❶ 保險產品營銷推廣分析
摘要：隨著市場經濟的發展，我國保險市場迎來了發展的良好機遇，但是威脅與挑戰也如期而至。本文就目前保險市場的營銷現狀進行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險市場的營銷管理水平，並從根本上提高我國保險業的整體競爭力。
關鍵詞：保險市場；現狀；發展前景
1保險市場營銷的基本含義和重要性
保險市場營銷作為一項營銷策略和手段，它以保險市場為起點和結束，它將目標市場的准客戶作為其對象。保險市場營銷作為一項總體性活動，它滿足了保險市場各種風險保險需求和慾望，它除了要以推銷保險商品獲得經濟利益以外，還要提升保險業的市場競爭力，為保險業樹立良好的信譽和形象。保險市場營銷可分為以下幾類：保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷策略的制定、保險市場營銷的管理以及保險市場營銷目標的選擇等。保險市場營銷的基本策略也體現在如下幾方面：（一）保險市場營銷始終堅持以客戶的根本利益為出發點和價值鏈；（二）保險公司的商品、服務手段與價值等均為其營銷載體；（三）保險市場營銷為了取得長遠的業績成效，通常以關系和網路為依託；（四）保險市場營銷負責目標市場的分析，它在控制營銷過程和實施營銷計劃的過程中，會不斷滿足保險公司獲取經濟利益的需求。
市場營銷是市場經濟中較為關鍵的環節，它能有效連接保險企業和社會需要，對我國保險業的長期穩定發展起著至關重要的作用。它的作用主要表現在以下幾個方面：第一，我國保險市場的發展需要以市場營銷為依託。在計劃經濟時代，我國保險業處於壟斷地位，機關團體、企事業單位等為主要保險對象，針對家庭或者個人的保險較少，保險的方式要麼是依託行政干預，要麼是強制保險。最近幾年，我國的社會主義制度不斷完善和發展，保險需求呈現出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投保客戶的需求為依據。由此可見，傳統的營銷手段和方式已經不能滿足市場發展需求，大力發展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發展能在無形中促使人們保險意識的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經濟發展迅速，保險市場蘊含巨大的潛力，但是人們的保險意識普遍較弱，擴大保險市場的規模任重道遠。目前，我國保險市場不斷引進市場營銷理念，它具備極強的服務性，且營銷方式日趨多元化，能推動人們購買力的提升。現如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險公司為了拓展業務，佔取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽和形象，就要注重營銷方式和內容的創新，不斷提升消費者的保險意識和保險觀念，充分認識到保險對於自身發展的重要意義，擴大了保險市場需求；第三，市場營銷理念的引進能不斷優化保險公司的管理，不斷提升服務效率。在日益激烈的市場競爭中，保險公司要掌握戰略優勢，獲得較好的經濟利益，就要優化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險種的選擇以及推廣上保持嚴謹態度，同時要不斷提升服務效率和質量，充分滿足客戶需求，提升消費者的滿意度，促進保險企業的長期穩定發展。[1]
2我國保險市場的現狀
保險業在我國的發展時間較短，但它的發展速度和規模卻遠遠超出人們的想像。自改革開放以來，我國保險市場取得了引人矚目的成績。
2.1保險業的健康穩定發展，滿足了市場經濟的發展需求
自改革開放以來，我國保險業成績顯著，對經濟建設起著至關重要的作用。2006年，我國保險公司人身保險的賠付為55億元，而支付財產保險賠款總計為259億元，它能在一定程度上穩定社會秩序，恢復生產，為社會發展帶來了巨大的社會效益和經濟效益。
2.2保險市場機制不斷趨於完善
保險市場不斷拓寬和完善准入機制，催生了新的市場主體的誕生。傳統的保險市場准入門檻相對較高，一定程度上造成了保險市場壟斷性質的形成，阻礙了保險業的長期穩定發展。2004年，我國不斷調整保險業發展策略，逐漸放寬行業准入機制，催生了新的保險公司的興起，而建築專業保險公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險公司壟斷的組織形式和專業化經濟。
2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險公司共同競爭的新格局
目前，保險市場初步改變了傳統的融資方式，部分保險公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權結構日益優化，一定程度上提高了保險公司的經營管理水平。有些領域還逐步引進和滲透進外國保險公司，它與國內保險公司形成了良性的競爭環境，保險業出現了齊頭並進的良好發展態勢。
2.4保險業存在的問題
最近幾年，我國保險市場取得了長遠發展，對於推動市場經濟的發展起著舉足輕重的作用，但是其發展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對於保險市場的長遠發展有著極為不利的影響，其主要表現在以下幾個方面：
2.4.1消費者對保險業缺乏足夠的認識，參保意識淡薄。社會大眾對保險業的整體認識不強，人們未充分認識到保險對於穩定社會經濟秩序以及保障個人利益的重要作用，主動購買保險的人少之又少，人們對於保險推銷也持消極觀念。所以，保險業呈現出買方市場的特點，即使保險員大力推銷仍效果甚微。保險業對於穩定社會秩序起著關鍵作用，要讓普通民眾充分認識到保險業的重要作用，引導人們主動參保，不斷健全和完善社會保障體系。
2.4.2保險業費用高，服務質量有待於進一步提升。相較於國外保險公司，國內保險業普遍呈現收費高、服務質量差等特點。首先，我國金融市場發展不夠成熟，監管嚴格，限制了保險業的發展；其次，我國保險業的發展周期較短，保險銷售仍處於探索階段，對於如何提高服務質量還任重道遠，所以在辦理保險理賠業務時，參保人與保險公司的矛盾激化，難以提供優質服務。
2.4.3保險市場要進一步擴大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿易組織之後，各行業紛紛加入國際市場的行列，保險業也順應時代發展，逐漸與國際接軌。保險市場要在激烈的市場競爭中掌握主動地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵國內保險公司積極走出去。同時，要積極引進外國保險公司。只有不斷走向國際市場，積極引進競爭機制，才能使國內保險公司始終保持發展活力，不斷適應市場經濟的發展需求。但是我們也要認清形勢，我國保險市場的主體仍需進一步完善。2.4.4保險組織形式和經營機制均呈現出單一結構。目前，我國保險公司均表現為商業性質，與國家產業政策相匹配的保險業相對匱乏，主要表現在基礎產業方面。就農業而言，農業作為國民經濟的支柱產業，抵禦風險的能力相對較弱，但是保險公司從自身利益角度出發，不願意為農業風險進行擔保。
2.4.5專業人才較為缺乏，人才結構不盡合理。目前，制約我國保險業發展的主要因素是專業保險人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險專業人才的培養。改革開放以來，我國各院校紛紛開設了市場保險專業，但人才培養模式較為落後，難以滿足市場實際需求。保險銷售人員經過簡單業務培訓後即可上崗，參與保險業務，擾亂了保險市場的正常發展。有的銷售人員為了提升業績，採取不正當競爭手段，阻礙了承保質量的提高。[2]
3推動我國保險市場發展的措施及建議
保險業經過二十多年的發展，逐漸迎來了轉型和發展的關鍵時期，所以我們要全面提升保險業應對發展機遇的能力，同時要深化改革，推動保險業新的發展。
3.1保險市場向秩序化、健康化方向發展
為了滿足日益增加的市場需求，保險公司也如雨後春筍般逐漸興起，同時，保險代理作為新的發展形勢也不斷趨於完善和合理。未來，我國保險市場的競爭主體將會發生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉變為現實供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險市場逐漸呈現出多元競爭的態勢。目前，公司信譽、專業人才以及服務質量等逐漸成為保險市場競爭的主要方面，而且保險市場也不斷呈現出秩序化和健康化特徵。[3]
3.2專業保險人才的湧入，為保險業的發展注入了新的活力
保險業要取得長遠發展，必須重視專業人才的培養。受歷史和現實條件的限制，我國保險業一直欠缺專業人才。目前，我國保險業取得了突飛猛進的發展，國家及保險業開始重視專業保險人才的培養。首先，國內大學紛紛開設保險學科，為保險業輸入了大量新鮮血液，為保險業的長遠發展奠定了堅實的人才基礎。其次，保險公司開始重視實效培訓，不斷引進和吸收外國先進經驗，加強國際交流與合作，從根本上提升了保險人員的整體素質。
3.3保險經營業務向專業化方向發展
目前，我國保險體制改革的進程不斷深入和發展，保險業務向專業化方向發展，農業保險以及出口信用保險逐漸從傳統商業保險中抽離出來，客觀上推動了保險業的專業化發展。
3.4保險體制不斷創新
我國保險業要保持持續穩定健康發展，就必須從我國國情出發，不斷適應市場需求，不斷創新保險體制改革的內容和方式，從營銷方式、產品開發以及分配製度等方面著手，不斷創新形式。這樣，我國保險業才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務，不斷提升我國保險業的信譽和形象，使其在激烈的市場競爭中占據主動地位。[4]
參考文獻
[1]向波林；我國保險市場營銷的現狀及策略選擇[J]時代金融；2013（02）
[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]科協論壇（下半月）；2012（09）
[3]李俊；論我國保險企業的市場營銷現狀及營銷渠道選擇[J]西南財經大學；2013（04）
[4]安祥林；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]商業研究；2011（12）
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❷ 保險行業銷售現狀分析
中國保險業現狀與發展前景的分析中國保險業現狀與發展前景的分析本文已作為國際經濟學作業上交至導師處作者地址：河南工業大學經濟貿易學院2004級經濟學類郵編：450001摘要縱觀我國保險業20多年的發展，中國保險市場雖然取得了很大成就，但是與發達國家相比仍然有很大差距。加入WTO後，中國保險業面臨著難得的機遇和前所未有的挑戰。本文就中國保險業的現狀、發展趨勢和前景作出分析，同時提出加入WTO後應採取的對策。關鍵詞：保險業現狀發展趨勢挑戰潛力對策一、中國保險業的發展狀況及發展趨勢改革開放以來，中國保險業的發展取得了一系列成果。一個以國有保險公司為主體，中外保險公司並存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司竟爭發展的保險市場新格局已初步形成。但是與發達國家相比，中國的保險業與之存在著巨大的差距。（一）中國保險業在開放中不斷發展壯大，取得了一系列成果1、業務快速發展。自1980年恢復國內保險業務以來，中國的保險業保持了持續快速、健康發展的良好勢頭。2003年保費總收入達到3880.4億元，比上年增長27.1%，相當於1999年的2.8倍；保險業總資產達到9122.8億元，比上年增長41.5%；保險資金運用余額達到8739億元，比上年增長51.4%。2003年保險密度為287.44元（即每個公民的平均保費），保險深度為3.33%，中國保險業呈現出蓬勃發展的良好局面。2、市場體系逐步健全。截至2003年底，全國共有保險公司61家，其中中資保險公司24家，外資保險公司37家。按業務性質分，財產保險公司25家，人身保險公司30家，再保險公司5家，政策性保險公司1家。此外還有6家保險集團(控股)公司，2家保險資產管理公司。專業保險中介機構705家，其中保險代理公司507家，保險經紀公司115家，保險公估公司83家，保險從業人員達到150萬人。3、體制改革進展順利。中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國再保險公司等國有保險公司股份制改革取得了重大進展。部分股份制保險公司通過吸收外資和民營資本參股，股權結構得到優化，治理結構逐步完善，經營管理水平進一步提高。保險資金運用管理體制改革取得突破。經國務院批准，中國人保控股公司和中國人壽保險集團公司分別設立了保險資產管理公司，把保險資金實行了專業化管理和集中統一運用。在探索保險資金管理改革方面邁出了重要步伐。4、法律法規初步完善。1995年《中華人民共和國保險法》頒布實施，標志著中國保險業進入了有法可依、依法管理階段。為適應中國加入世貿組織的需要，2001年國務院頒布了《外資保險公司管理條例》，中國保監會積極清理了與世貿組織規則不符的法律法規和規章。2002年頒布實施了新的保險法，與此同時中國保監會依據新保險法的有關規定，先後制定、修改了保險公司管理規定等一系列配套的規章和制度。一個適合中國保險市場發展的法律法規體系已經逐步形成。5、保險監管逐步與國際接軌。償付能力監管邁出了實質性的步伐，頒布了《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》，建立了償付能力預警指標體系，符合中國國情的償付能力監督制度框架初步建立。與此同時，實施了《財產保險公司分支機構監管指標》、《財產保險公司分險種監管報表》以及《人身保險新型產品精算規定》等一系列監管規章。加強了保險業監管的制度建設。（二）與發達國家相比，我國的保險業就以下幾個方面與之存在著巨大的差距1、從保險業發展的規模上看，我國保險公司的數量、保費總收入和資產總量都相對很少。規模是行業和企業發展水平的基本標志，從各方面的統計數據應該看到，我國保險業還處在起步階段。2、從保險深度和保險密度上看，我國在這兩方面都處於相當低的水平，與發達國家相距甚遠。保險深度是一個國家和地區年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發達國家保險市場的保險深度已達10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發達國家已達2000---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業發展水平的重要指標。3、從我國民眾對保險業認識的程度上看，保險觀念還較差。人們對保險在穩定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。保險作為市場經濟的產物，作為社會的穩定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。（三）根據市場經濟發展的一般規律和20多年來我國保險業發展的實際狀況，預計在未來一個較長時期內，我國保險業將出現以下發展趨勢1.保險市場體系化。從1995年《保險法》頒布實施特別是1998年11月中國保監會成立以來的情況來看，建設和完善中國保險市場體系的步伐正在加快，一個體系完整、門類齊全、法規健全的中國保險市場體系正在建立。2.經營業務專業化。隨著我國保險體制改革的深化，出口信用保險和農業保險等政策性保險業務將從商業保險公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險公司。與此同時，在未來幾年也會成立專營諸如火險或機動車險業務的專營保險公司。3.市場競爭有序化。從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調整了航意險、機動車險的退費、手續費，大力整頓保險市場，許多違規行為被制止，中國保監會成立後，進一步強調要逐漸規范市場秩序，加大對違規機構和違規行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。4.保險產品品格化。在逐漸成熟的市場里，產品要佔領市場只能靠品牌＋價格＋服務，這就是品格化。就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。5.保險制度創新化。根據我國的具體情況，我國的保險創新內容主要包括產品開發、營銷方式、業務管理、組織機構、電子技術、服務內容以及用工制度、分配製度、激勵機制等方面的創新。通過上述內容的創新，促進我國民族保險業的發展，使國內保險公司在與國外保險公司的競爭中立於不敗之地。6.經營管理集約化。在市場競爭日益激烈的背景下，國內各保險公司都已意識到原來只注重擴大規模、搶占市場的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內涵式集約化發展，追求經濟效益最大化。7.行業發展國際化。在全球經濟一體化的大趨勢下，我國保險業與國際接軌是必由之路。中資保險公司也會到國外設立分支機構，加強與國際保險（再保險）市場的技術合作和業務合作，積極開展國際保險業務。8.從業人員專業化。在國內外同行競爭的背景下，客觀上對保險從業人員提出了更高的要求，各商業保險公司將更加重視人才的培養，既要培養適應國內保險業務發展需要的核保師、核賠師、精算師、專業人才，更要培養精通國際保險慣例、參與國際保險市場競爭的外向型的人才。二、中國保險業的發展面臨著前所未有的挑戰，同時自身又存在巨大的潛力加入WTO後，中國保險業面臨著前所未有的挑戰，同時中國保險業自身又存在巨大的潛力。（一）中國保險業的發展面臨著前所未有的挑戰1、外資保險公司的進入，加強了保險市場競爭程度，導致保險企業保費利潤率的迅速下滑。2、造成一部分保費外流。盡管1995年實施的《保險法》第102條規定了「保險公司需要辦理再保險分出業務的，應當優先向中國境地內的保險公司辦理」，但實際操作時，難度比較大。目前保險監管部門要求外資保險公司自留保費不低於30%，加上法定分保20%部分，仍有50%的保費可以由外資歷保險公司安排再保險。3、與國內保險公司爭奪一定的市場份額。外資保險公司客觀上有著資金實力雄厚，管理先進，技術服務水平較高的優勢，目前盡管在業務經營范圍上還受到一定的限制，但發展勢頭還是比較好的。從全國的市場結構看，外資保險公司所佔比重年還不到百分之一，但在開放區域內的外資保險公司的市場份額已接近10%，並有繼續擴大的趨勢。4、外資保險公司由於在待遇方面有著比國內保險公司優厚的條件，會造成國內保險企業一部分優秀人才流失。（二）從影響保險業的發展的諸因素看，中國保險業的發展存在巨大的潛力1、隨著我國城鄉居民收入的增加，恩格爾系數的不斷降低，保險品作為一種特殊的金融消費品必然會逐步伴隨收入的增加而日益提高。2、隨著我國經濟結構的不斷調整，保險業必將隨著金融業在國民經濟中的比重提高不斷增加。在當代世界經濟活動中，保險業越來越具有舉足輕重的作用，保險業在經濟結構中所佔的比重將日益增加。保險機構應充分認識到我國保險業存在的巨大市場潛力和生存空間，實現保險業從買方市場向賣方市場的轉化。3、在我國社會經濟發生重大變革轉型時期，投保人和被保險人的范圍呈日趨增長和擴大的趨勢。各種意外事故屢屢發生，天災人禍不期而至，這就為拓展保險業的發展提供了充分的依據，為保險人員推銷保險，開拓業務活動創造了有利的客觀條件，為保險業進一步的發展提供了更廣闊的空間。三、中國加入WTO後保險業的對策面對中國保險業與發達國家的巨大差距及加入WTO後面臨的挑戰，我們應考慮以下對策：（一）加快對內開放保險市場的步伐，提高民族保險業的競爭力現階段我國保險市場有兩大特徵，一是封閉，二是壟斷。針對我國保險市場的發展狀況，加快對國內保險市場開放的步伐，盡快建立一套適應市場經濟的保險機制，打破封閉壟斷的市場格局，放開內資保險市場，大膽的讓現有保險公司都加入競爭行列，實現保險市場的充分有序競爭，並充分發展。（二）國家對保險業應實行低稅政策，進一步壯大民族保險業實力。我國現行的保險公司稅收標準是按照保費收入每年上繳8％的營業稅、33％的所得稅和15％的調節稅。我國財政對保險公司實行攬底課稅，一定程度上影響保險公司責任准備金的積累，從而影響保險償付能力的提高。此外，政策給予外資保險公司超過國民待遇的某些政策，也會使中外保險公司處於不平等的競爭地位。以上都需要國家從政策上予以探討研究。（三）改革我國國內資保險公司的保險經營體制和管理體制，盡快實現與國際慣例接軌。我國保險業產生於計劃經濟時代，現在內資保險公司在人事、財務等的管理上基本是舊的管理體制。由於體制僵化、待遇低，人才的使用，員工的工資收入和福利待遇還不能與外資公司相比。因此要通過改革，克服內資保險體制上的種種弊端，引進先進的管理體制和經營體制，使內資公司盡快提高企業活力，增強市場競爭力。與此同時，要盡快健全和發展有利於內資保險公司資金運用的資本市場和證券市場，拓寬國內保險業經營渠道，壯大內資公司資本實力，在積極穩妥地推進內資保險公司改革的同時，使之在公司結構和保險業務運作上盡快的與國際接軌，積極參與競爭。（四）在競爭日益國際化的保險市場上，我國保險業要想立於不敗之地，必須建立全新的保險經營理念。要真正培育出具有雄厚實力和國家知名度的民族保險公司，內資保險公司必須轉變經營觀念，樹立效益成本的經營思想，建立適應未來保險市場的內控機制，特別對承保質量、管理效率、防範風險能力、規范操作的程序等，都要實行嚴格管理。變粗放經營為集約經營，苦練內功，提高風險管理及技術水平。要轉變單一的經營模式為多種形式的營銷模式，以勇於開拓，敢於創新的精神，創造性地探索多種形式的營銷手段。要學習和借鑒國外保險公司的辦慣例，側重培育中介機構和利用中介機構展業。以提高保險服務質量為手段，使自身立於不敗之地。此外，國家應從政策上對民族保險公司進行扶持，在來源配置上實行傾斜政策，增強其綜合實力。（五）積極開展保險科技創新活動，全面快速提升經營管理水平。保險技術創新是就保險業的業務經營上，所進行的種種富於開拓性、創造性的變革。主要包括險種創新、營銷方式創新、服務項目創新等多方面。保險技術創新有利於縮小民族保險業與國際保險市場的差距，帶動保險業迅速發展，最大限度地滿足社會日益增長的多層次、多樣化的保險需求，使我們在未來的保險市場中居於相對有利的地位。目前，就險種創新而言，我們要大力發展責任保險、醫療保險等險種，全力開拓新險種。如分紅保險、變額保險、單一疾病和特定疾病保險。其次，就營銷方式而言，可以學習借鑒外國保險業的經營經驗，結合我們自身情況，大力發展新的營銷手段和方式，盡早為開展網路保險做好鋪墊。將發展網上保險作為21世紀的戰略舉措，為佔領網上市場做好積極鋪墊。（六）加快培育高素質的人才未來的競爭，歸根到底是人才的競爭。民族保險業除了要注意築巢引鳳，通過尊重、優待政策來吸引人才外，更需要全方位加快現有人才的教育和培養。與此同時，要注意培育企業文化的氛圍，創造和諧寬松、團結向上的環境，以增強企業的凝聚力，防止人才流失。（七）完善保險法規，強化市場監督保證保險市場健康持續發展，做到監督的全程化、動態化、持續化。同時，要加快制定入前後的相關法律法規，包括修改和完善《保險法》，對內外保險公司應實行統一監督，在監督目標、指標、手段上應避免雙重標准，切實有發揮國家保險監督的職能作用。參考文獻：1.喬桂明：《中國保險業發展戰略研究》復旦大學出版社2003-12-012.3.魏華林、俞自由、郭楊:中國保險市場的開放及其監管。《保險研究》,1998(7)、(8)、(9)作者地址：河南工業大學經濟貿易學院2004級經濟學類郵編：450001
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❸ 保險行業經營環境分析
第三講職業環境分析
所謂職業環境分析，就是要認清所選職業在社會大環境中的發展狀況、技術含量、社會地位、未來發展趨勢等。進行職業環境分析的要求是，通過職業環境分析弄清職業環境對職業發展的要求、影響及作用，對各種影響因素加以衡量、評估並做出反應。關注當前熱點職業有哪些？發展前景怎樣？社會發展趨勢對所選職業有什幺影響？要求如何？總的來說，職業環境分析包括兩大方面的內容：社會環境分析和組織（企業）環境分析。
一、社會環境分析
所謂社會環境分析，就是對我們所處的社會政治環境、經濟環境、法制環境、科技環境、文化環境等宏觀因素的分析。社會環境對我們職業生涯乃至人生發展都有重大影響。通過對社會大環境包括國際、國內與所在地區3個層次的分析，來了解和認清國際、國內和自己所在地區的政治、經濟、科技、文化、法制建設、政策要求及發展方向，以更好地尋求各種發展機會。
總體來說，我們現在面臨一個非常好的宏觀環境，社會安定，政治穩定，經濟發展迅速，並與全球一體化接軌，法制建設不斷完善，文化繁榮自由，尖端技術、高新技術突飛猛進。因此，在這個大前提之下，我們需要特別注意的是職業環境的變化。
據我國權威部門預測表明，隨著我國經濟與社會的發展，科學技術的進步，今後幾年對專門人才的需求將有較大的變化。急需的人才和有前途的職業主要有以下10大種類。
(一)、高新技術人才
以電子技術、生物工程、航天技術、海洋利用、新能源、新材料為代表的高新技術的興起，是一批高科技人才研究、開發的結果。當代任何一個國家，要在高科技領域占據主導地位，必須擁有相當規模的傑出科學家，並使科學家隊伍平均年齡盡量接近「最佳年齡區」。
據權威調查統計，重大科學發現的最佳年齡峰值為37歲，最佳年齡區為25～45歲。可見高科技人才競爭的焦點是年輕科學家。目前我國已實施「長江學者獎勵計劃」，其目的就是使中青年拔尖人才脫穎而出。
高等學校中與高新技術相關的專業有電子科學與技術、軟體工程、海洋科學、海洋技術、材料物理、材料化學、高分子材料與工程、熱能與動力工程、核工程與核技術、飛行器設計與工程、飛行器動力工程、飛行器製造工程、飛行器環境與生命保障工程等。
（二）、信息技術人才
信息積累和傳播是人類文明進步的基礎。在熒屏上縱橫東西南北、Internet，跨洲連洋的今天，我們已經強烈地感受到信息時代的魅力，信息已成為人類最大的資源及財富。
信息服務業在中國已有20多年的發展歷史，但人員數量並不多。近年來信息服務業的發展速度很快，20世紀末全國信息服務企業有8萬多家，110多萬人。到2010年，我國從事信息服務所需人員將達700萬～900萬人。到2020年，我國將建成全球最大的信息服務網。
高等學校中與信息技術相關的專業有電子信息科學與技術、計算機科學與技術、微電子學、光信息科學與技術、電子信息工程，通信工程等。
（三）機電一體化專業人才
機電一體化已是當今世界機械工業技術和產品發展的主要趨向，也是我國機械工業發展的必由之路。然而，我國現有的機械專業人員的知識結構與當今機械工業的發展極不相稱。學機械專業的，對電子、自動控制技術懂得較少；學電子專業的，對機械專業知識掌握得也不多，不能將機械與電子進行有機的結合。在科學技術競爭激烈的21世紀，對我國機械行業40餘萬家企業而言，機電一體化專業人才就是保證其生存的「新鮮血液」。
高等學校中與機電一體化相關的專業有機械設計製造及其自動化、材料成型及控制工程、過程裝備與控制工程、自動化、電氣工程及其自動化等。
（四）農業科技人才
用世界上7％的耕地，養活了佔世界22％的人口，這是中國目前農業的現狀。人口在增加，耕地卻在減少，中國人將來吃什麼，已是國內外普遍關心的一個重大問題。
為此，農業科學家們提出了發展我國農業的新思路，依靠現代科學技術，培養專業技術人才。因此，21世紀所需的農業科技人才，不是幾十萬，而是幾百萬。所需人才的專業門類，不僅包括傳統的農、林、畜、牧專業，而且還需大量的生物工程、海洋養殖耕作等現代化的新型專業。
與農業科技相關的專業和職業有：農學、園藝、植物保護、茶學、草業科學、林學、森林資源保護與遊憩、野生動物與自然保護區管理、動物科學、蠶學、動物醫學、水產養殖學、海洋漁業科學與技術等。
（五）環境保護技術人才
我國的環保產業一誕生，就成為經濟舞台上的一支勁旅。目職業生涯規劃與管理前，環保技術人才的嚴重不足，是該產業存在的主要問題之一。據權威統計，我國環保產業人員約為7萬餘人，其中技術人員4萬餘人。在專業技術人員中，高級職稱近2000人，中級職稱1萬餘人。據有關部門的不完全統計，我國每年因污染造成的經濟損失約2000億元，占國民生產總值的10％，長江上游每增加一個億的產值，下游就要損失10個億。由此可見，現有的環保技術人才難以適應國民經濟的發展需要，我國急需大量的環保科技人才。
與環境保護技術相關的專業有環境科學、環境工程、生態學、園林、水土保持與荒漠化防治、農業資源與環境等。
（六）、生物工程研究與開發人才
2l世紀是生物學的世紀，遺傳基因、克隆技術、生物晶元、基因葯物、基因治療，這些高科技、新發現的不斷發展，使生物科學對社會和科學技術各個領域的影響日益加深，現代生物學已成為當之無愧的當代「中心科學」。
眾所周知，生物技術是目前世界上最活躍、最令人鼓舞的前沿科學，在工業、農業、醫學、環保領域都具有很大的經濟前景。生物技術的發展不僅可以為人類提供新的產業，而且將為解決人類所面臨的食物、能源和環境三大危機發揮重要作用。因此，近幾十年來工業發達國家都在大力發展生物技術，培育、招攬生物技術人才。
與生物工程研究與開發相關的專業有生物科學、生物技術、生物信息學、生物信息技術、生物化學與分子生物學等。
（七）國際經貿人才
在世界經濟中，國際性的營銷是企業生存的關鍵因素之一，要求經貿人員不僅具有日常生活所需的聽、說、寫、譯的外語能力，還應懂得國際外貿知識、國際貿易談判規章和國際經濟法律、營銷技術、基本的產品專業知識等。目前，我國的國際經貿人才在數量上嚴重不足，在業務上、素質上符合國際貿易人才條件的為數也不多。在2l世紀，隨著信息社會的發展、地球村的出現、信息高速公路的建成，與國外的貿易往來將進一步增大。因此，大批量地培育國際經貿人才已成為我國人才培育工作所面臨的一項重要任務。
與國際經貿相關的專業有經濟學、國際經濟與貿易、財政學、職業生涯規劃與管理金融學等。
（八）律師人才
隨著社會的發展、法制的健全，人們的法律意識不斷增強，企業不但希望有個出色的法律顧問，幫助企業掙得更多的利潤，個人也十分需要私人律師來維護自己的合法權益。因此社會對律師人才的需求也在不斷增加。然而，我國當前律師人才十分缺乏，據不完全統計，目前我國取得律師資格的專職律師還不到2萬人，平均每10萬人口只有兩名律師，無論是數量還是質量都遠遠不能適應社會的需求。如果按每萬人需要1名律師計算，我們十幾億人口就需要100多萬名律師。因此，未來律師人才的就業前景十分可觀。
市場經濟的本質是法治經濟，政治文明的核心是法治文明。依法治國，建設社會主義法治國家，是市場經濟的必然要求，是治國安邦的基本方略。全面展開的法治實踐需要先進成熟的法學理論的指導，法學學科具有廣闊的發展空間和美好的發展前景，法學專門人才可在審判、檢察、司法行政、律師、公安等部門工作，也可從事立法、法學教育、法學研究以及行政管理和公司、企業的法律顧問等工作。
（九）保險業精算師
「精算師」稱得上保險業的「精英」，是集數學家、統計學家、經濟學家和投資學家於一身的保險業高級人才，不僅要具備保險業的專門知識，而且還要具有預測未來發展方向的能力。我國的保險法規定，經營保險公司必須聘用一名金融監管部門認可的精算師。而據中國保險學會介紹，目前在12億中國人中卻只有幾十名嚴格意義上的精算師，這種狀況顯然無法適應我國保險業迅猛發展的需要。據預測，在未來幾年內，我國精算師的市場需求量將在4000名左右。
保險專業精算師需要具備良好的數理基礎、經濟學基礎和外語基礎，掌握從事保險精算工作的基本理論和基本技能，並熟悉保險精算技術和經濟活動定量分析。在國外保險公司中，精算師是所有業務，特別是產品設計的絕對核心，保險公司的每個部門幾乎都有精算師參與工作。而我國保險市場正在起步階段，國內消費者的投資理念與國外有很大差別，所以「洋」精算師對中國的市場環境不是很了解，並不適合中國國情。本土精算師熟悉國情了解市場，有助於開發適銷對路的產品，國內的保險監督委員會、各大保險公司、高校、已獲准開業的外資保險機構、合資保險機構、社會保障部、民政部、財政部、銀行系統等單位都對精算人才有較大興趣。
（十）物流專業管理人才
作為與能源、信息流並列的物流業，是繼勞動力、物流資源之後的第三個利潤的源泉。據有關人士預測，僅全球快遞營業額，將從1996年的350億美元發展到2016年的2850億美元。我國加入WTO後，物流業將成為我國經濟的重要組成部分。同時物流及相關企業面臨的競爭壓力劇增，在物流這個領域中，我國與發達國家的差距，不僅僅是資金、技術上的差距，更重要的是知識、觀念和人才上的差距。例如，當前國內企業超過1000萬家，而真正利用現代物流管理方法整合企業管理流程的不過萬家。搞好物流，人才是關鍵。在上海去年首次頒布的人才開發專業目錄中，現代物流人才已被列為急需引進的13類緊缺人才之一。近幾年，既具有商科背景，又懂得物流管理的，並具有扎實的英語聽、說、讀、寫能力的中高級物流專門人才迅速走俏，甚至出現「二三十萬年薪，虛位以待物流人才」。今後3～5年，需要培養、引進大量的專業物流人才，因此物流專門人才的就業前景非常看好。包括物流系統化管理人才和物流企業經營管理人才、進出口貿易業務的專業操作人才、熟悉國內進出口市場業務的中介人才、電子商務物流人才和物流軟體開發設計人才、商務談判代表、外語人才等。
二、組織（企業）環境分析
進行全面的組織環境分析是我們「知彼」的核心，畢竟你所選擇的這個組織（企業）將與你息息相關。況且，在面試過程中，考官一般都會比較欣賞那些對本行業、本企業的有心人。
組織環境分析包括行業環境分析和企業環境分析。
（一）行業環境分析
行業環境分析包括對目前從事或擬從事的目標行業的環境分析。其內容應包括行業的發展狀況、國際、國內重大事件對該行業的影響，目前行業的優勢與問題、行業發展趨勢等等。
行業與職業不同，行業是企業的集合。從事同類產品的生產銷售企業或提供類似服務的企業達到一定的數量才形成一個行業。例如，家電行業，就包括生產電視機、空調、冰箱、洗衣機等不同類型具體產品的若幹家企業。在同一行業內，可以從事不同的職業。例如同在保險業，可以作保險業務員，也可以是人力資源部經理。
在分析行業環境時，一定要結合社會大環境的發展趨勢。由於科學技術的飛速發展，會使某些行業如同夕陽墜落，逐漸萎縮、消亡；更有許多極具發展前途的朝陽行業不斷出現、發展起來。同時還要注意國家政策的影響，要了解國家對某一行業是支持、鼓勵和引導，還是限制、控制和制約。要盡量選擇那些有前景、發展空間較大的行業。例如，我國近年來狠抓環境保護，推行可持續發展戰略，保護生物多樣性，在農業生產中控制化學製品的使用，開發「綠色食品」等等，使環境保護產業如初生朝陽，充滿生機，導致環保設備生產、環保技術咨詢等行業迅速發展，提供了大量就業崗位。而這時如果不了解情況，為了一時利益，盲目進入那些污染後果嚴重的行業謀職，必將會給自己的職業生涯造成嚴重的不良後果。
（二）組織（企業）環境分析
組織（企業）環境分析尤為重要。個人在選擇組織（企業）時有必要通過個人可能獲得的一切渠道，比如，可以通過公司所在地的新聞出版機構的新聞線索，來了解該組織（企業）產品及服務的詳細情況和富有深度的財政經濟狀況；通過有關書籍和企業發展史、當地各種商業活動、企業人物獲獎的細節也能了解到可供參考的資料信息；另外公司的網站上介紹公司價值觀念的那些主頁也會透露一些企業文化的有關線索；至少還可以通過參觀或參加面試時的談話資料和知識背景來充分了解和考慮各種因素。
企業環境分析包括：用人單位的聲譽和形象是否良好？組織（企業）實力怎樣？在本行業中的地位、現狀和發展前景怎樣？所面對的市場狀況如何？產品和服務在市場上的發展前景怎樣？能夠提供哪些工作崗位，是否與自己適合對路？有無良好的培訓機會？企業領導人怎樣？企業管理制度怎樣，是否先進開明？企業文化是否與自己吻合？福利待遇是否完善等若干方面。具體包括以下3個方面：
1、企業實力
企業在社會中的地位和聲望如何？企業目前的產品、服務和活動范疇是什幺？企業的發展領域在哪些方面？發展前景如何？戰略目標是什幺？技術力量和設施是否先進？在本行業中是否具備很強的競爭力？是發展擴張，還是倒退緊縮，處於一個很快就會被吞並的地位？誰是競爭對手？企業目前的財政狀況如何？要仔細觀察是真正在「做大」、「做強」，還是空有其殼？有沒有長久的生命力？企業的組織結構是怎樣的？是扁平的還是等級制的？等等。
2、企業領導人
企業主要領導人的抱負及能力是企業發展的決定性因素。而且個人在職場的運氣很大一部分來自於你的老闆。很多成功的大企業都有一位出色的企業家作為掌舵領航人。當然炒老闆魷魚也是職場的一道家常菜。因此，要了解企業主要領導人是真心要干一番事業，還是想撈取名利？管理是否先進開明？他有足夠的能力帶領員工開創新天地嗎？他有沒有戰略眼光和措施？他尊重員工嗎？
3、企業文化和企業制度
除了很好的福利、吸引人的薪酬、舒適的工作環境和出色的管理之外，優秀的企業還會創造積極的企業文化，讓員工感到快樂和受尊重，而使員工工作更有創造性。員工與企業相互配合是否良好的關鍵在於企業文化。因此，在求職時選擇什幺樣的企業文化氛圍讓你覺得最舒服，才是至關重要的。
企業制度涉及的范圍比較廣，包括管理制度、用人制度、培訓制度等，盡可能了解這些信息，了解企業在組織結構上的特徵與發展變化趨勢，分析這種安排對自己的未來可能帶來什幺樣的影響。特別要注意企業用人制度如何，能否提供教育培訓機會，提供的條件是什麼？自己將來有沒有可能在該企業擔任更高級的職務或擔負更大的責任？個人待遇提升的空間有多大？是基於能力還是工作年限？企業的標准工作時間怎樣？是固定的還是可以變通的？當然也還要考慮企業提供的薪酬和福利待遇與行業內其它公司比較如何？
總之，通過以上分析，應理出一條清晰的線索，確定自己的職業生涯在這個企業中有沒有足夠的發展空間，衡量自己的目標能夠在該企業得以實現的可能性。
三、職業期望
毫無疑問，每個人都有自己的職業夢想。這個夢想將引導你所做的每一個決定。人們在展望未來職業生涯的時候，不能僅為趕時髦倉促決定，而是首先要做到內省，明確做什麼能給你帶來最大的滿足和快樂。人人都想擁有一份好工作，但究竟什麼是好工作，每個人的理解和定義是不同的。畢竟每個人的興趣、愛好、經歷、能力、家庭背景、受教育程度、所處的環境、經濟地位、宗教信仰等等是有差異的，這些都顯著地影響著求職者對職業的追求和期望。職業期望決定了人們對求職的表達、動機和目標。
所謂職業期望，是指個體對某種職業的渴求和嚮往。人類社會自從有了職業，人們就有了職業期望。隨著社會的發展、職業的不斷分化和新職業的產生，人們的職業期望呈現出多元化的態勢。
職業期望是復雜多樣的，但在現實生活中，並不是所有的職業期望都能變成現實。一個人的職業期望能否變成現實，主要看其是否合理。任何一種職業的選擇都要受到社會需求、自身素質以及其它的社會因素的制約。有研究顯示，許多求職者尷尬境遇都是由一些心態上的誤區造成的。大部分人並不了解他們真正想要的是什幺，而是選擇擺在他們面前的道路或採納周圍親朋好友的意見；也有的人知道他們想做什幺，但卻往往不知如何去實現自己的夢想；還有的人害怕失敗，不敢去追求他們真正想要做的事業。即使那些表面上看來風光無限的成功者，有時也會覺察到他們職業上的自我與真正的自我相差甚遠，每每會有在自己的生活中存在著一種格格不入的感覺。哲學家查爾斯•漢迪花了很多年時間才弄清楚他真正想要的是什麼。他在《未來的工作》一書中寫道：「我在我的前半生，花費了很大的力氣，想努力成為另一個人。在中學讀書的時候，我想成為一個偉大的運動員；在大學里，我想成為一位備受社會尊敬的社會名流；大學畢業後，我努力做著一個成功的商人；再後來，我當上了一家企業的主管。但我很快發現，在上述任何一種身份上我都不會成功。但這樣的認知不會阻止我一試再試，同時我對自己沮喪無比。問題就在於我努力成為另一個人，卻忽略了我可能成為的那個人。我只是跟隨時代的大潮和慣例，用金錢和地位來衡量成功，在別人已經界定好的社會階梯上努力攀爬，在此過程中積累物質資料，建立人際關系，而沒有努力去表達自己的想法和個性。」漢迪總結了很多人的想法。歷史上充斥了無數個這樣的故事：某某人由於剎那間的頓悟，改變了自己的職業方向，實現了真正的夢想。因此，人們在職業選擇過程中，應實事求是地對自己的職業期望有一個客觀科學的分析，在求職實踐中尤其要防止和摒除各種不合理的職業期望，以自己的專業特長、個人素質優勢以及客觀的社會需求為基礎，確定合理的職業期望。
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❹ 互聯網保險營銷現狀分析
互聯網保險在過去近20年裡經歷了興起、發展以及不斷成熟的過程。我們將這一過程歸納為四個時期，分別包括長達10年之久的萌芽期、突飛猛進的探索期、正在經歷的全面發展期和即將到來的爆發期。
一、萌芽期（1997年-2007年）
1997年底，中國第一個面向保險市場和保險公司內部信息化管理需求的專業中文網站——互聯網保險公司信息網誕生。2000年8月，太保和平安幾乎同時開通了自己的全國性網站。2000年9月，泰康人壽在北京宣布了「泰康在線」的開通，實現了服務的全程網路化。與此同時，各保險信息網站也不斷涌現。
然而，鑒於當時互聯網和電子商務整體市場環境尚不成熟，加之第一次互聯網泡沫破裂的影響，受眾和市場主體對互聯網保險的認識不足，這一階段互聯網保險市場未能實現大規模發展，僅能在有限的范圍內起到企業門戶的資訊作用。隨著2005年《中華人民共和國電子簽名法》的頒布，我國互聯網保險行業迎來新的發展機遇。
二、探索期（2008年-2011年）
阿里巴巴等電子商務平台的興起為中國互聯網市場帶來了新一輪的發展熱潮。伴隨著新的市場發展趨勢，互聯網保險開始出現市場細分。一批以保險中介和保險信息服務為定位的保險網站紛紛涌現。有些網站在風險投資的推動下，得到了更大的發展。
在這個階段，由於互聯網保險公司電子商務保費規模相對較小，電子商務渠道的戰略價值還沒有完全體現出來，因此在渠道資源配置方面處於被忽視的邊緣地帶。保險電子商務仍然未能得到各公司決策者的充分重視，缺少切實有力的政策扶持。
三、全面發展期（2012年-2013年）
在這一時期，各保險企業信託官方網站、保險超市、門戶網站、離線商務平台、第三方電子商務平台等多種方式，開展互聯網業務，逐步探索互聯網業務管理模式。其中，2013年被稱為互聯網金融元年，保險行業也在這一年取得跨越式發展，以萬能險為代表的理財型保險引爆第三方電子商務平台市場。
互聯網保險絕不僅僅是保險產品的互聯網化，而是對商業模式的全面顛覆，是保險公司對商業模式的創新。互聯網保險並不是把保險產品放到互聯網上售賣這么簡單，而是要充分挖掘和滿足互聯網金融時代應運而生的保險需求，更多地為互聯網企業、平台、個人提供專業的保險保障服務。經過一段時間的分析，保險行業已摸索出一套相對可控、可靠的體系和經驗，確立起互聯網保險的基本模式。保險公司進軍電子商務已經成為不可阻擋的趨勢。
四、爆發期（未來）
歷經十幾年的發展，電子商務對傳統行業的影響正在不斷加深。電子商務、互聯網支付等相關行業的高速發展為保險行業的電商化奠定了產業及用戶基礎，保險電商化時代已經到來。
未來，移動展業凈土掀起互聯網保險新一輪高潮，它將圍繞移動終端開展全方位的保險業務，包括產品銷售、保費支付、移動營銷及客戶維護服務等一系列業務活動。保險業在移動終端的應用可分為四步走：第一是無紙化，將紙質保單轉換為電子保單；第二是智能化，在無紙化基礎上，實現展業、投保等業務簡易、規范操作；第三是客制化，為客戶提供回歸保障本質的高級定製保險產品；第四是打造智能移動保險生態系統，包括高級定製的產品線，也包括打破時間、空間局限的全方位移動服務。
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❺ 平安保險營銷環境分析
平安保險公司是國內數一抄數二的大的公司。
公司網站：
保險公司裡面的發展確實廣闊，但是那要建立在業務能力的基礎上的，如果有工作經歷的朋友應該都能明白的。沒有工作經驗是談不上策劃的。
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❻ 保險企業營銷現狀分析
摘要：我國保險業恢復發展30多年來，發展時間不長，發展速度驚人。作為朝陽行業，我國保險業處於快速成長期，業務擴張非常快，加上國外保險公司的湧入，市場主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處於萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，保險產品不能滿足客戶需求，因此，必須創新保險營銷機制，才能不斷提高保險企業的綜合競爭力。關鍵詞：保險營銷現狀創新發展策略一、保險業市場營銷的內涵保險業市場營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。首先，保險營銷並不是保險推銷。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。其次，保險營銷更適於非價格競爭原則。保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，並通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻佔有重要地位。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。二、保險市場營銷管理現狀1.保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由於我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處於低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。2.保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求目前我國的保險市場仍是保險公司推出什麼產品，客戶就買什麼產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯後的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。3.保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏我國保險企業普遍採用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只佔總人數的30%～40%。據調查，由於一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。1.樹立廣義的服務營銷觀把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著「客戶滿意」這個中心運行。2.樹立公司品牌形象，營造公司企業文化品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的「貨幣選票」。3.開發創新保險產品保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。4.細分市場實施差異化營銷策略首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，並針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。5.提高保險從業人員的素質保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業人員不但要具備保險專業知識，而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系，實行保險業人才信息化管理。最後，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。總之，伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業區域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點，確保保險公司戰略目標實現的重要手段。
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❼ 財險公司營銷環境分析
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作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25%。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。網路百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。
❽ 保險營銷環境分析應注意哪些因素
從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。前 者是指影響保險企業生存和發展的各種外來因素，一般具有不可控性；後者是指保險企業內 部諸多因素的影響、作用和制約力量。保險企業營銷的外部環境通常包括：人口環境、競爭 環境、經濟環境、技術環境、社會文化環境和政治法律環境等因素，這些都是保險企業所不 能控制的；而保險企業營銷的內部環境則包括：保險企業的產品、保險企業的目標市場、保 險企業的營銷策略、保險企業的分銷體系和保險企業的企業文化等。保險企業可以主動地對 其內部環境進行控制與調節，使其始終與保險企業的經營目標相一致，並盡量與外部環境相 適應，以保證保險企業經營目標的實現。 人口環境 經濟環境 技術環境 社會文化環境 政治法律環境 競爭環境 保險企業產品 保險企業目標市場 保險企業營銷策略 保險企業分銷體系保險企業組織形式 保險企業的經濟實力 保險企業文化 保險企業各部門之間的關系保險營銷環境的因素 保險營銷環境的影響力一、保險營銷微觀環境的影響力
保險企業的產品 保險企業的產品，即險種，是一切營銷活動的基礎。沒有險種，也就沒有保險費率、分 銷渠道和促銷。保險險種與其他許多產品的不同之處，就在於它是一種無形商品，是一種勞 務商品，是一種以風險為對象的特殊商品。它既不能在保戶購買之前向其展示某種樣品，也 不能在保戶購買之後使其保留某種物質形態的實體。保險險種的不可感知性特徵對保險企業 的營銷具有重要影響。與有形產品相比較，由於保險商品沒有自己獨立存在的實物形式，保 險企業很難通過陳列、展示等形式直接激發保戶的購買慾望，也很難為消費者提供檢查、比 較、評價的依據。對購買者而言，保險商品是抽象的和無法預知其購買效用的，因此，保險 商品的購買過程帶有很強的不確定性，這就使保險商品的銷售比其他有形產品的銷售更為困 難。因此，保險企業必須增強保險商品有形的和可以感知的成分，使保戶能夠通過保險企業 的營業場所、推銷保險業務的人員、提供的保險費率以及各種險種的宣傳資料來判斷、比較、 評價保險商品的質量，從而作出購買決策。 保險商品質量取決於保險企業的服務水平。保險商品很難像一般產品那樣實行機械化和 標准化生產來保證產品的質量。保險商品的質量往往取決於由誰提供，在何時、何地、以什 么方式提供等幾方面的因素。不同的保險企業或同一保險企業的不同業務人員所提供的同一 保險產品服務，會因業務人員素質及個性方面的差異而產生服務質量的優劣之分。即使是同 一個保險業務人員，也會因心理狀態變化或因不同時間或地點等因素而影響所提供保險產品 質量。這種情況為保險商品的營銷帶來了很大的困難，尤其不利於保險企業建立穩定的客戶 群，使潛在的準保戶的忠誠度減弱、流動性增強。因此，保險企業提高服務質量和加強對服 務質量的控制具有非常重要的意義。