關於糖酒會營銷策劃案例分析

① 市場營銷中企業營銷失敗的案例

時間倉促，給你些參考吧，希望對你有所幫助

奧妮之敗

1998年奧美國際廣告公司參與的旨在拯救奧妮皂角洗發浸膏的行動，成了奧妮的「滑鐵盧」———在廣告市場砸進8000萬元後，銷售貨款只收回1億元，減去廣告費用後可謂是血本無歸。
奧妮從此一蹶不振。

秦池「標王」之殤

曾經名不見經傳的秦池酒廠通過採用廣告促銷戰略，以巨額資金獲得中央電視台1996年黃金時段的廣告「標王」，迅速提升品牌知名度從而使白酒的銷售額直線上升，由一個默默無聞的小酒廠一躍成為全年銷售收入達9.5億元，利稅達2.2億元的知名白酒企業。但是，廣告促銷會帶來很大效益，但同時也會帶來很大風險。初嘗廣告甜頭的酒廠人開始有些過分依賴廣告的作用了。他們把「寶」完全壓在廣告的投入上，希望憑借廣告「標王」的身份再度稱雄市場。但是，這樣的決策給該廠帶來的並不是希翼中的滾滾財源，而是難以咽下的苦酒。由於生產管理方面沒有相應加大力度，而且巨額的廣告收入又給企業造成沉重的資金負擔，該廠的經濟指標開始大幅下滑。之後，該廠連續虧損，最後到了破產邊緣，「秦池神話」最終破滅。

巨額廣告費拖垮智強

因每年上億元的高昂廣告費所累，曾經輝煌一時的「中國核桃粉大王」———四川智強集團因破產最終走上拍賣台。
智強集團原是一家地方國營食品企業，在1998年央視廣告招標會上，該集團以6750萬元的巨資奪得央視在1999年第一、二、四季度廣告黃金段位的「A特段」。加上在其他媒體投放的廣告，所耗廣告費用高達1億多元，成為當年四川投放廣告最多的企業，被稱為四川「標王」。
在巨額廣告費的轟炸下，「智強」商標的知名度在全國范圍內迅速提升。該集團的主導產品「智強核桃粉」、「智強雞精」等產品銷往全國近400個大中城市，出口到了新加坡、泰國等東南亞國家。企業也先後獲得「四川省重點企業」、「四川省小巨人企業」等殊榮，並被譽為「中國核桃粉大王」。
然而，由於該集團鼎盛時期的年產值才1.6億元，而每年的廣告費就超過1億元，企業經營被高昂廣告費所困，因而經營每況愈下，出現了借錢或貸款打廣告的現象。2003年成都春季糖酒會，智強出巨資包斷主會場的大門和最重要的展場，做最後一拼，不久就潰敗得不可收拾，半年後，集團即向法院提出了破產申請。

② 糖酒會總結怎麼寫

參考：
第86屆全國糖酒商品交易會總結報告
尊敬的建發常委、尊敬的陳曄副市長，各位聯絡員及新聞界的朋友們、女士們、先生們：

大家下午好！第86屆全國糖酒商品交易會自3月23日隆重開幕以來，到現在已過去了3天半，今天中午12點開始，進入正式撤展階段。現在我們坐在這里，總結本屆糖酒會的工作，共同分享成功的喜悅。

在各級領導的關心支持下，在有關部門和全體工作人員的共同努力下，本屆交易會取得了圓滿成功。本屆交易會，是全國糖酒會的第86屆，也是在成都市舉辦的第23次全國糖酒會。本屆交易會，堅持"繼承、發展、創新"的基本原則，圍繞著 "展示、交流、合作、發展"的主題，重點在展示環境、交易秩序、現場服務及宣傳推廣等方面下功夫，"規范化、專業化、國際化"的程度明顯提升。主承辦單位通力合作，研究制定了一系列富於創新的措施和管理辦法，狠抓落實，分解責任，在許多方面做出了積極而有效的探索，為糖酒會進一步發展積累了寶貴經驗。

第一部分，本屆糖酒會的主要特點：

1、領導高度重視，上下齊心協力

本屆交易會得到了各級領導和有關部門的高度重視。第十屆全國政協常委、中國質量協會會長、原內貿部部長陳邦柱、全國政協經濟委員會副主任、中國商業聯合會會長、商務部原副部長張志剛、中國商業聯合會名譽會長、中國商業企業管理協會會長、原內貿部副部長何濟海、四川省委常委、成都市委書記黃新初、四川省副省長甘霖、成都市委副書記、市長葛紅林、中國華孚貿易發展集團總經理谷深，中國糖業酒類集團公司總經理王新國等出席開幕式。商務部服務貿易司副司長呂繼堅在24日也到會指導。

在展會的籌辦階段，葛紅林市長、黃建發常委、王忠林副市長、王新國總經理等多次召集相關部門和機構，研究情況，分析問題，為本屆糖酒會的成功舉辦打下了很好的基礎。

成都市成立了由市長葛紅林掛帥，51個相關部門和單位為成員的工作協調小組，為本屆交易會的順利舉辦提供了堅強的組織保證。

中糖新世紀國際會展（北京）有限公司全體員工，齊心協力，共同奮戰，圓滿地完成了本屆糖酒會的承辦工作

成都市博覽局更是全局總動員，成立了八個工作組，分兵把守，按計劃有目標地開展各項工作，秩序井然。

2、規范化管理上了一個新台階。

本屆糖酒會，成都市政府高度重視規范交易秩序的問題，建發常委、忠林副市長多次召開專題會議，研究部署；市委市政府的幾個秘書長以及博覽局的相關領導，親自抓落實，多次到現場辦公，處理有關問題，為本屆糖酒會的規范化管理奠定了很好的基礎。

本屆糖酒會繼續嚴格執行以展商實名制管理為核心的參展企業資質審查制度，從參展報名、展位證發放、進場布展、展品補貨等多個環節嚴防死守，堅決拒絕資質審查不符合標準的企業和產品進場參展，努力打造安全、放心的交易平台。而且層層落實安全責任，不僅對參展企業提出相關要求，對於組展商、展覽服務單位也明確責任。問題出在哪個環節，就由該環節承擔其必須承擔的責任。同時，堅持要求參展企業就食品安全、知識產權保護以及遵守糖酒會有關管理規定等向組織機構做出承諾。

在展區的管理上，由工商行政管理機關牽頭，糖酒會組織機構配合，採取一個分局負責一個館的做法，明確責任，加大了對於游商、展蟲和不法商販的清理力度，凈化了糖酒會展覽展示環境，維護了糖酒會良好的交易秩序，受到展商高度肯定。

本屆糖酒會高度重視知識產權的保護工作，不僅要求所有參展企業提供合法資質證明，而且會同工商管理部門嚴格審查有關商標文件，尤其是對於影響大、有爭議的材料，更是非常慎重。無論是展位設計製作方案，還是廣告發布方案，組織機構都嚴格審查。展品上架前後，還安排專門人員巡查，發現問題及時整改。組織機構還在展會現場設立了政務服務中心，每個場館都安排了工商管理機構的執法人員，採取分片包干、責任到人的管理形式，受理各種知識產權爭議的投訴。

另一方面，針對參展參會企業眾多，城市管理難度大等實際情況，在成都市人民政府的統一領導下，由成都市發改委、知識產權局、公安局、城管局、商務局、工商局、質監局、食葯監管局、安全生產監管局、旅遊局和博覽局十一個部門聯合發布了《關於進一步規范第86屆全國糖酒商品交易會交易秩序的通告》。相關單位按照"治隱患、保安全、促規范"的原則，針對交易安全、消防安全、治安安全、交通安全、展場安全、廣告安全、衛生防疫安全等方面制定各類安保方案和應急預案，確保糖酒會"安全、有序、規范、成功"。

在具體的操作層面上，建立工作檢查制度、工作例會制度、信息通報制度；相關部門各履其責，抽調充足的人力，成立聯合執法小組，並在重點賓館設立聯合工作組，對重點區域、重點街道、重點賓館實施重點監管，採取24小時不間斷巡查和重點監控相結合的方式，對可能出現的假冒偽劣和侵權違法行為、沿街商鋪臨時改變經營范圍，轉租用於經營范圍之外的商品展示和交易的違法行為、各類安全隱患、出攤佔道及非法戶外廣告、非法運營的各類客貨運輸行為、游商展蟲等違法和影響市容市貌的行為進行綜合布控，嚴厲整治；採取與相關區政府簽訂目標任務責任書，與相關重點酒店、重點廣告公司簽訂規范經營責任書的辦法，層層落實責任；設立投訴中心和重點賓館現場投訴點，受理知識產權保護與協調、質量技術與監督、版權保護以及打擊假冒偽劣商品等方面的現場投訴、電話投訴並依法開展查處工作。

整個會期，成都市公安局共投入警力7120人，其中包括公安4640人，保安2000人，綜合執法480人。

從執行的效果看，本屆糖酒會的交易秩序較之往屆有明顯改善，不僅展場內難覓游商展蟲、非法盒飯的身影，衛生狀況達到國內展會一流水平，現場秩序保持良好，發案率較往屆明顯下降。而且在城市管理層面上，沿街布點擺攤、短期違規轉租、違法廣告發布等行為也受到明顯遏制，反映出糖酒會規范化工作上了一個新台階。

3、展覽展示水平有較大提高。

本屆糖酒會繼續執行"統一布展、集中交易"的管理原則，在成都世紀城新國際會展中心設立唯一展區，按照更加合理、更加專業、更加方便、更加集中的規劃原則，分設葡萄酒及國際烈酒、酒類、食品、飲料、調味品、食品機械、食品包裝等專業展館，滿足不同產品類別、不同規模企業的多種不同需求。從整體上講，展位布局更科學、展品分區更規范，大小展位的配比更加符合糖酒食品產業發展的形勢。

本屆糖酒會展覽面積13萬平米，摺合標准展位6562個，參展企業近3000家，累計入場人數達311749人次，其中專業人士超過15萬人次，對於參展企業快速構建自己的營銷體系提供了良好的機遇。

從組展和招展的情況看，國內外參展企業參展踴躍，展位供不應求。特別是葡萄酒及國際烈酒館、食品機械館和包裝專區的展位，更是異常緊缺。從布展及展示的情況看，絕大多數參展企業都非常注重自身展位的設計、製作，展覽展示水平較往屆有明顯提升。很多展位設計新穎，製作精良，或大氣磅礴，或精雕細琢。汾酒、酒鬼酒、四川六朵金花、聖皮爾精品酒業、德龍寶真國際酒業、法國國家展團、重慶有友、紫林醋業等展位都給人留下深刻印象，極大地吸引了觀眾的眼球。

4、國際化進程上升到一個新的階段。

自2009年春季糖酒會開設葡萄酒及國際烈酒館以來，伴隨著國內進口葡萄酒消費的升溫，對於葡萄酒及國際烈酒館展位的需求也越來越高。本屆糖酒會，規劃了兩個葡萄酒及國際烈酒館，面積近2.2萬平米，摺合國際標准展位1237個，比去年春季會增長11%。

參加本屆糖酒會的國外展品一共涉及法國、德國、加拿大、義大利、美國、西班牙等19個國家的近200家企業。涉及港澳台的展品也有22家企業。

在葡萄酒及國際烈酒商務活動區，組織機構精心安排組織了10場活動，美國、法國、澳大利亞、西班牙、南非等國家的政府機構、行業組織或相關企業舉行了商務活動；同期舉辦的第六屆巔峰國際葡萄酒挑戰賽共收到參賽酒種224款，比歷史最高水平增長133%。

以美國農業部副部長麥克斯·庫恩帶隊的美國考察團出席了糖酒會開幕式，參加了在葡萄酒及國際烈酒商務活動區舉辦的相關商務活動，參觀了糖酒會展場；法國、西班牙大使館商務參贊也參加了開幕式並參觀展場。

一大批國際知名企業及其產品進入糖酒會參展。比如義大利最著名的名庄酒卡里莫斯干白、聖瑪里奧干紅。

5、廣告發布更安全，更美觀

本屆糖酒會的廣告發布工作體現出專業化程度的進一步提升。組織機構遵循糖酒會戶外廣告"統一管理、統一規劃、統一收費、統一發布"的原則，以"更規范、更安全、更美觀"為要求，以世紀城國際會展中心、天府大道、世紀城路、機場高速路為發布區域做出了廣告集中發布的規劃，共計設置企業廣告門樓20座、路牌廣告48組，噴繪桁架廣告24處等多種廣告形式。為了保證戶外廣告製作標準的規范以及搭建施工的安全，組織機構多次召開專門會議，首次聘請了具有專業資質的安全技術服務機構承擔技術指導，從源頭上消除戶外廣告的安全隱患；在城建、城管、公安、園林等部門的通力配合下，廣告門樓搭建施工時，採取臨時交通管制，設置相關警示標志等措施，避免各類事故的發生，盡最大努力保證安全。從戶外廣告的發布效果來看，安全性大大加強，美觀性有很大提高，對城市環境的影響也降到盡可能小的水平上，有效地烘託了糖酒會的交易氛圍，很好地實現了參展企業宣傳、推廣自身品牌的目的。

在繼續做好糖酒會傳統的戶外廣告、平面廣告（會刊）的基礎上，本屆糖酒會還開辟了不少新媒體形式，如現場LED大屏幕廣告、場館內刷屏廣告、糖酒會手機平台等多種新的廣告形式，滿足參展企業的不同需求。

糖酒會不僅是產銷對接平台，更是信息傳播與擴散的高地。本屆糖酒會對展商和專業觀眾登錄系統做了進一步地改進，所有展位實現百分百的實名制，因而在參展企業資料整理和匯總方面有了長足進步。大會《會刊》所刊出的參展和參會企業名錄，每一條都經過了核對，極大地提升了信息傳播的准確性。同時，糖酒會-掌中寶手機信息平台的首次開通，標志著糖酒會與移動互聯網的嶄新結合，為充分利用手機實現糖酒會信息更快更便捷的傳播提供了條件。

6、論壇活動精彩紛呈

本屆糖酒會期間，組織機構忠實履行為行業發展服務的宗旨，精心組織安排一系列的活動。以中國糖酒食品業年度峰會作為基本背景，舉辦了《中國糖酒食品業市場形勢報告會》、《2012中國酒業渠道冠軍年度總評選頒獎盛典》、《中國葡萄酒市場白皮書年度發布會暨葡萄酒先鋒人物揭曉頒獎大典》等活動。中國社會科學院數量經濟與技術經濟研究所副所長李雪松、著名的賣場營銷管理專家、首都經貿大學教授陳立平、著名的國際葡萄與葡萄酒學家李華等為我們深刻解讀了當前宏觀及微觀經濟形勢，透析了產業發展方向，交流了行業信息，為糖酒食品的生產、流通、消費、投資等提供了可供借鑒的專家意見。

糖酒會召開前夕，相關媒體和機構藉助糖酒會平台，也組織了大量的論壇活動，其中有中國醬香白酒發展高峰論壇、中國白酒資本運營戰略論壇、進口酒贏銷中國高端論壇等等，這些論壇活動的舉辦，更進一步強化了糖酒會的平台綜合效應。

7、新聞宣傳取得新突破。

本屆糖酒會的新聞宣傳工作在專業化方面也有了新的突破。展會籌備期及舉辦期，分別在中央電視台和全國各大城市火車站候車室投放了視頻廣告；新華社、經濟日報、人民日報、人民網也在展會前和會期發表了長篇報道；在展會前期的宣傳推廣上，綜合利用各種媒體的優勢，注重實效，注重不同階段工作重點的針對性宣傳；人民網、新華網、中國經濟網、中國網路電視台、中國新聞網、環球網、鳳凰網等網路媒體，均在現場設立了直播間，會期共完成專訪報道190篇；超過100家媒體匯聚糖酒會，宣傳報道糖酒會，采訪參展企業；行業媒體糖煙酒周刊、新食品雜志、酒海導航、華夏酒報等也在現場設立了展位，開展與展商和觀眾的互動；作為糖酒會歷史上的一大創舉，本屆糖酒會在會期推出了每天一次的新聞發布，及時發布最新的展會消息，還邀請四川省經信委、貴州省經信委和福州市商貿服務業局的相關領導到場，介紹四川省推進中國白酒金三角建設、貴州酒業發展十二五規劃和福州會展業發展狀況等，受到媒體的極大關注。成都的本地媒體也很主動，圍繞著糖酒會的方方面面，展開全方位的報道和宣傳；截止25日晚9點，本地媒體刊發本屆糖酒會的新聞已突破910條。本屆糖酒會還首次設立了海外推廣合作夥伴，美國時間25日上午10點，美國時代廣場的大屏幕上，已經播出了糖酒會的開幕盛況，而且美國20多家主流網路媒體予以轉載，進一步強化了糖酒會的海外影響力。

8、展覽服務水平進一步提高

本屆糖酒會，在展覽服務上，圍繞擴大服務領域，提升服務水平開展相應工作,更加註重細節，實施了多項創新性舉措。

例如，適應糖酒會國際化程度不斷提高的形勢要求，專門制定並實施了若干針對葡萄酒及國際烈酒館的服務措施，規劃了一種18平米的"拎包入展"展位，提供玻璃高櫃、儲物間、吧椅等特殊配置；面向所有葡萄酒及國際烈酒館的展商，免費提供酒杯、醒酒器、冰桶、冰塊、吐酒桶，並提供免費定時清洗酒杯的服務，在服務標准上進一步與國際一流展會接軌。而且，首次指定了糖酒會的海外物流服務商，方便國際參展商的展品能夠方便快捷地辦理出入海關的手續。

同時，本屆糖酒會的組織機構還第一次為展會的組織者和參展企業投保了社會公眾責任險，盡最大努力為參展企業著想，為專業觀眾的安全著想；首次使用電子導覽系統升級版，在展會的現場服務處可以很方便地檢索參展企業相關信息。

本次糖酒會，成都公交集團共安排常規公交共計2350車次、公交專線車362車次、計程車5200輛次；成都軌道公司在23日最大運力情況下，載客運營的上線列車增加至15列，發車間隔縮至4分50秒，創成都地鐵營運以來最高記錄。

從小事做起，從一點一滴做起，我們相信，只有不斷地改進我們的工作，不斷地根據會展的要求提高我們自身的專業化服務水平，我們才能夠把糖酒會這個平台搭建得更加符合行業發展的需要。

第二部分，本屆糖酒會的成交情況

據不完全統計，本屆交易會商品成交總額為210.63億元，其中，糖及糖製品成交總額為60.4億元，酒類成交總額為129.6億元，罐頭類成交總額為17.11億元，食品機械類成交總額為3.52億元。

糖酒會的成交情況在一定程度上反映了國內糖酒食品業發展的市場趨勢，僅供專業人士參考。

各位領導、各位朋友，第86屆全國糖酒會已經落下帷幕。面對我們所取得的輝煌成績，我們有理由驕傲，有理由自豪；但是我們更要清醒地意識到糖酒會所肩負的責任，意識到糖酒會所承載的行業和社會希望。我相信，在我們大家共同努力下，糖酒會作為我國酒類和食品行業最具價值的產銷對接平台、營銷體系構建平台、品牌宣傳與推廣平台、信息發布與傳播平台、投資貿易與合作平台，必將進一步發揮服務行業發展、服務地方經濟和社會發展的強大功能，進一步發揮作為我國酒類和食品行業風向標、晴雨表的巨大作用。我相信，糖酒會的明天一定會更好。

最後，請允許我代表中國糖業酒類集團公司向給予糖酒會高度重視及全力支持的四川省和成都市人民政府致以誠摯的敬意，向為糖酒會付出心血和辛勤汗水的所有工作人員表示衷心的感謝！

謝謝！

③ 營銷策劃如何讓招商不再「招傷」

每年春秋兩季糖酒會，很多食品企業趨之若鶩，出動大量的人財物參展招商。然而，事與願違，營銷總監營銷經理們往往都是「高高興興參會來，垂頭喪氣回家去」，下一次糖酒會，又忍不住全國數萬經銷商的誘惑，繼續參會，重復著相同的過程，收獲著同樣的結果。曾經有許多企業老闆提出這樣的疑問：為什麼我們在招商力度上揮金如土，經銷商打款卻區區數萬？為什麼我們招到的都是「首批款」經銷商？值得深思和探討！ 企業帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢？ 十年前經銷商打款都是幾十萬，為什麼現在找個經銷商使了很大勁才打款幾萬？這是很多企業營銷人的困惑。於是，企業營銷總監們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經銷政策，提高企業市場支持力度，然而，經銷商似乎並不買賬，打款進貨依然小心翼翼。 天策行營銷策劃機構十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在於企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行商學院的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所雲，連基本的招商政策都胡編亂造。 經銷商經銷產品的目標是賺錢，但並不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行營銷策劃機構認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之後系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能採取試一試的態度。 君子愛財取之有道，企業搞市場營銷就更加如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然後把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。 樣板的力量是無窮的，無樣板不招商 榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。營銷咨詢行業有這樣一句話叫「無樣板，不招商」，就是說明樣板市場打造的重要性。 第一，樣板布局。樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，後來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃布局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板-全球品牌網-打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。後來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性布局招商起到了至關重要的作用。 第二，樣板可靠性。樣板市場的成功並非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，並且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種製造虛假繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務於哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽氂牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國范圍內復制。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個葯店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有促銷政策方面的，有售後服務方面的，總之基本上都是負面信息，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.8萬元的首批貨的訂單。 第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高端人群且旅遊資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的咨詢電話。 第四，樣板可復制性。樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可復制性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，並通過建立因素分析數據模型，實時監控各因素對於樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最後在樣板市場成功之後，再集中分析各個因素對於市場復制的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析數據模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商復制樣板市場取得成功的重要法寶之一。 突破首批款的羈絆 很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都「死於」首批貨，以致於業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最後持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。 首先，我們要說「信心比黃金還重要」，但關鍵是信心來自哪裡。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那麼，雙方的合作就像美女嫁痴漢湊合著過的思想，最後只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方並未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議並馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出沖動的代價。只有雙方了解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。 其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日後市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務於富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片「首批款不得低於多少多少元」的招商政策後，提出「首批款不得高於20萬元」的招商政策，很多經銷商不解地問，「別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？」，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立供應鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個供應鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從供應商那兒多進原材料，本來整個供應鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、采購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商佔有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個供應鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的「一夜情」。 再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對於招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，後者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最後公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。為了保證招商的成功率，市場部門和營銷咨詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支持小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那裡講課培訓並進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到哪裡，哪裡就有經銷商組織的一大群人來聽課，後來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。 結束語 寫到這里，讓筆者想起一位美籍台灣人剛剛來到中國時說的一句話，「中國真的到處是黃金，到處是機會」，如今他在中國北京經營著一家高端食品配料企業，取得了不錯的業績。那麼，我們土生土長的中國人為什麼看到黃金和機會抓不到呢？因為我們常常習慣於做某事，缺乏創新和建立差異化的意識和能力。回到招商話題上，很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為「它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多」。其實不然，天策行商學院研究發現，招商是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷過程中最為繁復需要制定縝密招商方案並進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。

④ 「文化營銷如何有效的與顧客產生共鳴」

如何提煉產品的文化底蘊，如何有效的將產品的文化傳達給觀眾，如何將產品的文化與顧客產生共鳴………，這都是現在企業必須要面對和解決的難題。只有文化的魅力真正深入到消費者的內心，文化終端建設才能夠算做成功。 終端營銷之文化終端：本質大於符號 在人類歷史文化的長河中，我們可以輕而易舉地搜索出眾多的文化符號來應用於市場營銷當中，這在我們中國更是如此。研究中發現，文化終端的建設，文化符號和文化元素的介入固然必不可少，然而，更能體現文化本質似乎才能貼近人心，才能喚起消費者的某種共鳴。 以中國白酒文化為例，為了更好的表述各自品牌文化，白酒企業可謂是對於白酒文化進行了深度挖掘，甚至是破壞性挖掘，導致大量的純粹的文化符號和元素通過產品包裝、廣告、宣傳品等滲透進入白酒營銷終端，中國白酒的所謂文化真可謂是百花齊放百家爭鳴。 筆者曾經研究過很多知名白酒酒企的營銷終端，發現其文化建設「煞費苦心濃墨重彩」，不惜大量的深度發掘，將很多莫名其妙的文化符號羅列堆積在一起。置身於此種白酒終端，並未產生強大的文化沖擊，而是彷彿置身歷史博物館，慨嘆歷史文化的神奇，似乎跟眼前的21世紀的中國白酒品牌和產品並無任何關系，有種身在酒中忘卻酒的感覺。顯然，這樣潛心製造的所謂文化終端並未將文化與現代營銷有機結合起來。突出文化符號，忽略文化本質，效果自然不會太好。 當然，做為最能承載歷史與文化的中國白酒產品來說，也有把文化做到極致的，這其中以江蘇洋河藍色經典最為典型，這一品牌通過恰當地運用文化符號，來襯托文化本質，摒棄眾多白酒企業所遵循的歷史文化，大力倡導時尚文化，將理想、事業、情感等文化的本質特徵通過具有象徵性的符號呈現出來，實現了文化本質與消費心理的完美對接，對於消費認知和促進消費是極為有利的。 筆者在2011年秋季沈陽糖酒會上目睹了洋河藍色經典的文化終端，時尚悠揚的交響音樂，現代經典的藍色色調，美輪美奐的藝術瓶型，端莊秀麗的高貴陳列，線條流暢的時尚促銷專櫃，彷彿讓人置身於天海交接的藍色夢幻世界，酒與天之藍、海之藍、夢之藍的完美結合，讓人遐想連篇，徹底讓人迷醉於經典藍色夢幻世界當中。這種文化本質的呈現，會深深印記於消費者的內心，繼而產生消費共鳴，效果自不必言。 安徽的迎駕貢酒也是比較典型的案例，正是因為在文化本質上的深刻認知，才使迎駕貢酒放棄更加深入地詮釋迎駕文化和貢酒文化，適刻而止，轉而從文化本質上下功夫，什麼樣的文化本質能夠讓現代消費者理解並深入心靈呢?於是「中國人的迎賓酒」這一凸顯文化本質的品牌概念應運而生，從古代的迎駕到現代的迎賓，實現了歷史的跨越，然而所彰顯的尊貴並未發生改變。這一系列文化概念的形成對於迎駕貢酒的文化終端建設來說至關重要，尤其是其帶有穿越色彩的廣告的推出，更加讓迎駕貢酒的文化終端具備了時代特徵，產生消費共鳴就不言而喻了。 文化終端何以「調情」消費者 剛才提到文化本質會讓消費者與品牌之間產生品牌共鳴，但往往消費者在購買過程中都會表現出一定程度的理性。文化終端需要打開消費者心理，讓消費者從文化認知轉向為價值認知，最終實現消費，就需要文化終端能夠出現點睛之筆。 根據筆者多年來對於相關企業的終端建設研究發現，很多企業在文化終端建設上過分追逐兩端，一端是歷史文化的引用，另一端是時尚文化的引用。殊不知廣大消費者可能既不在歷史文化一端亦不在時尚文化一端，很多文化終端將消費者置於文化認知的真空，不能有效地調動消費者的情緒、情感、情調、情意，導致企業精心打造的文化終端與消費心理對不上號，文化被放置於一個非常尷尬的境地。 根據多年來的品牌營銷策劃經驗來看，結合目前的消費態勢和消費大趨勢，我們認為可以從以下幾個方面來改進文化終端建設。 首先，文化終端建設要聚集。對於市場營銷來說，文化並不是越多越好，一個品牌和一個產品所能承載的文化元素是有限的，企業並不需要通過過多的文化承載來提升品牌價值，過多的文化承載也難以承擔這樣的品牌責任。因此，盡管品牌或產品可以通過很多文化元素或符號來呈現，但在終端建設過程中，卻不可盲目文化泛擴大化，應該把文化終端建設的核心焦點化，甚至可以審慎地聚集於一個文化焦點，而忽略或輕視其他的文化焦點。文化不聚集導致的文化終端形象不一致、思想不統一、理念泛泛化的現象頻頻出現，給企業終端營銷帶來非常多的不利因素，甚至導致很多企業的終端敗局。 這一現象在中國家紡行業里非常常見，縱觀整個中國家紡行業企業的終端建設，無一不是五花八門，很多企業甚至將中國的藝術、西方的藝術、西方的歷史、西方的人文風情等眾多不同文化元素全方位地羅列出來，展現在消費者面前的是散而雜亂的西洋文化拼盤，無法讓廣大消費者體會到文化之美。最近，我們發現夢潔家紡推出一系列崇尚自然的時尚家紡產品，無論是在終端陳列上還是在宣傳材料上，都盡量追求簡約自然融合的純朴天然之美，這種終端文化的張力就很強，能夠迅速地抓住消費者的神經，產生非常震撼的終端效果，文化通過高度的聚集在產品品牌間自由地流淌，毫無做作之感。 其次，文化終端建設要充分釋放文化體驗。我們認為，終端的目的不僅局限於通過它來實現銷售，還有更廣泛的終端傳播的作用。很顯然，建設強大的文化終端如果能有效釋放文化體驗，讓文化終端參與者(包括消費者)能夠因文化而樂在其中，那將是巨大的文化終端建設的成功。筆者常常會去北京西單的大悅城蘋果體驗店，有人不解，以為我是蘋果迷或者無端的消遣，其實不然，我是想通過對蘋果終端的詳細了解，來體會世界性品牌如何通過終端來釋放其強大的品牌文化的。 當我們多次置身其中時，我們會發現，蘋果產品的文化魅力似乎無處不在，它已經影響著人們的生活，甚至改變著人們的生活。蘋果的簡約而不簡單的設計文化，蘋果的崇尚自由而時尚的使用文化，蘋果追求嚴謹創新改變的品質文化，蘋果釋放的尊重、信仰、自信、自我、永恆等人性文化，等等，無不是蘋果帶給廣大消費者的超級文化體驗，這種體驗讓人們的心靈深深地被這種文化所吸引，無法釋然，擁有蘋果是這些人們的最佳文化釋放手段，因此，才有了買蘋果比買火車票還難的景象。 再次，文化終端建設要注重文化的意境。文化終端畢竟不是純文化的東西，不能像展覽館博物館美術館一樣呈現，它的主體首先是產品和品牌，在此基礎上渲染產品和品牌所展現的文化特質和內涵。因此，在整個終端設計上要講究文化的意境，這種意境的呈現要通過有效地利用陳列、宣傳材料、空間布局、燈光設計、音樂播放等現場元素，形成具有一定文化主題的文化意境。 國內很多嬰童終端做得就非常到位，它們擺脫呆板的貨架，將嬰童用品鑲嵌於各種主題樂園，創造了能夠充分調動消費者情感上渴望擁有的慾望的文化意境，無論孩子還是家長置身其中，都會被此種文化意境所吸引，似催眠一樣融入到文化意境當中。當然，也有在跨文化運營當中沒能准確把握文化意境的。我們曾經有一個煙台的進口紅酒代理企業的客戶，當我們來到他的自建紅酒終端賣場時，被現場雷人的文化意境雷倒了。 純粹西方泊來品的紅酒，應該營造田園、自然、時尚、前衛等歐美風格的文化意境，然而，這個紅酒終端呈現出來的一幕讓我們震驚不已。唐朝味道的純中式仿古裝修，中國古代的木車、桌椅、陶瓷、宮廷式的室內裝修，與西方傳統的紅酒陳列在一起，真可謂是「另闢蹊徑」，這種強烈的視覺反差不是給人帶來一種文化沖擊，而是讓人無所適從。 文化讓終端更有情調 終端展示是企業與顧客溝通的橋梁，是企業與顧客交流的最佳工具，而恰當的文化營銷將有力的打造企業形象，將產品、終端展示、顧客利益點有力的結合，使終端營銷更富有情調。

⑤ 餐飲營銷策劃方案

一、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。

由於中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多麼出色。

真正考驗營銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裡是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬於領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

「旺季取利，淡季取勢」，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。

這「勢」和「利」的關系是截然不可分開的，沒有淡季的「勢」作為鋪墊，就很難獲得旺季的「利」;而沒有旺季的「利」，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的「勢」。

往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護。

2、新客源的開發。

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節後餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然後把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對於中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。

但是春節過後一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由於節前集中的突擊消費，節後集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。

而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅遊團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節後也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節後的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。

各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的「砍柴」;另一手練內功，即所謂「磨刀」。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關於練內功，我有如下一些建議：

1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;

2.對已經制定的後續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;

3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;

4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，並進行全面的強化培訓;

5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節後餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。

⑥ 糖酒會的酒會報道

2011年秋季全國糖酒會隆重開幕
以「新起點、新機遇、調結構、共發展」為主題的2011年秋季（第85屆）全國糖酒商品交易會10月10日在沈陽國際展覽中心隆重開幕。
參加開幕式的國家部委及中央企業的領導有：中國質量協會會長陳邦柱、中國商業聯合會名譽會長何濟海、全國政協經濟委員會副主任、中國商業聯合會會長張志剛、國務院國資委監事會主任禾雲、中國華孚貿易發展集團公司總經理谷深、商務部服務貿易司副司長呂繼堅、中國糖業酒類集團公司總經理王新國；參加開幕式的遼寧省和沈陽市的領導有遼寧省省長陳政高、沈陽市市委書記曾維、遼寧省副省長邴志剛、沈陽市市長陳海波、沈陽市人大主任趙長義、沈陽市政協主席劉雅琴、遼寧省政府秘書長馮韌、遼寧省政府副秘書長陳素貞等。
參加開幕式還有法國波爾多葡萄酒協會亞太區總裁托馬斯·朱連先生、波爾多名庄酒協亞洲區總經理王騰先生，以及來自成都、濟南、西安、福州、南昌等城市代表團的代表。
全國糖酒會是我國食品行業規模最大、影響力最廣的交易會，始辦於1955年，迄今已成功舉辦過84屆，素有「天下第一大會」的美譽。
本屆糖酒會由中國糖業酒類集團公司和沈陽市人民政府共同主辦，中糖新世紀國際會展（北京）有限公司承辦，沈陽市服務業委員會協辦。
在10月9日組委會召開的新聞發布會上，有關人員通報了本屆糖酒會的相關情況。據了解，按照全國糖酒會「統一布展、集中交易」的組織原則，組委會將沈陽國際展覽中心八個展館全部使用，分別設立特裝綜合館、葡萄酒及國際烈酒館、酒類館、食品飲料館、調味品館、食品機械館以及食品包裝專區、休閑食品專區和展現地方企業風採的遼沈專區等，總計展覽面積近11萬平方米，摺合標准展位5300餘個，參展企業近3000家，刷新了在東北地區舉辦糖酒會的最高紀錄本。
同時，在沈陽國際展覽中心周邊地區，20餘座巨型跨街門樓，371組廣告路牌，10多處特色造型，還有創造糖酒會戶外廣告新紀錄、總發布面積達到11840平方米的圍欄廣告等五彩繽紛的廣告形式，為糖酒會營造出濃烈的交易氛圍，讓人深切地感受到「天下第一大會」的豪氣。
為方便參展商和觀眾，組委會制定了各項保障方案。為了緩解展會期間的人流壓力，公安交警部門制定了通過設置道路引導、車輛停放標識和選擇備用停車場等辦法，正確引導和疏散車流和人流；交通部門制定了運輸保障方案，在加密現有公交車輛間隔的基礎上，還將採取部分收費的辦法，臨時開通4條通往沈陽國際展覽中心的公交專線，並且規劃了大約7千餘個停車位，3千餘個備用停車位，並協調計程車公司做好客運保障工作；同時沈陽交通台將及時播報沈陽國際展覽中心周邊的道路交通情況；鐵路、航空等部門也採取相應措施，保證來沈參會人員及時返程。
為保障參展商和觀眾就餐，組委會還安排了5家快餐公司，以及當地特色名小吃進駐展館。同時，與相關部門配合，制定了糖酒會期間的水、電、消防、治安、通訊、移動公廁及車輛停放管理等工作保障方案。展會期間將進一步加強警力，疏導交通，加大執法力度，消除各種安全隱患，確保展會圓滿成功。
本屆糖酒會在為參展商帶來巨大收益的同時，也必將為沈陽及周邊城市帶來可觀的經濟效益和社會效益，對沈陽的經濟發展起到積極的拉動作用，全面提升沈陽中心城市的對外影響力和輻射力，展示沈陽的新形象。
2011秋季糖酒會
本屆交易會商品成交總額為192.22億元，其中，糖及糖製品成交總額為58.30億元，酒類成交總額為115.13億元，罐頭類成交總額為16.01億元，食品機械類成交總額為2.78億元。 本屆糖酒會將繼續嚴格按「統一布展、集中交易」的原則進行組織，僅設沈陽國際展覽中心一個展區，現有的八個展館將全部使用，分別設立特裝綜合館、葡萄酒及國際烈酒館、酒類館、食品飲料館、食品館、調味品館、食品機械館以及食品包裝專區、休閑食品專區和展現地方企業風採的遼沈專區。屆時，將有包括茅台酒、嘉士伯、百威啤酒、麥城黑啤、拉非等世界名酒在內的超過3000家參展企業和來自海內外逾20萬人來沈參展參會。 為有效烘托糖酒會氣氛，保持糖酒會傳統特色，主辦方制定了戶外廣告規劃方案，方便與會廠商發布自己各具特色的戶外廣告；同時，規劃區域內發布戶外廣告也會實行規定的審批程序，嚴格執行規劃方案。
1、各級領導高度重視
本屆交易會得到了各級領導和有關部門的高度重視。中國質量協會會長陳邦柱、中國商業聯合會名譽會長何濟海、全國政協經濟委員會副主任、中國商業聯合會會長張志剛、國務院國資委監事會主任禾雲、商務部服務貿易司副司長呂繼堅、中國華孚貿易發展集團公司總經理谷深、中國糖業酒類集團公司總經理王新國等國家部委及中央企業的領導，遼寧省省長陳政高、中共遼寧省委常委、沈陽市委書記曾維、遼寧省副省長邴志剛、沈陽市市長陳海波、沈陽市人大主任趙長義、沈陽市政協主席劉雅琴、遼寧省政府秘書長馮韌、遼寧省政府副秘書長陳淑珍、遼寧省政府辦公廳主任王潤俊等地方高級領導出席了開幕式。
在展會的籌辦階段，陳海波市長、祁鳴副市長、王新國總經理多次召集相關部門和機構，研究情況，分析問題，為本屆糖酒會的成功舉辦打下了很好的基礎。
沈陽市成立了由政府37個相關部門為成員單位的會務工作協調小組，為本屆交易會的順利舉辦提供了堅強的組織保證。
服務業委員會更是全委總動員，成立了十個工作組，所有主任分兵把守，按計劃有目標地開展各項工作，圓滿地完成了各項協辦任務。
2、高度重視安全工作
為全面貫徹落實中央關於食品安全工作的部署，保證參展單位資質合格，保證進場參展、交易產品的安全，組委會對組團參展單位提出很高要求，從多個環節嚴格審查，堅決拒絕資質審查不符合標準的企業進場參展，努力打造安全、放心的交易環境。
同時，採取與所有展商簽訂承諾書的辦法，促使展商自我規范、自我約束、獨立承擔法律責任，按照市場經濟的運行法則來實施展商管理，有效杜絕了假冒偽劣產品進入糖酒會展場，確保全國糖酒會成為安全、放心的交易平台。
另一方面，針對糖酒會期間來沈參展參會企業眾多、管理難度大等實際情況，沈陽市政府發布了《關於2011年秋季全國糖酒商品交易會召開期間加強城市管理、消除安全隱患的通告》，明確了各部門的職責。通過與各主要賓館、酒店簽訂安全責任狀，從消防安全、治安安全、食品安全等多角度加強對相關場所的執法檢查力度。公安、工商、食品葯品監督、質檢、衛生、食品安全等相關部門以深入務實的作風，堅決貫徹政府決策，落實執法責任措施，使得非法企業和假冒偽劣產品在沈陽難以落地。
市服務委、公安局、工商局、城管執法局、城建局、葯品食品監督局和衛生局等部門，還在市政府的統一領導下，以「安全、有序、規范、成功」為總體目標要求，以「治隱患，保安全，促規范」為重要原則，制定並實施了包括展覽交易、消防、治安、交通、廣告展示、衛生防疫等方面的安保方案，保證了安全工作萬無一失。
各組團單位、各展覽服務機構也加強自律，加強對服務對象的選擇和資質把關，積極配合糖酒會組委會，努力從源頭上切斷假冒偽劣產品進入糖酒會的通路，共同打造全國糖酒會安全、公平、有序的交易平台。
3、企業參展積極踴躍，展區規劃專業合理
本屆交易會，實際展覽面積近11萬平方米，摺合標准展位5300餘個，參展企業近3000家，創造了糖酒會在東北地區舉辦的新紀錄，也超過了近年來秋季全國糖酒會展覽規模的平均水平。展品門類涉及傳統酒類、葡萄酒及國際烈酒、食品飲料、乳製品、調味品、休閑食品、罐頭以及食品包裝與食品機械等多個領域，分別設置特裝綜合館、葡萄酒及國際烈酒館、酒類館、食品飲料館、調味品館、食品機械館及食品包裝專區等。為了更好地展示地方經濟近年來的發展成就，還專門開辟了近千平米的遼沈專區，滿足地方企業的參展需求。
同時，結合沈陽國際展覽中心優良的展覽設施，本屆糖酒會在展覽的規劃方面推陳出新，通過增設圍檔的辦法，不僅使展會的管理更有序，而且最大限度地提高了展館的使用價值；圍擋內展館的每一個門都是開放的，徹底消除了展覽死角，使得每一個展位的貿易機會更加均衡。
合理的布局，方便了展商與專業觀眾的洽談與交易，使糖酒會在展覽布局上進一步與國際先進的展覽模式接軌。同時，加強了規范化管理，在實際的招展過程中，制定了詳盡的工作細則與操作規范，按照參展商的產品范圍嚴格把關，從真正意義上實現了按產品門類分館、分區布展。在通道規劃、觀眾引導等方面，也制定了一系列新舉措，標識系統完善清晰，服務體系布局合理，盡最大可能滿足參展、參會客商的需求。
交易期內，進入糖酒會展場的累計人數超過30萬人次，各參展廠商熱情接待觀展人員，充分利用糖酒會提供的平台競展風采，洽談、交易和諧有序。展台設計與製作精品多、檔次高，製作工藝與設計理念均較以往有新的突破。
4、配套服務工作到位
高水平、多層次的服務，是展會的根本。本屆糖酒會，在場館服務方面，全面提升服務水平，升級服務內容。功能齊備的商務活動區、完善而清晰的標識與導覽系統、組織有序的保潔系統以及一系列的個性化服務等，均標志著糖酒會在專業化服務方面逐漸與國際化標准接軌。
專門規劃的餐飲區，干凈舒適，安全衛生，多種多樣的餐飲選擇，給展商和專業觀眾提供了極大的方便。
巨大的停車場，調度完善的指揮系統，無論在布展還是開展期間，都發揮了應有的功能，全面滿足了展商和觀眾的需求。
同時，現場展商與觀眾登錄、檢錄系統更加完備。在充分總結經驗的基礎上，克服糖酒會觀眾流量大等實際困難，繼續實施嚴格的門禁管理。此項工作的開展，對於更好地規范展場秩序、營造良好的交易環境，保證買家隊伍的專業化程度、提高展示與交易質量，完善糖酒會信息化管理、為參展商與觀眾提供精細化服務等方面，具有十分重要的意義。本屆交易會，再一次修改完善了網上展商與專業觀眾登錄系統，使得展商服務、信息統計與傳播更方便，更有效。
5、國際展區亮點突出
近年來，進口葡萄酒市場急速升溫，五年來，進口量增加了5倍多。作為中國酒類和食品行業流通環節上最大的交易平台，也與時俱進地在2009年春交會上推出了葡萄酒與國際烈酒館。兩年多來，葡萄酒與國際烈酒館已經在業內聞名遐邇，並在世界范圍內產生了廣泛的影響。本屆交易會，葡萄酒與國際烈酒館實際展覽面積超過1.4萬平方米，達到秋季全國糖酒會的最高水平。法國、西班牙、加拿大、澳大利亞、義大利、智利、美國、阿根廷、羅馬尼亞、德國、捷克、南非等國家及我國的台灣、香港地區都有產品參展，形成了眾多國際知名品牌集中展示的熱烈場面。展區布置充分體現西方文化的特點，管理有序，服務周全，深受參展商好評。商務活動中心利用率高，使用效果好。
6、廣告發布安全有序
龐大的戶外廣告規模，是糖酒會區別於國內其他展會最鮮明的特點之一。為了使糖酒會這一傳統特色得以保持和發揚，滿足參會企業的需求，同時兼顧城市管理的基本原則，本屆交易會在科學規劃、規范管理等方面加大力度，對會期的戶外廣告發布時限、施工安全、製作要求和城市環境保護等方面都做了具體的規定。本屆交易會的戶外廣告發布區域更加集中，布局更加規范，設計和施工都更加安全，從總體上達到了較往屆「更規范、更安全、更美觀」的效果。眾多糖酒食品企業充分利用各類廣告資源，在展覽服務機構的大力協助下，精心設計、各顯神通、亮點紛呈，尤其是長度1184米、發布面積11840平方米的雙面廣告圍擋，在實現展區封閉的同時，更是創造了糖酒會噴繪類廣告的最新紀錄，很好地烘託了糖酒會的熱烈氛圍，也再次向全國客商及沈陽市民展示了糖酒會的獨特魅力。
7、論壇活動豐富多彩
本屆交易會，組委會站在行業發展的高度，精心組織安排一系列的論壇活動，豐富了大會內涵，同時為參展企業和專業觀眾提供更多的資訊服務。這些論壇活動主要包括：2011中國食品產業成長之星評選活動暨頒獎典禮、「論道中國」進口葡萄酒高峰論壇暨國家級放心酒示範店發布儀式、2011中國酒業千商大會、2011中國食品產業「渠道百強」總評選暨頒獎盛典、中國包裝設計界巔峰盛會以及食品行業網路營銷專題交流會等，每一個活動都受到展商和觀眾的熱烈追捧，場面熱烈、活躍，參與度高。同時糖酒會第五屆葡萄酒及國際烈酒挑戰賽也吸引了眾多企業的積極參與，專業媒體和其他機構組織的中國白酒東北產業高峰論壇等如期成功舉辦，都實現了預期的目標和效果。
8、新聞宣傳有聲有色
與往屆交易會一樣，中央媒體、行業媒體以及地方媒體都表現出了對於糖酒會極大的熱情，而且在新聞報道的廣度與深度方面均有所突破，形成了新聞單位參與程度高、時效性與傳播力較強的良好局面。沈陽市有關部門多次召集新聞媒體，周密部署本屆交易會的新聞宣傳工作，組織記者深入糖酒會展場，采訪報道參展參會企業。糖酒會組委會新聞中心除了接待記者，為記者提供服務以外，還組織編寫了4期超過4萬字的糖酒會簡報，全面、客觀地反映了糖酒會的整體面貌，為新聞媒體深入采訪糖酒會提供了有效的幫助，受到媒體的極大歡迎。人民網、新華網、中國網路電視台、沈陽廣播電視台、糖酒快訊、食品商務網等媒體在展會現場設立了直播間，對全國糖酒會的交易盛況進行全程直播，完成了數百家企業的專題采訪，加強了糖酒會信息傳播的實效性和力度。全國糖酒會官方網站、全國糖酒會會刊、參會指南、參展商手冊、參會手冊等，都在不同層面上為展商和觀眾提供力所能及的服務，受到大家的好評。
2011年秋季全國糖酒會實現了預期的目標，完成了自身作為酒類和食品流通交易平台的任務，促進了行業的發展，促進了行業內的信息交流，溝通了產銷環節，為大量安全優質的酒類和食品進入千家萬戶發揮了應有的作用。

⑦ 關於2010糖酒會，有什麼特點

2010糖酒會大幕的鍾聲即將敲響，扣人心弦，在競爭越來越激烈的2010糖酒會，眾多企業也意識到2010糖酒會 的重要性，更重要的是加大創新力度才是企業的制勝法寶讓企業立於不敗之地。企業只有加大對產品技術創新的力度，加快產品更新換代的力度，進一步的細分產品門類，以此來保持整個行業正常的運行態勢，讓整個糖酒行業呈現出增長較快，價格平穩提高的有利格局。
在即將到來的2010糖酒會上，新型健康飲料受到了市場的關注，這種以健康為主題的飲料一經亮相就吸引了眾多經銷商的眼球，它以高品質而富有創新的飲料品類、超低平民的心裡接受價格，創新的銷售渠道，必會吸引2010糖酒會上 眾多代理商前來駐足問津咨詢。在2010年2010糖酒會上我們可以看出健康型飲料所具有的巨大的市場潛力，瞻望2010年2010糖酒會我們可以總結出健康型飲料的制勝法寶。
一、以創新產品取勝
產品是營銷的根源，飲料營銷創新力的首要因素就是產品創新。以新的口味滿足市場需求,或者以自己品牌定位新的飲料品類，改善產品結構與實現技術創新，將是今後企業發展的重要工作。我們在來單看致力於健康型飲料的山東朝能福瑞達生物科技有限公司，它正是走的這一條創新路線，從產品的口感創新角度入手，以新、奇、特的品類特點，生產研發出了新一代健康型純糧飲料朝能維卡薩和穀物飲料朝能谷多維系列的飲品，一時間不僅靠產品和品牌征服了廣大的消費者，更是吸引了全國各地的經銷商前來咨詢洽談業務。
由此看出，飲料市場現在的競爭是一個白熱化的階段，都想從飲料茫海中獲取一杯羹，但往往因著產品的老套、產品的「跟學之風」導致，2010糖酒會招不到商的尷尬局面，從2010年春季的糖酒會飲料市場整體銷售額來看，健康型飲料市場存在著巨大的潛力，關鍵在於產品是否具有獨特的賣點，創新也就成為了思考點。這次2010糖酒會 適當調整展區產品結構，細化展區產品分類，使得更容易區分和找到適合的展區。朝能福瑞達2010糖酒會展會信息：
2010年10月4-10號 濟南怡和明珠大酒店4樓的濟南廳
2010年10月8-11號 山東濟南國際會展中心，展位號為F030
屆時，有對穀物飲料和純糧飲料感興趣的朋友可以到展位前進行詳細的了解
二、提升品質，價格取勝
受國際大環境的影響，飲料企業的發展比較緩慢，穩步發展是飲料企業的主旋律。甚至有知名的飲料品牌開始走大眾化路線，中國的飲料企業日趨激烈，這給中小型企業帶來不小的壓力，迫使中小型在酒的品質、產品的價格上進行比拼。
朝能福瑞達維卡薩純糧飲料引進日本先進的生產設備和管理模式，並嚴格執行科學規范的管理，從糧食原料的采購到純糧飲料產品產出，採用全程監控一體化的生產方式，經過多到先進生產工藝，通過近乎苛刻的品控標准和完善的過程檢測、成品檢測、出產檢測等檢驗手段，層層把關，生產出高標准、高要求的飲料，充分保障了產品的質量，讓產品贏在了起跑線上。
三、渠道創新鎖定銷售
渠道，是產品實現從商品到貨幣這驚險一跳的「橋梁」，一個產品在渠道中的銷售時讓消費者「易看、易選、易拿」為原則，很多原來的一些知名的飲料品牌之所以輝煌不再，與其渠道布局、渠道結構、渠道拓展不足有很大關系，產品質量雖然好，但卻不能「易看、易選、易拿」。因此，也影響產品的銷售。飲料產品渠道創新成功的案例很多，而朝能福瑞達以特色的銷售渠道和專有銷售渠道就是在傳統渠道的基礎上進行再開發的，從而創建獨特的市場格局，讓產品力得到了最大限度的張揚。
除此之外，飲料企業要想不在新一輪激烈的市場競爭中落伍，在2010糖酒會上「一展歌喉」，保持新的活力與動力，就必須要有持續的營銷創新能力，實施差異化營銷，有效地與競爭對手進行區隔，通過挖掘顧客的需求，時刻與顧客保持雙向溝通，這才是未來中國飲料企業的發展趨勢。由此可見創新性飲料朝能糧飲維卡薩必然會打造2010糖酒會的新格局！

⑧ 企業該如何開展行之有效的招商活動

明確理念，引領經銷商共同擴大市場 天策行營銷策劃機構十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在於企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行營銷策劃機構的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所雲，連基本的招商政策都胡編亂造。 經銷商經銷產品的目標是賺錢，但並不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行營銷策劃機構認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之後系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能採取試一試的態度。 君子愛財取之有道，食品營銷策劃更是如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然後把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。 樹立可復制的規范典型樣板 榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。食品營銷策劃行業有這樣一句話叫「無樣板，不招商」，就是說明樣板市場打造的重要性。 第一，樣板布局。樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，後來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃布局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。後來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性布局招商起到了至關重要的作用。 第二，樣板可靠性。樣板市場的成功並非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，並且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種製造虛假繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務於哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽氂牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國范圍內復制。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個葯店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有促銷政策方面的，有售後服務方面的，總之基本上都是負面信息，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.8萬元的首批貨的訂單。 第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高端人群且旅遊資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的咨詢電話。 第四，樣板可復制性。樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可復制性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，並通過建立因素分析數據模型，實時監控各因素對於樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最後在樣板市場成功之後，再集中分析各個因素對於市場復制的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析數據模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商復制樣板市場取得成功的重要法寶之一。 風雨同舟，幫經銷商樹立信心 很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都「死於」首批貨，以致於業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最後持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。 首先，我們要說「信心比黃金還重要」，但關鍵是信心來自哪裡。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那麼，雙方的合作就像美女嫁痴漢湊合著過的思想，最後只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方並未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議並馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出沖動的代價。只有雙方了解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。 其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日後市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務於富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片「首批款不得低於多少多少元」的招商政策後，提出「首批款不得高於20萬元」的招商政策，很多經銷商不解地問，「別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？」，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立供應鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個供應鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從供應商那兒多進原材料，本來整個供應鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、采購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商佔有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個供應鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的「一夜情」。 再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對於招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，後者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最後公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。為了保證招商的成功率，市場部門和營銷咨詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支持小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那裡講課培訓並進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到哪裡，哪裡就有經銷商組織的一大群人來聽課，後來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。 很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為「它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多」。其實不然，天策行營銷策劃機構研究發現，招商策劃是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷策劃過程中最為繁復需要制定縝密招商方案並進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。

⑨ 關於糖果營銷策劃案

要做分析就要了解市場（全國？區域？店中店？），抓住市場特點。沒有足夠的分析，就沒有構思，更談不上制定策略。

短短幾個字，就做策劃？如果那麼容易，那策劃人職業都沒價值了。

⑩ 餐飲營銷策劃方案

一、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。

由於中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多麼出色。

真正考驗營銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裡是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬於領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

「旺季取利，淡季取勢」，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。

這「勢」和「利」的關系是截然不可分開的，沒有淡季的「勢」作為鋪墊，就很難獲得旺季的「利」;而沒有旺季的「利」，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的「勢」。

往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護。

2、新客源的開發。

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節後餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然後把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對於中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。

但是春節過後一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由於節前集中的突擊消費，節後集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。

而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅遊團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節後也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節後的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。

各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的「砍柴」;另一手練內功，即所謂「磨刀」。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關於練內功，我有如下一些建議：

1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;

2.對已經制定的後續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;

3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;

4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，並進行全面的強化培訓;

5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節後餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。