和其正的市場定位

A. 加多寶和王老吉掐架，為何躺槍的是和其正

大家可能現在都不會看到和其正了，但是在之前和其正還是很有知名度的一個品牌，各大衛視的廣告時間都有和其正廣告的播放，但是就是在加多寶和王老吉開始進行涼茶市場的競爭之後，和其正就慢慢變得沒落了。變得沒有人知道了。

這個知名度已經完全不能夠和其他兩家相比較了，再者說，加多寶和王老吉在他們競爭的過程中，都在不斷地改變著營銷方式，不斷得讓自己的營銷方式更加的適合消費者。而和其正沒有做到這些。最後就是加多寶和王老吉之間的競爭，讓他們更清楚他們內部存在的問題，並且能夠及時地去解決，而且也能讓他們更好的研究怎樣才能讓涼茶更好喝。而此時的和其正並不能認識到自己的問題也不能夠更好的創新。所以創新才能讓企業長久，反之就會像和其正一樣涼涼了。

B. 和其正、王老吉、加多寶，究竟誰才是正宗的涼茶

王老吉才是最正宗的涼茶，因為王老吉是最先出來的品牌，而且味道也是最純正的，水也是兌的最少的。

C. 和其正 涼茶 介紹

「和其正」是福建達利集團生產的一個涼茶的名稱，是中國涼茶行業的一支勁旅，撼動「王老吉」雄霸天下的市場地位，現在發展成鐵罐和PET瓶裝兩種瓶型。

鐵罐和其正涼茶「和其正」產品的定位，除了具有「王老吉」的「喝了不上火」作用外，還有「熬夜傷神補元氣」！陳道明手執「和其正」之扇的形象，風度翩翩，復古中道。
和其正,做人要大氣「和其正」於摺扇之上，匠心獨運。中國人講和氣而「忍讓謙和」,提倡和氣而「以和為貴」;扇風時，扇（善）為美，合扇時，合（和）為貴；儒家尚正氣，道家尚清氣，佛家尚和氣！「和其正」，「何其正」!何其正的味道，何其正的品牌，寓意深刻。
和其正涼茶根據民間傳統配方，精選草本植物材料，採用現代科學方法精製而成，清火氣、養元氣、老少皆宜。、

PET塑料瓶裝和其正涼茶2007年轟動全國的「和其正」涼茶，在取得了不俗的市場成績後，今年又推出了PET裝！「和其正」涼茶從研發、質量等方面入手，充分考慮到大眾的需求，令涼茶的飲用更加方便、消費更加實惠、選擇更加多樣。秉承傳統，倡導創新，讓「和其正」成為涼茶界的新旗幟！

D. 和其正涼茶好嗎

「和其正」是福建達利園集團生產的一個涼茶的名稱，是中國涼茶行業的一支勁旅，一匹「黑馬」，正與「王老吉」雄霸涼茶市場且並行天下，大有「帶頭大哥」之風。象徵著涼茶文化，具有豐富的品牌內涵。

「和其正」產品的定位，除了具有「王老吉」的「喝了不上火」作用外，還有「熬夜傷神補元氣」！咱不談他們各自的產品包裝和色調。陳道明手執「和其正」之扇的形象，讓人深思哦

E. 為什麼王老吉與加多寶「打架」，和其正卻消失了。

因為王老家和加多寶“神仙打架”，為了戰勝對方採取了多種倒逼進步的商業手段；因此，和其正這個“凡人”自然就遭殃了。實際上，當王老吉和加多寶的戰斗趨向於白熱化的時候，和其正基本就已經沒有什麼生存空間了。

我們都知道，五年前，互聯網上掀起了一場關於兩大涼茶品牌的“大戰”：分別是加多寶和王老吉。這場“恩怨之戰”背後牽涉到的利益鏈條和各種陳年往事，小編就不多做贅言了；大家感興趣的話，隨手都能在網上搜索到。

因此，和其正，因此被“倒逼”的直接退市了。

F. 和其正、王老吉、加多寶三種，究竟哪一個是正宗的涼茶

加多寶。因為加多寶是以前的“王老吉”，而且味道最好，所以我認為加多寶才是正宗的涼茶。

G. 王老吉VS和其正誰更有市場

王老吉咯。
何其正主要出現在商場、小店零售這一塊；而王老吉（加多寶品牌，紅罐）不僅這一渠道有售，更多的是在餐飲店，而且王老吉主要發展就是餐飲渠道。
以前加多寶只生產紅罐，現在瓶裝也有售了，這主要是為了爭奪何其正的市場。（紅罐因為打開了就必須喝完，不方便攜帶，所以才會有何其正的市場；雖說現在何其正也有罐裝的想和王老吉爭奪餐飲市場，估計沒那麼容易）

H. 王老吉和其正那個效果好

口感差不多，因為原材料基本都一樣，都是由三花、三草、一葉構成，只是菊花的品種不一樣。王老吉好像能味濃點。
最大的區別是在廣告宣傳的定位不一樣！因為王老吉作為涼茶領域的領跑者，以「怕上火喝王老吉」為市場切入點，做到了預防上火的功效宣傳，起到了先入為主的效果。和其正最為涼茶領域的跟進者，在預防上火的宣傳上已經沒有多大優勢，所以它將廣告宣傳定位在了「中國人自己的涼茶」。
至於那個好，功效都是起預防上火的作用！至於選擇哪個，那就看你是它們那個廣告定位的受用者了！
順便多說一句，真正降火功效好的涼茶，不是王老吉！也不是和其正！而是廣州本地的一些老涼茶品牌：黃振龍！ 寶之堂！... ...只是它們沒有將品牌做到讓中國人知道而已。
以上只是自己的一些看法，不足之處還望指教。

I. 快消品定位到底定什麼：6T大定位

劉弘毅王老吉的「煉成奧秘」，紅罐的「時代先驅」，加多寶的「理智反擊」，和其正的「表現乏力」，無論是輝煌還是悲愴，是理性還是沖動，跌宕的市場營銷風雲總是可以給企業界與策劃界帶來莫大的快感體驗與參考價值。王老吉、加多寶、和其正，諸多品牌在市場發展的洪流中來了又去，誰能笑最後，變數也總是會在暗中涌動。而能影響這些變數的因素，從大的層面來講又是離不開企業的「領跑三力」之范疇。總裁領導力、團隊領創力、產品領銷力，三者各有輕重，相輔相成。打造出消費者想要的好產品是關鍵，但如果沒有團隊進行渠道的建設推進就無法讓消費者買到，如果企業老闆或者決策層總是疑慮重重、步履緩慢也會延誤最佳戰機甚至毀於一旦。企業要想生存，必須賺錢;要想賺錢，必須拿產品跟市場進行交換。打造好產品是關鍵，建設好渠道是保障，有個好領導則是福氣。對於總裁領導力而言，老闆只要做到兩點就可以達到「好」的標准：懂道理，講道理。知易行難，前提依然是要尊重市場，沒有對市場的了解與把握，在很多核心問題的處理上很容易走偏、走慢甚至走遠。「打造好產品」與「建設好渠道」。打造好產品。第一個問題就是：什麼樣的產品才是好產品?答案也不復雜：好產品就是消費者想要的產品!那如何才能打造出消費者想要的好產品呢?這就需要一個系統性的工作了。讓我們來把內容說的清晰一些——1、一個好的產品，必須是消費者想要的產品!2、給消費者，一個能說進心裡去的購買理由!3、這個理由越可靠，企業市場工作就越好做!4、找到這個購買理由的最合適方法——定位!沒錯，就是定位，又是定位。特勞特的定位一語道破本質，產品要想賣給消費者，必須做好定位。不只是做產品，可以說任何一種以獲利為目的的行為都需要做好前期的定位策劃准備。定位就是給消費者、給受眾、給我們的「獲利對象」一個可以接受我們的理由。這個理由的適合程度決定著我們被接受的程度。對於快消品而言，這個理由也可以轉化為一種情景，給消費者提供一種消費的「狀態」，可以令其持續的消費，實現產品「快銷」的目的。定位的概念提了又提，可定位到底定什麼?把看似高深的理論方法進行「分解細化」，讓大家看的明白、聽著不復雜，容易記住並掌握，才是滿足「顧客」最大需求的有效方法。定位到底定什麼?我們在這里給出一個系統的答案：6T大定位! (圖6-1)從基礎到上層，定產品、定成分、定對手、定品類、定功能、定狀態。最核心的定位即頂層「定狀態」，為消費者提供一個購買產品的理由或者情景。而這個理由或者情景，又一定是以產品為根基，以成分為支撐，有可能發源於對手層級的定位，也有可能是源自於品類層級的概念創新，最重要的而且大部分情況下都還是從功能層級出發，來找到符合市場需要的狀態定位訴求!說明：1、6T大定位解決了定位到底定什麼的問題，為快消產品與品牌的核心市場推廣工作提供了非常實用的操作方法;2、透過6T層面的深入剖析，能夠為企業找到非常貼合市場需求的產品思路，並能在產品訴求的核心點上開發出強烈的顧客認知共鳴;3、6T大定位，更從根本上解決了企業的主打產品以及市場推廣問題，能夠讓企業在產品與品牌的市場工作方面全面增加投入的信心，並能夠大幅度提升企業營銷團隊的作業效率，有效帶動終端產品的銷售業績!這6個定位的目標任務，清晰的明確了定位的工作內容。其具體的應用我們結合一些市場上的成功與失敗案例，進行一下深入的說明。它們是如何成功的?王老吉、六個核桃、營養快線…… 它們是如何失敗的?他她飲料、啤兒茶爽、燕之坊…… 它們成功的共同點是——找到了一個能夠讓消費者，願意為之付費的購買理由!它們失敗的關鍵點是——沒有找到那個購買理由，或者是說出的理由不夠可靠!最終的這個「理由」，也就是6T大定位中的「定狀態」，是如何做到的?我們來看一下不同品牌的表現—— 王老吉與六個核桃是典型的定位成功品牌。就是那樣一句簡單的廣告語，很多時候大家都覺得輕而易舉，但當實際操作起來卻又總是會不得要義。 我們先來逐層來看一下王老吉的6T內容——定產品：涼茶。很基礎不用解讀。定成分：植物中草葯。也很明顯不必多言。定對手：休閑飲料。這是功能類飲料的通化，因為其具備獨特的功能價值，可以做到「獨樹一幟」，而且其往往承擔著「開創品類」的重任，所以大部分情況下這類產品的競爭對手是一整個其它的品類。如果可以說的「玄虛」一些，這類產品的真正對手就是「自己」。定品類：預防上火的飲料。在這里注意一下「產品」與「品類」的區別，王老吉在最初的傳播中並未提及涼茶的概念，只是一味的訴求「怕上火，喝王老吉」，在這種「大媒體」規模傳播的猛烈攻勢下，連北方大都不知涼茶為何物的消費者，也乖乖的產生了「怕上火」的擔心，並且別無選擇的喝著王老吉。這也就是之前提到過的王老吉成功的關鍵點之一。如果其只是把「怕上火」印在罐體上、海報上，就一定會是無人問津。很多企業說，「做廣告太花錢、也浪費、沒效果」，對於這樣的想法，其實也無可厚非，各有各的發展規劃，快慢自知，只要產品好，隨時間變遷，終會有一個「豐收盛景」。但別忘記還有競爭者的存在，所以有時候我們不得不逼自己要「快」!定功能：防上火/解暑。涼茶的功能是明顯的，以這一功能點為基礎，最關鍵點就是在頂層的「定狀態」。大部分產品不像王老吉這樣「幸運」，所以這個基礎的功能層級還是需要花費心思多做研究才能「鎖定」的精準。而鎖定的目標既要與產品本身的屬性有關聯，又要符合消費者需求的認知，因此「定功能」這一步的作業難度已經是大大增加了。定狀態：怕上火。簡簡單單三個字，我們從中也可以找到方法可依。用「錯層思維」，以功能點為基礎，分為兩步——「體驗場景化」與「概念具象化」。體驗場景化的作業成果主要來自於針對消費者的調查研究。在調研的作業過程中把這一方法轉化為一個問題，「在什麼情況下需要/會?」對於王老吉，就要問消費者「你在什麼情況下會喝涼茶?」消費者會給出各種「場景化」的答案，像天熱的時候、熬夜的時候、吃火鍋的時候、野外郊遊的時候等等。在這一步「體驗場景化」的成果基礎上，我們可以總結創意出一些「狀態」的訴求成果，比如最直接是「怕天熱」，或者是「經常熬夜」等。然後對這些狀態訴求的可能性進行深入分析，也就是下一步「概念具象化」的提煉，仍是轉化為一個問題「為什麼會/會怎麼樣」。「為什麼會怕天熱?」「經常熬夜會怎麼樣?」經過這樣一個不斷的分析、思考、提煉的過程的重復與打磨，終究會有一個滿意的「狀態訴求」答案浮出水面。王老吉的涼茶功能已經十分明確，這項工作就顯得不是那麼棘手。相比之下，「精準定位」之後的「規模傳播」才是企業進軍市場的重要決策點。要不要投?值不值得投?該怎樣投?似乎所有的賭注都壓在了狀態訴求的這幾個字上面。這是企業需要去面對的問題，我想只要老闆自身足夠尊重市場，並能夠深入的去多了解一下市場，其心中的答案也就會逐明確漸清晰了。為了讓大家對6T大定位中的「定狀態」層級有更加深刻的體會，在這里另舉一個新品的策劃案例進行說明。石榴汁，這個產品大家都知道，但目前市場中的品牌尚不多見。在接到這個項目時，企業老闆對他們的產品是大加贊揚，這一點我們也都會感同身受。產品就像是企業的孩子，孩子都是自己的好。但客觀的來講，任何一種水果都有著非常多的好處，關鍵就是這個產品在要面向大眾的時候，如何讓消費者能迅速的去識別、了解並接受。對於這款飲料的定位是功能型，在這一點上雙方都很快建立了共鳴。可石榴汁的功能很多，美容養顏、軟化血管、延緩衰老、解酒護肝、健胃消食、養護胎兒、降脂降血糖、甚至預防癌症等等，但卻沒有一個像涼茶這樣具備明確「大眾化共鳴」的功能點。企業也尋覓了許久，也知道不能對消費者「一股腦兒」說的太多，可就是一直下不了定論，到底該用哪個點進行定位的訴求。答案一定是在消費者的認知中。經過一階段的市場調研，尤其是針對消費者一系列研究工作的展開與分析之後，最終數據顯示的結果十分的有意思：石榴汁在女性的認知中，是美容養顏的功能為主;而在男性的認知中，健胃消食則是首位;兩種人群綜合統計的結果是健胃消食占據第一，美容養顏緊跟第二。 (圖6-1 數據) 只能宣傳一個點。必須二者選其一。探討、爭吵、冷靜、沉澱之後，最終還是選擇尊重調研數據的結果，主打健胃消食。畢竟美容養顏功能需要的品牌附加值過高，傳播引導成本也過大，主打這一功能的「競爭對手」也各色各樣參差林立，所以功能定位於健胃消食是最佳選擇。完成了6T中的「定功能」層級任務，最重要的「定狀態」工作馬上開展。利用「錯層思維」，分兩步走，「體驗場景化」與「概念具象化」。「在什麼情況下需要健胃消食?」又是一波繁瑣的消費者調研工作，不厭其煩的追問、重復、互動、記錄、分析，一系列「勞神費力」動作之後，我們把健胃消食的「體驗場景」總結為了三種：沒胃口，吃不下;吃多了，不消化;太油膩，吃著怕。緊跟第二個系列問題：「沒胃口吃不下會怎麼樣?」「吃多了不消化會怎麼樣?」「為什麼太油膩了會吃著害怕?」一層層剝絲抽繭，不斷的思考、分析、提問，再思考、再分析、再提問，一個個狀態訴求的概念創意出現，一次次的推翻再提煉。最終得出了一個令大家都能夠拍手稱贊的答案。從市場實際效果來說，「精準定位」必須與「規模傳播」相結合。兩方面是可以互補不足與相互提升的。即便是最終的「狀態訴求」不是120%分的精準，只要配合完備的傳播策略，仍可以達到好的市場效果。前提還是說要尊重市場，最終狀態層級的設定一定是要切切實實的來自對消費者認知的研究才能確保市場效果可以控制在最小的偏差程度。從「功能」到「狀態」的提煉方法，就是一個尊重市場、研究市場的過程。只要我們用心的琢磨產品、琢磨消費者，就沒有解決不了的難題。關於六個核桃的6T大定位解讀，以及其它不同企業產品的層級分析與狀態提煉，大家可以根據以上模型與方法自行演習。以上是對6T大定位由基礎到頂層的解讀。底層的定產品、定成分都是品牌定位的基礎之基礎，每一層級都必須要經過非常實際的市場分析。最核心的定位即頂層「定狀態」，為消費者提供一個購買產品的理由或者情景，而這個理由或者情景又一定是以產品為根基，以成分為支撐，有可能發源於對手層級的定位，也有可能是源自於品類層級的概念創新，最重要的而且大部分情況下都還是從功能層級出發，來找到符合市場需要的狀態定位訴求!6T大定位的「逆向應用」。企業是可以根據這一模型的反向遞進來進行新產品的研究與開發的。很多企業都希望通過擴充產品線改善眼下的產品銷售境況。原料好采購，設備沒有問題，生產也不難，可就是對於該增加什麼樣的產品無從下手。這時候，6T的逆向應用就又有了新的作用。先了解市場，研究消費者，找到人們會經常出現的一種「狀態」，再與各種產品類型相聯系，看有沒有合適的品種可以為這種「狀態」提供好的「解決功能」。對這種狀態有兩點特殊的要求，即6T狀態定位的兩大標准：1、這個狀態必須是短暫的且最大化的在日常生活中高頻次出現的;2、這個狀態必須是淺顯的且最小程度的關乎身體病恙安危的。狀態淺顯且無關身體安危，決定著消費者能夠認可產品的功能訴求並產生購買;狀態短暫且高頻次出現，決定著產品可以被經常性的快速消費。拿王老吉來舉例，「上火」是一種很難界定的狀態，說是病不嚴重，說不是病也難受，而且會經常性的出現，被人們所擔心。所以說這個「定狀態」的度就拿捏的十分到位。如果上火這一狀態是一個長期性的，一上火就是一個月，而且一直持續不會停止，那就是有病了，「怕上火，喝王老吉」你肯定不會相信，一罐飲料怎麼能「治病」?同樣，如果上火這一狀態的後果很嚴重，會導致脾虛肺熱，甚至氣喘水腫，這就又是病，你仍不會相信王老吉的功能訴求。所以說涼茶是一個非常難得的品類，它提供了一個很好「鎖定」狀態定位的功能基礎，從而成就了一個品牌的傳奇，也成就了多方相關利益者的功名與榮譽。生活是一個龐大的生態場，人們會有著各種各樣的狀態發生的可能。你有沒有足夠的細心和敏感度去進行洞察與捕捉，有沒有足夠的能力和方法進行分析與把握，這都決定著這一「狀態定位」的「度」是否能拿捏的恰到好處。只要確立了一個適度的狀態定位與訴求，找到合適的「產品類型」以及「成分構成」來為這一狀態提供合理的功能解決方案並不是難點。我們在「定品類」層級分析中也提到了，在北方受眾對涼茶這一品類都不熟悉的情況下，憑借「怕上火」的「大媒體」引導能力，人們很容易就接受了王老吉的狀態訴求，並不斷的進行著重復的、快速的、大規模的購買消費，為企業貢獻著一年過百億的銷售額，不可不嘆為一大市場奇跡!也就是說「認知大於事實」。只要我們推出的「狀態定位」有「規模傳播」相配合進行教育引導，並無需向消費者解釋產品本身是什麼，其背後的功能原理如何，無需做任何深入的解釋說明，消費者就能夠接受並且在「狀態訴求」的引導下持續不斷的購買。當然，雖消費者不會關注產品背後的「功能原理」層面，但國有國法行有行規，品牌所推出的狀態定位一定是要基於產品本身或者是其成分構成的基礎，並符合6T狀態定位的兩大標准方可。6T中的任何一個定位層級都存在著打造強勢「產品領銷力」的機會。比如像最初的五穀道場「非油炸」，就成功於品類層級的定位。而「非油炸」的品類概念生成，也一定是基於對手層級的設定。「傳統方便麵」中最大的特點就是「油炸」，五穀道場非常靈敏的捕捉到了這一點，並且透過規模傳播的放大，讓這個品牌迅速的成長起來。 (圖6-2 ) 而資本的力量往往會凌駕於思想的力量之上。定位訴求過於犀利，雖然可以在營銷層面令人拍手叫絕痛快淋漓，但很多現實層面的因素我們必須還要考慮，尤其是當你的「叫板對象」是「行業前輩」時，萬不可太過肆意，這方面還是需要企業在「總裁領導力」層面進行深入的功夫修煉了。以上是對於成功品牌6T大定位的應用說明，下面看一下失敗品牌留下來的教訓—— 匯源他她飲料與燕之坊五穀禪食。這兩個產品在品類層級的定位表現都非常出色，帶有非常鮮明的策劃包裝痕跡。他她飲料的「中國首款男女營養素水」，燕之坊的「五穀禪食」，各具獨特性、內涵性，僅憑借這一優勢，其在產品上市之初就贏得了市場的廣泛關注。據資料記載顯示，他她飲料在04年成都糖酒會一次亮相的招商額度就超過一億，其個性化的定位訴求，刺激了當時的市場神經，讓企業為之激動，也讓經銷商為之振奮，但卻唯獨沒有在消費者的認知與需求層面進行成熟的考慮與研究，所以問題很快就接踵而來。 3個月後，貨堵在了通路里無法流動。匯源的廣告拉動絕對是足夠充分的，問題就出在了產品的「功能」與「狀態」的定位層級。他她飲料的成分是肌醇、牛磺酸、花青素等，就相當於是現在的脈動、尖叫、激活一類運動型飲料的前身。但其在當時的廣告拉動中，只一味的提及「飲料分男女」、「男的喝男他，女的喝女她」的品類層級的概念訴求，絲毫不說產品能帶給消費者什麼樣的價值利益，以及應該在什麼情況下喝的「功能」與「狀態」定位。 (圖6-3) 你不說，消費者就不了解，不了解就無法與我們進行深入的接觸。第一次購買是圖個新鮮，第二次購買就得問個好處，第三次購買就看你實不實在了。也就是說只玩概念和噱頭是不可以的，對於消費者來說是不值得長久「交往」的，大家「出來混」都是為了自己的利益考慮，你不能帶給我實際的價值，可以接觸一次兩次，但絕不會有三次四次。消費者即便不是上帝，也不會是傻瓜，他們——而是「領導」!想讓「領導」給我們好處，得先了解「領導」的喜好，然後「對症下葯」，「領導」滿意了，我們才能放開手腳。由於他她飲料在6T中「功能」與「狀態」層級的定位缺失與模糊，導致消費者對其失去了辨識焦點與選擇動機，也才給後來的脈動等運動型品牌留下了風生水起的機會。如果當初他她飲料可以把現在脈動所倡導的「解體渴」、「運動之後喝」的功能與狀態定位訴求進行清晰的傳播，今天我們看到的就是時尚男女在運動健身場所揮汗如雨之後，男生喝男他，女生喝女她的華麗圖景了。同樣，燕之坊的「五穀禪食」這一品類概念仍是極具個性與感染力，其「養人的」功能層級定義也無可厚非，但在什麼情況需要「養」?為什麼會是?然後會怎樣?一系列的狀態提煉動作都沒有跟上，導致最終狀態定位的缺失，也就失去了與消費者最重要的聯系。(圖)企業投入的信心來源於對市場的尊重與了解，來源於對品牌定位的精準把握。我們透過6T大定位的精細工作，打造出了好產品，能夠確保其上市之後可以贏得消費者的廣泛認可與青睞，那之後非常重要的一步就是要「建設好渠道」了。劉弘毅，山東大學品牌傳播學客座講師，中國新媒體研究中心研究員，山東廣播電視發展中心課題組長，山東大學贏資(ENS)企業與品牌發展管理團隊經理人，娃哈哈全國營銷人才基地實踐教學指導，中國營銷策劃新銳人物。主要案例包括：出口食品企業的國內品牌建設、中國白酒行業的市場突圍、中國傢具行業品牌突圍、方太新產品市場定位策劃、李寧國內市場新定位突破、中國涼茶品牌戰爭背後的本土營銷本質探究、美的變頻空調新定位研究、中國福利養老地產策劃、愛國者新品牌定位、星牌檯球老品牌新生、中糧農產品行業產業鏈競爭等。 劉弘毅，山東大學品牌傳播學客座講師，中國新媒體研究中心研究員，山東廣播電視發展中心課題組長，山東大學贏資（ENS）企業與品牌發展管理團隊經理人，娃哈哈全國營銷人才基地實踐教學指導，中國營銷策劃新銳人物。

J. 王老吉是怎樣進行市場細分和開展市場營銷活動

一、市場細分：

1、消費者行為細分：

王老吉根據消費者各自所需以及影響行購買的因素進行對消費者行為的細分比如夏日炎炎的時候，王老吉就會更加暢銷。

2、消費者人口細分：

它根據不同的年齡階段，不同人的興趣愛好來對此進行細分，來了解王老吉自己本身對不同階段人群所形成的作用概念。

比如有適宜兒童的消熱解毒的，有適合上班族緩解壓力的，還有適合老年預防上火的。

3、地理細分：

根據各地區的需求量進行細分，比如在兩廣、南方等地區，因地理環境的緣故，人們有喝涼茶的傳統習慣，王老吉頗受歡迎，故此在這地方銷售量較大。

而在北方地區沒有喝涼茶的習慣，銷量下相對較少，所以在餐館，火鍋店等地方相繼出現。

4、消費者心態細分：

王老吉根據消費者為了「預防上火」而購買，打廣告「怕上火，喝王老吉」，因此在人們心中便有了一個概念。就是覺得王老吉具有預防上火的功能，這已經成為一種普遍的消費者心態了。

二、市場營銷

1、規避「涼茶的地方缺陷，聚焦人人「怕上火的共性。

王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念

2、王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念。

王老吉聯合廣東、香港、澳門其他17個涼茶品牌，經由三地文化部門的聯合申報，涼茶被認定為首批「國家級非物質文化遺產。

3、狹窄市場轉向廣普市場。

王老吉的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的「飲食上火轉向了熬夜上火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。

4、事件營銷。

2003年「非典之後，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果……王老吉借勢大力推廣，迅速鋪向大江南北。

5、廣告宣傳。

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

拓展資料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒橫行，疫情發生後，王老吉1.828億愛心基金快速啟動了全省首個H7N9專項公益項目，為抗擊H7N9禽流感，王老吉1.828億愛心基金於8日向江浙滬皖等省份、地區和機構一舉捐贈款葯品共計800萬元。

2013年4月20日四川雅安地震，廣葯王老吉1.828愛心基金第一時間調集300萬元物款，並於當天組織120人的廣葯王老吉愛心基金救援隊，由王老吉大健康董事長親自帶隊送往災區，是廣東省首家對4.20雅安地震進行愛心捐贈的企業基金會。

參考資料：網路-王老吉