伊利市場定位

1. 關於市場定位的策略

肯定要採用避強策略啊 首先在國內市場上，要和像伊利、蒙牛這些巨頭直接競爭（專即採取對抗性戰略）屬，因它們具有規模優勢，因其實力強，產品組合強，完全有能力採取先發制人的手段，將其置於死地的！其次，重新定位是針對的那些銷路少，市場反應差的產品的二次定位，因這是新產品，不涉及重新定位。此時，只有找到一個市場空白，如具有葯效的冰激凌，或是某一個具體待開發的地區市場。來推廣自己的產品！

2. 伊利集團核心競爭力是什麼

伊利集團核心競爭力是「企業文化」

一個公司的核心是他的企業文化，競爭力也是他的企業文化，一個企業有自己的文化就像一顆大樹有自己的樹根一樣，穩重而扎實，挺拔而蒼躂，企業員工有對其的向心力，會使得企業這個大團體在社會上更加有凝聚力和向心力。

伊利的企業文化（內容比較多）
【價值】
◆伊利願景：引領中國乳業 打造世界品牌
◆伊利使命：不斷創新 追求人類健康生活
◆伊利核心價值觀
Health——健康興旺 基業長青
伊利人（Human）、效率（Efficiency）、創新（Alteration）、責任（Liability）、團隊（Team）、誠信（Honesty）
【風格】
◆ 伊利企業風格
Active——積極主動，勤勉進取
進取（Aggressive）、協作（Cooperative）、務實（True）、高效（Immediate）、敬業（Votive）、嚴謹（Elaborate）
◆ 伊利風格三字經：
勤進取、齊協作
講務實、求高效
共敬業、重嚴謹
【戰略】
◆ 伊利核心經營思想
1、客戶至上
消費者是伊利的衣食父母
社會是伊利生存發展的平台
股東是伊利事業的堅實後盾
合作者是伊利的事業夥伴
員工是伊利基業長青的根本保障
2、品質為本
奉獻「精良品質」，共享健康生活
為消費者提供100%安全、100%健康的優質產品
◆ 伊利戰略定位
專注乳業，做乳品專家
立足中國，放眼世界
◆ 伊利發展觀
做長青企業
先做強，再做大
創新鑄就成功
學習贏得明天
◆ 伊利市場競爭觀
「直面競爭」是活力，「領先一步」是法寶，「共同成長」是主題
【管理】
◆管理思想
精確管理：規范、精確、嚴格、高效
管理到方方面面 精確到每個細節
◆ 伊利人力資源管理理念
「一總則」：以德取才，以能用才，以需育才，以信留才
「二基點」：既要用人之力，更要用人之智
「三部曲」：信任、約束、成長
◆ 產品理念
伊利向消費者奉獻「精良產品」
精良產品＝人本化＋精品化＋天然性＋健康性＋創新性
◆ 品牌理念
1、品牌就是價值
2、伊利品牌建設目標：「三度+三性」(知名度、美譽度、忠誠度；獲利性、拓展性、持續性)
3、伊利品牌建設路線：由產品品牌到企業品牌，由行業品牌到社會品牌，由中國品牌到世界品牌
4、伊利品牌建設法則：
一個中心： 伊利品牌精髓——幫你實現夢想
兩個基本點：品牌基礎建設和品牌推廣
三大紀律：堅守誠信、確保質量、形象一致
四項基本原則：消費者導向原則、個性化原則、分品牌原則、延伸有度原則
◆ 質量管理理念
為消費者提供100%安全、100%健康的優質產品
◆ 服務理念
行行都是服務業，環環都是服務鏈，人人都是服務者
誠心、貼心、細心、耐心、舒心
◆ 生產管理理念
嚴格、規范、節儉、安全
【行為】
◆ 管理者職業規范
1、塑好人品——「六字箴言」：信、正、廉、敬、嚴、行
2、練好本事——四「力」並重：思考力、決策力、執行力、感召力
3、帶好隊伍——六「要」六「不要」：要把握方向，不要陷入瑣碎事務；要善於合理授權，不要大權獨攬；要明確制度，不要朝令夕改；要敢於承擔，不要推脫責任；要公正嚴明，不要感情用事；要知人善任、唯才是用，不要妒賢嫉能、任人唯親。
◆ 員工職業規范
1、道德品質
伊利人的道德宣言：先做伊利人，後做伊利事
欲出好產品，先塑好人品
伊利人做人的四項「基本原則」：忠、誠、勤、儉
2、人際交往
「十二點法」：儀表雅一點，微笑多一點
傾聽多一點，空話少一點
贊美多一點，猜疑少一點
度量大一點，脾氣小一點
承諾慢一點，行動快一點
自省多一點，指責少一點
3、人生哲學
⑴ 一顆感恩的心： 當你以欣賞的態度去看一件事情，你會看到許多優點，以批評的態度，你會看到無數缺點。謹記：你選擇了什麼樣的心態，就選擇了什麼樣的生活；
⑵ 命運就是你的自我意象：思想決定行為，行為養成習慣，習慣塑造性格，性格決定命運。命運就是你的自我意象，之所以能，是相信能；之所以成功，是因為志在成功。謹記：改變命運從改變意念開始；
⑶ 物競天擇，適者生存：生活如逆水行舟，不進則退。殘酷的競爭無處不在；勇者直面危機，強者享受競爭。謹記：在戰戰兢兢中兢兢業業，在激烈競爭中脫穎而出；
⑷ 優秀是一種習慣，自信是一種養成：任何的限制，都自內心開始。平凡首先不是因為能力欠缺，而是因為你有一顆平凡的心，沒有把每件事都做到優秀的習慣。強者源自內心，自信要靠養成。相信就是強大，懷疑只會限制能力，而自信就是力量。沒有天生的自信，只有不斷培養的信心。謹記：不為失敗找理由，要為成功找方法；不要說「我不行」，換成「我試試」。
⑸ 永遠不要說放棄：一個人最大的破產是絕望，最大的資產是希望。因此，成功與堅韌者同在，強者與壓力同行，永遠不言放棄。
4、工作作風
停止一切空談
馬上採取行動
做好每一細節
信賴你的團隊
不斷重塑自我
【人才觀】
伊利人力資源管理「一總則」：以德取才，以能用才，以需育才，以信留才；
伊利人力資源管理「二基點」：既要用人之力，更要用人之智；
伊利人力資源管理「三部曲」：信任、約束、成長。信任是前提，約束是保障，成長是歸宿。
選人：以德為先，以才為上
用人：汰弱留強，以能用人;發現人才、知人善用、人盡其才、才盡其用;能者上，平者讓，庸者下
育人：內修外補，以需育才；人人受培訓，人人培訓人
績效考核：以績論效，公平透明
薪酬激勵：以崗定薪，激發潛能
伊利理念
◆ 伊利企業風格
Active——積極主動，勤勉進取
進取（Aggressive）、協作（Cooperative）、務實（True）、高效（Immediate）、敬業（Votive）、嚴謹（Elaborate）
◆ 伊利風格三字經：
勤進取、齊協作
講務實、求高效
共敬業、重嚴謹
◆ 伊利核心經營思想
1、客戶至上
消費者是伊利的衣食父母
社會是伊利生存發展的平台
股東是伊利事業的堅實後盾
合作者是伊利的事業夥伴
員工是伊利基業長青的根本保障
2、品質為本
奉獻「精良品質」，共享健康生活
為消費者提供100%安全、100%健康的優質產品
◆ 伊利戰略定位
專注乳業，做乳品專家
立足中國，放眼世界
◆ 伊利發展觀
做長青企業
先做強，再做大
創新鑄就成功
學習贏得明天
◆ 伊利市場競爭觀
「直面競爭」是活力，「領先一步」是法寶，「共同成長」是主題
伊利願景 引領中國乳業 打造世界品牌
伊利使命 不斷創新 追求人類健康生活
伊利核心價值觀
Health——健康興旺 基業長青
伊利人（Human）、效率（Efficiency）、創新（Alteration）、責任（Liability）、團隊（Team）、誠信（Honesty）
◆管理思想
精確管理：規范、精確、嚴格、高效
管理到方方面面 精確到每個細節
◆ 伊利人力資源管理理念
「一總則」：以德取才，以能用才，以需育才，以信留才
「二基點」：既要用人之力，更要用人之智
「三部曲」：信任、約束、成長
◆ 產品理念
伊利向消費者奉獻「精良產品」
精良產品＝人本化＋精品化＋天然性＋健康性＋創新性
◆ 品牌理念
1、品牌就是價值
2、伊利品牌建設目標：「三度+三性」(知名度、美譽度、忠誠度；獲利性、拓展性、持續性)
3、伊利品牌建設路線：由產品品牌到企業品牌，由行業品牌到社會品牌，由中國品牌到世界品牌
4、伊利品牌建設法則：
一個中心： 伊利品牌精髓——幫你實現夢想
兩個基本點：品牌基礎建設和品牌推廣
三大紀律：堅守誠信、確保質量、形象一致
四項基本原則：消費者導向原則、個性化原則、分品牌原則、延伸有度原則
◆ 質量管理理念
為消費者提供100%安全、100%健康的優質產品
◆ 服務理念
行行都是服務業，環環都是服務鏈，人人都是服務者
誠心、貼心、細心、耐心、舒心
◆ 生產管理理念
嚴格、規范、節儉、安全
◆ 管理者職業規范
1、塑好人品——「六字箴言」：信、正、廉、敬、嚴、行
2、練好本事——四「力」並重：思考力、決策力、執行力、感召力
3、帶好隊伍——六「要」六「不要」：要把握方向，不要陷入瑣碎事務；要善於合理授權，不要大權獨攬；要明確制度，不要朝令夕改；要敢於承擔，不要推脫責任；要公正嚴明，不要感情用事；要知人善任、唯才是用，不要妒賢嫉能、任人唯親。
◆ 員工職業規范
1、道德品質
伊利人的道德宣言：先做伊利人，後做伊利事
欲出好產品，先塑好人品
伊利人做人的四項「基本原則」：忠、誠、勤、儉
2、人際交往
「十二點法」：儀表雅一點，微笑多一點
傾聽多一點，空話少一點
贊美多一點，猜疑少一點
度量大一點，脾氣小一點
承諾慢一點，行動快一點
自省多一點，指責少一點
3、人生哲學
⑴ 一顆感恩的心： 當你以欣賞的態度去看一件事情，你會看到許多優點，以批評的態度，你會看到無數缺點。謹記：你選擇了什麼樣的心態，就選擇了什麼樣的生活；
⑵ 命運就是你的自我意象：思想決定行為，行為養成習慣，習慣塑造性格，性格決定命運。命運就是你的自我意象，之所以能，是相信能；之所以成功，是因為志在成功。謹記：改變命運從改變意念開始；
⑶ 物競天擇，適者生存：生活如逆水行舟，不進則退。殘酷的競爭無處不在；勇者直面危機，強者享受競爭。謹記：在戰戰兢兢中兢兢業業，在激烈競爭中脫穎而出；
⑷ 優秀是一種習慣，自信是一種養成：任何的限制， 都自內心開始。平凡首先不是因為能力欠缺，而是因為你有一顆平凡的心，沒有把每件事都做到優秀的習慣。強者源自內心，自信要靠養成。相信就是強大，懷疑只會限制能力，而自信就是力量。沒有天生的自信，只有不斷培養的信心。謹記：不為失敗找理由，要為成功找方法；不要說「我不行」，換成「我試試」。
⑸ 永遠不要說放棄：一個人最大的破產是絕望，最大的資產是希望。因此，成功與堅韌者同在，強者與壓力同行，永遠不言放棄。
4、工作作風
停止一切空談
馬上採取行動
做好每一細節
信賴你的團隊
不斷重塑自我

總結而言，伊利的團隊如果沒有企業文化的存在，就像是團隊沒有領導核心一樣，戰鬥力自然不足。

3. 21家乳企總營收超3500億，伊利的優勢是在哪

伊利作為我國乳業的老大，已經占據乳業企業首位很多年了，雖然乳業競爭激烈，有蒙牛、光明、飛鶴、晨光等企業在追趕，但伊利的地位卻是很穩固的，一直都沒有被超越過。

最後，不得不稱贊的是伊利的營銷手段。早在2008年奧運會的時候，伊利就借著奧運會之風為自身牛奶的品質奠定基礎，在後來，伊利不斷對產品進行准確的定位，加大宣傳力度，投放電視廣告、網路宣傳、綜藝節目等等，伊利產品被廣為人知，這正好是伊利對市場迅速作出反應的寫照，也是伊利成功的重要原因。不過，需要提起的是，伊利的三聚氰胺事件是公眾難以忘懷的，伊利還是要把控好自身品質。

4. 根據伊利與蒙牛的STP戰略分析,得出伊利的優化方面，從產品，價格，渠道，推廣方面談

摘要 蒙牛營銷策略分析

5. 伊利的目標客戶群體都有什麼

伊利的目標客戶群體主要集中在青少年兒童。

6. 伊利朝氣向前的品牌路線

伊利品牌定位一直隨著時間不斷的在變化著。
由於伊利長期堅持綠色健康的品牌訴求，天然成為品牌的特質，後來發展到以草原為主要視覺和訴求，到以事件傳播為主，實現了品牌跳躍，其產品深受廣大消費者，尤其是已婚女性的親睞，建立了新鮮、健康、具有現代都市感和_家庭感的品牌形象。伊利進行了全方位品牌推廣通過電視、報紙、網路等各種媒介進行各種形式的宣傳集中推廣公司的品牌。並藉助奧運營銷逐步展開品牌推廣計劃強化乳業品牌利用奧運會的龍頭影響力借機加大營銷的力度全力提升品牌形象。伊利進行品牌延伸，其產品從剛開始的液體奶到現在的奶粉、冰淇淋、奶片等等。伊利進行多品牌戰略，面對不同的消費者，有適合兒童、運動、年輕消費群體的，老年補鈣型的，創建的品牌有QQ星，舒化奶等等，全方位的品牌，多樣化的選擇。

7. 伊利集團如何定位純牛奶

摘要 您好，非常高興能夠為您解答問題。伊利集團的純牛奶定位是：讓消費者喝到香濃純正的原汁原味的牛奶！

8. 伊利的dna包括什麼

伊利的企業DNA是創新。
在伊利集團董事長潘剛眼中，創新就是一個企業的DNA。正是憑借著企業的不斷創新精神，伊利近年來推出了多款突破性產品。從伊利QQ星兒童牛奶的問世再到解決了亞洲人乳糖不耐受問題的舒化奶，伊利以消費者的需求為本源，不斷推出著適合著中國人體質的乳製品。
據悉，為了滿足中國普通消費者切身的需求，伊利一直在追尋更加准確的產品定位。深挖細分市場，加大高端產品的研發創新，已成為伊利集團業績增長的主要動力。像舒化奶、金領冠嬰幼兒奶粉、金典有機奶、每益添等高附加值、高科技含量的「雙高」產品在伊利液態奶、冷飲、奶粉和酸奶四大產品線結構上佔到40%以上。伊利集團 「為消費者而變」的創新觀已經滲透到了伊利產業的各個領域。

9. 有誰知道伊利與蒙牛廣告主題和市場定位的差異麽

一、蒙來牛、伊利、光明早就進軍自高端牛奶市場了。
二、蒙牛、伊利的大區劃分就能看出些端倪，蒙牛大區基本上是強+弱的結合，伊利的是弱+弱、強+強的格局。
三、蒙牛酸酸乳一直主打音樂，而伊利利用奧運會是全面發展。
四、定位是一樣的，一家出什麼產品，另一家肯定出一種產品與之爭奪市場，競爭對手這個名詞就已經說明他們的市場是一樣的，要不怎麼是對手呢。
有什麼問題留言。

10. 伊利產品的品牌營銷策略研究

2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。

一、伊利公司的市場營銷策略

1.產品策略

伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。

「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2.渠道策略

渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

二、對伊利公司營銷策略的分析與思考

1.形象策劃缺乏連續性

2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。

在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。

伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理

產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。

3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢

在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。

但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。

目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。

4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠

因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。

越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。

5.對營銷管理重視不夠

作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。