房地產企業的基礎「情報使命」，「情報使命」做獲得位與否，經常決議著後續開辟環節的成敗，甚至最終招致名手段成敗。
七、一本書學會做房地產經紀人；劉建偉，陳朴編著/2010年03月/人民郵電出版社；
本書是一本對於房地產經紀業務的適用書籍。書中詳述了房地產經紀人必需把握的各項基礎常識和無關實務使命，涵蓋了崗位認知、買賣常識、慣用術語、客戶治理、業務治理、日常禮儀、團隊治理等諸多內容。
八、2011全國房地產估價師執業資格考試輔導用書；建築考試培訓研究中心組織編寫/2011年05月/中國鐵道出版社；
縈繞考試提綱 搜查命題重點，賞析歷年考題 鎖定命題法則，解析歷年考題 拓展解題思緒，精選熱點試題 夯實解題威力。