橙子市場定位

⑴ 長沙市第一個院落式商業街區湖南橙子街區營銷報告

橙子 498 街區營銷報告

第一章 項目現狀分析與總體策略
一、目前現狀
（一）市場分析
從 2005 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，來訪客戶 211 人，平均每天近 8 人。通過對來訪的客戶資料進行統計，總結出如下特徵：
1、來訪客戶質量一般。
意向強的 25 人，占 12% ，較強的 23 人， 11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83 人， 39% 。其他的意向不明確。

2、客戶普遍關心價格問題。
在來訪的客戶中， 124 人明確表示關注價格，所佔比例達到 59% 。其次客戶關注鋪面位置，有 45 人關注，達到比例 21% 。

3、購買目的主要是投資。
購買目的是為了投資的客戶有 84 人， 40% ，買來自營的有 53 人，所佔比例為 25% 。其他的購買目的不明確。

4、客戶主要通過工地廣告了解到項目。
通過工地廣告了解項目的客戶有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介紹， 8 人是從報紙廣告了解到。

5、客戶偏好的鋪號：（括弧中數據代表被客戶選中次數）
北棟： 101 （ 4 ）、 102 （ 4 ）、 103 （ 2 ）、 104 （ 4 ）、 106 、 104-108 、 110 、 111 、 112 、 114 、 212 （ 4 ）、 213 （ 6 ）、 218 、228
南棟一區一樓： A126 （ 4 ）， A128 ， A129 ， A130 （ 4 ）， A131 ， A133,A135 （ 3 ）,A136 （ 3 ）,A137 （ 8 ）,A138 （ 2 ）， A140,A141 （ 2 ）,A142 （ 4 ）,A143 （ 2 ）， A144 ， A145,A146 （ 3 ）， A148 ， 2 ） A149 （,8 ） A150 （
南棟 B 區： B151 ， B152 （ 2 ）， B153 （ 7 ）， B154 （ 5 ）， B155 （ 6 ）,B156 （ 2 ）， B157,B160 （ 7 ）
南棟 C 區： C161 （ 6 ）， C162 （ 2 ）， C166 （ 2 ）， C167,C168 （ 3 ）， C169 ， C170,C171 （ 3 ）， C172 ， C173 ， C175,C176 （ 4 ）,C177 （ 8 ）,C178 （ 2 ）， C179,C181 （ 3 ）
南棟二樓： 202 （ 3 ）、 203(3) 、 211 （ 2 ）、
臨街（ 4 ），內街（ 16 ），小鋪面,2 棟一座，內街 70 萬一個， 2 樓外街,B 座（ 2 ）

（二）目前的有利條件
1、步步高超市、肯德基餐廳、米蘿咖啡、橙子酒店等品牌進駐，再加上項目招商工作的進展，得到客戶普遍認可。
2、周邊擁有十幾家大中院校，學生群體超過 10 萬，再加上周邊人口集中的住宅小區，居住人口超過 20 萬。根據客戶來訪資料可知，周邊人群比較認同本項目。
3、周邊沒有成熟的商業中心，具有競爭力的項目並不多，且長沙市城區朝南發展，長、株、潭一體化，本項目升值潛力大。
（三）目前存在問題
1、一號棟和臨學校大門的門面由於面積太大，總價過高有可能會造成積壓。
2、對原有登記客戶的情況不明了，導致銷售當中存在很多不確定因素。
3、項目中間反復太多，影響投資型客戶信心，出現部分客戶流失。

二、總體營銷策略
（一）銷售時間
在 9 月 10 日對 VIP 客戶， 8 月份來訪客戶以及 8 月前積累的所有客戶進行一次全面梳理， 10 月份與客戶簽定委託租賃合同開始重點招商， 11 月份完成招商同時部分客戶可以進行裝修， 12 月 20 日開始進入全面裝修階段,1 月 20 日開業。
原因:
1、 根據項目的工程進度。
2、 據銷售員對客戶跟蹤了解，有一些前期積累的客戶已經流失。因此當務之急必須將前期儲備的意向客戶轉變為准客戶。
只有與客戶簽定委託租賃合同才有可能展開對項目的全面招商。
（二）銷售步驟
1、 在 9 月 10 日全面啟動銷售後，首先通知以下幾類客戶；一，二樓客戶， B,大客戶（同時認購兩個 60 萬以上門面的客戶和一個人一次性購買 150 平米以上的）。C,位置相對較差客戶（在銷售員推銷當中有些客戶被說動願意高於內部定價成交位置相對較差的客戶，主要是指一號棟和臨學校大門的門面）。
2、 完成首批客戶後，針對 VIP 客戶（ VIP 客戶按照購買 VIP 客戶的先後順序通知）。在完成以上客戶的訂購後，除控盤的門面外，其餘依次通知登記客戶。
原因：首先考慮大客戶主要是保證大客戶所需門面的完整性，不會造成大客戶所需門面被小客戶所分割，同時也便於今後針對大品牌的招商。然後從整體考慮先將較差門面處理，將較好位置留在日後銷售，降低了整個盤的銷售風險。

（三）銷售當中出現的兩種情況與對策
1、旺銷：如果開盤銷售順暢（ 9 月份完成總銷的 60% ），則 10 月份的工作重點將是招商。
2、開盤時，若認購情況理想，作好開盤時的組織工作是關鍵；若認購情況不理想， 9 月、 10 月份的工作重點在招商，進一步完善本項目的說服力。同時增大廣告宣傳力度，擴大項目的影響力。銷售工作同時展開，來一個客戶就抓住一個客戶。
原因：
1、 在沒有進行廣告宣傳的情況下銷售部目前每天都有客戶來訪，也有部分意向較強的客戶，加上本項目鋪面量少，來一個客戶抓住一個客戶，最終也能在預定的時間內完成銷售任務。
2、重點在招商，完善項目的商業結構，樹立客戶的購買信心後，進一步增大廣告宣傳力度，可以促進搖擺不定的客戶成交，並帶來新的客戶資源。

第二章 控盤計劃
此次開盤將採取控盤的方式進行銷售，具體為；
一、控盤
A,對整個二棟一座控盤！
B,對 101,102,103,178 號門面進行控盤；
C,控盤的優勢：控制位置好的地段，有利於強推內街；
D,控盤給客戶的說辭：一座為老房與新建築的結合，辦理銷售證要時間；對於位置很好的小門面，採用高價控盤的策略。
二、解盤
1、在完成內街一期推出門面個數的 90% 時！
2、在銷售過程遇到願意出高價買銷控門面的客戶時（由代理公司在實際銷售過程中視情況靈活調整）
原因：
1、考慮項目的升值可能性和價格的調整空間。
2、考慮在項目銷售不好的情況下可以進行二次開盤。
3、考慮項目的整體風險把握。
第三章 價格策略
房地產的定價必須有一個很周全的定價方案，切忌定價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來就很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價格與後來的銷售價格形成跌勢，就會使買家造成不良印象，會認為升值潛力和經營前景不看好。所以價格定位應該是動態的價格定位和價格策略，尤其對商業項目，有時候寧可犧牲一部分利益，把價格限制在某個范圍內，以保證全盤利益。
鋪面定價原則：市場定價原則加差別定價原則。
市場定價原則：根據銷售市場上與本項目位置、設施、配套、物業等相關因素相似的商業樓盤銷售價格作為參考標准再參照項目周邊鋪面的銷售價格和租賃價格而制訂的銷售價格。
差別定價原則：作為商業鋪面是根據鋪面的臨街、面積、人流、認同度等因素制訂的銷售價格。
在嚴格遵循以上兩大原則的基礎上，我司制定了一套完整的價格表。詳情請見《商鋪銷售價格明細表》

第四章 內部認購期執行方案
根據原來登記的客戶資料進行分類整理，然後有針對性地進行點對點的銷售策略，爭取在最短時間完成原來的客戶整理，達到既能維護客戶利益又能完成銷售任務的結果。
一、認購流程：
1、接待方式：常規接待式。
2、認購條件：A：憑號認購物業 定金交納門面 20000 元/個，一月內簽定合同並交清首付款
3、 9 月 6 日開始將客戶進行分類。篩選出大客戶，並將 VIP 客戶的先後順序整理出來。
4、 9 月 8 號開始按照以上程序給客戶打電話，邀請客戶帶定金於當日前來看鋪。由銷售主管在前台登記，超過 25 名立即停止電話通知。每天保持每個銷售員接待 4 個客戶的客戶通知量，保證銷售員有充足的時間與客戶溝通，提高成交率。每次通知客戶提前兩天。
5、客戶來現場後，銷售人員上前接待，介紹項目情況，全程負責簽定合同和到財務交款。
6、根據認購需要將現有場地劃分為：財務區、模型展示區、簽約區、復核區（簽約區旁）、銷控區、

二、銷售流程：

第五章 第二套方案
假設內部認購期的銷售不能達到預期效果，則 10 月份將進入所有人員全面招商階段和廣告宣傳方案，由於大部分為投資性客戶，因此，此階段採取部份「帶租約銷售」的方式進行銷售。在廣告的配合下採取多種銷售方式完成銷售任務。
一、招商策略
（一）招商的定位
橙子 498 街區位於韶山路的商業真空地帶，服務的對象主要是該區域內 20 萬高消費群體的常住居民和約 10 萬的學生消費大軍。所以商業格局只能定位為「區域性商業中心」，使之成為該區域內唯一的集購物、休閑、餐飲為一體的商業消費市場。
（二）招商的基本思路
1、維護街區的統一主題形象，只招與滿足周邊客戶購物、休閑、餐飲與學生用品有關的品牌進駐，堅決杜絕與主題無關的品牌進場。
2、維護產業經營的黃金比例：具體的招商分布列表如下（附圖）：

（三）招商政策
在租賃經營上應採用放水養魚的原則（先做人氣、再做生意），開發商應該最大限度的給與經營者一些優惠政策，具體為；採取遞增的辦法設定租金。（具體見招商書）
（四）招商的開展方式
1,廣告宣傳：具體的廣告執行時間和銷售廣告的推廣時間應該一致，依照項目銷售推廣計劃制定相應招商策略，同時將招商信息與銷售推廣信息相結合，在項目形象報紙廣告及促銷廣告,SP 推廣中融入招商信息宣傳。
2、現場辦公直接招商：招商部人員每天有人指定在現場值班接待來訪、來電客戶。如果遇到客戶提供有關信息必須及時向主管匯報並進行跟進。
3、所有銷售員出動對適合本項目的品牌進行一次初步接洽，搜集客戶名單。
4、重點訪問法：通過排查有重點的選擇一部分客戶進行公關。

二、廣告計劃
（一）推廣核心
本項目在產品定位具有較強的獨特性，因此，廣告訴求的重點應該突出本案的銷售重點。本案的獨特性主要表現在以下幾個方面。
項目的功能定位：區域性商業中心（為 20 萬街坊、10 萬學子打造的社區商業中心）
項目的產品定位：休閑時代的最時尚產物，院落式街區的開發模式，開放式的將人們娛樂、休閑、購物、服務的需要溶入城市。
結合以上兩點，我們不難總結出本項目獨特的銷售主張，即一個最為優化的商業項目在一個最有市場基礎的地方誕生。但是從消費者接受信息的方面，街區的概念已經被住宅和其他綜合性商業提前引用，而且除了業內人士以外，老百姓對於街區的概念是相當模糊的，更不清楚其作為一個純商業項目的價值，因此，我們此次推廣的核心應該是：
院落•街區•純商業• 5 個億（通過核算本項目周邊居民的消費總額，該數據還需進一步的參考統計部門的數據）

（二）推廣策略
根據擬訂的時間進度和個銷售環節的需要，我們將本次廣告活動分外為三個階段，在圍繞主題的情況下，每期展開推出不同的訴求點。
第一階段：（ 10 月上旬）根據總體策略，該階段的廣告目的是：招商等於銷售，即銷售和招商的任務是平等的，因此，本階段的推廣主題是：「與商業巨頭共舞」，該主題應訴求已經進駐本項目的美國肯德基、新加坡橙子時尚酒店、步步高、台灣米蘿咖啡等品牌實力，利於增強投資者信心。
第二階段：（ 10 月下旬）隨著招商工作的開展，品牌的陸續進駐，項目日漸豐滿，說服力進一步加強，此時的廣告目的是銷售大於招商，即主要目的是銷售，應該推出促銷性廣告。因此，該階段的廣告主題是：「掙錢有理」，（投資的十大黃金法則）。該階段的廣告風格應該是煽動性的，氣勢龐大的。掙錢有理的訴求主題是抓住了商業項目最基本的特徵：人們投資是為了掙錢。
第三階段：開業前期的廣告，該階段的廣告目的是有兩個，一方面促進尾盤的銷售，另外一方面為開業聚人氣，因此該階段的廣告應該是熱烈的，而且必須與活動相結合推出，要能夠引起人們對本案的期待。暫定本階段的推廣主題是：「橙子熟了」。
示範文案：橙子，一種普通的水果，一筆明亮跳躍的色彩，一種甜蜜、酸澀的回味，一種朴實外表掩蓋下的叛逆與不妥協，一種個性的張揚與升華，一種對傳統的顛覆與創新。一隻橙子的理想是成熟，一個街區的理想也是成熟，橙子 498 ，一處個性與時尚匯聚的前沿領地，讓眾人期待。
由於時間關系，該階段活動方式暫略。
（三）媒體策略
報紙媒體覆蓋面廣、承載信息量大，在短時間內有望將信息發布至廣大市民。而且，本項目的主要目標對象是投資客，而這一群體大多有閱讀報紙的習慣，因此，為了最有效地引起消費群體的關注，我們建議整個廣告媒體投放比例分布如下：

（四）費用預算
銷售階段 時間 投放媒體 版面（時段） 費用 小計（萬）
第一階段
待定

瀟湘晨報 A1 半版×2 10.8萬×2 67
長沙晚報 A2 半版×1 5.4萬
戶外 1年 40萬
第二階段
待定

瀟湘晨報 A8 整版 11.88 69
長沙晚報 A8 整版 10.4
瀟湘晨報 A1半版 10.8
長沙晚報 A8半版 5.4
瀟湘晨報 A8半版 4.5
瀟湘晨報 A8半版 5.94（周末價）
其他 10
開業階段 元月 慶開業公關活動 10
合計（萬） 136

⑵ 如何對橙子進行品牌定位

除了選對賽道外，褚橙還經過極致打磨，才成為優質的「橙」品，在甜度、化渣率、水分、外觀、酸度等方面逐漸優於國內外同類產品，而這源自於將「天時、地利、人和」三方面把握到位。
天時褚橙產地哀牢山陽光充足、晝夜溫差大，非常適合水果的種植，這里的果品有產量高、口感好等優勢。
地利注重對農業基礎設施的修建，為保證水果灌溉充足，從附近的南恩引進山泉水灌溉果園，對土壤進行進一步的改良，自建肥料廠，獨創有機肥料，保證水果生長的養分充足均衡。
人和通過引入自動分選生產線，提高鮮果的日處理量和降低用工人數，最後分選出來的果品標准化程度更高。以半機械半人工的配合，既能降低損耗，又能節省成本，繁忙卻有條不紊。此外，企業實行扁平化管理，嚴格的考核激勵政策，使得科學精細的操作流程如間伐剪枝控梢、病蟲害防治、施肥等能夠貫徹執行。

⑶ 請以「褚橙」品牌為例，探討其品牌建設方面開展故事營銷、企業家品牌管理等方面獨特的成功要素；

褚橙 品牌 沒有過多探討的意義。
因為是 褚時健 種的 ，所以就成了品牌。褚時健是中國體制的受害者，受到了目前一眾中國大佬的認可和尊敬，所以，他隨便種個東西，也會有一大幫大佬幫他推廣。

⑷ 屈臣氏到底是何種經營模式

自有品牌在全球各個區域都在積極地推動零售商的業務增長。2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產商品牌的發展速度。自有品牌在中國的顯著增長，成為屈臣氏手中舞動的銳利

武器。

屈臣氏的魔力是什麼？

很顯然，自有品牌在中國的顯著增長，成為屈臣氏手中舞動的銳利武器。

在過去兩年，屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據了21%的市場份額；自有品牌品種數量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產品由於可靠的品質和良好的性價比贏得了中國消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

一項AC尼爾森的研究報告顯示：自有品牌在全球各個區域都在積極地推動零售商的業務增長。2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產商品牌的發展速度，在這些市場中更有半數以上的自有品牌實現了兩位數的增長。

用自有品牌強化企業品牌形象

品牌可分為企業品牌和產品品牌。零售商的企業品牌、分類產品品牌、產品線品牌構成了一個具有層級關系的樹狀品牌系統。

企業品牌位於零售商品牌系統的最上層，是整個品牌系統的根基。從消費者的角度來說，企業品牌對於顧客而言遠遠不是商店的一個名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質的內容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非常重要的因素。

企業品牌受到很多因素的影響：物理環境、當前氣氛、方便程度、商店的購物者類型、已有商品、服務水平等。但是零售商競爭優勢的主要來源是其運作能被顧客理解為增加產品的實際價值。為了達到這個目的，跟其他競爭者相比，一個零售商必須讓顧客感覺到差異化，比如商品更便宜、品種更多或更有特色等。

因此，獨一無二的自有品牌是零售企業實現經營特色的最有效手段，不僅使零售商的商品品種構成更加充實，而且進一步藉助自有品牌的導入在消費者心中強化零售商的企業品牌形象，形成差異化的品牌識別，從而培養和增強了消費者對零售店的忠誠。

自有品牌又稱為PB商品（private brand）或者中間商品牌，是零售企業通過搜集、整理、分析消費者對於某類商品的需求信息而開發出來的新產品。零售企業在功能、價格、造型等方面提出設計要求，自設生產基地或者選擇合適的生產企業進行加工生產，最終用自己的商標注冊該產品，並在本商店銷售該品牌。

在零售商品牌系統中，企業品牌起到統領的作用，自有品牌必須從企業品牌的定位出發，反映企業品牌的內涵和理念，推出本身產品的價值主張，協助企業品牌創造價值，形成品牌合力，進而強化企業品牌的形象，獲取競爭優勢。

由於具有獨一無二的特點，自有品牌產品只能在特定的零售企業才能購買到，所以較易形成零售企業的差異化經營。但是要保證對企業品牌的強化力，自有品牌（產品）的設計就必須從企業品牌的內涵和理念出發，並通過有力的支撐點，即價格優勢、分銷優勢、產品優勢和促銷優勢等，才能獲得競爭優勢，形成顧客忠誠。

用自有品牌實現差異化

擁有一系列受歡迎的自有品牌產品，無疑是體現差異化的最佳途徑之一。

屈臣氏以「個人護理專家」為市場定位，圍繞"健康、美態、快樂（health，good，fun）"三大理念，通過為消費者提供別出心裁的產品、優雅的購物環境和專業的資訊等服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。

「健康」——「MJ」果汁先生品牌

屈臣氏在堅守企業品牌統一定位的基礎上，秉承「健康」的品牌理念，通過地域細分和功能細分，針對廣東地區特有的清熱養生觀念和人文環境，以自有品牌的形式推出MJ清潤系列飲料，進一步強化了屈臣氏宣揚的「健康」的企業形象，實現了差異化突圍。

廣東地區因其獨特的潮濕悶熱氣候特徵，消費者對清熱溫補十分關注，素有喝"涼茶"的習慣。隨著生活節奏的加快，以往由家庭煎煮或在街頭涼茶鋪購買才可以喝到的清涼類飲料，能否通過包裝成品備在身旁隨時飲用呢？就是在這種市場需求的背景下，屈臣氏從「為顧客提供健康的產品」這一理念出發，潛心研製，2003年開始在市場上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的縮寫）甘蔗汁，並於2004年再度上市新產品MJ酸梅汁，全面打造具有嶺南特色的清潤飲料市場。

MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基礎上，從區域消費者的角度開發的具有針對性的自有品牌（產品），避開了產品同質化競爭，實現了品牌的差異化突圍，不僅完善和擴充了自身的產品線，更為重要的是，在成功塑造自有品牌價值的同時豐富了企業品牌的內涵。

「美態」——時尚蒸餾水、護膚品、化妝品

屈臣氏個人護理店「美態」的經營理念集中體現在把主要目標顧客鎖定在18～35歲的女性上，該類消費群體追求個性，注重個人魅力，追求舒適的購物環境。

針對該目標群體追求時尚活力的生活，屈臣氏推出了讓人眼前一亮、充滿新鮮感的屈臣氏蒸餾水：流線型的瓶身、簡潔時尚的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設計，把單純的「水」變成了一款獨具時尚品位、盡顯個人風格的產品。去年在香港推出後即受到了消費者的喜愛，其時尚的外型吸引了大批追求個人形象的消費者，並獲得了第十四屆香港印製大獎包裝印刷優異獎。屈臣氏蒸餾水品牌標志沿用了屈臣氏企業品牌本身的綠色主調，為反映「美態」主題改用了較活潑的鮮綠色，一方面保存了屈臣氏專業和清純的形象，另一方面則給消費者帶來屈臣氏蒸餾水的朝氣和活力。

此外，針對女性消費者的需求，屈臣氏設計出大量的護膚品、洗滌用品以及各種女性化妝用品等，實惠、精緻、時尚而有品味，受到女性顧客的青睞。根據日前屈臣氏對近 600 名女性顧客有關個人生活理念的調查顯示：有超過 85% 的被訪者認為屈臣氏產品品種尤其是女性護膚品和化妝品的豐富和精緻是吸引她們來屈臣氏購物的首要因素，她們對屈臣氏店內所售商品品質的信賴使她們成為屈臣氏的忠實顧客。

快樂——玩具、新奇士橙汁

走進屈臣氏任何一家門店，迎接顧客的首先是歡樂的音樂，還有擺放在商店裡獨有的可愛的公仔、糖果等，一些可愛的標志例如「心」、「嘴唇」、「笑臉」等都會出現在公司的貨架上、收銀台和購物袋上，這一切都給消費者歡樂、溫馨、有趣的感覺，向消費者傳遞著樂觀的生活態度。

為更好地詮釋屈臣氏「歡樂」的品牌內涵，2004年6月，屈臣氏多年前開發的新奇士果汁自有品牌，與美國迪士尼公司合作在深圳上演「迪士尼100周年奇幻冰上巡演」項目，從娛樂角度切入，讓人們感到輕松有趣之餘，使屈臣氏「歡樂」主題淋漓盡致地體現出來，拉近了與消費者的距離。

新奇士和迪士尼有著相近的消費群體——重視娛樂、思想年輕的樂觀一族；新奇士是營養、美味的橙子代表，色彩明快，歡樂感強，迪士尼締造了歡樂四代人美好的童年回憶，具有家喻戶曉的國際名聲。新奇士與迪士尼品牌內涵相融合，增強了新奇士的品牌張力，豐富了屈臣氏的企業品牌內涵。

撬動自有品牌的支撐點

自有品牌（產品）的開發需要充分考慮企業品牌的內涵和理念，但是撬動自有品牌，使其更好地為企業品牌塑造出力，還需要強有力的支撐。屈臣氏的手段是具有競爭力的價格、連鎖經營優勢、顧客優勢以及較低的促銷成本。

價格優勢——具有競爭力的價格相對於其他零售企業，屈臣氏個人護理店的商品一直是追求「價格與市場需求一致」，而不是「具有競爭力的價格」，所以商品的定價一般較高。但2004年，中國區屈臣氏個人護理店首次大規模在華南和華東區啟動1200種商品低價讓利活動，並宣稱如果消費者發現同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。這次低價活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追求生活品質的消費者前所未有的購物新體驗。

屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低於市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%～30%左右。擁有大批自有品牌產品是屈臣氏此次可以大舉進行低價策略的主要優勢。

零售商自有品牌以製造商品牌廉價替代品的身份出現，所以具有較強的價格競爭優勢。由於生產能力過剩的大型製造商、處於困境中的製造商以及眾多的中小型製造商的存在，零售商可以在保證產品品質的前提下尋求最低成本的製造商來進行自有品牌產品的加工、生產。零售商自有品牌產品的開發生產或銷售訂貨與製造商直接聯系，省去了許多中間環節，節約了交易費用與流通成本。由於成本領先優勢，屈臣氏自有品牌的價格歷來比同類競爭品牌的產品便宜20%～40%，物美價廉的產品再加上時尚的包裝設計，一直都深受消費者的歡迎。

分銷優勢——連鎖經營

連鎖經營保證零售企業分銷地域的廣泛性，是零售商實施自有品牌策略的有力支撐點：首先，連鎖經營節約交易費用，營造自有品牌的價格競爭優勢。連鎖經營把分散的經營主體組合成一個規模龐大的經營整體，通過總部為各店集中采購，進貨批量大，可享受較高的價格折扣，降低了進貨成本。其次，連鎖經營擴展的區域范圍為自有品牌奠定了市場基礎。連鎖經營從外延上拓展了零售企業的市場陣地，不僅使自有品牌較易進入廣闊的市場領域，而且可以大大延長自有品牌在市場上的生命周期。最後，連鎖零售企業在原經營領域內培養的信譽及帶給消費者一致的服務和形象還可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度。

屈臣氏集團在全世界擁有3700多間分店，並以每2.2天開一家店的速度迅速擴張。預計到2005年，屈臣氏在全球將由目前的3300多家發展到4000家，而在國內則由目前的40多家發展到100家。屈臣氏是亞洲同類零售業增長最快的企業，每年平均增長率達30%，不斷的擴張使其自有品牌產品獲得較強的分銷優勢，為自有品牌的廣泛分銷奠定了市場基礎，從地域空間上強化了屈臣氏的企業品牌形象。

產品優勢——更了解顧客的需求

屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、葯物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000種。自有品牌產品主要有化妝品類和個人護理用品類等，還有前面所說的反映屈臣氏健康、美態和歡樂三大理念的果汁、蒸餾水和玩具等產品。

把握市場需求的優勢對零售企業實施自有品牌策略提供有利的條件。零售商無時無刻都在直接與消費者打交道，能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發設計要求，與製造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵，降低風險的同時降低了產品開發成本。

屈臣氏自有品牌產品每次推出都以消費者的需求為導向。例如在飲用水產品上，屈臣氏緊跟顧客需求，在各個方面表現出了傑出的創新能力：50年代率先為商業用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創屈臣氏飲水機「防漏密封系統」，1996年首創12公升家庭飲用水，1998年首創內置手柄、流線型的「易提」水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設計更加方便消費者使用。以顧客需求為根本出發點，不斷帶給消費者新鮮的理念，為屈臣氏自有品牌的實施帶來成功。

促銷優勢——促銷成本較低

由於零售商自有品牌僅在該零售商的內部進行銷售，其廣告宣傳主要是藉助零售商的商譽，在商店內採用廣告單張、閉路電視、廣播等方式進行，對比普遍採用電視、報紙等大眾媒體進行廣告宣傳的製造商品牌，零售商自有品牌產品的廣告成本大大降低。且零售商的目標顧客群具有區域性特徵，即使是採用大眾媒體進行宣傳推廣，也只需運用當地媒體，針對性強，經濟效益高。在人員推銷、營業推廣方面，零售商自有品牌更是「近水樓台先得月」。

屈臣氏店內有25%的空間留給自有品牌，包括所有一般品類以及特殊品類，擺放在屈臣氏自有品牌區域比較顯眼的位置。同時，屈臣氏還為自有品牌產品特製了小冊子，詳述各品類的不同產品。除了促銷，還有一般試用品的店內派發和使用活動。試用品的及時派發，可以使消費者即時感受產品的質量，同時對屈臣氏自有品牌的性價比有一個理性的認識。此外，屈臣氏會對銷售人員進行特殊培訓，使其掌握最詳盡的產品信息和有效的促銷技巧。

自有品牌成為零售業發展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而亞洲最大的保健及美容產品零售連鎖集團——屈臣氏個人護理店用行動表達了自己的態度：自有品牌不僅僅是「重要」的，而且是「必不可少」的。

參考文獻：http://news.hexun.com/detail.aspx?id=877629

⑸ 褚橙為什麼這么貴是因為褚時健的名聲嗎還是有什麼營養價值考究

褚橙不僅僅只是因為它的口感、營養價值才定位這么高的價格的。主要還是因為它的創始人褚時健的人生經歷直到創出褚橙品種，褚橙的面世有著非常坎坷的經歷。並且褚橙在上市之前，對市場有著充分的了解。

主要的消費群體也都能夠承擔，而且還利用了人們的獵奇心理。讓人們自己感受採摘的樂趣，再經過分層的充分宣傳，一步一步讓褚橙走向了成功，提高了褚橙的價格。

(5)橙子市場定位擴展閱讀：

褚老的冰糖橙以勵志之名深度傳播，毋庸置疑，這種傳播的成功，是以褚老自身的名人效應為基礎 。以至於後來有人置疑，褚老的名人效應被褚橙過度消費。

褚橙從種植方式、修剪、施肥、開花、結果、採摘等所有環節都有標准化的管控。在揀選生產線上，每一個果子都將經過紅外測糖儀的掃描，只有達到符合標準的糖度，才會被裝進褚橙的包裝箱。

⑹ 請用你學過的市場營銷知識,幫助老婦人重新對橙子進行市場定位,寫出新定位的

摘要 您好,很高興為您解答~根據您的描述：商品流通領域,放映的是商品流通的全局,是交換關系的總和 市場營銷：就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程關系市場營銷則是為了建立、發展、保持長期的、成功的交易關系進行的所有市場營銷活動,其著眼點是與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的，望能夠幫助到您~祝您生活愉快~

⑺ 要怎樣才能開好一家水果店

1、要注意控制損耗

平時多熟悉一下水果的一些保鮮技巧，水果該常溫保存還是冷藏保存，水果要怎麼打包存儲等等都要去學習一下，多記住多背背多實操練練看看效果。

店內陳列的水果也要勤快的多打理，擺放不對或者被顧客翻亂了，及時去調整過來，有壞果及時挑出來，壞果不僅影響賣相，還容易招蟲子，更容易讓其他水果壞掉。

有些水果該提前打包賣就打包起來賣，不要讓顧客去挑，去捏，很多水果就是因為顧客挑來挑去挑壞的。水果店比較大，如70方以上，就要提前考慮建一個冷庫，面積小的，賣風幕櫃或者冷藏櫃就行，收攤的時候，晚上需要開空調就開著，不開空調改放再冷藏的就打包進去放冷藏。

另外也可以根據周邊顧客的一些特殊屬性去做一些產品的改造，比如寶媽比較多，可以針對小朋友的健康成長做一些套餐，宣傳也同樣以小孩健康成長為主題。

水果的組合銷售，是針對顧客的一套水果解決方案，很多水果店與美容院長期合作，提供水果減肥套餐，能夠將水果的售賣價值提的很高，水果店的客單價也相應的提高了不少，這就是用心在做水果的價值。

更多開水果店經驗分享，朋友圈下面的搜一搜功能，搜水果店早讀課，歡迎入圈與開水果店同行交流。（公眾號：水果店早讀課）

⑻ 新手做水果生意要怎麼做利潤高不高

水果生意利潤一般吧，也要看做什麼水果，重要是的你要怎麼賣才是關鍵。以下是做水果生意的方法：

3、認真選貨：

去批發市場進貨，雖然是小商小販的身份，但必須具有顧客買貨的心理，對要進的每一種貨的標準是：新鮮，好看，味道好，價格還要便宜。

4、進貨時需要對水果品質的鑒別。

對水果的包裝皮重的鑒別，還要對各種水果的保鮮保質期有一定的了解和掌握。一個做水果生意的新手，為了快速的吸引人氣，也為了能在盡可能的去多做生意中得到實際的鍛煉、體會和經驗，可以先把自己水果的整體價格適當的定得比周邊同行的賣價更低一點。

當然，對於以上所講的理論，作為一個新手可能在短時間內是很難掌握的，所以，最好的方法就是，先列出自己所要進的貨物清單，在每天的凌晨三，四點鍾趕到批發市場，多跟那些做生意的老手交流，學習，進貨，並結合自己賣貨時的經驗和體會，用不了多久，自己也會成為老手的。

注意事項：

1、水果生意定價的大行市是，在每一種水果的實際進價上再加上40%一50%的毛利進行銷售，因為在銷售過程中有10%一15%的損耗。比如：某種桔子除去皮重後的實際進價是3.5元，賣價最少要定在6元到7元之間

2、除了大行市外，還要根據各種水果銷售的快慢、市場上的多少和損耗率的大小，來進行靈活的定價。比如：那些銷售緩慢、損耗較大的高、中檔水果，價格必須定高點；

而那些銷售較快、損耗較低的中、低檔水果，價格就可以定低點，那些剛上市、市場中還少見的水果，價格可以定高點，那些已經大量上市、大眾化的水果，價格則要賣低點。

⑼ 新開了一家淘寶店鋪，前期怎麼運營才比較好

1.第一個：市場定位，簡單來說，要開淘寶店鋪之前，就需要向了解一下要開什麼樣的店鋪，是C店還是旗艦店等，自己的優勢在哪?賣點在哪?有沒有一個合理的目標規劃等，這些非常重要。2.第二個：產品，說到底，就是其實是產品，那麼產品的一個收益空間如何，是否可以打造爆款產品，或者在淘寶店鋪經營到什麼樣的規模，就需要發展其他的產品，這個可以先提前預判。3.第三個，顧客，有產品那得有消費者購買，不然再好的產品也沒有用，所以，在開淘寶店鋪前，可以對人群進行一個定位，最好是能夠打造精準的淘寶店鋪人群標簽，比如產品的顧客是20-30歲的白領，中低收入人群，喜歡上網購物等。

⑽ 小時候有那種一大袋一大袋的橙子味的粉叫什麼，可以泡水喝的，不叫果真

是菓珍。

菓珍(guǒ zhēn)，起源於美國，自1986年，進入中國市場以來，始終是果味沖飲市場的領導者。長期以來，它一直秉承營養健康的產品研發理念，提供富含維C、不加防腐劑、含多種營養素的、有益孩子健康成長的美味飲料，媽媽可放心給孩子食用。

與此同時，菓珍不斷推出純正好喝的新口味，深受孩子們的喜愛。至今，菓珍已經擁有多達9種水果口味，更多美味，更多選擇！

菓珍品牌歷史：

1957年，菓珍誕生於美國，迅速成為速溶固體飲料的全球知名品牌。曾作為美國國家航空航天局宇航員的專用飲品，好品質值得信賴。

1965年 雙子星4號的宇航員攜菓珍執行任務，菓珍為產品設計了太空專用特飲器。飛船降落後不到三天，電視即播出菓珍的廣告。在隨後的10年內，菓珍成功搭載所有載人的雙子星和阿波羅空間飛行。

1986年，菓珍成功進入中國市場，精準的市場定位和優質的產品，奠定了菓珍在中國果味市場的領導者地位。而「甜橙味」「富含維C」 「菓珍是美國宇航員專用飲品」 「冬天喝一杯熱菓珍！」「菓珍時間到」等宣傳用語也隨之為廣大消費者耳熟能詳。

2010年，菓珍甜橙蜜桃混合味成功上市，憑借其獨特的口味和良好的口感，贏得了消費者的喜愛，並於2012年一躍成為繼橙味之後最暢銷的水果口味。

2011年，菓珍創新地推出壺嘴裝設計，使用更方便，產品易保鮮，深受消費者的歡迎。

2013年3月，菓珍清新5條裝全新上市。

全新配方：富含維C，不加防腐劑，不加人工合成色素，更安全健康，媽媽更放心！

全新美味：清新甜橙味，受人歡迎的「冰糖雪梨味」，更好喝，孩子最愛！

全新包裝：1條1杯，更方便沖泡！

2013年5月，全新菓珍電視廣告「我們的菓珍時刻」首次在少兒頻道播出，活潑動感的音樂，明亮歡快的畫面，深受孩子們喜愛。

袋裝產品：經濟實惠，適合媽媽給全家人分享；有8種口味，陽光甜橙，甜橙蜜桃混合，歡暢檸檬，妙趣菠蘿，熱情芒果，樂爽蘋果，鮮香蜜桃，活力葡萄。

濃縮一杯裝：獨立包裝，一條沖一杯，方便攜帶，適合辦公室，學校，外出旅遊飲用；有陽光甜橙和歡暢檸檬2個口味可供選擇。

以上內容參考 網路——菓珍