汽車4s店營銷策略分析論文

A. 長安汽車4s店服務營銷策略研究 的論文題綱要怎麼寫

長安汽車4s店服務營銷策略研究
的論文
保證質量,絕對原創哦.

B. 我國汽車行業主要存在哪些公司他們之間的關系主要是什麼

伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。下面是小編為大家整理的有關汽車4s店市場營銷論文，供大家參考。
有關汽車4s店市場營銷論文範文一：淺析我國汽車市場營銷現狀的分析
【論文關鍵詞】我國汽車市場 營銷現狀
【論文摘 要】隨著我國汽車產業生產能力的發展，與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯後。在市場經濟發展下，汽車作為一種特殊物資，由於被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現狀發展的不足。
本文通過對我國汽車市場營銷現狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發展趨勢進行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業生產超出的部分汽車可以自銷，由於一些人手裡掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產生了畸形的市場繁榮，與此相反，「汽車市場營銷」的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售後服務系統。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由於一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰。98年，一些汽車企業成立了品牌專賣店，但是由於投資大，沒有代理概念，所以，沒有推行下去。
在以後的幾年裡，汽車生產企業自主的銷售規模體系慢慢發展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業成立了4S店，並把營銷策略、售後服務運用到其中。02年，轎車產量突破百萬輛，在最近幾年裡，汽車市場銷售並沒有像起初想像那樣銷售火爆，很多消費者對於買車還是抱有觀望的態度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態。在06年，由於我國汽車需求量的增長值小於產能增長直，所以，估計汽車業產能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬於買方的，在市場需求後面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復雜的工業品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔憂。隨著汽車產業的發展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務、信息反饋於一體的在我國如雨後春筍般的出現，但是這樣的銷售模式對於汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落後。現在，很多汽車企業或是經銷商幾乎沒有根據市場營銷觀念從事經營活動。他們通過車展的方式來體現闊氣，或者運用價格戰作為汽車銷售手段，這樣對於汽車銷售根本不會起多大作用。可見。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。

3、汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據調查報告顯示出當前汽車消費整體環境普遍存在的現象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關系。由於汽車經銷商在銷售中不僅缺乏行業自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統一的組織來規定汽車經銷商的從業標准。因而對於目前汽車經銷這個行業來講前景是一片混亂。針對於國外的汽車經商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴格要求，在我們國家一些高品牌的外國經銷商不僅有統一的形象標志，還有統一的信息流通網路，更有統一的嚴格地培訓體系。針對於這些是我們國家的一些汽車經銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊伍素質普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所佔據，所以汽車經銷商對營銷人員的要求並不高。現在，汽車銷售市場都是由買方所佔據，消費者對於購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質是提供優質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業的橋梁，甚至本身就是銷售企業的招牌。
三、我國汽車市場營銷發展趨勢
1、汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售後的重要的汽車市場營銷模式。雖然目前我們國家還是抱有支持4S店的態度，但是隨著我國加入WTO之後，汽車產業的逐漸開放，汽車銷售價格馬上下降到與國際市場價基本相同，結束了汽車暴利時代，由此可見，4S店只是適合少數奢侈型的汽車品牌，對於中、低檔以及經濟型汽車品牌來講不適合，所以說汽車大賣場的銷售模式是其最佳選擇。
2、汽車市場營銷的品牌經營勢在必行。品牌代表著一個企業發展的興衰，企業的發展要靠品牌樹立的形象，一個品牌可以生存在企業中，也可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。一個企業可以被收購或是從組，面臨破產或是倒閉，產品可以更新，但是品牌卻是永恆的，其價值是不變的，同樣的產品換個牌子可能就會增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車品牌不管是在企業收購前與收購後，品牌的核心價值不會因為企業被收購而發生改變。因此，品牌是企業樹立形象的根本，對於汽車而言，品牌象徵著市場定位、產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。因此，品牌是企業制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業和消費者中間的橋梁。

3、汽車市場營銷更加註重公共關系與汽車賽事營銷的發展。由於買方市場的到來，國內很多經銷商預感到了危機，都在尋找新的營銷方式。其中在汽車市場營銷中公共關系營銷起到了很重要的作用。因為很多消費者都是通過媒體的傳播、介紹以及評價在選擇買車決策，運用公共關系使得企業在社會中建立了正確位置，同時也被社會關注，把企業經營利益與社會利益兼顧，實現企業與社會利益的相互轉化，最終贏得更大的企業發展空間。
結束語
總之，隨著我國進入WTO後汽車消費市場慢慢的成熟起來，汽車市場逐漸由買方占據。我們要學習國內外汽車市場營銷的成功經驗，而且要不斷總結，使我國汽車市場營銷水平有更大的提升。

C. 探討4S店營銷模式

4S店是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。 4S營銷策略1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到「輕改裝，重4S店」。 2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀 汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售後服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。 3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網路和服務，前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去後，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情願的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（並要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。 4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。 5、車用品經銷商經營的產品要做到「全而精」。「全」是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之後要用的所有的東西，「精」是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到「全而精」的產品結構。 6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。 7、根據4S店發展的不同階段的特點，採取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對於這種情況，車主購買什麼的汽車用品，購買什麼品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應採取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

D. 淺議汽車4S品牌服務要素及營銷方法

從2008年9月《每日經濟新聞》獲悉，一汽大眾汽車全新的標識將在下月中旬正式啟用，而首先掛上一汽大眾新標的將是一汽大眾潛心5年，耗資12億打造的中高級車F6，由於一汽大眾明確了出擊海外市場的戰略，一汽大眾欲借更清晰的品牌標識樹立國際化品牌形象。提高一汽大眾汽車自主品牌的知名度和美譽度一直是一汽大眾工作的重點。
品牌具有價值，可以以更優惠的價格出售產品，並可以擴大市場。該品牌比產品更耐用。雖然最新汽車的普及期是3-4年，但這是一個好品牌，但是長期以來，一個好品牌可以建立牢固的客戶關系並形成穩定的市場。汽車交易是一次性交易，但是偉大的品牌贏得了客戶一生的信任。這就是品牌的價值。因此，品牌的發展，形成和管理是企業形象的基礎，也是個性化產品價值的實現。對於個性強烈的汽車，品牌代表著市場地位。換句話說，是產品質量，性能，技術，設備，服務等的價值，並最終體現了企業管理理念。品牌形象源於消費者的感知，並基於人們的口碑傳播和使用效果。
4.1.2 構建全面的汽車服務營銷理念
（1）建立汽車服務營銷新觀念
汽車服務營銷是一項擴展服務，可確保車輛在服務創造價值的同時始終得到充分利用。 汽車製造商和經銷商負責滿足客戶的需求，而公司的最高標準是提供滿足其需求的服務，因此我們需要提高對此類服務的認識。 服務不再是產品或品牌的所有者，不是業務活動的副產品，而是產品製造商，品牌製造商和分銷活動本身。 滿足購買意願的產品表示正在提供最好的服務，相反，為提供最好的服務是提供可以滿足並能識別產品。
借鑒了日韓汽車成功的經驗設計生產出來的F3，獲得顧客的信賴，並且掀起了一汽大眾F3銷售浪潮，銷售數量一直攀升。一汽大眾F3的銷售採取了分站式上市的「精準營銷」策略。據一汽大眾汽車銷售公司的相關人員介紹，「精準營銷」策略是一汽大眾首創的一種營銷方式，當地的產品服務達到一汽大眾的預設標准後，才被允許F3在當地上市。這樣就提高了一汽大眾各銷售公司的服務。
（2）充分認識汽車服務營銷的完整性
在售前服務階段，目標客戶首先高度重視關鍵服務項目及其相對重要性，並據此計劃產品設計。 因此，設計的汽車不太可能發生故障，並且在發生故障的情況下，可以以最低的成本快速進行維修。 然後，根據此設計結果，嚴格控制生產過程，以使輸出產品與設計相匹配。 同樣，將新車帶到真正需要的地方。這些工作場所是為客戶准備的，旨在滿足他們的需求，從而大大提高了用戶滿意度，並使公司更具競爭力。 在汽車的銷售和維修過程中，服務人員通過各種互動和交流的方式購買滿意的產品，從而滿足了客戶的需求，並在一定程度上增強了公司的競爭力。 汽車售後服務對用戶滿意度的貢獻主要體現在兩個方面：
①汽車售後服務保障了汽車的正常使用
售後服務尤為重要，因為隨著新車的不斷出現，很難理解新車的性能和使用情況。 售後服務熱情而積極，通過定期或不定期提供服務，我們從消費者角度考慮問題，確保車輛的安全使用和消費。 如果是這樣，則用戶積極地購買這種車輛並促進車輛價值的實現。
②售後服務是加強用戶與汽車公司之間的聯系，向他們提供持續的產品更新信息，促進汽車公司發展的重要組成部分。
通過售後研究和咨詢服務來了解用戶滿意度和潛在的產品需求，會將這些信息反饋給我們的設計和製造部門，以設計和製造滿足消費者需求的新產品。
4.2 加強客戶關系管理
「客戶關系管理（CRM）的核心是客戶價值管理。從最有價值的客戶開始，我們為學習與每個客戶的關系奠定了基礎。全流程業務管理和客戶購買行為。 可能會在瞬息萬變的市場中，包括進行深入分析，調查新公司的銷售機會等，以保持環境的發展並就未來產品的開發方向提供科學和定量的指導。 [5]一汽大眾4S店：
4.2.1 完善顧客資料信息，深度挖掘顧客信息
首先，一汽大眾4S商店使用客戶資料信息作為4S商店管理客戶關系的基礎，因此，首先，必須嚴格按照品牌要求完成客戶資料庫。
一汽大眾4S店建立了客戶服務中心，組織了專門人員集中管理客戶信息，確保客戶關系管理的正常運行。 使用數據倉庫和數據挖掘工具細分客戶信息。 分析客戶對汽車產品和服務的反應，分析客戶滿意度，忠誠度和利潤貢獻，以更好地留住和留住客戶。 建議對客戶進行分類，並針對每種類型的客戶實施不同的服務策略。
例如，如下表3-1所示，一汽大眾4S商店在開發潛在客戶時可以將潛在客戶分為兩類。
表3 – 1 對潛在用戶的分類及對策

分類

對策

從未購買過汽車的人可能會成為客戶

分發宣傳材料
試駕
邀請參加立和活動

其他經銷商的客戶旨在通過工作成為自己的客戶

市場營銷經驗：試駕。
會員俱樂部會員介紹：
邀請參觀公司，特別是修理車輛
適當的銷售方式等

作為另一個示例，客戶的購車時間可以分為幾種類型：立即購買，3個月購買，6個月購買和年度購買。 相應的方法取決於客戶的購買時間。 例如，如果是直接客戶，則將此信息發送給銷售代表，將及時跟蹤服務。 對於在3個月內購買的客戶，他們可以向銷售代表發送提醒以切換為立即購買嗎？ 對於汽車的詳細信息，我們僅向購買不到一年的客戶提供定期的促銷材料。
4.2.2 嚴格執行客戶100％互訪制度
通過相互訪問，一汽大眾4S可以與客戶溝通，聽取他們的意見，進行客戶滿意度調查並及時提供有關服務質量信息的反饋。 通過將信息反饋記錄表傳遞給主管部門，我們將在有效期內改進服務並最終使客戶滿意。 此外，每月會生成每月服務質量報告，以分析服務因素並提出改進建議。 在相互訪問的過程中，一汽大眾4S商店也可以獲取有關競爭對手的信息並整合這些信息。 在制定營銷計劃時，我們可以為一汽大眾4S商店的營銷部門提供依據。
4.3.3 提供各種情感服務
情感活動是建立和維持關鍵客戶關系的技巧。 影響客戶的最終決定很困難，但仍然很重要。 一汽大眾4S店：
（1）提醒服務：一汽大眾的銷售人員將定期收到潛在客戶的通知，銷售人員將提供及時的跟蹤服務。 如果提前需要維護日期，更新周期，車輛檢查日期，惡劣天氣等，我們將定期通知您的車輛。 在做出回應之前，我們必須了解感知到的營銷精神。
（2）家庭服務：每天整理客戶信息，並在客戶的汽車和生日那天與公司打招呼。 在節日期間祝福公司。
（3）報告的服務：一汽大眾4S商店的各種新產品和服務，各種營銷活動和其他信息將通過客戶服務中心通過電話，簡訊和電子郵件發送給您。 我們將參加試乘活動和試乘活動，舉辦有關新車使用和維護的研討會，並舉辦公開研討會。
4.3.4 注重網站作用
在Internet上建立客戶關系管理由於當今Internet的普及，不能低估網站在管理客戶關系中的作用。 網站不僅是管理客戶關系的工具，而且還為管理客戶關系提供了新的場所。因此，一汽大眾汽車各個4S店都建立自己的網站，利用網站用來：
（1）由於我們向客戶提供最新信息，因此沒有時間或地域限制。
（2）在一定范圍內，可以從一汽大眾4S商店獲得最快，最便捷的服務支持，從而提高客戶滿意度。
（3）對我們網站的訪問或信息可能會影響其他客戶並成為我們商店的潛在客戶。
但是，該網站對著名的大眾4S商店有許多負面影響，包括來自客戶和競爭對手的負面消息。 在網民指責著名的售後服務之後，著名的大眾4S商店產生了嚴重影響。 這些信息的影響通常比網站的積極影響要大得多。 因此，4S商店還必須建立一種機制來加速所涉及的交易。
4.3 成立汽車品牌俱樂部
一汽大眾4S店了解到，利益相關者（熟悉汽車或有購買汽車經驗的人）會影響購車者的決定。當購車者成為所有者時，會影響其他人群。根據Sina.com的一項調查，有60％的人向知道汽車的人詢問，或者親戚或朋友在購買汽車之前就購買了汽車。因此，各方關注引起的影響只有一半影響了我們。建立品牌汽車俱樂部並利用俱樂部營銷與客戶和潛在客戶創建4S商店。相關人員之間的互動對於一汽大眾4S商店的品牌運營也非常有利。因此，一汽大眾4S店提出了俱樂部的主要活動。
表3-2 俱樂部主要活動項目

類別

服務項目

便利性服務

駕務

對駕駛執照進行年度檢查，獲取違反法規的駕駛執照，交換駕駛執照，交換駕駛執照，更改駕駛執照，
支持處理交通事故

車務

年度車輛檢查，維護，修理，車輛所有權和轉讓，
更改汽車顏色和更改，更新車牌和駕駛執照

緊急救援服務

24小時公路車輛運輸，24小時公路緊急救援，
24小時緊急燃料供應和電源供應

提醒咨詢服務

年度牌照檢查提醒，車輛年度檢查提醒，
交通違章提醒，法律法規，道路提醒。
有關配件的詢問，有關新車和二手車的詢問

其他便利服務

保險，保險索賠；
支付車輛稅和費用

增值及個性化服務

無人駕駛旅行，汽車迷沙龍，汽車美容，租車

VIP服務

發行VIP卡是為了創造方便的條件，並在生活的各個方面提供折扣，包括餐飲，娛樂，酒店，購物中心，加油站，醫療，停車場和機場。 我們將組織成員，參觀海外和海外汽車展，比賽，旅遊活動，組成商務代表團，並與大學合作以組織商務管理

4.4 重視團隊建設
「內部營銷是公司通過培訓，小組學習等方式向員工傳達服務概念的過程。員工向消費者（消費者）提供有關賣方服務質量的信息。」[6]
一汽大眾4S商店在加強內部營銷管理的過程中選擇了三點。。
4.4.1 獲得高水平的人才
招聘人員來擴大您的服務范圍對於您在服務營銷中取得成功至關重要。 一個好的服務公司必須由業內最好的員工誕生。 因此，一汽大眾4S店需要相應的人員政策和人力資源管理方法。 建立和管理內部分散的市場職位變得更加重要，並使我們能夠更清楚地定義招聘人才的目的。 人才得到更有效的利用，工作可以根據公司不斷變化的利益進行調整。 可以保持才能，工作的新鮮度和成就感。
一汽大眾汽車4S店有嚴格的招聘程序，從填寫申請表，經過測試，面談，調查，培訓，進入試用期，最後決定錄用。面試官層層把關，從而得到高水平人才。
4.4.2 為履行服務而培訓員工
（1）培訓的任務
讓每位員工詳細了解他們的服務營銷策略運作以及在與其他員工，其他職能部門和客戶建立聯系中的角色。 提拔員工，建立良好的工作習慣，並讓每個人負責服務營銷。 員工具有相互溝通，銷售和服務並不斷提高的技能。 重要的是要了解，員工不是在培訓以提高他們的知識，而是在培訓以實現對一汽大眾4S店服務的承諾。
（2）培訓的內容
①一汽大眾企業文化和管理體系培訓，一汽大眾4S店銷售策略培訓。
②產品知識培訓，業務基礎素質培訓，
③業務知識，業務流程培訓，銷售技能培訓。
④推廣方法和方法培訓。
由於銷售代表是公司的一線員工，因此培訓和提高他們的技能很重要。 因此，一汽大眾4S商店的銷售人員每天接受培訓，以提高整體質量。
4.4.3 效績評估和獎勵
如果不評估和獎勵員工在服務行業中的行為並獎勵其工作績效，則員工在經濟衰退期間將不會獲得激勵，從而難以實現內部營銷目標。
一汽大眾4S在建立性能等級時，遵循存儲的原則：
（1）服務人員的工作要求與服務行為評估所基於的服務級別直接相關。
（2）評估方法的適用性和公平性員工在制定評估方法中必須發揮重要作用。
（3）評估規則均勻性，每個員工的工作業績都應由同一規則來判定。
一汽大眾汽車4S店獎勵基於評估的結果，所遵循的准則：
（1）真誠的獎勵是最重要的，在某些情況下，正確的解釋比昂貴的獎金更有效。
（2）獎勵是留住員工。 這需要短期和長期的結合。 必須建立長期的忠誠和績效獎勵機制以及短期績效獎勵。
（3）給每個人贏的機會。 每個員工都可以為其他用戶（客戶或其他員工）提供某種服務，並評估他們的行為。 還獎勵可以增強團隊合作精神的團隊。
一汽大眾汽車4S店正是依據獎勵和評估的准則公平公正對員工進行評價和鼓勵，該獎則獎，使得員工對工作充滿激情和干勁，因而，一汽大眾汽車4S店也留住了大量人才。
眾所周知，在服務領域，「只有快樂的員工才能滿足客戶」是重要的管理准則。 根據包括「Hallowed」在內的三位學者進行的調查，「如果員工加入公司並提供令人滿意的內部服務質量，則員工會對工作非常滿意，而工作夥伴將具有令人滿意的服務質量。」因此，汽車4S店應該做好以下工作：首先，樹立「關懷顧客始於關懷職工」的思想。其次，設計科學合理的激勵、報酬機制，強調人力資本的主動作用。最後，投入大量人力、物力培養人才，以達到為客戶提供優良服務的目的。

E. 求一篇大專汽車畢業論文

近年來，中國汽車市場發展迅速，歐美國家盛行的汽車銷售4S店模式迅速傳入中國，為汽車銷售服務市場提供了新活力。伴隨著我國加入WTO，汽車企業受到最大沖擊的領域之一為汽車的服務業，行業競爭日漸激烈，作為國內汽車主流營銷模式之一，部分4S專營店已面臨生存危機。汽車服務營銷專家陳毓慧老師據多年的培訓經驗及對服務營銷模式的探討，歸納總結了汽車4S店服務營銷的七大策略。1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷入入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到"輕改裝，重4S店"。2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里(特別是汽車電子)，服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售後服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家入行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。3、做大做強，降低成本，4S店想入滲透汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網路和服務，前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去後，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多(因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的采購量)，為了讓廠家心甘情願的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理(並要求獨家的)，另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。5、車用品經銷商經營的產品要做到"全而精"。"全"是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之後要用的所的東西，"精"是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿意4S店的需求，汽車用品經銷商要做到"全而精"的產品結構。6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。7、根據4S店發展的不同階段的特點，採取相應的營銷策略。如在4S店入入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對於這種情況，車主購買什麼的汽車用品，購買什麼品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應採取一定的方式(如根據其銷售的金額給予一定的獎勵)鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。同時，陳老師還認為汽車4S店服務營銷首先必須是要了解消費者，再尋找品牌與消費者在情感上的契合點，然後通過媒體整合、廣告創意，將消費者與品牌緊緊連接到一起。

F. 關於汽車市場營銷的論文

進入21世紀,我國的汽車 市場營銷 狀況發生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復雜的汽車市場,對今後我國汽車生產、銷售、服務提出了更高、更新的要求。下面是我為大家整理的關於汽車市場營銷的論文，供大家參考。

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，並提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

關鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位

奇瑞汽車有限公司於1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，「奇瑞」被認定為中國馳名商標，並入選「中國最有價值商標500強」第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為「最受贊賞的中國公司」第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車製造企業。

奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著「無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活」的原則，積極實施「走出去」戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車製造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨後每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，佔全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多台具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的「零」的突破。

一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處於高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處於衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標准嚴格，市場中雲集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了准備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用於支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等「走出去」項目[4]。這筆信貸有利於奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在製造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由於奇瑞公司成立至今才十餘年時間，在質量控制方面 經驗 不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。

3.機會分析

美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司願意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網路，銷售經驗豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會採取一切 措施 給新的進入者製造障礙。

三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略

(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇

奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，採取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售後服務來樹立信譽，逐步佔有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、製造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略

1.產品策略

在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優售後服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最後花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰略，從而達到其順利進入美國市場的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優勢，奇瑞汽車在利用這個優勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。

汽車屬於耐用商品，售前、售後服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。

2.價格策略

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼於長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場佔有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優勢。站穩腳跟後，積極開發新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發展，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略

奇瑞汽車初進美國市場，由於對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷 渠道 方面要充分依託和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之後，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網路擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

4.促銷策略

奇瑞QQ在國內上市時主要採取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位後，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網路競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網路FLASH大賽等等;配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網路、報刊、雜志、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位於美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網路、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買並喜歡奇瑞汽車。

參考文獻：

[1]熊桂喜.計算機網路:第3版[M].王小虎譯.清華大學出版社,2000.

[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火牆技術大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業出版社,2004.

[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.計算機網路[M].申震傑,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統管理技術內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.數據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業出版社,2002.

摘要：汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

關鍵詞：汽車;市場營銷學;教學

一、實踐能力培養的教學改革探索

(一)課內實踐教學

1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限於大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如「從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用」等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場 熱點 、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例， 總結 經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之後教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、製作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之後，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。

3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該 教學 方法 主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展准備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的 營銷策劃 活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一 畢業 ，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。

二、結束語

汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

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營銷策略是企來業以顧客需源要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

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中國汽車網路營銷現狀及發展探討

摘要：截止2000年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，2001年底達4000萬。互聯網用戶的不斷增加為網路營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網路營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1 前 言
網路營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等)的總稱。簡單地說，網路營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網路化。網路營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合並流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質產品和精神產品的需求就形成了物質產品和精神產品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅動並產生了物質產品和精神產品的生產者和生產企業。當生產者或生產企業將其生產出來的物質產品和精神產品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費者)，並通過售後服務滿足了他們的要求，便完成了一個產品產銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產品而言，整車產品也好，零部件產品也好，都要進入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。
一、
2、汽車營銷體系的探討

在計劃經濟時期，汽車生產企業對其生產出來的汽車產品沒有直接對用戶的銷售權，汽車產品由國家統購統銷。

現在，中國開始進入市場經濟時期，或處在由計劃經濟向市場經濟轉軌時期，對於汽車產品，國家不再統購統銷了，而是汽車生產企業將其汽車產品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經濟時期的汽車銷售渠道已經不適應市場經濟模式，而必須建立能適應市場經濟模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機地把汽車生產企業，經銷商和用戶聯系在一起。由於汽車生產企業和經銷商各自經濟實力的不同和營銷戰略的不同，汽車營銷體系可有產銷合一體制和產銷分離體制兩種模式被選擇。

2．1 產銷合一體制

產銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務站等來直接銷售自己的汽車產品。這種營銷體制只有經濟實力雄厚的大型汽車企業才能做得到。這種營銷體制對於汽車生產企業來說能夠完全控制自己產品的經銷權，便於實施自己的營銷戰略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產企業的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業自己的，是排它的，不能與其他企業共享。

2．2 產銷分離體制

產銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業只管汽車產品的生產，不直接面對用戶銷售汽車產品，汽車產品的銷售是由獨立經營的汽車經銷商直接面對用戶，經銷商要經營不同企業、不同品牌的汽車產品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴大以及大小汽車經銷商隊伍的形成將不斷發展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產企業的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業可以共享；這種營銷體系有利於汽車生產專業化，汽車銷售市場化、社會化。

2．3 營銷體制的選擇

在中國汽車產量和保有量還不是很大、汽車市場發育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對於有經濟實力的汽車生產企業選擇產銷合一體制的營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要，也是勇於主動承擔社會責任的表現。對於已經建立產銷合一營銷體系的大型汽車生產企業，產銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產品或產量的一部分採用產銷分離體制，讓經銷商、代理商來經銷。

對於無經濟實力來建立自己產銷合一營銷體系的小型汽車企業，似乎產銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業也要有好的產品才有人為之代銷或經銷；如果產品不好就無人為之代銷或經銷，就會造成產品滯銷和積壓。於是乎，有些小廠的產品產量不大，就採取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。

從長遠觀點看，當中國汽車產量和保有量很大，汽車市場已經發育成熟，可以勝任和信任的汽車經銷商隊伍已經形成時，無論是大型汽車生產企業還是小型汽車生產企業，只要其產品受市場歡迎，選擇產銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產企業就更重視產品的開發發展戰略和生產專業化，經銷商就更注重營銷戰略和銷售市場化；汽車生產企業、經銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網路來實現的，並能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實上，產銷合一體制也好，產銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環境下的產物。目前，無論是國外企業還是國內企業，產銷合一體制和產銷分離體制是同時並存的。

汽車生產企業無論選擇什麼樣的營銷體制，其產品都要進入汽車銷售市場，面對用戶才能實現最終銷售。這樣，在中國構建一個什麼樣汽車市場結構模式，才最有利實現汽車產品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業界面前需要認真探討的問題。

I. 4s店售後服務營銷論文

4s店售後服務營銷論文

汽車售後服務市場，又稱汽車後市場，源於20世紀30年代初在英美等國。它涵蓋了汽車銷售以後有關汽車的質量保障、索賠、維修、保養服務、汽車零配件供應、維修技術培訓、技術咨詢及指導、市場信息反饋等一系列內容。以下是我整理的4s店售後服務營銷論文，歡迎閱讀。

一、引言

盡管我國當下4S店的基本情況和售後服務中存在諸多的問題，競爭空間也還有很大的提升空間，存在很多不利因素，但是隨著汽車售後服務時代的到來，為汽車銷售行業帶來了不可限量的商機和挑戰。此時汽車行業要想在巨大的機遇與挑戰中生存發展下去，就必須抓住汽車售後服務這根稻草，從售後服務營銷策略上著手，是汽車銷售市場越做越大。

二、我國當下汽車售後服務市場的現狀

面對已經完全成熟的國際汽車市場，我國的汽車銷售市場及汽車售後服務市場相對來說還在起步階段。我國的`汽車銷售利潤約佔20%並且正在逐年減少，相反汽車售後服務的銷售利潤正在逐年增加，包括銷售服務、使用服務和權益服務等。但是我國的汽車售後服務市場還存在很多的問題，包括銷售渠道網路不健全、服務措施不完善、服務人員素質低、缺少專業人才、管理上缺乏創新、顧客滿意度不夠等等，都是我國汽車銷售服務市場所面臨的問題。

三、我國當下汽車4S店售後服務的現狀

（一）汽車4S店簡介。

汽車4S店指的是汽車生產企業或者汽車銷售公司與經銷商進行合作，並授權經銷商在一定區域內從事該品牌的汽車營銷活動的專營店。4S指的是Sale、Spare part、Service、Survey四項職能，4S主要從事這四項職能，他們有統一的標識、管理標准和形象。一般建立在大中城市中，根據城市規模不同其4S還有不同的級別，比如一體大眾奧迪4S店有三個等級，即A級、B級和C級，不同級別4S在規模、管理和配置上都不同。我國汽車4S店起步較晚，但是發展迅速，因此其中也產生了很多問題，當下很多4S店在銷售中難以盈利因此推出汽車市場。

（二）汽車4S店售後所提供的服務。

汽車4S店所提供的服務有很多，包括汽車生產企業的銷售職能（Sale）、服務職能（Service）、備件職能（Spare part）、信息反饋（Survey）。其中很多汽車企業在銷售職能上投入至少80%，而往往忽略了汽車服務職能。按照汽車生產標准，生產企業必須提供保養、維修、索賠服務項目等服務，並且提供備件供應服務，備件必須要從生產企業采購且保證質量。同時汽車4S店還需時刻注意市場中其他對手的動態，提供反饋服務。

（三）汽車4S店售後服務存在的主要問題。

我國當下汽車4S店主要存在以下問題：①.汽車售後服務人才的嚴重短缺。我國目前汽車行業面臨高級人才稀缺、人才總量不足的問題，由此引發激烈的人才競爭，嚴重影響汽車行業的健康發展。②.汽車售後服務意識薄弱，對銷售的核心流程執行不夠。由於汽車企業管理層對眼前利益的重視，導致在汽車售後服務方面缺乏足夠的投入，不重視售後服務質量的保障和意識的培養，使得員工逐漸對售後服務產生鬆懈心理，質量難以保證，操作流程不規范，執行力度不夠，最終產生顧客滿意度低的後果。③.管理高層對汽車售後服務缺少重視。由於2002年至2003年汽車行業的銷售出現井噴現象，汽車4S店的銷售利潤遠遠大於售後服務的利潤，導致汽車銷售企業和顧客都對汽車售後服務缺乏一定的重視，尤其是汽車管理高層，將重心大部分放在汽車整車銷售上而忽略了汽車售後服務，導致汽車4S店陷入困境。④.受制於汽車生產企業，4S店運營成本較高。汽車4S店與汽車生產企業之間具有一種不平等關系，導致汽車4S店的運營成本非常高。

四、售後服務營銷策略及管理對策

（一）實行顧客滿意策略，提升服務營銷手段。

顧客滿意是商業中經常使用的一個概念，現下是當代營銷管理理論中的一個核心內容。對於汽車銷售行業來說，顧客滿意度是一個相當重要的關鍵因素。4S店要實施顧客滿意策略必須加強服務手段及服務營銷手段，積極了解顧客的不滿意因素並及時改進，創新售後服務手段，逐漸提升顧客滿意度。

（二）建立自己特色的服務品牌，盡量使售後服務差異化。

汽車生產企業一般要求4S店的服務都是一樣的，讓顧客到任何一家4S店都能接受同樣的服務。但是相對而言就少了很多特色，難以對顧客產生足夠的吸引力，因此4S店在建立屬於自己的特色售後服務的同時，也要保證地區4S店服務的產異化。

（三）積極創新，適時擴張4S店規模。

隨著我國汽車行業的不斷發展進步，汽車銷售已經逐漸向農村轉移了，農村汽車需求也日益增加。4S店在不斷改革創新的同時也要找准時機，將4S店擴張到縣城甚至農村中去，同時要兼顧自身的品牌特色，在農村中站穩腳跟。

五、結束語

現如今，中國已成為全球重要的汽車市場，汽車經營管理作為其中產業中非常重要的一個環節，是值得我們去不斷努力創新的，圍繞4S店在經營管理中不斷探索和研究是我們當下的首要任務，讓汽車4S店售後服務更加完善和人性化，則是我們的最終目標。