導購培訓計劃

Ⅰ 如何制定銷售人員培訓計劃

企業文化，企業背景，產品認知，產品銷售計劃，人員認識，話術技巧等

Ⅱ 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

Ⅲ 導購培訓計劃範文200字

一、 前言
*****公司作為一家處於高速發展期的企業，現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業文化及業務內容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守
3、 培養新員工正確的工作態度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威並重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓
為新員工介紹我司所處之資料庫營銷行業的發展及現狀；我司目前的市場地位及發展歷程；我司的企業文化及組織結構；我司主營業務介紹；我司未來的發展戰略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規章制度培訓；工作方法培訓。
3、 經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控；方案製作技巧培訓；我司經典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售（幫帶老師帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層並留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標准以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進行內容（1的培訓，時間約為10：00至11:00。並於上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內容（2的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查並提改進意見。
3、 第一天下午進行內容（3第一部分（除各種演練外的培訓，時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內容（3第二部分（演練培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識並藉由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應佔到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最後由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪裡，新員工也在哪裡。為期一周至兩周（時間長度還需經過討論方可確定。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示範不得少於50通（暫定b、客戶拜訪不得少於5次（暫定c、合同撰寫每類產品不得少於一份d、方案撰寫不得少於3份（暫定e、項目執行觀摩一次f、新員工工作小結一份並附幫帶老師評語g、其他（待定
7、 幫帶期滿之後進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數評估
D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價並整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，並根據過程及結果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，並以此為標准制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標准，並以此為標准給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

Ⅳ 商場導購員培訓

1.商場導購員自我培訓三大法則

時間:2006-11-6 10:53:00

長期以來，培訓專家在對導購員進行專業技能培訓時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以後的過程中遇到類似問題就可以輕松過關。

這種方式容易培養導購員的依賴心理，不利於其今後的發展。一方面違反了良性導購培訓體系，過分誇大導購培訓者力量，抹殺導購員自身創造力。另一方面，容易形成以導購員為中心的狹隘意識中。導購培訓者是幫你解決問題，這其中的「你」具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領域、一個賣場的角度，忽視整體導購環境因素，形成弱勢效應。

針對這種情況，我們在對導購員培訓過程中，提倡使用啟發示式培訓法，重在強調導購員自身能力的發挖，並適當地時機在他們身陷其中不知所措時給予點撥。在實際的導購員培訓過程中，我總結出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。

氣質感染法

氣質感染法對於現階段的導購員而言，更容易操作和實施。據一份全國抽樣調查數據顯示：國內從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業者占據了75%以上的份額。對於這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解並吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養職業道德和操守。

氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風採的展現，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優勢，並有意識的將這種優勢擴大化。

對於每一位導購員，需要經過三個階段的磨合：

A階段：蘊育期

先根據自身實際情況，發挖自身存在的個性化氣質，並搜索適合自己的消費群體。然後注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節。接著，從細節之處調整自己的語言表達方式等不足的地方。

一般而言，區域消費群體可以從經濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經歷了初期的觀察與思考後，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節調整外，融入這種意識後有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

伊始，受到調整的陌生性和不協調性影響，導購業績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，並且要能夠及時走出調整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調整和平衡自身的心態，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內涵。

C階段：成型期

進入成型期後，導購員自身的壓力在減小、經營業績也開始穩中求升，這並非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質感染法則所涉及的區域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過於單一和狹窄，不符合現階段的導購工作實情，容易形成專業化後的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯到中產階段和小資情調者。

如此，就可以發揮成型期後的輻射力優勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。

需要申明的是，這種氣質感染法對於每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區別就在於性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發現女性的氣質感染力更大。

消費者定位法

很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展台前走過的顧客。這一點提法並沒有錯。什麼叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過於理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這並不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數富人群；按照自然人屬性區分：婦女、男士；按照社會人屬性區分：市井女性、事業型女性、年輕小夥子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區分不同消費者所屬類型後，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然後再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點於她們關心價格、注意細節；針對中產階級，他們並不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小夥子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導購員在介紹產品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成「吃著碗里、想著鍋里，卻空著手裡」的結局，而是要牢牢把握屬於自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入「又苦又累」邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，後來遭遇到挫折後就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群後，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。

因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調導購員的耐心和恆心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的櫃台前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背後，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲後離開賣場。

二、軟磨：需要導購員能夠培養平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，採取「兵來降擋、水來土掩」的方式，最終能磨練到「打不還手、罵不還口、一定讓他買」的境界。

三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法並不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。

戰略合作法

許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，並向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。

因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對於單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則採用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什麼比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業餘生活圈，形成以你為主的領袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系後，還需要在日常的導購工作中將這種優勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品並不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

當一名消費者走到你的櫃台前，需要買一台帶氧吧功能空調，或者買一台帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家並無此類商品。經過你努力改變消費者的選購傾向後，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產品後，這時候你就可以做一個「順水人情」，推薦一個擁有此功能產品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以後的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什麼，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂於相互交流與幫助。

2.改革開放以來，社會主義市場經濟體系的逐步完善推動了我國市場繁榮和經濟的快速發展。同時，也引發了廠商間日趨激烈的市場競爭，尤其是面對廣大消費群體的家電行業，首當其沖地達到白熱化程度，近年來的「彩電大戰」、「冰箱大戰」、「空調大戰」加深了商家「市場既是戰場」的營銷理念。

家電行業走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，商場(泛指商品出售場所，亦稱賣場)便成為商戰的主戰場，商場的競爭變得最為直觀和激烈，企業在商場的經營形象體現了企業營銷管理的運籌能力和執行力。

有人將商場營銷活動簡單地詮釋為兩個方面內容一是如何把產品放在貨架上二是如何讓消費者從貨架上取下你的產品。把產品放到貨架上並不難，關鍵在於怎樣讓消費者樂於購買你的產品。今天的家電商場恰似沒有硝煙的戰場，各商家產品品牌眾多，產品同質化，加上家電產品科技含量相差無幾，如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導購隊伍。導購員就象戰場上沖鋒陷陣的士兵，他們進行著一場與家電同行爭奪顧客購買行為的戰斗，導購員的素質高低不但決定著店面的經營效果，而且，關繫到企業制訂的產品營銷策略及長遠營銷戰略的實現，關繫到企業的生存與發展。為此，筆者認為當前企業加強導購員隊伍的建設十分必要，根據本人四年多從事導購員管理工作的實踐，對商場家電導購員素質培訓談以下幾點粗淺的看法。

一、企業應重視導購員培訓工作

導購員職業是隨著我國市場經濟發展和「買方市場」的形成而產生的。導購員顧名思義，即為「引導采購」，也就是引導消費，這是導購員最基本的職責，也是眾廠商聘用導購後所發揮出的最常見功能，導購是構成終端營銷的最基本要素之一，可實際上導購遠遠不止是一個銷售員，一方面其開口即為廣告，不但宣傳產品，而且推薦企業，在銷售產品的同時，提高企業在市場上的知名度，使公司的商譽不斷地增值；另一方面，因導購是處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸，能及時了解家電同行和顧客產品使用情況信息，並迅速反饋回企業，為公司制訂下一步營銷策略提供可靠的依據。因此說，優秀的導購員更應是企業的品牌代言人和市場調研員，他們在企業中的作用尤為重要，為此，企業應重視導購員的培訓工作。

國內廠家導購隊伍形成較晚，大部分仍處於鬆散型經驗管理階段，導購人員管理相對滯後。作為高度市場化的家電行業，導購員的綜合素質一直良莠不齊，企業亦缺乏對導購管理的總體思路與方向，與國外相比，無論在導購隊伍的素質及管理水平上都有較大差距。我國加入WTO後，隨著國外跨國公司、連鎖店和分銷商的進入，將使國內家電市場本已競爭激烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認為當前家電導購員的素質急待提高，加強企業導購隊伍的培訓勢在必行。另據有關資料顯示，由於我國導購員素質提升空間較大，對於導購員的投資，如必要的培訓等，可提高5—10倍的銷售量，能為企業帶來可觀的經濟效益．

二、如何做好導購員的培訓

目前，國內家電企業對商場導購人員的管理力度普遍較弱，只是把導購員看作是臨時僱傭的人員，企業按銷售額提成方式與導購員建立簡單的僱傭與被僱傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業很難有認同感和忠誠度，導購隊伍更談不上是一支能征善戰的生力軍。為此筆者對如何做好家電導購員培訓有以下幾點見解：

1、全過程培訓管理

一般企業的導購員都是由人力資源部門管理，導購員的培訓也應由該部門組織全過程培訓，所謂全過程培訓應包括聘用、在崗、提升等環節的培訓。例如：導購員招聘時除對其文化素養、思想品德、表達能力、心理素質等基本素質進行考核外，還要結合企業特點進行企業文化、產品知識、銷售技巧和行為規范等內容的培訓。

2、導購員培訓應堅持規范化、程序化、制度化

導購員培訓是一個系統工程，它涵蓋企業用人的全過程，因此，必須堅持規范化、程序化、制度化的原則。所謂規范化是指根據導購員的職位分層次進行培譏根據銷售的產品種類分別培訓等。程序化是指在招聘、工作調動和提升時所進行的相關培訓。制度化是指把導購員培訓列為企業人才培訓計劃中的重點，並制定相關保證措施和辦法。

3、導購員培訓可採取多種形式

導購員培訓有多種形式，目前，企業主要採取辦學習班的形式較多，其它還可以採取經驗介紹、外請教師講課和自身培訓等。

三、導購員培訓的內容

導購員培訓是為了迅速提高其綜合素質和能力，最終目的是促進企業產品銷量的增加，不斷擴大產品的市場佔有率和份額。培訓的基點應遵循「以人為本」的原則，學習國外的行為科學管理模式，注重培養導購員的事業心、責任感、忠誠度和能征善戰的團隊精神。培訓內容應有以下幾個方面：

1、企業文化培訓

企業文化是導購員培訓的一項重要內容，但不能把它視為豐富導購員的廣告詞或產品的附屬賣點，只起到簡單的促銷作用，而是讓導購員融入企業文化的氛圍中，對企業和企業文化產生強烈認同感和自豪感。由於工作崗位的原因，導購員往往處於終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之外。而對導購員進行企業文化的培訓，拉近了導購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠在全國各地，後面卻有強大的公司後盾關心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場孤軍奮戰，增強了他們在導購工作中的自信心和對企業產品的熱愛程度。從而保證導購員隊伍的穩定性和增強導購隊伍的凝聚力。

在我們的培訓工作中，還應詳盡、系統地介紹公司的創業歷史、發展概況、榮譽獎項、認證證書和戰略規劃等，不管是大企業還是小企業，只要認真分析和研究，都能找到屬於本企業，並能明顯區別其他企業的特點和亮點。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓，特別是公司的戰略規劃等一般不會對導購員宣講。但他們沒有認識到，企業的榮譽和獎項不僅可以使導購員在向顧客介紹產品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業相同的自豪感。

企業文化及其他情況的培訓作為導購員培訓的首要內容，尤其應作為新招聘導購員崗前培訓的主要內容，鑒於企業是不斷變化和發展的因素，培訓也應動態進行，隨著企業文化的變化，利用導購員例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息，每季度開展一次完整的企業文化系統培訓。

2、導購員職責和行為規范培訓

導購員是企業在終端賣場一線員工，所面對的是廣大家電消費者，他們的一言一行代表企業的形象，直接影響著顧客對企業及產品的信譽和認可度。因此，對導購這兩方面的培訓就顯得尤為重要。

完整的導購員職責規范培訓，不能局限於按公司內部對導購員職責規范的要求開展培訓，導購員更應該接受其所在商場的職責規范管理。作為導購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀店規等方面的職責規范要求，甚至比了解和遵守本公司的導購員職責規范還重要。

基於導購員的多重身份，優秀的導購員還必須進行嚴格的行為規范培訓。導購員行為規范培訓的內容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服務、照應接觸、顧客送別、店內公關等諸多方面的培訓。要制定相應的管理標准，對導購員的行為規范實施制度化監督檢查。

3、導購員銷售技巧培訓

對於導購員產品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：掌握產品基本知識、觀察顧客消費動機，介紹企業產品賣點、誘導消費者購買行為等等，但目的只有一個，把產品賣出去。由於文章篇幅有限，在這里筆者僅提出「換位推介法」。所謂換位推介法，實質上就是站在消費者角度上推薦和介紹該買明哪種產品，採用這種方法可使顧客感到導購員在為自己著想。如果再結合企業產品「亮點」介紹，產品促銷效果一定很好。

四、導購員培訓今後的發展趨勢

隨著社會科技不斷進步，導購員培訓出現兩種發展趨勢，即信息化和個體化培訓。

1、導購員的信息化培訓

由於企業的產品銷售活動進入網路，包括企業與導購員間的銷售區域網、網上購物的國際互聯網等，產品銷售微機聯網，減少了銷售環節，縮短了銷售周期，節約了銷售費用，提高了企業經濟效益。為此，要求導購人員盡快學習網路知識，熟練掌握網上銷售的技巧。

2、導購員的個體化培訓

目前，導購員培訓基本採用企業辦班的形式，今後，將逐步轉向個體化培訓。這個問題不難理解，由於家電賣場是同行比較集中的地方，每個導購員的銷售效果不一樣。因此，導購員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競爭對手學習，只要用心，每天都能學到寶貴經驗。

上述是筆者對家電商場導購員培訓的粗淺體會，總而言之，商場家電導購員素質的高低決定著企業營銷成果，面對國內外激烈競爭家電市場，我們導購員的能力急待提高，一個成功的企業是與擁有優秀的導購員隊伍分不開的。

Ⅳ 怎樣做服裝店導購培訓計劃,需要哪些資料,

男裝還是女裝啊？

Ⅵ 導購拓展訓練培訓計劃

廣州傑冠戶外拓展訓練

Ⅶ 導購培訓計劃如何寫

2040 年培訓部工a作總結及x計1劃 目錄： 一d．背景分6析與t關鍵問題分3析二h．培訓需求調查結果分4析三y．培訓目標 四．培訓體系運作計0劃五p．人h才q培訓開m發計7劃六2．培訓課程安排與y預算七c．培訓業績評價方5法 一e．背景分1析與w關鍵問題分4析 XX傢具是一m個m高速發展的傢具企業。從05824年至今8，公5司的專f賣店在全國迅速擴張到單店8000多家。對終端銷售人x員提出了g新的要求：一y是終端銷售人l才e的數量要求增加，無r論是直營店還經銷商都需要增加店長2和銷售人c員；二k是競爭的加劇對現有終端銷售人h員的能力m提出了x新的要求，原有的「 放養式 」銷售觀念有待於h更新，原有的銷售方0法有待於a改善。隨著公6司的迅速擴張，經銷商數量急劇增加，對店面的盈利情況提出了i新的問題。如何幫助經銷商盈利，提高經銷商對企業的忠誠度是培訓要面臨的一a個b重要課題！如能幫助每個i經銷商每個h月1多提8萬z的貨，那麼g一p年就有32萬u,3000家店就有7。4億j。 近幾w年，傢具業發展迅速，經銷商對店面銷售人l才y需求激增，而如何培養店面銷售人j才w受一l定的能力r限制。由於a大o多經銷商實力y有限，根本沒有能力v去培訓銷售人p員。鑒於q此，公3司於g6004年開n始終端銷售人j才r培訓計7劃，重點培養公6司經銷商急需的終端銷售人u才s。 二u．培訓需求調查結果分6析 0005年6月3，培訓部對部分0來參加培訓的銷售人n員進行過需求及x對培訓建議的需求調查，根據收到的有效調查問卷。調查收集了b終端銷售人k員的實際培訓需要、及a對培訓的建議，了n解員工r的工n作心1態和現狀。在加上d平時走店的了v解，和本人e自己z直接事終端銷售的體會，為2合理、科學的制定年度培訓計5劃提供了j充足的依據。 7．銷售人n員培訓需求調查結果總結? 需要進行產品知識培訓的；? 需要產品買點的培訓，實戰性強的；? 希望參加激勵斗1志的一e些心6態培訓；? 多培訓實有性強的，實戰演練的培訓；? 願意二u個j季度參加一q次培訓； 分5析以4上d數據，說明銷售員工s對培訓有了e較初步的認8識，在某些方7面仍4有改善空間。在課程的需求方7面，較急需《銷售技巧》《溝通技巧》、《銷售談判技巧》、《顧客服務技巧》等課程，而絕多數員工p認6為3《傢具專g業知識》、《產品賣點》《如何去賣產品》是必須的培訓課程。 8：老闆，經理，店長7，店員以8上n員工q：? 認2為3培訓對他們都有很大f幫助，大p部分5認1為2培訓能夠提升7銷售業績。? 每一u個i季度能主持區w域集中3培訓一x次，而不w用每次都來工v廠x培訓，願意承擔部分1培訓費用。? 應增加店面管理方6面的知識，如：怎樣減少2店員流動量，如何讓店員保持激情。 分3析，中0層管理者對培訓的認7識和基層員工c的相差不l大a，在某些方2面略有提高。這是培訓部門a急需解決的一c個q重要問題，中1層管理者急需的是《店面管理》、《有效領導與m激勵》、《如何塑造優秀團隊3》等課程是必須的課程。三g．培訓目標 XX傢具迅速發展的0050年，培訓部將在培訓方6面為2公7司發展提供全力g支j持，力p求達成以7下v培訓目標： 1．完善終端銷售的培訓課程，加強培訓，顯著提高終端銷售人k員的專e業知識、銷售技能、服務意識：從1而顯著提升1銷量。 7．完善及w開v發新的產品體驗設計6，及e終端品牌推廣a所需的形象品開s發。（如板材做魚缸養魚，證明環保。3050年設計4出證明品牌強大w的形象品，及e設計5出吸引2客人j進店的形象品） 6．執行人j才n開y發，提高現有培訓工k作者的職業素質與b培訓技能，培養一v批公8司急需的培訓人h才d； 3．進行的團隊7建設，加強培訓部門q的溝通；增強員工a對企業的認2同，提高對企業的凝聚力b。 3．為8公1司區e域市場管理者提高自身培訓技能，提供條件 6．根據公7司需要對新進區q域市場人x員培訓，產品知識，行業知識，溝通技巧，培訓技巧，增強維護能力k。 3。問題賣場門y店的診斷救治：配合營銷部，對階段內0反5單率異常的門e店進行診斷和指導，如有必要，帶領救治團隊1從4業務督導、導購培訓、組織促銷、網路支v持等方3式推進問題門c店的銷售經營，避免徹店風8險。 四．培訓體系運作計2劃 0．課程體系 7000年，在既有的《XX公3司培訓目錄》的基礎上y，繼續豐a富和完善課程體系。重點更新終端員工m（導購員）培訓課程、開w發店長1及g以1上o員工h：《店面管理》、《有效領導與h激勵》、《如何塑造優秀團隊4》培訓課程同時引1進重要職位所需的技能培訓課程。同時急需引0進重要的心5態培訓課程、店面管理、技能課程。引4進的方7式有兩種，一a是派遣內7部培訓師參加外部培訓課程，進行二h次開k發，形成公8司內6部培訓課程；一b是直接聘請外部培訓師，形成外部培訓課程及j外部培訓師團。通過以4上b各種方3式，最終形成一c套較完善的培訓課程體系。深入g挖掘現有產品的設計2文1化1，及m賣點做成課件做到及o時更新。同時與e設計2部溝通參與m新品的研發過程更深入o的了e解產品，確保培訓資料與e新品同時上t市。 2．培訓師培訓培訓師資的培養和自我提升3是0050年培訓部門i的工d作重點之u一f。按照現有的培訓師隊8伍加本人r總計7三g人v，無m論是培訓師數量還是培訓師都比8較薄弱。建議8000年，XXX能將店面裝修申請及h培訓後勤接待工c作轉給他人t，專b職開r展培訓活動，主攻公5共課程培訓及e參與z其它課程的開b發工q作（如：心0態激勵）。XXX現處於q學習j狀態，2020年前一f個c季度負責協助她開d發自主銷售課程。公1司需要培訓一b批較高素質的，需要培訓一v批擔負銷售技能培訓的培訓師和公6共課程的培訓師。在本培訓年度內6，為1內6部培訓師創造多種機會提高培訓技能，提供開n發課程便利，使內3部培訓師能高效地實現培訓目標。 8．培訓設施 2080年，繼續完善培訓設施，力p爭能建立一j個l賓館式學員接待服務，現在一b共只有28個i床位，在條件可以8的情況下c增加學員宿舍。 1．培訓管理制度 1050年，開b始設計1培訓管理制度，根據執行反3饋的情況設定培訓的管理制度，包括培訓師的晉級考核制度。有一k個d運行良好的培訓管理體系。 五y．人a才i培訓開b發計6劃 近期人w才u培訓開h發計1劃主要以1培訓終端銷售人h員為1主，後期加入y店長3和店面管理著的培訓。 通過一y定時間的培養完全融入d終端、培訓獨擋一j面的人v才f。培訓的地點可以3在公4司進行培訓或者出差培訓。較長8遠的人k才w培訓開o發計6劃則主要根據公2司要求而定，人w才q培訓開i發計5劃的採取以1下a步驟執行 5．根據區q域經理提出的需求一d是新經銷商新店開w業，根據開b業計4劃確定培訓內7容。二q是動態人n才x需求。老經銷商的人g員培訓，可能因員工a需要提升3、職位調動。跟據業務人o員提供的人u員及d信息進行培訓。 0．根據培訓部自行組織的培訓由培訓部門i主動發啟的培訓通知，一a般這樣的培訓名額有限一f個v區a域只有幾x個e名額。主要是宿社房間不l夠多，每次培訓最多71人x。 2．培養的方5式人f才m的培養採用以8下o方4式，一p是實戰銷售演練，進行崗位鍛煉，在崗位鍛煉中4由有豐o富銷售經驗的培訓老師現場指導，這是一r種最直接、迅速其崗位技能、實用的培訓方1式；一h是專e業知識課的講解，及n心6態激勵，提高其職業素質，專r業知識，積累行業經驗。 六2．培訓課程安排與t預算 7030年課程的按排參照7000年課程按排：主要以0銷售部及h市場需求為2主。建議8020年能組織一f次全國性的大f型培訓，因現在培訓課件日4趨成熟，對產品的賣點及x銷售技巧都有很強的實用性。為3了u可以6更迅速的統一t全國銷售人k員的終端服務形象，可及a時全面的提升0銷售能力x。 七r．培訓業績評價方0法 7．培訓體系運行計4劃評價指標 2。培訓課程開w發數量； 2。內4部培訓師能力v與l技能； 4。培訓制度完善狀況 8．人g才o開a發計6劃執行評價指標 8．培訓課程實施的數量； 5．培訓學員銷售技能產品知識及x心4態提高的程度； 8．培訓學員滿意度及k士e氣4； 6．學員回到終端工t作行為0的改變與q工l作效率的提高情況。 通過以3上r指標的評測，來評估整個q培訓工h作的效果，來評價培訓工d作。 培訓部：XXX 2007年74月231日0 2011-10-30 7:49:33

Ⅷ 導購員培訓計劃要怎麼寫啊

一、做到讓顧客滿意 顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。 經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值，就會產生滿意的感受，並會出現重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。 服務質量主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的，以及功能質量即過程質量（態度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現。 顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。 顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。 二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧 一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。 因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。 第一，要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程序化。 導購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心； 第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。還可以參考 http://..com/question/1591782.html?si=3