⑴ 市場營銷案例分析，柯達膠卷，大白兔奶糖等企業解決措施。
不敢妄加評論，但是，簡單的說，或許兩家公司在市場戰略上都出了問題吧
那麼他們在哪個環節可能出現了問題，
一、市場調研？宏觀，微觀？
宏觀，政治、經濟、社會、技術發展，看這四方面的狀況和發展趨勢。微觀分析，行情、敵情、我情。
兩家公司的市場調研分析或許存在問題，柯達沒有意識到，未來社會的數碼化給他帶來的沖擊，或許也沒有分析自己的對手怎樣，行業怎樣，所謂知己知彼，才能百戰百勝。如果提前轉型，或許情況會好很多，大白兔或許是一樣。
二、有了市場分析，看看優劣強弱，或許他們忽視了自己的弱項和來自外界的威脅。就像可能誰也想不到，一個做軟體的公司叫蘋果，他不僅僅革了諾基亞的命，也革了所有數碼相機的命；就像兩大電信巨頭怎麼也想不到，一個企鵝公司，搶了他多少簡訊份額。這就是威脅，也是技術的革命和發展，這是大勢，只能順勢而為。
三、那麼接下來分析他們的，市場細分，目標消費群和產品定位。既然現在都數碼話了，難道就一點細分市場也不給柯達留嗎？也許不會。比如柯達膠卷，是否可能勾起人的懷舊，那麼懷舊派是否在使用？定位是否可以重新考慮呢？中國一個鋼筆的品牌叫英雄，歐洲有個鋼筆品牌叫派克，隨著時代的變遷，鋼筆淡出了人們的視線，中國英雄沒落了。派克卻重新給自己做了定位，走向了另外一端 ----奢侈品。你永遠不要幻想，能滿足所有人的需求。大白兔奶糖有沒有說，他是幾歲到幾歲最合適吃的？或者是學生最適合的？還是給那些小資們的？
定位，細分。
寶馬賣前座，有駕馭感；賓士就賣後座，尊貴；前後座椅被賣完了，沃爾沃賣安全；奧迪賣氣質。難道開賓士寶馬不安全嗎？難道開奧迪就沒有駕馭感嗎？品牌是感性的。
高度決定第一，角度決定唯一。
⑵ 柯達膠片憑借什麼新產品定價策略改變了富士膠片壟斷
以促進產品營銷，心理學的原理和研究方法有：尾數定價策略尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。案例：心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎；五元以上的商品末位數為95效果最佳；百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一台彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數有好感，容易產生一種價格低廉，價格向下的概念。但由於8與發諧音，在定價中8的採用率也較高。取脂價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。案例1：柯達如何走進日本，柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90%。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，於是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出富士l/2的價格推銷柯達膠片。經過5年的努力和競爭，柯達終於被日本人接受，走進了日本市場，並成為與富士平起平坐的企業，銷售額也直線上升。聲望定價策略這是整數定價策略的進一步發展。消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用於正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業總裁、著名律師、外交官等職業的消費者，則都應該採用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。聲望定價往往採用整數定價方式，其高昂的價格能使顧客產生一分價格一分質量的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。案例：如金利來領帶，一上市就以優質、高價定位，對有質量問題的金利來領帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。如德國的賓士轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手錶，價格為五位數；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產精品也多採用這種定價方式。當然，採用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。消費心理學是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。消費心理學是一門新興學科，它的目的是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特徵。消費心理學是消費經濟學的組成部分。研究消費心理，對於消費者，可提高消費效益；對於經營者，可提高經營效益。
⑶ 科學技術的發展怎樣影響了消費需求的變化以及柯達與富士的市場競爭
說起中國的感光業市場，人們通常都說是「黃、綠、紅」之爭，指的就是柯達、富士、樂凱之爭，其他品品牌還有柯尼卡、愛克發等。但霸主地位的爭奪只是柯達與富士之間。伊斯曼•柯達公司是目前全世界最大感光材料生產廠商，創辦於1880年，至今占據著世界感光業的霸主地位，佔世界市場的42％左右。而富士則是「二戰」後才成立，直到20世紀80年代才有影響力，占據世界第二位。兩家公司的競爭一直都是非常激烈的。首先體現在產品上，就是針鋒相對——兩家公司的產品結構幾乎完全一樣，都包括以下四類產品：
民用影像產品：民用普通膠卷，民用相機等。
專業影像產品：專業膠卷，專業照相機，數碼影像產品等。
磁記錄產品：錄音、錄像帶，電腦存儲媒介等。
醫療產品：各類x光膠片，醫療成像系統等。
雙方在中國市場的爭奪非常激烈。在中國，本來是柯達先進入，但開始可能沒有重視富士的實力；富士在80年代後期發起大規模攻勢，反而佔了優勢。目前，在中國的民用普通膠卷(特別是100度)市場，富士的份額超過40％，而柯達低於40％，但在其他產品系列上，特別是專業產品和醫療產品，則是柯達佔了絕對的優勢。因為中國在感光產品市場上存在巨大的發展潛力，兩家公司對中國市場都志在必得，在產品的促銷、分銷等策略上層開了激烈的競爭。以下僅在分銷策略上對兩家公司進行一些比較。
1．柯達在中國市場的主要分銷策略
柯達在中國市場的基本目標，是保持其在專業、醫療產品上的絕對優勢，力爭在民用產品上打敗富士，以達到對中國市場的佔領。在銷售渠道策略上，柯達在多數產品上都採用垂直型營銷系統，其中較突出的特點是採用較短的銷售渠道：中國設廠——區域分銷——零售商。柯達一直想在中國直接設廠，到1997年5月，柯達已先後兼並了汕頭公元膠卷廠和福建福達膠卷廠，從而直接在中國生產膠卷。這樣，膠卷從出廠到達最終消費者，經過的渠道很短。而在渠道寬度上，柯達選擇的經銷商數量並不多，其特點是經銷商專業化，不同類別的產品由不同專業公司代理。在廣州，柯達的民用、專業、磁記錄和醫療產品分別由相關行業專業性很強的公司代理。而在民用產品零售點上，則主要集中在兩方面：一是柯達專賣店，一是百貨大樓的攝影器材部。柯達在中國的很多大城市直接設立辦事處，辦事處市場部按不同產品設立不同產品部，負責所在區域的產品相關工作。辦事處與經銷商聯系緊密，因為不同產品由不同專業經銷商負責，權責分明，整個銷售網路比較完善。
在對專賣店的管理上，柯達公司在地點選擇、贊助、技術培訓等方面，都投入更多的人力、財力、物力。柯達很多專賣店的位置選擇在一個城市中的黃金地段。例如，廣州的世貿中心附近，中信大廈、天河城，深圳的地王大廈，都有柯達的專賣店，外觀華麗，給人以大公司的形象感。總體上，從產品出廠到到達最終消費者，或者說在整個市場後勤管理上行了有效的管理。
2．富士在中國市場的主要分銷策略
柯達公司都進富士目前在100度膠卷上占著優勢，其他產品雖然市場佔有率低於柯達，但由於絕大數人熟悉的就是膠卷，因而富士品牌形象也是深入民心的。其在中國的目標是保持膠卷上的領先優勢，以此為基礎，擴大其他產品的市場佔有率。具體分銷策略中，富士在多數產品中也採用垂直營銷系統，但在銷售渠道的長度上，富士與柯達明顯不同，採用較長的銷售渠道：日本廠家——中港澳總代理——中國區域代理——主要城市代理——零售商。富士在中國銷售的產品，除了少數以外，例如相片的沖洗液，是在新加坡生產，其他絕大多數產品都在日本原地生產。在經銷商選擇上，也與柯達不同。富士的中港澳總代理——香港富士攝影器材有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨家經銷商。而在中國的區域分銷上，除醫療產品等少數產品，因為專業性很強而由專業醫療公司代理，其他產品並沒有像柯達那樣嚴格按不問產品選擇專業代理商，僅少數由一家公司經銷。在民用產品的零售點上，富士與柯達是一樣的，主要都集中在自己的專賣店和百貨大樓的攝影器材部。
與柯達相比，另一大區別是富士在中國的絕大部分工作，由其中港澳總代理負責，自己不直接參與管理。在中國北京、廣州、上海和成都的四大辦事處，是直屬於香港富士攝影器材有限公司的，分別負責華北、華南、華東、華西地區的相關工作。這樣，日本富士公司沒有直接接觸在中國的經銷商，市場開拓工作亦都由總代理的辦事處負責。富士採用這種方式，在總體上可以節省資源，但不足之處亦顯而易見，那就是自己不能完全把握一切工作，因為總代理並不能總是與自己一致。所以相對而言，富士與中國各級經銷商的聯系不夠緊密，近年來在開設影像專門店的成績不如柯達。
3．柯達、富士不同競爭策略分析
一個企業在競爭中採取怎樣的策略，受很多因素影響，其中起決定性作用的是企業在該行業中的地位。菲利浦•科特勒在《營銷管理》中提出競爭中企業的四種地位：領導者、挑戰者、跟隨者和補缺者。若說在全世界，那麼無疑柯達是領導者，而富士是挑戰者。在中國市場的醫療產品和專業產品上，柯達是領導者，但在普通膠卷市場上，則兩家公司的地位非常接近。目前富士市場份額仍占第一位，因而可以說富士是領導者，柯達是挑戰者。作為世界范圍的領導者，柯達在中國普通膠卷上稍遜於富士，它無論如何是不會心甘情願，因而近年來大舉進攻富士。1997年，柯達公開表示，要在未來5年內在中國投入15億美元而不求回報，以達到最終擠垮樂凱、打敗富士的目的。雖然柯達在美國本土和其他國家的經營面臨重重困難，宣布要在全球裁員一萬，以降低成本；但在中國並不裁員，反而大規模增加投入，這可見柯達對中國市場的高度重視。兼並公元、福達，是其全面進攻策略的體現之一。在其新產品，如數碼相機、電腦光碟的大規模推廣上，亦可看出柯達佔領中國市場的決心。而富士也不甘示弱，不會把在膠卷市場的領先優勢拱手讓給柯達，它憑著在中國市場已有的基礎，全面反擊，特別體現在膠卷產品上。在1997年5月至10月半年之間，富士連續推出兩代膠卷新產品，5月份推出SUPER-HG系列膠卷，取代原來的HR系列膠卷。而僅僅幾個月後，又推出SUPER晶彩膠卷系列，與柯達推出的金膠卷系列全面對抗。同時，針對柯達對專支店的大規模投人，富士在1997年下半年推出新的影像服務專賣店形象，原來的專賣店全部進行新的裝修，形象煥然一新。目的很明顯，就是要保持膠卷的領先地位。
從上面兩家公司的比較中可見，富士的銷售渠道較長，市場後勤管理上稍遜於柯達，這在客觀上有兩方面負面影響，一方面是產品經過各種渠道多次轉運後，富士公司對產品不能很好控制，給偽冒產品有機可乘。目前市場上富士的偽冒膠卷較多，而柯達的則很少見。另一方面，幾種不同類型的產品由同一經銷商負責。例如在廣州，富士的民用膠卷、數碼相機和磁記錄產品都由同一經銷商負責，而柯達的則分開由三家相關行業的公司負責。這樣，宙士的那家經銷商可能只注重暢銷的產品，而對相對不暢銷的產品支持不夠。近一兩年，同赴在推廣數碼產品和電腦光碟，柯達取得的成績比富士好得多，特別是電腦光碟，柯達的銷售量在廣州已排在前幾名，而富士的則比較少見。
目前，在中國市場，兩家公司在不同產品的地位沒有改變。但比起幾年前，柯達的影響已越來越大。除了分銷策略上，在其他各個方面，兩家公司也一直都對抗著。可以預見，未來柯達與富士之爭將會更加激烈。
⑷ 柯達為什麼會破產
你發求助我很感動，其實這個問題…… 你知道每個朝代為什麼會滅亡嗎？原因很多，也沒有標准答案，就算你知道的歷史全都是真像，你也未必能找到答案。
其一，柯達正在走向破產，還沒真的破產，第二，就是真的破產了，商學院的案例里也只是部分人的見解而已。但是有一句話是真理，就是「它死於營銷」，但把這句話一展開來講，那就是智者見智，仁者見仁了。
走高端路線的很多品牌現在活得好好的，比如一些服裝，包袋，手錶，而柯達不是這類產品。但是只有今天柯達走過這條路並死在路了，我們才可以得到結論，相機這種產品不能走這條路，那麼來卡呢？那是是廣告不到位嗎？似乎也不是…… 那些後背又有多少廣告呢？好像也沒有， 是產品在時間上沒有延續性嗎？我們同樣可以找到相同的案例別人卻活得好好的例子。我上次一回答也說了，「柯達想走高端路線，結果被數碼相機的海洋淹死了，柯達每出一款都是猶豫猶豫再猶豫，結果商場如戰場，速度太快，他還沒回過神，就已經死了」，因為相機這種產品，並不是每個人都了解的，不像那些衣服手錶等的，相機需要專業知識去了解，所以我認為大眾購買時會產生人雲亦雲的情況，消費都不像買其它產品一樣具有強烈的自我意識，這時候消費者都處於被引導地位。那麼最重要的因素，1.廣告，2.銷售員，3.流行度，佔了很大的比例。顯然，柯達的受眾實在是太少了，但是就在當年2004年的時候，柯達的最後一部單反(直到2012年的今天，依然無機能比)，它的價格並不高，質量是最好的，卻遠遠賣不過佳能和尼康，再到2010年，賓得用了它的CCD，645D如今卻廣為人知，就更加說明了柯達的營銷實在是太有問題了！
柯達，就像一個高傲的公主，以為酒香不怕巷子深，結果巷外斑斕的世界裡，人們都已經喝不完廉價的啤酒，別人就算要找更好的，也只記得那些曾經消費過的品牌，從這些牌子中去找，柯達就活活餓死在深宮之中。
（打了好多字呀，，，一家之言，泛泛而談，不得要領，請多包涵，謝謝！）
⑸ 數碼化與柯達的競爭力 案例分析的思路
管理科學，所有的一切，都是：先進
所以，對於，例如：柯達，在全球先進科學技術突飛猛進、日新月異的同時，醉心於自己的底片沖洗的陳舊模式，妄想不回被世界和人類的進步所淘汰，是管理科學、自由自主的市場殘酷優勝劣汰生存競爭的最典型案例。
⑹ 急需一篇《消費心理學與市場營銷案例分析》 今晚要交。
以下是我在網上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例
定價策略是指企業根據市場中不同變化因素對商品價格的影響程度採用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現定價目標的企業營銷戰術。
（一）新產品定價策略
新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關繫到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關於新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
1、取脂價策略
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。
案例1：
柯達如何走進日本
柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，於是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達膠片。經過5年的努力和競爭，柯達終於被日本人接受，走進了日本市場，並成為與富士平起平坐的企業，銷售額也直線上升。
2、滲透定價策略
滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，佔領市場，以謀取遠期的穩定利潤。
3、滿意價格策略
滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介於取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由於取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略採取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。
（二）差別定價策略
所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：
1、顧客差別定價
即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
2、產品形式差別定價
即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
3、產品部位差別定價
即企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。
例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
4、銷售時間差別定價
即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別制定不同的價格。
案例1：
蒙瑪公司在義大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那麼到10輪(一個月)之後，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最後結算，賺繞淥 弊骯 徑啵 置揮謝 醯乃鶚А9 諞燦脅簧倮嗨品獨 ：賈菀患倚驢 諾納痰輳 頁鋈占凵壇〉惱信疲 緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁醯 鋇較輟4蘇幸懷觶 磐ト羰小?
案例2：
哈爾濱市洗衣機商場規定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
（三）心理定價策略
心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。
1、尾數定價策略
尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。
案例：
心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎；五元以上的商品末位數為95效果最佳；百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。
如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一台彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。
尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數有好感，容易產生一種價格低廉，價格向下的概念。但由於8與發諧音，在定價中8的採用率也較高。
2、整數定價策略
整數定價與尾數定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數，由於同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。同時，在眾多尾數定價的商品中，整數能給人一種方便、簡潔的印象。
3、習慣性定價策略
某些商品需要經常、重復地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經定格，成為一種習慣性的價格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經形成了一個習慣價格。消費者已經習慣於消費這種商品時，只願付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對這些商品的定價，一般應依照習慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善於遵循這一習慣確定產品價格者往往得益匪淺。
4、聲望定價策略
這是整數定價策略的進一步發展。消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
案例：
微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用於正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業總裁、著名律師、外交官等職業的消費者，則都應該採用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。
聲望定價往往採用整數定價方式，其高昂的價格能使顧客產生一分價格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。
案例：
如金利來領帶，一上市就以優質、高價定位，對有質量問題的金利來領帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。
如德國的賓士轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手錶，價格為五位數；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產精品也多採用這種定價方式。當然，採用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。
5、招徠定價策略
招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低於市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。
案例1：
北京地鐵有家每日商場，每逢節假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1元起價，報價每次增加5元，直至最後定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由於基價定得過低，最後的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應用此術所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。
案例2：
日本創意葯房在將一瓶 200元的補葯以80元超低價出售時，每天都有大批人潮湧進店中搶購補葯，按說如此下去肯定賠本，但財務賬目顯示出盈餘逐月驟增，其原因就在於沒有人來店裡只買一種葯。人們看到補葯便宜，就會聯想到其他葯也一定便宜，促成了盲目的購買行動。
採用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：
(1)降價的商品應是消費者常用的，最好是適合於每一個家庭應用的物品，否則沒有吸引力。
(2)實行招徠定價的商品，經營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。
(3)降價商品的降低幅度要大，一般應接近成本或者低於成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。
(4)降價品的數量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。
(5)降價品應與因傷殘而削價的商品明顯區別開來。
6、最小單位定價策略
最小定價策略是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。
案例：
對於質量較高的茶葉，就可以採用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，採用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不願意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。
最小單位定價策略的優點比較明顯：
一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便於攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；
二是利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中消費者很難也不願意換算出實際重量單位或數量單位商品的價格。
（四）折扣定價策略
折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
案例1：
日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品採用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發一公告，介紹某商品品質性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數及具體日期，最後說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向櫃台爭購。以後連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在准確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當然希望買質量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢？於是出現了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最後幾天買不著者惋惜的情景。
案例2：
沃爾瑪能夠迅速發展，除了正確的戰略定位以外，也得益於其首創的折價銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客節省每一美元是他們的目標。沃爾瑪的利潤通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪低，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質量是沃爾瑪的一大競爭優勢，吸引了一批又一批的顧客。
1、數量折扣策略
數量折扣策略就是根據代理商、中間商或顧客購買貨物的數量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。數量越大，折扣越多。其實質是將銷售費用節約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業購買商品。數量折扣可以分為累計數量折扣和非累計數量折扣兩種形式。
(1)累計數量折扣
累計數量折扣是指代理商、中間商或顧客在規定的時間內，當購買總量累計達到折扣標准時，給予一定的折扣。累計數量折扣定價法可以鼓勵購買者經常購買本企業的產品，成為企業可信賴的長期客戶；企業可據此掌握產品的銷售規律，預測市場需求，合理安排生產；經銷商也可保證貨源。
運用累計數量折扣定價法時，應注意購買者為爭取較高折扣率在短期內大批進貨對企業生產的影響。
(2)非累計數量折扣
非累計數量折扣是一種只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節約銷售中的勞動耗費。
累計數量折扣和非累計數量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結合使用。
2、現金折扣策略
現金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發展起來的一種優惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優待。現金折扣實質上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現折扣5%，10天內付現折扣3%，20天內付現折扣2%，最後十天內付款無折扣。有些零售企業往往利用這種折扣，節約開支，擴大經營，賣方可據此及時回收資金，擴大商品經營。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企業根據各類中間商在市場營銷中擔負的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業折扣或功能折扣。企業採取策略的目的是為了擴大生產，爭取更多的利潤，或為了佔領更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產品。交易折扣的多少，隨行業與產品的不同而不同；相同的行業與產品，又要看中間商所承擔的商業責任的多少而定。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。
4、季節性折扣策略
季節性折扣策略是指生產季節性商品的公司企業，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優待。季節性折扣的目的是鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業倉儲壓力。合理安排生產，做到淡季不淡，充分發揮生產能力。季節性折扣實質上是季節差價的一種具體應用。
5、推廣讓價策略
推廣讓價是生產企業對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優惠，又稱推廣津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當地市場狀況，因此企業常常藉助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對中間商的促銷費用，生產企業一般以發放津貼或降價供貨作為補償。
6、運費讓價策略
運費讓價是生產企業為了擴大產品的銷售范圍，對遠方市場的顧客讓價以彌補其部分或全部運費。企業對遠方市場，一般都採用運費讓價策略。
（五）地區定價策略
一般地說，一個企業的產品，不僅賣給當地顧客，而且同時賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產品從產地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。所謂地區性定價策略，就是企業要決定：對於賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業要決定是否制定地區差價。地區性定價的形式有：
1、FOB原產地定價
FOB原產地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產品，企業（賣方）只負責將這種產品運到產地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。交貨後，從產地到目的地的一切風險和費用概由顧客承擔。如果按產地某種運輸工具上交貨定價，那麼每一個顧客都各自負擔從產地到目的地的運費，這是很合理的。但是，這樣定價對企業也有不利之處，即遠地的顧客就可能不願購買這個企業的產品，而購買其附近企業的產品。
2、統一交貨定價
這種形式和前者正好相反。所謂統一交貨定價，就是企業對於賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也採取統一交貨定價，如平信郵資都是0.5元，而不論收發信人距離遠近）。
案例：
本世紀初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產經銷布襪子。當時由於大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發現無論遠近，車費一律都是0.05日元。由此他產生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當他試行這種方法時，同行全都嘲笑他。認為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那麼石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統一定價。由於統一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達到空前的數額。
3、分區定價
這種形式介於前兩者之間。所謂分區定價，就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對於賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。距離企業遠的價格區，價格定得較高；距離企業近的價格區，價格定得較低。在各個價格區范圍內實行一個價。企業採用分區定價也有問題：
(1)在同一價格區內，有些顧客距離企業較近，有些顧客距離企業較遠，前者就不合算；
(2)處在兩個相鄰價格區界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產品。
4、基點定價
即企業選定某些城市作為重點，然後按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管產品實際上是哪個城市起運的）。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。
5、運費免收定價
有些企業因為急於和某些地區做生意，負擔全部或部分實際運費。這些賣主認為，如果生意擴大，其平均成本就會降低，因此足以抵償這些費用開支。採取運費免收定價，可以使企業加深市場滲透，並且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。
（六）分檔定價策略
所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。
案例：
某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據自己的消費水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向於買好的。
一）總結銷售經驗
怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經常總結就是一個很好的方法。總結經驗可按如下流程來做：
1、遵循自己的目的開始工作
目的：幫助顧客盡快得到他們所需的感受。
2、銷售如何對待顧客
(1).在銷售之前
我要想像人們獲得了他們所想要的感受。然後我也看到我獲得了自己所想要的東西。
我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優點。
我想像我看到了我所銷售的產品的優點確實有助於他們獲得他們所想要的良好感受
(2). 在銷售之時
我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。
我問些有關「已有」和「需要」兩方面的問題。
這兩者之間的差別就是問題所在之處。
我不僅聽，而且要重復我所聽到的。
在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意為客戶著想。
當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。
(3).在銷售之後
我經常保持與用戶的聯系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。
如果發生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。
當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其它顧客。
（二）銷售如何對待自己
1、目標
①以250左右的字數把自己的目標寫在紙上，並把它們看作如同真實的一樣。
②花很短的時間對這些目標反復重讀。
③每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。
2、自我贊賞
經常花點時間對自己的銷售工作進行認可。
抓緊自己集中精力去做正確的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰於自己，並享受其中的樂趣。
花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。
鼓勵自己以後還要這樣堅持下去。
3、自我責備
對自己的不合適行為進行責備。
明確告訴自己哪些事做得不妥。
很好體會自己對已做或末做的行為所獲得的感受。
要牢記自己不是過去的「我」了。
相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現。
拋棄那些違背自己目的的行為，並回到我的目的上來。
（三）、及時總結經驗的原因及技巧
現在我們主要談一下善於總結經驗教訓的基本技巧。
趁印象猶深的時候
誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下失敗的原因。
「自我檢討」為什麼重要？
營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時的探詢他們採取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事後給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好「自我檢討」的工作是天經地義、責無旁貸的。
你要成長，就不能事事依賴上司的輔導。
要探討推銷失敗的原因，必須有某種自我檢討體系，或是「基準」。你務必養成訪問結束後進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成可能再犯的失誤。
告辭後馬上探討
從這個觀點來說，敗因的著實失學了「促使你不能進步」的角色。回到公司後，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說效果就差了一大截。最好的方法是：當你向准顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。
正確處理客戶的抱怨
銷售過程中，千萬不要動火，不管顧客的態度如何，你的一舉一動，直接影響著公司總體的銷售狀況、整體的效益，顧客就是上帝，這句話永遠可不會過時的。
切莫引發「戰爭」，身為推銷員，當顧客想你提出抱怨，你應該謹記勿忘的是：這正式考驗你究竟有多麼能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發一場「戰爭」。處理抱怨的原則，概要而言有四種。
把它當作一件好事。
顧客抱怨時，應該把它看成「好機會」。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧客之所以向推銷員提出抱怨，是由於認為：「我推出抱怨必能促使出少商品的公司獲得各種改善。」這表示，顧客是依賴你的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得好，顧客對你的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得強烈的好印象後，必定逢忍便說這無形中對公司做了有力的免費宣傳。
⑺ 如何從營銷環境和市場機會分析百年老店柯達的落敗
銷環節的市場分起來的百年老店，一定要經營好，不然落敗。