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培訓機構逼單理由

發布時間:2022-12-17 03:57:48

① 開了一家早教中心,招生好難,有沒有辦法快速改善

(內容來自網路)

招生難是當下許多培訓機構最苦惱的問題,可能你沒做到以下6點

1沒有差異化定位,導致缺乏競爭力

缺乏競爭力會怎麼樣?答案很明顯,培訓機構只能和同行進行同質化的價格戰,最終利潤微薄甚至被市場淘汰。

為什麼缺乏競爭力?因為一味的跟著其他同行的腳步,沒有找到自己的辦學特色。導致學員找不到一個非要選擇你,而不選擇其他人的強有力理由。

如何解決競爭力弱的問題 ——那就是做好差異化定位,最終找出一個區別於同行的特色點。記住,點不在多而在精,一個足矣,其他只做基礎配稱即可。

如何做好差異化定位?這種差異化特色點需要同時滿足以下三點:1 )自己的優勢; 2 )競爭對手的劣勢; 3 )學員的需求(最好是剛性且隱性需求)。

我們舉個例子:比如有兩個A 和 B , A 主打半永久化妝培訓, B 不願意做細分,每種化妝都想培訓。當學員想學半永久化妝的時候,大部分學員應該都會選擇 A 。

原因是在半永久妝培訓方面, A 更專業。同理,如果再出來一個主打新娘妝培訓的 C ,主打生活妝培訓的 D 等等。那麼 B 是不是就會面臨著被肢解倒閉的可能性,因為 B 的每一塊市場都會被更專業的細分培訓所瓜分。

2沒有公信力,無法讓學員相信

當一個做好了定位,推向市場的時候,學員卻不相信,會有什麼結果呢?當然是不會選擇這家學校來學習了,尤其在互聯網時代,阻礙成交最大的因素就是信任。

為什麼學員不信任你呢?不是因為你不好,而是因為你沒有公信力,如果你只是在 「老王賣瓜自賣自誇」,誇得再好也不會有人相信,因為學員知道誰也不會說自己差,而學員真要和你學,一定要打消他的諸多顧慮,才能獲得他的信任。

比如,你有什麼教學成果案例?這些案例是真的嗎?我會不會買貴了?你還有什麼優惠沒有和我說?如果學完了真沒效果怎麼辦?可以免費復訓嗎? ……

那麼如何塑造公信力呢?「 」來告訴你一種方法:一個沒有名氣的,最有效塑造公信力的方法,就是讓 「老張和老李說你的瓜好」,至於誰去說?說什麼?如何說?你可以根據自己的情況進行操作,也可以聯系贊譽招生幫你解決。

3沒想真心幫學員,讓推廣成為難題

做好了定位,也建立了基礎的公信力,那麼接下來就要推廣了。傳統觀念認為: 「酒香不怕巷子深」,但是 要明確告訴你,在互聯網時代「酒香也怕巷子深」,因為互聯網讓供大於求的問題更加凸顯。

如果你不主動給自己做宣傳,那麼就好比,在沙漠中建了一座豪宅,即使再富麗堂皇,也會無人問津,因為大家都不知道這里有這樣一座豪宅。

那麼如何將自己宣傳出去呢?正確的姿勢是這樣的,前提是你先明確自己精準的潛在目標學員是誰?他們在哪裡?具體方法就不再這里贅述, 今天只告訴你,幾個宣傳推廣時的關鍵點:

第一,內容上:始終宣傳一個點。

對外只需要宣傳你在一開始定位階段的那個差異化點即可,千萬不把所有的東西都想宣傳出去。

因為只有差異化點才是你真正的獨特賣點,如果都宣傳,不僅沒有重點,你的准學員也無法快速識別出你和你同行的區別,這樣就無法引起注意,更不用談後邊的引起興趣、咨詢成交等。

另外,宣傳的這個點千萬不要總是變來變去,如同 「怕上火喝王老吉」,無論在哪裡在什麼時候,都拿這個點去打市場。

不能像變色龍一樣,今天打這個點,明天打那個點,這里打這個點,那裡打那個點,最終的結果就是讓准學員覺得你不專注,不專業甚至不知道你到底更擅長教什麼。

最終實現,當准學員需要學這個的時候,就能想起你的品牌,從而讓你逐步成為這個學習需求的代言品牌。

第二,行為上:只吸引,不追求。

當進行宣傳推廣的時候,最好不要向之前的電話銷售一樣,去主動問你的准學員:你是否需要我們的學習服務呢?我們怎麼怎麼好呢。我們最近有什麼活動呢 ……

因為當你主動追求的時候,即使這個准學員有這個需求,你也會變得比較被動。這就是人的消費心理在作祟:因為這是你讓我買的,不是我要找你買的,所以你就得怎麼怎麼對我好,對我優惠,對我這對我那 ……

當你換一個方式,用吸引的方式,效果就不一樣了,即你只需要去准學員聚集的地方,展示你的實力和魅力,絕對會有有需求的准學員咨詢你,因為是學員主動找得你,而且如果你的課程真的很好,找你的人一定會很多,這個時候你的狀態就不一樣了,你就有更多機會和信心守住自己的原則和底線了。

第三,心態上:只幫助,不推銷。

心態決定行為,當你以 「推銷」的心態去招學員,學員會出於對「推銷」的反感,本能的拒絕;相反,當你以 「幫助」的心態去招學員,會讓學員認為,是想幫忙解決他煩惱或痛點,是真正站在他的角度去考慮問題的,而相對更容易接受你。

當然這些心態是真正融入到你的所有營銷文案、活動、電銷等宣傳推廣中,而不只是流於表面,因為你是真心還是假意,學員是完全能夠感知到的。記住 「當你把學員當傻子忽悠時,你已經離死亡的邊緣不遠了」。

4沒有獲得學員信任,最終無法成交

前面我們花了很多的精力和財力將准學員吸引到了我們根據地,比如線上的公眾號,或線下的實體學校。但是最後如果沒有成交,那麼前面投入的精力財力都將全部浪費掉。

准學員雖然知道了的存在,卻沒有進一步的行為,這樣是導致准學員放棄的重要原因!那麼如何促進成交呢?核心方法就是深度養熟。

即使做好了公信力,使用吸引法讓准學員來到了我們的根據地。但准學員依然有很多疑問產生,這種疑問在沒做好及時處理的情況下,會逐步增大准學員對你的不信任,最後導致放棄。

可以通過以下步驟深度養熟:

第一,要讓准學員關注官方微信公眾號,甚至引導到你的個人號、微信群;

第二,經常發布些展示你專業性的文章觀點、公信力內容等;

第三,對於活躍的准學員進行重點關注甚至追銷,詢問猶豫的真正原因,並加以解答。

第四,通過促銷逼單等方式讓准學員盡快成交。

總之,當養熟到一定程度時,對於已經咨詢的准學員,如果過幾天還沒有成交,你也可以適當的主動出擊去問問他們,到底還有什麼顧慮,然後逐步去打消他的顧慮,最後實現成交。當然對於那些只顧低價不顧教學質量的學員,你完全可以讓他們去一邊涼快去。

5學習服務體驗差,導致學員滿意度低

當准學員變成正式學員後,就要對的服務以及培訓課程進行深度體驗了。這個環節就會出現三種滿意度結果:超出預期的超滿意、符合預期的基本滿意、和低於預期的不滿意。

當出現不滿意的時候,尤其在互聯網時代會對學校產生很大的影響,他的言行可能會影響到一大批人。這種例子可以說枚不勝舉。

為什麼會出現這樣的結果呢?最核心的一個原因,就是他現在體驗到的服務和培訓,和你在成交之前的宣傳出現了不符。

我們正確的策略應該是,爭取超滿意,保證基本滿意,避免不滿意。那麼正確的方法是什麼? 再給透露一些干貨,當然前提是你的培訓真的很不錯,否則就真成欺騙了:

第一,找出所有學員及決策人與我方的接觸點:接觸點分為三部分:

1 、培訓前(成交到正式上課前);

2 、正式培訓期間 ;

3 、培訓結束後

1、培訓前,接觸點主要有以下三個:

1 )手續辦理;

2 )入學儀式;

3 )預熱課程。

2、正式培訓期間,接觸點主要分兩類:

1 )課程相關;

2 )課外環境。

1 )課程相關接觸點主要有四個:

( 1 )課程內容設置;

( 2 )教學方式;

( 3 )可操作實踐性;

( 4 )疑問解答。

2 )課外環境接觸點比較繁雜,基本可以總結為:學員在培訓期間,可以接觸或感受到的所有事物,比如教學環境,工作人員言談舉止,基礎設施是否齊全等;

3 、培訓結束後,接觸點主要有三個:

1 )職業規劃;

2 )崗位推薦;

3 )復訓機制。

第二:將接觸點從簡單到復雜排序,分階段完成:

可以根據自己的實際情況,把最緊迫,最利於落地執行的接觸點最先完善,其他的接觸點,按情況逐步完善即可。正所謂 「冰凍三尺,非一日之寒」,按部就班的分階段完成,不需要拘泥於形式,重要的是從學員的角度出發,找到問題不斷完善。

第三:邊完成,邊製作出相應的操作標准手冊嚴格執行。

在進行接觸點完善的同時,制定相應的 「操作標准手冊」是必要的。有了明確標准化的要求,工作人員才會遵守,並嚴格執行。的優服務培訓才可以真正解決,學員滿意度低的問題。

6沒有宣傳激勵,無法實現老帶新

當正式學員上完課程之後,新的招生又開始了。我們絕對不能浪費掉這么優質的學員資源。必須讓學員老帶新,如果招的不錯,最終你根本不需要再招聘業務員了。

如果轉介紹率低,對你最大的影響就是,前端准學員推廣宣傳成本居高不下,最終壓縮掉利潤空間,導致招生乏力。

為何存在轉介紹率低的問題呢?俗話說: 「無利不起早」,除了學員的免費口碑外,更重要的是因為你沒有給到老學員足夠的動力去做老帶新這件事情。提高轉介紹率的最好辦法,就是雙響禮。

如果招生是你的問題,首先要找到你的問題所在,而不是盲目的按照一些表象解決問題。如果你沒有發現你的問題所在,試著結合 提到的這6 點問題,進行一次全面的調查。

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