銀行信貸產品市場定位

⑴ 關於如何提高銀行競爭力問題的思考

近年來，面對同業競爭日趨激烈的嚴峻形勢，如何從細分客戶入手，不斷創新營銷服務機制，加快實施客戶發展戰略和精細營銷，已日益成為各基層商業銀行亟待解決的重要課題。

一、商業銀行打造和提升核心競爭力勢在必行

所謂「核心競爭力」，是指不易被替代、不可或缺的服務經營能力。在當前國內銀行面臨多重挑戰、行業競爭日趨激烈的狀況下，基層商業銀行打造和提升核心競爭力非常關鍵，也異常急迫。

（—）打造核心競爭力是形勢發展的需要。隨著經濟發展和改革開放的加快，國內商業銀行面臨的市場和政策環境發生了巨大變化，以往熟悉的游戲規則已經發生了根本性的改變，作為現代經濟體系核心部分的金融業，其發展必然隨社會經濟變化而變化，在經濟轉型的大趨勢下，個人財富高速增長、金融消費結構日趨活躍對銀行服務提出了更高要求，需要銀行以特色產品和服務滿足居民的各類需求。而金融脫媒趨勢的日益顯現，也促使銀行必須主動提供包括信貸、結算、代理、咨詢及投資理財等在內的綜合化服務。

（二）打造核心競爭力是銀行生存和發展的需要。一個成功的企業之所以能在競爭中取勝，最根本的就是規范性與創新性凝成的核心競爭力。而精細化管理和營銷則是以「精確、細致、深入、規范」為特徵的全面管理模式，具有規范性與創新性高度結合的內涵。所以,精細管理和精細營銷具有把企業引向成功的功能和可能。隨著國有商業銀行改革進程全面提速以及國內金融市場全面開放的來臨，金融競爭已經進入一個更高更深更遠的層次，實施精細管理和營銷將成為國有商業銀行提升核心競爭力的關鍵。

（三）當前商業銀行的發展現狀要求必須加快打造核心競爭力。從目前我國商業銀行發展現狀來看，雖然近年來商業銀行產品品種逐步在創新中豐富，但總體上仍然存在功能單一、種類有限、產品創新針對性不強、差異化服務程度較低、核心產品不突出、結構不合理等問題，對市場需求缺乏充分調查，創新同質化現象嚴重，沒有按照不同業務或不同客戶的需求設計差異化的服務，不利於提高服務質量，也在一定程度上削弱了商業銀行的核心競爭力。

二、提升銀行核心競爭力的措施和途徑選擇

從發展趨勢看，銀行未來的競爭一定集中在優質客戶群體上，換言之，銀行的核心競爭力將體現在客戶細分後的關系維護、價值創造和整個客戶生命周期的管理，而決非體現在某項產品、某項技術或某種政策上。所以，作為現代商業銀行，要打造核心競爭力就必須從差異化、特色化做起。

（一）加快創新，提升綜合發展能力。在新的發展形勢下，銀行業要尋求突破，首要的是必須在保持原有優勢的基礎上，及早進行結構調整和業務轉型。雖然銀行業經營總規模在擴大，但仍有大量的社會金融服務需求沒有得到滿足，給銀行業提供了巨大的發展空間。所以，在鞏固傳統業務的同時，應積極實施業務戰略轉型，把綜合化經營作為未來業務發展的戰略方向，積極開拓新的利潤增長點。這是金融形勢及市場變化給基層商業銀行提出的嶄新課題，也是基層商業銀行對日趨激烈的國內外同業競爭的主動應對。

創新是企業發展的持續動力。新經濟時代市場競爭的法則已經不再是大魚吃小魚，而是誰領先於競爭對手開拓新的市場，誰就能獲得更大的空間和利潤。業務、產品與服務創新是銀行創新的關鍵和載體。銀行的創新說到底是要滿足市場的需要，依託客戶需求進行不斷自主創新。在此基礎上，還需要將創新落實到具體的業務、產品上，體現到具體的服務中。因此，基層商業銀行的市場競爭戰略應該著眼於找准價值創造點，在秉承傳統穩健經營的基礎上，根據市場變化情況和客戶的不同需求，加大體制、機制和營銷方式的創新，及時滿足客戶的不同需求；在營銷方式上要因戶施策，因戶而異，巧打組合拳。講究營銷技巧，大力發展高、中端客戶業務，建立綜合營銷、分類營銷、聯動營銷、捆綁式營銷相結合的市場營銷機制。充分利用全行的業務資源、科技資源、網路資源、人力資源為客戶設計個性化金融服務方案，提高業務營銷的技術含量和對金融產品的綜合營銷能力，增強客戶的認同度、滿意度和歸屬感。

（二）細分市場，增強市場應變能力。市場需求和競爭的不斷變化，需要銀行有足夠能力對市場作出迅速反應。目前市場競爭不再僅僅局限於存款或貸款等單一品種狹窄領域的爭奪，需要在更為廣闊的市場范圍內為客戶提供全方位、綜合化的金融產品和金融服務，市場細分、定位及產品的設計、開發和營銷將變得前所未有的重要。只有當全行的業務和管理被真正視為一項工程，真正貼近市場，銀行未來的發展才可能具有更多的內涵。

（三）整體聯動，強化整體營銷功能。科學進行目標市場選擇和定位。樹立質量、服務和營銷融為一體的關系營銷理念，按照關系營銷的要求，根據市場競爭和客戶的實際情況確定標准，在市場細分的基礎上，正確地分析自身的競爭優勢，尋找向客戶傳遞卓越價值的機會。同時，確定目標市場，設計特別的營銷組合，為客戶量身定做現金管理、理財、外匯買賣及投資方案，使營銷策略更加具有針對性。進一步增強營銷、服務的整體效能。從源頭上抓住客戶市場，對行業、系統大戶，要完善「一對一」的承包責任制和部門掛鉤工作機制，開展深度合作和跟進營銷，建立和完善事前、事中和事後維護為一體的系統化營銷服務體系，形成對客戶資源的全覆蓋。

（四）強化「個性」，提高優質客戶的忠誠度。要通過精細化、個性化和人性化的營銷服務措施，深入挖掘客戶潛力，在充分了解客戶需求、個性特徵及風險偏好的基礎上，正確選擇適合客戶自身特點的產品和服務。要全面推進和實施關系營銷管理戰略，全方位提升銀行客戶關系。第一步是通過將為客戶創造價值增加到客戶關系中去，以此來創造客戶價值和客戶滿意；第二步是為客戶增加收益的同時，更注重為客戶增加社會利益，即在了解特定客戶的需要和願望基礎上，使自己的產品和服務個性化與人格化，來增進銀行與客戶的社會聯系；第三步是為客戶增加收益和社會利益的同時，再與客戶增加結構聯系，建立新型的銀行與客戶的夥伴合作關系，營造相互依存、相互幫助、共建和諧企業文化的良好氛圍，實現銀行與客戶關系的可持續發展。

（五）進退並行，持續優化客戶結構。正確處理新客戶營銷和老客戶維護的關系，整合現有存量客戶資源。在當前市場競爭日益激烈的情況下，現有客戶的穩定是保持市場份額的基礎，是擴大業務范圍的最好來源，也是潛在的新客戶。因此，我們在積極營銷新客戶的同時，必須十分重視老客戶的維護。加大對高端客戶市場競爭的力度，做優高端客戶、擴大中端客戶、培育潛力客戶，形成層次清晰、定位準確、覆蓋所有目標市場的業務品牌，滿足不同客戶的需求。（六）精細管理，保證業務持續、健康發展。進一步健全完善制度約束機制，加快建立一種能夠使所有員工自主發揮和自我約束的價值評價和分配體系，讓物質分配、精神分配、職級晉升作為利益導向貫穿於銀行管理始終，使員工創新意識和積極性得到有效發揮，促進基層商業銀行核心競爭力的有效提升。

⑵ 淺析我國商業銀行信貸業務的發展。

商業銀行消費信貸業務的發展是當前擴大我國國內需求與促進經濟增長的重要途徑之一。現階段我國商業銀行消費信貸業務的發展面臨著個人信用制度不完備、地區之間發展不平衡、風險防範和風險轉移機制缺失以及產品同質化現象突出的問題。對此文章提出,完善個人徵信體系;大力發展農村消費信貸;建立和完善風險防範和風險轉移機制;改進商業銀行消費信貸業務市場營銷手段;完善社會保障體系使人們轉變消費觀念的對策。

商業銀行 消費信貸業務 個人信用制度

消費信貸,又稱信用消費,是指銀行、其他金融機構或商業企業向消費者個人提供的,主要用來購買勞務、房屋和各種耐用消費品的信貸。消費者能夠通過消費信貸的方式預支遠期的消費能力,提升即期消費水平。1985年,中國建設銀行深圳市分行發放了深圳市首筆同時也是全國首筆個人住房抵押貸款,但之後十餘年間發展一直緩慢,且業務品種只停留在單純的住房消費信貸上。中國人民銀行於1999年3月頒布了《關於開展個人消費信貸的指導意見》,至此,消費信貸業務在我國才開始蓬勃發展。同時,消費信貸業務品種也由之前的單一品種發展到如今的個人住房按揭貸款、汽車消費貸款、教育助學貸款、住房裝修貸款、大額耐用消費品貸款等多種形式。

我國商業銀行消費信貸業務發展面臨的問題

(一)個人信用制度尚未健全
個人信用制度,是指在對個人信用信息的收集、利用、提供與維護管理活動中所必須遵循的規則和准則。它包括個人信用登記制度、個人信用評估制度等。也有人認為,它還包括個人違約風險預警機制及風險管理和風險轉嫁制度。
徵信數據的使用機構覆蓋面窄,只有為數不多的一些大型商業銀行才能分享這些數據,外資銀行、保險公司、村鎮銀行等許多金融機構目前仍無法參與資料庫的共享,亦沒有財力和權力建立與之相應的大型中央資料庫。
個人信用內容不全面,數據更新不及時。目前徵信系統中只涉及到極少數的信用內容,大多為銀行資信記錄以及一些最基本的個人資料,使得數據不能夠全面有效地反映個人資信狀況,加之數據更新比較緩慢,銀行在授信時無法完全信任這些數據。
相應的法律法規滯後。無論是對於徵信機構的准入機制或是規范,還是對於個人隱私的保護和個人違約的懲戒,法律法規的制定遠遠滯後於現實需求。
此外,居民信用意識不強、個人資信評估技術不高、徵信機構發展緩慢等,均是我國個人徵信體系建設目前所面臨的問題。
(二)地區之間發展不平衡且城鄉差距大
消費信貸業務在我國各地區之間的發展不均衡:截至2006年4月末,消費信貸余額前六名的省市分別為廣東、上海、浙江、北京、江蘇、山東,其消費信貸余額佔全國的比重高達66%,而西部十二省(區)市的消費信貸余額之和為3126.11億元,僅佔全國的13.8%。一方面是受到當地經濟發展水平的制約,另一方面,銀行開展此項業務時設置的門檻偏高,且傾向於那些收入較高的客戶群,而忽視了欠發達地區消費潛力的開發以及消費對於當地經濟的帶動作用。
在農村地區,消費信貸業務的發展更為緩慢,原因如下:首先,金融機構在農村地區設立的網點少,使得農民借貸極為不便;第二,由於農村經濟落後於城市,加之商品流通渠道不暢,大多數銀行都把信貸業務發展的重心放在為農民的生產提供資金上,對於農民的消費需求則不甚重視,消費信貸產品非常有限;第三,農民的消費信貸觀念薄弱。總之,消費信貸在激活農村消費等方面發揮的作用還遠遠不夠。
(三)缺乏有效的風險防範和風險轉移機制
雖然我國商業銀行一直致力於加強制度建設,但是內部管理體系始終存在著缺陷。再加上激勵與約束機制的不完善,使得商業銀行在開展消費信貸業務時面臨較大的操作風險,從而無法有效地加以防範與控制。
缺乏有效的抵押品變現市場,信用擔保制度不完善。商業銀行在發放消費貸款時,往往要求借款人提供抵押品以降低銀行受損時的損失程度,一旦消費貸款發生風險,銀行通常會把貸款的抵押物作為第二還款來源。由於我國拍賣市場、房地產等二級市場尚不完善,抵押品變現費用很高,銀行雖有最終處置權,卻很難將其變現,貸款擔保形同虛設。此外,我國擔保機構缺乏,相關法律法規較少,《擔保法》中多涉及公司貸款的擔保行為,應用於消費信貸業務則操作性不強。
消費信貸風險轉移機制欠缺,相配套的保險體系尚未形成。借款者個人的健康狀況和還款能力的變化,商業銀行往往很難把握。一旦借款者出現無力還貸的情況且未有任何風險轉移的機制,那麼所有的風險都要由銀行自身承擔,這對於銀行開展消費信貸業務十分不利。
(四)產品同質化現象突出
現階段我國消費信貸市場上充斥著大量相似的產品,擁有鮮明特色的產品較少,產品同質化現象比較突出。這是因為我國商業銀行在進行消費信貸業務品種研發與推廣時不重視市場營銷策略,缺乏有效的市場定位,從而不能為最有價值的客戶提供其最需要、性價比最高的服務,並且導致商業銀行在研發消費信貸產品時缺乏創新力。

我國商業銀行消費信貸業務發展對策

(一)完善個人徵信體系
以目前央行的個人徵信系統為基礎,盡快建立一個覆蓋全國各類金融機構的個人徵信系統,利用現代電子網路技術實現同業間的數據共享。同時聯合各相關政府部門與商業機構,信息互通,充實系統內信用內容記錄,使之能夠全面、真實地反映個人資信狀況。
借鑒他國成功經驗,提高我國商業銀行信用評估技術水平,建立適合我國應用的個人資信評估模型。例如可以參考國外常使用的5C評估指標,即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔保品(Collateral)和行業背景(Condition of business)。
加快徵信的法律法規建設,規范徵信機構的准入與操作,保護徵信過程中的個人隱私,合理地解決徵信過程中的各種爭端,為個人徵信體系建設提供有效的法律保障,真正做到「有法可依」。
(二)大力發展農村消費信貸
農村消費信貸的發展不僅能夠為商業銀行帶來新的利潤增長點,還是解決三農問題,提高農民生活水平,縮小城鄉差距以及擴大內需的有效途徑。為了使消費信貸業務在廣大農村地區健康快速地發展,應該適當放寬農村地區銀行業金融機構准入政策,鼓勵金融機構加強與信用協會或信用合作社等信用共同體的合作,積極探索發展聯合信用貸款。同時,加強金融產品創新,以農民的切實需求為出發點,推出真正為農民所需的消費信貸產品。商業銀行還應進一步簡化放貸手續,提高工作效率,降低借貸門檻,以方便農民貸款,使農民敢於貸款。
(三)建立和完善風險防範與風險轉移機制
銀行內部建立消費信貸風險管理體系。銀行應加強相關從業人員的職業道德教育和業務素質教育,從貸前調查、貸時審查、貸後管理三個環節入手,建立健全貸款管理責任制度、審貸分離制度和貸款檢查制度,並將商業銀行的利益與職員個人的利益捆綁起來,建立多層次的激勵和監督約束機制。
建立完善的消費信貸擔保制度。首先,完善《擔保法》,應在《擔保法》中增加消費信貸擔保的相關條款。其次,加快培育規范的消費信貸二級市場,完善交易法規,降低交易費用,使商業銀行在借款人無力償還消費貸款的情況下,能迅速變現抵押物。再次,大力發展消費信貸擔保公司,尤其是政府機構性質的消費信貸擔保公司,對配合社會福利制度改革而發生的消費信貸業務進行擔保。
建立消費信貸商業保險制度。將消費信貸與商業保險結合起來,不僅能夠分散商業銀行貸款風險,還能進一步推動我國保險業的發展。但在制定險種費率時要注意兼顧雙方利益,不能因為費率過高而影響商業銀行消費信貸業務的發展。
(四)改進商業銀行消費信貸業務市場營銷手段
首先,商業銀行在經營戰略上應該重視合理的市場細分與目標定位,並針對不同的細分市場與目標定位推出各種特色化產品,實行差別服務戰略,滿足不同消費群體的需求。其次,要樹立品牌意識,打造信譽優良的消費貸款品牌,必要時可以嘗試異業結合與品牌聯合,選擇合適的行銷渠道拉近與消費者的距離,正確地運用4P——產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)戰略,能夠有力地推動商業銀行消費信貸業務的發展。此外,銀行應加速產品創新,實施業務擴張戰略,進一步提高市場競爭力。
(五)完善社會保障體系使人們轉變消費觀念
與發達國家相比,我國個人消費信貸處於較低水平,一是受社會保障體系不夠完善的影響,二是受消費觀念的影響。要消除老百姓消費的後顧之憂,讓老百姓放心消費,就必須依賴於社會保障體系的建立與完善,包括醫療、失業、教育及養老保障等各方面。同時,要使人們充分認識到,合理消費有利於經濟的發展。居民消費的適度增長,是經濟規模擴展與經濟向更高層次進化的根本動力。要鼓勵人們適度消費,把消費與勞動生產有機地結合起來,使勞動生產率的提高真正成為提高人們生活水平的出發點和落腳點。

⑶ 中國郵政儲蓄銀行的市場定位是以什麼業務為主

中國郵政儲蓄銀行是中國領先的大型零售商業銀行，定位於服務社區、服務中小企業、服務「三農」，致力於為中國經濟轉型中最具活力的客戶群體提供服務。郵儲銀行在全國31個省（市 、自治區）全部設立了省級分行，在大連、寧波、廈門、青島、深圳設有5個計劃單列市分行。

2012年2月27日，經國務院同意，中國郵政儲蓄銀行有限責任公司於2012年1月21日依法整體變更為中國郵政儲蓄銀行股份有限公司。截止2018年11月初，郵儲銀行擁有近4萬個營業網點，服務個人客戶達5.65億戶。

(3)銀行信貸產品市場定位擴展閱讀

個人業務：

1、儲蓄存款業務：為個人客戶提供活期存款、一本通存款、個人存款證明、個人通知存款、定期存款、定活兩便存款存款業務，客戶存款資金安全無憂。

2、個人結算業務：開辦有電話銀行匯款、預約轉賬、異地結算、國內匯兌、商易通、網上支付通、ATM/POS業務。

3、銀行卡：有綠卡、綠卡通、綠卡貴賓金卡、淘寶綠卡、騰訊QQ聯名卡、綠卡生肖卡（印有「綠卡借記卡」字樣）、綠卡外匯卡、區域聯名卡等。

⑷ 銀行公司信貸產品市場定位的步驟中，首先是（ ）。

【答案】B
【答案解析】銀行公司信貸產品市場定位的第一步是識別目標市場客戶購買決策的重要因素。這些因素就是所要定位的公司信貸產品應該或者必須具備的屬性，或者是目標市場客戶具有的某些重要的共同特徵。

⑸ 重慶銀行的市場定位

積極發揮地方銀行的功能與作用積極參與重慶建設，充分發揮地方銀行的造血功能，為重慶的發展與騰飛貢獻力量。
大力支持市政重點工程建設和地方經濟建設積極參與西永微電子產業園園區、重慶市舊城改造項目、觀音橋商圈、保稅港區、唐鳳高速公路、萬盛煤化工、農村土地整理整治、重慶鋼鐵等一批重點地方經濟建設項目。 致力於為廣大客戶提供全方位的、優質的銀行服務；
堅持業務創新，不斷豐富包括儲蓄、銀行卡、個人貸款、支付結算、投資理財、信用卡、網銀、電話銀行等在內的個人業務產品和服務體系；
不斷擴大個人業務輻射面，完善居家服務產品，推出居家樂房屋按揭貸款、下崗職工再就業小額擔保貸款、聚財通、懶得繳、渝城一卡通等特色產品，滿足廣大市民居家生活，盡享輕松便利服務； －小巨人金融服務計劃目標
實施「三個一」工程，即三年對中小企業的融資凈增量達到100億，新扶持1000家中小企業，培育100個小巨人；
已經與市中小企業發展局簽訂合作協議，將充分利用市中小企業發展局和其他主管部門、行業協會提供的信息平台；
與市經委建立3+3合作模式：在三個園區(茶園和空港、九龍)、三個行業(輕紡和機電、化醫)展開廣泛合作；
已經與市鄉鎮企業擔保公司建立了擔保體系，正努力擴大擔保機構合作范圍，為中小企業擔保提供更多選擇；
針對中小企業生產經營特點，提供短期流動資金貸款、法人帳戶額度透支、有追索權國內保理業務等金融產品滿足中小企業短期融資需求；
在風險防範、信貸操作流程方面制定了相應措施。 中國外匯交易中心全國銀行間同業拆借市場一級交易成員
中央國債登記結算公司甲類結算成員
重慶市唯一一家銀行間債券市場法人結算代理行
財政部國債承銷商和國家開發銀行金融債券承銷商
財政部國庫現金管理業務合作成員
中國證監會證券營業部存管銀行
中國進出口銀行國外項目代理行
經營范圍包括各類存貸款業務、結算業務、擔保業務、代理業務、資產業務和財務顧問業務等
基金代理業務 本標志圖形以三個曲線單元和一個菱形單元組成，總體構成重慶市花——山茶花，寓意生機與未來。
三個曲線單元中，黃色單元取自山、水之剪影，代表山城之意，暗喻「金山」；紅色單元形似辣椒，表現了重慶人熱情、豪爽的個性；綠色單位為重慶市樹——黃桷樹的樹葉，寓意生機與未來。
圖形中心的深藍色菱形,則表現了中國傳統錢幣,並以方正平直的形狀象徵了重慶銀行的穩健、堅實與可靠。
三個曲線單元的重疊組合，即暗喻了重慶之「重」,亦構成一個「眾」字。既表現了山城特色，又寓意萬眾一心，共創美好未來與前景。中心的錢幣，象徵著銀行以效益為中心，加快發展，做大做強的信念。
本標志圖形極富時代感、色彩明快鮮明,既有對重慶文化的深層詮釋，又具強烈的視覺影響力，力圖將重慶市商業銀行塑造成一個全新的、具朝氣與活力的金融機構，完整體現了重慶銀行的發展戰略與品牌核心價值與理念。

⑹ 郵儲銀行小額信貸的市場如何定位

定位與起步階段的小型企業，私人開辦的公司，農村合作社之類的小規模公司企業

⑺ 重慶銀行股份有限公司的市場定位

－地方的銀行
積極發揮地方銀行的功能與作用積極參與重慶建設，充分發揮地方銀行的造血功能，為重慶的發展與騰飛貢獻力量。
大力支持市政重點工程建設和地方經濟建設積極參與西永微電子產業園園區、重慶市舊城改造項目、觀音橋商圈、保稅港區、唐鳳高速公路、萬盛煤化工、農村土地整理整治、重慶鋼鐵等一批重點地方經濟建設項目。
－市民的銀行
致力於為廣大客戶提供全方位的、優質的銀行服務；
堅持業務創新，不斷豐富包括儲蓄、銀行卡、個人貸款、支付結算、投資理財、信用卡、網銀、電話銀行等在內的個人業務產品和服務體系；
不斷擴大個人業務輻射面，完善居家服務產品，推出居家樂房屋按揭貸款、下崗職工再就業小額擔保貸款、聚財通、懶得繳、渝城一卡通等特色產品，滿足廣大市民居家生活，盡享輕松便利服務；
－中小企業的銀行
－小巨人金融服務計劃目標
實施「三個一」工程，即三年對中小企業的融資凈增量達到100億，新扶持1000家中小企業，培育100個小巨人；
已經與市中小企業發展局簽訂合作協議，將充分利用市中小企業發展局和其他主管部門、行業協會提供的信息平台；
與市經委建立3+3合作模式：在三個園區(茶園和空港、九龍)、三個行業(輕紡和機電、化醫)展開廣泛合作；
已經與市鄉鎮企業擔保公司建立了擔保體系，正努力擴大擔保機構合作范圍，為中小企業擔保提供更多選擇；
針對中小企業生產經營特點，提供短期流動資金貸款、法人帳戶額度透支、有追索權國內保理業務等金融產品滿足中小企業短期融資需求；
在風險防範、信貸操作流程方面制定了相應措施。

⑻ 對郵政銀行信貸業務發展有什麼好的建議

1.利用所具有的優勢，做好業務發展方向的定位；2.創新特色產品，搶占市場份額；3.整合管理資源，強化風險管理；4.重視人才，提升員工素質。

⑼ 農村信用社的市場定位與營銷策略是怎麼樣的

隨著中國加入WTO，農村信用社作為合作金融組織，將受到外資銀行及國有商業銀行的雙重夾擊，原有的一批優良客戶群將有流失的危機，自身盈利能力將變得弱化。要在這個強大的挑戰面前立足自身建設，促進自身在市場競爭中的份額，爭取在多變的形勢下獲取發展，穩定並鞏固客戶
，提高自身盈利水平是擺在農村信用社面前的一個現實課題。
實施市場營銷的重要性和必要性
農村信用社作為一個特殊企業，其經營的目標是在滿足社會需求的同時，獲得自身經濟效益．而為了獲得這種自身經濟效益，就要通過市場營銷來使客戶了解它所提供的金融服務．
實施市場營銷是農村信用社的明智之舉。金融環境市場化使金融業面臨從未有過的激烈競爭態勢，各家商業銀行通過大量引入市場營銷，從經營種類多樣化、方法科學化、手段現代化等方面積極參與競爭，對金融市場有限資源的競爭日益激烈。這種金融環境促使農村信用社尤其是基層社必須走出金融業的傳統賣方市場經營模式，開發引入市場營銷機制，適應和創新客戶市場需求，開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業務營銷，營造和促進買方市場的形成，進而獲得經營過程的豐厚回報。
實施市場營銷有利於提高綜合競爭能力。隨著我國金融體制改革的深入，信用社傳統的經營陣地和客戶群體已經不能完全滿足信用社經營的需要。農村信用社要想保證已有陣地，拓展新天地，則需要增大市場佔有份額，爭取更多的優良客戶群體，在競爭中求發展。推行行之有效的營銷管理是農村信用社提高競爭力的出路所在。通過卓有成效的市場營銷活動，在把農村信用社的產品和服務營銷給現有客戶、現有市場的同時，發現新的市場，開發新的客戶，拓展新的業務，不斷提高農村信用社的市場競爭能力。
實施市場營銷是凸現信用社競爭優勢的途徑。競爭優勢應是一個企業自身獨有的，不易被其他企業模仿復制的特殊優勢。農村信用社實施市場營銷，可以通過有形、獨特產品介紹、服務過程等，展示農村信用社的新風貌、新形象、新實力，充分凸現農村信用社競爭優勢。
農村信用社市場營銷中的問題
目前，市場營銷問題在相當大的程度上制約著我國農信社市場競爭能力和盈利能力的進一步提高，主要是以下三個問題：
營銷意識淡薄，營銷觀念無法適應市場化的要求。長期以來，由於管理體制先天不足，農村信用社業務經營習慣於按上級下達的任務、計劃辦事，缺乏開拓經營的意識，導致其市場營銷意識淡薄，市場營銷工作未能真正得以有效開展。等客上門、有求才應的作風在很多農信社業務經營中依舊存在。有的農信社雖然開始重視營銷工作，但由於對市場營銷缺乏深入認識，一些陳舊的甚至錯誤的觀念依然存在，營銷工作停留在表面和初級層次上。營銷意識的淡薄，營銷觀念的落後，使農信社難以適應市場變化的要求，已經成為制約農信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。
市場定位不準，貸款對象選擇不當。目前，我國農村信用社的市場調研與細分工作不夠深入，市場定位比較盲目。一些農信社重視工商業輕視種養業，重視企業輕視農戶，重視公有經濟組織輕視個體私營經濟組織，片面追求集約化、規模化經營，搞貸款壘大戶;在貸款領域的拓展上，重視生產經營性貸款發放，而農村消費貸款、助學貸款等新興信貸領域則少有涉足。更有一些農信社盲目效仿商業銀行，服務對象非農化、經營管理商業化，與商業銀行爭資金、爭市場，脫離了自己原先的主要服務對象，使得支農作用發揮不夠，支農服務功能有所弱化。
經營品種單一，營銷手段落後。在經營品種上，絕大部分農村信用社的經營品種仍局限於傳統的存款、貸款業務，服務功能局限的問題十分突出，遠遠不能滿足農村經濟發展的需要。在營銷手段上，則往往局限於廣告宣傳、微笑服務等膚淺表層的服務，沒有深入的調研和周密的營銷策劃，沒有有針對性的措施，流於形式，其結果必然是既浪費了資源，也無法最終實現營銷的目的。
加強我國農村信用社市場營銷工作的對策
加入WTO以後，農村信用社的經營環境有了很大的變化:一方面，隨著外資金融機構的進入，同業競爭日益加劇，先天不足的農村信用社面臨著十分嚴峻的競爭環境;另一方面，農村經濟形勢有了很大的變化，作為服務於農村經濟的金融主力軍，其服務范圍和對象有了較大變化。面對巨變的經營環境，農信社首先必須轉變觀念，要改變過去坐等上門的觀念和作風，要認識到資金也是商品，認識到只有以市場為導向、以客戶為中心開展市場營銷工作，才能在激烈的競爭中保持生機與活力。在觀念轉變了，營銷意識增強了以後可以按照經典的市場營銷策略來進行營銷，主要有以下幾點：
產品策略。農村信用社提供的產品是貨幣信用資金和服務，在制定產品策略時，必須以新穎獨特來吸引客戶，更好地滿足客戶需要，就目前來說，農村信用社要在鞏固老陣地，辦好傳統的資產負債業務的同時，不斷創新金融產品，開辦多種金融服務項目
，以爭取客戶，擴大市場佔有率。農村需要什麼樣的服務，信用社就提供什麼樣的服務，把信用社辦成金融超市，盡量滿足不同層次的需求。在制定產品策略時，既要根據自身的實際需要，又要分析同業競爭的情況，知己知彼，揚長避短，塑造出自己獨特的市場形象，做到人無我有、人有我新、人新我奇，吸引更多的顧客，佔領更廣闊的市場。
價格策略。金融產品的價格集中反映在利率和服務項目的收費標准上，由於農村信用社金融服務項目少，所謂價格策略，主要是在不違背利率政策的前提下，運用好浮動利率政策，開辦不同利率檔次的各種業務。信用社確定產品價格的方法也應多樣化，可按成本、市場利率、期限、種類、信用等級、盈利能力、對信用社貢獻等作為制定價格的依據，信用社的產品訂價，既要考慮成本問題，同時也要考慮市場變化、法規限制、風險程度、資金流向等問題。
分銷策略。農村信用社分銷可從兩方面來理解，一是加快網點布局與結構的調整，擴大和完善網點功能，著手進行特色化經營網點的建設工作，積極發展有營銷功能的綜合性網點，集中專業化營銷人員，提高服務功能與效益，實現資源的科學配置合理流動。其次，在服務差異選擇上，要在支農的基礎上，有重點地選擇服務對象。農村信用社作為農村金融機構，支持農業、農村經濟發展是必然的選擇，要選擇支持農業生產，以及與農業有關的生產、加工、服務等行業，在此基礎上重點選擇，如在資金運用上，把重點放在扶優壯強上；在目標追求上，把重點放在以效益為中心的集約經營上，讓有限的資源和精力取得最大的效益。
促銷策略。創新後的產品能否被客戶認識、接受和喜歡在很大程度上取決於對產品的促銷，即對客戶消費的引導。制定切實可行的促銷策略是實現產品策略、價格策略、分銷策略的有效保證。農村信用社可利用有效的宣傳、人員推銷以及服務促進等方式，利用宣傳增加農村信用社知名度；設立營銷員崗位，並逐步向客戶經理方向發展；利用專人向外推銷金融產品及服務，做好產品銷售的事前、事後宣傳和服務工作，取得客戶的信任。
服務策略。農村信用社要進一步強化服務意識，要在服務上下功夫，量化服務並加以考核
。可通過掛牌服務、限時服務等手段來促進服務質量的提高，同時要求職工實行文明用語，講究職業道德，快速高效地為顧客提供各種服務，使顧客在信用社辦理業務時有安全、方便、舒適之感。
人才策略。農村信用社要以人力資源為導向，提高員工素質和競爭意識。

⑽ 如何進行銀行的品牌定位管理

實際上，現在銀行業的競爭已經有了較為明顯的共識，即銀行業是典型的服務業，必須建立服務品牌才能進行有效的競爭。所以，說當下是銀行業服務競爭時代，還是很准確的。只是我們的競爭並沒有從根本上認識服務。服務是什麼?服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何行為或績效，並且不導致任何所有權產生。它的生產可能與物質產品相聯系，也可能毫無聯系。它具有無形性、不可分割性、可變性、易消失性等特點。銀行業欲建立服務品牌，必需在這一點上有清醒的認識。同時，我們也看到，競爭的層級正從產品向服務與品牌，體驗與文化上轉型。銀行業最初的生存型態是在市場並不存在競爭情況下的管理模式，主要以資源(當時銀行較少，資源並沒有放開，現在也沒有完全放開)和功能來運營。如：主要是以產品功能為特點的模式。隨著銀行治理結構變化，讓這種管理方式變成從低效到高效。但總還是緣於銀行內部的管控，無論是人力資源，績效管理，企業文化，還都是企業內部管理措施的表述，與市場，服務，品牌，文化的管理概念還有一段不小的距離。人是服務的主體，服務的人又是多樣的，面對眾多的顧客人群要體現同一服務的宗旨，這就需要認知的標准化，才能產生統一的品牌體驗，這就是銀行整體品牌定位與服務品牌構建的主要內容。因此，面對新的市場競爭情況，無論是國有銀行還是商業銀行，它們都面對一種重新進行品牌定位與戰略轉型的管理問題。戰略轉型是銀行業隨著產業升級，消費結構調整，產品創新，受眾人群精準化的趨勢下，一個銀行要成為一個什麼樣銀行的一種企業願景。品牌定位是你的銀行要進行市場細分，鎖定目標，精準定位的核心工作。只有處理好這兩個工作，才能在銀行從管理層面轉向服務層面，從服務層面轉向品牌層面把握制勝先機。當下銀行面臨的主要市場問題：初始品牌定位，重新品牌定位，產品精準化歸類，目標受眾釐定，產品創新，服務品牌創新，品牌轉型創新，品牌提升，品牌傳播。一、溝通層面的品牌定位會流於空洞的口號品牌定位的方法很多，但現在一說到品牌定位就會想到廣告的傳播主張，很容易流於表面，也會產生空洞感。這主要是兩個方面的原因：一是原有銀行在成立之初都有自己的企業主張，他們往往把自己企業的功能服務做為自己的服務主張。比如，生產型企業，大多打產品質量的定位訴求，把定位的重點放在質量訴求上，而銀行們的定位，也有同樣的病證。比如：你身邊的銀行，重點訴求網點多，方便性上。但網上銀行，手機銀行一出來，這種訴求就沒有價值了。如國際銀行，本土智慧將重點放在規模上，對企業或許感受較好，但對於個人服務，吸引力並不強。這樣定位還處在功能表現上，容易出現空洞的味道。有時候，功能與品牌的表現混在一起，這實在是難以區分，銷售主張口號與品牌價值口號，都是口號 ，但他們之間的深度與廣度是完全不一樣的，而這方面，現在的管理者容易在此方面產生混亂。企業文化是企業員工的工作意識與態度目標，不能直接拿來變為品牌的價值主張，因為你不是針對目標受眾而言，你是針對員工管理而言的，把這樣一種說法拿來給目標受眾，顯然不合適，當然會顯得空洞;廣告溝通的口號，大多是一個產品的銷售說辭，主要是源於產品功能的表達，因此，它沒有力量承載銀行品牌的價值功能，如果用這樣表達，也就會出現空洞，或大而不當的感覺。成功的品牌定位，應是一種消費體驗的表達，而不僅僅是一種消費利益的表達。利益表達是一種功能，體驗表達就是一種價值。現在我們銀行的大部分品牌定位都停留在這種功能表達的層面，更談不上體驗與文化了。二、好的品牌定位是銀行文化價值的體驗消費體驗是要讓銀行的受眾有互動關系，而不僅僅是讓受眾聽到銀行口號的空洞承諾。空洞的品牌定位，聽起來沒有什麼錯誤，但與受眾有什麼關系呢?有些主張，放到國家層面，非常生動，放到企業層面，放到消費者層面，就顯得大而無當，不知所雲。 很多銀行處在市場轉型當中的訴求，都過於宏觀，過去寬泛。因此，在這里，我們強調銀行的品牌定位要與受眾互動和產生消費體驗，需要價值與文化方面的沉澱。這樣的定位，是企業重要的戰略資源，是企業創造持續或巨大需求的重要戰略高地，它能把企業內部與企業的發展願景有效的整合在一起，讓企業文化與品牌形象形成聯動。目前，國內銀行業的品牌，要麼處於全新定位的階段，要麼處於重新定位階段;一種情況是，這些銀行存在了幾十年，你說它沒有品牌形象，還說不過去，至多有一定的企業形象，也就是受眾認知它是什麼樣的企業。從品牌管理的角度來看，它並沒有什麼品牌資產。一種情況是，商業銀行或地方銀行，地區城市信用社，都是處於經營產品的階段，若論其品牌形象或許還沒有一些老的票號有價值，它們也需要進行品牌的打造。固而，好的品牌定位，能將一個銀行下的不同分行，不同產品，不同服務，全部整合起來，立即解決各自為政的零散局面。無論你的企業有多大，各個層級，各個方面，只要與受眾有交接的地方，包括，銷售、服務、客戶關系，媒體、終端諸環節，都能讓受眾產生較為統一完整的品牌體驗。因此說，好的品牌是由內而外的管理 ，而絕不僅僅是傳播的好。那種外部光鮮而其內部混亂的品牌局面，不是品牌管理的本質，也不能長久。我們相信，銀行內部員工只要理解銀行的產品，遵重銀行的品牌價值觀，才能服務出滿意的消費者，繼而帶給投資者以興奮。三、將制度文化傳播於社會銀行間最後的競爭是這個企業的文化習慣。這種文化習慣是如何形成的，來自於它的品牌戰略管理。一個銀行的品牌來自於它的承諾、信心、主張、習慣。消費受眾接收過程是認知，認可，認同的過程。有了行動，就會形成體驗。所以，一個銀行的文化外化出來的品牌力量，是別的銀行難以模仿的。文化就是銀行的精神血脈，品牌就是受眾認知的外在形象與內在價值的綜合物。品牌之所以難以模仿，主要是精神情感方面的價值認同，並且這種認同來自於品牌下面無數的功能體系的支撐。一個好的品牌主張的提出，要做到整個體系完全一致，是不容易的。一些成功的大品牌，之所以能成功領跑，就是在這方面做的很成功，摹仿者只能學到皮毛，也是這個原因。處在產品經營階段的本土商業銀行，目前正進入服務管理的新階段，真正的品牌階段和體驗階段還沒有進入，正在試錯起步。四、產品細分與市場聚焦本土銀行的產品體系多為同質化的，這在全世界都較一樣，本無可厚非，原因是你是銀行，而不是其它的什麼機構。但這並不是產品同質化的理由，銀行在產品創新方面還有巨大的空間可為。本土商業銀行處在產品經營向品牌經營轉型的當口。總的來說，現在銀行的產品較為發達和豐富。但從品牌市場定位分析的產品就顯得較少。品牌定位方面的產品細分，是要與整體的品牌定位形成系統，不能是孤立的產品，同質的產品。此時的銀行沒有在整體品牌規劃下的產品規劃，固而產品就沒有什麼聚焦效果， 所有的產品都是一樣的，沒有突出的領頭產品，跟隨的產品，創新的產品，附合的產品，產品的層級沒有出來，目標受眾的接收就會有問題。應在功能產品歸類聚焦的情況下，建立母品牌，服務品牌，產品品牌，業務品牌，客戶品牌的矩陣管理構架。只有這些構架建立了，銀行的產品組合才算有了一個基本的基礎，更何況還要根據市場情況，不斷調整創新產品。這是一個隨時而變的動態管理層級，必須有框架有變化。現在銀行多在信貸業務，負債業務，中間業務與結算業務上推出產品，這些產品的推出，也多是由各分行或業務部門自行推出，沒有進行品牌與產品方面的設計與管理，這也是產品較為分散的原因。因此，推出精準化服務品牌，焦點化功能品牌，當是產品細分的一個基本目標。關於產品細分與產品創新方面，在一般的品牌管理上，我們可以統稱為業務戰略，需將這個業務品牌規劃出體系，有重有輕，有主有次，市場的推進就好做多了。五、品牌定位要真正落到顧客心中品牌是一個銀行的DNA ，不是一個口號，但一定是少不了口號。口號是目標受眾認知、關注的一個關鍵理念的表達。好的定位不僅要通過一套嚴密的制度來落實，還要通過人力資源的評估制度做保障。通過上下一致層層創新的形式，不斷跟進這個品牌定位與口號中表達出來的意境，改變產品模式，業務狀態，服務格局，直到傳達至顧客心中。在具體的操作過程中，一個全求化的品牌定位，還要針對不同市場，進行本土化的改進與微調，以更適應當地的市場與要求。同時，落地認知離不開有效的傳播。如果我們做一個比方;品牌定位占品牌管理前期的80%的權重，一旦確立，下一階段的傳播可以在整個權重中佔80%，品牌形象的創意表現也可以佔到傳播面的60%。因此，這些關系是隨著品牌管理的階段不同，它們的權重也要發生轉移的。因此，我們說，品牌管理在不同階段有不同的權重，品牌定位落地在於制度，管理，文化，傳播方面的系統化管理，這樣才能產生應有的市場價值。六、品牌提升在與定位的調整離開產品質量的定位，轉為顧客價值的定位，是目前所有銀行必然的方向，也是品牌提升管理的重要方向。品牌的價值是不斷遞進的，不斷深入的，是隨著銀行的業務變化與市場的競爭變化，而不斷深入的。可以明確的是，製造企業的業務變化多端，這種轉移很明晰，但銀行的業務較為單一，如有明顯的變化，也是針對的受眾不同，真正的區隔並不多，但這並不妨礙銀行品牌遞進深入的轉變表述。比如GE的品牌口號為Imagination但一百年來的GE業務不斷變化，傳播的口號與中心也不可能不變化，以前他們以傳統家電為主，因此，口號是GE帶來美好生活，主要傳達的是家電產品如何使人們的生活更方便，更美好之意。到上個世紀80年代，GE的家電在整體業務中的份額越來越小。與此同時，新業務，如能源發電，醫療、金融服務、新聞媒體等，所佔比重越來越大。以家電為主題的品牌推廣方式已經不適合公司的發展需要，必須重定新定義公司及品牌含義。後來，公司定位為以基礎設施、金融服務、新聞媒體等業務為主的、全球領先的多元化公司。伴隨公司定位的重新確定，品牌內涵也隨之發生改變。由於GE的業務涉及很多領域，品牌定位要將其全部囊括。殊非不易。最後，GE將想像作為品牌的核心內容，中文品牌口號確定為夢想啟動未來。這個定位，看似虛無，卻能將GE做的所有事情，概括進去，這種概括不是功能的，而是精神層面的。具體而言，GE的定位可代表可信、領先、可依靠、現代、全球、創新、活力、可親8個方面。同樣的，萬科以前的品牌口號是建築無限生活。隨著企業30年的發展，其主張變化為讓建築贊美生命。雖然公司主業是沒有變化，但其主題顯然是深入多了。這就是品牌定位調整深入的案例。但同時，我們也要反對盲目的調整，毫無關系調整。其碼在相當長的一段時期內，是不能變化的，調整也只是一種遞進的關系。是企業或銀行在新的發展時期，對品牌進行有效管理的重要方式。總之，目前銀行品牌的戰略管理，一定會碰到重新定位、定位轉型、品牌提升、服務品牌、品牌認知等系列問題的解決。