試分析陳歐創業營銷的內核要素

1. 聚美優品陳歐的創業時遇到過最困難的事是什麼

在外人眼中，他是幸運兒，創業僅僅4年的聚美優品已經在紐交所成功上市，年紀輕輕的他一夜之間就成了億萬富豪。他卻是這樣總結自己的創業之路：要想成功，先要邁過失敗那道坎。他叫陳歐，是「我為自己代言」的聚美優品CEO。

在南洋理工大學讀書期間，他第一次嘗到失敗的滋味。大四那年，僅僅憑著一台筆記本電腦，他就創立了一款在線游戲平台，迅速風靡世界，短時間內吸引了數量龐大的游戲玩家。當游戲平台發展的不錯時，陳歐要去斯坦福讀MBA，他找來一個職業經理人打理公司，還從90%的占股比例中分文未取地自願讓出40%給對方。隨著職業經理人引進其他天使投資人，對方所控制的股權比例已經超過50%，而陳歐只剩30%多，而且他發現公司已經改了名稱。在毫不知情的情況下，他失去了對公司的控制，也失去了話語權。做了兩三年的企業白白送人之後，連名字都被改了，這個跟頭栽得有點大。

失敗是痛苦的，但認輸更加痛苦，陳歐顯然不想做這個痛苦的人。

第二次創業，陳歐選擇的還是游戲行業，成立了公司，創業項目是在社交遊戲中內置廣告。當時這個東西在美國很火，但他很快發現，他們搬來的國外模式在中國行不通。當初意氣風發的年輕人被現實潑了一桶冰水，剩下的是無助和焦慮。折騰掉數月之後，陳歐發現方向、資源、團隊，這些創業的基本要素幾乎一無所有，轉型的方向亦不明確，他再次嘗到了失敗的滋味。

失敗不可怕，關鍵是要知道失敗的原因，還要從失敗中找到商機。

2010年3月，陳歐、戴雨森聯合創立聚美優品，以團購模式切入化妝品電商行業。生意火得一塌糊塗，但很快遭遇「301」滑鐵盧。所謂的「301」就是聚美的三周年大促，在團隊歡慶的時刻，2013年3月1日凌晨時分，網站出現了崩盤的跡象，凌晨2點，聚美網站還是處於崩潰狀態。早上6點潮水般的用戶就沖向聚美，新一輪大癱瘓再次上演，無奈之下，技術人員開始往外踢用戶。隨後，壞消息接踵而至，真正壓垮陳歐和聚美的不是伺服器崩掉，而是嚴重的爆倉。堆積成山的貨品發不出去，客服電話被打爆，幾十萬用戶十幾天收不到貨，也聯系不到聚美。陳歐被網民謾罵，連微博都不太敢發。公司面臨嚴重的信任危機，品牌受到極大的傷害。從雲端直接跌進谷底，這更是極大的挫折。

失敗不可避免，失敗是挫折、是痛苦，更可能是災難。人人都不想失敗，害怕失敗，但一定會有失敗的時刻。所以失敗需要學習、需要適應，更需要奮進和努力。

他很慶幸，每次都沒有被失敗壓倒，每次都能從失敗中昂起頭來，從失敗中學習，努力嘗試不輸，把失敗變成成功。

大學創業失敗的經歷，讓他明白一個公司沒有健康的股權組織架構，只是憑借對人單純的信任感，很難保證未來不出問題，於是，他選擇了重新開始。

第二次創業，他認識到單純照搬國外的模式是不行的，於是他積極轉型，開始調研國內化妝品市場。

聚美「301」遭遇滑鐵盧，讓他認識到網站崩盤意味著技術的系統架構、代碼質量存在問題，至於爆倉，則是發單能力遠落後預期。於是，他冷靜下來，正視公司發展中拔苗助長的過程，開始重視整個團隊的發展。

陳歐就是這樣一個人，他知道輸、如何輸、如何不輸、如何從輸到贏。

現在，聚美優品已經成為中國最大的化妝品限時折扣網站，於5月16日在紐交所成功上市，陳歐也成了人人羨慕的億萬富豪。在聚美優品的廣告中，陳歐為自己代言，他一番勵志的話語激勵了更多正在創業的年輕人。他說：「也許會失敗，但人生很短，千萬不能讓自己後悔。哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。要想成功，先要邁過失敗那道坎。

2. 怎麼評價當時最風光的創業者陳歐

作為一個路人粉，讀書時，這個名字就天天回響在我耳邊。上學放學的公交站台永遠都能看見這個"為自己代言"的中國最帥CEO。毋庸置疑，他是我的偶像。 第一次見到他的那一刻，我以為我會驚訝，會激動，會歡欣鼓舞。但是都沒有，那一刻，我覺得他像我的一位熟識多年的老朋友。坐在我旁邊的位置，沒有一點明星CEO的架子。反而非常的照顧在場的每一個人，尊重每一個人。有人可能會說，這是一個混跡生意場這么久的人該有的社會禮儀。我覺得不，我也就是一個普通上班族。在場任何一位都可能沒他社會地位高，可他依然這么做。這可能是一個人骨子裡的教養吧。後來我有事求於他，因為畢竟就認識這么一面。我已經做好了被拒絕的准備，畢竟我不是圈裡人。只是一個月薪不足萬的普通上班族。沒想到陳歐很快的給了我反饋，還向自己的朋友積極地為我推薦，督促我跟進工作的事兒。真的非常仗義的一個人。 一個干凈而努力的人，生在這個圈子，可是他是一股清流。

3. 關於著名創業者的案例分析

汪夢雲，這個來自新疆的90後女孩，已經游歷過50多個國家，既是追牧文化公司的CEO，也是大型旅遊類IP《環球夢游記》的創始人和製片人，已經出品過300多期旅遊視頻欄目，全網總點擊量破4.5億，全網粉絲破500萬。本科畢業於杭州師范大學播音主持與藝術專業，曾經她是浙江經視主持人，2015年決定辭職創業，踏入旅行這塊領域，將自己的旅行經歷拍成視頻，從此把自己的愛好變成了事業。

2018年8月2日，汪夢雲榮登2018年福布斯中國30位30歲以下精英榜單。

在她看來，創業是一種生活方式，並沒有那麼容易。雖然國內創業只有百分之二到三的項目能夠活過三年，但是選擇了創業之後，拓展了自己人生的廣度。吃苦要趁早,經歷很多之後就會發現什麼都不是事兒了，增加自己的格局，也激發了自己的潛力。

聚美優品的沒落

聚美優品的創始人陳歐，是一位80後的創業者，他的聚美優品在成立短短四年就在紐交所上市，當時的陳歐只有31歲，是紐交所歷史上最年輕的一位CEO，聚美優品也成國內電商品牌重要的組成部分。然而於聚美優品快速成長相對應的，是聚美優品快速的隕落。電商行業進入快速發展階段，淘寶、京東這樣的巨頭電商，其平台涉及的領域越來越全面，開始向聚美優品主打的美妝業滲透，而小紅書和考拉網購這樣的新興電商平台，風頭強勁，而聚美優品由於假貨風波遭到了用戶的拋棄，市場份額迅速收縮，市值暴跌，連CEO陳歐本人的身價也跌的所剩無幾，聚美優品就此沒落。

ofo「輸給了」曾經「強大的」自己？

從估值高達20億美元，到10億押金退不出來，到1000萬人在線等待，小黃車面臨巨額的供應商欠款、無法返還的用戶押金、幾乎無望的繼續融資、瀕臨斷裂的資金鏈、大規模的裁員和業務收縮。

究其原因，ofo的危機始於2017年年底，原因是資金危機。

2017年，摩拜和ofo的投資人都意識到，彼此很難打敗對方，所以轉而力推兩家合並，但遭到戴威強烈反對。最終，天使投資人朱嘯虎將手中的ofo股份「清倉」，全數出售給阿里和滴滴。

2017年下半年開始，ofo的融資開始停滯。

2018年，ofo面向阿里的融資計劃流產。

同時，ofo又通過抵押動產（單車）的方式獲得阿里17.7億元貸款，但這需要簽對賭協議，ofo需要在一年內盈利1000萬元。從目前的情況看，這幾乎不可能。

據媒體統計，自2015年成立以來，ofo在短短3年裡，共獲得10輪融資，平均每3.6個月完成一輪。截至2017年E輪融資，ofo的估值已達30億美元（約193億元人民幣），而2016年4月，ofo的估值僅為1億元人民幣，但極短的時間里，ofo的估值漲了近200倍。

2017年3月，ofo平台上日訂單就已經突破了1000萬，成為繼淘寶、滴滴、美團之後，中國第四家日訂單過千萬的互聯網平台。

業內人士估算，整個共享單車領域這幾年已經燒掉了超過百億美元，但是，也有數億用戶形成了使用共享單車的習慣。

共享單車的存在肯定有價值，政府和行業都不會看著它灰飛煙滅。不過，現在是資本寒冬，滴滴也遭遇危機，上市計劃擱淺，內外部因素一起形成了ofo今天的局面。ofo從一開始就沒有琢磨透盈利模式。在資本的推動下，又採用了過度擴張的策略，最終積重難返。

4. 創業的三大核心要素

想要創業，首先要具備5個因素，技能、經驗、心性、資源、機會。

1、技能必不可少。想要創業自身就要具備某一方面的專業技能。一技之長是創業的基礎，也是和別人組團升級，交換資源的前提條件。

這個技能，一定對別人是有用的，最好是這個社會稀缺的。就當前社會來說，最高級的技能，就是識人和用人。其他的比如財稅融資、人力資源、產品研發、市場銷售、推廣宣傳、營銷策劃、項目管理、商務談判等等，也都是實用性很強的一技之長。

有了「技能」這個杠桿，才能撬動其他資源。

2，經驗大量積累。在我們做事的實戰過程中，會自然積累各種各樣的經驗。30歲之前都是可以用來輸的，只要能夠給我們積累足夠的經驗，讓我們再一次次的失敗中檢閱自己的思維短板，個性缺陷，逐漸調整方向，找到更適合自己的行業。如果你打算去創業，30歲之前做什麼是無所謂的，重要的是你要體會什麼？因為外行看熱鬧，內行才看門道，沒有真正的實踐經驗，站在外面看，永遠是無知者無畏的一個狀態。失敗不可怕，最怕就是不斷犯同樣的錯誤。

3，磨好自己的心性。一開始，我們往往是急躁的，輕狂的，自以為是的。只有經過磨礪，才能逐漸看清楚這個世界，看清楚社會的規則，看清楚人性的好與壞。終於，心性能夠平和下來了，遇到事情不再慌張無措，而是能靜下心來認真思考，仔細分析，找出解決問題的辦法。

4、積累資源。要創業，最好是你周圍有能讓你創業的資源。並不是說目前這個時代不能白手起家，但是白手起家的機會，遠遠不像八九十年代那樣比比皆是了。想要少走彎路，往自己最有利的方向去走，才是時間成本和機會成本最低的最佳選擇。

5，憑借機會。機會非常重要，時機不到，再努力也白搭。雷軍說風口上，豬都會飛。風口不會對准豬去吹，沒有準備，機會來了也抓不住。

這5個因素缺一不可，任何東西缺少了，如果就開始創業，就跟賭博一樣，現在的商業市場環境跟前幾年不一樣了，賭輸的幾率很大，因為市場越來越理性了，創業也越來越難，所以滿足以上5個因素，你才能開始去創業。

知識和技能，商業領域的知識跟技能經驗、商業市場的經驗，然後平復自己的心性，修煉自己的心性，收攏資源，然後找機會找到了能把錢從哪進去，錢從哪出來，想明白中間的每一個環節都能用你的知識技能、經驗控制住了，你就可以把這件事情開始去做了。

5. 聚美優品陳歐為什麼會創業成功

高分低能是一個方面，大學的教育也是一方面(中國的大學跟西方很多國家的內大學明顯是不同的機容構)。另外還有政治、社會、文化方面的因素，以及長期歷史積淀下來的原因。
說得簡單點的話，可以這樣想:西方人自古生活在江海旁邊，有發達的貿易，從小就會做生意，敢於冒險，他們的文化里滲透著自由的氣息。而我們是內陸農耕民族為主，少數民族中部分的游牧民族為輔的內陸文化，我們從小受到的教育是三綱五常，仁義禮智，「父母在不遠游」，百善孝為先之類的洗禮。從骨子裡就跟西方人不同啊。
當然，教育制度也是一個方面的因素。不光是學校教育，還有社會教育之類更廣泛的內容。

6. 如何做創業營銷

創業讓人充滿鬥志。然而不幸的是，「想做就做，船到橋頭自然直」這種理論並沒有啥實際效果，一夜成功的創業故事背後是你未能想像的心酸。

今天要說的是創業營銷，有限的時間、資金和人才使得創業營銷格外艱難。

你得確保每一分努力都用到點上。這還不算難，更難的是傳統營銷策略在這里常常無用武之地。

創業營銷是一個全新的科學領域。那到底怎麼辦呢？秘訣是把內容營銷和公關合理結合。

所以，重頭來了——值得所有創始人一讀的終極創業營銷指南。

夯實基礎

社交媒體是最重要的推廣方式。因為好的營銷內容可以為你網站帶來大量潛在客戶，進而影響更多的人，社交媒體可以說是創業公司市場營銷的最佳工具。當然，如何最大化利用社交媒體的營銷價值也是有技巧的。

1.選對社交媒體網路

往往創業公司在社交媒體網路的選擇上不假思索。常見的誤區有兩個：試圖拿下所有社交網路與（只因競爭對手也在做所以我也試圖爭取）某個特定的社交網路。假如你的競爭對手瞄準了Facebook、Twitter和LinkedIn，然後你也會瞄準這些，對嗎？也許，但不完全是。

Facebook、Twitter、LinkedIn、Tumblr、Reddit、Pinterest還有Instagram都是現今非常熱門的社交網路。所有這些都可以成為極好的推廣平台，但同時他們各自也有特點。Facebook的強大之處在於當你已經有一群特別喜歡發照片和視頻的用戶後效果特別好，而Twitter則適合喜歡轉發鏈接的潛在客戶。

簡言之，每個社交網路的工作機制都不同。所以盲目地投資社交網路實屬下策。好好思量一下你希望推廣的網路和社區，然後再思忖下哪個社交平台最合適。

建議：社交網路本身的人群特點也值得考慮。比如Tumble，它的用戶群體偏向年輕人，喜歡分享勵志名言跟趣味圖片。如果你的受眾對象是這個群體，再把時間浪費在LinkedIn上就是跟自己過不去了。

2.找准推廣的最佳時機

什麼時候發Tweet或者更新Facebook能達到最好的效果永遠是個謎。如果你的目標是青少年，在上學期間早上和晚上大概是最佳時機。那要是在暑假呢？那完全就是另外一回事了。說到底，什麼時候是最佳時機沒有標准。但是，至少有些規律可循。

Facebook：

周六最佳；美國東部時間中午12點分享內容效果甚好；兩天更新一條為最佳頻率。

Twitter：

美國東部時間下午5點轉發；每小時1-4條鏈接推文；周二、周三、周四、周六和周日被認為最佳；東部時間早上6點、中午12點和晚上6點最好發帶鏈接的推文。

3.使用關鍵詞列表

現在是時候亮出你的關鍵詞列表了。在社交媒體上你可以用關鍵詞列表最大化你的影響力。最簡單的方法是用社交網路管理工具，比如HootSuite。你可以設置核心關鍵詞的搜索流。以MarilynJean為例，「在線購物俱樂部」可能是他們的關鍵詞搜索流之一。那麼利用社交網路管理工具他們可以監視任何與「在線購物俱樂部」這個關鍵詞有關的對話然後強行植入。但是最終MarilynJean會慢慢被這些目標客戶所熟知。

建議：用關鍵詞列表來幫助你定點投放在線廣告。

4.創建並利用影響者名單

在線營銷另一個不得不提的好方法是影響傳播者。對創業公司來說，與成千上萬的人建立有高度影響力的關系不是短時間內就可以實現的。所以不如想辦法與已經具備影響力的人建立穩固的關系。

比如，MarilynJean可能會通過Twitter與時下的明星媽媽建立聯系，如果這些媽媽們喜歡MarilynJean的產品或服務，他們就可以在Twitter上轉發推薦給自己的粉絲。然後MarilynJean的粉絲和閱讀量自然而然就上去了。

建議：記者和社區領袖也是不錯的影響者。不要局限於名人，他們有時候不好搞定。

當然影響者名單也不可盲目而定。至少得做一點市場研究功課。比如誰在寫那些博客文章？在Twitter上輸入核心關鍵詞然後看看誰出現在結果中等等。還有一點需要記住，粉絲多不代表影響力大。互動才是關鍵。

5.創建一個博客

創建博客別提多簡單了。無非就是下載軟體，上傳到伺服器然後設置一番。WordPress就是一個極好的例子，免費，又有很多強大的插件。比如Yoast SEO這個插件，可以協助Google或者其他搜索引擎定位你的內容並排序。

在後台設置妥當之後，就可以考慮界面設計了。這個時候最好還是詢問一下專業設計師的意見。然後再邀請10個好友問問他們的反饋意見。你絕對會感受到美的吸引力。記住，設計很重要，它直接關繫到用戶體驗，但是不必全是消費信息。你的博客是傳達內容、概念的媒介。你的設計要簡潔有力地突顯出你的公司特點。

為了確保你的設計沒有走偏，以下問題可以幫到你：

♦ 後退眯起眼睛，網站看起來還正常不？

♦ 功能列表是否顯眼？

♦ 是否有社交媒體分享功能？

♦ 有沒有博客訂閱和RSS反饋？

♦ 博客主頁上有精彩圖片嗎？

♦ 每一篇博文是不是都有社交媒體分享功能？

提示：雖然WordPress不是唯一的博客平台，但確實是使用最廣泛的平台。

7. 陳歐在創業過程中的創新點

陳歐的創新點在於他選擇的商業方向也就是化妝品方向是重度垂直的，也是女性最需要的商品，第二點，在於他的營銷，做的是非常好的

8. 創業要素的核心

對於創業大家都是各抒己見的，每個人都會有每個人心中不同的看法，對於創業的種種也是各持一詞，有的人說想要創業成功就需要具備方向，有些人認為需要具備一些努力，有些人認為需要具備一些堅持，其中這三點都是非常重要的，缺一不可。下面就為大家介紹下創業的基本要素有哪些。1凡事有正確的心態才能衍生出正確結果，對夢想有著堅定的信念，不懈的堅持與努力才算是具備了創業的基本條件。2勤奮、悟性、靈感、激情是創業者最大的優勢與資源，過多的創業啟動資金會製造溫床的假象，有可能會加速創業失敗。3善意、寬容、強硬、簡單明了，具備這四點素質必定會是創業贏家。4在創業團體中最糟糕的不是獨裁，而是無政府狀態，群龍無首的團體非常容易失去方向。5創業型團體，應時刻記住自己的身份與公司的關系，更應該站在企業負責人的角度去思考去審視，承擔起相應的責任，就會明確知道自己該做什麼不該做什麼，怕什麼不怕什麼。6機會是有成本的。面對種種機會，你的心態、行事標准決定了你是否能准確的把握住機會。7成功的創業者，無論性格如何，都至少擁有一個特點；尋常人沒有的想像力，而且是得到部分人認可的想像力。8創業團體的成功最終是取決於創業團隊對市場結構的認知，應該是想像站在未來審視現在。創業並不是無限制地冒險，而是理性地控制風險；創業管理若沒有一套有效的成本控制措施以及強有力的執行方案，只能導致競爭力的缺失；創業管理更強調團隊中不同層級員工的創業，而不是單打獨斗式的創業。

9. 陳歐的創業經歷

陳歐發現中國的廣大女性消費者對於線上購買化妝品的信心不足，線上化妝品行業沒有領頭羊企業存在。化妝品就是新大陸。他總結出了三個「可行條件」。首先，電子商務在中國正在高速發展是不爭的事實；其次，化妝品需求很大，但市場上還沒有一個可信的化妝品網站；最後，做這個別的男人不好意思做的行業反倒給了自己機會。合夥人之間有了激烈的爭吵，陳歐要做電商，戴雨森提議做社區。他們這邊爭執不休之際，國內颳起了團購熱。陳歐提議先借著團購的方式做著玩，憑感覺一步一步來。由於公司的流動資金只剩下30萬，只好一面繼續著游戲廣告業務，一面用了兩天時間，在技術上讓團美網（聚美優品前身）上了線。
2010年3月31日，團美網作為中國首家專業女性團購網站上線，以正品平價形象口碑相傳，在短時間內取得飛速發展。9月9日，團美網正式啟用頂級域名，更名為聚美優品，成為國內領先的女性時尚限時折扣購物平台 。
陳歐將代理商的化妝品買斷，存放在倉庫，以限時團購的形式賣出，價格比專賣店低了4成。同年5月，陳歐全面停掉了之前的游戲內置廣告業務，同時再次獲得了來自徐小平的200萬元投資。團美網（聚美優品前身）上線後，業績出人意料地好，不到5個月注冊用戶突破10萬。2010年9月，團美網更名為聚美優品，有「聚集美麗、成人之美」的含義，同年銷售額達到2000萬元。2011年3月，公司成立不到一年總銷售額突破1.5億，同時也獲得了來自紅杉資本千萬美元級別的投資。5月，聚美優品轉型為團購外表的化妝品B2C網站。
2011年，董事會要求陳歐出來為他創辦的聚美優品做代言的時候，他非常猶豫，。是陳歐的天使投資人徐小平鼓勵他，最終他決定捨身一試 。2月2日參加 CCTV10 《創新無限》節目訪談，23日參加 CCTV10 創新無限。2011年3月27日——2013年8月4日 參加天津衛視《非你莫屬》BOSS團嘉賓。5月接受鳳凰衛視財子佳人專訪 。8月參加湖南衛視《快樂女聲》7進6微博評委團；10月21日參加湖南衛視《天天向上》，擔任節目嘉賓。
2012年底，聚美優品發布第二支廣告，在那個1分39秒的鏡頭中，陳歐扮演著一個創業者，受到外界各種質疑、攻擊、抹黑……僅僅因為太年輕。結尾處他奮起拳擊，將眼前玻璃擊得粉碎，簡單包紮後繼續踩著玻璃碴前進，「哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。」大家記住了這個背影，並將鏡頭中的9句台詞命名為「陳歐體」。「陳歐體」迅速躥紅網路，模仿熱潮一路高漲。陳歐的新浪微博粉絲由100萬漲到了154萬。2013年2月20日，「陳歐」二字的網路指數猛漲至40000，「聚美體」、「陳歐體」綜合起來指數為30000-40000。
2013年3月1日凌晨零點時分，聚美優品辦公室，所有人在大聲倒計時三周年慶典的到來。聚美以三周年慶典的名義在這天進行降價促銷，代號「301」。23點50分左右，網站出現了崩盤的跡象，凌晨2點，聚美網站還是處於崩潰狀態。凌晨3點，毫無趨好的跡象。但是事情還遠沒有結束，壞消息接踵而至。真正壓垮陳歐和聚美的不是伺服器崩掉，而是嚴重的爆倉。堆積成山的貨品發不出去，客服電話被打爆，幾十萬用戶十幾天收不到貨，也聯系不到聚美。盡管陳歐和其他高管一再發表聲明、道歉，但是無濟於事。2013年7月，曾在網上放言「聚美90%是假貨」的網友「姑蘇毛十七」，被蘇州工業園區人民法院判處拘役6個月，緩刑6個月，罰款1萬元人民幣。這是電商行業第一起因造謠誹謗而被追究刑事責任的案件。三周年慶典之後，聚美於8月1日再次拉出3.5周年的促銷活動。所以，事先的營銷預熱並沒有導致「801」當天宕機，這是聚美歷史上第一次在大規模流量沖擊下而扛住了。同時，為避免出現上次爆倉的危機，陳歐要求「801」的所有貨品必須3天之內發出，照顧用戶的購買體驗。10月11日參加湖南衛視《天天向上》擔任特邀嘉賓。
2014年4月12日，聚美優品向美國證券交易委員會遞交了IPO申請 。5月16日在紐交所正式掛牌交易，股票代碼為「JMEI」，開盤報價為27．25美元，收盤價為24．18美元，較22美元的發行價上漲近10% 。CEO陳歐也成為美國紐交所史上最年輕的中國CEO 。2014在胡潤IT富豪榜中陳歐排第16 。