農夫山泉目標市場選擇和市場定位

A. 請教如何做好市場定位

市場定位其實可以上升到戰略高度，他關繫到整個品牌的存亡。既然是戰略，回就一定要了解競答爭對手，沒有對手，戰略也就無從談起。
既然你還沒有定位，那麼你現在就處於市場進攻狀態。其實做市場營銷跟打仗是一樣的，「形人而我無形，則我專而敵分」是孫子兵法的一段話，用於定戰略在好不過了。孫子的話用在營銷學裡面就是STP裡面的市場定位。老祖宗教我們打仗要挑敵人最薄弱地方打，當然我們定戰略也要「避實擊虛」。集中全部力量突破一個關鍵點，做細分市場裡面的老大。
舉個簡單的例子：
礦泉水市場里，樂百氏強調27層凈化，這時候康師傅就不能繼續打凈化的旗號，於是推出了礦物質水，而農夫山泉則同樣避開2者，定位山泉水。這都是非常好的例子。
最近鬧得沸沸揚揚的廣葯與加多寶還沒結果，又跑出個冰糖雪梨，同樣打著「怕上火」的旗號。
原則上這嚴重違背自然廣告原則，好在今麥郎繼續深層次定位「無草葯，不傷胃」與王老吉形成品牌差異，避免了兵戎相見。
做定位要想水一樣，見縫就進，遇石就繞。其實不光是營銷，萬事萬物本著「上善若水」的道理

B. 農夫山泉主要市場定位是天然水還是有點甜，有點甜只是廣告語嗎網上說的口感定位和產品定價不是最主要的

首先，作為河源人，萬綠湖湖水的確是不錯，農夫山泉有點甜的確是有道理，不過回經答過加工後口感比自己家裡喝的水好喝。另外，有點甜應該只是廣告語，無論什麼礦泉水都不是天然水（我去過工廠打過暑假工）。綜上所訴，天然水是市場定位（也是農夫山泉公司的策略），產品賣點之一。至於口感和產品定價肯定不是不是主要市場定位

C. 富有意義的市場細分維度是指

我們都知道市場細分和准確的市場定位在我們進行電商運營的消費者行為分析時非常重要，精準合理的市場分析和定位能夠幫助我們更清楚地了解不同市場的消費者的需求特點，消費習慣偏好等等，還能幫助企業更好的鎖定目標消費群體，更有效的針對不同細分市場的消費者進行營銷推廣。

那麼首先我們來了解一下市場細分的重要性，大家可以想像一下，如果所有的消費者都是相似的，他們有相同的背景和經歷，有相同的受教育程度，有相同的需求和慾望，那麼大規模的無差異營銷可能就是一種最好的營銷方式。然而事實卻並不盡如此，因為每一個消費者都是一個獨特的個體，這勢必決定了每個人的選擇不盡一致，所以無差異的營銷方式效果並不見得最好。就比如說我所在公司的產品咖啡壺，如果我們用無差異的營銷方式試圖在產品詳情頁將所有的咖啡壺描述成一種能夠滿足基本的普通的需求的產品，那麼結果往往就是對任何人都沒有吸引力，達不到好的營銷效果。所以我們必須採用市場細分，讓企業找出合適的目標消費群體，並通過利用產品服務的差異化來避免市場上的激烈競爭和滿足目標消費者的獨特需求。
通過上述的分析，我們已經明白了市場細分的重要性了，那麼到底市場細分是怎樣的市場細分？它是STP(Segmentation,Targeting,Positioning)營銷戰略中一個重要的組成，是企業在一定市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中確定的位置。在現代市場營銷中，STP包括市場細分，目標市場選擇和市場定位三個部分。首先通過市場細分劃分出若干細分市場，然後企業通過評估，從細分後的市場中選擇出來決定進入的市場。最後在市場定位中，企業在營銷過程中，把其產品或服務確定在目標市場中的一定的位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位。STP可以讓企業通過利用產品的差異化來避免市場上的激烈競爭，並有效針對特定的消費群體展開影響。所以大家可以利用STP營銷戰略的相關知識來分析自己公司產品的市場定位。當然值得注意的是我們也不能過度細分消費者市場，過小的市場對於企業來說，市場的容量前景過小，這樣的營銷就沒有意義了。
那前面講到我們在進行市場細分時，主要是以某些特徵或者變數為依據進行劃分的，那這些變數具體有哪些呢？一般我們可以選取的變數因素有以下4大類：
（1）地理細分變數。
由於不同地區的自然條件，氣候、文化、傳統和消費水平等各方面存在著差異，致使不同地區消費者的需求習慣和偏好也存在著較大的差異。他們對企業所採取的市場營銷可能會有不同的反應，所以我們可以根據反映消費者地理特徵的有關變數，比如地形氣候、城市農村、人口密度、交通運輸等，把消費者市場劃分為若干個不同的市場。
應用到我們的網店運營中就是直通車的投放和推廣。在關鍵詞產品投放時，我們不一定要覆蓋所有的搜索人群，為了更精準的投放，我們可以根據地理的因素細分市場，針對不同地理地區的人群對於產品的需求或者購買行為的不同，進行不同的關鍵詞產品的投放，直達目標消費者，這種方式可以提高產品的轉化率。
（2）人口細分變數。
人口變數是反映消費者個人基本特點的變數，人口變數包括消費者的年齡、家庭規模、家庭生命周期、性別、收入、職業受教育程度、宗教信仰、民族、種族、國籍等等。目前大部分的市場細分都是以人口變數作為主要標准，依據企業利用人口變數進行細分後，往往可以找出其最主要的目標群體，並針對其目標群體的需求特徵進行營銷。
比如我們來看一個例子，農夫山泉這個品牌大家應該都很熟悉，從農夫山泉有點甜，到我們不生產水，我們只是大自然的搬運工，這些都讓我們一步一步加深了對農夫山泉品牌的印象。最近幾年，農夫山泉又以新水源為賣點，以職業、家庭生命周期、收入等因素進行了市場細分，通過市場細分找到了新的目標消費群體，針對目標消費群體的需求，推出了一系列的新產品。比如針對學生消費群體推出了學生礦泉水，學生礦泉水的瓶蓋可以單手開關，瓶中水只有在受壓的情況下才會流出，平時普通的側翻倒置都不會使水流出。對於活潑好動又喜歡新鮮感的孩子們來說，這個更加的合適。針對有嬰兒家庭的消費群體推出了嬰幼兒水，專門聘請了設計師設計打造了嬰兒水瓶的平行低矮和大直徑的設計，讓人感覺穩固可靠，而瓶身設計了獨特的握口，正如宣傳片里所說，爸爸手大，握前面，媽媽手小，握後面，完美的做了一筆營銷。而針對高收入追求極致生活人群，則推出了玻璃瓶高端水，採用的是長白山莫涯泉中珍貴的低鈉弱鹼性水，專門邀請國際頂尖設計公司對包裝進行設計，使產品富有人文文化內涵，吸引著目標消費群體。農夫山泉就是利用了多個人口細分變數，對市場進行細分後，針對目標細分市場消費者的需求，設計滿足需求的產品，並通過推出這些新產品，進一步鞏固了自身在飲用水方面的優勢，也憑借出色的設計和營銷手段，得到了消費者的認可。
（3）心理細分變數。
心理細分就是按照消費者的生活方式，個性等心理變數來細分消費者市場。消費者的慾望需要和購買行為，不僅受人口變數的影響，而且還受到心理變數的影響。所以我們還要進行心理細分，它包括興趣愛好、觀念、性格、價值觀、偏好、生活方式、個性等等。
（4）行為細分變數。
行為細分就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機，消費者所追求的利益，消費者對某種產品的使用頻率，消費者對品牌的忠誠度以及消費者對產品的態度來細分消費者市場。
比如我們來看五菱汽車，在營銷中他利用目標消費群體個性、生活方式等細分變數，找到目標市場，並且針對年輕人追求個性化求新的需求，按用戶需求，用戶生命周期對用戶進行分層，個性化推薦產品，從而獲得了目標消費者的認可。所以只有合理精準的對市場進行細分，找出目標消費市場，並針對目標消費者的需求提供產品和服務，展開營銷，這才是成功的關鍵因素。
好了，今天的分享內容就到這里，再會

D. 市場定位在消費品營銷中的作用，論文2000字左右，，

一、引言：
從一句「農夫山泉有點甜」闖入市場，到推出「奧運軍團喝什麼水」的疑問；從養生堂丟出一顆重磅炸彈「農夫山泉基於對消費者負責的態度考慮，決定退出純凈水市場，全力投入天然水的生產銷售」，到農夫山泉在全國范圍內造勢，矛頭對准純凈水廠商，引起水業大戰在全國升級，全國各地純凈水企業紛紛聯盟，向法院提出訴訟，欲與農夫山泉對簿公堂。農夫山泉的到來，使寂寞無聞的水業多了許多關注的眼光；水業大戰的的一些深層次的問題引起人們格外的關注。
水業大戰的核心並不只是停留在哪種對身體健康的問題上，商業利益才是水業大戰的根本問題。商品經濟發展至今，市場上的各類商品成千上萬，相互競爭空前激烈，稍有失誤，一種商品就會被消費者拋棄，而這個企業可能就會被市場淘汰出局。市場中的領先者怕追兵，挑戰者們要挑逗，每一個市場競爭的參與者都有朝不保夕的危機感，於是，他們紛紛開拓思路，領先者渴望步步為贏，挑戰者你追我趕，「市場細分」和「目標市場定位」成為企業獲取競爭勝利的法寶。對於農夫山泉是褒是貶，我們暫且不論，如果您走進千島湖去平心靜氣地了解千島弧，您必須承認農夫山泉確實有一批商界精英，他們把「目標市場定位」策略和「差異化」策略演繹的惟妙惟肖，並且留下許多經典的商界故事。

二、飲用水市場的宏觀環境
（一）、飲料行業概述
飲料工業包括軟飲料和啤酒,作為食品工業最具經濟規模的大宗產品,也是國際競爭最活躍的領域,依靠的是實力、規模和技術,整個行業的集中化、規模化格局已初步形成。據近十年來世界飲料消費統計資料,充氣飲料、茶、瓶裝飲用水和果汁飲料的消費呈增長趨勢,牛奶、咖啡、啤酒和葡萄酒的消費呈下降趨勢。據統計，2006年我國瓶裝飲料產量佔554萬噸，居第一位；碳酸飲料佔420萬噸，居第二位；茶飲料185萬噸，居第三位。
在我國食品工業中飲料工業起步較晚,但近幾年的發展十分迅速。1980年以前,全國軟飲料年產量不足30萬噸,到1996年年產量已達883.8萬噸(包括鄉鎮企業),年均增長24%,是食品工業中發展最快的行業;1996年後我國軟飲料工業仍以10%以上的速度發展,到1997年全國飲料產量已達960萬噸。 1998年飲料市場競爭更加激烈,據國家統計局公布的數字1998年上半年全國軟飲料產量為448.05萬噸,較去年同比增長22.9%,2000年中國飲料工業的飲料總產量1491萬噸，比上年增長25.7％，連續保持了21年快速增長的勢頭。飲料行業無疑已成為「釀酒」之後食品工業中又一個重要行業。
我國飲料行業發展狀況同國際飲料行業的普遍發展形勢相適應,我國的軟飲料生產企業亦呈現出產量集中度高，大型企業對行業的影響力大的特徵。1999年中國「十強」飲料企業（1999年中國飲料工業協會由對國內飲料企業的生產規模、產品質量、技術管理、經濟效益等進行綜合考核，認定並推出。）的產量，約佔全國飲料總產量的27%,銷售收入約佔全國飲料行業總銷售收入的32%. 由此可見，大型企業在行業中舉足輕重的地位。
業內人士說，我國飲料行業經多年蓬勃發展，已初具規模和影響，但與國外飲料行業相比仍有一定差距。首先，企業整體水平較低，形成規模生產的企業還不多。目前國內產量最大的娃哈哈，年產量僅93萬噸，與可口可樂公司年產2450萬噸相比，差距甚大。其次，質量還不夠過硬。與國際名牌相比, 產品的檔次、口味的適應性,質量穩定性還有待進一步提高。第三，經營管理水平等方面有待提高。國內企業歷史較短,處於相對高速發展階段,因此在質量管理、市場營銷、人材素質等方面都有一個不斷完善和提高的過程。第四，企業地區分布不盡合理。2006年全國產量前5名是廣東、浙江、上海、江蘇、河北。5個主產地的產量達951萬噸，佔全國總產量的64％，增幅也高達29％。年產量超過30萬噸的省市，大部分位於沿海地區，中西部地區豐富的資源沒有得到充分利用。再者，名牌飲料的市場大多集中在大城市，農村市場還有待於開發。

（二）、我國飲料工業消費市場特點
中國飲料工業協會公布了該協會日前以北京、上海、廣州這3個城市為代表所做的一項飲料產業調查。調查顯示，中國飲料業目前呈現出多層次、多品類、多特性、容量大、變化快、品牌競爭激烈的格局。
1、調查顯示，飲料市場品類豐富，但3城市消費者的飲料消費主要集中在碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、果汁飲料四大品類上。同時不同的特定市場又有特定的品類需求，如兒童市場、學生市場對含乳飲料，廣州地區市場對健力寶類特殊用途飲料都有較大需求。
2、飲料消費方式變化顯著，少量、零星、隨機為主購買的形式，逐漸轉變成經常購買為主、批量購買增多、超市購買集中、休閑消費擴大等新特點，表現出消費者的飲料消費觀念不斷適應經濟社會進步。但飲料消費仍具有零星購買為主、家中飲用居多的特點。
3、飲料特性和價格成為決定消費者購買飲料的內在因素。解渴、口感、有營養是消費者決定購買飲料的三大特性因素，價格仍是決定消費者購買飲料的重要經濟因素。飲料特性決定購買飲料的品類，價格決定購買飲料的品種檔次。
4、消費者對飲料品牌的認知度提升，國際國內一些飲料品牌成為市場名牌。飲料市場上大多數消費者消費飲料注重品牌，並願意嘗試新品牌，穩定和提高了一些飲料品牌的熟悉度、忠誠度和偏愛度。其中中國飲料工業十強品牌知名度仍居前列，知名度較高，成為國產名牌，在一些地區市場接近甚至超過國際品牌。
5、廣告成為飲料市場拓展、飲料品牌成名的重要的關鍵性因素。直白、幽默、趣味性、時尚和親和力是飲料廣告吸引消費者的主要因素，電視廣告在飲料廣告中最具影響力。
6、飲料市場開發潛力大。在飲料市場中，仍有半數以上消費者認為現在行銷的飲料品種不能滿足消費。同時在入世臨近的情況下，消費者盡管認為國產飲料與國際名牌飲料在各方面都存在差距，但仍對國產品牌飲料持有較強的信心。

E. 產品定位、廣告定位和市場定位有什麼區別三者是什關系

定位也就是你把企業和產品定在某一個區域之內，同時企業和產品瞄準哪一部分消費群體，范圍的那一部分是你企業和產品所要的目標。用形象的比喻就是滿腦袋上的頭發拔得只剩一根，在風中飄搖。這句話切中了定位的要害。如百事可樂定位在碳酸飲料行業，消費目標是年輕人；商務通把自己定位在科技行業，消費目標是企業和商務人士······ 定位一般有以下基層意思： （1）你的企業和產品在某個行業的某一個范圍。 （2）你的企業和產品在消費者心理是什麼樣一個位置。 （3）你的某一些特點和提法以廣告創造的說話具有領先地位，即第一說法，第一時間，第一位置等等。 （4）差異性和獨特性，就是各種平拍之間的不同。 （5）先入為主原則。這種位置一旦確立，無論何時何地，只要產生相關需求，就會自動想到這種品牌。這就是定位的效果。 定位就是要為產品尋找代一個賣點，一個企業的營銷師整體的，定位是為這個整體服務的。海飛絲定位於「去屑」，飄柔定位於「柔順專家」，從各自宣傳的核心來看，這些都是產品的一個賣點，但是這種定位是在企業整體營銷的基礎上，通過各自對產品的功能定位，從而形成了海飛絲、飄柔、潘婷的洗發水品牌價值，而且個個形象鮮明。 在廣告宣傳中，產品將以什麼地位出現，以什麼形象出現，或者說，廣告要突出宣傳產品的哪一方面，什麼特點，這是關繫到產品將給人們留下什麼印象的大問題，如果對這一點把握不準，再好的產品也難於被消費者真正認識並接受。由於產品本身包含著許多復雜的要素。因而在廣告中准確把握產品地位、關系及其形象包含著許多復雜的事情，這需要一番精心策劃，制定出良好的表現策略，這種在廣告表現中「定位」的策略，就是廣告定位策略。 對廣告定位策略的策劃，就是尋求種組合商品要素，並將其構造為一種能給消費者留下特有印象的商品形象的方法，這種策劃的目的，是要在廣告中給商品確定一個有說服力、感染力、有創造感的突出地位，要在廣告中給商品構造一種不同凡響的形象。 換句話說就是根據消費者對於某種產品屬性的重視程度，對本企業的產品給予明確定位，規定它在什麼行業，行業中又細分到某一區域，什麼地點，對哪一階層出售，以利於與其他企業競爭。因為一個產品的定位有好多種，從它功效上是什麼樣的定位，包裝上是什麼樣的定位，從價格上，你的廣告不可能把這些信息全部傳達出來，也不可能平均對待這些信息，因為傳播信息太多，消費者是記不住的，這時候你就得根據消費者關心的利益點選出你獨特的哪一點來傳播。如農夫山泉的產品定位，從品質上定位方面來說是「農夫山泉有點甜」；從包裝上定位是「運動蓋」；從類別上定位屬於「礦泉水」，但農夫山泉在廣告中主要訴求「農夫山泉有點甜」這一產品的品質。整合營銷大師舒爾茲教授曾經提出「營銷即傳播」的觀念。事實上，沒有必要把營銷和溝通截然分開。在各種營銷策略的設計中，就主要考慮產品、價格、渠道、包裝、廣告促銷等營銷組合要素，在於消費者接觸過程中，都反映清晰一致的定位概念。由此看來，「定位」這個術語具有廣泛的適用性。營銷和傳播的密切組合至關重要。 因此定位起源於一件產品，以此服務，以及按公司，一個機構，或者一個人······然而，定位並不是你對一件產品本身做了什麼，而是你在有可能成為顧客的心目中做些什麼。這也就是說，你給產品在有可能成為用戶的心目中找一個合適的位置。 定位就是通過一定的手段方法，將產品或公司的形象與競爭對手區別開來，使差異性凸出來，從而輕易消費者注意企業的品牌，並使其產生聯想。若定位與消費者的需求相吻合，那麼企業的品牌就會常駐心中。舒蕾在眾多的洗發水品牌中以「具有博士」作為自己的定位，從而脫穎而出。實際上，定位只不過把人們沒有注意到的地方做得更加現樓一些罷了。

F. 農夫山泉產品各自的目標市場是針對哪些人群如何體現

農夫山泉產品各自的目標市場：

選擇市場切入點——有點甜（構造消費者心理差異化：聯想到山澗泉水）

適度的高價（提高顧 客價值，突顯與眾不同的農夫山泉高貴品質）

運動 裝（突出企業對產品嚴謹認真的態度）

款到發貨 （表明企業的自信，造成供不應求的假象，使經銷商提高對農夫山 泉的信心）。

在切入點上，農夫山泉基本上在所有的市場上都是從最容易受到影響、對新事物最敏感的群體切入，農夫山泉突出了"天然水" 有點甜的這一特性，水和廣告的品味都隨這一廣告語而凸現出來。

G. 農夫山泉的水到底怎麼樣

農夫山泉的水很不錯，是礦泉水。

農夫山泉如今擁有四個主要水源基地，除了廣為大眾所知的浙江千島湖以外，還有南水北調基地湖北丹江口，廣東萬綠湖，以及吉林省白山市靖宇縣錯草泉。

前三者均為地表水庫水水源，第四個為天然礦泉水水源。而"農夫山泉"四個字與一般所認知的山泉水也沒有關系，山泉二字只是一個共通性的商標。

而由於市場的擴大，農夫山泉在這四個天然水源保護基地上也生產一般飲料，包括農夫果園，農夫茶園，尖叫運動飲料，水溶C100等產品，採取多角化營銷策略。

天然理念：

——堅持水源地建廠，水源地生產。每一瓶農夫山泉都清晰標注水源地，確保消費者知情權。農夫山泉堅持在遠離都市的深山密林中建立生產基地，全部生產過程在水源地完成。

喝的每一瓶農夫山泉，都經過了漫長的運輸線路，從大自然遠道而來。農夫山泉占據八大優質的天然飲用水源——浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖、貴州武陵山、陝西太白山、新疆天山、四川峨眉山。『

廣告語：「我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。」

以上內容參考：網路-農夫山泉

H. 農夫山泉產品自己的目標市場是針對哪些人群如何體現

農夫山泉的產品市場目標很廣，既包括我們普通的消費人群，比如說我們經常喝的農夫山泉，也包括了比較高端的消費人群，比如說那些稍微貴甚至是非常貴的農夫山泉，所以說企業他的目標是非常廣的，只要能賺錢做什麼都可以。

I. 農夫山泉介紹

農夫山泉即農夫山泉股份有限公司原名「浙江千島湖養生堂飲用水有限公司「，其公司總部位於浙江杭州，系養生堂旗下控股公司，成立於1996年9月26日。

該公司是中國大陸一家飲用水生產企業，擁有浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖、陝西太白山、新疆天山瑪納斯、四川峨眉山、以及貴州武陵山八大優質水源基地。

(9)農夫山泉目標市場選擇和市場定位擴展閱讀：

發展歷程

浙江千島湖養生堂飲用水有限公司（農夫山泉股份有限公司前身）於1996年9月在浙江省建德市成立，位於國家一級水資源保護區千島湖畔。

2001年6月10日，公司整體變更設立為股份公司，公司正式更名為「農夫山泉股份有限公司」。

2002年，全球最大市場研究機構——AC尼爾森：中國消費品市場中最受歡迎的六大品牌，「農夫山泉」是唯一民族品牌。

2007年4月，中國商業聯合會、中華全國商業信息中心授予農夫山泉股份有限公司榮譽證書，根據全國大型零售企業商品銷售調查統計顯示：「農夫山泉」牌瓶裝飲用水連續五年（2002-2006）榮列同類產品市場銷量第一位。

J. 農夫山泉現有產品各自的目標市場是針對哪些人群

你好，農夫山泉現有產品各自的目標市場都是針對年輕人以及小孩子的年輕人的話，都是會喝礦泉水，而小孩子就是喜歡喝農夫山泉，裡面的飲料