二手車培訓計劃

A. 汽車經營辦法

管理好一家汽車店至少要考慮三方面的事情：合適的服務內容+良好的運營管理+高超的技能。

一、合適的服務內容
1.了解客戶需求

汽車門店是為了給汽車相關消費者提供服務，服務包括汽車銷售、汽車保險，汽車維修、汽車維護保養、汽車美容、汽車清洗、汽車報廢回收等，也可以是其中的幾項組合。具體做什麼應該考慮具體區域位置、人群消費水平進行決定。

個人覺得汽車維修、汽車維護保養、汽車美容比較不錯，因為近幾年買車的家庭很多，好多車主在汽車三包期過後都選擇服務質量好和價格便宜便宜的維修保養店去做保養或維修。

2.競爭對手分析

確定項目還應考慮提供類似服務的公司或經營者的狀況，如：同行數量飽和度、經營年限、經營位置、規模、技術服務質量、服務價格、盈利模式、利潤多少、口碑等。如數量已經趨於飽和最好別做，這樣即使自己有很強的實力也不容易有較大的利潤。

3.自身綜合實力分析

經營汽車服務類門店自身最基本的應該有保持運營的人員（店長、銷售、技術）、工具設備、原材料或配件、經營場地、相關的經營證件（營業執照、環保、安全等）、啟動和周轉資金。這些根據經營地點、規模的大小投入也會有多又少。

4.確定經營范圍

根據客戶需求、競爭對手的實力、自身綜合實力最終確定經營項目及業務范圍。

可運用SWOT分析法，將外部環境和自身實力進行充分的對比分析，找出優劣勢，保留自身的優勢，規避劣勢或對劣勢制定可行的預防措施。對整個項目及經營環境有更清楚的認識，確定最適合自己的服務內容。

二、良好的運營管理
確定好服務內容後就要有強有力的執行力保證項目能夠達到預期目標，最基本的應該保證有以下幾方面運營內容（可對比標桿公司）：

1. 良好的組織機構

責任清晰，賞罰有度。一個好的組織應具有良好的人員配置和清晰的職責。店長應具有全店所有業務運營的決策處理權，德才兼備；執行人員應根據業務范圍和業務量進行合理的配置，並規定具體的工作內容，不可模放棱兩可。

2. 制定經營計劃

周密的經營計劃是項目成功的重要保證。通過制定計劃理清思路，確定每一步要做的事情，同時可識別出風險點，對風險制定預防措施。整體店的總計劃和分業務計劃，整體店的計劃應包含三年計劃，分解到月；分業務計劃應至少為年度計劃，分解到周。

3. 制定服務手冊

服務手冊內容涵蓋了提供服務的目標、各相關業務之間銜接流程，保證整體服務有序開展。具體內容模塊應根據業務范圍進行確定。但最基本的應有必須的員工禮儀規范、顧客財產管理規范、財務規范、員工安全操作規范、設備保養規范等。

4. 服務專業化

服務專業化應從操作的成熟度、人員配合度、人員技能水平、故障排除准確度、故障排除用時等因素考慮。為了便於人員配合、技能提升，應制定相應的方法規范（如故障診斷方法、故障維修方法、汽車沖洗流程等），便於個人的技能提升及團隊配合。一個高水平的服務人員，一般不 需要進行文件學習，但涉及到多人員或業務部門配合的事項，制定相應的方法流程還是有必要的，可減少不必要的推諉，同時也有利於新人培養。

5. 尊重客戶、創新提升

經驗的積累是提高服務質量最有效的方法。

工作過程中應將顧客反映的問題及工作中發現的問題進行及時記錄，並分析其關鍵點，制定應對措施，宣貫到相關業務人員。

三、高超的技能
服務質量的好壞關鍵因素取決於人員的技能，顧客有什麼問題，能夠快速准確的解決，這樣才能留住顧客，保證門店持續發展。提高業務人員技能是重要的持續的工作。

培訓是提升技能的主要途徑，包括老師傅帶徒弟、專業授課、實習、交流會等。對於不同的業務人員 應有針對應的制定培訓計劃， 並嚴格實施。一方面提高了員工的歸屬感，另一方面提高服務質量，同時有了人才儲備，為後期業務的擴張打好了基礎。

總之，經營汽車門店看似小，其和經營大公司的基本要素是一樣的，缺一不可。其關鍵點在於定目標、整合資源、提高業務技能。

B. 技能培訓有哪些項目

技能培訓相關的專業有很多，比如汽車類的汽車維修、汽車美容、新能源汽車、智能網聯專業、二手車專業，再比如無人機、城市軌道交通等專業。

這么多專業應該如何選擇呢？

首先要找到自己最感興趣的專業，如果你對一個專業沒有任何興趣，沒有學習的動力，那麼就說明你選錯了專業。很多人對一個專業不感興趣大多是因為這個專業的理論課程太多，在平時的學習過程中跟不上課程節奏所導致的。所以，我們找專業一定要找一些實訓課程多，理論課程少的專業。

C. 如何學習二手車評估需要什麼條件

1、職業能力特徵
二手車評估師人員應有較強的語言交流、表述能力；良好的計劃和運算的能力、觀察判斷能力；有熟練的手臂靈活性、動作協調性。
申報《二手車評估師》（四級）需要同時具備以下條件：

1. 文化程度具備以下條件之一：

（1）具有高中畢業文化程度，在本職業工作經歷累計五年及以上者，可直接申報四級職業資格鑒定（須提供用工單位勞資部門的有效證明或加蓋公章的單位證明，下同）；

（2）持有中等職業學校（含中專、職校、技校）畢業證者，非汽車類專業，須有二年從事本職業工作可申報本職業的四級職業資格鑒定；汽車類專業，可直接申報本職業的四級職業資格鑒定並可在取得畢業證書之日起的三年內，免考其理論知識部分；

（3）持有高等學校（含大學、大專、高職）畢業證者，非汽車類專業，須有一年從事本職業工作可申報本職業的四級職業資格鑒定；汽車類專業，可直接申報本職業的四級職業資格鑒定並可在取得畢業證書之日起的三年內，免考其理論知識部分；

2. 持有有效的機動車駕駛執照、駕齡二年以上；

申報《二手車評估師》（三級）需要同時具備以下條件：

1. 文化程度具備以下條件之一：

（1）持有中等職業學校（含中專、職校、技校）畢業證者，持有四級（汽車類）職業資格證書者，須在持證二年及以上，方可申報本職業的三級職業資格鑒定；

（2）持有高等學校（含大學、大專、高職）畢業證者，汽車類專業，可直接申報本職業的三級職業資格鑒定；

（3）持有高等學校（含大學、大專、高職）畢業證者，非汽車類專業，在本職業工作二年及以上者，可直接申報本職業的三級職業資格鑒定；

（4）持有中等職業學校（含中專、職校、技校）及以上文化程度畢業證者，二手車評估師（四級）職業資格評定成績為「良好」及以上者可直接申報參加三級職業資格鑒定；

2. 持有有效的機動車駕駛執照，駕齡三年以上；

D. 中等職業學校可以考大學嗎

讀職高是可以上大學的。但是和普高的不同的是，你在職高學的什麼專業考取的大學也只能是你學的專業、而且在哪上的職高就必須考取省內的大學、而不是全國性范圍的大學，職高考大學專業課分數是佔百分之五十，其次是數、語、外。

符合下列條件的人員，可以申請報名高考：
（1）遵守中華人民共和國憲法和法律；
（2）高級中等教育學校畢業或具有同等學力；
（3）身體狀況符合相關要求。
下列人員不得報名：
（1）具有高等學歷教育資格的高校的在校生，或已被高校錄取並保留入學資格的學生；
（2）高級中等教育學校非應屆畢業的在校生；
（3）在高級中等教育階段非應屆畢業年份以弄虛作假手段報名並違規參加普通高校招生考試（包括全國統考、省級統考和高校單獨組織的招生考試，以下簡稱高校招生考試）的應屆畢業生；
（4）因違反國家教育考試規定，被給予暫停參加高校招生考試處理且在停考期內的人員；
（5）因觸犯刑法已被有關部門採取強制措施或正在服刑者。

職高考本科的途徑

上本科的渠道只有高考，而高考根據各地區政策又可分為春季高考和夏季高考：1.夏季高考：就是大家關注的針對普高生的高考，主要考核語數外+綜合等比較注重知識的考 核，並不是很適合於中職生。大家應該都比較清楚，這里不再贅述。2.春季高考：山 東、上海、福建、天津等省市根據教育部《關於積極推進高等職業教育考試招生制度改革的指導意見》，針對中職、中專、技校等三校生的升學問題對高考進行改革，提出了春季高考。考核模式是知識+技能。因為是省/市教育廳主辦，所以每個省份考試、錄取規定均不相同。

讀職高報考大學方法及注意事項

1、最重要的是要好好學習，學習不能落下，無論身處在一個什麼樣的環境，都要有一顆愛學習的心。

2、有很多大專學校有專門面對職業高中學生的考試，選擇一個好的大專學校參加考試。

3、在錄取之後，也依舊不能鬆懈，並且積極了解學校的專升本情況，學習三年之後會有一個專升本的考試， 抓住機會。

4、專升本考試成功後，再學習兩年，就可以順利的拿到本科畢業證了。

5、職高生當然也可以直接參加高考，但是因為職高的學習困難程度要比普高低，直接參加高考的失敗率很大。

E. 學二手車評估師有前途嗎，辛苦不

二手車行業不僅是行業公認的高薪職業之一，而且是汽車領域最受大家關注的行業。基本只要入行只個月，半年之後大部分人群薪資都會過萬，做得久的二手車評估師薪資年薪幾十萬的也大有人在。所以二手車行業的薪資待遇還是比較可觀，因為目前大部分二手車評估師除了做二手車鑒定評估技術活之外，還會接觸二手車交易買賣業務，也會有相應的提成獎金，所以月薪過萬是比較常見的，不過二手車評估師薪資高不代表不辛苦，其實干起來還是蠻辛苦的，尤其是入行前的時候，沒資源，沒人脈。只要靠自己一點點累積，才能讓自己輕松一點。

F. 求助4S店電話營銷管理方案。

一、建立一支團結、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能准確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字型大小品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優勝劣汰，好的人才有更高的標准來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務。

2、人員的培訓。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立於不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標准銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細節詳細匯報），這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

二、規范展廳管理：

1、推行展廳5S管理（整理,整頓,清掃,清潔,修養），打造規范化現代化展廳（具體細節制定計劃）

2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利於消費者熟悉產品，激發購買慾望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位於大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰不貽。我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對於我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細了解）

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利於二級經銷商，提高公司整體銷量（具體細節制定詳細計劃）

五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放鬆學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標准，在今後的工作中，我定當努力將這些計劃付諸於實踐中，帶領團隊一起完成領導下達的任務。

計劃只是工作的一個方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解希望領導給予指正。 阿基米德說過：「假如給我一個支點，我將撬起整個地球。」但他沒有找到支點，所以他終究也沒能撬起地球。而今天，假如給我一個平台，我相信一切皆有可能，因為，未來為我而來。

計劃二：汽車4s店銷售工作計劃

在新的一年裡銷售人員個人工作計劃如下：

首先

1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們並沒有去在意這個流程，認為那隻是一種工作方法，其實深入的研究後才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場佔有率：

（1）、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的「百事達」「商社」對車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的佔有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售後服務、售後的索賠、售後維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

（2）、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的佔有率。

（3）、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。3、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己並帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

計劃三：汽車4s店銷售工作計劃

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理；

2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能；

5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平台。

工作思路:

1、展廳現場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境；

B、銷售工具表格化----統一印製合同、銷售文件和DMS系統使工作標准化、規范化；

C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標准化管理

A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務；

B、接待服務標准化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標准化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；

B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；

C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標准化。

4、業務管理重點

A、數據分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等；

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細；

C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注准確掌握；

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化；

E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理；

二、培養打造優秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；

2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化；

3、時刻關注公司總體運營KPI指標並持續改進；

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

5、建設高素質、高專業化銷售團隊。

工作思路：

1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本；

2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境後，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；

3、銷售創新，協同市場部、售後服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴並處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；

5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鑽研業務、自我學習的良好氛圍；

6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程；

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神；

8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流；

三、分銷網路建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、准確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利於促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利於價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。

四、銷售策略

1、目標市場

作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要採取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由於我們店的地理位置處於東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。

2、服務策略

在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。

五、費用預算

1、計劃進貨台次XXXX台（具體車型根據市場情況另訂）；

2、計劃進貨資金約XXXX萬。

G. 二手車評估師怎麼報怎麼考鄭州有報的地方嗎

鄭州二手車評估師怎麼考?哪裡可以報名?隨著二手車在我國的興起,現在很多人都想去追捧這個新興行業,也想成為二手車鑒定評估師去立足二手車市場,但是很多人士卻不知道在什麼地方可以進行二手車評估師培訓和二手車評估師考試。包括咱們河南鄭州也是一樣,近期通過來訪我們中南汽車教育網的鄭州學員來看,有很大一層人還不知道怎麼報名參加二手車鑒定評估師培訓和考試。今天中南汽車教育網小編就給大家詳細講解下河南鄭州二手車評估師怎麼考,哪裡可以報名?
第一我們要認識二手車鑒定評估師這個職業,二手車鑒定評估師是國家職業資格證書,也是國家六大類資產評估職業之一,考試和證書是由國家勞動部門組織和頒發,二手車鑒定評估師國家職業資格證書全國通用可查詢和鑒定,是從事二手車行業必須持有的證書。
第二我們要了解下二手車鑒定評估師在什麼地方能參加培訓和考試,因為二手車鑒定評估師是國家職業資格證書,所以能組織考試好培訓的省份勞動廳是要經過國家勞動部授權才能有資質開辦二手車鑒定評估師的考試計劃。目前全國授權的省份有北京 湖南 湖北等少數省市。做汽車職業教育做的最大,教學體系最完善的是湖南。而在湖南的幾家機構裡面目前僅有我們中頓教育是正規授權能組織培訓的機構,也是遠程課程體系做的最好的一家。同時憑借自身的教學優勢以及中南汽車世界和中南二手車市場等優厚市場資源在全國已經形成了具有中頓特色的汽車教育品牌。所以建議不知道鄭州二手車評估師怎麼考?哪裡可以報名?
第三我們現在就了解下二手車鑒定評估師怎麼報名。報名條件。目前二手車鑒定評估師分中級和高級,報考二手車鑒定評估師需要填寫一份「國家職業資格證《二手車鑒定評估師》申請表」然後准備申報材料掃描件。將這些材料提交。審核通過就能正式報名,然後學校統一發放教材和遠程學習賬號,開始學習。目前我們中南汽車教育網的培訓是遠程教學結合實操特訓的系統教學模式。
以上回答你滿意么？

H. 淘淘二手車網怎麼注冊個人用戶

二手車評估師隨著我國汽車保有量的增加、市場經濟的不斷完善和國民經濟的發展，每年需要進行鑒定估價的車輛越來越多，涉及面也越來越廣。通過二手車鑒定評估，可讓消費者了解車輛的技術狀況、價格、行駛距離、修復經歷等信息，從而提高用戶對二手車的信任度，也有利於二手車流通市場的發展。據統計，為適應不同需要，目前我國每年要對約100萬輛舊機動車進行鑒定估價，總價值逾200億元，而且這個數量還在以20％左右的速度逐年遞增。在這個背景下，二手車評估師成了時代催生的新職業之一。 2004 年國家發改委出台《汽車產業發展政策》，明確鼓勵二手車流通，並要求積極培育和發展二手車市場。2005年《二手車市場管理辦法》的出台，標志著國家正在在積極推動、培育、引導和規范二手車市場的發展。二手車市場是汽車市場的重要組成部分，二手車交易將逐漸成為汽車市場的經濟增長點。目前國內二手車年交易量不到300萬輛，二手車市場剛剛起步，發展潛力很大。國內二手車市場在未來三五年內將出現爆發式增長，其增長潛力可達當前規模的20-30倍，且二手車經營相對於新車經營來說，利潤十分可觀。各主要汽車廠家、經銷商、服務商都紛紛上馬二手車業務，越來越多的汽車行業人員選擇從業於二手車領域。二手車交易中最重要的一環是價格評估。由於二手車價格構成有一定特殊性，需要有一套科學、統一的鑒定估價標准和方法來客觀反映舊機動車的現時價格。按照國家相關部委規定，為提高舊機動車鑒定估價人員的素質，統一鑒定估價職業標准，規范舊機動車鑒定估價行為，將對舊機動車鑒定估價人員進行職業技能鑒定，實行職業資格證書制度。根據國家勞動法，從事資產價值鑒定職業的，必須持有國家勞動部門頒發的職業資格證書。二手車評估師/二手車鑒定評估師（原名，目前已統稱為二手車評估師）就是在這樣的時代背景下，依據國家勞動法律法規、相關管理條例和政策而推出的，旨在推動二手車市場規范經營、健康發展的職業資格考評體系。國內二手車評估交易專業人才缺口在逐年擴大，當前人才缺口已達30萬人。為滿足汽車行業對二手車評估人才的迫切需求，上海地區計劃組織《二手車評估師/二手車鑒定評估師》培訓，職業資格的考核、鑒定統一由國家勞動和社會保障部組織認證實施。二手車評估師/二手車鑒定評估師是國務院批準的六類資產評估職業之一,是資產評估的重要組成部分。隨著換車時代的到來,二手車評估師將成為未來最具發展潛力的朝陽職業。二手車評估師/二手車鑒定評估師為國家勞動保障部部級認證（全國證，非地方認證），全國統一、通用，僅全國證符合國家出台的相關企業管理政策要求（如二手車評估公司注冊），請申報二手車評估師/二手車鑒定評估師職業資格鑒定的人員特別注意。上海區域將一年舉辦三期二手車評估師/二手車鑒定評估師培訓班，分別於5月（2月底開班）、7月（5月初開班）、9月組織（7月初開班）協同中國汽車流通協會，參加國家人力資源和社會保證部職業技能鑒定中心組織考核鑒定。 我國的二手車鑒定評估不再局限於二手車產權交易，已經擴展到二手車的納稅、保險、抵押、典當、司法鑒定等非產權交易，因而二手車評估的外延大大擴張，人才需求也日益膨脹。拿上海來說，有強生、永達、東昌、寶鋼、和平等眾多二手車公司，此外典當、保險和拍賣公司也是多不勝數，這些企業都需要一批有經驗和知識技能的二手車評估師。然而，行業內專業人才極度匱乏，上海作為全國最大的二手車交易市場之一，僅擁有150多位持證二手車評估師。 技能要求有等級差異 二手車評估師？根據上海市勞動和社會保障局《二手車評估師》職業標准中的職業定義，二手車評估師是運用目測、路試及藉助相關儀器設備對二手車的技術狀況進行綜合檢驗和檢測，結合車輛相關文件資料對二手車的技術狀況進行鑒定，並根據評估的特定目的，選擇適用的評估標准和方法進行二手車價格評估工作的專業汽車評估人員和管理人員。 職業定義看似簡單，其實對二手車評估師的知識技能提出了很高要求。按照現有的職業等級，四級（中級）、*（高級）、二級（技師級）的職業水平有以下要求： 四級：能通過簡單的儀器和目測手段了解車況並定價。需要掌握汽車商品知識，如汽車分類、車輛識別代號編碼、主要技術參數和性能指標、汽車構造、運用電子商務收集各類汽車信息等；能檢測汽車技術狀況，如直觀或儀器檢查2.0及以下乘用車技術狀況；評定汽車技術狀況，如掌握2.0及以下乘用車主要部件和整車技術狀況；最後評定與估算汽車價格。 *：相比於四級，有更強的分析評估能力。需要掌握目前汽車新技術，能操作、調用MITCHELL軟體（一）；能洽談業務，做好前期准備和現場手續檢查；能直觀和儀器檢測各類汽車技術狀況；掌握汽車主要部件和整車技術狀況；最後估算價格。此外還需要掌握汽車相關英語。 二級：擁有名車、特殊車的評估技術，還擁有大批量汽車的快速評估能力。需要熟悉未來汽車技術發展、能操作、調用MITCHELL軟體（二）；掌握汽車常見故障對汽車技術狀況的影響；確認二手車收購估價和銷售價格，能對特殊車輛價格進行評定與估算；掌握汽車相關英語；承擔現場教案准備、試講培訓，部門組織管理等職能。 一般來說，二手車評估師是一項看重經驗的職業，從事相關行業的人才才有機會通過學習培訓成為一名專業的評估師。有汽車營銷、汽車商務、市場營銷、汽車運用、汽車維修與檢測、汽車運用技術、汽車工程、企業管理等相關專業背景，有二手車交易、二手車拍賣、汽車貿易、汽車銷售、汽車服務（提供汽車金融、汽車保險、汽車租賃及汽車市場需求信息服務）、汽車運用、汽車維修、汽車檢測、汽車製造等行業從業經驗的人才都可以成為二手車評估師。 試培訓浮出水面 目前，我國二手車鑒定評估還處於萌芽狀態，2005年《二手車流通管理辦法》實施後，給二手車流通領域帶來了很多變化。除了規范二手車的評估鑒定工作外，更重要的是國家對二手車鑒定評估師實行了職業資格制度：從事二手車鑒定評估經營活動的人員必須通過統一等級考試，取得勞動和社會保障部門頒發的二手車鑒定評估師等級職業資格證書。未取得二手車鑒定評估師等級職業資格證書的人員不得從事二手車鑒定評估經營活動。 根據上海市勞動與社會保障局關於新開發的《二手車評估師》職業資格鑒定試培訓的計劃安排和要求，同濟大學汽車學院培訓中心已於2005年6月下旬開始舉辦《二手車評估師》*、二級職業資格試運行培訓班。 據了解，培訓班一期的學員大多來自二手車買賣行、汽車維修公司、汽車銷售公司的從業人員。此外還有少數汽車拍賣行、典當行、保險公司的從業人員。學員普遍反映，在得知該職業將持證才能上崗後，都想早日躋身「正規軍」。 二手車評估師培訓 高中以上文化程度，具備下列條件者可以報名參加《二手車評估師》職業資格鑒定培訓班： 申報《二手車評估師》（*）需要同時具備以下條件： 1、文化程度具備以下條件之一： （1）持有中等職業學校（含中專、職校、技校）畢業證者，持有四級（汽車類）職業資格證書者，須在持證兩年及以上，方可申報本職業的*職業資格鑒定； （2）持有高等學校（含大學、大專、高職）畢業證者，汽車類專業，可直接申報本職業的*職業資格鑒定； （3）持有高等學校（含大學、大專、高職）畢業證者，非汽車類專業，在本職業工作兩年及以上者，可直接申報本職業的*職業資格鑒定； （4）持有中等職業學校（含中專、職校、技校）及以上文化程度畢業證者，《二手車評估師》（四級）職業資格評定成績為「良好」及以上者可直接申報參加*職業資格鑒定； 2、持有有效的機動車駕駛執照，駕齡三年以上； 3、具有一定的汽車相關知識。 申報《二手車評估師》（二級）需要同時具備以下條件： 1、文化程度具備以下條件之一： （1）須具備或者相當於高等學校大專（含高職）及以上文化程度，持有*本職業資格證書者，須在持證兩年及以上；持有其它*（汽車類）職業 資格證書者，須在持證兩年及以上並從事本職業崗位工作兩年及以上者，方可申報本職業的二級職業資格鑒定； （2）持有《高等學校學生職業資格證書》，並在畢業後從事本職業崗位工作兩年及以上者，可申報本職業的二級職業資格鑒定； （3）具備或者相當於高等學校大專（含高職）及以上文化程度，持有中級技術職稱的人員，則必須參加本職業的*職業資格鑒定，鑒定合格無需年限規定，可直接申報本職業的二級職業資格鑒定； 2、持有有效的機動車駕駛執照、駕齡四年以上； 3、熟悉汽車相關知識； 4、具有一定的企業管理知識。 對通過勞動和社會保障部門統一等級職業資格考核鑒定者，取得國務院勞動和社會保障部門頒發的相應《二手車評估師》等級職業資格證書。 注意：由於今年奧運會的原因，中國流通協會關於評估師注冊時間，進行了推遲，可能會在9月底-10月初開始進行，請需要注冊的評估師們注意時間變化，詳情還是要咨詢中國流通協會。 二手車評估技巧 技巧一：褒彼抑此策略 案例：王先生和鍾先生分別買了一輛2005年和2004年的別克賽歐車，按理王先生買的車年份新，里程數少，價錢應該稍貴，可現實情況卻是，王先生的買入價比鍾先生還便宜近1000元。王先生稱，自己當時緊抓車身外幾處劃痕，以及車內沙發上的幾個煙頭燙燒點與車商進行談判，最終成功將車價殺下。 專家分析：消費者如看中了某一款車型，可對比其他二手車賣場，適當突出此車缺點，放大別車優點，以便「合理」地把價錢壓低，但切記不要以同一市場不同車行作對比。對比同一檔次、同一年份但不同品牌車型，在配置相差不大，市場保有量沒明顯差異前提下，一般可實行褒彼抑此的做法。如車身外觀、車身劃痕、零部件老化、車內裝飾污滯、破損等小瑕疵都可成「放大」目標。 技巧二：細查保險記錄 案例：今年年初，虎門的劉先生買了一輛二手捷達，花1000多元上了保險，緊接著他的朋友買了一輛一模一樣的二手車，車型相同，使用年份相同，車況也相差不大，但保費卻比他少了500多元。保險公司人員解釋，劉先生的車以前有過理賠記錄，而他朋友的車沒有賠付過，所以劉先生的保費會相對上浮。 專家分析：按保險公司規定，一輛有賠付記錄的舊車，保費肯定高過無賠付記錄的舊車。即使同一車型，使用年份相同，只要賠付歷史記錄不同，保費也可能相差很多。所以車主購買時，不要忘記向原車主索要原車保單，仔細對照賠付記錄，從中殺價。 技巧三：細查違章記錄 案例：近日，曹先生花5000元從老鄉處買了一輛小貨車搞運輸，可買來不久就因多項交通違規被交警查獲，除要求交清罰金外，還被罰款5000多元。原本以為通過熟人買了輛有保證的便宜車，沒想到最後還被老鄉設了套。 專家分析：現在在專業二手車市場交易時上述情況基本能避免，二手車商一般都會在交易前為消費者把一道關。如果私下交易，則需特別注意交通違章記錄。交易時最好進行檢查，除了要求原車主或二手車行在交易前繳清罰款外，還可以此為據進行殺價。 摘自 範文大全網 二手車鑒定評估師職業前景廣闊 二手車交易是一個極具發展潛力的市場，二手車車市場繁榮與否也是一個國家汽車工業是否成熟的標志。在國外，二手車車交易大約是新車交易量的3倍左右。我國二手車車銷售目前大約只佔汽車銷售總量的30%。據統計2005年度，我國汽車銷售量已達到580萬輛，增長速度躍居世界第二，全國汽車保有量3000多萬輛，每年要對約100萬輛二手車機動車進行鑒定估價，總價值逾200億元，而且這個數量還在以20%左右的速度逐年遞增。二手車車交易市場的發展潛力很大。 目前，我省汽車保有量居全國第五位，汽車保有量150多萬輛。二手車市場交易活躍。據統計在二手車交易總量中排列前10位的省市是：北京、上海、浙江、廣東、山東、雲南、河南、遼寧、新疆、福建等。我省汽車銷售商有1000多家，4S店300多家，上萬人銷售隊伍，具有二手車鑒定評估師的卻了了無幾。隨著國內汽車市場的發展，二手車交易將很快超過新車並逐漸占據主流地位。二手車評估師將作為一種獨特職業的活躍在汽車營銷領域，並逐漸得到市場的認可。 我國從1999年開始舊機動車鑒定估價師職業資格證書培訓工作，《舊機動車鑒定估價師國家職業標准》（99年4月30日試行）。為了順應二手車評估行業的快速發展，2005年《二手車流通管理辦法》實施，進一步加強了對舊車流通工作的規范化管理。《辦法》規范了二手車的評估鑒定工作，還對二手車鑒定評估師實行了職業資格制度。從事二手車鑒定評估經營活動的人員必須通過統一等級考試，取得勞動和社會保障部門頒發的二手車鑒定評估師等級職業資格證書。未取得二手車鑒定評估師等級職業資格證書的人員不得從事二手車鑒定評估經營活動。 在二手車交易中，價格問題實際上是最核心的問題，消費者購買二手車，往往面臨質量欺詐、價格欺詐、購買非法車輛等風險，其結果是，整個二手車市場都難以取得消費者的信賴。在這個時候，二手車的鑒定評估就成為了非常有價值的一個環節。 我國的二手車鑒定評估不再局限於二手車產權交易，已經擴展到二手車的納稅、保險、抵押、典當、司法鑒定等非產權交易，目前不僅廠家的汽車4S店需要二手車評估師，有可能資產評估事務所、會計師事務所、銀行、公安機關、法院和保險公司等也很需要業務過硬的二手車評估師。而專門服務於個人的類似咨詢師的二手車評估師更少。因此，需要大批二手車評估師這樣的專業人才。 為使二手車交易市場規范有序、健康發展，服務於社會，迫切需要建立培訓鑒定機構。 河南省汽車行業協會 詳情登陸: 聯系人：劉老師32

I. 關於汽車銷售顧問工作內容.

工作內容
1/執行銷售汽車是的喜悅銷售流程
2/向顧客演示所銷售的產品和服務，包括試乘試駕
3/消除顧客的疑慮與抗拒，專業地處理顧客投訴
4/維持與顧客的良好關系，並及時更新顧客資料
5/通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售
6/填寫銷售報告、表卡
7/確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發、促銷計劃所具備的能力素質
1/熱愛汽車銷售工作
2/會駕駛，具有駕駛執照
3/能夠精確了解產品的各項參數
4/能夠與各部門建立良好的關系，特別是財務部門和售後部門。並且能夠在銷售過程中特別關注這些部門的需求
5/能夠在繁忙，活躍的環境中獨立作業
6/具有專業的儀表和積極、熱情的工作態度
7/能夠不斷學習新的銷售方法、與產品有關的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法
8/有能力管理自己的時間與工作
正確的電話技巧和禮節
9/了解最新的車型以及最新的改進技術
10/了解汽車系統（基礎的汽車設計）和價格、車型、系列、選裝和其它製造廠商產品
11/了解競爭產品和價格
12/了解銷售程序、過程和跟蹤程序
15/了解所銷售的車型、價格、系列、選裝件、保修、車身色、標准件、規格等16/了解進銷標准，並嚴格遵守
17/會使用計算機
18/會使用一般的辦公室設備（如電話，復印機，傳真機等）
19熟悉與汽車相關法規，消費者相關法規和商業慣例
20了解特約店的公司結構和各崗位的職責

J. 品牌汽車經銷商如何玩轉二手車市場

無論在哪個行業，「經銷商」這個群體似乎從來不是市場的翻雲覆雨手，他們只希望在一個相對平穩的環境中做著自己的生意。中國的汽車經銷商也是這樣，自從走上了「品牌營銷」之路，長期以來日子一直過的悠哉游哉，習慣了「靠關系、拿資源、贏暴利」的日子，獲利方式主要是廠商支付的傭金和售後服務的利潤，這也就決定了經銷商對廠商的被動地位，銷售方式和市場經營活動基本都是完全按照廠商的設定進行，包括二手車業務的開展，也基本上是被動地在廠商的推動下開展，但由於二手車沒有廠商的直接車源供應，經銷商也就不能按照新車的戰法開展這塊兒業務，無論從戰略上還是戰術上，經銷商的狀態都還沒有適應中國的二手車市場，所以，從品牌廠商提出「品牌二手車」的概念到現在已有十多年，盡管二手車行業被資本和互聯網大咖們攪得風生水起，但大多經銷商的二手車業務還比較「原始」，那麼，中國的經銷商們該怎樣拓展自己的二手車業務?應該具有什麼樣的方略呢?在下面我們具體剖析一下!

一、二手車業務不只是單一被動的置換業務

發達國家二手車業務早已成為經銷商的主要業務，以美國最大的經銷商集團Autonation為例，在2013年新車及二手車銷量將近50萬輛，其中二手車佔40%以上，營業收入達到175億美元，實現利潤3.75億美元。在德國，據數據公司DAT的市場報告在過去十年中德國汽車銷售量約1000萬輛，其中300萬輛新車、700萬輛二手車，平均售價相當於人民幣7.28萬元，更重要的是銷售的二手車42%是品牌汽車經銷商銷售出去的，其中65%的三年以下車齡的二手車通過品牌授權的經銷商銷售。而中國的二手車市場經過最近幾年的發展，規模也已近千萬輛，但同比經銷商在新車市場的發展軌跡來看，與經銷商所處的地位很不相稱，按正常理解經銷商擁有客戶、渠道、技術、資金等優勢，二手車業務也應該風生水起，成為當地市場的「扛把子」，可是，現實正好相反，根據中國汽車流通協會的統計去年全國經銷商置換二手車量也就24.7萬輛，認證二手車銷售不足4萬輛。與經銷商店總們談起二手車的業務量啦、資金需求啦、成本啦、利潤啦，甚至人員投入啦大都是一臉茫然，心中沒譜，說白了就是對二手車業務無從談起，每年的業務計劃根本不知道怎樣去做，究其原因就是沒有具體數據依據。決定一個業務的大小的基本要素就是你擁有多少資源以及你經營這些資源的方式，對於二手車業務來講經銷商現成的資源一是自己的新車用戶、二是新車的銷售渠道，新車用戶就是自己二手車資源客戶、新車銷售渠道就是二手車迴流的渠道，這很好理解。關鍵是這些新車客戶將來能否選擇你的渠道將他的二手車賣給你?你有什麼樣的措施來保證客戶不流失?直到現在我們的經銷商朋友大都很少考慮這兩點。

對於經銷商獲取二手車資源的方式分主動和被動兩種：主動地方式是主動營銷自己的保有客戶，採取措施讓客戶將來能把二手車出售給你，被動的方式就是坐等客戶來買新車時再和客戶談置換，現在大多經銷商都是後者。被動的方式經銷商能採取的措施和方法非常有限，除了廠商基於品牌二手車的推行給予的補貼外，很多經銷商過多地講究銷售顧問和評估人員的「技巧」，這解決不了根本問題，並且效率和效果都很差。其實，對於經銷商來說二手車的營銷是在新車銷售時就開始了，這就是「主動」營銷的開始，要設計好鼓勵客戶長期來店消費及將來回購其二手車的客戶激勵措施，要讓客戶實實在在感受到「把二手車賣給你會得到在其他地方得不到的好處，或者不賣給你二手車就會損失掉自己的既得利益」，在加上你提供的透明、公正、誠信的服務，客戶就一定會選擇你!

經銷商對於自己客戶數據的分析可以幫助經銷商看清楚自己整個二手車業務，CRM在二手車業務方面發揮的作用尤其重要。分析保有量、一次購車和二次購車的比例、購車渠道的份額、每年變化等等，掌握這些數據經銷商就可以較准確地知道自己的業務容量和自己的渠道能力。

當然經銷商最便捷的二手車業務開啟方式就是從置換業務做起，但如果只停留在「被動置換」狀態下，其業務永遠做不起來，這也是現在絕大多數經銷商的現狀。目前，一些限牌城市，由於政策的規制，客戶更新車輛不得不選擇到經銷商處置換，使這些經銷商二手車業務表面上看起來很紅火，但業務質量卻不能保證，因為，對於經銷商來說，經營本品牌二手車才是他的首選，只有本品牌二手車才能給經銷商帶來以後的售後利益，而被動置換進來的二手車絕大部分是其它品牌，所以說經銷商要在「同品牌置換」上下功夫，而同品牌置換業務完全可以主動出擊。更重要的是「被動置換」受制於外在條件，一旦外部條件變化(比如：政府政策、廠商補貼支持政策)經銷商的二手車業務就會受很大影響。

一般來講一個經銷商4S店的二手車業務量決定於以下幾個因素：1、市場容量(建立在保有量和交易量基礎上的總業務量);2、渠道能力——各銷售渠道和售後服務渠道獲得二手車資源的能力(這要基於數據計算);3、自己的消化能力——零售能力和轉售能力，以及資金和場地限制條件下的最大能力。考慮清楚這幾個影響因素我想經銷商們就可以很清楚自己能做多大的二手車業務了。至於經銷商集團二手車業務，如果脫離開各店的二手車業務，建立什麼平台、網路等那是另外一個問題，在此不再討論。

總結一下本人觀點：1、經銷商4S店的二手車業務要建立在自己新車銷售的基礎上，在新車銷售時就開始二手車業務的營銷，基於自己保有客戶規劃二手車業務;2、目前獲得資源的能力決定了經銷商的業務規模和業務模式;3、經銷商對自身優勢沒有充分認識和較好利用，沒有建立起資源的入口優勢，被動置換的入口優勢相對脆弱。

二、認清二手車業務的成本構成

經銷商開展二手車業務的原始驅動力實際上是看這個業務能否帶來利潤，之所以到現在為止業務開展不好歸根結底是原始驅動力不足，大部分經銷商投資者或管理者還沒有清楚認識二手車業務的成本，感到管理無從下手，只能依靠「人治」，很多經銷商考量二手車業務人員首要看該人的「德」而其次才是能力，而「德」是最不好衡量的。只有認識清二手車業務的各項成本和關鍵業績指標，經銷商的二手車業務管理和經營才能擺脫現在簡單的「流程」、「技巧」等表面功夫，真正發力推動業務的開展。

對於一輛二手車的收購到銷售，其成本構成：1、銷售成本，包括購入、運輸、檢測、整備美容、稅賦等幾項;2、變動成本，主要是銷售贈品、傭金獎勵、保修、廣告宣傳等，這些可能因時間或車輛的不同而不同;3、固定成本，主要是財務利息、人員工資、場地租金以及辦公費用，這個是要攤銷到每輛車上，所以與每年的業務規模關聯，這也是造成不同經銷商二手車贏利水平不同的重要原因，也是決定每輛二手車收購價格的重要因素;4、公司其他共擔的管理費用公攤;5、企業所得稅。

當根據市場情況和自己的實際優勢確定了一年的銷售目標，即銷量和銷售額後，其它的指標就好確定了，清楚了經營每一輛二手車所需的費用，那麼就能清楚地制定出二手車的定價原則，包括銷售價和收購價，這樣業務的具體管理就有了基礎、有了正確的出發點。

現在由於稅收等方面的原因，大部分經銷商的二手車業務還是筆「糊塗賬」，因此業務分析很難，各種指標靠「拍腦袋」指定，難有說服力，因此，執行起來也大打折扣。

本人觀點：1、認識清業務的成本，才能讓整個業務管理和經營具有正確的基礎;2、經銷商二手車業務要靠科學的管理和深度的經營，不能單靠人的因素和表面功夫。

三、價格管理的核心是「定價規則」

二手車的價格問題是經銷商最為頭疼的問題，也是經銷商總經理們受制於二手車經理或評估師的最主要的一件事情。因新車的價格有廠商制定，經銷商可以調整的范圍有限，且有明確參考，所以新車的價格管理很容易，二手車從收購到銷售每輛車都不一樣，且具有不確定性，尤其市場價格行情目前在中國還不透明，有限的幾個第三方價格數據服務公司，為了壟斷市場，價格的統計和分析做的「很神秘」，並且「價格大數據」來源的正確性有待考量，缺少了些許「公正性」。所以經銷商在每輛二手車的價格決策時，缺少參考，因此也就形成了二手車「圈裡人」的話語權，這樣在公司管理上造成了很大障礙。那麼能不能突破這個障礙呢?回答是肯定的!

曾在一個經銷商二手車業務培訓會上聽到鞍山某一家經銷商總經理和他的二手車經理的爭吵，原因是該公司經營的二手車平均每輛車的毛利只有1000元左右，總經理認為太少，二手車經理認為收購價格和銷售價格都是市場決定的，目前市場狀態就是這樣，收低了收不進來，賣高了賣不出去，沒辦法!總經理很生氣，但又無言以對。這是個典型的公司沒有價格管理原則、只靠人治而造成的局面。那麼正確的價格管理原則應該是什麼呢?我們說要遵從「收購成本控制原則」和「銷售利潤最大化原則」。下面分別說一下這兩個「原則」。

所謂「收購成本控制原則」就是在計算和決策二手車的收購價時，以預測的銷售價為基準，減去按照公司制定的要該輛車承擔的成本和各種費用，包括預計繳納的稅費和公司合理利潤，決策該輛車的收購價;這里需要重點強調的是各種費用和分攤的成本公司要有明確規定，將具體數據固定在二手車收購價的計算公式中，這樣有利於形成對二手車業務的正確考核，並且確保按此原則收購二手車公司的盈利目標。這里的變數就是二手車業務人員對二手車銷售價的預測，這個完全可以通過對評估師或者二手車銷售顧問的考核解決。

所謂「銷售利潤最大化原則」就是形成二手車最終銷售價格的機制要保證能按照最高價成交銷售出去。這里分零售和轉售兩種情景，零售價格的管理要建立在收購時的銷售預測價基礎上，考慮所採取的增值措施，比如認證、翻新等所給予的增值，制定零售價格。對於優質的短車齡的車要「就高不就低」。經銷商置換進來的車大部分要轉售，轉售的利潤最大化原則就是比價、競價，最高價成交，這個在主要一線市場大家都玩的比較成熟，但在二三線城市，缺少拍賣平台可以利用，經銷商可以建立自己的轉售「小圈子」，但也要形成「比價」的機制，防止時間長後小圈子內車商的價格串通。

經銷商在開展置換等二手車業務時不應考慮代理拍賣只收客戶服務費或免費提供服務等具體操作，因那樣無助於二手車業務的成長，只能是「為他人做嫁衣裳」!二手車業務只能建立在完整的收購(置換進)——選擇和整備——零售和轉售這一基本模式上經銷商才能發揮自己優勢形成競爭力，否則，很難改變目前這種局面，而採取「收購成本控制原則」和「銷售利潤最大化原則」是實現整個業務良性運作的基礎!

四、無畏「達摩克利斯之劍」

二手車稅收的問題長期以來一直是懸在經銷商頭上的「達摩克利斯之劍」，多繳吧，使二手車價格沒有競爭力，自己心裡也不願意，不繳吧，又時時擔心這把劍不知什麼時候掉在自己頭上。在中國任何形式的避稅都是違法行為，不存在合理避稅一說，但經銷商的二手車業務大可不必擔心多繳稅的問題，因經銷商所收進的二手車大都是置換而來，你只是和客戶達成了一個抵消新車的一個價格，並沒有實際支付車主車價，沒有資金往來，銷售給下一個客戶時，所收進來的車款沖抵上一客戶的新車款。二手車過戶等手續辦理到二手車有形市場辦理，市場開具二手車過戶發票。所以，無論從二手車發票的開具還是車款資金的往來都不涉及到繳稅，只是溢價部分計入服務費，這部分按照規定繳稅就可以了，這也是相比較獨立的二手車經銷商來說汽車4S店做二手車業務所具有的一個優勢。當然，具體的操作經銷商最好和當地稅務部門溝通好，並取得工商部門的「二手車置換業務」經營許可。將來二手車業務真正到了營銷階段，不再依靠簡單的置換獲取車源，采購成為一種重要的行為，那麼就需要按照獨立二手車經銷商的納稅原則合規繳稅了。

對於庫存期間的二手車，財務完全可以計入新車銷售應收賬款。很多公司二手車不能有庫存，原因是集團公司財務規定，應收賬款必須在月底前清零，不能跨月，這讓二手車業務很難操作，因為不能保證月底前一定能把所有手中的二手車銷售掉啊，所以其二手車業務只能是「小打小鬧」。這是典型的經銷商內部管理問題造成的「左腳拌右腳」，解決也很簡單，只需經銷商高層或財務想清楚後更改規定即可。經銷商內部要樹立財務管理在合規的基礎上要為業務開展服務的理念，傳統的財務大於天的想法是一種「病」，很多大的經銷商集團二手車業務沒有開展好都是被這種「病」所累。

五、最令經銷商管理者頭疼的「飛單」

二手車業務從接觸原車主到銷售給下一個客戶，中間很多環節具有不確定性，干擾因素很多，外部環境灰色操作很多，對業務人員的利益誘惑也自然很多，在加上經銷商管理數據基礎差，對業務人員考核不到位，自然就會出現「飛單」等現象。「飛單」是指業務人員利用自己的崗位之便，把本該屬於公司的業務，採取非合規手段將業務轉給自己利益相關方，以獲得自身利益的行為。從某種意義上來說飛單和貪污受賄都是一種違法行為，比起「吃回扣」更惡劣，只不過「飛單」的證據難以掌握。

曾有一家經銷商總經理對我說：他看到他的二手車經理把到公司置換的一個客戶介紹給了一個「車販子」直接收走了，而公司沒有得到任何收入，他質問二手車經理，而二手車經理說這輛車有嚴重問題，他怕公司置換進來後有風險，所以就直接給了「車販子」了。這樣的「飛單」理由很多，管理者卻說不出什麼!那麼，有沒有辦法改變這種局面呢?辦法是有的，那就是：「標准、流程、績效」三大「屠龍刀」!所謂「標准」是指什麼樣的車應收什麼樣的車不收、什麼樣的車零售、什麼樣的車批售，都要有清晰嚴格的規定;所謂「流程」就是業務操作的規程和分工，要有嚴格的監控機制，並且形成數據互相印證鏈條，業務可追溯，可追責;所謂「績效」就是正確合理的績效考核，對業務人員按照公司業務經營目標形成正向激勵，同時要有明確的罰則!其實這些都是常規的管理方法，只是經銷商沒有用心在二手車業務管理方面建立起來。當然，還有一些結合了股權等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益關聯來形成一種監督約束機制，從而杜絕對公司利益的侵害!

六、贏利要靠機制去保證

對於二手車業務能否贏利?能贏多少利?大多經銷商目前只能依靠二手車經理的「一家之言」，「你行你上，不行別BB」是二手車經理的潛台詞，對於這種現狀，大多數總經理們只能聽之任之，相信沒有幾個總經理能說清二手車業務的贏利情況。要改變這種局面就要建立二手車業務的贏利機制，而不能靠「人治」。

贏利機制建立就要從業務規劃、目標設定、組織架構、流程和標准、部門合作、崗位分工、人員績效等幾個方面全面考量，建立起一種「公司化」的業務，而不是現在二手車經紀性質的個人業務。由於這里涉及到不同的經銷商的不同情況，太具體、太瑣碎，就不詳細敘述了!

在歐美汽車經銷商做二手車業務最關鍵的指標有庫存量、庫存周期、風險庫存比例、毛利率、凈利率五項。庫存管理是二手車業務的關鍵，因每輛二手車都需要展示，所以庫存量的多少就代表了在一個銷售周期內的銷量;二手車有貶值和市場降價的風險，所以長庫齡車就代表了風險，控制滯銷的長庫齡車比例就能很好控制二手車經營風險;庫存周期是指庫存車輛的銷售周期，代表了銷售能力和資金使用效率，對於一定場地面積上展示的庫存車，庫存周期越短、年周轉次數越多、年營收就越多;毛利率代表著經銷商二手車的定價水平和贏利能力;凈利率更多地反映經銷商的成本費用控制水平。在我國，由於經銷商受到限牌、客戶購車指標等限制，同時還有新車市場降價對二手車價格的強影響風險，一般經銷商還不敢建立合理的庫存，基本都是快進快出，所以大家對這些規模化二手車業務管理的指標還沒有感覺，又由於現在還是「資源稀缺」的階段，經銷商們往往把重點放在置換率、單車毛利等指標上。二手車業務的經營管理指標有幾十個，不同指標適合經銷商不同的業務發展階段和不同的經營目的，所以選擇適合自己的業績衡量指標、將結果指標和過程式控制制指標很好地結合起來最重要!

結束語：總結一下本人觀點，1、經銷商二手車業務是延續新車業務基礎上發展起來的業務，離開新車業務發展二手車業務經銷商也就失去了自己的優勢;2、二手車營銷應從新車銷售時就開始;3、經銷商要建立「公司化」二手車業務，從改善管理入手改變目前依靠個人能力和道德約束的個人化二手車業務，這樣才能實現正常贏利和規模化。4、經銷商自身的保有客戶是二手車業務的基盤客戶，立足於開發基盤客戶的二手車業務才能健康發展，不能只停留在「被動置換」業務階段。5、建立機制比找合適人更重要。