怎樣把商品定位於細分人群市場

❶ 怎麼做市場細分

細分一個市場並把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統「組合」，從而滿足細分市場內顧客的需要和慾望。

1、選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。

2、列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。

3、分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。

4、制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

(1)怎樣把商品定位於細分人群市場擴展閱讀

市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。

後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。

這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特徵。

❷ 如何進行市場細分

市場細分（market segmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出，對於企業的發展具有重要的促進作用。

那麼市場細分有哪些依據呢？以網路教育為例。

同質型偏好。市場上所有的消費者對更新自己的知識有強烈的需求，偏好相近，不存在明顯的差異，都可以用網路互動教學的方式來進行。

分散型偏好。市場上消費者的偏好很不集中，不同偏好的消費者分布比較均勻，呈分散型。此時，企業有兩種可供選擇的目標市場：一是向此市場提供一種網路教育服務，使市場需求向同質偏好轉移；二是向此市場提供多網路教育平台，這種教育產品在知識和偏好上的組合各有側重，使市場需求相群體型偏好過渡。

群體型偏好。市場的不同偏好的消費者形成了一些集群，有的偏重於課堂教育，有的偏重於技能培養，有的偏想於個人素質的提升，各自形成了幾個據點。這樣就自然而然的形成了若干細分市場。

做市場細分能夠給我們帶來什麼好處呢？有利於分析發掘新的市場機會，制定最佳銷售戰略；有利於小企業開發市場；有利於企業調整銷售策略；有利於企業根據細分市場的特點，集中使用企業資源，避免分散力量，發揮自己的優勢，取得最佳經濟效益。

那麼怎樣做市場細分呢？

我們在做市場細分的時候，首先應該依據自己的經驗和其它公司的市場情況來給市場細分制訂的依據，即一個市場的切割方法。市場的切割方法是非常重要的，如果切割方法不好，那麼切割之後，我們依然看不出一個所以然。我們由服裝行業來看，先看下面一個表：
風格

檔次

古典風格

流行風格

前衛風格

高檔

中檔

低檔

這是以服裝的檔次和風格來細分的，這樣，一個大的市場分為九個組合。這些組合不一定存在，但我們應對每一格做一個定義，即市場的初步定義。再看下一個表格：
類型

年齡/性別

西服

配套產品

中式服裝

運動裝

休閑裝

青少年（男）

青少年（女）

中青年（男）

中青年（女）

老年（男）

老年（女）

我們把按照第一個表格細分後認為可以進入地市場按第二張表格再次細分，我們可以定義出我們要選的目標市場。這里我們可以看出男裝品牌金利來的定位：流行風格高檔中青年男士西裝以及配套產品。下面我們比較籠統的介紹一下工業品和消費品的細分方法。工業品可以按照行業（家電、能源等）、應用（售後服務、監督、科研、辦公等）、類型、地域等來進行劃分；消費品可以按照消費者的收入、年齡、所受教育、地域、喜好等進行細分
那麼市場細分有哪些依據呢？以網路教育為例。

同質型偏好。市場上所有的消費者對更新自己的知識有強烈的需求，偏好相近，不存在明顯的差異，都可以用網路互動教學的方式來進行。

分散型偏好。市場上消費者的偏好很不集中，不同偏好的消費者分布比較均勻，呈分散型。此時，企業有兩種可供選擇的目標市場：一是向此市場提供一種網路教育服務，使市場需求向同質偏好轉移；二是向此市場提供多網路教育平台，這種教育產品在知識和偏好上的組合各有側重，使市場需求相群體型偏好過渡。

群體型偏好。市場的不同偏好的消費者形成了一些集群，有的偏重於課堂教育，有的偏重於技能培養，有的偏想於個人素質的提升，各自形成了幾個據點。這樣就自然而然的形成了若干細分市場。

做市場細分能夠給我們帶來什麼好處呢？有利於分析發掘新的市場機會，制定最佳銷售戰略；有利於小企業開發市場；有利於企業調整銷售策略；有利於企業根據細分市場的特點，集中使用企業資源，避免分散力量，發揮自己的優勢，取得最佳經濟效益。

那麼怎樣做市場細分呢？

我們在做市場細分的時候，首先應該依據自己的經驗和其它公司的市場情況來給市場細分制訂的依據，即一個市場的切割方法。市場的切割方法是非常重要的，如果切割方法不好，那麼切割之後，我們依然看不出一個所以然。我們由服裝行業來看，先看下面一個表：
風格

檔次

古典風格

流行風格

前衛風格

高檔

中檔

低檔

這是以服裝的檔次和風格來細分的，這樣，一個大的市場分為九個組合。這些組合不一定存在，但我們應對每一格做一個定義，即市場的初步定義。再看下一個表格：
類型

年齡/性別

西服

配套產品

中式服裝

運動裝

休閑裝

青少年（男）

青少年（女）

中青年（男）

中青年（女）

老年（男）

老年（女）

我們把按照第一個表格細分後認為可以進入地市場按第二張表格再次細分，我們可以定義出我們要選的目標市場。這里我們可以看出男裝品牌金利來的定位：流行風格高檔中青年男士西裝以及配套產品。下面我們比較籠統的介紹一下工業品和消費品的細分方法。工業品可以按照行業（家電、能源等）、應用（售後服務、監督、科研、辦公等）、類型、地域等來進行劃分；消費品可以按照消費者的收入、年齡、所受教育、地域、喜好等進行細分

❸ 怎麼進行市場定位

企業市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成：
1、識別潛在競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：
一是競爭對手產品定位如何?
二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?
三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?
要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。

2、核心競爭優勢定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。

3、戰略制定
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。
首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。
其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。
最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。

市場定位： 市場定位也稱作「營銷定位」，是市場營銷工作者用以在目標市場（此處目標市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產品、品牌或組織的形象或個性的營銷技術。
企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特徵或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位的目的是使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。

❹ 如何做產品定位與市場細分

市場細分
是將目標市場根據不同的特點進行分類
如做衣服的
服裝市場回
有根據答性別分為男裝女裝
根據年齡
分為老年裝
成年裝
少年裝
少兒裝
嬰兒裝
等等
還可以細分
嬰兒裝再細分
城市的嬰兒
農村的嬰兒
如果你仔細的分析了這些市場後
准備選擇農村的男孩作為你的目標市場，這叫做目標市場選擇
產品定位
應該是說產品的市場定位
如轎車市場
10萬以下的定位為工薪代步
100萬以上定位在富豪高端享受的
同時這里的市場定位也可以理解為品牌定位
勞斯萊斯
就定位在高端

❺ 市場定位的主要方式有哪些

1. 目標市場定位的方法

目標市場定位的方法可以歸納為如下幾種：

（1） 以特定的產品特性來定位。特別是新產品，產品的某些特性往往是競爭對手無暇顧及的。這種定位往往容易收效。

（2） 根據特定的產品用來定位。如果使老產品找到一種新用途，也是為該產品創造定位的好方法。

（3） 根據特定的產品使用者定位。企業常常試圖把某些產品指引給適當的使用者或者某個細分市場，以便根據那個細分市場的特點建立起恰當的形象。

（4） 根據特定的產品檔次定位。產品可以定位為與其相似的另一種類的產品檔次，或者強調與其同檔次產品並具有某些方面的差異特點。

（5） 對抗另一產品的定位。可以在暗示另一產品的不利特點的基礎上進行定位。如一家飲料廠生產無色飲料來定位；以暗示有色飲料的色素對人體健康不利。

2. 市場定位戰略

企業進行目標市場定位，一般有三種戰略可供選擇。

（1） 發掘戰略。即通過發掘市場上未重疊的新區來定位。當企業對競爭者的位置、消費者的實際需求和自己的產品屬性等進行評估分析後，發現現有市場存在縫隙或者空白，這一縫隙或者空白有足夠的消費者而作為一個潛在的區劃而存在。並且企業發現自身的產品難以正面匹敵，或者發現這一潛在區域比老區域更有潛力。在這種情況下可以採取發掘定位戰略。

（2） 躋身戰略。當企業發現目標市場競爭者眾多，但是細加分析，發現該區劃內市場需求的潛力很大，而且企業也有條件適應這一區劃環境，企業就可以採用躋身戰略，進入該區劃，與眾競爭者分享市場。

（3） 取代戰略。即把對方趕下現坐的市場位置，由本企業取而代之。採用這一戰略定位，企業必須比競爭對手具有明顯的優勢，必須提供更優於對方的產品，使大多數消費者樂於接受本企業的產品，而不願意接受競爭對手的產品。

❻ 如何准確的進行市場定位

首先是做市場調查，調查好哪個細分市場有利可圖，適合你的企業去運作，並且沒有競爭者或者自己有足夠的競爭力，這樣就可以做定位了。想做市場定位，一定要懂得市場細分。可以根據購買力來細分，定位為高中低檔；也可以根據人群特點作細分，比如穿鞋，有人喜歡皮鞋，有人喜歡運動鞋；細分的方法非常多。但是做定位也一定要注意，你要定位的市場一定要有利可圖，用屬於說就是市場規模一定要足夠大，購買的人要多，這樣才是有效的定位。 市場定位包括三個步驟：識別據以定位的可能性競爭優勢，選擇正確的競爭優勢，有效地向市場表明企業的市場定位。 1.識別可能的競爭優勢 消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。通過提供比競爭者較低的價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優越的價值，從而企業可贏得競爭優勢。 產品差異 ：企業可以使自己的產品區別於其它產品。 服務差異 ：除了靠實際產品區別外，企業還可以使其與產品有關的服務不同於其它企業。 人員差異 ： 企業可通過僱用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優勢。 形象差異 ：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據企業或品牌形象觀察出不同來。因此，企業通過建立形象使自己不同與競爭對手。 2.選擇合適的競爭優勢 假定企業已很幸運地發現了若干個潛在的競爭優勢。現在，企業必須選擇其中幾個競爭優勢，據以建立起市場定位戰略。企業必須決定促銷多少種，以及哪幾種優勢。許多營銷商認為企業針對目標市場只需大力促銷一種利益，其他的經銷商則認為企業的定位應多於7個不同的因素。 總的來說，企業需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。最後。企業必須避免混亂定位，給購買者一個混亂的企業形象。 3.傳播和送達選定的市場定位 一旦選擇好市場定位，企業就必須採取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰略。給企業定位要求有具體的行動而不是空談。

❼ 市場定位是什麼在細分市場的位置

市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。

相關介紹：

市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。 市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特在1972年提出的。

其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為此企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

市場定位是市場營銷學中一個非常重要的概念，市場上常見主流商業管理課程如MBA、EMBA等均對"市場定位"有詳細介紹。

❽ 怎麼明確市場定位

第 一步:目標市場定位。 目標市場定位是一個市場細分與目標市場選擇的過程，即明白為誰服務(Who)。在市場分化的今天，任何一家公司和任何一種產品的目標顧客都不可能是所有的人，對於選擇目標顧客的過程，需要確定細分市場的標准對整體市場進行細分，對細分後的市場進行評估，最終確定目標人群集中的市場。 目標市場定位策略： 無視差異，對整個市場僅提供一種產品； 重視差異，為每一個細分的子市場提供不同的產品； 僅選擇一個細分後的子市場，提供相應的產品。
第二步:產品需求定位。 產品需求定位，是了解需求的過程，即滿足誰的什麼需要(What)。產品定位過程是細分目標市場並進行子市場選擇的過程。對目標市場的需求確定，不是根據產品的類別進行，也不是根據消費者的表面特性來進行，而是根據顧客的需求價值來確定。顧客在購買產品時，總是為了獲取某種產品的價值。產品價值組合是由產品功能組合實現的，不同的顧客對產品有著不同的價值訴求，這就要求提供與訴求點相同或者類似的產品。
第三步:產品測試定位。 企業產品測試定位是對企業進行產品創意或產品測試．即確定企業提供何種產品或提供的產品是否滿足需求(IF)，該環節主要是進行企業自身產品的設計或改進。 內容提示： 考察產品概念的可解釋性與傳播性； 同類產品的市場開發度分析； 產品屬性定位與消費者需求的關聯分析； 對消費者的選擇購買意向分析。
首先，需要進行產品概念與顧客認知、接受的對應分析，針對某一給定產品或概念，主要考察其可解釋性與可傳播性。
其次，同類產品的市場開發度分析，包括產品滲透水平和滲透深度、主要競爭品牌的市場表現已開發度、消費者可開發度、市場競爭空隙機會，用來衡量產品概念的可推廣度與偏愛度。 從可信到偏愛，這里有一個層次的加深。

❾ 如何細分消費者市場

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。 市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和,本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
市場細分的作用
（1）有利於企業發掘和開拓新的市場機會。
（2）有利於企業將各種資源合理利用越目標市場
（3）有利於制定使用的經銷策略
（4）有利於調整市場的營銷策略
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。
通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利於集中人力、物力投入目標市場。
任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。
4、有利於企業提高經濟效益。
前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。
市場細分的步驟
市場細分程序可通過如下例子看出：
一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是收入能力）。於是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。
可見，市場細分包括以下步驟：
1、選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
2、列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。
3、分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。
4、制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。
市場細分的條件
企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特徵：
可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。
可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢佔領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。
市場細分的方法
1、單一標准法
2、主導因素排列法
3、綜合標准法
4、系列因素法
目標市場選擇策略
根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇.
1、無差異市場營銷
指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
2、密集性市場營銷
這是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
3、差異性市場營銷
指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色,式樣和品種,或制定不同的營銷計劃和辦法,以充分適應不同消費者的不同需求,吸引各種不同的購買者,從而擴大各種產品的銷售量.
優點：在產品設計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區消費者的需求，可增加產品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上佔有優勢，從而提高企業的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。
缺點：會增加各種費用，如增加產品改良成本，製造成本，管理費用，儲存費用。
案例:美國米勒公司營銷案
在60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現狀，米勒公司決定採取積極進攻的市場戰略。
他們首先進行了市場調查。通過調查發現，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數雖多，但飲用量卻只有後者的1/8。
他們還發現，重度飲用者有著以下特徵：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，並果斷決定對米勒的「海雷夫」牌啤酒進行重新定位、
重新定位從廣告開始。他們首先在電視台特約了一個「米勒天地」的欄目，廣告主題變成了「你有多少時間，我們就有多少啤酒」，以吸引那些「啤酒壇子」。廣告畫面中出現的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鑽井工人奮力止住井噴等。
結果，「海雷夫」的重新定位戰略取得了很大的成功。到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什麼是市場細分的最好途徑？
營銷人員的目標是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。
後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特徵。
有一種更新的成果是基於忠誠度的市場細分，把注意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業獲得更大利潤的客戶身上。
總之，市場細分分析是一種對消費者思維的研究。對於營銷人員來說，誰能夠首先發現新的劃分客戶的依據，誰就能獲得豐厚的回報。
企業怎樣才能不斷找到市場的利基？
利基存在於所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費者對於產品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產品/服務/關系有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業可以根據其特殊性提供服務。
比方說，一家建築公司可以提供設計任何類型的大廈，或者選擇專門設計某特定類型的大廈，像療養院、醫院、監獄或是大學生宿舍。即使選擇療養院時，公司還可以進一步選擇高造價療養院而不是低造價療養院，更進一步地，它還可以只針對佛羅里達州開展業務，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達州設計高造價養老院，假定營銷調研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。
如何利用互聯網幫助企業進行市場細分？
互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。我對那些針對特定市場細分的網站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預計未來還會有上百個服務於特定群體的網站，為客戶提供信息、購物和互動機會。
今天，網路銷售商開始建立一種數據倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數據倉庫中進行數據挖掘以發現新的市場細分和利基。之後他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經典的市場細分。
市場細分的有效特徵：
1、可衡量性,即各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
2、可贏利性，即配送中心選定的細分市場容量足以使配送中心獲利。
3、可進入性,即所選定的細分市場必須與配送中心自身狀況相匹配，配送中心有有事佔領這一市場。
4、差異性，即細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。

❿ 如何進行產品選擇與細分市場選擇主要考慮哪些因素如何保障經營決策有效性

市場細分：把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，市場研究中使用聚類分析、CHAID等方法定義不同的細分市場，目的是使同一細分市場內個體之間的固有差異減少到最小，使不同細分市場之間的差異增加到最大。對於市場決策者而言，進行市場細分的目的是針對每個購買者群體採取獨特的產品或市場營銷組合戰略以求獲得最佳收益。

CRC認為，目標顧客群最大的營銷方案未必是市場資源的最優配置方案。對大部分產品或服務而言，都存在一個目標市場，與其它普通市場相比，這個市場更具收益潛力。
市場細分研究的目的就是為客戶找到並描述自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略。
經驗證明，CRC的市場細分研究能夠有效提高市場決策者面對復雜環境時的應對能力：

使營銷更加容易。對於一組消費者的需求將會更加容易定義，尤其是他們具有許多共同特徵時（例如，尋求相同的利益，具有相同的年齡，性別，等等）。

確定合適的位置。識別正在使用服務的市場和未使用服務的市場。使用"定位營銷"細分方法，新公司或新產品把具有較弱爭奪性的購買者作為目標，同時也能幫助成熟產品尋找新的購買者。

提高營銷資源的使用效率。針對細分市場設計產品，價格,促銷和分銷的最佳策略,能夠更加有效的利用市場資源。

二、什麼時候使用市場細分
如果您面臨下面的問題：

有明確的概念或產品，但不清楚哪些人最有可能購買…

產品定位已經非常明晰，但不了解採用和種促銷組合能最大程度地吸引目標顧客…

不同的消費者對產品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能滿足的…

銷售額彷彿沒有變化，但您已經感覺顧客群的構成正在發生變化，您希望獲得變化的詳情…

您准備打入競爭者牢固佔領的地盤，希望先獲得一小塊根據地…

您在市場占據主導地位，但有競爭者開始蠶食您的領地…

盡管您有好的產品，但市場數據顯示營銷計劃遭受重大挫折…

作為新的市場決策者，您需要重新審定公司的營銷計劃，市場細分是第一步…

建立在多個項目的實踐經驗和先進的分析方法基礎上的CRC市場細分研究模型能夠給您完整的答案。

CRC市場細分研究案例

90年代後期，中國手機市場烽煙四起，盡管三家國際品牌的市場地位難以撼動，但眾多本土品牌也躍躍欲試。畢竟，高速增長的市場空間帶來的利潤誘惑是巨大的。作為一個本土知名電信設備供應商，我們的客戶面臨的問題是，對於手機產品而言，消費者對國內品牌是否能夠接受？障礙在何處？哪些消費者最易於接受？應該採用何種營銷組合重點進攻他們，其間客戶最關心的是價格策略和促銷策略應如何設計。在CRC市場細分研究模型的基礎上，研究人員為客戶提供了完整的細分方案和具有針對性的營銷策略。調查結論中對目標客戶群的定義和客戶在同期進行的市場試銷結果高度一致。

三、CRC市場細分研究步驟
市場細分的基本觀念是，通過統計方法，在基礎變數（如消費者的性別、年齡等）和行為變數（如對產品的購買率）之間建立某種聯系。因此，對基礎變數的選擇、建立變數間聯系的方法成為細分研究成敗的關鍵。

第一步：了解基本情況

作為一項費用不菲的市場研究項目，在開始前CRC需要和客戶討論如下問題，以更好地進行項目設計。

消費者對產品或服務介入的程度有多深？

消費者對這種產品，服務或該行業了解有多深？他們願意而能夠討論到何種程度？

這是一種新產品還是現有產品？

市場細分研究的目的是什麼？是增加現有顧客對產品的忠誠度，是吸引新的顧客，還是將客戶從競爭對手那邊吸引過來？

市場細分研究是為短期規劃服務還是長期戰略服務？

公司管理者和銷售者對現有市場結構的看法如何？

第二步：確定基礎變數

這是市場細分過程中最重要的一步。據CRC對大陸市場的研究經驗顯示，對中國消費者進行細分時，一些不同於歐美的變數尤其值得關注，如地理因素中的"經濟發達程度"，人口因素中的"單位性質"等。這些變數對中國消費者的行為和預期有很大影響。同時，對於不同產品進行市場細分時，必須根據其特點，以"CRC消費市場細分指標"為基礎並結合以往市場研究經驗，重新構造細分變數指標。通常情況下，選擇大約20個基礎變數和行為變數。

CRC消費市場細分指標

劃分標准

一、地理因素
地區 東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南
省市 北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、………
城市規模 特大型、大型、中型、小型城市、農村
屬性 南方、北方
氣候
經濟發達程度 東部地區、中部地區、西部地區

二、人口因素
年齡 6歲以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65歲及以上
性別 男、女
家庭生命周期 青年、單身；青年、已婚、無子女、青年、已婚、最小子女不到6歲；
青年、 已婚、最小子女6歲及以上；中年，已婚，與子女同住；中年，已婚，
子女不住在身邊；中年、單身；其它

家庭收入 800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；
6001元以上
職業 專業技術人員、管理人員、普通職員、學生、………

教育程度 小學及以下、初中、高中、中專、大專、大學及以上
媒體接觸 電視、廣播、互聯網、報紙、雜志

三、心理因素
社會階層 下下、下上、中中、中上、上下、上上
生活方式 簡朴型、時尚型、奢華型、………
個性 被動、愛交際、命令型、………

四、行為因素
使用率 從未使用、偶爾使用、經常使用【參見消費品的使用量細分圖】
追求的利益 質量、服務、經濟【參見下表：牙膏市場的利益細分】
使用者狀況 從未用過、以前用過、有可能用過、初次使用、經常使用
品牌忠誠度 無、一般、較強、非常強
對產品態度 熱情、積極、關心、漠然、否定、敵視
准備程度 未知曉、知曉、有興趣、准備購買

第三步：收集數據

市場細分研究對樣本量有較高要求，多城市研究的成功樣本應在1000以上。
一般情況下，細分市場研究需要調查結論能推斷消費者總體，因此，多採用隨機性較好的入戶面訪。如果目標市場為特定產品的購買者，也可採用定點攔截訪問。由於細分市場調查問卷一般較長，訪問時間多在30－50分鍾，且涉及較多受訪者個人信息，因此，進行電話訪問的難度較大。

第四步：分析數據

根據CRC的研究經驗，首先使用因子分析檢驗數據，剔除相關性很大的變數。然後採用聚類分析、CHAID分析等工具。
CHAID分析是一種敏感而直觀的細分方法。它根據細分基礎變數與因變數之間的關系，先將受訪者分成幾組，然後每組再分成幾組。因變數通常是一些關鍵指標，如使用水平，購買意向等。每次程序運行後會顯示一樹狀圖：頂端是所有受訪者的一個合集，下面是2個或2個以上分支子集。與聚類分析不同，CHAID分類是基於一個因變數的分類，而聚類分析是在10個或者甚至是100個變數基礎上做的分類。

第五步：分析其他數據，構建細分市場

一旦確定了能夠代表真實的市場的細分方案，下一步就要獲得關於細分的額外信息，對其進一步洞察。通過比較和對照細分變數，例如：一個基於需求劃分的細分市場，這些細分市場的人口特徵是什麼樣的？他們是如何看待調查問卷上所列出的其他屬性的？
通常這一步可以幫助確定細分市場，但有時，在這一步會發現結果恰恰相反。這時，需要回到第四步，重新確定細分方案。

第六步：細分市場命名

名字應該有意義、准確、難忘，與細分市場中的人群很好的相配。例如，在對文化娛樂市場的一項研究中，劃分了六個細分市場：消極的以家庭生活中心者；積極的體育運動愛好者；固執己見的自我滿足者；文化活動者；積極的以家庭位中心者；社會活動者。研究人員發現，文化活動者是訂購戲劇和交響樂演出門票的最佳目標。

第七步：簡要描述細分市場結構

對每個細分市場進行簡單明了的歸納是必要的，一般包括以下內容：

細分市場的名稱

使細分市場產生差異化的重要因素

對細分市場中群體的簡要描述

以細分市場為目標,利用營銷4P（產品，價格，渠道和促銷）獲取的相關信息

第八步:明確准備進入的細分市場

需要明確准備進入的細分市場時，數據背後的經驗是不可缺少的。評估不同細分市場的吸引力需要考慮如下原則：

足夠大。細分市場必須足夠大以保證其有利可圖。

可識別。細分市場必須是可以運用人口統計因素進行識別的。

可達到。細分市場必須是媒體可以接觸到的。

差異性。不同的細分市場應該對營銷組合有不同的反應。

穩定性。就其大小而言，各細分市場應該是相對穩定的。

增長性。好的細分市場應該具有增長的潛力。

空白點。細分市場如果被競爭者牢固佔領，則其吸引力會大大減低。