醫療用品的市場定位

1. 醫療設備怎麼銷售

找醫院 最好是新開醫院的，科室設備主任 采購 院長。或者找有關系的經銷商。
醫療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。
如何銷售醫療器械，做好銷售的持久戰 在筆者看來，這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面，筆者根據多年來的營銷策劃和咨詢經驗，並結合自身經歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 「財神爺」的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 「大蛋糕」得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。 其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。 「敲定」業務要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 「拉關系」勢在必行 有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。 「服務至上」非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 找個下手的機會 應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

2. 市場定位含義

1什麼是市場定位
市場定位並不是你對一件產品本身做些什麼，而是你在潛在消費者的心目中做些什麼。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。
市場定位可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。公司在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產品的各種屬性的重視程度，然後根據這兩方面進行分析，再選定本公司產品的特色和獨特形象。
2市場定位的影響因素
1．產品屬性
每個產品都有其不同的屬性，企業可以依據產品鮮明的屬性特徵定位。例如，感冒葯「白加黑」的產品屬性特徵是白天服用白色的葯片，晚上服用黑色的葯片，於是企業就將該產品屬性特徵清晰地用在了它的產品名稱即「白加黑」和廣告語「白天吃白片，晚上吃黑片」上。企業通過這種定位有效地將本企業生產的感冒葯與競爭企業的產品加以區別。再如，「七喜」汽水的定位是「非可樂」，強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。
2．產品性價比
產品性價比是一種產品區別於另一種產品的重要特徵，基於產品性價比優勢進行市場定位是一個有效的戰略選擇方式。例如，台灣頂新集團將其方便麵品牌「福滿多」定位為價廉物美的產品將「康師傅」方便麵定位為高品質產品。
3．產品功能
強調產品的獨特的功能會吸引相當一部分消費者，原因在於現在的消費者越來越追求獨特功能的產品。例如，手機的拍照功能。於是，許多企業就以其手機強大的拍照功能進行產品定位。
4．使用者
該種定位基礎關注的是使用者的個性特徵和類型。不同的用戶類型對產品有不同的需求，那麼，不同類型的產品應適應不同的用戶。例如，美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌「高生」啤酒定位於「啤酒中的香檳」，吸引了許多不常飲用啤酒的高收入婦女。後來發現，佔30％的狂飲者大約消費了啤酒銷量的80％，於是，該公司在廣告中展示石油工人鑽井成功後狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺後開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個「精力充沛的形象」。在廣告中提出「有空就喝米勒」，從而成功佔領啤酒狂飲者市場達10年之久。
5．產品類別
企業也可以根據產品類別的不同(如餐飲類、衛生用品類等)進行產品的市場定位，以突出不同產品種類的差異。產品類別和特定需求直接能夠產生品牌聯想。例如，利用類別定位尋求消費者頭腦中的空隙，如由快餐聯想到麥當勞。
6．競爭者
針對競爭者對手的定位去確立企業產品的市場定位也是一種有效的定位方法。在快餐業，麥當勞與肯德基是一對強勁的競爭對手，針對麥當勞服務標准化的定位特點，肯德基提出了「雞肉烹調專家」的差異定位策略。

3. 什麼是市場定位

市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。 市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為此企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

(3)醫療用品的市場定位擴展閱讀：

1、根據具體的產品特點定位

構成產品內在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則。比如所含成份、材料、質量、價格等。「七喜」汽水的定位是「非可樂」，強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。

「泰寧諾」止痛葯的定位是「非阿斯匹林的止痛葯」，顯示葯物成分與以往的止痛葯有本質的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場定位自然不會一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。

2、根據特定的使用場合及用途定位

為老產品找到一種新用途，是為該產品創造新的市場定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，已有不少的新產品代替了小蘇打的上述一些功能。

我們曾經介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當做了調味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發現它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國曾有一家生產「曲奇餅干」的廠家最初將其產品定位為家庭休閑食品，後來又發現不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。

4. 市場細分在醫葯企業經營中的地位和作用

這里有一篇文獻,與你要的論文題目比較相似,供參考。
試論我國醫葯市場的細分及其營銷策略探討（全文）

常州北傑葯業有限公司王道軍

一

市場營銷就是在變化的市場環境中，為在滿足消費需求，企業目標的一系列與市場有關的企業業務經營活動。企業能否在市場中求得生存和發展，在很大程度上取決於企業的營銷活動能否適應外部環境的變化，並作出積極的反應，採取相應的對策。早在二十世紀初，西方國家就已經出現市場營銷理論，其理論隨著資本主義市場經濟的發展不斷充實，體系漸趨成熟。30年代市場營銷理論開始傳人我國，十一屆三中全會以後在改革開放的實踐中逐漸顯示出其強大的生命力，在市場營銷研究中，有一個被西方學者之為十分新穎具有革命性的觀念—即市場細分原則。所謂市場細分是指企業按一定的細分變數把本企業可能進人的市場分成若干需求和願望大體相同的消費者群，結合本企業自身的資源條件，選擇一個或幾個消費者群作為自己的目標市場以便採取適當的經營組合，去開拓和佔領這一目標市場以求得最優的競爭條件和最優的經濟效果。它是企業從事市場經營的一種普遍適應的戰略思想。正如醫學、生理學將人體系統分解為神經系統，循環系統、吸呼系統、消化系統以便對各個分系統更好地進行深入具體的研究以求達到提高對人體研究的整體效果一樣，把醫葯市場進行細分，就能夠促進對醫葯市場進行總體分析、預測和研究，發現市場機會制定具體的市場開發戰略，採取各種科學的營銷策略爭取最佳營銷效果。然而在醫葯領域中，由於種種原因，對這一理論的研究剛剛起步，遠遠不適應醫葯行業經濟飛速發展的形勢。但是由於醫葯市場的復雜性，本文僅擬對醫葯工業企業(醫葯市場的一部分)作一些膚淺的探討。

二

長期以來，醫葯企業象其它行業的企業一樣是國家行政機關的附屬物，生產任務由國家下達，產品由國家按行政方式調拔，隨著經濟體制改革的深人，國家經濟的管理模式由高度集中的計劃體制，向市場體制轉變。醫葯企業要在市場經濟中獲得生存和發展，就必須適應不斷變化的市場環境，使自己的產品滿足不斷變化的市場需要，為此就要運用市場營銷學的一些原理對市場進行細分以便採取相應的營銷策略。
在市場經濟中，醫葯企業為了實現自身的發展戰略，發展目標，需要解決一系列市場營銷方面的問題，比如企業的經營者必須根據產品自身的成本和消費者可能的承受能力制定合理的價格，必須通過各種渠道，溝通生產者和消費者之間的信息，如生產者需要了解用戶需要何種產品以及用戶支付的價格水平;消費者則要知道醫葯企業能提供何種產品以及其質量，現行價格，必須了解競爭者和它們的產品價格等方面的情況，以便制定相應的競爭策略，為此就要對醫葯市場進行細分，以一系列的營銷策略解決生產和用戶之間、生產和消費之的各種矛盾，以滿足社會各方面的需要。
可以這樣說，不懂得市場營銷理論，不運用市場細分原則對我國醫葯市場進行細分並採取相應的策略，勢必很難使醫葯企業在市場經營中走向成功。

三

要對我國醫葯企業市場進行細分並探討相應的營銷策略，固然要以一般的市場營銷理論為基礎，但由於醫葯企業自身的特點，必須緊密結合醫葯市場的特徵，而不能簡單地搬用工業企業或其他企業的市場營銷策略。
醫葯企業市場是社會大市場的一部分，它不僅具有一般市場所具有的特徵，同時又具有自身的特點。
醫葯市場國際化 據不完全統計，我國取得外貿經營權的醫葯企業保健品進出口企業已近500家，其中醫葯工業企業有70家擁有外貿自營權;同時三資企業到93年10月止已有612家，他們也基本擁有對外貿易自主權;同時國內市場也為世界大制葯公司所重視，他們或來華興辦合資企業，或將葯品輸人中國，中國醫葯市場成為世界市場的一部分。
穩定性 醫葯市場的興衰與客觀政治，經濟環境沒有直接的影響。葯品是消耗品，用了就得補充，有病就得用葯，葯品不會產生市場疲軟，單從我國國內來看，我國每年凈增1500萬。經濟的發展，就業人口的增加，收人的提高，人口老齡化都可能導致用葯的自然增加，因此從長遠看醫葯行業不會象某些行業那樣大起大落。
復雜化 醫葯市場是相當復雜的，從服務對象來講，其服務對象不受年齡、種族、性別的限制，所有的人(只要生病)都離不開葯品市場。從生產廠家來講又可分為保健品，醫療器械產品、中葯、西葯等。從地域上看又可分為國內市場、國際市場、國內市場又可分為城市市場，農村市場。每個生產廠家必須根據企業自身的條件，企業產品的特點來確定企業的主要市場。而且也正因為醫葯企業市場的這種復雜性使得下面對其市場細分帶來一定的難度，甚至帶來極大的不科學性。
當然醫葯市場還有其它的一些特點，在此不一一討論。下面主要針對這些特點運用市場營銷學的一些原理對醫葯市場進行細分，把醫葯市場劃分成若干層次，以便明確其經營目標，針對不同層次的不同需求開展獨具一格的營銷活動。

四

以上主要討論了我國醫葯市場的特點，下面主要針對這些特點運用市場營銷學的部分原理對醫葯工業企業市場進行細分，並對其營銷策略作出相應的探討。
國內市場與國際市場 我國的醫葯企業要以國內市場為主要開拓市場，我國擁有12億人口。經濟的發展，就業的增加，吸人的提高，人口老齡化都是用葯自然增長的因素。而且我國的醫葯行業屬幻稚行業，絕大多數都屬於中小企業，無論從資金、技術、人才還是從管理水平上講都難以同世界上大型醫葯企業相抗衡，因此只有立足國內市場才能站穩腳跟、發展自己。但是國內市場又是相當復雜的。城鄉經濟條件差距很大。1993年城鎮居民人均生活費2337元農村居民人均921元，該年度人均用葯額農村與城市的比例為1:8.5，另外全國85%的具有地方病，尚有地方病人600()萬人。因此我國企業應根據農村、城市兩個不同的市場特點，調整相宜的品種結構以滿足城市、農村的不同需要，從而把自己的企業定位於理想的位置，獲得較好的經濟效益和社會效益。
醫葯行業從整體上講是我國的弱項行業，但在某些品種方面具有自身的優勢，因此在積極佔領國內市場的同時，要利用自身的優勢大力開拓國際市場。市場是沒有國界的。特別是最近兩年美、德等發達國家漸漸走出經濟低谷，對發展中國家商品包括醫葯商品的需求相應增加。1993年原料葯品出口達59.5億元，VC最近每年增長2000噸，幾乎全部供出口，因此國內具有條件的企業要抓住有利時機積極開拓國際市場。開拓國際市場有兩種形式，其一是直接出口產品其二便是在國外建立合資企業，比如靖江葡萄糖廠出口的產品已遍及美、加、瑞等十三個國家和地區。1993年9月該廠赴坦尚尼亞，蒲隆地等非洲國家談判，簽訂了在他們國家創辦國葯廠成立合資企業經營公司的協議。
普葯市場與新葯市場 我國有13億人口，其中有8億人口在農村，人均用葯量僅8元。這是擁有巨大潛力的市場，但其收人很低。因此象青黴素、復方諾明片等SD針片磺胺類等普葯因其療效可靠，性格穩定，價格低廉在較長時間內仍將是我國農村的主要葯品，這類葯品利潤少，要佔有這一部分市場，只有改進工藝，進行規模生產以減少費用，降低成本。
我國的醫葯企業要走出中國走向世界，必須研製新葯。從某種程度上講，新葯的研製開發是一個國家醫葯行業是否發達的重要標志，其利潤相當可觀。1991年格蘭素公司的雷尼替丁世界銷售達30.23億，默克公司的依那普利17.45億元，施寶貴的卡那普利達15.8億(美元)。我國新葯開發仿製得多，創製得少。近10年來新葯開發在數量上取得突破性的進展，但只有3種原料葯在國際上獲得承認並在部分國家上市，這與我國國內與用葯需求遠不相稱。開發新葯勢在必行。
但是我國醫葯企業以小型為主，研究人員素質低下。1992年研究人員中有碩士以上位者僅2.6%，本科佔3.3%，情況略好的研究所僅為11%。而具有典型新葯創制能力的美醫葯工業RSD人員中1991年其碩士以上學位者佔40 % o因此培養一批高素質的人才勢在必行。同時我國醫葯科研機構與制葯企業處於分離狀態，在發達國家企業是新葯開發的主體。在我國企業是投資主體而不是開發主體，研究院是開發主體而不是投資主體。這樣產生垂體錯位，不利於新葯的開發。因此要根據我國國情，對熱門葯物組織聯合開發，廠、院、校、所聯合起來，建立一批依託企業集團的新葯研究開發體系，把研究成果迅速轉化為生產力。
醫葯企業市場與非醫葯企業市場 醫葯企業當然要以醫葯市場作為自己的陣地，其營銷策略前面從不同的角度略有論述。但是如果有條件便應向其他領域拓展。世界大的醫葯公司莫不如此，如葛蘭素公司、施寶貴公司都實行多元化經營形式「一業為主，多業並重」的路子，醫葯行業向多元化經營大體存在以下幾種模式:一是主業多元化，即企業利用以葯為主的前提下，開發與葯相關的系列產品生產、經營、除生產經營醫葯產品外，其多元化開拓的主要是醫療保健品，獸葯、農葯、殺蟲劑，滅鼠劑、防腐劑、飼料添加劑、食品添加劑;二是多元化經營，除了生產葯品外，還向化工原料、中間體、化妝品、日用化工產品、染料、醫葯設備、醫用包裝等方面發展。三是跨業多元化。仍以葯為龍頭，除了開拓相關產業和各門類的產業外，還向金融業、房地產、第三產業、第四產業發展。我國國內比較著名的企業如太陽神公司集團、白雲山制葯廠。太陽神集團在原有的甘菊型、濃縮型、猴頭菇型口服液的基礎上，又推出金菇兒童口服液，天然杏紅汁、太陽神礦泉水，太陽神健康飲料等新產品，在經營好太陽神食府的同時，又發展酒店業，同時創辦化妝品公司，太陽神工貿公司，太陽神藝術工程公司。白雲山集團已發展成為多元化、多功能現代化國家大型一類企業，生產經營中西葯品、原料、獸葯、滋補營養系列產品，食品添加劑系列，護膚品系列，醫療器械、汽車維修、葯具、玩具、文化用品，服裝、房地產、金融業、在安徽，湖北等地興辦聯營廠，在日本，模里西斯、加拿大、新加坡、香港等國家和地區相繼建立白雲山制葯廠，增強了自己在市場上的竟爭能力。
當然醫葯企業市場還可以從其它角度進行細分，而且分析的角度不一樣，營銷策略不同。同時每個市場內部還可以進一步細分，內部的市場也有相應的策略。對任何醫葯企業來說，只有根據自身的產品特點，結合企業的自身情況，採取靈活多樣的營銷策略，開展豐富多彩的營銷活動。才能立足市場，乘風破浪，奮勇前進。

上海醫葯情報研究1998(3)總50期

5. 怎麼看待中國醫療器械行業的發展

一、截至2018年，中國老年人口數量超過1.6億人，老齡人口的增加將不斷擴大對醫療器回械的需求。同時，由於人口答的老齡化，總人群的慢性病患病率增加了一倍，病人數量將呈現穩步增加的態勢。
二、內鏡診療作為微創治療的核心部分，隨著微創治療的全球化推開，迎來行業的快速發展期。艾媒咨詢分析師認為，中國消化系統疾病高發，隨著人們對於內鏡檢查的越發重視，加之中國人口老齡化的加劇，居民消費能力及醫保普及率的提高，中國內鏡診療市場有著廣闊的發展空間。
三、但目前我國醫療器械行業存在企業規模小、研發投入不足的問題，導致科技成果轉化能力薄弱，沒有技術和實力去超越跨國企業及國內主流企業，只能走仿製的道路，或生產中低端、具有價格優勢的常規產品，包括中小型器械及耗材類產品，僅有部分產品足以和進口醫療器械抗衡，如監護儀、麻醉機、血液細胞分析儀、彩超和生化分析儀等，總體水平與國外仍存在較大差距。
四、關於我國醫療器械行業的發展可以參考艾媒咨詢發布的《2019-2022中國醫療器械市場大數據及標桿企業運行監測報告》。

6. 怎樣開拓醫療器械市場

家用醫復療器械熱悄然興制起

早在很多年前，許多家庭就備有各種簡單的醫療器械，如體溫計、聽診器、血壓計等。這些簡單的醫療器械，方便實用，特別是對於一些有慢性病患者的家庭就更為實用，隨時體察病人情況，及時就醫。

近年來，隨著生活水平的日益提高，人們越來越關注自己和家人的健康情況，老式的醫療器械，已經不能滿足一些家庭的需要，各種簡單實用、功能齊全的新型家庭用醫療器械也應運而生，走入家庭，成為人們生活中必不可少的用品。

隨著電子技術的發展，自動、半自動的電子家用醫療器械如電子血壓計、血糖測試儀、電子體溫計等相繼面市。

目前，北京市各大醫療器械公司分別設有各種電子器械的專櫃；大商場多數也開設了醫療器械的專櫃，不但種類齊全，而且經常能看到新品出現。據百貨大樓醫療器械組的組長介紹，現在家用醫療器械的銷量很大，各商場之間的競爭也很激烈。西單醫葯器械公司的銷售人員告訴記者，他們今年銷售家用醫療器械的數要比去年同期翻了一倍還多，下半年的銷售勢頭也很旺，家用醫療器械已經走入越來越多的家庭。

7. 醫療用品是什麼

醫療用品是針對處理傷口或者處理疾病所用的物品的總稱。醫療用品范圍可以包括家用醫療用品、寵物醫療用品等。
醫療用品離我們很近，從小的方面來說平時包紮傷口所需要的物品，葯瓶、塑料、透明瓶、塑料瓶、眼水瓶、及液體葯瓶都是醫療用品的范疇。從大的方面來說到手術所需要的大型器械產品，平時健身的一些器械產品也在包含之內。總體而言，醫療用品就是是醫學所用的輔助性器械或物品。

8. 北京同仁堂市場定位及細分

同仁堂定位可以從三塊來研究：
第一：品牌定位
第二：葯品等產品服務定位
第三：同仁堂連鎖葯店定位

這三個不同細分定位，正是體現了醫葯產業大公司的「縱向一體化」延伸。
用一句話來概括「國際天然葯物市場的第一品牌」。摘自《銷售與市場》采訪必宜華孫巍首席顧問

9. 如何理解醫療市場營銷

營銷觀念的核心是正確處理醫院、病人和社會三方利益關系，醫院實行現代市場營銷觀念應該正確理解並滿足病人的需求。要滿足病人對某一項醫療服務產品的全部需求，即要求醫院通過整體產品概念來實現；必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫療服務產品與醫療技術具有市場生命周期的概念。
一、我國醫療市場的現狀

1.我國醫療市場需求容量巨大。

造成我國醫療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數量大，居民的醫療消費潛力較大。作為一個13億人口的大國，市場容量和發展潛力十分巨大。近幾年來，我國國民經濟的持續穩定健康發展，使居民收入不斷提高，增強了我國居民醫療消費的能力，醫療消費增長高於同期GDP的增長。

（2）醫療服務產品的不可替代性特點。醫療服務尤其是基本醫療服務的需求價格彈性低於其他產品，呈現所謂的剛性。維持生命健康權利的基本醫療消費需求，具有不可替代性和緊迫性，消費者在購買力不足的情況下，大多不能自動抑制消費慾望，減少消費需求量。

2.醫院衛生資源配置的不平衡性。

首先，醫院數量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛生部屬醫院、省、直轄市、自治區屬醫院最高；直轄市區、省轄市屬醫院、省轄市區、地轄市屬醫院其次；縣屬醫院、農村鄉鎮中心衛生院最低。第二，醫院資源的重復和浪費：多數醫院對醫療設備、床位進行「大而全」的擴張，出現區域內醫療資源的重復建設。第三，醫生在市級縣級和農村鄉鎮地區間分配不合理，市級地區醫生基本滿足醫療的需求，而縣級地區尤其是農村鄉鎮衛生資源相對不足。

3.醫療市場分割嚴重，管理不規范。

各行各業、包括部隊、大型廠礦企業都有自己的醫療機構，由於其歸屬不同，出現多頭管理。因此，各行各業的醫療單位常常從本部門、本系統的局部利益出發，通過行政干預醫療市場的供求關系，造成醫療市場秩序混亂，由於多頭管理，使醫療市場的競爭缺乏必要的宏觀調控。醫院管理體制混亂，醫療機構的分類、分級管理沒有得到充分落實；社會辦醫、個人辦醫缺乏有力的監督管理；定點醫院制度的壟斷性強，缺乏合理有效的競爭機制等。

二、醫療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落後，不能適應醫療市場的發展。

營銷觀念作為醫院經營管理的根本指導思想，它給醫院改革與發展指明了方向，而目前醫院的經營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現象。由於經營意識的加強，價值觀念的改變，在醫療行業中出現了重經濟利益、輕職業道德，重視醫療數量，輕視醫療質量，醫德醫風滑坡的現象，嚴重損害消費者利益，損傷醫務人員形象。如醫務人員為獲得葯品生產企業的回扣參與賣葯；個別科室不設普通門診而僅設教授、專家門診，在社會和消費者心中造成不良影響。

2.營銷管理與市場脫節。

許多醫院沒有認清隨著醫療衛生制度的改革，醫院已逐步從單純福利公益性性質向福利性與經營性性質轉變。醫院內部管理還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段，沒有從根本上改變過去上靠「皇糧」,下等病人上門的「官醫」作風。這與現代營銷開創市場，挖掘市場需求的觀念不符。在管理結構上，大多數醫院院長還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任。

3.醫療服務產品與市場需求不相適應。

長期以來，我國醫療市場上產品品種單一，醫院只是單純地以醫療作為其主要經營的產品，忽略了消費者有疾病預防、保健、康復、咨詢等多方面的需求，也削弱了醫院的競爭能力和發展後勁。

4.醫療服務水平落後，病人滿意度較低。

由於片面追求經濟效益，大多數醫院經營的短期行為非常明顯，醫患糾紛時有發生，病人抱怨醫院收費太高，「大處方」現象屢見不鮮，醫護人員的服務態度和服務水平較差，這一切嚴重損傷了醫院的市場形象，降低了病人對醫院的滿意度。

三、醫療市場營銷的對策

1.樹立「以病人為中心」的現代市場營銷觀念。

營銷觀念的核心是正確處理醫院、病人和社會三方利益關系，醫院實行現代市場營銷觀念應把握以下幾點：

（1）正確理解並滿足病人的需求：

第一，要滿足病人對某一項醫療服務產品的全部需求，即要求醫院通過整體產品概念來實現；

第二，必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫療服務產品與醫療技術具有市場生命周期的概念；

第三，必須要滿足不同特點的病人對醫療服務產品的不同要求，即目標營銷理論。

（2）長期利益觀點：在產品觀念和推銷觀念下，衡量醫院效益的惟一標準是利潤，這是醫院營銷的短期行為。現代市場營銷導向的醫院強調長期發展，而不是注重每一筆交易都賺錢。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標作為評價醫院的惟一標准，而是以醫院的地位、醫院的市場佔有率、醫院形象等來全面衡量醫院對病人需求的滿足程度。

（3）適應環境與發揮優勢的觀點：現代市場營銷中的「生態營銷」理論強調，醫院只有像自然界的生物適應自然環境一樣適應市場環境，才能求得自身的生存與發展，特別是在科學技術不斷進步、新的研究領域和市場領域不斷被開發、專業分工更加細化、社會經濟與文化發展變化加速的環境下，醫院與外界的依賴關系越來越密切。所以，醫院在確定營銷決策時，必須考慮市場需求和自身條件優勢兩方面，才能在市場中獲得競爭的主動權。

（4）整體營銷與全員營銷觀點：影響醫院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素，如醫療市場競爭、國家醫療衛生政策、法律等，相對來說，這些都是醫院不能控制的。另一類是醫院內部資源及各種營銷因素，是醫院可以自我控制的。醫院必須運用系統方法對內外因素進行整合，形成自己的營銷組合。同時，醫院市場營銷並不僅僅是營銷部門的工作，沒有技術部門、財務部門及各個科室的配合是不可能實現的。

2.實施目標市場營銷戰略。

目標市場營銷包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個方面，此戰略蘊含著這樣的思路：醫院不是滿足於在整體市場中占據一席之地，而是追求在較小的細分市場中佔有較大的市場份額。這樣一種價值取向，不僅對三級醫院開發市場具有重要意義，對於一、二級醫院的生存和發展也十分重要。中小型醫院資金有限，技術落後，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力。而通過市場細分，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細分市場上，推出相宜的醫療服務項目或專長，採取合適的市場定位，取得較好的經濟效益。一些小醫院或醫生診所以見縫插針之法，收拾遺補漏之利，在競爭激烈的市場上也能生意興隆，甚至在某一方面獨占鰲頭，其奧秘即在於此，而這正是正確運和市場細分策略的結果。

醫院選擇的目標市場必須符合：一是有適當的規模和需求，並不是對所有的醫院而言，目標市場越大越好，因為市場容量越大，競爭就越激烈，這對於中小型醫院是不利的，所以醫院應選擇與自己實力相匹配的適當規模的目標市場；二是具有一定的購買力，以保證醫院的盈利能力；三是競爭者未完全壟斷的市場；四是醫院有能力經營的市場；五是有較穩定的社會環境。

3.實施差異化競爭戰略。

實施差異化競爭戰略的核心是追求和創造醫院鮮明個性及特色，醫院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現醫院特色的實質就是醫院營銷的市場定位過程。可供醫院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術水平定位。病人就醫的根本目的是根除疾病，醫院根據自身的地位，不斷提高醫療技術水平，不斷採用新理論、新技術、新療法，靠過硬的高超的醫術和高素質的醫務人員在市場競爭中取勝。這種定位方式適合級別較高的大醫院使用。

（2）良好的醫德醫風定位。良好的醫德醫風是醫院文化建設的核心，患者就診的最基本的心理狀態就是「三要：一要看好病，二要不挨宰，三要不受氣」.河北醫科大學第三醫院提出的以「患者滿意不滿意，患者方便不方便，患者需要不需要」作為衡量醫院工作質量的標准，體現出醫院「服務患者、患者至上」的經營思想，以此取得患者的信任，增強醫院的競爭能力。

（3）良好的社會形象定位。高質量的服務、現代化管理方式與技術、完美的員工形象、高尚的醫院理念和創造良好的社會效益是樹立醫院形象的主要手段。如通過建立醫療扶貧點、堅持到周邊貧困鄉村義務巡診、建立扶貧病房、向貧困群眾發放扶貧卡等措施，使醫院的良好形象紮根於社會公眾的心目中，使醫院的無形資產增值，具備長期的競爭實力。

（4）醫院特有的醫療技術定位。根據目標市場的特點確定自己的辦醫模式，即所謂的「小綜合大專科」的辦醫模式，醫院在一定綜合治療的基礎上，由一個或幾個學科形成專科特色，形成拳頭產品，在當地醫療市場內創建具有較高社會知名度的品牌效應，以此帶動整個醫院的發展。南京市某醫院的腫瘤中心由外科、放療、介入、免疫和中醫五科室支撐，形成了院內的大專科，在當地醫療市場中具有很強的競爭力，1999年腫瘤中心的收入佔全院總收入的50%左右。除此之外，像傳染病防治中心、骨科醫院、兒童醫院等均屬於此定位策略的運用，此種戰略尤其適合中小型醫院使用。

4.採取病人滿意策略。

病人滿意（CS）理論認為病人對醫院的滿意由理念滿意（MI）、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統構成。病人滿意營銷是指這三個要素協調動作，全方位促使病人滿意的整合結果。CS系統的三個方面不僅有緊密的關聯性，而且又有很強的層次性，從而形成了一個有序、功能耦合的CS系統結構。

（1）理念滿意：是指醫院理念帶給病人的心理滿足狀態。包括：質量經營理念、質量經營信條、醫院使命、質量目標、質量精神、質量文化、醫院風格等。理念滿意是病人滿意的核心，它不僅是醫院營銷的宗旨，而且對外是爭取病人和社會公眾理解、信任、支持的一面旗幟，對內是推動廣大員工形成共同的目標感、方向感、使命感和責任感的一種崇高的精神力量。醫院理念的建設必須廣泛徵求內部員工和外部公眾的意見，爭取他們的認同，使他們共同滿意。

（2）行為滿意：是指醫院的全部運行狀況帶給病人的心理滿足狀態，包括行為機制滿意、行為規則滿意和行為模式滿意等。由於理念滿意的重心是實現病人的價值觀，明確病人希望怎樣，應該如何做，它偏向病人的心理滿足，落腳點是滿意。行為滿意的操作重心，是理念滿意付諸計劃的行為方式，是組織制度、管理培訓、行為規范、公共關系、營銷活動、公益活動中，對內外傳播醫院的理念精神和對待員工、病人的態度。在行為滿意系統中，一是員工對醫院的滿意；二是病人對醫院的滿意，包括醫療質量滿意、醫療水平滿意、醫療服務價格滿意等；三是病人對醫院服務的滿意，包括服務質量滿意、績效滿意、保證體系滿意、服務的完整性和方便性滿意及環境滿意等，是行為滿意的重點。

（3）視覺滿意：是指醫院所具有的各種可視性的顯現形象帶給病人的心理滿足狀態，通過醫院的醫療器械、病房的布置、醫務人員的儀表態度、醫護人員臉上的微笑等方面體現出來，是醫院具體化、視覺化的信息傳遞形式，是最直接影響病人滿意度的系統。

5.醫療產品和服務項目的創新策略。

21世紀，人們在對醫療產品需求擴大的同時，對醫療產品的要求也越來越高，隨著醫院從醫療為主的單一辦醫模式逐步向醫療、預防、保健、康復、咨詢多種服務相結合的模式轉化。康復服務將成為醫院繼醫療服務之後的又一主要業務，尤其是世界衛生組織在1976年提出的社區康復服務將被廣泛推行。企業應根據醫療市場需求變化的特點，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發新的滿足市場的醫療服務項目。產品和服務項目的創新應從醫療服務產品的整體概念入手，在核心產品、形體產品和附加產品三個層次尋求創新的思路。

10. 現在要寫一份醫療用品（醫療耗材用品）方面的市場調查報告，大家能幫幫忙嗎給些網站或資料什麼的！

http://www.askform.cn/FormSearch.aspx?key=%E5%8C%BB%E7%96%97有關醫療方面的市場調查問卷，，都帶有數據，你可以做個參考希望能給你帶來幫助。
blog.askform.cn中又很多關於問卷調查報告怎樣書寫的教程，你也可以去看一下