賓館與旅行社合作營銷策劃

❶ 酒店如何做好團隊營銷策劃

隨著旅遊業的大發展，旅遊團隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席。下面就我十多年營銷經歷談一下體會。 一、營銷人員必備的素質。營銷人員必備的素質是關繫到酒店營銷成效的關鍵。 首先，做為一名營銷人業精神、奉獻精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那麼多朋友，風風光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，?因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實合作夥伴，要經過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協調各方面的關系，這些都需要負出大量的精力。若沒有敬業精神和奉獻精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學習，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經理交談時，她的經歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應酬多，每天喝酒回去之後，也聞到酒味就難受，因此經常和丈夫分居。可後來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔起所有家務，酒也戒了，而她雖然有機會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：「沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？ 旅遊資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現在已榮升為副總。 其次：要有很好的語言表達能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達能力，才能與旅行社老總或帶團導游員進行很好交流，才能達到心靈交融的地步，才能成為很好的合作夥伴，才能保證客源的穩定性。 第三，要有很好的協調和處理突發事件的能力，這是旅行社能把團隊放在你酒店的關鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發事件有砸團的可能時，你不能幫他擺平這些，那以後，還有哪個老總敢把團隊交給你呢？ 第四，要誠實、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關系說形象點，是總裝廠與配件廠之間的一種關系 。如果把旅行社的推出的線路比做一輛「汽車」，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產同一型號配件的配件廠進行篩選將你的配件裝在他設計的這台車上，你必須將你所生產的配件的性能、價位，如實的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，並經過磨合期、運行期等過程，不斷改進部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。 第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎上發展起來的一門新型學科，它比推銷更具科學性。盡管推銷和營銷有共同點就是將自己的產品推銷出去。但本質上又有很大區別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產品而推銷，更要去研究市場，從市場調研中，了解客人的需求，並將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業的決策者，不斷完善和改進企業的服務功能，以滿足客人不斷變化的消費需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉的錯誤做法。 第六，廣告策劃能力。廣告是企業提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾代人。比如：風帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風帆。石家莊制葯集團的廣告詞：做好葯為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設計、廣告創意、美術、寫作等很好的功底。 二、制定科學營銷策略，不斷創新營銷手段。 營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關鍵性的指導作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據自身的設施情況，所處的地理位置，人員素質，和同一地域內其它酒店的情況，本區域內流動人員的性質等來進行深入研究、分析，並以此做為制定營銷策略的依據。既不要好高騖遠，勞民傷財，又不要定調太低影響效益。 例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團、效益很高，你也就不遺餘力的去爭取，那你就不切合實際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什麼：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務。那我說你那是不可能的，因為你沒有三星的設施，又如何提供三星酒店的服務呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學適用。 在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。 第一，價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節訂，按旅行社發團數量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團時間的機會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇餘地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實現淡季不淡，旺季不擠創造了很好的條件。 第二，要大氣、大度、要學會捆梆銷售，即與景點進行捆梆銷售。和景點、旅行社共同捆梆銷售。或者與同行之間形成聯盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實際是在更好地宣傳自己。例如，與景區的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設施服務的同時，也可以了解到你周邊景區的情況。只要旅行社據提供的資料，將這些景點組合成一個新的產品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現了酒店與景點關系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強調一點，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。 第三，媒體的選擇要得當。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進行促銷、展示企業形象，提高知名度可利用的媒體和平台，但是什麼樣的平台和媒體更好呢？我認為所有媒體都有其優勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平台，他只給我們提供了交換名片、資料的機會，這只是過客，留不下深刻印象，電視台廣告費高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了。現在我感覺比較快捷的方法就是網路銷售，也就是登錄旅遊網站和旅遊網站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡繹不絕的團隊上門,為我們企業效益的提高起到促進作用。縱觀這些，據我們的經驗認為對客戶的回訪曾經是一個很好的加深了解進一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們為難，因為當老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃採用。 現在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優質服務，細微服務，個性化服務，零距離服務，兌現承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團隊時，一個團員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。 第四，給導游和司機提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標如給司導人員提走回扣之後，餐標自然降低，餐的質量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利。客人餐標達不到要求，客人滿肚子怨氣。那以後客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導游是受旅行社委託為遊客提供服務的人員。本應該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質不高的導游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導回扣做為促銷的手段，那麼只能縱容和助長導游員的壞習慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之後，處處宣揚我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什麼東西呀！以後別在去那裡了。那你這個酒店的美譽度又從何談起呢？ 總之，營銷策略的制定要以市場為導向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學適用。

❷ 新開的賓館應應運什麼樣的營銷手段

首先，做好客源預測工作。酒店通過預測才能考慮接下來的營銷步驟，預測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來自協議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進行比較。由於旅行社團隊往往會作提前預訂，而且通常越接近節假日時，團隊的房間數才會越確定，所以營銷人員應每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂。

2）關注節假日期間的天氣預報。由於假日客源主要是旅遊客人，旅遊客的消費屬休閑性自費旅遊，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺的臉色。

3）了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4）關注各媒體報道。通常在節假日前幾天，各大媒體包括網上都會爭相從相關行業、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那裡了解信息。總之，酒店應該盡量通過准確的預測以便做好節日長假到來的各項准備工作。

做好價格調整准備

根據預測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關心客戶的角度出發，提醒客戶盡量提前預訂, 以免臨時預定而沒有房間。

在價格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠於酒店的協議公司客人提價要穩妥，要與他們溝通，盡量在協議客人能夠承受的幅度間進行提價；對於訂房中心的調整可以從網上進行了解，特別是要調查同類酒店的調價情況，結合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發展未來客源的基礎，絕不可因節假日遊人增多而「水漲船高」、肆意漲價。

❸ 酒店營銷方案

酒店營銷案例：酒店的高手營銷方案，客房天天爆滿的秘訣
李老闆買下了市區的酒店，很是興奮，60 多房間的氣派酒店，雖上不了三星級也算準三星的，原來的老闆裝修經營一年多，268 萬轉讓給李老闆。李老闆在購買前經過了實地考察，地方清靜，空氣好。生意很好，旅遊團入住爆滿…

可是，接手不久，李老闆傻眼了，這么大的酒店，每天散客才十間都不夠，旅遊團也不再來了，原老闆是為了人氣，迷惑真相虧本帶團來的，據前台服務員介紹說，酒店離繁華區遠，偏僻，客人不願來，酒店周圍公交站少，娛樂沒有，很少人知道。旅遊團用來充數的，198 元的房間才賣 65 元，根本就不賺錢，這個酒店入住以來一直在虧本經營……

三個月了，李老闆使用了很多辦法，就是不見酒店有任何的起色，李老闆滿臉愁容，酒店冷冷清清，能不急嗎.這個時候，李老闆有幸認識了一個營銷高手.這個高手給李老闆出了一套營銷方案.3 個月後奇跡的起死回生！

高手的營銷方案和步驟如下：

1. 李老闆放手酒店的管理，讓專業的人做專業的事。高薪聘請資深酒店經理，讓他來接管酒店。其實很簡單！就是去其他酒店花高價挖最優秀的酒店職業經理管理酒店.

2. 到碼頭，地下車站，車站，火車站等地散發傳單，接利潤高的散客。找到城市的所有的計程車司機.獎勵計程車司機，只要計程車司機介紹客人入住酒店，每間房獎 30 元給司機，當場兌現，並建立檔案，超十次獎 100 元。

3. 建網路營銷和「住哪網」，和 114 台訂酒店部，攜程網合作。由他們推薦外地客人。只要客人撥打珠江 114 訂酒店.114 客服就會推薦李老闆的酒店.在網上訂購酒店.只要登錄攜程網站訂購房間.攜程網也會推薦李老闆的酒店.

4. 去繁華地段的同等級酒店，悄悄找到銷售部經理說：「有客人訂你們酒店覺得貴，太吵的，我們和你們合作，你們推薦到我的酒店，每個房間提成 30 元，月底結清。」至少搞定三家酒店，這招有點損。

5.用 VIP 貴賓卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原來 158一個晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.給客戶辦VIP 貴賓卡,卡里送 158 元可以下次免費住本酒店，另外以後入住享受 8.折優惠。此卡可以送親朋好友。

6.客戶退房的時候，前台服務小姐會告訴客戶.如果下次來住酒店.只要你撥打酒店電話.免費接送。

李老闆看了方案，大喜！想到自己酒店要面臨倒閉.沒有其他比這更好的營銷方案了.於是馬上著手去做……三個月過去了，李老闆的酒店怎麼樣了呢？

李老闆很高興介紹說，「新聘的酒店經理到小公司，會議公司談合作，與幾家公司和旅遊團簽協議，現在效果不錯，這部分利潤不高，可以激活人氣。周末不接他們的客。我們以接散客為主了.這樣利潤高。

計程車司機積極性很高，陸陸續續帶客人來住，特別是遠方的客人，計程車司機介紹說我的酒店如何如何的好. 有時十多個房，我們當場付提成。

網路營銷的這塊，114 台最旺，天天有十來間，住哪網，也有不少，攜程網還沒有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作，每天二十來間，還有老客戶呢，周五周六，爆滿，周一到周四超過八成入住率啦。凡是入住的都願意辦 V IP 會員卡，很活躍。前半年成本可能高些，但每個月有幾萬純利，危機過去了。再過幾個月回頭客越來越多，純利幾十萬不成問題。」

❹ 酒樓與旅行社合作的方法

你可以直接找很多家旅行社的計調， 和他們談關於接待旅遊團隊的事， 當今的旅行社如果想在你處用餐就是價格， 每個旅行社對你的要求基本相同，但關於價格你可以根據你餐廳的情況擬定團隊餐標准
例如：每人12元 15元人、18元人 20元人 等，給人家菜單參考，為保證雙方的利益並簽訂就餐協議，關鍵是結賬的方式要寫清楚， 注意現在的一些缺德旅行社（人）， 吃完飯就消失了的情況。 最好是現金結賬。

❺ 酒店怎樣和旅行社合作

旅行社合作可以直接找旅行社的合作電話。不過現在線上訂購比較火，可以跟旅遊網站合作。團購網站也可以合作，像去哪兒團，悠兔團等都可以進行合作，利用他們線上的用戶量來帶來客源。

❻ 酒店和旅行社是怎樣合作的

1、把酒店的客房報價和設施情況做成報表之類的向旅行社派發，根據旅行社客人的不同，確定目標群。

2、有時候一張報表不足以表現酒店的方方面面，可以做些幻燈片向他們展示。

3、一般和旅行社做地接的部門聯系，可以派遣銷售部徹底走訪一下旅行社，旅行社的散客業務和酒店預定業務非常重要，多看一些旅遊相關的資訊，了解旅遊業動態，對酒店的經營也是有很大幫助的。

酒店具備基本條件：

1、它是一座設備完善的眾所周知且經政府核準的建築。

2、它必須提供旅客的住宿與餐飲。

3、他要由為旅客以及顧客提供娛樂的設施。

4、還要提供住宿、餐飲、娛樂上的理想服務。

5、它是營利的，要求取得合理的利潤。

❼ 酒店如何和旅行社合作

酒店和旅行社合作方案：

一、共同在自己的產業模式下宣傳對方的產品並指出相應的優惠政策。

例如:合作旅行社可以在宣傳時單上標明酒樓的優惠政策以吸引更多的客戶；酒樓各類宣傳資料都可標明旅行社的相關促銷信息或優惠政策。

二、酒樓每年組織的外出考察、組織員工旅遊優先選擇合作旅行社；雙方協商，制定聯合會員卡並向各自主要客戶群發放。

特點：

1、企業間的合作正被一種合作思維而不是以往的單純競爭所引導；

2、企業間的合作正在被賦予越來越多的知識含義；

3、企業間的合作正在越來越多地使用最新科技成果和手段；

4、企業合作環境發生了變化。信息產業的發展給企業合作帶來了巨大的影響；國際經濟與市場一體化使得全球化的企業合作成為可能；科技的進步與創新大大推動了企業之間的合作。

企業合作的原因：

企業戰略的選擇：

企業建立戰略夥伴關系是為了提高自己的競爭能力或市場營銷能力。夥伴關系建立的原因也是多種多樣的，不單純是從某種資源需求或交易成本的角度進行考慮，戰略合作選擇的范圍較為廣泛。

相互學習的需要：

企業之間建立合作關系可以使其獲得新的學習機會。從對方獲取新的技術和技能，並通過自身創新和發現利用提高企業優勢，優化學習曲線，達到發展和壯大的目的。

制度完善的需要：

制度環境和社會規范會給企業形成壓力。企業必須向著社會規范的方向努力，最好加入到合作夥伴的關系之中，獲得別人的信任以及一些相關資源，以提高規范化、制度化的能力，幫助自己得到關鍵資源和經驗，使其聲譽、社會價值與環境相吻合。

❽ 商務酒店營銷推廣策劃方案

酒店推廣主要依賴地域性更多一些，如果在線上還是找人專門策劃下，前面我找過一個公司，叫推一手，給我免費定製策劃了一個方案，具體項目有口碑問答置頂，還有軟文投放，主要是做各種目標關鍵詞的首頁排名，效果還不錯。