酒店分銷市場定位

1. 怎麼進行市場定位

企業市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成：
1、識別潛在競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：
一是競爭對手產品定位如何?
二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?
三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?
要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。

2、核心競爭優勢定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。

3、戰略制定
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。
首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。
其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。
最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。

市場定位： 市場定位也稱作「營銷定位」，是市場營銷工作者用以在目標市場（此處目標市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產品、品牌或組織的形象或個性的營銷技術。
企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特徵或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位的目的是使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。

2. 現代酒店營銷管理的新理念有哪些

在競爭日益激烈的現代社會里，酒店業作為第三產業中的支柱企業之一，面臨著巨大的挑戰，上海、這個正在飛速發展的國際化大都市，就處在競爭最前列。1998年，又一座豪華的大酒店——南新雅大酒店開業，筆者通過酒店籌建、管理並在兩年的經營管理中，運用現代營銷理念於實際工作中，得益非淺，深深地認識到其在現代酒店管理中所起的重要作用。
首先，就是市場定位，飯店處於市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。經過我們對市場的細分，使我們對市場有了正確的認識，於是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。
其次，是引競爭戰略與定點超越營銷觀念，以往的傳統營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和慾望而是企業的沖突。因此，現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者所謂「知已知彼、百戰不殆」進而制定了並實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們採用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業採用的一種嶄新的戰略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發展目標，並通過考察將其先進的經驗移植到我們日常管理中去。我們先後考察了上海的多家五星級的酒店，通過學習，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，並進行質檢監督。同時，我們還考察了周邊地區的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規模的海鮮城，並舉行了整個集團公司聯動的「三百萬餐飲大派送」活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲「兩翼齊飛」的經營態勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現代酒店營銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰略與服務營銷：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業率先提出的經營戰略，意即顧客滿意戰略，其宗旨在於促使企業努力探索有效的經營途徑。改善經營方式，針對需求個性化的發展趨勢，採取相應的經營措施，在顧客滿意中樹立良好企業形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節約了大量促銷費用。
CS戰略是藉助於服務營銷來實現的。隨著市場經濟的發展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產品結構和使用方法的復雜化，顧客對產品的「感覺風險」(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客「感覺風險」，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提供產品實物形態以外的一系列服務。服務營銷既是產品概念的延續，也是CS戰略實現的手段。因此，服務營銷的內容、形式要與CS戰略的要求相適應，這就需要飯店在產品售前、售中和售後以及在產品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要採取相應措施，並以服務營銷質量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務質量觀的基點，它要求顧客消費服務產品時無後顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過後不讓顧客產生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現，並在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學。服務質量的提高和保證是一個永恆的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質量提高。這是新的服務觀念的基本內容。這種思想在於確認強化服務質量貫穿於飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調查、競爭對手及顧客評估等；二是監測性的，如產品質量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產品和飯店形象等。傳統的做法強調補償性服務，而新觀念卻主張預防性、監測性和補償性服務齊頭並進，從而形成良性循環的服務質量保障系統。
4.服務質量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透於飯店生產經營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現標准化、規模化的服務質量管理。
由於我們是一家新的酒店，並且由杏花樓集團自行管理，我們缺少的是經驗豐富的酒店專業型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經驗的幹部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網路，正因為如此，CS戰略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先後舉辦「微笑服務月活動；發放「客人意見征詢表」；發揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經營中，我們對現代營銷逐步有了新的認識，酒店的經營狀態日趨穩步上升，通過不斷努力，我們又提出了創造需求與創新營銷。
飯店企業營銷戰略的重點不僅在於掌握定價、分銷、促銷等非產品戰術，更在於使其成為巨人，能預測顧客的尚未能看到的需求。通過技術積累和創造來尋求飯店企業的長遠發展。當然，創造需求並不是一種主觀臆斷，而是在順應把握消費需求變動趨勢的基礎上，把遵循自然規律與經濟規律統一起來。
創造需求的實現主要是通過創新營銷來進行的。現代科學的發展，消費水平的提高。飯店市場環境的變化及競爭的加劇，推動著以產品為基礎的營銷諸要素不斷衍生組合。創造營銷成為飯店適應衍生組合、求生存求發展的內在動力。所謂創新營銷就是飯店企業以在質上優於現有狀態的新行為作用於經營活動，以期收到預定目標的創造性活動。創新主要是指產品創新、市場創新、技術創新、服務創新和管理創新，這五大創新涉及飯店生產經營管理活動的主要方面和主要過程。這五大創新所產生的聯動效應，形成一種巨大的整體潛能，這是飯店企業降低和避開風險，謀求順利發展的強大動力。
由於樹立了現代營銷意識，並在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到了市場，站穩了腳跟。同時，我們又在不斷地優化我們的市場。因此，現代酒店也好，企業也好，從上到下一定要掌握現代營銷觀念，從實際出發，通過理論指導實踐，使酒店管理科學化、現代化，形成我們自己的特色

3. 灑店營銷的酒店營銷-營銷方式

「酒店VIP俱樂部」計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在中國都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為中國酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。「酒店VIP俱樂部」酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，中國有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營。並且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了中國酒店業國際化發展趨勢。
「酒店VIP俱樂部」項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依託於酒店的軟硬體設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬於新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳「個性營銷」實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。
隨著中國綜合實力的增強和旅遊事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從中國來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO後，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。
互聯網成為酒店營銷的最大平台
我國互聯網發展三個新動向，一是從應用領域看，我國互聯網正從信息傳播和娛樂消費為主向商務服務領域延伸；二是從服務模式看，互聯網正從提供信息服務向提供平台服務延伸；三是從傳播手段看，傳統互聯網正在向移動互聯網延伸。
酒店的網路營銷以直銷為主。酒店開始重視優化網站和網站推廣方法。酒店集團信息化必須瞄準中央化的趨勢。
據報載，截至2008年2月，中國網民數達2.21億人，已經超過美國成為世界上網民人數最多的國家。互聯網的飛速發展及消費者生活網路化的潮流，使得越來越多的旅行者通過網路自主預訂房間。同時，AC尼爾森最新的「中國出境游調查報告」數據表明，旅行者通過網路預訂房間的比例達到29%。
2007年中國在線酒店預訂量達到了1500萬間/夜，同比2006年增長47.5%，並且未來3年將繼續保持高速增長，預計到2011年中國在線旅遊市場規模將突破100億元。
資深酒店業人士表示，網路營銷已成為中國經濟型連鎖酒店發展的新動力及新一輪競爭的核心點。可以預見，未來一段時間，網路互動服務將成為消費者最關注的酒店服務內容之一，而自主預訂也將成為市場主流。
目前，大批盲目進入的經濟型酒店正遭遇電子商務模式所帶來的新門檻，適應網路時代消費特徵的新型「滑鼠+水泥」經營模式正成為酒店預訂市場的主流。在自主預訂熱潮的面前，如果不革新營銷模式，或許在新一輪「洗牌」中，他們將面臨被淘汰的命運。
網路營銷固然能創造利潤，比如攜程、藝龍等訂房公司固然能帶來客源，但它15%以上的傭金也是讓廣大中小酒店「又愛又恨」，如何讓有限的營銷成本發揮出更大的作用，網路分銷渠道的選擇也很重要!
一般來說，酒店網路營銷的分銷渠道有很多，比如：
酒店自建網站，花費幾千元、上萬元不等，通過搜索引擎等推廣手段讓客人知曉。所以，酒店要根據自身實力和需求來建立自己的網路營銷預訂系統。
其次，和知名的網路營銷平台合作，比如訂房聯盟、同程、51766等，通過成為會員，擴大宣傳和知名度。在這些平台上注冊了信息，就會有很多的會員去瀏覽。潛在的客人可以清楚地了解會員酒店的設施、房價、地理位置、交通地標，非常方便的為他們選擇酒店提供指引。
再次，和一系列的生活咨詢搜索平台，如酷迅、口牌、火車時刻等合作，通過會員點評，給客人提供人性化的服務信息，吸引客人注意，並且很多營銷功能都是免費的喲。
最後，在一系列的論壇和社區發文合作，比如天涯社區、地方論壇等，吸引眼球，吸引廣大散客的注意，這也為酒店的營銷提供了便利。
可見，通過IT技術的整合，使得酒店營銷管理系統化，有效降低了成本，提高管理效率，同時也節約了人力成本。其次，網路營銷系統7*24小時不間斷運作，客戶可以通過網路及時直觀地了解酒店詳情，極為便利，酒店服務做到了人性化。另外，酒店通過網路營銷一方面樹立了形象，另一方面也延伸了對客人的服務，增加了酒店服務的附加值。
總之，更為便捷和人性化的網路營銷不僅給消費者最佳的服務體驗，更培育了良好的酒店網路消費市場，使每一家會員酒店都得到了更為充分的展示與推廣。

4. 酒店營銷策劃的注意的問題

營銷是一個戰略經營概念
這是成為一家成功的營銷酒店的第一條基本規則。在經濟全球化的競爭十分激烈的市場環境里，傳統的營銷觀念已經不能適應市場競爭的需要。酒店受到外部驅動因素諸如技術、經濟和市場的壓力，也面臨自己內部組織變化的挑戰———相關利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產品（Proct）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內容了。 營銷是每一個員工的事業
在一家酒店裡，理想的狀況是：組織機構幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷酒店裡，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應該成為營銷部門，所有的工作應該成為營銷工作。 營銷戰爭是一場價值戰爭
營銷酒店不單純追求短期的利潤，它關注建立與顧客長期良好關系所產生的價值。不幸的是，這一條酒店營銷管理的競爭規則經常與上市酒店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據酒店公司季度財務報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷酒店應該具有超越這種短期成果評價的戰略眼光。 關注顧客的忠誠，而不僅僅是關注顧客的滿意
由於營銷戰爭已經成為價值戰爭，由於酒店業的競爭已經成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷酒店來說僅僅關注顧客的滿意是不夠的。營銷酒店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。 聚焦差異化
一家成功的營銷酒店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產品與服務。為了使一家營銷酒店能依據第一條基本規則培育忠誠的顧客，這家酒店必須個性化地關注顧客。 這一完善化規則要求營銷酒店與顧客建立親密的關系。親密得足以使酒店了解顧客需要解決的基本問題與具體內容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產品與服務日益豐富多彩的競爭環境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務。 關注主動行動
一家成功的營銷酒店應該主動採取行動，而不僅僅是做出被動的反應。任何飯店必須適應酒店業目前的發展環境。如果一家酒店如上面第二條規則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那麼，這家酒店就已經為變化作好了准備。這家酒店甚至應該預測變化，並主動採取行動來應對變化。 避免陷入無差別的陷阱
這是營銷酒店需要遵循的第一條創造價值的規則。對酒店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象徵符號。品牌是營銷酒店提供的價值的指示器。它是一把代表酒店產品、服務、人員甚至所在地點或國家的聯想的傘。品牌的聯想狀況是由一家酒店的新產品開發、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。 避免陷入文牘主義陷阱
這是營銷酒店必須遵循的創造價值的第二條規則。對一家酒店來說，服務不僅僅是售前服務、銷售中服務與售後服務。服務不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務。服務是一家營銷酒店提高其價值的決定性因素。 避免陷入分工的職能導向陷阱
這里的流程是指為顧客創造與提供價值的過程。它反映了一家酒店的產品與服務的質量、成本和為顧客提供產品與服務過程的情況，也是指一家酒店為顧客提供價值的手段。 創造性地發現市場機會
這一戰略由三個要素構成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是佔有顧客市場份額的驅動因素。 有效地分配你的資源
依據傳統的定義，目標市場選擇是為一家酒店的產品和服務選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配酒店資源的戰略。為什麼？因為酒店的資源始終是有限的。這里需要解決的關鍵問題是如何使酒店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使酒店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家酒店的「適合」戰略或「適匹」（酒店資源與目標市場最適合匹配）戰略。 可信地引導你的顧客
依據傳統的定義，對目標市場進行定位，就是運用你酒店提供的產品與服務來佔領你顧客頭腦中的印象的戰略。 內容、方式與基礎設施一體化
我們將差異化定義為：「對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化整合」。擁有差異化的產品是酒店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化進行整合是酒店營銷的核心戰術。 將提供物、物流與傳播一體化
酒店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助酒店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。 這種營銷組合經常模仿其他競爭對手現有的營銷組合。第三種是創造性的營銷組合。這種營銷組合支持酒店的營銷戰略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰術原則（差異化—銷售），並且創造營銷價值（品牌—服務—流程）。 將酒店、顧客與關系一體化
營銷戰術的最後一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產品銷售給顧客相關的活動———「通過酒店的產品與顧客建立長期關系的戰術」。這也是整合酒店、顧客與關系的戰術。 平衡戰略、戰術和價值
在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務和流程）後，實施營銷管理時，營銷酒店需要在經營層面與戰略層面上平衡這些要素。營銷酒店應該能夠在實施過程中協調戰略、戰術和價值因素。營銷戰略是要解決如何贏得顧客頭腦佔有率的問題。 將營銷工作的「什麼？為什麼？如何？」整合起來
酒店位於一個競爭的、動態變化的環境里，技術、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復雜的方式在變化，因此，一家酒店只有保持機敏性才能生存。那麼，如何做才能保持酒店的機敏性呢？ 將「目前、未來與之間的間隔」連接起來
營銷酒店不能今天創造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷酒店應理解將現在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務與價值。 誘導與增加顧客的心靈價值
這條規則的基本原理和做法是：適當保持與利用產品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建築風格，使很多擁有高收入的海外顧客產生至少要住一次、體驗一下的沖動。 個人化及與顧客同在
20世紀90年代，互聯網的發展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟體、互聯網、移動通信和媒體多個行業，涉及內容、技術、開發、分銷和消費等多個領域的營銷環境發生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

5. 酒店營銷是做什麼的

酒店銷售就是通過各種渠道，盡來量收集有宴會、會議、接待或商務活動等等的信息，然後與主辦方進行溝通和洽談，把己方酒店的優勢和條件告知對方，最後達成使對方到酒店來舉辦或消費。
工作內容
1.清楚自己的及飯店的銷售指標並努力完成；
2.
監督銷售行動計劃和銷售任務的完成；
3.
調查，尋找新的散客、團隊生意；
4.
保存精確的客戶管理系統；
5.
每星期交銷售報告給銷售總監；
6.
招待宴請有生意的客戶、長住客人的常住酒店的客人，確保他們能繼續使用酒店或為酒店帶來更多的生意。

(5)酒店分銷市場定位擴展閱讀：源
酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營zd、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。
酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分。它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益。
市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。

6. 酒店營銷是做什麼的

1、負責與客戶保持聯絡，發掘潛在客戶，擴大酒店市場范圍，為客戶提供服務。

2、嚴格遵守酒店各項規章制度。

3、充分了解掌握酒店的經營政策、價格體系，及對外銷售制度，積極開展對外銷售工作。

4、協助負責處理酒店的公共關系事務，與新聞媒體、關系單位、業務部門建立並保持良好的公共關系。

5、協助負責酒店會議、團隊業務的洽談及接待，對外促銷酒店客房，餐飲、各項配套設施及各項服務，與重要客戶建立長久良好的合作關系。

6、協助負責酒店VIP客人的接待。

7、協助負責酒店各類大型活動的宣傳與促銷。

8、了解市場信息與競爭對手情況，對市場前景做出預測，及時上報上級主管及決策部門，以便決策層做出准確的市場判斷及決策。

9、負責協調酒店與客戶的關系。

10、按時按量完成上級及部門交給的拜訪任務及各項工作。

11、每周及每月按時以文字的形式向部門上級匯報本周或本月的工作情況。

12、大力拓展網上訂房，電子商務業務。

拓展資料

酒店營銷目標

酒店營銷目標是在分析營銷現狀並預測未來的機會和威脅的基礎上確定的，一般包括財務目標和營銷目標兩類。其中酒店財務目標由利潤額、銷售額、市場佔有率、投資收益率等指標組成。酒店市場營銷目標由銷售額、市場佔有率、分銷網覆蓋面、價格水平等指標組成。

在酒店營銷領域，如果你不清楚要做什麼，消費者注意力這條河流會將你的品牌沿瀑布沖下去。你和你的團隊需要一個清楚詳細的計劃，知道你們接下來要做什麼，你們如何達到期望的目標。同樣重要的是，團隊需要積極落實擬定的計劃，當分析改進消費者的相關信息時，做一些變化和改動。

酒店營銷的目標當然要定位到實實在在的利潤上，但不僅僅如此。酒店營銷目標的定位還要考慮到消費者和社會的利益，要能正確處理好企業與這些人和團體的利益關系。

7. 以中山市某一酒店為例，談一談你對旅遊市場營銷的作用和意義

客戶關系管理在旅遊營銷管理中的價值分析
[摘 要] 網路營銷時代的到來為旅遊企業客戶關系管理提供了便利條件。運用客戶關系管理可以改變我國旅行社小、散、弱的 特點,能真正把旅遊市場進行有層次的細分,具有全員營銷的功能。
[關鍵詞] 客戶關系管理;旅遊網路營銷;價值分析

在以數碼知識和網路技術為基礎,以創新為核心,以全球化和信息化為特徵的新經濟條件下,旅遊企業的經營進一步打破了地域限制,競爭日趨激烈,預計到2008年,網路營銷將代替傳統的營銷。網路營銷時代的到來將改變旅遊企業的客戶關系管理,注重搞好網路營銷時代的旅遊企業客戶關系管理,對旅遊營銷有著極為重要的作用。

一、什麼是網路營銷時代的旅遊企業客戶關系管理

隨著旅遊業市場競爭日益激烈。各企業出台的營銷策略也多種多樣,從20世紀60年代的4Ps到90年代的4Cs,每個富有創意的營銷理念的提出及被運用,都為企業帶來豐厚的回報。隨著新經濟時代的到來,網路營銷將代替傳統營銷,旅遊業應在這時抓住機遇,促使我國旅遊業的發展上一個新的台階。
網路營銷是信息技術用於傳統營銷的結果,是通過對信息技術的廣泛應用達到: (1)通過更為有效的市場細分、目標定位、差異化、渠道等策略方式,轉化營銷理念,為顧客創造更大價值;(2)對分銷、渠道、產品的定價、服務、產品理念進行更為有效的規劃和實施;(3)創造滿足個人及組織客戶需求的交易。網路營銷不同於電子商務,電子商務是電子業務中側重交易的一個子集,在網路營銷過程中需要藉助於電子商務的服務。網路營銷亦有別於電子業務,電子業務是指公司通過數字化使其業務活動不斷優化,包括挖掘和維持合適的客戶群和合作夥伴,並貫穿於業務流程之中,如產品的購買和銷售;此外,電子業務還包括數字通信、電子商務以及許多業務單位用到的在線調查等。
在傳統的企業中,銷售、服務、市場三足鼎立,不利於加強客戶關系管理,在旅遊企業經營當中,銷售和服務往往融為一體,經營者很難妥善處理銷售、服務、市場之間的相互關系。在網路營銷時代,旅遊企業藉助於各種信息技術則有利於促成客戶關系管理(Customer Relationship Management)。旅遊企業承擔客戶關系管理的內涵是指通過履行承諾、建立、保持、加強客戶關系並使其商品化的做法。它是一種旨在改善企業和客戶之間關系,提高客戶忠誠度和滿意度的新型機制。旅遊企業客戶關系管理注重企業與客戶之間的雙向交流,把注意力集中在人心份額上,錢包份額上,把客戶分成獨特的客戶,建檔並予以管理。客戶關系管理是新經濟條件下企業全員的根本任務。在旅遊企業經營過程中,旅遊產品具有其行業特有的特性,即無形性、不可分割性、不可轉移性、一次消費性、不可儲存性等特徵。客戶關系管理理念的提出,能幫助解決旅遊企業經營過程中的條塊分割、服務質量不穩定的問題,從而給旅遊者帶來整體服務,也為旅遊業的可持續發展奠定良好的基礎。

二、客戶關系管理在旅遊營銷中的價值分析

通常人們認為市場經營理念大致經歷了掠奪式、生產導向、產品導向、推銷導向、營銷導向、社會營銷導向6個理念階段。客戶關系管理早在營銷導向理念的時期就已經引起了經營者的關注,其表現為「顧客需要什麼,就生產什麼,就銷售什麼」。在傳統營銷時代,注重客戶關系管理為企業帶來了豐厚的利潤,如希爾頓飯店公司早在1973年就讓所有希爾頓飯店統一使用中央預定系統,為客戶提供便利的服務,這在當時是飯店客房服務的一大突破。而在現代網路營銷時代,注重客戶關系管理,把信息技術用於銷售,在交易前後,使旅遊公司與潛在客戶、客戶、合作夥伴、及供應鏈成員之間的聯系更為密切。這也就意味著企業將進入市場競爭的最高層次,與旅遊者結成戰略聯盟。

(一)運用客戶關系管理可以改變旅行社小、散、弱的現狀
我國旅行社基本上分為三大塊,即入境游、國內游、出境游。在近些年來,伴隨著中國旅遊業的高速發展,我國旅行社行業發生了巨大的變化,特別是近10年來,行業規模不斷擴大,從業人員不斷增加,經營體制不斷創新,經營環境不斷改善,旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要服務行業之一。但由於其本身的行業特點以及政策管理的滯後性,我國的旅行社發展得快,存在的問題也多,集中表現在旅行社小、散、弱。這些特徵不利於國際市場的竟爭。要想贏得國際市場的一席之地,就要藉助於網路營銷,建立新型的客戶關系管理措施,以改善這種局面。
第一,大旅行社可以考慮與新興旅遊網站建立戰略聯盟,形成企業與企業之間的客戶合作關系,以向E-commerce中的一種B2C(Business to Customers)模式發展為目標,實現Internet與旅行社傳統資源的整合,以達到優勢互補;並以此為起點,為最終實現真正的B2C模式在線預訂、網上支付和物流配送的電子商務做鋪墊。而中小旅行社可以發揮自己的代理職能,依託大旅行社的網路資源,做大旅行社的分銷商,從中賺取傭金。這也有利於大旅行社實現規模經濟,是一個雙贏的策略。利用網路營銷,對我國廣大的中小旅行社還具有成本優勢、選擇時機的優勢等,可以迅速改善企業形象,促進旅遊客戶關系管理,從而形成客戶聯盟,增強企業的競爭實力。
第二,各旅行社不僅要利用Internet進行E-marketing,而且,要依據客戶關系管理資料,很好地進行自身的市場定位,考慮進行電子商務。如:出境游這一塊,中小旅行社可以依託個別大型旅遊網站的龐大信息資源和技術,做他們的代理。目前,有些網站還為加盟商提供各種免費的網路技術支持和建立、維護網站的支持。這樣不僅可以使中小旅行社降低入網成本,還可以獲取傭金收入。所以,選擇一個實力強大、信用良好的,或者發展潛力巨大的旅遊網站合作,是發揮旅遊企業客戶關系管理優勢的一個具體表現。
通過以上這些跨行業之間的聯合,即旅行社業與IT業的結合,旅行社之間的「大——小、中——小,小——小」聯合的模式,可以改善我國旅行社小、散、弱的局面,從而增強我國旅行社業的競爭實力。

(二)加強客戶關系管理,能真正把旅遊市場進行有層次的細分,為遊客提供優質服務
旅遊者的需求多種多樣,旅遊企業很難區分客戶的需求,因而提供對路的服務也很困難。一般來說旅遊市場細分的標准有地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等,每個細分標准裡面又有次一級的標准。旅遊企業反對過份的市場細分,因為這樣會花費大量的企業資源,但旅遊服務又要為顧客提供個性化的服務。完善的客戶服務體系能有效識別客戶的同質型偏好、擴散型偏好及集群型偏好。加強旅遊企業的客戶關系管理應建立完善的客戶服務體系,包括:(1)明確客戶服務的內容,注重細節。如客戶服務的核心、客戶服務的價值鏈、服務倫理與職業道德規范、績效評價標准等。(2)優化服務流程,重視服務過程。飯店業已建立起完善的標准化服務流程,使得飯店服務質量日趨穩定。在旅行社行業中建立完善的流程服務雖然困難很多,但如果明確市場細分的標准後,那就容易多了。(3)建立完善的客戶信息庫。旅遊企業應建立起完善的客戶檔案,依據客戶調查資料,為客戶提供更為周到細致的服務。

(三)加強客戶關系管理,真正做到營銷組織的扁平化,具有全員營銷的功能
現代旅遊企業的營銷手段多種多樣,占企業收入的很大比例,而且依然有上升的趨勢。為了降低營銷費用,又能提升營銷效果,旅遊業可以藉助於旅遊企業的客戶關系管理軟體。客戶關系管理軟體有三個方面的優勢,即自動銷售、自動營銷、客戶自我服務,由推式營銷手段變成拉式營銷手段,權力從賣者轉向買者,顧客的關注成為稀缺商品,客戶關系成為首要資本。進行客戶關系管理使得客戶之間的距離消失,營銷時間上的壓縮,知識管理成為關鍵,跨學科性、智力資本、形象及創造性是企業的重要資本,使企業利用低成本技術進入市場,為顧客提供完整便利的服務,也避免了旅遊企業因員工的流失而導致的營銷業績不穩定的結果。利用客戶關系管理軟體可以使得營銷組織扁平化,具有全員營銷的功能。

8. 酒店業有哪些市場細分

1、商務型酒店

主要以接待從事商務活動的客人為主，是為商務活動服務的。這類客人對酒店的地理位置要求較高，要求酒店靠近城區或商業中心區。其客流量一般不受季節的影響而產生大的變化。商務性酒店的設施設備齊全、服務功能較為完善。

2、度假型酒

它以接待休假的客人為主，多興建在海濱、溫泉、風景區附近。其經營的季節性較強。度假性酒店要求有較完善的娛樂設備。

3、主題型酒店

是以某一特定的主題，來體現酒店的建築風格和裝飾藝術，以及特定的文化氛圍，一般歷史、文化、城市、自然、神話童話故事等都可成為主題，如薇愛精品時尚主題酒店。

4、長住型酒店

為租居者提供較長時間的食宿服務。此類酒店客房多採取家庭式結構，以套房為主，房間大者可供一個家庭使用，小者有僅供一人使用的單人房間。它既提供一般酒店的服務，又提供一般家庭的服務。會議型酒店。

它是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料列印、錄像攝像、旅遊等服務。要求有較為完善的會議服務設施（大小會議室、同聲傳譯設備、投影儀等）和功能齊全的娛樂設施。

5、觀光型酒店

主要為觀光旅遊者服務，多建造在旅遊點，經營特點不僅要滿足旅遊者食住的需要，還要求有公共服務設施，以滿足旅遊者休息、娛樂、購物的綜合需要，使旅遊生活豐富多彩、得到精神上和物質上的享受。

6、經濟型酒店

經濟型酒店多為旅遊出差者預備，其價格低廉，服務方便快捷。特點可是說是快來快去，總體節奏較快，實現住宿者和商家互利的模式。

7、連鎖酒店

連鎖酒店可以說是經濟型酒店的精品，諸如莫泰、如家等知名品牌酒店，佔有的市場份額也是越來越大。

8、公寓式酒店

公寓式酒店吸引懶人和忙人酒店式服務公寓，最早始於1994年歐洲，，意為「酒店式的服務，公寓式的管理」，是當時旅遊區內租給遊客，供其臨時休息的物業，由專門管理公司進行統一上門管理，既有酒店的性質又相當於個人的「臨時住宅」。這些物業就成了酒店式公寓的雛形。

(8)酒店分銷市場定位擴展閱讀：

服務及設施

酒店房間的基本設備包括床、衣櫃、沙發、一般亦設有電話、電視、鬧鍾；並有冰箱，內有各種飲料、酒類及小吃，全部需額外收費（有酒店例外），在結賬時繳付。房間亦備有熱水瓶（或電熱水壺）、水杯及速溶咖啡、茶包、奶精、砂糖等供住客免費使用。

除了十分便宜的酒店外，房內通常都設有獨立浴室，內有坐廁、浴缸及淋浴設備。現在越來越多酒店設有WIFI及互聯網接駁服務，采免費或額外收費。

等級

酒店的價格及品質，通常由其提供的服務所決定。在20世紀末開始，由於全球旅客人數大幅上升，酒店的服務水準亦有不少改善，世界各國一般都以酒店等級標准（由一星至五星）為酒店星級。

阿拉伯聯合大公國第二大城市迪拜的阿拉伯塔自稱為世界唯一的七星級酒店，提供各式頂級服務、設備與國際精品品牌用品（按酒店等級標准則為五星級）。

五星級酒店是最高等級的酒店，一般包含的附屬設施也比較多，例如泳池、Spa水療中心及高級餐廳等。五星級酒店的服務水平被稱為最高級的服務，因此「五星級服務」這個詞經常出現在生活裡面，指最高級的享受和生活水平等。

9. 中小城市的酒店有哪些特點

對經濟型酒店的內涵與特徵進行分析歸納，指出中小城市發展經濟型酒店優劣勢，提出了謹慎投資、清晰的市場定位、便捷的地理位置三條發展原則，從選擇合適的銷售渠道、開發有效的傳播途徑、整合多種營銷方案三個方面提出了中小城市經濟型酒店營銷策略。
長期以來，我國旅遊業優先發展入境旅遊的方針導致高星級酒店大規模發展，而滿足國內旅遊者需求以及商務人士需求的經濟型酒店發展滯後。隨著國內旅遊市場和商務市場的發展，人們對高性價比的客房的強烈需求促使經濟型酒店從傳統的酒店業中脫穎而出，迅速成長。一方面經濟型酒店發展勢頭迅猛，從2000年到2009年，短短十年間，酒店數從23家增至3215家，客房數從3236間增至354231間；另一方面，全球經濟危機以及後奧運時代的到來，使得經濟型酒店呈現階段性過熱的特點，總體有效需求不足；再者，「攜程網」與格林豪泰的協議之爭，暴露了經濟型酒店與分銷終端的利益博弈，經濟型飯店利潤甚微。在總體有效需求銳減，利潤保障不足的情況下，要求酒店採取適合自身環境的營銷手段，保生存，求發展。
目前，學術界以及行業內部關於經濟型酒店的理論、實踐研究比較多，主要有賀麗霞(2004)提出經濟型酒店在發展過程中存在的問題及對策。黃慧敏(2007)經濟型酒店的基本概念從4P、4C視覺進行了分析與研究並提出了研究與分析經濟型酒店問題的一般模型。趙小媛(2005)探討了影響我國二線城市經濟型酒店客人入住的主要因素並對這些因素的相對重要性進行了判斷。楊玲(2008)認為經濟型營銷模式符合顧客需求、盈利要求，並實現酒店的快速擴張，為眾多所謂的準星級酒店發展指明了一條道路。
總體而言，學術界對於經濟型酒店的發展對策研究比較多，但是針對中小城市這一特殊環境下的經濟型酒店研究不多，尤其在經濟型酒店與分銷終端利益博弈處於下風的情況下，經濟型酒店營銷手段該如何轉變研究更少，本文正是基於以上需要而成提出的，它在對經濟型飯店內涵特徵進行分析的基礎上，分析中小城市經濟型酒店發展優劣勢，提出發展原則，從飯店產品、飯店價格、飯店渠道、飯店促銷四方面提出營銷策略。
一、經濟型酒店內涵與特徵
近年來，經濟型酒店發展勢頭迅猛，正在形成一股新興的產業力量，但是，目前，對於經濟型酒店概念的理解仍然存在著諸多不同的說法，學者們從不同的角度對經濟型酒店予以定義，從價格的經濟性方面認為經濟型飯店是指以大眾可支持的價格為顧客提供專業化的服務，從功能的有限性認為成型的經濟型飯店是指有限服務的飯店,即只提供床位和早餐。《WTO現代酒店及餐飲業管理網路全書》中，對經濟型飯店的定義是：經濟型飯店一般為廉價飯店，該飯店通常只經營客房，飯店本身沒有餐飲管理設施或僅有十分有限的餐飲服務，價格低廉。這一概念主要強調經濟型酒店的價格和設施設備問題。筆者認為從以上兩個方面可以解釋經濟型酒店的某些特徵，但是不夠完善，圍繞「經濟性」這一核心，經濟型酒店應該在產品設計、價格、渠道推廣和促銷手段這四個方面具備與其他酒店相區別的特徵。
經濟型酒店具備如下特徵：
1、功能經濟
經濟型酒店的功能經濟主要體現它的飯店產品設計、服務設計均是出自於滿足提供酒店的本質業務——住宿業務。這是與現存大量的星級酒店、社會旅館的本質差別。這種功能經濟的特徵使得經濟型酒店在設計之初從簡單、舒適著手，滿足顧客的基本住店需求，使得顧客不必為為冗繁的服務買單。
2、價格經濟
經濟型酒店的目標群體主要為對價格敏感的普通消費大眾、中小企業商務人員，旅遊者，這些群體要求經濟型酒店提供性價比比較高的酒店產品與服務。
3、渠道推廣經濟
相比較中、高檔星級酒店而言，經濟型酒店投入成本少，定價低，獲得的超額利潤比較少，因而，在選擇渠道方面，經濟型酒店最好以直接渠道為主，以減少間接渠道分割過多的利潤。
4、促銷成本經濟
連鎖性經濟型酒店的推廣主要依靠總部的廣告推動和顧客的口碑滲透式傳播，單體飯店則可以依靠網路傳播等各種經濟的方式予以推廣。
二、中小城市經濟型酒店發展優、劣勢分析
由於經濟型酒店的投資回報率可達10%甚至更高，一般賓館需要8至10年才能收回投資，而經濟型酒店只需五六年。因此，經濟型酒店正逐漸成為投資者的新目標。目前，在大中城市如北京、上海、廣州、深圳等一線城市，經濟型酒店發展極其迅猛，國際、國內知名經濟型酒店數量劇增，但是在內陸中小城市，經濟型酒店發展勢頭不足，面對內陸市場的需求，本土經濟型連鎖品牌以及當地一、二星級酒店、社會賓館可以在充分考慮發展優劣勢的基礎上，進行可行性分析，考慮進駐或轉型。
相比同檔次星級賓館而言經濟型酒店投資相對少，可控性強，回報率高;相比較大城市，在中小城市發展經濟型酒店，投資環境優越，投資數額相對低，經濟型酒店數量少，同類型競爭平緩；相比較社會賓館及當地一、二星級酒店產品及服務性價比比較高。但是，在中小城市發展經濟型酒店也存在著一些劣勢：一是相比較大城市，中小城市客源有限，並且經濟型酒店主打住宿，餐飲設備設施有限，不利於吸引當地人；二是目前主題小酒店、主題客房在中小城市發展迅速，主題酒店能滿足客人求新求異的需求，這在一部分程度上分割了經濟型酒店的市場。
三、中小城市經濟型酒店發展原則清晰的市場定位
1、謹慎投資
並不是每個城市都適合發展經濟型酒店，在籌備經濟型酒店時，必須依據當地實情，進行可行性分析。經濟型酒店的主要顧客群體為中小企業的商務客人、旅遊者，在城市籌建經濟型酒店之初，必須綜合分析客源市場，考察當地是否具備數量可觀的企業以及旅遊目的地是否具備一定的吸引力。作為經濟型飯店，投資者在飯店設計中應該秉承「成本」意識，將每一分錢都用在最能產生效益的地方，滿足「住宿」這一核心功能的需要，而不要將資金浪費在不必要的設備設施上。
2、清晰的市場定位
在大多數中小城市，星級飯店、社會賓館之間的價格、檔次、定位都比較模糊，經濟型酒店主要以低廉的價格和有限的服務為本質特徵，這是與現存大量的星級酒店、社會旅館的本質差別。因而，在檔次、規模、星級標准等方面與其他賓館沒有可比性，中小城市的經濟型酒店應明確其顧客群體為對價格敏感的商務人士和旅遊者。
3、便捷的地理位置
經濟型酒店的內涵不僅包括功能經濟、價格經濟，在營銷中還應該做到渠道推廣經濟和促銷成本經濟。
現代飯店之父斯塔特勒提出了飯店經營成功的根本要素是地點，地點，地點，尋找適宜的地點來建造飯店是斯塔特勒的第一原則。不僅要考慮到現在，還要考慮到未來，要把飯店建設在未來會繁華的地點。便捷的地理位置有利於滿足目標群體的需要，能夠有效的吸引散客，為經濟型酒店省去了諸多營銷成本。
四、中小城市經濟型酒店營銷策略
1、選擇合適的銷售渠道
酒店的客戶主要可以分為散客、企業、旅行社、分銷渠道四類。經濟型酒店散客主要包含上門客人以及通過酒店本網直銷的客人，企業合作客戶主要為區域內企業，旅行社主要為當地旅行社，分銷渠道主要為網路或其他渠道的訂房中心。經濟型酒店在網上建立自己的門戶網站是比較經濟的營銷方式，既可以方便客戶網上訂購又能夠最大限度的降低訂房中心高額的利潤盤剝。近幾年發展速度強勁的7天連鎖選擇構建自己的電子商務渠道，7天連鎖總交易量中有超過60%來源於網上和手機WAP預訂。經濟型酒店也可以組建專門的銷售隊伍向企業大客戶推銷，利用外部電信等向中等客戶推銷，通過直接郵遞方式應用於小客戶這樣的混合銷售渠道。充分利用本地優勢，依託旅行社，幫酒店保證穩定的客流。在分銷渠道的選擇方面，要權衡利弊，近期「攜程網」與格林豪泰的協議之爭，也暴露了經濟型酒店與分銷終端的利益博弈。攜程網通常每成功實現一次預訂收取70元左右的服務費，對於高星級酒店來說，這約占房價的10%左右，但對於低星級乃至經濟型酒店來說，就要佔到房價20%以上。酒店客房出租業務的利潤率8%左右，無法承受10%甚至是20%的銷售傭金。
2、開發有效的傳播途徑
信息傳播者必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息，信息傳播渠道有兩類：人員和非人員。這兩者中也有許多子渠道。人員傳播渠道包括在兩個或更多的人之間直接進行信息傳播，人員的信息傳播渠道通過個人宣傳和反饋的機會獲得收益。非人員傳播渠道包括媒體、氣氛和事件。
經濟型酒店利用口碑宣傳來開展營銷活動不僅是可信的，而且是低成本的，與大規模投入廣告和其他促銷活動相比，口碑營銷的成本主要只集中在教育和刺激小部分顧客群體中，因而成本要低的多，但是，在酒店建立初期，尋求顧客宣傳員的過程中，為了最大限度的達到宣傳目標，經濟型酒店可以選擇有影響力的個人和公司，向其下額外的工夫，一來可以擴大影響力，二來也可以將這些個人和公司培育成自己的忠誠顧客。
大多數的非人員信息都是通過付費媒體傳播的，經濟型酒店由於其投資小，要求降低推廣成本，因而，非人員傳播宜採用收費相對低廉的網路傳播模式，通過網頁、論壇、員工博客、管理層博客等網路展示的方式，尋求顧客的認同。
3、整合多種營銷方案
在經濟型酒店建立初期，為了獲得客源，應該運用廣告、銷售促進、公共關系和宣傳等多種營銷方案，廣告可以幫助建立飯店的長期形象，如果新建的酒店屬於連鎖酒店，則有總部統一的廣告宣傳，但是如果新建的酒店是單體酒店，則需要通過報紙廣告等對銷售產生影響；同時，酒店也可以通過銷售促進方式如贈券、競賽來吸引顧客，能夠起到短期內最快速度的提高銷售量，但是，由於，經濟型酒店本身定價低，利潤空間小，因而，這種方式不宜頻繁使用；公共關系與宣傳能夠幫助酒店以比較低的成本獲得比較高的關注度，並且具備高度可信性，能夠接觸到很多迴避銷售人員和廣告的預期顧客，因而，酒店高層管理者應該團結內部員工，善於抓住機會，製造宣傳事件，從而取得更高的社會關注度。
五、結論與展望
經濟型酒店在我國發展時間短，但發展勢頭猛，由於經濟危機以及後奧運的影響，經濟型酒店出現了「泡沫」現象，但是，總體而言，中小城市經濟型酒店發展尚處於起步階段，本文主要是針對中小城市經濟型酒店發展提出營銷策略，希望能對酒店業營銷策劃有所啟示。
以上內容為範文，請根據現實情況，修改！

10. 酒店管理集團的營銷體系框架包含哪些模塊

營銷體系是依據企業的營銷目標，圍繞"顧客"這一個中心點展開營銷，在營銷過程中密切關注與應對"顧客線與競爭線"這兩條平行線的動態變化，適時對"產品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱"這四根支撐柱進行調整的管理體系！在這里，重點強調了在營銷過程中，不僅要密切關注顧客的消費動態變化線索，同時也要同步關注那些阻礙企業獲得顧客的競爭要素的動態變化線索！兩者的關注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競爭激烈的時候，企業應該將營銷目光從競爭對手上收回而重視顧客的動態變化，而不要一味隨著競爭對手的策略變化來調整；而在競爭弱化的時候，則應該將營銷目光從顧客身上收回而重視競爭對手的變化，這就是所謂的營銷動態平衡。

營銷體系的流程
1、分析市場機會
（1）發掘市場機會
（2）評估市場機會
2、選擇目標市場
（1）市場需要衡量與預測
（2）市場細分
（3）選擇目標市場
（4）市場定位
3、擬定市場營銷組合
（1）產品
代表企業提供給目標市場的貨物或服務的組合，包括產品的品牌、包裝、品質、服務以及產品組合等內容。
（2）價格
代表消費者為獲得該產品所付出的金額，包括制訂零售價、批發價、折扣和信用條件等。
（3）分銷
代表企業為使產品送達目標顧客手中所採取的各種活動，包括發揮批發商和零售商的作用等。
（4）促銷
代表企業為宣傳其產品優點及說服目標顧客購買所採取的各種活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等。
4 、組織、執行和控制市場營銷