新車型上市的營銷策劃

⑴ 新產品上市如何進行策劃

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經提出，每一次的戰爭都必須「運籌於帷幄之中，方才能決勝於千里之外」。當今商場也一樣，為了保持企業的市場活力、擴大市場份額，很多企業試圖通過持續不斷地開發新產品來推動企業銷售增長，單大多數結果是出現了「產品結構亂，品種上量難，品牌提升慢」的現象，打亂了整體市場的銷售布局。推出新產品的策略是對的，但沒有哪一個新產品的上市能隨隨便便成功！ 眾多失敗的和成功讓我們深刻地認識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環能力的系統？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？…… 一、大量的市場調研與分析 任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別於其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！ 因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠准確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。調研要務實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學理論，一定要和國情、企業多方面務實接合，如腦白金前期的市場調研論證就非常值得國內企業學習。市場調研一般分為三個階段，一是產品調研，包括已有產品的上市調研和研發產品的調研，主要通過定性定量的調研方法確定出產品、品名、定位、定價等課題，二是新產品上市前的市場測試調研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、採用和購買頻率的調研；三是對企化方案的調研；而此處針對主要是對產品商機的論證。總之，經過調研就是要論證自己的產品商機是填補市場空白，而不是填補企業空白。 二、產品包裝設計 包括產品的概念提煉，商品名稱，商品規格，內、外包材的選擇，外包裝的設計。首先 產品命名是非常重要的一環。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當的表明產品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯想。其次要有精美的包裝，一個新產品的包裝是很重要的，這就象年輕女性朋友穿上一件飄亮的衣服，不但能吸引異性的眼球，最重要的是増加了自信。當企業的新產品有著飄亮的包裝，和客戶介紹產品時會給你添加上你的底氣，我們知道在食品行業，我們拿著新產品去找客戶的第一句話。往往是:您好，你看我們公司的新產品，你看這包裝是用…。，這多好看，美麗的外表是贏得別人好感的第一步。怎麼樣才能設計出一個好的包裝呢? 1:色彩。產品的色彩是關繫到品牌，比如我們看到很多紅色東西的視覺時，首先想到是鮮血，要想到產品一定是可口可樂，這就是視覺給人的第一印象，藍色想到大海一樣，我想沒有企業會在春節的禮盒設計中用黑色加白色的搭配色彩吧!如果你在春節中，用黑色配白色，既是你的產品再好，白送都不會有人要。色彩一定要迎合目標消費群的喜愛和偏好，兒童需要的是五彩斑斕，年輕人則要浪漫，而跳躍性色彩卻是中老年人所喜愛，因為他們所追隨的是永遠的年輕和歡快。 2便利:這里是指包裝袋要讓你的消費群感到購買後便利，而不設計出大大的包裝裡面很小的內容，前幾年我們在市場上看到一些企業為了迎合消費者的口味設計出大大的包裝，裡面的產品不到1/3。這樣消費者即使購買一次也不會重復消費，筆者認為設計出的產品包裝，一定要讓你的消費群感到物有所值。食品營銷的根蒂就是重復購買。 3關聯:我們上市一個新的產品，我們的包裝袋要盡量和產品所表達的東西接近，比如安徽的家酒設計就很好，它的包裝盒象房子而酒的名字叫家，非常吻合。因此，上市一個新產品一定要把脈它的內涵，意義是深遠的。 外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產品包裝必須能在眾多的產品當中「跳」出來。 三、上市全方位評估 自身的產品評估，包括如下幾個方面：1、產品是否能夠滿足市場需求，有沒有閉門造車的「嫌疑」。2、產品的定位是否合理。其戰略使命是什麼？是形象產品，還是利潤產品，抑或是規模分攤成本產品。其在企業產品群中的地位或扮演什麼樣的角色？3、產品的資源匹配度如何。即新產品推廣，資源配置是否到位？渠道是否匹配？推廣費用、宣傳費用是否充足或跟得上？在對以上幾點進行了合理的評估和檢核後，新產品上市就有了基礎和相應准備，從而能夠讓企業一鼓作氣，讓新產品一下子火起來。比如，金星啤酒集團咸陽分公司在2年前推出了一款「野刺梨」果啤，這款產品介於啤酒與飲料之間，能夠滿足更多的消費人群，把原來不適宜飲用啤酒的老人、孩子、婦女、司機、學生等人群也納入了產品消費范圍。在渠道方面，除了在農村流通市場大力推廣外，也在城市各類餐飲、酒店、零售、夜場等渠道進行陳列與展示，最大限度地增加產品的能見度，同時，還通過當地電視、報紙等媒體進行大力度的宣傳推廣，對市場及消費者進行培育及引導，經過2年多的市場運作，目前該產品已經佔到了當地60%左右的市場份額，該款產品獲得了極大的推廣成功。 市場評估。無論是多麼完美的新產品，如果推到了一個功能缺失的「濫市場」，新產品推廣工作也難免會栽跟頭。有些企業的新產品在上市後，往往不顧市場實際，盲目進行硬性推廣，最後帶來遺留問題一大串，讓企業很「受傷」。正確的做法應該是對市場進行客觀評估。1、評估該市場的潛力。有潛力的市場更容易讓新產品推廣成功，那種人口基數小、經濟水平低、消費能力弱的市場，是很難讓一些高品質、高價位的新產品順利推廣的。2、市場資源是否遭到破壞。市場基礎好的區域更容易成功推廣新產品，那種「夾生」市場，往往會讓新產品推廣「胎死腹中」，因此，在新產品推廣前，一定要「物色」那些成熟或相對成熟的市場，這樣的市場由於品牌認知度高，網路資源好，因此，更容易切入市場、融入市場。3、市場能否打造為樣板市場、明星市場。再也沒有比樣板市場的打造更有說服力的了，因此，在新產品上市前，一定要選擇那些能夠順利打造成樣板市場的區域進行推廣，因為這樣的市場一旦成功啟動，往往就可以勢如破竹，快速讓新產品銷量獲得突破。比如，雪洋公司幾年前曾經推出了一款「紅燜羊肉面」，在切入豫東市場時，經過一番調查研究，鎖定了有130多萬人口，擁有多座國家級煤礦、消費水平較高的永城市場，由於永城地處三省交界，輻射和帶動能力較強，因此，該新產品在永城成功上市後，很快就帶動了周邊市場的銷售，企業獲得了較好的經濟效益。 經銷商評估。新產品能否得到順利而成功的推廣，經銷商可以說是至關重要的一環。由於經銷商的能力、觀念、經營側重點不同，所以，很多新產品推廣的失敗，往往不是由於產品原因「自殺」而亡的，更多的時候是被經銷商「掐死」的。因此，作為廠家要想更好地推廣新產品，那麼，有針對性地對經銷商進行有效評估和選擇必不可少。1、經銷商的經營能力。有些經銷商推廣新產品不是自己不積極，而很多情況下是「心有餘而力不足」，他們也想更好地推廣新產品，但卻由於自己網路資源、資金、運輸、人力等不足，因此，不能為新產品上市更好地造勢、借勢，從而更好地予以推廣，因此，選擇有實力、網路好的經銷商對於新產品推廣尤其重要。2、經銷商的經營重點。即要評估經銷商會把企業的新產品放在什麼樣的市場地位，在其所代理的產品群里的佔比情況。只有那些能夠把新產品推廣當成第一要務的經銷商，才能更好地把新產品推向市場，從而讓新產品「一鳴驚人」。3、經銷商的經營理念。有一些經銷商，尤其是一些從計劃經濟時代走過來的經銷商，由於殘存的陳舊的經營理念，因此，抗拒新產品的思想尤其嚴重，所以，在選擇新產品經銷商時，就要避開這些保守的經銷商，盡量去找思路超前，思想活躍的經銷商，從而為新產品找到一個好的「婆家」，比如，河南的某一啤酒企業，其推廣的箱裝酒近年來取得了不俗的業績，其成功的訣竅就是除了體現專業人做專業事之外，最總要的就是為新產品找到了合適的經銷商，其挑選經銷商有如下條件：年齡原則上不能超過40歲，經營思想超前，重視終端的運作，有較好的服務意識等，通過這種近乎苛刻的挑選經銷商，該廠家的新產品獲得了極大的提升，取得了銷量和效益的雙豐收。 營銷團隊評估。新產品上市前需要做的最後一個評估，就是營銷團隊的評估，很多新產品推廣的失敗，往往不是敗在競爭對手手上，而是死在了自己人手上，這個自己人，就是指企業的營銷團隊組成成員。因此，新產品推廣前，一定要對自己的營銷團隊進行充分評估。1、是否具備成功推廣新產品的經驗，是否具備新產品推廣的戰略眼光，有沒有投機鑽營思想？推廣新產品經驗豐富，做事有計劃、有步驟、有長遠眼光的營銷團隊，可以讓新產品的推廣如虎添翼。2、營銷團隊考核是否科學。新產品推廣是否納入薪酬或績效考核？在團隊新產品激勵方面是否存在缺陷？在新產品推廣當中，是否存在「軟抵抗」，是否存在出工不出力，出力沒效率現象？3、團隊是否有沖勁。有激情、豪情滿懷的營銷團隊，可以讓新產品推廣銳不可擋，能夠快速讓新產品在市場上火起來。4、團隊人員優勢互補情況。團隊成員裡面，是否有足夠多的善於開發市場的「騎手」，有沒有善於運作市場的「操盤手」，一支有共同的遠景，能力互補型的營銷團隊，更容易讓產品一馬當先，獲得快速的推廣成功。比如，某方便麵企業2005年推出了一款「棒骨拉麵」產品，為了讓該產品能夠推廣成功，並獲得可以復制的經驗，負責豫北的大區經理抽調相關的人員進駐該區域市場，該團隊組合中，有的善於開發新客戶，有的善於打策略戰，有的長於客情維護，因此，通過培訓進入市場後，很快這支隊伍就發揮了合力作用，新產品「棒骨拉麵」不僅增量迅速，而且還成為了當地市場的主流產品，企業獲得了新產品推廣的成功。 四、市場預測 1、概念預測 ：我們的產品概念和產品品質是否一致？我們的產品品質是否與消費者的需要結合在一起？我們的產品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產品概念和品質，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！ 2、銷量預測 ：銷量預測，一方面來源於企業組織的產品戰略目標，另一方面來源於市場容量和消費需求的結合，再次是來源於競爭的激烈程度，最後還要考慮企業組織的自身的資源力量。有了銷量預測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和後續資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務資源。如果沒有一個比較准確的預測，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮！要麼是產品滯銷，賣的比買的人多，而後又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始准備退出市場；要麼是產品脫銷，各項後續資源跟不上，二次分配更不用談。 3、對手預測：對手預測，主要是預測其反應及反應的程度和力度。如果對手沒有反應，那當然是最好不過的；如果對手反應一般，我們也無所謂；如果對手反應非常快，且力度非常大，那我們就要考慮我們如何扼制其反應，使其永遠跟在我們後面被動地應變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最後的「眼球」和「秋波」都是屬於對手了，那我們以前的「媚眼」和「白銀」算是白花了！！！ 五、渠道的選擇產品通過渠道，產生銷售，才會為企業創造利潤，現代通路中銷售渠道是多種渠道，企業要為新產品找到合適的渠道，因為渠道不適，新產品夭折的案例數不勝數，那麼如何為新產品找到合適渠到呢? 1:信用，:這是一個經商最基本條件，了解你的客戶是不是適合你的產品渠道，不一定要看他的規模大不大，人員多不多，而是從他的出貨單上就可了解的的資信和他下游的渠道，切記不要貪大，合適就好。 2。資金，你的新產品進貨量佔用的的資金百分比就能推算出他適合不適合你。一般來說，如果他現有資金你能佔有30%以上，那他定和你風雨同舟。 3。控制:無論是傳統渠道還是現代賣場，特殊通路，如果有一項你有絕對控制權，那將是新產品上市的保障。 六、新品上市計劃一個企業的新產品上市一般都有個完整的上市計劃，及促銷，廣告方案，並且是兩至三套計劃，因為新產品上市有很多的不可估算因素，需有多種的營銷手段來為新產品上市保駕護航。那麼為什麼要做這樣多計劃呢? 因為後來的計劃是前面的補充，在完整的計劃在營銷實踐中都有不足之處，後面能填前面的不足，我本人曾遇到一次錯誤的理解而失去定單，一次美麗的誤會而喪失一個產品，這是何等的可惜。因此，兩至三套計劃非常有必要，也就是說有了預警系統的同時，開起危機公關的按鈕。比方說，一個新產品上市，無論產品，價格，渠道，促銷都游刃有魚時，一個突然的事件，可能就是至命的一擊，所以說，新產品上市時風險及危機和解決它們的方案並存，那麼風險的系數就小很多了 七、決策決策，從其本質來說，是根據現有的背景、預測的數據、推定的結論，從兩個或兩個以上的方案中選擇最優的解決方案的過程。新品的上市也不例外。而且，這個決策的過程更是一種持續決策的過程，要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預估的情況的發生及不可掌控的變化。從狹義上來說，產品上市一般是指產品的上櫃和出貨這兩個階段和過程；但從廣義上來說，則是指從上市（渠道研究）——推市（媒介促銷研究）——穩市（滿意度研究）——拓市（忠誠度研究）——提市（完全品牌研究）這一個完全完整的產品生命周期過程。各位看官可以參考在國內做新產品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機構的案例發表，定將有所收獲。確定了新品上市的過程的決策研究後，針對每一個過程，我們都要有詳細的細分決策。上市階段之前的渠道決策？我們的渠道怎麼定？是長線還是短線？是直營還是代銷或經銷？是縱向經營還是橫向發展？推市階段的媒介怎麼組合？「高空部隊」與「地面部隊」如何結合？有了「正規軍」要不要「游擊隊」？有了「飛機」「大炮」的常規打擊還要不要「原子彈」和「中子彈」的非正常關鍵性打擊？還有將在外軍令有所不授的考驗？ 做好了上市和推市階段的決策後，其主要工作已基本完成。但一個產品要持續比較長的生命周期，絕對少不了穩市、拓市和提市。否則，只會是「流星雨」和「曇花一現」。穩市階段的產品滿意度決策和研究、服務滿意度的決策和研究，拓市階段的顧客忠誠度決策和研究（尤其是快速流轉消費品）及提市階段的品牌決策研究都是非常重要的。 當然，不同的階段，決策的重點內容和難點內容也不一樣。從側重點上來講，上市階段的主要內容是整合傳播和形象佔位，重在拉力的建設；而推市階段的主要內容便是互動推廣和銷售促進，重在推力的建設。通過上市階段與推市階段的相輔相成，推拉結合，從而實現決策的環環相扣，層層遞進。 八、執行 「將在外，軍令有所不授」。形象地道出了決策與執行矛盾的一面。的確，再好的一個決策，如果沒有強有力的執行，絕對是一紙空文；但當然，如果一個鱉腳甚至是錯誤的決策，執行力越強，破壞力就越大。這就是「做正確的事」與「正確地做事」如何地結合的問題了！ 市場就是戰場！軍令如山倒！一旦一項市場決策經過討論，決定下來，所有的駐地營銷機構就都要不折不扣地去執行。否則，只會是自亂陣腳自取滅亡。從目前來看，國內企業的營銷策劃大多數都很好，有創意，有思路，但最後的結果往往都不理想，為什麼？就是因為缺乏強有力的執行。而國外的企業恰恰相反。我們也很少看到國外企業有什麼比較新穎的策劃創意，但是往往最後了出業績了出成果就是他們。因為他們哪怕是再怎麼鱉腳的策劃方案，他們都會不折不扣地執行。水滴都會石穿！何況乎人？這就是執行的力量。 從廚具行業來看，櫻花算是一個沒有什麼創意的企業。熱水器就是「免費安檢」，油煙機就是「免拆洗」和「免費送油網」，從廣告到服務，從安裝到維修，十幾年如一日，都是如此，但不知不覺地，也擠身行業前幾名。相反，國內的企業不是今天說「投資幾千萬進軍小家電」，就是明天說「我們半年就產銷一兩個億」，或者今天就說「雙油路」明天就說「雙層面板」再後天沒什麼說的就編一個「自動清洗」！不知道是中國企業太聰明了，還是外國企業太笨了！但往往「誰笑到最後誰就笑得最好！」櫻花重在執行，一步一個腳印，進入了前幾強，而那些「雷聲大雨點小」的國內企業卻總是不見走貨。 九、市場反饋 反饋是市場鏈中最重要的一環，也是營銷系統PDCA閉合循環中最重要的一環。沒有反饋，我們就無法判斷我們的決策力，也無法判斷我們的執行力？有了反饋，我們就知道我們的決策是否可行？我們的執行是否到位？我們的市場是否走在了銷售之前？我們的產品概念怎麼樣？我們的銷售有沒有壓力？有沒有出問題？我們的推廣是否與銷售進行很好地結合？是否避開了競爭對手的沖擊？我們的促銷是否獨樹一幟？我們的促銷物是否真正到達終端消費者的手中？流失率多高？我們的發貨、出貨、回款三者的數字是否統一？我們價格體系是否混亂？我們最大的成績是什麼？我們最大的不足又是什麼？競爭對手的銷量怎麼樣？我們能否在第一時間不僅拿到自己的分產品分區域分型號的分價位的准確市場數據，也能拿到對手的？等等，這些都需要我們釐清和反饋。 當然，反饋不僅僅是從市場中來的數據和反饋，還包括到市場中去的反饋。 事中的反饋主要是為了解決問題，事後的反饋可能更大程度是為了維持和改善現狀，而不僅僅是問題的解決，可能很大程度是一個系統的改善或機構的調整等等。 十、上市後市場評估 有了反饋的信息和數據，我們就要進行評估：從決策到管理到執行的每一個環節及其循環的橫向評估，到從成本到效益的每一個環節的評估及其結合的縱向的評估，到最後的系統的立體評估。這包括決策評估、管理評估、執行評估、成本評估、效益評估、系統評估等幾方面。只有這樣，我們才能夠真正總結過去，面向未來；反思不足，發揚優點；檢討失誤，走向成功。 系統有沒有發現問題、分析問題、解決問題的能力？有沒有良好的PDCA循環能力？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？……單個系統的最優化並不代表整個組織有系統會最優化，只有當各個子系統達一最佳組合時，整個系統的力量才會達到最大。新產品的上市，表面上是營銷系統的事，而實際上是整個組織系統能力的最好檢閱。 總之，新產品推廣是一項系統工程，需要營銷價值鏈各個環節進行聯動和互動。其實，作為廠家，只要做好了新產品上市前的各項准備工作，並及時、認真地做好產品、市場、經銷商以及營銷團隊的系統評估，因地制宜的採取一些相關策略，實施資源聚焦，不盲目、不投機，新產品的成功推廣並不是夢。

⑵ 汽車產品的新品推廣計劃如何寫

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⑶ 汽車營銷裡面的促銷手段一般都有什麼

1、新車上市

很多廠商，都會在國慶節期間推出自己的新品車型，以此來擴大產品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產生信任感。另外，在價格上要有一定的優惠。

新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個對比，大多數人認為新車上市未必是最優惠的，更優惠的應該在後面。

2、降價促銷

由於同質化競爭的嚴峻性，「降」字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據不同的車型，在原來價格的基礎上讓利千元，最高優惠到萬元。

降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數顧客眼中是不夠真誠的表現。

3、國慶購車送大禮包

為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經銷商常用的方式。可以送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業第三者險、盜搶險、車上人員責任險、不計免賠險。

這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有「超值大禮包」這樣的字眼，那麼基本上就屬於此類了。當然，還有4S店是送股票的。

4、重獎老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應。於是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發放「88」號牌時，天津一汽經銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由於車牌號是「88」打頭的，這批車輛很受歡迎，經銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款後，餘款需在兩年內還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少可以省下1萬元利息。

節日促銷活動方案的中心點必須是「實在給到顧客優惠」，這也是促銷的前提。通過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關人士，汽車促銷活動越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸形成一種群體活動，此外，針對國慶的優惠活動，還可以開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測內容。國慶汽車促銷活動，不僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業務助力，鼓舞士氣。望採納，謝謝！

⑷ 如何做好新產品上市營銷

新產品剛出來時，外界對它的了解很少。要想盡快為外界所接受，需要做好以下幾項工作。
（1）適度宣傳
在宣傳上，用詞要准確，要客觀地將新產品的優點告訴消費者，不能夠誇大其詞，更不能漫無邊際的亂吹。因為在消費者群體中不乏很多內行，這些人都是有一定影響力的知識分子。如果亂吹，很容易被識破，那麼，這些內行只要稍稍一點破，就足以將胡亂宣傳的效應抵消得無影無蹤。另外，過分誇大的宣傳還會給消費者一個不好的印象，那就是生產企業的誠信度受到懷疑。如果成了這樣，該企業的宣傳就成了一個公知的假話，再也沒有人相信了。
新產品生產出來後，也可以組織一些產品推介活動。將一些新產品推介給消費者，讓消費者實際接觸到新產品。「耳聞不如眼見」。消費者親眼所見所產生的效果要遠遠大於「傳聞」。也可以將一些新產品送給一些比較有影響的人士試用，擴大其產品的影響。
（2）保證產品質量
新產品生產出來之後，人們對其會有一定的新奇觀念。如果該新產品能夠一直堅持保證優秀的質量，就會一直以比較好的勢頭擴大影響，佔領市場。這也是企業所希望的。如果新產品的質量並不穩定，一陣子好，一陣子差，則消費者就會對該新產品產生較差的印象。有時候，很長時間優秀產品所帶來的印象會被短時間的次品所帶來的負面影響所抵消。「一粒老鼠屎壞一鍋湯」，其結果，對企業整個產品的銷售是很不利的。
為了保證企業的生產質量，可以在社會上聘請一些有影響的人作為企業的質量監督員，利用這些企業監督員來促進企業質量提高，保證企業質量的優秀。
（3）合理的價位
在給新產品定價時，需要考慮生產與管理成本，加上合理的利潤。不能以新產品為由無限提高價格，那樣很容易走向短期行為。民間有「三分利吃飽飯，對半利餓死人」的說法，就是這個道理。
（4）不斷增加新產品的內涵
新產品長久佔領市場是企業的希望。為了達到這樣的效果，可以在不改變新產品名稱的前提下，在一段時間內將新技術添加到原產品中。通過新的技術內涵的補充，不斷增強原產品的市場競爭力，擴大市場佔有量。

⑸ 新車上市方案要點有那些

新車上市復方案要點：制
1.很多廠商，都會在國慶節期間推出自己的新品車型，以此來擴大產品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產生信任感。另外，在價格上要有一定的優惠。
2.購車送大禮包
為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經銷商常用的方式。可以送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業第三者險、盜搶險、車上人員責任險、不計免賠險。
這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有「超值大禮包」這樣的字眼，那麼基本上就屬於此類了。當然，還有4S店是送股票的。

⑹ 關於新品牌的營銷策劃怎麼寫

新品牌的營銷策劃：

1、新品牌的市場調研

當推出新品牌時，企業必須事先對相關產品的市場發展進行調查。內部人士說，要推出新品牌，就要認真分析目前市場上新款產品的開發情況，統計這類產品在市場上的銷售比例，同時調查一下社會大眾對這類產品的喜愛程度。

假如市場上同類產品較多，且銷售得較好，喜歡的人群也較多，那麼如果新品牌上市的時候也可以廣泛歡迎，此時就可以根據大家的喜好程度，確定新款新品上市的時機和層次，分階段、分層次地做好新款的推廣和發布。與此同時，在推出新品牌的時候，也要注意節奏，要真正做到有的放矢。

2、注意推廣新品牌的目的

企業在推出新品牌和規劃新品牌推廣計劃時，必須考慮新品牌發布的目的。內部人士稱，這對於企業推出新品牌十分重要。那就是，作為市場人員，必須知道為什麼新品牌會推出，然後在推出的基礎上如何穩定地發展。換句話說，如果一個產品沒有一個人清楚地知道它的目標和意義，那麼它成功的機會就會變得很小。

3、注重新品牌的市場定位

新品牌推廣策劃方案時還要注意產品的市場定位，比如手機，如果是新款手機，此時在銷售時，一定要注意其面對的是哪類消費者群體，這一群體對這款手機的喜愛程度如何。

唯有深入分析消費者群體對這款產品的意義，我們才能更好的進行市場定位，在制定新品牌推廣策劃方案時才能知道哪些是重點，哪些是最應該關注的對象。因此，尋找新品牌的市場定位就顯得尤為重要。

4、要針對新品牌，全力進行宣傳推廣工作

上述三點若說成是紙上談兵，那關於新品牌的宣傳推廣就會非常有力度，此時需要採取一系列措施。因此，應該採取什麼具體措施呢？要從新品牌的特性入手，才能推出。新款車型的宣傳模式仍然是多種多樣的，而有效的宣傳方法需要在推薦過程中不斷摸索。

比如，有的時候可以通過發傳單的方式，有的時候可以通過微信來推廣營銷，有的時候還可以通過軟文推廣營銷，這是現在非常有效的方式。

總之，新品牌的推廣對企業來說非常重要，而做好新品牌推廣策劃方案則更為重要。對企業來說，一定要抓住這個機會，在推廣新品牌的同時，加大企業的品牌營銷力度，使企業在整個市場上聲名鵲起，這樣才有利於更好地開展新品牌宣傳工作。

做新品牌推廣策劃方案時，企業一定要找對企業實際情況比較熟悉，且具有較強專業技能的品牌策劃團隊來做，做得好不好，關繫到企業的命運和未來的發展方向。

⑺ 策劃文案達人進~!幫寫一汽車營銷方案

找了好久-_- 希望能幫你

「奧運年」
「奧運車」
----定位「中國自主節能運動家轎」迎奧運
本次策劃書結構如下：
1、 策劃背景：產業政策，
2、 市場分析：國際原油價格市場變動，「08奧運」市場，汽車業整體市場及節
能家轎發展的制約因素、有利因素、消費者情況。
3、 產品分析：產品定位、產品的外型、性能、安全性和整合「奧運車」概念
4、 競爭對手分析
5、 公關營銷策略：整合互聯網汽車新營銷
一：策劃背景
1、汽車產業新政策分析
新產業政策的變化主要表現在以下幾個方面：一是鼓勵扶持國內汽車產業集團化發展、堅持鼓勵生產和消費節能環保型汽車、鼓勵研究開發節能環保型汽車和新型燃料汽車、堅持合資企業50%的主體控制以及堅持同一家外商同一品牌不得建立兩家或以上的合資企業的原則沒有發生變化。二是首次提出鼓勵汽車技術的研發，增強其核心競爭能力；明確提出了具有可操作性的汽車整車企業退出辦法；建立汽車生產的准入管理制度，提高准入門檻；改革以前審批式為主轉變為備案，合審兩種方式；提出了企業自主開發政策，把研發擺在重要位置；取消了外匯平衡、國產化比例等要求。三是強調了可持續性發展的重要性。
A、 鼓勵汽車企業集團化發展，通過企業間的兼並重組實現產業結構的優化與升級：首次提出力爭到2010年有幾家大型汽車集團跨入世界500強的目標。國家繼續支持大型汽車企業集團與國外汽車集團聯合兼並重組國內外汽車生產企業。
B、 鼓勵開發具有自主知識產權的產品：企業自主開發產品的科研設施建設投資凡符合國家促進企業技術進步有關稅收規定的，可在所得稅前列支，同時承諾將盡快出台鼓勵企業自主開發的政策。鼓勵汽車企業制訂品牌發展計劃，並實行品牌經營戰略。
C、鼓勵私人汽車消費，引導和鼓勵發展節能環保型小排量汽車，積極開展電動汽車、車用動力電池等新型動力的研究和產業化，重點發展混合動力汽車技術和轎車柴油發動機技術也成為新產業政策的重要組成部分。
二：市場分析
1、國際燃油市場分析
近年以來，受全球石油供求形勢多變、主要產油國局勢不穩定、歐佩克對原油增產的態度以及市場投機等因素影響，國際市場原油價格連續突破人們的心理預期，紐約市場原油期貨收盤價不斷創下歷史高點。2005年9-10月份降至60美元/桶，2005年11月17日，進一步跌至56.34美元/桶，比最高時下挫13.47美元/桶，降幅達19.3%，而2007年國際原油價格升至96美元/桶，創歷史記錄。分析未來原油市場趨勢原油價格會100美元/桶。燃油市場價格的上升必然影響中國汽車產業。2004年，進口量上升至每天240萬桶（美國每天進口1000萬桶），使得中國成為第四大石油進口國。進次於美國、歐洲、日本。
新的燃油稅的推出也將給中國汽車市場帶來新的競爭。1.6升—1.8升排量的黃金區間。也是市場爭奪最激烈的產品區間。這時奇瑞該怎樣主動出擊？
2、北京奧運會將成為發展契機
2004年，我國千人汽車保有量僅為8.5輛，這與國外發展中國家人均GDP為1000美元時，千人汽車保有量為9—14輛的水平相比，差距很大。
以日本為例，1964年東京奧運會之後，汽車開始大規模進入家庭，1965年被稱為日本的「轎車元年」，那時日本的千人汽車保有量達到了64輛；而韓國的「轎車元年」是1988年漢城奧運會之後的1989年，當時韓國的千人汽車保有量達到了63輛。
我國將於2008年舉辦北京奧運會，2010年又將在廣州舉辦亞運會，在上海舉辦世界博覽會，可以預料的是，屆時我國汽車市場將迎來新一輪的高速發展。
3、汽車業整體市場
今年車市並未低迷，且今年增長率仍在10％以上，但是從去年高增長拋物線頂端下滑，易使人造成市場低迷的錯誤判斷。據業內人士認為，目前中國汽車第一輪增長波峰已形成，在經過兩年的高速發展後，車市的增長率達到最高點，到今年形成一個拋物線型的增長曲線。正是這個增長曲線，成了許多人分析判斷車市的依據，認為車市開始進入低迷狀態。
現有所謂市場低迷，50％來自於數字誤導因素，50％來自於國家的宏觀調控，消費信貸，持幣待購，宏觀調控影響人們的消預期，但對車市影響不大，真正影響來自於消費信貸和持幣待購兩方面。關於消費者信貸目前信貸主體還沒有培養起來，汽車金融市場也沒有真正發揮作用。隨著國家經濟的發展，我國現在已經是全球CO2排放第一位了。在節能要求下，更在08年北京奧運對環境的要求，在汽車產業內，對節能車的推出有強烈的呼聲。
4、節能家轎發展的制約因素
4.1清潔技術轉讓受國外公司制約（美國公司）
中國政府對節能汽車的發展是鼓勵的。為什麼在中國節能汽車和高效燃油車的製造和銷售很難呢？從美國三大汽車集團和中國汽車公司合作生產汽車，美國公司都向中國的合作夥伴轉讓了過時的汽車污染控制技術，至於為什麼沒有轉讓更清潔技術，可以找到五種解釋。
A、最重要的是根本沒有激勵因素能讓美國公司願意轉讓。因為中國政府沒有頒布直接要求轉讓更清潔技術的外商投資政策，也沒有通過環境法律要求將重要的更清潔技術引到中國，以滿足國內標准。
B、中國公司在合資企業洽談時，沒有就技術問題討價還價。
C、中國環境保護運動不力。
D、合同、法律或政策中缺乏激勵，會在國內競爭力和國外汽車公司之間的利益方面產生惡性循環。
E、中國燃油質量較差，美國汽車公司知道，即使他們想要將更先進技術轉讓，也因燃油的低質量而無法發揮作用。
在技術上受制於外方，使中國汽車公司很被動，在產品開發方面也沒有話語權。
4.2 奇瑞發展中國自主節能運動家轎的瓶頸
我認為，奇瑞發展節能運動行家轎的瓶頸就是技術環節。當然還有節能運動家轎在奧運之後市場的商業價值和市場推廣情況，但目前，對奇瑞汽車而言。企業的發展戰略就是為客戶提供一流的產品和服務。企業定位是中國自主知識產權的汽車製造商，同時與中國民族工業和中國經濟共同健康持續的發展。這樣，對奇瑞而言，就要走在競爭對手的前面，掌握市場變化的主動權，這樣奇瑞的產品計劃才會靈活。做好優秀的售後服務也是奇瑞汽車後時代發展的挑戰。
雖然擁有技術是經濟產出所必需的，但擁有技術是跟難的。很多經驗研究已經表明技術是完整的，專有的並經常是需要大量開支的。這些研究表明，在工業化經濟後期，由於技術的這些特點，取得技術是一個復雜的過程。要成功地取得技術，通常需要有政府的積極參與和進行管理、選擇和規劃要得到的技術、接受企業的決心和技巧。
對奇瑞自主創新節能運動家轎這個細分市場而言，技術創新是一個瓶頸。
5、節能家轎發展的有利因素
什麼是節能家轎？如何定義中國自主的節能運動家轎？奇瑞如何在節能技術瓶頸方面取得突破。我認為有三方面：
（1）開發更高效的引擎技術，提升奇瑞產品的燃油效率。如FSI技術，混合動力產品。
（2）對尾氣排放技術控制裝置的開發和創新。達到國際最高標准。
（3）奇瑞新節能家轎產品的可靠性和安全性。
5.1 奇瑞節能汽車的優勢
隨著世界性能源危機和各國人們對環保意識的增強，直接推動各國政府制定更加嚴厲的節能和排放標准。在相當長的一段時間內，環保，節能和安全仍是世界汽車工業發展的主題。我國汽車工業也不例外，中國要從汽車大國變為汽車強國，就必須跨越這三道關口，為消費者提供更環保、更節能、更安全的汽車。而奇瑞汽車的經營價值觀是「更安全，更節能，更環保」，在節能產品宣傳概念上，奇瑞棋高一招，很容易與消費者達成共識。這是奇瑞的宣傳優勢。
2005年11月24日，在第四屆北京國際清潔車技術展覽會上，奇瑞汽車公司展示了第一款代號為「BSC」的混合動力車。奇瑞還與英國紐卡斯爾大學進行混合動力項目合作。在節能技術自主研究開發方面，奇瑞走在行業的前面。
6 消費者情況分析
（1） 現有消費時尚
現在人民生活水平在提高，購車逐漸成為一種時尚，只要經濟條件好一點兒的家庭都會考慮購一部車，尤其是銀行貸款成為可能，只要是月收入大於5000元的家庭均是購車的潛在消費者，購車已成為一種時尚。未來5年消費時尚的趨勢將是個性化、節能環保。
（2） 消費者收入與購車
調查表明，月收入在5000—8000元的中等收入家庭有90％的首選車型是A型車。
月收入8000以上，尤其是10000－15000元的，有80％的家庭願購A型車，雖然這一消費群體對A型車的購買指數下降，但依然在高收入人群中占部分市場，畢竟小型車高檔化趨勢顯現，A型車深入人心。而奇瑞A型車QQ系列一直是市場暢銷車型。而東方之子系列也是B級車的暢銷車型。
三： 產品分析
說明：我策劃的是中國自主節能運動家轎。特點是：「中國自主」「節能」和「運動樂趣」。
奇瑞節能運動汽車介紹：
參數
型號 長度 寬度 高度 軸距 變速箱 驅動方式 環保標准
1.4L AT時尚版 3998 1640 1535 2400 4檔手自一體 前置前驅 歐IV
1.6L AT運動版 4544 1760 1464 2580 6檔手自一體 前置前驅 歐IV
單位：mm

該車搭載的是公司自主研發的新型柴油發動機，發動機是國內較先進的XX技術，這一項技術是本企業獨家研製而成，在國內獨此一家，在世界上也是一流水平。XX技術是曉曉研發部進行了兩年的研究，專門針對微型轎車而研發的。XX發動機技術，實現了小排量汽車的油耗低、高性能、速度快、污染少等難題的結合，這一技術為微型轎車進入市場不受政策限制，同時與普及車拉近距離立了不可磨滅的功勞。 XX發動機速度能達到240公里／時，而耗油量要比一般的普及車低25％，且是無聲的，更加舒適。
產品定位
產品名稱：這次策劃的柴油系列汽車產品的特色就是：節能環保+奧運激情+運動。
命名的原則是圍繞這三個原則的，我取名為「瑞捷」。
目標客戶：這是奇瑞專為「迎奧運」和08奧運後市場推出的首款節能運動車型。主要消費群體為年輕人，年齡在25歲—35歲，對節能環保和駕駛樂趣有很強的偏愛。目標人群為二等、三等城市，收入在5000—8000--10000元的中等收入和高收入家庭。
市場定位：（1）中國節能車市場的首款中國自主的節能環保車。突出節能環保。
（2）在中等收入和高收入家庭的對比中，中等收入家庭的首先車型為微型車，極有可能購買1.4L時尚車，高收入家庭，因其收入較高，選擇餘地較大，有可能購買更高級的1.6L運動車。所以把高收入中的購買普及型的消費者爭取過來，是營銷的一大任務。
（3）在全國區域經濟百強縣市中突出該品牌的市場保有量。與跨國汽車製造集團打游擊戰，避其鋒芒。迅速而有效的開展自己的銷售網路和經銷商。做到服務外延與產品之外，售後服務要做的更加讓客戶信賴。做到「兵馬未動，糧草先行」的市場策略。與合資企業的產品形成差異化的競爭優勢。
價格定位： 因為是年輕時尚的節能環保車，在緊湊車市場中，不同於其他品牌
而又與奇瑞公司的其他的系列更有競爭優勢，所以定價應偏高。有一種檔次感。與國外公司的產品競爭，國產節能車價格又不能太高。還有市場和客戶的認可和購買能力。兩款柴油機定價為：

參數
型號
價格
產品說明
1.4L AT時尚版 7.88萬 側重節能環保
1.6L AT運動版 9.6萬 側重運動性能

產品的外型、性能、安全性
1、 外型
外觀高雅別致，車身流線型但又不缺乏剛正，從車的前部看，兩個車燈設計的別具一格，有畫龍點睛之妙，玲瓏有致。新設計元素就是將腰線提高突出輪廓。突出整車的運動性能和穩定性。車柵是U型的，突出的前擋風板讓車更加時尚。一車二用。與大眾、寶馬有異曲同工之處，但又與之不同，別具一格，巧奪天工，空間大。

2、 性能
前懸掛類型 後懸掛類型 助力類型 前制動器類型 後制動器類型
1.4L AT時尚版 麥弗遜式獨立懸架 半獨立非驅動橋 機械式液壓動力 通風碟 碟式
1.6L AT運動版 麥弗遜式獨立懸架 多連桿獨立懸架 電子液壓助力 通風碟 碟式
該系列車型經過義大利跑車生產商法拉利公司調校，性能卓越。尤其是在高速行駛中車的穩定性能很好，在蛇形樁測試的成績表現優越。在山區和城市不同路況測試中油耗低，動力強勁，操縱性能優越。堪稱「中國小寶馬」。
3、安全性
該系列車形配置了先進的主動安全裝置和被動安全裝置。車身結構設計是與德國公司共同研發的高科技成果，具有世界最先進安全結構理念。車身鋼板也採用從美國底特律進口的強度鋼材，硬性指標和韌性參數都是國際先進水平。該系列還配備了緊湊車少有的前後4個安全氣囊。該車在進行德國進行NCAP測試獲得「五星」。
整合「奧運車」概念
在奧運會舉辦之前不到一年的時間推出該產品計劃，若按實際詳細情況進行設計、采購、生產、銷售。真正的產品上市在2009年初。但奧運後汽車市場是公司發展的絕佳機遇。國民購車的理性消費和家庭第二次購車時代的到來。將極大的推動「節能環保」車在市場的暢銷。這一點在奧運會之後的市場是很非常重要的。
「奧運精神」除了更高、更快、更強之外。在21世紀的工業產品消費領域，還意味著更人性，更智能，更節能環保和更安全性。汽車產品將在未來市場肯定是這一發展趨勢。所以將公司產品節能環保概念與奧運精神整合在一起。這是一個科學的概念，也是一個市場強勢的概念。在產品細分市場中，產品的「奧運整合」概念將是該產品的優勢。
「奧運精神」也是運動激情的精神。在該產品計劃中，重點突出「節能環保」和「激情運動」車。產品的性能優越和節能環保的科學性，也是該產品的優勢。
「奧運精神」也是全民參與的體育盛會。對21世紀的新型工業產品而言。汽車產品面臨巨大的挑戰。汽車製造商將推出更家符合市場的暢銷車型，為客戶提供更加個性化和體驗性的服務。只有暢銷車型才能為公司帶來利潤。在全球各大汽車製造商在中級車細分市場日趨激烈中，奇瑞在A級車的暢銷是很大的成功。在今後，我認為奇瑞還應該堅持做好經濟型車，做強做大。現在一款暢銷車能成就一家偉大的汽車公司的時代已經過去了。所以奇瑞還要不斷推出經典的暢銷車型，走在時代的前沿和跑在市場的前端。製造經典而暢銷的「國民車」。中國自主設計的經典車型和擁有自主創新的汽車新技術。
四、競爭對手分析
在國內市場，一汽豐田，廣州本田，上海通用的節能環保車型已經很成功。在本土自主品牌生產商吉利汽車和華晨汽車已經推出新款的混合動力車。但是就目前中國市場而言，混合汽車的設計和製造成本還是很高的，而技術還不是很成熟，與國外先進技術相比還有相當的差距。這就是本次策劃的車型選擇柴油引擎，而非混合動力車。而合資企業生產的混合動力車在市場上也不是很成功。我認為，在中國實際過情和中國消費者的消費習慣，柴油節能環保車將受到廣大消費者肯定和購買。
五、公關營銷策略
公關營銷的最終目的是提高企業效益，最高的目的是服務公眾，貢獻社會。具體的目的是讓公眾了解奇瑞的「瑞捷」系列，讓瑞捷成為中國消費者的驕傲。
奇瑞汽車公關營銷的「三大王牌」
（1）整合互聯網汽車新營銷的戰術
互聯網改變了汽車信息的形式與傳播路徑，互聯網改變了消費者之間相互交流的的方式。一句話，互聯網讓車市真正成為一個統一體。最新調查數據顯示，80%的美國消費者在購車前上網搜索汽車相關信息，在中國，這一比例也將達到近40%，而且正呈急速增長之勢。
從目前的情況來看，基於互聯網而開展的汽車營銷，主要有兩個思路：第一個思路就是把互聯網當成一種媒體，在上面發布汽車品牌，經銷商廣告，並開展媒體公關，這種思路已經被大多數的汽車廠家和相當一部分的經銷商所認同，在網路廣告的設計、發布和反饋等方面都積累了一定的經驗。第二個思路是利用互聯網的互動性強、受眾面廣、信息量大等特點，開展市場推廣活動。甚至進行直接的銷售。對於這方面的內容，絕大部分汽車廠家都還在摸索、嘗試中，並沒有形成一套較為成熟的運作模式，而這將是今後汽車網路營銷的主攻方向。
因此，奇瑞汽車更應該涉足更多的汽車電子商務。加強奇瑞的品牌。
（2）大打奧運後市場的「節能環保」牌
奧運年 奇瑞「奧運車」
根據市場分析的情況，在日本、韓國奧運後市場的巨大成功。奇瑞汽車更應該借鑒國外經驗和先進的管理概念和營銷模式。奇瑞的節能系列產品，應更多藉助奧運的勢能，高調「節能環保」。將這個勢提到一個更高的高度。提高奇瑞品牌的強度。為奇瑞進入歐美市場做准備。
（3）中國自主創新的「民族牌」
奇瑞汽車10年的發展路程來看，是很成功的。無論是在產品設計，核心技術研發，企業管理，市場定位，品牌建設，售後服務等方面都是很成功的。10年的成功並不意味著未來在市場變化中，奇瑞還能繼續成功下去。中國民族汽車工業的發展離不開中國經濟快速和健康發展的這個大環境。中國民族汽車汽車工業的發展，自主創新是關鍵。奇瑞汽車應該抓住這個歷史發展機遇。新的企業定位應是「做中國百年民族汽車企業」。做強做大民族汽車產業。奇瑞要繼續扛「中國自主品牌第一」大旗。我認為在中國目前和未來5年的汽車消費市場中，奇瑞的競爭對手是日韓汽車企業，因為從日韓汽車成功的經驗分析來看，今天的日韓汽車就是我們自主創新汽車的發展模式。值得借鑒和學習。
奇瑞的自主創新和「民族振興」緊緊聯系在一起是很好的企業發展戰略。
奇瑞的成功，還帶動了國內其他自主品牌汽車企業的發展，以及汽車行業上下游供應鏈的發展，自主品牌汽車在汽車市場的份量越來越重。據統計，2003年，自主品牌乘用車的市場佔有率為21%，2004年有所下滑，市場佔有率為19%，但2005年，自主品牌乘用車再度發力，市場佔有率提高到26%，2006年這一比率是25.68%。超越日韓、歐美車系。
奇瑞的盈利模式還應做好汽車金融服務和汽車售後服務的建設，拓展新的網路服務體系。是否可以開發網上在線的汽車服務項目。我堅信中國自主品牌汽車一定會成功進入全球市場。

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汽車品牌營銷策劃書
以別克為例
一、前言

作為今年上半年關注度最高車型之一的別克新君威，是目前國內同級車的新標桿。2.0T更是大幅度提高發動機的功率和扭矩，有著強勁駕駛的動力。此款車採用渦輪增壓汽油缸內直噴技術，搭載2.0 Turbo DI發動機，是當今世界最頂尖的SIDI汽油缸內雙模直噴技術。在B級車技術方面，新君威2.0T可謂傲然群雄。
2009年上半年，上海通用為推廣其新產品別克新君威2.0T，在全國20個城市公開選拔試駕S彎高手，個賽點優勝者齊聚雲南挑戰「天下第一彎」。別克新君威不僅擔負著本來的品牌使命，更要通過新品推出，最大程度的展現通用優越的汽車性能，樹立新君威的品牌形象，提升中國老百姓對通用公司的信心。
二、市場分析
（一）SWOT分析
1. 優勢（S）
作為在中級車市場裡面橫行多年的老牌健將，君威無疑在消費者心目中佔有舉足輕重的地位，加上上海通用這個金字招牌，其競爭力也不容小窺，新君威外型時尚，價格合理，性價比高，很具競爭力。
2. 劣勢（W）
中國汽車市場與國外不太一樣，中級車消費群體主要還是以公務和商務人士為主，他們看中的是大氣的外形以及舒適的配置，像動力以及操控性則不是他們關注的重點。新君威的定位則是和新馬6、邁騰、致勝這樣的偏運動車型，而我們不難發現邁騰、致勝的銷量始終難以躋身第一集團，由此可見強調私人動感座駕的定位就已經註定新君威不會有新雅閣、凱美瑞、新天籟三大日系商務車的萬輛銷售業績。
3. 機會（O）
與新君威同樣主打運動路線的致勝與邁騰在銷售上面都沒有取得傳統商務用車的高銷量，說明這個細分市場還處於一個正在培養的過程，所以新君威最大的突破就是與致勝、邁騰搶奪更大市場份額。不過從別克遍及全國的經銷商網路和較好的售後服務來看新君威的銷量很可能超過邁騰和致勝。
4. 威脅（T）
新一代君威必須面對入門級公商務車型憑借價格、配置等綜合性能強勁挑戰的時候，與新一代君威在產品整體定位似乎處於同一檔次的馬自達6睿翼車型也有著相同的車型、性能參數。雖然自達6睿翼由於定價、配置尚未明確，但對於新君威的市場前景構成了威脅。

（二）現有市場分析
老君威上市之初可謂讓通用在中國占盡了風頭，憑借其大氣造型、豪華內飾和偏重舒適性的調校，更是登頂過國內公商務車市場銷量冠軍。面對快速發展的汽車市場以及日本和韓國對手的步步緊逼，上海通用的美韓混血產品似乎有點難以招架。而中國市場的重要性卻越發突顯，因此根據通用汽車的全球戰略，上海通用提出了「歐美技術，全球平台」的概念，與國際同步跟新換代車型。
三、產品定位分析

上海通用新君威上市，其「私人動感座駕」的市場定位相比以往的對手更加直接也更加精準，直接表明新君威就是一款針對私人用戶的中高級車型。新君威將在中高級運動車型的細分市場中確立自己的地位，為國內中高級汽車劃分出了兩種截然不同的細分市場，形成分庭抗禮之勢。
上海通用在新君威的產品定位上，放棄了與大眾2.0升發動機在上世紀就開始稱兄道弟的動力配備。全新的幾款發動機無論動力輸出還是油耗表現上都得到了與時代相符的提高。
搭配全系標配的6速手自一體變速箱，動力更是超過了蒙迪歐致勝的145馬力與邁騰的116馬力，新君威所用的1.6T發動機，來源並不神秘，它就是雪佛蘭科魯茲那台1.6發動機的渦輪增壓版本，同樣具備氣門正時可變技術，但增壓後帶來的動力數據不可小覷，在國內甚至已經超過了大眾的1.8TSI發動機。可以說在中級的入門車型中，新君威還是非常具有競爭力的。
不僅如此，新君威配備的這款2.0L Turbo DI缸內直噴渦輪增壓發動機，集全球領先的動力技術於一身。最大扭矩為350Nm，可在2000-4000rpm的寬闊平台內輸出，並且從1400rpm時，渦輪就開始介入工作，扭力輸出源源不斷，由此帶來7.7秒的百公里加速時間；最大功率為162Kw/5300rpm，升功率達到了驚人的81Kw，最高時速232Km。而同級別2.0L渦輪增壓車型的最大功率通常都在150Kw以內，升功率很少有超過70Kw的，而最大扭矩則在280-320Nm之間，百公里加速時間通常在8.5-9秒之間。新君威2.0T無疑要領先對手一籌，說它是史上最強的Turbo車型，並不為過。
四、價格策略分析

如今，中級車市場競爭異常激烈， 2.0L排量的新車不斷沖擊車市。新車型頻繁上市和來自蒙迪歐、雅閣的降價，讓君威逐漸失去固有的優勢。雖然今年1-4月份，君威的單月銷量平均在4000台，但是與雅閣、領馭過萬輛的銷售相比卻黯然失色。31.8萬元的價格分布相比，顯得非常單薄。沒有君威的支撐，上海通用在中級車市場就不會獲得與雅閣、領馭全面競爭的機會； 三是因為上海通用在中級車型中缺乏新的替代車型，所以君威車型的生命周期需要延長，而不該退出市場。為何新君威的3.0車型不再生產？筆者認為，一是因為君威3.0款的23.48萬元和君越的23.98形成交叉和沖突；二是因為不易區分君威和君越品牌，君威放棄3.0車型，君威和君越品牌的差別清晰可見：君威主攻18-20萬元的市場，君越主攻20萬元以上的市場。 點評： 筆者認為，上海通用的新君威是個不錯的市場策略。此次調整，不僅理清了君威和君越品牌的價格界線，而且擴大了上海通用在整個中級車市場的競爭力，並且巧妙的消除了凱美瑞上市可能帶來的調價危機。如果凱美瑞採取了低價策略，06款君威18.3821.38萬元兩款車型，將會緣於市場競爭的原因，悄無聲息的退出市場，而保留最具競爭力的17.5819.58萬元兩款車型。聲明：新浪網獨家稿件，轉載請註明出處。
新君威以17.58萬元低價上市，是上海通用今年1月調價以來最大的市場動作。新君威是改款+降價有機結合的市場策略，藉助新君威的上市，上海通用劃清了君威和君越品牌的界線。 新君威為何突然上市 今年中級車市場競爭異常激烈， 2.0L排量的新車不斷沖擊車市。新車型頻繁上市和來自蒙迪歐、雅閣的降價，讓君威逐漸失去固有的優勢。雖然今年1-4月份，君威的單月銷量平均在4000台，但是與雅閣、領馭過萬輛的銷售相比卻黯然失色。君越的上市，雖提高了上海通用在中級車市場的競爭能力。但是領馭2.0在五一前突襲車市，18.38-19.58萬元的價格，讓君威的競爭優勢更不復存在，加上蒙迪歐和雅閣在終端市場的降價促銷，快速調整市場策略，已是上海通用的當務之急。新君威以17.58萬元的低價上市，在增加產品競爭力的同時，緊緊的咬定了領馭2.0和蒙迪、雅閣這些老牌中級車，還對凱旋等新秀形成沖擊。對凱美瑞可能的低價策略也起到了防微杜漸的作用。新君威低價上市，表明了上海通用提高在18-20萬元中級車市場佔有率的決心。 新君威上市是改款+降價的有機結合 新君威調整最大的是價格和部分配置，在外觀、動力、性能等關鍵部位並沒有任何變化。直截了當的說，新君威上市的核心是「降價」，而非改款。上海通用通過配置增減推出新君威，大大降低新產品推向市場的周期。雖然新君威17.5819.58萬元兩款車分別較以前君越的上市，雖提高了上海通用在中級車市場的競爭能力。但是領馭2.0在五一前突襲車市，18.38-19.58萬元的價格，讓君威的競爭優勢更不復存在，加上蒙迪歐和雅閣在終端市場的降價促銷，快速調整市場策略，已是上海通用的當務之急。
新君威以17.58萬元低價上市，是上海通用今年1月調價以來最大的市場動作。新君威是改款+降價有機結合的市場策略，藉助新君威的上市，上海通用劃清了君威和君越品牌的界線。 新君威為何突然上市 今年中級車市場競爭異常激烈， 2.0L排量的新車不斷沖擊車市。新車型頻繁上市和來自蒙迪歐、雅閣的降價，讓君威逐漸失去固有的優勢。雖然今年1-4月份，君威的單月銷量平均在4000台，但是與雅閣、領馭過萬輛的銷售相比卻黯然失色。君越的上市，雖提高了上海通用在中級車市場的競爭能力。但是領馭2.0在五一前突襲車市，18.38-19.58萬元的價格，讓君威的競爭優勢更不復存在，加上蒙迪歐和雅閣在終端市場的降價促銷，快速調整市場策略，已是上海通用的當務之急。新君威以17.58萬元的低價上市，在增加產品競爭力的同時，緊緊的咬定了領馭2.0和蒙迪、雅閣這些老牌中級車，還對凱旋等新秀形成沖擊。對凱美瑞可能的低價策略也起到了防微杜漸的作用。新君威低價上市，表明了上海通用提高在18-20萬元中級車市場佔有率的決心。 新君威上市是改款+降價的有機結合 新君威調整最大的是價格和部分配置，在外觀、動力、性能等關鍵部位並沒有任何變化。直截了當的說，新君威上市的核心是「降價」，而非改款。上海通用通過配置增減推出新君威，大大降低新產品推向市場的周期。雖然新君威17.5819.58萬元兩款車分別較以前新君威以17.58萬元的低價上市，在增加產品競爭力的同時，緊緊的咬定了領馭2.0和蒙迪、雅閣這些老牌中級車，還對凱旋等新秀形成沖擊。對凱美瑞可能的低價策略也起到了防微杜漸的作用。新君威低價上市，表明了上海通用提高在18-20萬元中級車市場佔有率的決心。
新君威的具體價格：2.4L旗艦版24.59萬元、2.4L舒適版19.99萬元、2.0L精英版19.99萬元、2.0L舒適版17.99萬元。我們可以看出2.4與2.0都有一款定價為19.99萬元，它提供給消費者的選擇比較簡單而固定，2.0L精英型動力一般但配置上更豐富，相反2.4舒適版型則更突出了動力性，因此對於動力和配置有不同需求的消費者可以很直接的選擇自己需要的車型。新君威入門級的17.99萬元的定價體現了通用的決心，相比邁騰的19.28萬與致勝的16.98萬，在安全配備方面要超出對手一大截。而2.4L旗艦版在配置豐富的同時體現了其性價比，因為在中級市場各個車型的頂級別車型大都定價在25萬元以上。由此可以看出新君威的定價雖然只有4款但卻非常有針對性，而且相比其它品牌具有明顯的性價比優勢。
與此同時，此次價格策略不僅理清了君威和君越品牌的價格界線，而且擴大了上海通用在整個中級車市場的競爭力，並且巧妙的消除了凱美瑞上市可能帶來的調價危機。

⑼ 汽車精品營銷策劃書

一、前言

縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。

若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。

二、中國汽車市場環境分析

1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。

而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。

對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。

2、當奧運到來時 ，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。 北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。

不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。

此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。 究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。 諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。

面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰略

隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。

1. 汽車市場細分化

市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。

每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。

2. 目標市場營銷

在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。

二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。

從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。

慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。

我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業務規劃：整車銷售

半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。

(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷

決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。

三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售後——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……

售後——A車的聲音在流動

市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。

3．第三個S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受

。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。

(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多

有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。

五、 國內汽車網路營銷的現狀

1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。

3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。

.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。

5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。

6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。

7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。

六、結語

中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。

不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。

中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。

⑽ 如何寫策劃方案(關於新品上市)

新品上市營銷策劃方案 一、品牌名稱： 「 ***」 二、市場分析及建議 建材市場品牌林立，競爭激烈，好易最新代理經銷的兩大系列產品即將上市，產品知名度與認知度有待提高. 對策： 通過本次活動,配合公司其它各項營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額，從而樹立新品牌在市場中的強勢地位。 三、推廣策略 本次營銷活動的重點和難點：由於賣場裝修未能完工，新品上市錯過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動中脫穎而出，搶得致勝商機，是本次營銷活動的重點和難點。此次活動重點突出文化理念在經營活動中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來並深入人心，從而引導消費者接受這種重視生活品質，追求自然與舒雅的消費觀念，進而接受」 」 1、 活動目標 進行全方位品牌推廣活動，推介新品 2、 宣傳定位： 新品相較於同行業其它品牌極高的性價比； 新產品上市期的多種優惠政策（代金券、好鄰居卡等）； 新品充滿魅力與特質的品牌形象； 四、媒體宣傳策略 以報紙廣告的基調和內容作為基礎，進行創意和設計 1、報紙 2、其它媒體（POP展架、海報、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等） 戶外媒體先行 大眾媒體跟進 其它媒體配合 五、費用預算： 根據本次營銷活動可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預算 六、本次營銷團隊人員的組成與責任： 負責部門：發展支持部 具體負責人： 發展支持部在本次營銷活動中應完成整個營銷活動的策劃、組織工作； 本次活動參與嘉賓的名單制定、邀請工作； 會場的選擇、布置； 所需宣傳資料的設計、印製； 所需物資的采購配備； 媒體宣傳的文案材料； 完成本次營銷策劃任務的時間安排； 根據本次營銷活動可能出現的突發問題制定應急措施; 完成對本次營銷活動的記錄、評估、歸檔備案工作； 附：策劃方案 會議方案 物料清單（待定） 活動日程安排 會議注意事項 會議工作人員安排