醫葯代表課程培訓心得

『壹』 做醫葯代表的四個月的感受

幾經選擇、反反復復、投簡歷、層層面試下，終如願以償，成為一名默克公司的醫葯代表實習生。非常幸運，我所到的默克公司，所到的這個團隊讓我有不一樣的感覺，遇到的每一位前輩給予我最真切的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵。他們把我當作團隊裡面不可缺少的一部分，我自己也把自己當作團隊的一員，真切地感受到其他人在工作上給予幫助而完成工作的快樂。這將是我人生當中的一道亮麗的風景線，它給予了我多方面的知識，例如人際交往、對待上司的應有態度、對本工作的態度。
在很多的公司考慮到自己不是醫葯背景的情況下，自己又努力在面試的時候表現自己，但還是屢屢失敗，幾番周折來到默克公司，在頭一天幾乎是同時收到默克與諾華諾德的面試通知，不過時間倒是沒有沖突，但當我面試完默克公司的時候，出了電梯間，毫不猶豫的拒絕了諾華諾德的面試，因為默克公司對我的感覺不一樣，娜姐、超哥對我的感覺不一樣。當時還抱著默克就是自己最後一次面試了，自己再面試不上就好好的准備其他行業了，但到現在現實告訴了我，當初的選擇是正確的，當初的感覺也是沒有絲毫偏差。
對醫葯代表這個行業，自己在自己做出人生職業規劃的時候就已經在自己起步的初期能夠踏入這個行業，從中能夠正確的去認識自己，鍛煉自己，發揮自己潛在的價值，讓自己能收益，所以當初想要選擇一個讓自己有成長性的公司。二、堅信未來我會很好的，因為我是一個腳踏實地的人，因為我是
編輯於 2020-09-10
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澳大利亞面積約為769.2萬平方公里。

澳大利亞位於南太平洋和印度洋之間，四面環海。它是世界上唯一一個覆蓋整個大陸的國家，因此也被稱為「澳洲」。澳大利亞是一個多元文化的移民國家，有許多獨特的動植物和自然景觀。

澳大利亞原為澳大利亞土著居住地。17世紀，西班牙、葡萄牙和荷蘭殖民者先後抵此。1788年「第一艦隊」的到來使其淪為英國殖民地，1901年組成澳大利亞聯邦，成為英國的自治領地。1931年成為英聯邦內的獨立國家。

(1)醫葯代表課程培訓心得擴展閱讀：

澳大利亞的區域位置：

澳大利亞（Australia）位於南太平洋和印度洋之間，由澳大利亞大陸和塔斯馬尼亞島等島嶼和海外領土組成。它東瀕太平洋的珊瑚海和塔斯曼海，西、北、南三面臨印度洋及其邊緣海。是世界上唯一一個獨佔一個大陸的國家。

澳大利亞東與紐西蘭隔著塔斯曼海，東北與巴布亞紐幾內亞和索羅門群島隔著珊瑚海，北面與印度尼西亞和東帝汶隔著阿拉夫拉海和帝汶海。

參考資料來源：網路—澳大利亞

『貳』 醫葯代表銷售技巧 面對葯店

呵呵，哪有抄這么容易啊，葯店都有他的進葯途徑的，一般你應該進醫葯企業或者商業公司的，他們會有場品專員這個崗位，你剛去他們一般都有一個培訓的，培訓過後跑葯店的話，有些可能是讓你做上量和維護的，這個相比可能容易些，就是公司以前和這些葯店有業務來往，你就是相當於接替你前面的人繼續做這家店的業務，去和葯店人員溝通公關讓他們多進你們家的葯，要麼就是給你一片市場，比如xxxx市給你，你需要去拜訪這個市的零售葯店，和他們談生意，具體怎麼談，那就是你的事了，努力吧。。。

『叄』 ktv個人工作總結

一段時間的工作在不知不覺間已經告一段落了，這段時間里，相信大家面臨著許多挑戰，也收獲了許多成長，這時候，最關鍵的工作總結怎麼能落下！可是怎樣寫工作總結才能出彩呢？下面是我為大家收集的ktv個人工作總結，僅供參考，大家一起來看看吧。

ktv個人工作總結 篇1

自從xx年xx月進入xxKTV工作，算算已經有xx年頭了(或xx月了)。工作上，從最初的磨磨蹭蹭到如今的輕車熟路，一路走來，感慨和心得都是頗多的。

剛接觸KTV服務員工作時，總以為這個工作太簡單了，不需要多想，所以實際工作中顯得有些被動。後來我主動思考，將瑣碎的工作理順，時不時地對工作進行總結，漸漸發現工作越來越順手，我也越來越有成就感。「一屋不掃，何以掃天下?」原來貌似簡單的事情也蘊含著大的道理。

工作中，我學會了永遠對顧客微笑。微笑是最好的語言，無論是相識還是陌路，微笑總能給人親切感，總能接近人與人之間的距離。然而微笑也是有學問的，由於領導規定遇見顧客得說晚上好並微笑，剛工作不久，我總是很機械地擠出應付式的微笑，久而久之，微笑或點頭回應的顧客漸漸變少，我變成了可有可無的空氣。後來我在一本書來看到關於微笑的學問，原來真誠的發自內心的微笑，才能讓對方感覺到友善。從此，我一改往日的作風，不將生活的不良情緒帶入工作，對每一位顧客報以真摯的問候和友善的微笑。顧客也被我的熱情所感染，回報以微笑甚至問候，這讓我覺得自己的工作充滿了樂趣，還有什麼比工作得到別人的肯定更開心的呢?

在KTV的工作瑣碎而繁雜，顧客的問題和要求也各不一樣。隨著對工作的熟悉，我對工作中應該注意的事情進行了總結，並有條理地記錄在我的工作筆記中。比如顧客到來之前應該做哪些事情，對哪些地方進行檢查;顧客消費過程中又應注意些什麼;如何滿足顧客的要求;如何更好的使用「外交辭令」解決突發事情等等。有備才能無患，從最初的措手不及，到如今任何問題在我面前都能迎刃而解，無不與我善於發現和總結有關。

工作中的心得很多，我的感慨也很多，在xxKTV看起來平凡簡單的工作，讓我學會了很多大道理。伴隨著xxKTV的成長，我也日漸成熟。在今後的日子裡，我會更加努力工作，為xxKTV樹立更好的形象，為為每一位來xxKTV的顧客提供更優質的服務。

ktv個人工作總結 篇2

伴隨著振奮的店歌，我們全體員工滿懷勝利的喜悅和奮進的豪情，迎來了新世紀的又一個新年。我謹代表KTV娛樂場所董事會向全體員工緻以新年的問候和祝福!

剛剛過去的一年，是我們xx-x大KTV娛樂場所發展史上極重要的一年，是承上啟下、繼往開來的一年，也是我們KTV娛樂場所在開業伊始就制定了三步走戰略規劃：第一步，按四星級KTV娛樂場所的標准完善硬軟體設備的投資;第二步，進行員工隊伍的素質教育和培訓，從根本上提高各級員工的素質，以五星級的管理和服務創建真正的四星級KTV娛樂場所;第三步，從管理中要效益，立足xx，向外輻射，推出xx-x品牌。

在過去的一年，為了實現我們既定的第二步發展戰略目標，我們實施了「奔馬—愛拼才能贏」的奔馬計劃，我們全體員工充分發揚敬崗愛業、團結奉獻的xxx工作精神，在競爭激烈的xxKTV娛樂場所市場，勇於創新，敢為人先，湊響著動人的奔馬交響曲，在同行中獨放異彩，與日爭輝!在奔馬計劃年中，我們全體員工思想統一、目標明確、工作扎實，以「平等、競爭、學習、進缺、頑強拼搏、永不言敗的xxx工作精神，勇於創新，積極開拓進取，在XX計劃年的基礎，各項工作都再上一個新台階：

第一、在KTV娛樂場所全體員工的共同努力下，我們KTV娛樂場所超額完成奔馬劃年的各項指標，同時全體員工的收入、福利待遇和整體素質得到大幅度的提高，實現KTV娛樂場所和員工的雙贏。

第二、「三個為本」的指導思想真正落實到各項工作中，改善了員工的工作和生活環境，使員工的服務質量和服務技能得到保障。

第三、在9月份，KTV娛樂場所舉行第三屆技能大賽，實行蒙眼擺台、蒙眼鋪床，使我們的服務技能從簡單的層面記憶走進了用心、用情的科學記憶中來，充分展示了我們xx-x大KTV娛樂場所員工技能和技藝的高超，在全國是首創，從而為創造xx-x品牌打下了基礎;

第四、在11月份，KTV娛樂場所成功地與XXKTV娛樂場所聯合舉辦首屆中國飯店金鑰匙服務xx研討會，對xx金鑰匙理念的推廣起了很大的促進作用;

第五、12月份，KTV娛樂場所在浙江寧波如開的中國金鑰匙組織年會上獲得最高榮譽獎。說明自從KTV娛樂場所加入金鑰匙組織以來，我們金鑰匙服務的工作及其個性化服務理念推動了KTV娛樂場所的發展;

第六、KTV娛樂場所刊物《員工之聲》被評為xx-xx年度xx旅遊飯店協會飯店優秀刊物;

第七、經過大量的准備工作，KTV娛樂場所管理手冊和員工守則已出版，這是我們開業三年來工作經驗的總結，是全體員工智慧的結晶;

第八、經過在奔馬年的一系列培訓，KTV娛樂場所員工得到很好的發展，一批專業知識過硬、綜合素質高的優秀員工脫穎而出。

以上優異成績的取得來之不易，是與我們每一位員工勤勤懇懇地工作分不開的，其中凝聚著我們全體員工無數的心血和汗水。回顧開業的三年，我們走過的路很不平坦，從開業初的「不落的太陽工程」到「XX計劃」和「奔馬計劃」，從開業時的打基礎到第二年的起步走和奔馬年的大發展，我們一步一個腳印，一年上一個新台階。雖然是短短的三個春秋，卻滿載著我們xx-x人風雨同舟共同的奮斗史，涌現出一批愛崗敬業、團結奉獻的勞動模範、優秀管理人員和優秀員工。今天我們向其中的45名優秀員工。但是我們不會忘記其他默默無聞地奮斗在各個工作崗位上的xx-x人，正因為有了你們，xx-x才有今天的好成績;正因為有了你們，xx-x這株幼苗才能有今日的茁壯成長!

ktv個人工作總結 篇3

時間匆匆，飛快流逝，我已經在「歐迪娛樂世界」愉快的度過了一個春秋。工作著並快樂著--是我的一貫准則，我希望在這里我能將我的快樂帶給顧客感染同事。

在這里我學到並且提倡如何搞好優質服務，必須掌握七大要素：

1、微笑 在ktv日常經營過程中，要求每一位員工對待客人，都要報以真誠的微笑，它應該是不受時間、地點和情緒等因素影響，也不受條件限制。微笑是最生動、最簡潔、最直接的歡迎詞。

2、精通 要求員工對自己所從事工作的每個方面都要精通，並盡可能地做到完美。員工應熟悉自己的業務工作和各項制度，提高服務技能和技巧。「千里之行，始於足下」，要想使自己精通業務，必須上好培訓課，並在實際操作中不斷地總結經驗，取長補短，做到一專多能，在服務時才能游刃有餘，這對提高ktv的服務質量和工作效率、降低成本、增強競爭力都具有重要作用。

3、准備 即要隨時准備好為客人服務。也就是說，僅有服務意識是不夠的，必須要有事先的准備。准備包括思想准備和行為准備，作為該准備的必須提前做好。如在客人到達之前，把所有準備工作作好，處於一種隨時可以為他們服務的狀態，而不會手忙腳亂。

4、重視 就是要把每一位客人都視為「上帝」看待而不怠慢客人。員工有時容易忽視這一環節，甚至產生消極服務現象。這是因為員工看他們穿戴隨便，消費較低，感覺沒有什麼派頭等表面現象而產生的。而現實生活中，往往越有錢的人，對穿戴方面都特別隨便，這是因為他們自信;而衣服根本不能代表財富的多少。我們在這一環節上，千萬不能以貌取人，而忽略細微服務，要重視和善待每一個客人，讓他們心甘情願地消費。我們應當記住「客人是我們的衣食父母」。

5、細膩 主要表現於服務中的善於觀察，揣摸客人心理，預測客人需要，並及時提供服務，甚至在客人未提出要求之前我們就能替客人做到，使客人倍感親切，這就是我們所講的超前意識。

6、創造 為客人創造溫馨的氣氛，關鍵在於強調服務前的環境布置，友善態度等等，掌握客人的嗜好和特點，為客人營造「家」的感覺，讓客人覺得住在ktv就像回到家裡一樣。

7、真誠 熱情好客是中華民族的美德。當客人離開時，員工應發自內心的、並通過適當的語言真誠邀請客人再次光臨，以給客人留下深刻的印象。現在的競爭是服務的競爭，質量的競爭，特別ktv業尤為激烈。服務的重要性是不言而喻的，我們必須運用各種優質服務，形成自身的服務優勢，以期其在激烈的市場競爭中創造更高的客人滿意度，使ktv立於不敗之地!

每個職業都需要講求團隊精神，在快樂迪也一樣。生意比較忙時，同事間都能互相諒解並齊心分擔遇到的麻煩。平時也有遇到比較刁鑽的顧客，一人有難，其他同事也會及時上去調節紛爭，使情形不再惡劣。每個人員分工明確、工作積極，真正在行動上做到了一個好漢三個幫的效果。

平時，我也會和顧客談天，了解他們所喜歡的歌曲並推薦新曲讓顧客滿意而歸。這樣就多了幾個回頭客，讓顧客推薦朋友提高了消費率。之後我也會做一些小結，這樣日積月累，使我的`服務更能為顧客所接受和喜歡。

作為一名服務人員，也會碰到一些挫折和無奈。有些人會覺得小小的一名後勤人員是微不足道的，有些人認為我這個職業是低下而不為人尊重的，可是我要說的是：條條道路通羅馬，我為服務別人而快樂，我為能在這里工作而幸福!我能為這個集體工作而自豪。我認為我的職業就像一個表，表面轉動的時針能給大家帶來時間和歡樂，而裡面轉動的微小的零部件則是大家難以看到的，但卻是必不可少的。

當然學無止境，學到還得運用到以後的工作中，希望領導能多加督促，同事能互相學習，在以後的工作中提高服務效率，努力做到一名優秀的服務工作人員。讓顧客在「歐迪娛樂世界」感受到不一般的快樂!

ktv個人工作總結 篇4

在大家的一致努力下，各KTV銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在談問題之前，想首先強調的是，第一批KTV銷售部承擔著KTV管理模型和市場模型的建立任務，而KTV下一步規劃的前提就建立在一支過硬的KTV銷售隊伍和市場網路上，目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢，只有集中大家的優勢，發揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面，將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統一思想，端正態度

1、關於態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網路、招標、葯事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個KTV在招聘人員的過程中，經過重重面試最後還剩下三個人，該KTV是生產梳子的，最後一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月後，三個人都回來了，結果分別如下：

甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。

乙：賣出了十把梳子。

丙：賣了1500把，並且可能會賣出更多。

態度決定一切。大家知道，在處方葯的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。KTV採用預算制的形式，即由KTV承擔著整個市場的風險，以此為基點，KTV要建設好隊伍，並達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，並且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，KTV銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠KTV來解決，或是千方百計向KTV要政策、要錢。不錯，在市場運作的初期有不少的問題，但如果什麼問題都沒有，還需要大家來干什麼?如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了KTV、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破崙。希爾曾經說過，「人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年後兩個人生活的巨大差異。」因為你沒有網路，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說「如果當初我怎樣怎樣，那麼現在我肯定會……」，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎麼會有好結果?

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個KTV、每個人都會面臨不斷的變化，並不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什麼樣的態度去對待它，你就會得到一種什麼樣的結果。

2、關於目標任何KTV都有KTV發展的目標，每一個在KTV工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，有兩點值得大家思考：

一是要將個人目標與KTV目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與KTV的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現KTV發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到KTV的發展當中，KTV會不斷的發展，要上新產品、要購並葯廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網路的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，並將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關於學習有一位經濟學家講過這樣一句話「不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。」應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是應該改正的。要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然後經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像組織開會和KTV培訓，KTV花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

只有不斷地學習、思考、總結，才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之後，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平台期;然後慢慢也就有了對更高水平的嚮往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，KTV銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。

4、關於團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到KTV來，不好的東西要摒棄掉。

每一個KTV銷售部經理在面對KTV銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬於KTV的團隊。

有句話說得好，「不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。」

隨著KTV的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關於管理在KTV里，每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，並真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓，推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬於個人借支，涉及到攤銷問題，需要綳住弦，樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳，加強財務分析。各KTV銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什麼事情該做，什麼事情不該做。

其次，對於醫葯代表存在的價值，要與他所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同KTV銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得剋扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊後松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過，KTV管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流於形式，否則還不如不要制度。管理制度對KTV大系統需要、對KTV銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫葯代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，並及時加以追蹤解決。

對於年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫葯代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，並認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步正在考慮上ERP系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最後要通過培訓，採取不同策略，把醫葯代表個人資源與KTV資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上，對於槍手的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向KTV聲明。

在對醫葯代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與KTV的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍並不斷地吸引更多的人才加盟。

4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它並不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關於肯德基的故事：在准備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先後派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井後，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，於是回去後告訴KTV說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井後，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程並不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之後就被降職了。要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由於網路很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要採取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。

帶金KTV銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫葯行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。只有綜合運用這些手段，搶佔先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到建設隊伍、營建網路的目的。

5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級KTV銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時採取辦法加以解決。

三、明確目標，分解任務

各省級KTV銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充飢，要本著實事求是、務實的態度，用經驗值和科學相結合的方法，確定每個區域合理的、可實現的目標。

在目標確定之後，分解到人，到醫院，到每季度、每月、每天。在這里，要強調貫徹「事事落實，事事督導」這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控，來確保目標的達成。

『肆』 醫葯代表怎麼做

首先：定位，確定自己將來想干什麼，有了目標，就一定有好方法
其次：培養好心情，這十分重要
最後，收集一切和醫院醫生相關的信息，包括正面的和負面的，具體的舉例：醫生目前在處方什麼產品，為什麼處方，可不可能換成自己公司的產品，需要什麼，這很重要。

『伍』 怎樣做好醫葯代表

現在人們一提起醫葯代表，印象就是提個公文包，到醫院賄賂醫生的銷售。以至於各個醫院對醫葯代表採取了非常過激的做法，禁止醫葯代表接觸醫生。而且現在包括醫葯代表自己都不知道，到底醫葯代表應該是什麼樣。

「一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。」——雨果

從老闆的角度去看待指標看待市場，從醫生的角度出發去思考具體的銷售手段，而不僅僅只是跑業務這么簡單。

有效的溝通也是好的醫葯代表所具備的基本素養，也是從事其他行業的要求。

做一個好的醫葯代表，第一要做的事情是在你的客戶心理，樹立你自己的個人品牌形象。你的品牌就靠自己打造，你這個品牌是否能夠升值全在自己。

『陸』 葯品銷售員工作心得感悟

銷售是一項很具有挑戰性的工作，所以掌握一定的電話 銷售技巧 就顯得勢在必行了，尤其是新手銷售員一定要在工作中保持良好的態度，掌握充足的電話銷售技巧。下面我給大家帶來葯品銷售員 工作心得 感悟，希望能幫助到大家!

葯品銷售員工作心得感悟1

回首20__年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們葯店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作 經驗 ，讓我明白了這樣一個道理：對於一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做後盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確並及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，並發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種 渠道 了解同行業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸 企業 文化 ， 教育 員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的「讓我干」到積極的「我要干」。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，醫學。教育網搜集整理為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，並以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們葯店。面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理 清明 年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

3、樹立對公司高度忠誠， 愛崗敬業 ，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

葯品銷售員工作心得感悟2

在公司各部門通力配合下，在我們葯店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為後盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對葯店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人並發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以葯品質量為第一，保障人們安全用葯，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確並及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在並發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網路、葯品新聞，還有新頒布的各種葯品的政策、法律法規，了解同行業和葯品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為葯品的銷售者與此同時也是葯品的消費者，我們平時也要生病，也需要對症下葯，我們的購葯心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個葯品在這個地方的調價幅度要求，不能低於葯品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低於這個標准對外銷售葯品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的「讓我干」到積極的「我要干」。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境。

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，並以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

我們零售葯店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行葯品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的葯品隨時記下來並加以 總結 ，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦葯品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購葯品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售葯品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，並以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們葯店。面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

葯品銷售員工作心得感悟3

20__年，在公司的正確領導下，在公司各部門的大力支持下，我按照公司工作精神和工作部署，圍繞全年銷售目標任務，刻苦勤奮、盡心盡職工作，較好地完成了工作任務，取得一定成績，有關 工作總結 如下：

一、20__年銷售工作成績

20__年全國經濟發展趨緩，葯品銷售形勢嚴峻。在此困難情況下，我堅定工作信心，按照公司布置下達的銷售工作任務兢兢業業工作，取得了較好成績，全年實現銷售收入___萬元。

二、20__年採取的工作 措施

我是企業經營副總，負責財務、供儲和銷售工作，但主要精力放在銷售工作上，為做好葯品銷售工作，努力提高葯品銷售量，增加公司經濟效益，著重做好三方面工作：

1認真學習，提高銷售技能技巧。我組織全體銷售員包括本人自己認真學習葯品知識，提高葯品銷售技能技巧，提高服務質量，能夠解決葯品銷售中遇到的各類問題，使客戶相信我們的公司，相信我們公司的葯品，相信我們公司的服務能力，從而建立親密的合作關系，促進葯品銷售業務發展，爭取為公司排憂解難、多作貢獻。

2、樹立目標，推進公司葯品銷售。我確立「誠信待客戶，雙贏為目標」的銷售宗旨，處處為客戶著想，維護客戶的利益，有困難自己克服，有問題自己解決，讓客戶大膽放心使用我們公司的葯品，促進公司葯品銷售。在實際銷售工作中，我誠信待客戶，在與客戶的溝通聯系與業務往來中，沒有不實的言語和虛假之事，說到做到，使客戶樂意與自己來往，信任自己的人格，建立起良好的友情關系，為公司葯品銷售打下堅實基礎。

3、培養永不氣餒、頑強拼搏的精神。碰到銷售形勢不好的時候，我時常著急得晚上一個人躺在床上偷偷的哭。但我清醒地意識到：做銷售工作不可能一帆風順，失敗是常事，而成功是少數。為此，我培養自己永不氣餒、頑強拼搏的精神，把失敗作為下次成功的起點，通過認真制定 銷售 工作計劃 和銷售工作措施，力爭在銷售上取得突破，有所收獲。

4、強化激勵，增強工作干勁。人都有惰性，發展葯品銷售業務不能單憑銷售人員的思想和自覺。為此。我採用思想教育、工作鼓勵等激勵措施，增強銷售人員的使命感和責任感，自增壓力，勤奮努力工作，爭取創造良好銷售業績。

以上是我的20__年自我總結。進入新的20__年，我將振奮工作精神，充滿工作信心，腳踏實地，認真努力地按照公司的工作精神和工作部署全面做好財務、供儲和銷售等各項工作，力爭取得優異成績，既促進公司健康持續發展，又報答公司對我的器重與信任。

葯品銷售員工作心得感悟4

在各位領導的正確指導下，我公司20_年的工作達到了各項指標，現在就各項工作做一個總結。

一、目前的醫葯形勢：

1、現時葯價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、在各地的投標報價中，由於醫葯經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我公司做深刻的檢討，經常參加各種醫葯會議，學習一些醫葯知識，在投標報價時做足各種工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

3、在電話招商方面，一些 談判技巧 也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關地區的總體情況：

隨著中國醫葯市場的大力整頓逐漸加強，醫葯招商面對國家葯品監管力度逐漸增強，葯品醫院配送模式及葯品價格管理的進一步控制，許多限制性葯品銷售的政策落實到位，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所佔據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

我公司所負責的地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、葯品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

由於以上情況，我公司選擇了新的銷售方式，選擇好的產品做全國總代理，及銷售各種常用葯品。

三、工作計劃

我公司作為威海人生所生產的新復方大青葉片的全國總代理，不斷開拓新的銷售市場。其次，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片、碳酸氫鈉片、藿香正氣水、小柴胡顆粒、復方瓜子金顆粒、速效救心丸、急支糖漿等產品，也不斷開拓新的銷售領域。

在新的一年裡，我公司本著「求實、求真、做大、做強」的理念，確立公司新的發展目標，採用現代營銷方式，強化市場導向，力推終端操作，與各家生產企業建立良好的合作關系，與新老客戶不斷接洽，互惠互利，實現雙贏。

葯品銷售員工作心得感悟5

自 畢業 以來，我有幸進入了__醫葯公司這個大家庭，在公司領導和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。回顧這幾年來的工作，感慨頗多。現將本人工作總結如下：

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

「學海無涯，學無止境」，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫葯知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今後工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展葯品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售後的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到「任勞任怨、優質高效」。

四、加強 反思 ，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點

1、對於葯品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些葯品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、葯品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關葯品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今後還要努力找出一些葯品招商的路子，為開創公司葯品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無鬆弛的工作中。「轉變觀念」做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，「轉變觀念」對於我們來說也是重中之首。

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『柒』 如何提高醫葯代表的自身專業修養

要成為一名優秀的醫葯代表應從以下四個方面去認識提高。 醫葯代表職業 醫葯代表除了具備一定的知識要求，具有相關產品的醫葯基本知識及營銷知識、心理學知識外，更應具備以下三要素： 技能要求：了解醫葯市場，掌握市場推廣理論和技巧，善於交際，具有獨立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力；經驗要求：開拓進取，具有醫葯背景，在醫院或葯房做過醫生或葯師更具優勢；職業素養：遵守商業道德，講究信譽，誠懇坦率，客觀介紹產品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。 中國目前有大大小小的葯廠6000多家，每家葯廠都有銷售隊伍。因此，存在一個龐大的醫葯代表隊伍流動於醫院和制葯企業之間。由於中國醫葯市場發展的時間還不長，現有醫療保健企業銷售隊伍的規模仍然有限，而醫葯行業作為一個飛速發展和競爭越來越激烈的行業，最需要的還是醫葯代表。 很榮幸我成為了一名醫葯銷售人員，深感肩上的責任重大。要當好醫葯代表，我認為應處理好以下幾種關系： 醫葯代表與醫生的關系 醫葯代表應該是醫生用葯的好幫手。據資料顯示，美國60% 以上的醫生認為醫葯代表是很好的產品信息來源，同時FDA 收到的葯品不良反應報告中，90% 以上正是通過醫葯代表的收集，由葯品製造商提供的。醫生是我們的客戶 ，那麼改變客戶的行為就是醫葯代表的終極目標。從了解到有所認識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫生傳達新葯知識，宣揚本公司產品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術支持，學術地位的建立和維護。 我覺得，作為一名醫葯代表，必須明白， 到醫院推廣、宣傳葯品，是傳達新的醫葯信息，促進醫生將新的科技成果盡快用於臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。 醫葯代表與廣大患者的關系 醫葯代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的葯物。雖然患者並不是我們的直接客戶，但正如 S 的價值觀所言「無論在何時，無論在何地， S 都在為人類最重要的健康事業而奮斗 " 。所以在醫葯這個特殊的行業中，我們不是在賣產品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當我們把我們的最終目標放於此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標是很重要的。 醫葯代表與葯企公司的關系 醫葯代表作為葯企公司的一線銷售人員，是企業中的重要角色。首先，葯品依靠銷售轉化成價值，最終為患者帶來健康，並同時達成企業利潤最大化的目標；而醫葯代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，葯品將無用武之地，葯企的價值也無從談起；其次，葯品市場競爭激烈，尤其是國內市場，仿製葯泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質專業化的醫葯代表；最後，醫葯代表是葯企與客戶接觸最多的人員，代表著產品的形象，公司的形象，是葯企組織中成功的細胞。 醫葯代表與個人的關系 從我個人角度來看，這是個充滿挑戰性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的精力和時間才能做好這份工作。同時這份職業對於個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實都是可以後天培養的。醫葯代表的工作雖然很艱辛，甚至有時候會很無奈，在一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。但我深信，只要有一顆堅持不懈的心，事業起碼就成功了一半，只有笑到最後的才是笑的最好的！同時這份職業將是我人生最後成功的起點。 醫葯代表現狀以及未來發展方向 醫葯代表在整個醫葯行業中，在向醫生傳達新葯知識、合理用葯方法、組織醫葯學術交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是一個醫葯代表的本質工作。但在我國醫葯體制的不健全和對醫葯行業的投入不夠，導致了醫葯代表在某種程度上偏離了它的本質。為了打通醫院各個環節、賄賂醫生、開單提成等等不規范行為使其形象大打折扣，幾乎到了「老鼠過街，人人喊打」的地步。更嚴重的是一些葯品在醫院的零售價格，竟然比出廠價高出數十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。 產生這種現象的原因在與醫院及醫生的管理制度。由於國家對醫院的財政補貼只有 8% 到 10% ，所以所謂的公益性醫院變成了名副其實的營利性醫院。另外醫生的薪酬制度、職業發展制度也不是很合理，使得醫生的期望需求和他的實際得到的有了一定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉移到了醫葯代表和病人的身上。另外一方面也是由於醫葯是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業，所以才有了醫葯行業的一系列詬病；但我相信隨著社會進步，國家加強對葯監的管理，這個職業一定會沿著好的方向發展。在做醫葯銷售代表後，我聽一位銷售經驗豐富的老同志說過，醫生在選擇葯物的時候首先是看公司，然後看產品，最後看一個代表的誠信。說得很有道理，因為葯企公司的形象，產品的價值都是醫葯代表去努力工作創造出來的；而同時，一個有著良好形象的葯企公司，高價值的產品又為醫葯代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環的過程。我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。要做好這項工作，除醫葯代表職責重大外，還必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現公司產品價值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術與臨床證據 。如果醫生需要茄子，那麼醫葯代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫生需要西瓜的各種需求，讓醫生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫葯代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP 客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是 VIP 客戶。現實情況中，大部分醫生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業。越是高級的醫生，越重視自己的學術地位與學術能力。而學術正是市場經濟中擊敗競爭對手的一把利器！實事證明，用錢堆積起來的關系永遠是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最後只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發展計劃。學術營銷才是未來醫葯代表發展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷在激烈的市場竟爭才能處於不敗之地。 醫葯代表的工作職責 葯品作為一種特殊商品，分為處方葯（Ethic）和櫃台葯（OTC）兩種。葯品從出廠到最終流入病人手中，一般要經過兩個主要的環節，一是以醫葯公司及醫葯代理為主的流通環節；二是以葯店及醫院為主的銷售環節。目前醫葯代表所起的作用就是將葯品順利推銷進醫院（或葯店），增大某一種葯品的銷量。真正的醫葯代表不是推銷員，而是葯品信息的傳播者，主要工作職責有以下幾種： 1.制定個人工作計劃和銷售目標；2.與區域內各醫院及醫生保持良好關系；負責所轄區域目標醫院、醫務點開發工作和銷售目標；3.負責所轄區域醫院、醫務點目標醫生網路的建設與維護；4.負責所轄區域售前售後服務，防範及處理客戶投訴意外事件發生； 5.及時反饋醫院使用本公司產品的相關信息，按照企業計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品並提供相應資料；6. 每月保證拜訪規定數目的終端客戶，准確傳遞推廣產品的關鍵信息，擴大終端客戶對公司產品的了解及應用；7.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表並上報；8. 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；與客戶建立良好關系，不斷地展示老產品的新概念，展示新產品的任務，以維護自我形象和企業形象。 醫葯代表所需要的能力與要求 1.注重醫葯代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂於與你交談，尤其在初次見面的時候更樂於接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的。 2.不斷提高自身素質，因為葯品不同於一般商品，它跟人的生命是息息相關的，這就決定了醫葯代表必須為自己所做的產品宣傳負責，不因為利益的驅動而向醫生做用葯方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發揮自己能力展開工作的一個基礎。3. 變壓力為動力，聽說過很多人因為不堪指標的壓力而選擇離開公司。公司需要快速的擴張發展，節節高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要一名醫葯代表執著進取的精神，壓力催生出動力。一名好的醫葯代表，必定是一個樂觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數據嚇倒。4. 增強創新精神，如果是按部就班的跑醫院，拜訪醫生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那麼誰會給你那麼高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能做到。醫葯代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標醫生更容易接受自己，是醫葯代表必須思考的一個問題，變則通，通則久。誰的思路率先就走在了前列，誰就受益。所以一名醫葯代表也應具有良好的創新意識。 5.不斷提高業務水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產品知識有很深刻的認識和見解，這就使醫葯代表必須具備良好的專業基礎和快速學習能力。同時，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關系的必要基礎。 6. 注重團隊精神，必須首先尊重自己的客戶，善於聆聽客戶的意見。尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，在銷售的過程中醫葯代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。 7.一名優秀的醫葯代表必須有勇於承擔責任的勇氣，包括你對客戶的責任，對患者的責任，對公司的責任以及對個人的責任。而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產品，對自己充滿信心。自信於我們的產品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。8.任何事業，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實。醫葯代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最後達成合作的客戶才是優秀的客戶。 作為一名醫葯代表，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經驗的不足，同時，要努力的向老同志學習經驗，把握住公司的每次培訓，讓自己在最短的時間內進入狀態，為公司帶來利益，也能實現自身的價值。我深信在公司領導下，通過自身的努力，用一年的時間，我能做到 top sales 。 用兩年的時間，我希望能通過自己的努力升到高代，繼續去兌現自己當初的諾言，在銷售的過程中鍛煉自己，提高自己。似乎這樣的發展速度讓人感覺有些快，但我覺得，敢於去想才是去實現的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所處的團隊能給我這個實現目標的機會。在三年後，我希望自己的業績在公司做的比較出色，在公司能有提升的機會。 面對未來，豪情滿懷，開拓進取，讓自己的人生價值完全在 S 實現吧 ！

『捌』 醫葯代表頭一個月要怎麼做

如何做銷售——醫葯代表銷售實戰經驗談
銷售給人的感覺往往是要靈活、隨機應變,因此許多人並沒有認識到,銷售作為一門學問,其實也有它非常嚴密的核心過程。
你有過這樣的經歷嗎:
拜訪客戶多半是直接上門,很少預約,因為「和他們很熟,不需要預約」,或者「還不怎麼認識呢,怎麼預約」;
拜訪結束後,往往有事與願違的感覺,而且很難回想起當時拜訪的完整情節; 在兩次拜訪之間,往往覺得能做的事情有限,即使能做點什麼,似乎對銷售的意義也不大; 客戶的「異議」總是很多,而培訓課上學到的處理異議的技巧,卻又很少奏效; 通常,當你問醫葯代表為什麼業績不理想時,會聽到很多「原因」;而問那些業績好的人為什麼幹得這么好時,你會聽到「沒什麼啦」,卻說不出太多原因,而且也不完全是謙虛。
達成任何結果都需要一個過程,銷售也是一樣。所謂「內行看門道,外行看熱鬧」,那些出色的醫葯代表和一般的醫葯代表,在銷售的過程上真的沒有什麼差別嗎?這是多年前我對自己提出的一個問題。通過長期耐心觀察和反復實踐,我發現那些做得好的醫葯代表有意或無意地嚴格遵循著「五步銷售法」,這五步是:找對人一邀約一問一說(提案)一締結。
「短路」=斷路

我剛從銷售轉到市場做初級產品經理時,有一次在成都和醫葯代表隨訪,這是我第一次近距離觀察代表的拜訪過程,盡管這個過程是經過「精心」設計的:我的同事拿出產品資料,向醫生短暫寒暄之後從頭說到尾,醫生顯然心領神會,聽得很專注。說完,我的同事向醫生說再見,然後招呼我離開。這聽起來像是個笑話,可是即使今天,還是很容易發現「說」在銷售過程中仍然佔了很大分量。這是銷售的第一大誤區:跳過「五步銷售法」的前三個步驟,直接「說」。
在一次培訓課上,一位有過銷售經驗的新代表站出來說:「銷售哪有那麼麻煩?我做銷售就是直截了當:我告訴客戶我要多少銷量,問他要什麼就完了。」這樣的銷售,成功的機會雖然不能說沒有,但絕不會大。你的客戶怎麼知道你的產品會不會給他的臨床帶來麻煩?這是跳過「五步銷售法」的前四個步驟,企圖直接「締結」。
有一次在廣州辦事處參加他們的周會,發現他們正熱烈地討論一個案例:為什麼一位神經內科主任不接受我們的產品?這位主任是個「很好」的人,會聽你「說」你的產品,也能說出一些你產品的特點,病人也很多,答應「有機會處方」,可很久了卻從不處方。大家提出的辦法各種各樣,卻沒有一個有說服力。我插問:「你問過這位主任他不處方的原因嗎?」沉默。這是跳過「五步銷售法」第三步「問」所導致的困境。
我們推出了一個新產品,在湖州一家醫院用得特別好,銷售很穩定,代表做事也很踏實。有一次,她問我提升銷售的辦法。「你知道客戶為什麼使用你的產品嗎?」我問她。她說當然,是因為產品的什麼什麼特點等。「你是猜測的,還是得到過他們的證實?」她一愣,我接著說:「為什麼不去挨個問問?」一周之後,她告訴我讓她吃驚的發現:客戶使用產品的原因和她想的差得很遠。所以,她准備好了新的沖刺。這是「問」為「說」發現了機會,從而給代表帶來了增長空間。
曾經有一位一臉沮喪的代表告訴我,他被醫生轟出來了。我問:「轟你走的客戶對你的業務很重要嗎?」他變得疑惑起來:「應該是吧。」見我不說話,又說:「其實我也不能確定,因為他的情況我知道得很少。」我說:「什麼時候你才能知道他是不是很重要?哪些途徑可以幫助你了解這些必要的信息?拜訪他是獲得這些信息的唯一選擇嗎?」
我接著告訴他:「如果他對你的業務不重要,你用不著沮喪;如果很重要,就必須弄清楚他拒絕了你什麼。」他看著我:「如果他是重要的客戶,你覺得他拒絕了什麼?」我反問:「你本來覺得他拒絕了什麼?」「我認為他拒絕了我,也拒絕了我的產品,因為我剛說我的名字、公司以及產品,他就說『去去去,沒時間』。」我告訴他:「也可能是拒絕你見他的意圖(處方一個新產品),或者是見他的時間、場合(他人在場),或者是你的行為舉止、外表,最關鍵的是,你沒有激發他見你的理由。」 見他猶豫,我接著說:「如果確認了你要見的是重要客戶,最重要的下一步是『邀約』,而不是『說』或要求他使用你的產品。」銷售的一個最常見的誤區,是跳過「邀約」進入「說」的步驟,甚至是想「締結」。
從上述種種銷售誤區可以看出,「五步銷售法」是一個有機的系統,是銷售的潛規則,還是營銷和銷售的結合點;「五步銷售法」會指導醫葯代表銷售拜訪的每一個環節,確切知道下一個步驟的目標何在;「五步銷售法」還可以使銷售技巧變得更容易使用,更容易發揮功用。細細想來,凡是成功的銷售,無不是暗合這一規律的結果;而那些失誤的案例,又無一不是違背這一規律所致。
現在,你還對它不以為然嗎?

第一步找對人

這一步,有三個問題要回答清楚:誰應該是我們的客戶?誰是我們重要的客戶?我們的客戶,尤其是重要的客戶都是什麼樣的人?
有一次,我與上海的一位代表談及她「很好」的拜訪:
代表:「施教授很認可我們的產品,但是很少處方,因為他很有名氣,看他的病人大多是公費病人。」
我:「首先,你拜訪的人是正確的客戶嗎?」
代表「當然正確呀。他很有名,學術上也拿得起來,醫院各方面也都很看好他。」
我:「可你完全接受他不能處方你的葯,對嗎?」
代表:「我可以把他的病人檔案拿給你看,幾乎全是公費的,而我們的產品是自費的。」
我:「所以,你一方面證明了他不能用我們產品的合理性,同時堅稱你拜訪了正確的客戶,是這樣的嗎?」
如果代表說的全都正確,這就是時間上的浪費:醫生的和我們的。如果我也相信施醫生是正確的客戶,並且是重要的客戶,讓他參與重要的臨床項目,那就不僅是時間的浪費了。沒有什麼比選錯客戶更糟糕的了,選錯客戶就是資源的極大浪費。
什麼是正確的客戶?什麼是重要的客戶?產品不同、產品所處的生命周期階段不同、策略不同,答案就不同。描述一個清晰的客戶肖像是銷售與市場工作的重要開始,這涉及到客戶的地理因素、人口統計因素(年齡、性別、收入、職業等)、心理因素(生活方式、性格)、行為因素(產品使用、價格、使用時機等),如果每一位代表都能夠意識到這個問題,就是一個可喜的現象。

以下四個方面的因素是不可或缺的,這四個方面的組合是決定你的工作重心、資源投入方向的重要依據,不可掉以輕心:
1.潛力,即可能使用我們產品的量。這是首要標准,他自己或可能影響的處方量大小,決定你對他的關注程度。你可以根據他同類產品的處方量來直接判斷,或者根據他每月相關病人量、競爭對手對他的關注程度來間接判斷,也可以直接拜訪,讓他告訴你。
2.對新事物的敏感程度。這是相對的標准,從一個人的行為習慣來判斷轉變他們的難易程度。對新產品來說,當然是傾向於找那種喜歡新事物的醫生;而對老產品或許恰恰相反,我們也許會對戀舊的醫生特別青睞。
3.對我們的接受程度。如果兩個醫生潛力相同,一個已經對你的產品有所了解,一個還茫然無知,哪一個更容易接近?實際上這個標准毋需強調,如果知道哪個醫生對我們的產品有興趣,沒有一個代表不趨之若鶩。
4.競爭性大小,即競爭對手對他的重視程度。要首先接近競爭程度相對低的客戶,這看似自相矛盾,卻是不容忽視的一個因素,這需要你對客戶的環境有清晰了解。客戶的環境不是鐵板一塊,他們之間,以及他們與競爭對手之間都有相當微妙的關系,把握運用得好奧妙無窮。
這四個方面中,潛力是絕對必需的條件,是構成「重要客戶」的首要前提。其餘三個方面的考量,是有效管理客戶的重要條件。
有一年,在三季度成都辦事處銷售會議上,我剛給一位代表就其角色演練的技巧做了反饋,不輕易服人的個性使她又提出一個「難題」。
代表:「有一位消化科的知名專家,他就是只用老一代的三環類抗抑鬱葯,我怎麼說明我們產品的優點他都不接受。」
我:「首先,拜訪這個人是否正確?並不是『老專家』就一定是我們的客戶,對嗎?」
另一位代表說:「我對這個醫生比較了解,他確實比較重要,首先他使用很多抗抑鬱葯,門診量也很大……」
我說:「這只說明他符合第一個標准,還有呢?還有沒有其他信息證明你的拜訪正確性?也許他可能是幾年後的正確客戶,因為到那時,你的產品又變成了他的『三環』類。」
這個代表恍然大悟。
知道了選擇正確客戶的因素,接下來就是在整個銷售過程中,不斷地了解客戶到底是什麼樣的人,他們在做什麼?對他們而言什麼是成功?什麼阻礙他們取得成功?他們的個人、家庭、教育及職業背景都是怎麼樣的?獲得這些信息的渠道有哪些?你不可能影響你不了解的任何事物或任何人。了解這些客戶也是避免冒失、耽誤客戶時間或者影響醫院工作秩序的必要途徑。
這些信息的來源大致有四類:
1.本公司內部:(1)客戶記錄,如醫生卡片、重要客戶信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他們的人脈;(3)相關出版物、媒體。
2.醫院內部:(1)你認識的其他醫生,要容易接近、不忙,健談者更好;(2)護士,尤其是與你的客戶一起工作的護士;(3)掛號、分號的人,既能給你一些信息,有時又能幫你;(4)進修醫生,他們往往對醫院內部的人際關系很敏感;(5)實習生,雖然沒有處方權,卻可能透露一些信息;(6)醫務科辦事人員、科長,准備好了也能接近,而且信息量大;(7)院長,雖然很多人見院長沒話說,但他們是最重要的信息源;(8)葯劑科主任、采購,他們有自己獨特的關切;(9)門診主任,可能事先知道潛力醫生的動向,做好准備(如輪轉);(10)假定的正確醫生,你的工作往往不是從零開始的,總知道一些目前認定的高潛力醫生。
3.其他單位的人:(1)直接競爭對手,觀察他們,研究他們,與他們交談,你會發現你們有一些共同的東西,而且他們公司內部也不是鐵板一塊;(2)間接競爭對手,沒有直接的利益之爭,更容易溝通;(3)客戶的合作夥伴,比如衛生行政部門、醫療供應單位、其他醫院等。
4.各種媒體:包括專業雜志、各種網站、電台、電視台、報刊等。
現在,你應該知道如何去開始工作了:首先通過各種途徑,了解誰是重要客戶,以及他們的相關信息。
進入下一步,是「五步銷售法」的即刻目標。如果你已經找到了正確的客戶,不是馬上撲上去說服他接受你或你的產品,也不是馬上就去問這問那,而是首先約一個能夠交談的具體時間、地點——邀約,這應該是你此時唯一的目的。

第二步:邀約——創造適合交流的氛圍

確認客戶的正確性之後,有一個很大的誘惑,就是面對客戶的提問忍不住就要回答,而回答的結果是輕易被客戶打發走。初見客戶自我介紹之後,客戶問:「你的產品在公費嗎?」或者「你的產品價格是多少?」這時,你的任何回答都可能成為客戶讓你離開的理由,因為你的產品「不在公費」,或者「公費產品限制大」,或者「產品太貴,病人太窮」等,這是跳過「五步銷售法」第二、第三步的緣故。很多「客戶異議」都發生在這個階段,這也是「處理客戶異議技巧」難以奏效的原因。
這個時候,你的「下一步」目標是「邀約」,你的任何回答必須服從這個目標。比如你可以說:「我聽得出您是關心病人是否容易接受我們的產品,這正是我今天來見您的原因……明天下午3點在您的辦公室可以嗎?」醫生可能會說「不行」,但他拒絕的是地點和時間,而不是你或你的產品,那麼你就拋出另一個時間、地點。總之,約好一個可以交談的場合是你這一步的全部目標,不達到這個目標,決不進入「下一步」。
如果說,找到正確客戶是成功的一半,那麼創造一個適合推銷的氖圍,你就完成了銷售過程的百分之九十。之所以如此強調「邀約」的重要性,是因為這是銷售過程中最容易被忽視的一步。因為這個「無意」的忽視,不知為銷售「創造」了多少「客戶異議」,絕大部分「拒絕」信號都發生在「邀約」之前。
如果說約一位醫生見面需要三個月,你相信嗎?一次我去北京出差,與一位代表協同拜訪後回辦公室的路上,我問:「還有誰我應該見卻沒有見著?」代表告訴我是於主任。
「為什麼需要見他?他與我們開拓這家醫院的目標有多大關系?」
「關系很大。只要他支持,我們就成功了……」
「那為什麼不去見?」
「太難見著他了,他是神龍見首不見尾的人物。」
「你什麼時候能見著他?」
「因為……」
我打斷他:「不是『因為』,我們什麼時候能見著他?」
「是這樣的,因為……」
我再次打斷他:「我們什麼時候能見著他?」
「不好說,因為……」
我第三次低聲但堅決地問:「我們什麼時候能見著他?」
「……」
「三個月能見到他嗎?」
「三個月?這應該沒問題吧。」他可

能在想,這么長時間應該沒有問題。
實際上,大約四個月以後,他才見著那位「大」主任。
絕不是什麼主任難見,也不是代表故意拖延,而是他沒能更早領會「邀約」技巧,也可能是因為沒有走好「五步銷售法」的第一步。
很多人認為自己沒有上述的問題,每周甚至天天都能見到想要見的客戶,為什麼還要約呢?只有重要的或者有特殊事情才會肌U庹俏侍獾鬧⒔崴凇：芏噯嗣刻於技突?但結果並不能讓自己滿意,卻從未檢查過:那算是真正的約見嗎?場合對嗎?氣氛對嗎?
為什麼醫生會出爾反爾?為什麼醫生有時翻臉不認人?在你抱怨之前,可以檢討一下見面的場合:是否有其他人在場?是否在一個特別的地方?是否在一個錯誤的時間?他是否有心情見你?
透視整個醫葯行業,國外大公司用多種市場活動,為代表約見客戶創造了條件;而國內公司用「靈活」的方式,也在代表與醫生之間搭了橋。他們的「成功」,與約見次數的提高有很大關系,這種活動或「靈活」,實際上彌補了代表邀約技巧的不足。
再看看那些「成功」的醫葯代表,大致有兩類:
一類是靠「磨」。有一次我參加廣州區域的會議,當時的廣州地區經理請骨科產品的全國銷售冠軍講講成功經驗。那位女冠軍把一個案例說得活靈活現。她告訴大家的,是如何最終說服一位骨科主任接受激素替代療法來治療骨質疏鬆這樣一件事:「開始也不行,主任愛理不理。我堅持不懈,先是逮著機會就講產品,覺得不是很有效,就開始請他吃中飯,他不肯,我反復請,他反復拒絕,如此兩個多月,終於他肯接受我送來的盒飯。當他第三次和我中午在診室吃盒飯時,主任說:『再講講你的產品吧。』直到這時,我才真正有機會提問:『您想先聽哪一部分呢?一就講講為什麼骨質疏鬆與激素有關吧。』一周後,該產品的銷售大幅增加。」會場響起一片掌聲。看著這位略顯柔弱的女孩,你會想,有多少人能挺過這么多次的拒絕而不放棄呢?難道成功就必須經歷這么多拒絕、這么多磨難,就一定要這么久嗎?
另一類代表是靠「禮」。以前為醫葯代表做崗前培訓時,代表為產品具有的優勢所鼓舞,信心百倍,那些對產品領悟快的代表尤其受到重視。然而開始工作一兩個月後,他們的銷售熱情逐漸消退了,專業銷售遭到冷落,培訓時的「河東」變成了實際工作中的「河西」。他們紛紛開始效法「成功」代表的做法——用錢。似乎奇跡一樣,手上有錢、有禮以後,醫生開始漸漸跟你近乎了,銷量也在抬頭……於是,代表見面不再問有什麼新的產品信息,而是問有什麼新禮品。他們的所謂「成功」,也與約見次數的提高有很大關系,「禮」和「磨」實際上也起到了彌補代表邀約技巧不足的作用。
這些情況說明,如果不能創造合適的溝通環境,就幾乎沒有機會成功,而這正是目前很多醫葯代表拜訪效率的瓶頸。

邀約的意義
一是提高效率。記得在一次培訓課上,我問一位代表:「對你最重要的10位醫生,你拜訪的頻率是怎麼樣的?」他的回答讓我吃驚:「一天兩次。」於是我問:「每次你都說什麼?」他說:「也沒有那麼多東西說,客氣一下吧。」我接著問:「你認為他們對你滿意嗎?」他回答:「有時候看起來很煩,不過我認為醫葯代表嘛,總是這樣的啰。」沒有充分的准備,不僅是浪費客戶的時間,也是浪費你的時間,而且對客戶也沒有一種起碼的尊重。第一步的工作(找對客戶)做得越充分,邀約起來就越容易。
二是減少拒絕。醫生為什麼拒絕你?他們拒絕什麼?對一部分醫生的調查結果顯示:醫生不會在不了解的情況下用葯;通常很少嘗試新葯;討厭醫葯代表的冒昧;喜歡態度明朗的醫葯代表;用不熟悉的葯擔心遭到病人拒絕;很少承認目前用葯的不當。
醫生會拒絕和一個可能支持他的人見面嗎?會拒絕知道一個等待已久的好消息嗎?不會。他只會在見你的時間、地點上做文章,這對你來說不容易達成一致嗎?
醫生通常不會拒絕的是:多知道一些信息;多認識一個人;多一個合作/成功的機會;你得體的言行……也許你會說,即使這樣做也不一定成功。對,不一定百分之百成功,但成功的幾率是否會提高呢?

邀約的辦法
一是充分准備的理由。很多時候,你發現見醫生的理由不多甚至沒有,所以你覺得醫生卡片上「拜訪目標」一欄總是最難填寫的。這里的關鍵是,你的頭腦里已經裝著一個「目標」,就是希望醫生多處方你的葯,有了這個「目標」,你就很難再想到別的目標了。但「處方」恰恰不是目標而是結果,目標一定是原因,即達到結果的原因。如果你提不出合適的理由,唯一的解釋是你對他們缺乏了解。解決的辦法是:時刻堅持以目標而不是結果為導向。
二是進行頭腦預演。像下棋一樣,你說出的話或提出的一個問題,總要想到別人如何回應。如此推演,把每次見面想得活靈活現,形成習慣你就會越來越有經驗,越來越順利。

邀約的關鍵
一是要簡短。不在合適的環境交流,就不能達到交流的效果,而且說多了就沒有了想像的餘地,也就沒有了邀約的必要。
二是要具體。地點、時間越具體越好,不要用「二擇一」的技巧。
三是要重新定義他的任何問題(「您是說……」),轉化成邀約的理由。
四是一定要約在兩周之內。約在兩周之後容易忘記,而且在心理上兩周之後的事情也最容易被改動。
五是要讓一切拒絕,都變成客戶見你的理由。

邀約方式
不要一想到邀約就是打電話。你可以通過電話、信件、他人轉達、留言,也可以當面約;既可以約在今後兩周內,也可以約在當下;既可以在工作地點,也可以在其他場合;既可以是兩個人談,也可以叫上其他合適的人。總之,選擇面越寬,約成的可能性就越大。

邀約時不該做的
忘記了你的目的是約一個合適的時間、地點見面,擋不住「誘惑」去回答客戶的問題,如價格、安全性、耐受性、作用機理等。不管你多麼有把握回答這些問題,都不要在邀約之前「老老實實」回答,一定要把這些問題轉化成客戶見你的理由。

邀約時應該做的
記住你的目的:約一個合適的時間、地點見面。要想辦法保持一點好奇(當然也不要神秘兮兮的),要相信客戶所有的問題可能都是表象,而所有的問題都可以轉變成你約見他的理由。面對問題,你只要緊緊守住這個秘訣:重新定義他的問題,簡短回答,申明這就是為什麼我們要見面的原因。
進入下一步,是「五步銷售法」的即刻目標。如果你已經約好了醫生,恭喜你!不過不要匆忙,不要忙著「說」,因為一「說」就錯。此時你唯一的目標就是進入下一步——問。

第三步:問
終於能夠與客戶安靜地坐下來

交流了,時間合適,地點合適,氛圍也合適,這是你努力的結果。客戶看著你,暗示你可以開始了:「說說你的產品吧」。別忙!「說」之前要提問,不能跳過。
問是為了確認差距,弄清楚客戶對你的產品「目前知道的」和「應該知道的」差距,為你進一步「說」(提案)創造條件。具體說來,有兩個問題是最需要問的:為什麼不用我們的產品?為什麼使用我們的產品?
當然,這樣問太直接,你可以變化措辭或口吻。例如,「我見過您幾次了,但是您從來不處方我們的產品,請問您的顧慮是什麼呢?」或者「我知道您已經在處方我們的產品了,只是好奇,您是出於什麼考慮使用這個產品的,換句話說,您看中我們產品的什麼特點?」
問也要有問的技巧,你也應該了解什麼時候問什麼問題,以及為什麼問,任何銷售技巧最終都體現在問答之間。關於這一部分內容,我們在下一期專門闡述。

第四步:說——提案
直到此時,你的「說」才派得上用場,你的介紹和回答才有效,才有針對性。這時你需要拿出工具和證據,有板有眼地介紹。這是很多醫葯代表再熟悉不過的,這里就不多做陳述,只是有幾個建議供參考:(1)從結論說起,從一般到具體;(2)從好處(結果)說到特點(原因),尤其是針對性的好處要先說;(3)注意運用停頓;(4)要有所側重(一次說一個重點);(5)簡短;(6)要確認解決了他的問題。
如果你確認結果解決了他的顧慮或滿足了他的需求,就可以進入下一步——締結。

第五步:締結——獲得承諾
你可以簡單地這樣問:「在臨床上更多的病人使用我們的產品,對我們確實很重要,您覺得怎麼樣呢?」然後閉口,靜靜地等待。
關於締結的技巧,在很多銷售培訓課程中有大量的介紹,我們也不多做陳述。
最後,我們總結一下「五步銷售法」的實施要點:
1.不要跳躍,不要顛倒,一步一步地走。
2.你唯一的目標是進行到下一步,越快越好,不要戀戰。你有豐富的信息源去確認並了解關於客戶的消息。
3.「邀約」是這個行業的薄弱環節,有意識地提高邀約幾率,將是提升你在行業中位置的一個突破口。
4.所有的客戶都是要約的,所有的銷售過程都不能缺少「邀約」這一步。
5.「問」雖然是其中的一個步驟,實際上貫穿了每一步驟,是醫葯代表不可或缺的工具。
6.「問」是要確認存在的差距,如你們的關系、客戶對你產品特異性的認識等。
7.「說」是要填補確認的差距。
8.大膽開口要求時間和處方,不要覺得內疚,因為這是正當的。
9.銷售過程是「五步銷售法」的反復循環,每一次循環都是一個螺旋式上升的過程

『玖』 怎麼寫銷售工作總結和心得體會哦

一、總結要點：
怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對以後的工作具有指導作用呢？漂亮的格式固然重要，但是一份有質量的總結應該言之有物，因此至少要包含以下幾點：
1. 這一年來的銷售狀況和體會；
2. 個人銷售中發現的問題；
3. 來年的目標和計劃。
當然，最好還要有對公司未來發展的意見和建議。無論你是基層業務員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那麼你的考核和評價才會比較高。
二、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：
1．用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，誇誇其談；
2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4．提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現「運用科學數據,把握市場機遇」的能力。
1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的「大區」全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）。
2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。

三、最後建議：只有真正結合自己的實際情況和具體業績，才能寫出好的總結。為自己的工作加分！