保健品市場定位分析案例

⑴ 保健品的營銷戰略，和如何挖掘保健品的賣點及怎樣定位市場

上面的分析真的很詳細了，我個人認為你要挖掘它的功效，是針對什麼樣的人群的？
是美白抗皺、防衰老、瘦身的還是什麼大家最關注的話題。
找到這幾點，差不多久可以打開客戶的門了
再看看別人怎麼說的。

⑵ 急急急！！一個國內產品打入國際市場的營銷策劃方案，我選了保健品，請問大家我該怎樣寫這個方案呢

呵呵，從別處弄來的，不知道對你有用沒啊！其實也可以套用的
一、珍珠粉保健品營銷的市場分析
1．近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。
2．以巨能鈣、新蓋中蓋為代表的眾多補鈣產品和以降壓0號為代表的調節血壓類產品以及眾多的珍珠粉同類產品，已在北京培育起了一個龐大的市場，消費者在產品選擇上都有各自的喜好。
3．同類產品眾多，在功能上互為交叉，每個產品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4．國家對葯品、保健品的管制越來越嚴，特別是北京市場,這給眾多經銷商和零售商均造成了沖擊，導致產品的推廣亦越來越難。
5．葯品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業銷售成本大幅增加。

二、珍珠粉保健品營銷的競爭分析
1．根據整個補鈣調壓市場的基本情況，可以將***速溶珍珠粉的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為珍珠粉類的其他品牌，如：聖泰、古風、玉王、華泰速溶珍珠粉等保健品。2類競爭對手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列葯品、保健品，
2．價格上同類產品的價格普遍偏低。
3．眾多品牌都宣傳自己的產品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。
4．在市場銷量居前列的產品，廣告聲勢大，促銷手段多。尤以巨能鈣、高鈣片為甚，而目前***速溶珍珠粉在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5．珍珠粉系列的同類產品如華泰、古風、玉王其主要銷售模式還是靠葯店的自然銷售和社區科普講座直銷。

三、消費者分析
1．大多數消費者用食健字產品比吃葯心理負擔小，但功效方面葯准字產品比食健字產品在消費者心理的可信度高。
2．從公司幾年來消費者的購買行為分析，購買公司****產品的消費群體主要為中老年人，其中女性佔多數。
3．產品認知方面受廣告影響大，（目前公司主要是通過講座擴大影響，這非常有限，也不利於品牌積累）。但在購買決策上，醫生、專家建議、導購員、營業員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為珍珠粉還是以美容為主，對它的補鈣調壓作用還認知不多。
4．北京的中老年人保健意識比較強，在經濟上都有一定的基礎，消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。
5．影響消費者購買決策的主要因素：
1）產品功效：產品功效是消費者選擇產品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用後效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。

四、保健品營銷的企業狀況
1．****公司在北京近七年來一直注重以講座直銷為主，在同類產品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，市場一直沒有發展壯大且出現市場萎縮。
2．產品定位不精確處於模糊狀態。在宣傳上所包含的內容太雜太多，包含了所有的消費人群，這樣反而使消費者處於迷茫中無所選擇。
3．廣告宣傳不到位。沒有好的電視廣告片，廣告文案不全面沒有說服力，沒有鮮明獨特的賣點，雖有少量廣告支持，但力度太弱，廣告形式死板、單調，無法形成品牌積累。
4．營銷手段單一。傳統銷售網點建設非常少，網點布局不合理終端擺貨差，維護不到位，管理混亂，促銷活動少且沒有新意，以致7年來***品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。
5．公司管理混亂，管理機制不健全，在決策上還處於拍腦袋的方式，家族企業管理的痕跡明顯。
6．公司實力不強，運作資金不足，正在全面融資。
7．公司高層已經意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發展、壯大的重要性。

五、優勢、劣勢、機會
優勢:
1）***速溶珍珠粉是經國家衛生部批准同時具有補鈣和調節血壓兩項功能的產品。
2）同時具有國家衛生部批準的葯准字和食健字的批號。
3）高科技產品，98%溶於水，高達92%以上的人體吸收率。
4）療效顯著，能補鈣調壓同時一步到位。
5）產品新包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。
6）服用周期長、量較大，沒有副作用，適合長線消費
劣勢:
1）品牌影響的積累值很少。
2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：社區部和市場部價格不一且相差比較大。
3）傳統渠道營銷人員不足，業務素質尚需要不斷提高加強。
4）同類產品眾多，競爭更加激烈。
5）終端鋪點太少，終端維護太差，終端物料不全且少，又無良好擺位，與營業員關系更是一般。
6）任何葯品、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉運作市場多年而一直沒有大的發展，這對產品的市場推廣也是一種壓力。
機會:
1）產品自身過硬，經過多年的講座直銷積累了一定的客戶基礎。
2）隨著我國經濟的穩步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類珍珠粉系列產品中，目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網點不全。
4）目前市場上降血壓類產品以醫療器械、葯品為主，保健品相對較少，在同時具有補鈣調壓功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。

六、保健品營銷戰略
(一)保健品營銷的定位策略：
1．品牌定位：塑造一個中老年人「家庭醫生」全質服務化的品牌形象。以一個醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2．功能定位：補鈣調壓 兩步到位
3．人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間、有自主權，有一定的經濟基礎。
4．區域定位：主攻北京市區市場，輔攻周邊郊縣市場。

(二)保健品營銷的溝通策略
1．傳播重點消費人群，先進行理性訴求，再進行感性訴求。
2．直接溝通渠道：
1）葯店、商場、超市的零售店員、櫃組長、經理
2）各機關、企事業單位的老幹部活動中心
3）養老院、各社區居委會
3溝通整合策略：統一性、標准性
1）高科技產品：現代工藝超高壓破壁低溫裂解
2）100%的純天然、無毒副作用
3）98%溶於水、高吸收率
4）補鈣調壓 兩步到位
5）口服膠囊型的珍珠粉服用方便
4．終端：
1）產品擺放爭取在櫃台的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。
2）招貼畫、台卡、橫幅、產品形象燈箱、易拉寶、櫃台宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。
3）導購員要全面了解、熟悉產品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
4）售後服務：專人跟蹤，收集病歷，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。
5．媒體溝通策略：
1）《北京晚報》《北京日報》《北京廣播電視報》《京華時報》等權威性的報紙為30%，北京廣播電台為15%，促銷50%，DM為5%。

⑶ 保健品的銷售情況的市場調查報告怎麼做

中國市場現在有哪些國外的保健品品牌，品牌售後服務，品牌佔有率
具體的產回品包括什麼答
國外保健品在中國市場的銷售情況如：銷售價格，途徑，具體區域，使用的人群。
產品地域分布
主要銷售渠道
銷售渠道分布
營銷模式介紹
營銷策略
營養保健品行業成功營銷案例
營養保健品細分市場分布
消費者對保健品價格的看法
消費者對保健品功效的看法
保健品銷售的季節特徵
消費者市場分布
消費者行為調查
消費者的區域性差異
消費者購買目的與對保健品的看法
老人保健品市場
老年消費者分析
老年人保健品市場分析
女性保健品市場
女性消費者分析
女性保健品市場分析
未成年人保健品市場
未成年消費者分析
未成年人保健品市場分析
產品結構
市場結構
減肥類保健品市場
減肥類保健品市場分析
減肥類保健品市場消費者分析
降血脂保健品市場
降血脂保健品市場分析
降血脂保健品市場消費者分析
補鈣類保健品市場
補鈣類保健品市場分析
補鈣類保健品市場消費者分析

⑷ 舉兩個例子說明品牌的內涵,並比較它們的品牌定位策略 市場營銷學

這么系統的問題，沒有獎勵怕是沒人回答……

⑸ PEST分析模型的相關案例

所謂保健品行業「PEST」分析是指通過對政治、經濟、社會和技術等因素進行分析，來確定這些因素的變化對保健品行業發展戰略管理過程的影響。
1.從政治法律角度看，政府主管部門的更迭也帶來保健品行業新變化
保健品標准和規定缺失且相互矛盾，如我國衛生部制定的《食品添加劑使用標准》(B276196規定食品中不允許含過氧化氫(雙氧水)但某些生產規章又訂有保健食品的過氧化氫殘留標准。由於缺乏有關的行業管理和國家標准造成保健品行業目前假冒偽劣產品、虛假廣告、·價格虛高等現象嚴重。企業在現有法規下宣傳自己的產品很容易違規。法規規定，保健食品不能宣傳治療作用。另一方面，保健食品中使用的中草葯在葯典中都有治療作用。可是一用到保健食品里就不能宣傳了，似乎治療作用全沒了。
2003年3月7日，國務院公布機構改革方案決定成立國家食品葯品監督管理局，原屬衛生部管理的保健品劃歸sDA管理，自2003年6月1日起，衛生部已停止受理保健品的申報，同年1月10日，國家食品葯品監督管理局完成交接，正式開展保健品的審批工作。受非典、部門移交影響，當年度保健品報批工作停頓了半年之久。從長期看，國家食品葯品監督管理局接手保健品行業管理職責，有助於讓保健品行業更規范、更健康的發展。
2，從經濟的角度看，市場競爭日益激烈，跨國公司成為行業領頭羊
保健品市場在過去的2年間，國外跨國公司一直鮮有涉足，市場被本土保健品企業牢牢占據，2003年在保健品行業陷入低潮之時，美國安利卻憑借獨特的銷售模式異軍突起，實現了年銷售額3億元的驚人業績，盡管安利的營銷模式頗有爭議。但不能否認，隨著跨國保健品公司進軍中國的步伐加快，國內保健業面臨更大的市場競爭壓力。加上國內行業的競爭，市場營銷模式也有進一步變化。
一是產品開始兩極分化。從2003年起，因為競爭日益激烈，保健品呈現出明顯的兩極分化趨勢:以功能訴求為主的產品，多用療程、買贈促銷等刺激消費者購買，這類產品價格越來越高;以營養補充為訴求的機能性食品或滋補品，價格越來越低，有成為日用品保健品的趨勢。二是渠道細分、直銷比例增大。受傳統渠道費用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，保健品廠商積極探索渠道多樣化，傳統的葯店+商超的銷售渠道快速分化，保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、傳銷、電話銷售、會務銷售、展會銷售直至網路銷售等多種渠道形式正在加速形成。受渠道多樣化的影響，保健品銷售額中直銷比例日益增大。以上海市場為例，投放廣告、進人常規渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。三是傳播方式日益直接化。由於傳統媒體效果弱化、價格日益提高，保健品廠商傳播產品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消費者資料，定期針對固定消費群體進行傳播，已經成了傳播的重要手段之一。
3.從社會的角度看，保健品市場起伏不定但發展勢頭良好
2000年開始，保健品行業連續發生負面事件媒體連篇累犢的負面報道，讓保健品行業再次陷人「信任危機」，從而導致不少保健品企業崩盤，保健品迅速從巔峰跌人谷低。2001年、2002年保健品行業銷售額持續下降。但是到2003年3月後，銷售額回升，保健品行業銷售額在短期內急速攀升，保健品行業開始復甦。2003年，全國保健品銷售額比2002年增長50左右，年度銷售額達到30億元。
社會生活的變化促使了保健業的強勁勢頭。首先，我國城鄉的恩格爾系數分別為5.9%和5.%，處於溫飽向小康的過渡階段，東南沿海一些大中城市和地區已達到了中等收人國家水平人們的消費觀念、健康觀念發生了較大變化，促進城鄉保健品消費支出以每年15%一3%的速度快速增長。其次，人民生活方式的改變，是保健品產業發展的重要基礎。隨著社會競爭愈演愈烈生活工作節奏不斷加快，給人們生理和心理機能帶來巨大沖擊，處於亞健康狀態的人群不斷擴大。
為規避不健康帶來的各種不利影響，人們求助於保健品，使保健品的開發和生產成為經濟生活中的「熱點」。第三，多層次的社會生活需要，為保健品產業的發展提供了廣闊空間。除了在家庭和事業雙重壓力下的中年人逐步加人保健品消費行列之外，老年人、青少年是保健品消費的主力軍。
4.從技術的角度看，保健品行業研發，生產和銷售發生了全新變化
WTO給中國保健品企業帶來了世界級的競爭對手，面臨日益加劇的市場競爭，所有從事保健品生產的中國企業都應該清醒地認識到，未來保健品競爭的核心必將是科技含量，加強科技投人迫在眉睫。特別是已經有一定經濟實力的企業更要重視保健品的應用基礎研究，努力提高新產品的科技含量和質量水平，使保健品企業向高新技術企業過渡，科技含量高的產品成為主流。
只有保健品企業不斷更新技術和提高技術含量，開發出效果好、質量高、有特點的第三代保健品，使產品從低層次的價格戰、廣告戰中走出來，轉向高層次的技術戰、服務戰，才能在「人世」後，締造出我國的保健品世界品牌，才有能力進軍國際市場。電子信息技術的發展，也使電子商務成為銷售重要渠道。各銷售商都抓住電子商務的有利武器，搞銷售網站，拓寬銷售面，豐富產品種類。單單做電視購物的試用型銷售，所涉及的消費者群體畢竟有限。通過投入設備和資金，開設購物網站的形式來發展更多的消費人群，同時也可以利用網路這一先進技術進一步的宣傳產品，以及讓消費者先試後買，買什麼都滿意的先進銷售理念。
這一切都為保健業的發展壯大提供了技術基石。
保健品行業在獲得高速發展的同時，也暴露出許多問題。這些問題嚴重危害行業的發展，已經到了要引起高度重視並急需解決的地步。
1.管理體制落後
管理體制屬於政治法律環境，對保健業的發展具有戰略性的影響。雖然我們的保健品管理體制在變化，但還有三大問題。
一是行政立法滯後。目前保健品產業還沒有統一的行政歸口管理部門，衛生、醫葯、工商等部門各自為政，還沒有制定一個可操作性的產業標准以及規范統一的檢測手段、審查程序和管理辦法。一些違法經營者便採取打「擦邊球」的策略進入保健品市場，一些不具備生產條件的廠家，在該產業較高利潤的刺激下，紛紛投產或轉產保健品，這是導致假冒偽劣產品泛濫的一個重要原因。
二是行業管理缺位。過去食品安全管理由農業部負責種植、輕工部負責加工、內貿部負責銷售。200年機構改革後，農業部還是負責種植，國家食品葯品監督管理局則將主要精力放在保健食品審批上，衛生部主要針對餐飲業進行檢查，而輕工部和內貿部被取消後成立的商務部，以及國家質監總局和工商、海關、公安等部門也都涉及食品管理，而真正能對食品加工進行全面管理的部門卻一直沒有以獨立機構的形式出現。多頭監管等於沒有監管。在這種落後的管理體制下，出現了許多既危害行業的發展，更重要的是損害人民身體健康的現象。特別是因為條塊分割、多頭監管，致使許多保健品生產商的違法行為得不到有效制止，一些有害的假冒偽劣保健品得以流人市場，嚴重危害人民身體健康。
三是保健品生產標准偏低，缺乏統一標准，管理混亂。保健品市場比較混亂的另一問題就在於保健品行業門檻較低，加上生產環節要求不高，沒有一個嚴謹的質量控制體系。部分保健品未經嚴格的臨床驗證，加之審批相對簡單，市場又在迅速膨脹，造成了大量的非專業化企業湧入保健品行業。葯品生產有GMP規范，葯品經營有GS規范，而保健品的生產經營卻無統一規范，這將成為我國保健品進入國際市場的障礙。
2.企業追求短期利益
由於保健品直接用於人體，滿足和協調人體生理機能，其質量直接關系人的健康。因此，與其它企業相比，保健品企業要承擔更高的社會義務。在我國，企業追求短期利益在各個行業都不少見，但在保健品行業尤其典型，有業內人士甚至質問:「在中國，你看到哪個產品過了兩年，第三年還能賺錢?」企業的短期行為表明了自身經濟與技術變數的近視，產品創新少，雷同現象嚴重、以虛假廣告欺騙消費者、保健企業出現非法行為。出現上述問題的原因，主要是企業無視法律規定，為牟取短期暴利，見利忘義，胡作非為的結果。
中國保健品市場不振的另一個重要原因，就是廠家的投機思想在作怪。當看到保健品有利可圖之後，許多廠家在沒有多少准備的情況下進入保健品領域的，這種先天不足的基礎使它們不可能沿著正常的經營之路走下去，而是走上了投機之途。其投機主要表現為:用不成熟或有問題的產品進行產品投機，用高得離譜的價格進行價格投機，用高回扣進行渠道投機，用不可兌現的承諾或虛假的案例進行促銷投機，有的甚至用品牌延伸進行品牌投機。
3.消費者消費觀念錯誤
消費群體作為社會文化環境因素，對保健業的發展也有一定的變數。
眾所周知，祖國醫學是「醫食同源」。民諺說:葯補不如食補。即用食平病、食療為先，知其所犯以食治之，食療不愈，乃後命葯。由於保健食品和保健葯品使用的原料是相互交叉的(衛生部曾頒布過8多種既可食用又可葯用的物品，如棗、百合、山葯、山植等)，加之其功能往往都與調整人體的機能相關，因此，保健食品和保健葯品的本質區別並不明顯。
目前消費者購服保健品存在許多誤區。有多多益善引起中毒的現象，如脂溶性維生素A、DE、K等都會在未消耗盡的情況下積蓄於體內產生毒副作用;有張冠李戴，用非自然行為阻礙機體正常運行;還有孕期亂補，不但無益於產婦，還有害於胎兒等等。特別是一些食健字型大小的減肥葯，有明顯的副作用，許多人為此付出了非常沉重的代價(這類事件經常可見報道)。加上這些年來整個社會偏重於以經濟利益為主要目標，部分企業有意無意地混淆或歪曲醫葯科技與管理科學的一般原則導致人們心中形成了一些錯誤的消費觀念。欲形成健康理性的保健品消費市場，這些觀念必須在未來逐步改變。
通過上面問題的解剖，我們還要從市場發展的角度，並在PEsT分析的基礎上探討解決問題的思路。
1.通過立法和修訂現行法，改革保健業管理體制
市場經濟下的競爭表面上看是經濟主題之間的競爭，從本質上看卻是企業制度的競爭。政府應該創造和維護一個有利於企業競爭的公平有序的良好環境，以制度、法律規范企業行為。隨著中國經濟的進步與大眾健康意識的增強，促成巨大的保健食品市場需求已成為可能。因此，我國的保健品行業要有更大的增長，整個行業的整體素質還有待進一步的提高，必須重視市場規則的制定，為行業發展創造良好的條件。
首先，進一步完善《食品衛生法》和《食品安全法》。「食品衛生法」的名稱應變更為「食品安全與衛生法」，即不僅要求符合衛生標准，還應符合安全標准。現行的199年發布的《食品安全法》存在執法主體職責與現實情況有所脫節、調整的范圍過於狹窄、內容單薄不能適應新情況解決新問題、法律責任規定不嚴銜接不順內容不全、監管機關及其工作人員責任追究機制缺位等問題，有必要對其進行修訂。
其次，盡快修訂和完善《保健品管理辦法》有關條款。一要進一步明確保健品的定義。一份市場調查表明，超過87%的消費者無法正確區分保健品、食品和中草葯。所以應在《辦法》中明確規定保健品的內涵和外延。二要有針對性地增加《辦法》中對委託加工、異地經營等行為進行管理的條款。調查顯示，超過33%的企業尚不具備自身生產條件，須委託葯廠加工保健品。但目前的《辦法》中沒有相關的規定，應在科學基礎上制定委託加工的生產規范並增加相應的條款。
第三，進一步確立國家衛生部對於保健食品市場的核心指導地位。衛生部除嚴格保健食品的審批過程外，還應該確立對保健食品生產條件的審批制度，同時注重市場的整頓。應在全國范圍內開展大規模的市場抽查，弘揚名優，打擊偽劣，切實地保護消費者的利益，為保健食品行業的發展創造更為良好的外部環境。
2.健全執法機構嚴格執法、提高執法水平
首先，設立統一的強力執法機構。通過立法設立統一的強力執法機構，根據法律的授權或執法機關的委託，進行統一的檢驗檢疫，對食品從生產到流通，直至市場銷售的所有環節進行集中統一的監督檢查，提高工作效率和服務水平。
其次，加強保健品質量國家標準的執法檢查
國家應盡快出台有關質量標准和法規，對於保健品市場來說，無論是在相關政策法規還是實際市場運作方面，我國相對於歐美等國家還有一定差距。
產品質量方面的法律、法規建設相對滯後，直接影響了保健品產業的健康發展。應提高保健品行業生產許可的門檻，採用認證機制，由專門機構來確定保健品的質量品質。
第三，合理確定保健品價格。現在中國盡管已經進入了全民保健的時代，但人們的收人水平還程很高，還不能承受過高的保健品價格，這就要求各保健品企業必須適應市場的變化.用薄利多銷的價格策略敲開千家萬戶的大門。
3.更新保健品經營理念和創新保健品經營手段
保健品經營要從嚴謹的市場調查開始。之所以有那麼多醫保廣告揮金如土慷慨激昂的往電視上「砸」，除了正常的本能的宣傳需要，更重要的是「榜樣」(標王效應及哈葯等的成功)的誘惑性實在太強，讓他們始終心存幻想。然而，醫保市場的逐步規范以及消費意識的趨於成熟，靠廣告轟炸征服消費者的做法越來越沒有市場。醫保營銷，必然回歸理性時代。因此，目前對於大多數保健品企業而言，當務之急是端正經營思想，變投機經營為科學經營，練好內功，才能走上健康的發展之路。
4.樹立正確的保健品消費觀
政府、企業要有效承擔起自己的義務，幫助消費者樹立科學的營養觀、消費觀，目前保健品市場中存在的那些不和諧現象才會在發展中逐步得到改善，一個能基本滿足人民身體健康需要的朝陽產業也將迅速發展起來。
5.擴大科技投入，提高市場競爭能力
保健品行業怎樣做強做大，集中的焦點在五個方面—價格競爭，品牌競爭，服務水平競爭質量競爭和人才競爭。而這些均取決於科學技術的應用是否到位。現在的保健業既要加強醫葯科技基礎上的軟科學的投人和研究，還要加大硬科學的投人和建設，才能保證保健食品管理和發展的科學化。
[編輯] 近年來,隨著政府職能的改革、我國加入世貿組織後進一步全面開放、與國際市場接軌的要求進一步增高,對改制後的建築設計單位提出了更高的要求。建築設計企業在自身體制發生變化的同時,外部環境同時發生了巨大的變化,在這種形勢下,建築裝飾設計單位通過對自身內外環境的分析,選擇適合自身的發展戰略並組織實施是十分必要,十分及時的。
PEST(Political、Economic、Social、Technological)分析模型是環境分析的一種有效方法,為我們建築裝飾設計企業的可持續發展提供了一個思路,它通過對政治、經濟、社會和技術四個方面的若干影響因素進行總結和列示,幫助行業或組織分析和總結相對關鍵和重要的影響因素,以確立最終的戰略目標。
一、政治(Political)因素
1.行業管理政策趨於完善
在政策因素中,政府對建築設計行業的宏觀管理政策無疑直接地發揮著重要作用。「九五」期間,我國的勘察設計行業從單位的生產經營體制、產權結構和內部機制三個方面進行了深入的改革和探索,出台了一系列法規條例,從市場、質量、資質、注冊、招投標等方面都做到有法可依。
2001年初,國家建設部專門就建設裝飾市場的管理發布了「關於加強建築裝飾設計市場管理的意見」(建設[200l]9號),這一文件針對目前建築裝飾設計行業出現的問題有針對性地制定了相對應的政策,這將大大促進建築裝飾設計市場競爭的有序化。長期來看,建築設計行業的資質管理、招投標制度、項目全程監理和工程事故追究等制度的完善將對行業的發展發揮重要作用。
2.加入WT0後帶來機遇
加入WTO無疑會給我國的建築裝飾設計行業帶來更多的機遇,首先,「入世」後的中國市場將逐步成為開放、平等、競爭、透明的市場,將會有更多的國內外競爭者在中國市場上進行公平、平等的競爭,參與市場競爭的規則將逐步成為國際通行規則,這有利於正規單位參與競爭;其次,隨著市場的開放,將促使行業領導和執業人員進一步更新觀念,通過合作和交流學習,了解國外事務所先進的管理方式、運作方式,以提升專業和服務水平,增強自身競爭實力。另一方面,加入WTO後,雖然根據現有WTO協定中的一些基本原則和條款,我國對市場的開放可以採取「逐步放開」的政策,以保護本國利益,但這種保護時間是有限的,由於我國的建築裝飾設計市場基本上是在相對封閉的條件下發育起來的,在市場主體行為、服務標准、機構組織形式、行業規則和職業道德操守以及政府管理體制、行業自律程度等諸方面與國外同行業還存在相當大的差距。據有關資料,我國現有勘察設計單位12000家,年營業額為360億元,摺合43.5億美元,而世界排名第一的美國貝歌特工程公司一家。年營業額即達112億美元,競爭形勢相當嚴峻,我們必須抓住我國建築設計市場逐步開放這一時期,發展壯大自身實力,以迎接激烈的市場競爭。
二、經濟(Economic)因素
1.持續增長的基建投資規模
上世紀90年代以來,我國經濟一直處於持續穩定的增長狀態,於1995年就提前實現了一年GDP比1980年翻兩番的目標。1999年中央又作出了開發大西北的重要決策,基本建設的投資力度向西部傾斜,從而在國內又掀起新一輪基礎設施投資建設的高潮。據有關媒體資料,在新的基礎設施建設高潮中,我國己開工或計劃建設的機場約60餘個,其中大型樞紐機場6個,這一熱潮使大型公共設施的裝飾設計市場出現爆炸性的增長。
「九五」期間,上海實際完成全社會固定資產投資總量為9597億元,據預測,「十五」期間投資總規模將達到10000億元左右,具體與建築裝飾設計行業有關的重大項目有航空港、鐵路第二客站的建設、城市景觀工程和標志性的文化設施,這對景觀設計和室內裝飾的創新發展提供了很好的方向指示。
2.城市化進程的迅猛發展
城市化是未來建築設計行業發展的核心驅動力。我國經濟未來發展的典型特徵便是城市化,近年來我國城市人口的快速增長,顯示出我國城市化發展的速度和潛力,這也為我國建築設計行業發展給予了很大的空間。
上海的城市化水平(70%)遠遠高於全國總體水平,在上海「十五」規劃中,上海城市建設除了市區內的市政工程配套之外,其重點在黃浦江兩岸與郊區的「三城九鎮」建設,總的投資規模數以百億計;尤其是2010年上海將舉辦世界博覽會,對建設規模和建設水平都有了更高的要求。
這其中為建築裝飾設計提供了巨大的市場。
三、社會(Social)因素
1.社會時尚品位水平的提高
人們隨著生活水平的提高和經濟條件的改善,思想觀念和行為模式也開始發生變化,對建築裝飾設計企業的影響主要表現在對人們對環境景觀的美化、對裝飾裝修的品位變化上,甚至是對時尚的追求上。據有關報道,2000年我國城鎮居民人均住房面積達10m^2,比1999年擴大近2m^2,住宅裝飾已成為時尚。我國目前從事裝飾工程的隊伍己達600萬人,其中400萬人從事家居裝飾,這一市場已不容忽視。
另據了解,國家有關部門正在研究制定對新建住宅的「菜單式全裝修」試點管理工作,爭取在二、三年後逐步取消毛坯房,實現商品住宅的即買即住。這一趨勢必將提升家居裝飾對大的裝飾設計施工企業的吸引力,而且隨著人們收入水平的差異化和商品住宅的分級消費,這一市場將細分為不同的消費層次。所以,裝飾設計行業應當利用自己的優勢,適時切入這一領域,比如高檔商品住宅、別墅等的裝飾設計等具有較高附加值的細分市場。
3.2人才流動給行業帶來的壓力和活力市場經濟中要求資源配置市場化,建築裝飾設計企業的人力資源政策也必然離不開人才市場的具體狀況。從事建築裝飾設計的執業人員屬於比較高層次的專業人員,面對的人才市場屬於高層次的專業人才市場,有壓力也有動力。目前,由於人才流動尚不是十分通暢,而且由於專業面較為狹窄,我國的整個建築裝飾設計行業本身發展時間不長,高層次的專業人員本身相對就較少,人才市場的來源無法提供直接能夠滿足企業需要的高層次人員。因此對於裝飾設計企業而言,培養和留住人才就顯得更加重要。
四、技術(Technologieal)因素
1.信息技術將成為行業騰飛的引擎
飛速發展的電子信息和通訊技術將在未來的社會和經濟發展中起到愈來愈關健的作用,極大地影響著人們的工作方式和生活方式。信息高速公路的建成使企業管理計算機化和企業運行信息化成為可能,大大提高了企業的勞動生產率,同時改變了企業傳統的工作模式。目前普遍存在的集中的同步的工作方式將被分散的、不強求同步的方式所替代。甚至人們日常生活中的消費、購物、領取工資、存取款等活動也要以通過網路來進行。一位從事新興互聯網企業研究的專家曾經斷言:再過若干年,將不存在所謂的互聯網企業,因為所有的企業都將成為互聯網企業。可見信息技術帶給企業或者非企業組織的變化將會是革命性的。建築裝飾設計企業作為直接參與社會經濟活動的中介組織,必須迅速適應這一技術變革,在工作模式上應充分利用信息技術提供的便利,並在社會和企業信息化變革中開拓新的業務渠道和業務范圍。
目前,信息技術在裝飾設計中的應用大多為施工圖、電腦效果圖的製作,預計通過電子商務模式,網上建立虛擬設計企業,跨空間與時間進行網上討論、交換設計方案,高效率地協調工作已接近現實。另外裝飾設計從最初構想到最後成品展示,利用多媒體、虛擬現實技術將成為建築裝飾設計的一大進步和重要表現手段。對於大型公共建築的室內設計,利用這種技術手段將更具說服力,更有利於設計師向有關專家和社會公眾表現設計理念和設計意圖,信息技術將成為裝飾設計企業有效率的競爭手段之一。
2.新材料的應用使行業發展前景花團錦簇
未來的裝飾裝修材料將不僅滿足對建築的裝飾功能,還要滿足建築物的節能、舒適等特殊要求。裝飾裝修材料將更強調低污染環保型、環境功能型(凈化、優化空氣,吸聲、吸波,調節溫濕,防菌防霉等)、可再生、可循環、可就地取材研發。
因此,裝飾裝修材料的大家庭中將不斷增加一些新面孔,大體分為三類:節能材料、環保材料和環境友好材料(該種材料不僅注重材料本身的性能,同時力求在材料的整個壽命周期內對環境友好)。
出於對建築室內外環境的健康、舒適性要求,最終將迫使目前還在大量用於室內裝修的含有有害揮發氣體的產品被淘汰出局。裝飾裝修材料生產企業應順應這一發展趨勢,因勢利導,調整產品結構,對自身現有產品不斷升級換代,按新標准、新要求選好原材料,調整材料配方和生產工藝,推動行業向高性能、多功能、環保型方向發展。
反過來,生態建築的發展與功能要求又將拓展裝飾裝修材料更具環保功能,引領裝飾裝修材料新的發展,這些不斷出現的新的變化對建築裝飾設計行業提供了更多的選擇,也從設計理念上對設計人員形成了更多的啟迪。 下表是一個典型的PEST分析。 政治 （包括法律） 經濟 社會 技術 環保制度 經濟增長 收入分布 政府研究開支 稅收政策 利率與貨幣政策 人口統計、人口增長率與年齡分布 產業技術關注 國際貿易章程與限制 政府開支 勞動力與社會流動性 新型發明與技術發展 合同執行法
消費者保護法 失業政策 生活方式變革 技術轉讓率 僱用法律 征稅 職業與休閑態度
企業家精神 技術更新速度與生命周期 政府組織/態度 匯率 教育 能源利用與成本 競爭規則 通貨膨脹率 潮流與風尚 信息技術變革 政治穩定性 商業周期的所處階段 健康意識、社會福利及安全感 互聯網的變革 安全規定 消費者信心 生活條件 移動技術變革

⑹ 中國保健品市場swot分析。詳細點

優勢：保健概念深入人心，符合市場發展趨勢；技術能力不斷提高；
劣勢：保健品市場良莠不齊；價格太高，消費群體受到限制；
機會：市場容量大，細分市場不斷開發，前景廣闊；
威脅：消費者信任度不高；

⑺ 保健品會銷營銷策劃方案怎樣定位

很多保健品會銷企業理解的人群定位是指使用人群，然後對這個消費人群的年齡、消費能力進行分析，制定會銷保健品營銷策劃方案；
其實，給會銷保健品做人群定位的時候，不光考慮使用會銷保健品的人群。還需要進行更進一步的細分，會銷保健品不同，買單的人也不同。我們在給會銷保健品營銷策劃人群定位的時候觀點：目標消費人群、潛在消費人群、目標購買人群、潛在購買人群4個部分。
保健品會銷企業千萬不要把購買人群和消費人群混在一起，一定要根據會銷保健品去確定。在分析人群的時候還需要分析有沒有潛在的人群，人群定位準確，會銷保健品的銷量就跟著上去了。
比如心腦血管類的會銷保健品，購買人群和消費人群當然是中老年人自己，潛在的購買人群就是兒女。但如果是美白祛斑保健品，購買人群就可能是男士，消費人群是女士。一區分開來分析，問題就很容易解決。
對會銷保健品營銷策劃確定購買人群，還需要分析購買目的，也就是購買的動機。

⑻ 保健品 二級市場營銷方案

最好搞會議營銷，進葯店比較麻煩的。

提供一個案例：

天津市市場啟動方案

一、保健品市場的現狀：
保健品市場的發展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深蘊消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。

二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫葯保健品廠家年銷量前十名，將許多「國」字型大小大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 「細節決定一切」，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫葯保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫葯保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應市場的發展，擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫葯保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來說就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細致的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裡平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來說，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細致、溫情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起並成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網路真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並盡可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。

三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼並、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的，而品牌是「偷不去，帶不走，學不了，拿不來」的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道「防火牆」。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 「員工聽話、塌實、吃苦、耐勞」，還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該盡量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。

四、了解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對准其弱點，准備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關系：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系，以中醫葯學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關系。

六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。

七、目標消費群體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人群

八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。

九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方葯、保健品、化妝品領域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。

十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等）
產品資料、宣傳資料、光碟、報刊、健康操、食療資料、
POP架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識
產權、工藝流程、產品宣傳等等）。

十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：
專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位「專家」咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關繫到產品的檔次。
培訓講師直接關繫到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。

十三、業務人員的培訓：
1. 新員工培訓目的
 為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
 讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
 讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台
 減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
 讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
 使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
 培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
 「講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1) 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
 准備好新員工辦公場所、辦公用品
 准備好給新員工培訓的部門內訓資料
 了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等
 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師

2) 部門崗位培訓 （部門經理負責）
到職後第一天：所需知識依次培訓
到職後第七天：
 一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
 對新員工一周的表現作出評估，並確定一些短期的績效目標
 設定下次績效考核的時間
到職後第三十天
 部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
到職後第九十天
 人力資源部經理與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，並與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。

十四、推廣宣傳策略：
1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：
⑴每月舉辦6-7場會議
⑵計算會場容納人數，以確定邀請顧客到會人數
⑶配合節日、旅遊活動等准備不同營銷方案
⑷會場交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店
優點：①配合會場地點確定社區搜檔地點
②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間
③確定營銷方案，有利業務人員拜訪溝通的目的性
2.預計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案
3.儀器費用：
儀器：MDI 費用：已有
視力表 費用：100元
三十五項檢測儀 費用：已有
血壓計 費用：已有
血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）
色盲檢測譜 費用：100元
測肺活量儀 費用：500元
測體重身高儀 費用：300元
人員工資：
提成：

天津市市區行動方案及預測結果
天津市市區業務員人數：20-30人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
歡聚團圓，凝聚健康（元宵節） 2/10（2/12） 30000 4500
情人節，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福論壇 2/25 30000 4000

天津市市區人數30-40人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
三月份 全月
營造生活情趣，創造健康未來 3/2
三八婦女節，禮人送健康 3/7（3/8）
營造生活情趣，創造健康未來 3/11
手拉手情系貧困，心連心關愛健康 3/16
預防無疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，擁抱新生活 3/29

天津市市區人數40-50人 塘沽：20人 大港：
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
五月份 全月
走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
關愛母親，關愛健康 5/13
5/20
5/24
5/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18
6/24
6/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
七月份 全月
慶香港回歸，祝健康團圓 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康營造生活情趣 7/31

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，您真正關心自己了嗎 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中國教師節 9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
世界旅遊日 9/27

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全國高血壓日 10/8
世界保健日 10/13
世界傳統醫葯日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中國老年節（重陽） 10/30

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩節 11/23
11/29

活動項目（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十二月份 全月
世界殘疾人日，關愛身體健康 12/2
預防無疾病，幸福中老年 12/6
新幸福論壇 12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15
慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顧客數據的收集途徑：
一、大型檢測：以中醫葯學會的名義進行全市中老年健康大調查，免費進行大型檢測，檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟由服務人員送至顧客家中。
特點：⑴大型義診一般社區比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。
⑵提前五天宣掛橫幅。
⑶提前三天在該社區和周邊社區醒目地點張貼宣傳單，當天散發宣傳單。
⑷針對病症的處方，也可對我司處方葯有一定影響。
⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。
⑺費用0元
⑻先做重點社區輻射周邊。
二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區或晨練場所聯系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業務人員送至顧客家中或組隊輔導。
特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。
⑵社區較受歡迎，可提高公司品牌文化。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
⑷費用0-10元
三、花園及晨練場所搜檔
特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業務員個人能力。
⑵搜檔時間只局限於早晨5：30---8：00，天氣寒冷限於6：30-8：00
⑶針對顧客信息與需求掌握較多。
⑷費用0-100元
四、老年大學、老年各活動隊搜檔：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
五、舉辦禮人杯各種運動賽事：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

十六、存儲顧客數據
將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客資料庫。利用顧客資料庫以病症、區域、年齡等標准，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行「中老人如何防治高血壓」的健康講座，可從資料庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

十七、電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份 ：
接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。
（2） 詢問顧客近期病症的情況，並提供各種輔助治療方法。
一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。
（3） 發出邀請
邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。
（4）地址和送函時間
如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、 話邀約的溝通技巧
（一）語速和語氣
電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話「聽到」的）。
（1）禮貌和友好
根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握「您好」、「請」、「再見」、「對不起」、「謝謝」等禮貌用語，
不要稱對方「你」，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用「噢」、「喔」或重復對方的話表示你一直在聽他講話。
（2）控制交談的時間
電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鍾。
（二）電話邀約時注意事項
（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。
（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：「沒關系」、「歡迎下次再來」等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。

1業務人員持檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。
2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然後再次重點顧客。
②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所

⑼ 如何對保健品進行市場定位

隨著現代經濟的發展，生活水平的日益提高，人們用於保健品的消費的支出也越來越多，保健品市場這塊蛋糕不斷變大，與此同時，分搶這塊蛋糕的廠商也如雨後春筍般地涌現出來，競爭異常激烈，要想分得更多的蛋糕和長期擁有蛋糕，我認為最重要的是對保健品進行市場定位。市場定位是指企業所採取的勾畫自身形象及所提供價值的行為，意在樹立企業及產品的鮮明個性，使目標市場上的顧客了解和認識本企業有別於競爭者的特徵。主要包括市場細分、目標市場和產品定位。社會競爭的加劇使得營銷變革不斷，從產品至上時代（USP理論）到形象至上時代（奧格威品牌論），再到如今的定位至上時代（定位觀）。對於保健品的定位，筆者認為主要有兩種形式：一是以使用者定位，一是以產品功能定位。以使用者定位是指按其適應於某種特定的顧客來進行定位，主要有中老年市場、女性市場和青少年市場。據調查所知，在目前的保健品市場中，中老年市場佔55%，女性佔25%，青少年佔15%。對於中老年人市場，主要是抓住延年益壽、降低血壓等特點，如「哈慈五行針」、「祝強降壓儀」、「樂糖安」等。對於女性市場，關鍵是抓住美容、補血、滋補調理、減肥等特點，如「女人緣膠囊」、「太太口服液」、「紅桃K」、「強生減肥茶」等。針對青少年市場，則主要抓住抗疲勞、補腦、增強體質等特徵，如「腦輕松」、「生命一號」以及含雙歧因子的鈣奶等第。通過使用者的定位方式，找准相應的目標市場，有的放失，從而投消費者所好。以產品功能定位是指按產品給消費者帶來某種特殊的利益來進行定位。當前，人類最大的敵人就是老化，其主要表現在如下幾個方面：一是健忘。對以前發生的事情記得一清二楚，但對今天早上的事情卻忘得一干二凈。二是煩躁。莫名的緊張和無謂的情緒不穩定，悲傷時哭不出來，快樂時卻熱淚盈眶。三是失眠。該睡覺的時候睡不著，在上班、看書、看電視的時候卻昏沉欲睡。據中華醫學會精神病分會的調查顯示，約42%的人睡眠質量不好。四是脫發。隨著生活質量的提高，脫發現象卻時有發生。五是性能力減退，該硬的不硬，不該硬的全硬了，如血管硬化、膽固醇增高、血糖血壓上升。六是腸胃不好。據市場調查公司調查結果顯示，人們在購買保健品時，考慮到抗疲勞的佔55%，調節免疫的佔51%，美容的佔47%，延續衰老的佔40%，治療高血壓的佔35%，治療失眠或精神衰落的佔23%。因此，保健品的定位就應該緊抓人們關注的熱點，大致可以按如下功能進行定位：一是減肥美容類。如各種減肥茶，「黃金搭檔」、做女人挺好的「豐韻丹」、讓女人更自信的「太太口服液」等。二是補血壯身類。如「東阿阿膠」、「血爾口服液」、「匯仁腎寶」等。三是調理腸胃類。如「昂立一號」、「珍奧核酸」、「腦白金」、「靜心口服液」等。四是保心護腦類。如「腦心舒」、「龍舒泰」、「晚安」等。當然，保健品的定位方法還有很多，如按購買者來定位、按產品特色來進行定位等。通過對保健品市場的細分，從而對其進行合理准確的定位，使其品牌與定位點緊密結合在一塊，以此來提升產品在市場上的競爭力。（作者王喚明，安徽財貿學院管理學碩士，龍脈營銷咨詢有限公司項目總監。

⑽ 保健品營銷如何定位

保健品的營銷一直在市場中備受爭議，因為真正的品牌很少，許多都是曇花一現，而且每年都會「策劃」出新的黑馬，當然，隨著現代經濟的發展，生活水平的日益提高，人們用於保健品的消費的支出也越來越多，保健品市場這塊蛋糕不斷變大，與此同時，分搶這塊蛋糕的廠商也如雨後春筍般地涌現出來，競爭異常激烈，如何才能分得更多的蛋糕和長期擁有蛋糕，現在的營銷模式是否能夠支撐企業地長遠發展？保健品該如何定位呢？ 一、 保健品的現狀 從產品的角度去分析，當前，保健品功能從多樣化過渡到單一化。以往的保健品為了擴大目標消費群，盡可能佔有較大的市場份額，在功能上追求大而全，一種產品可以同時具有多種功能，適用於諸多病症，大有「包治百病」的氣勢。從理論上看，這樣雖然覆蓋了更大范圍的目標消費者，卻犯了「術非專攻」的忌諱，讓消費者無所適從，什麼病都治的理念傳到消費者耳中也許就變成了什麼都不治。隨著加強對市場的細分，越來越多的保健品生產企業選擇某一特定的消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品，如補血類的額、補鈣類的、補腦類的、提神的等等；在渠道方面，從葯店向大賣場、超市集中，朝專業化方向發展。如多數生產企業都是採取尋找專業分銷商合作，部分實力強大的生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。在廣告策略方面，許多保健品依靠的是誇大、虛假宣傳、專家與消費者證言等手段獲取不明真相的消費者的信任，但隨著消費者的理性和對產品之間的信息越來越對稱，許多企業從鋪天蓋地的廣告轉而在產品功效層面下功夫，組織科研小組做研發工作，提高產品科技含量，以此來贏得市場。 二、 市場定位方法 市場定位是指企業所採取的勾畫自身形象及所提供價值的行為，意在樹立企業及產品的鮮明個性，使目標市場上的顧客了解和認識本企業有別於競爭者的特徵。主要包括市場細分、目標市場和產品定位。社會競爭的加劇使得營銷變革不斷，從產品至