零售業市場定位考慮因素

A. 是市場營銷學的問題哦。 簡答題。 1零售業態的類型有哪些 2企業選擇廣告媒體時應考慮的因素、

一.零售業態是指零售企業為滿足不同消費需求而形成的不同經營方式。零售業態是零售企業適應市場經濟日趨激烈的競爭產物，是物競其類、適者生存法則在商品流通領域的表現。我國的零售業態，具體包括以下九種類型：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業店、專賣店、購物中心、倉儲商店、家居中心。除此之外，符合我國國情，具有中國特色，並在現實中廣泛存在和發揮重要作用的雜貨店、農貿市場、小商品市場、服裝市場等經營方式，也是多元化結構中的一個重要組成部分。
二.在進行廣告媒體選擇時，應考慮下面的因素：

1．目標市場的媒體習慣

不同的觀眾通常會接觸特定的媒體。有針對性地選擇為廣告對象所易於接收的媒體，是增強廣告促銷效果的有效方法。例如，對於青少年，廣播、電視是最有效的廣告媒體；而生產或銷售玩具的企業，在把學齡前兒童作為目標溝通對象的情況下，絕不會在雜志上做廣告，而只能在電視或電台上做廣告。

2．產品

選擇廣告媒體，應當根據企業所推銷的產品或服務的性質與特徵而定。因為各類媒體在展示、解釋、可信度、注意力與吸引力等各方面具有不同的特點。工業品與消費品，技術性能較高的復雜產品與較普通的產品，應採用不同的媒體進行廣告宣傳。

3．廣告內容

廣告媒體選擇要受到廣告信息內容的制約。如果廣告內容是宣布明日的銷售活動，報紙、電視、廣播媒體最及時。而如果廣告信息中有大量的技術資料，則宜登載在專業雜志上或郵寄廣告媒體上。

4．廣告傳播范圍

選擇廣告媒體，必須將媒體所能觸及的影響范圍與企業所要求的信息傳播范圍相適應。如果企業產品是行銷全國的，宜在全國性報紙或中央電視台、中央廣播電台作廣告。而在某一地區或城市銷售的產品，則可以選擇地方性報紙、電台等傳播媒體。

5．成本

不同媒體所需成本也是選擇廣告媒體的依據因素。依據各類媒體成本選擇廣告媒體，最重要的不是絕對成本數字的差異，而是媒體成本與廣告接收者之間的相對關系，即千人成本。比較千人成本，再考慮媒體的傳播速度、傳播范圍、記憶率等因素之後擇優確定廣告媒體，可以收到較好的效果。

一般來說，電視是最昂貴的媒體，而報紙則較便宜。但如果用每千人成本來計算，可能會表明：在電視上做廣告比在報紙上做廣告更便宜。

長期以來，電視在廣告媒體組合中佔有主導地位，而其他媒體則被忽視。但在現實生活中，由於電視廣告越來越擁擠混雜，廣告效果已開始下降。電視播放的廣告越來越短，但數量卻越來越多，因此，觀眾注意力的效果也趨於下降。一些店鋪策劃者發現採用印刷廣告和電視廣告相結合的方法，通常要比單獨使用電視廣告的效果好。因此，零售策劃者必須每隔一段時間對不同的媒體進行檢查評估，以決定購買最好的廣告媒體。
三。新產品開發失敗的原因
成功地開發和上市新產品是實現企業創新績效，走上可持續發展之路的關鍵。但是，新產品開發的成功率普遍偏低。據研究，科技型企業平均每7個新產品創意只有1個取得商業化的成功；比較差的企業每10個新產品創意才有1個能取得商業化的成功；而創新管理能力強的企業每4個新產品創意能有1個取得商業化的成功。反思失敗的原因往往是取得卓越創新績效的前提。以下，我們對導致企業新產品開發失敗的主要方面及其根本原因進行一個總結。

¨ 新產品沒有特色。很多企業上市的新產品與競爭對手的產品雷同，缺乏競爭優勢，甚至在一些功能指標上還達不到主要競爭對手的水平。企業只能靠打價格戰取得一些市場份額，但往往是賺了吆喝不賺錢。深圳一家安防企業的總經理很形象地用「四拼」總結了該行業的競爭情況：首先是拼產品，其次是拼價格，再次拼付款條件，最後是拚命。拚命的結果是兩敗俱傷，甚至整個行業的同類企業都不賺錢。國內彩電、手機等行業也存在著類似的情況。企業開發出的產品沒有特色，根本原因有三：（1）企業領導者認為模仿能走捷徑，能夠快速上市新產品，以便在市場上分得一杯羹；（2）企業的創新流程中沒有明確規定立項的新產品項目必須具有獨特的顧客價值定位，很多沒有特色的項目通過了評審，進入了開發和上市階段；（3）缺乏有效的市場研究方法和人員，不知道應該在哪些方面進行差異化才能獲得客戶的認可。如果企業的產品沒有特色，客戶就只能根據價格進行選擇，誰的價格低就買誰的。這樣導致同行企業紛紛降價促銷，直至無利可圖而退出市場。從產品的戰略定位視角看，沒有特色，就沒有一切！

¨ 對顧客需求缺乏洞察。很多企業的新產品開發是研發部門的工程師「閉門造車」的結果，開發的輸入很少或者根本沒有來自對客戶需求的研究。某電腦外設製造企業的營業規模在中國處於領先水平，但是其新產品開發的失敗率很高。用該公司董事長的話說，公司開發了很多新產品，沒有收到錢，只留下了一大堆的塑膠料和庫存。該公司的開發工程師在設計一款新產品時基本上從未走出過辦公室，只是在網上了解主要競爭對手推出的新產品，對這些競爭產品的主要優點進行綜合，聽聽銷售人員的反饋意見，結合起來作為新產品開發的輸入。由於開發周期短，新產品上市壓力大，這些新產品不但在開發的過程中沒有徵求過客戶的意見，在上市前也未進行過客戶測試就匆匆地推向市場。客戶沒有成為新產品開發過程中不可或缺的一部分。企業缺乏對顧客需求洞察的主要原因如下：（1）認為客戶也不知道自己要什麼，問了也白問；（2）認為市場調查太費時費力，新產品上市時機更重要；（3）認為競爭對手已經替我們做過市場調查了，我們只要模仿競爭對手的產品進行開發就可以了；（4）沒有掌握有效的市場研究方法；（5）沒有專人負責市場研究工作；（6）沒有在開發和上市的過程中持續了解顧客需求並作為設計開發的輸入；（7）將銷售人員和售後服務人員作為主要的顧客需求信息來源；（8）老闆代表顧客，老闆說做什麼我們就做什麼。作為開發輸入的顧客需求信息不正確、不完整，技術再先進，開發過程做得再好也無濟於事。因為真正買單的人是顧客，顧客是不會為自己不想要的東西買單的。當然，如果顧客不買單，最終買單的就是公司老闆！

¨ 產品定義不清晰。很多企業的新產品開發是「騎驢看賬本，走著瞧」，邊開發邊修改需求。在一次產品創新研討沙龍上，一個企業的研發負責人談到了一件讓他非常苦惱的事。公司老闆想到了一個點子就讓開發團隊開始開發新產品，老闆在出差的過程中經常打電話讓他把自己看到的、想到的新點子加到這個產品之中，結果導致該產品的開發無休無止，要開發成什麼樣誰也不知道。類似情況並非個別。很多企業不願意在產品定義方面多做工作的本來目的是想加快開發進度，縮短新產品上市周期，但結果卻正好事與願違，不但上市周期遠超預期，而且上市的產品往往是一個怪胎，「四不像」。究其原因，主要有如下方面：（1）公司領導希望新產品快速上市，督促開發團隊邊干邊想；（2）市場需求主要是由老闆、銷售人員或市場人員傳遞給研發人員的，在傳遞的過程中信息嚴重失真；（3）缺乏有效的產品定義方法。

¨ 立項分析不嚴謹。在一次關於項目立項分析的培訓課程上，當我們介紹到新產品立項分析需要做好14項工作時，一位坐在第一排的做水電氣抄表系統的公司的董事長激動地問培訓顧問：新產品開發之前真的需要做這么多的准備工作嗎？當得到培訓顧問肯定的回答後，這位董事長長嘆了一口氣說，我知道了近年來我們公司新產品開發屢屢失敗的原因了。以前我們的新產品開發只進行了一項可行性分析——技術可行性分析。當有人提出要開發一個新產品時，只要技術人員說他們應該能做得出來，我們的新產品項目就進入設計和開發階段了。確實，只進行技術可行性分析的結果是可能能開發出一個可以運轉的功能樣機，但是這個樣機能否製造出來，上市後能否正常維護誰都沒有把握。更重要的是即使生產出來了，該產品有沒有人買，有多大的市場規模，公司能否賺到錢就更沒有人知道了。新產品開發是一個投資行為，而不是一個技術項目。作為一個投資行為，在大規模的資金投入前，必須進行嚴謹的項目可行性分析，以降低項目風險，提升公司的投資回報率。為了趕進度，不願意在項目開發的前期多投入一些資源和時間進行項目可行性研究的結果很可能是贏得了局部進度，輸掉了整個項目。

¨ 決策評審不科學。很多企業的新產品項目決策評審是由老闆一個人拍腦袋或者幾個高管研究決定的。項目的決策評審往往缺乏統一的評審准則，經常不同的人對一個項目有不同的看法，有的人認為應該上，有的人反對上，誰也說服不了誰。最終是誰的聲音大就聽誰的。當然往往是老闆的聲音最大，所謂的明主決策最終還是演變成「一言堂」。由於沒有科學的評審准則和評審方法，很多沒有前景的項目進入了開發流程。此外，很多企業的決策評審只在立項分析時做一次，在開發和上市過程中不再進行多次評審，很多沒有前景的項目直到上市後才發現是不值得投資的項目。這樣不但影響了公司的投資回報，而且將公司寶貴的研發人力資源浪費在沒有前景的項目上，提高了公司的機會成本。

¨ 同時上馬的項目太多。一些企業由於決策評審不科學，對新產品項目的前景缺乏信心，於是採取「廣種薄收」的方式，同時上馬很多新項目。其結果是不但開發團隊疲於奔命，公司整體投資回報也很不理想。一些企業新產品項目不分類型和性質，「眉毛鬍子一把抓」，只要有項目就做，將公司優秀的開發人員投入去做一些能取得短期效果的小項目，忽視了具有戰略重要性的項目的開發。有些公司明明知道人手有限，也不對新產品項目排定開發優先順序，讓一個開發工程師同時負責4－5個項目，期望通過開發工程師加加班就能保證多個項目的進度。結果不但所有項目都延期，而且大多數項目的開發質量也難以保證。

¨ 開發組織模式不當。近期在一個科技型企業進行產品創新管理培訓時，咨詢顧問看到了該公司的新產品開發管理制度文件，其組織模式是典型的職能式開發組織模式。新產品項目由銷售部提出，研發部負責開發，測試部負責測試，工程部負責生產，再由銷售部負責銷售，形成了一個「閉環」，但是沒有一個人對整個開發項目負責。結果是銷售部老是抱怨其它部門跟不上客戶的需求，能夠按時完成的開發項目不到10％。很多從製造走向創造的企業的情況與此大同小異，新產品開發的組織模式還是沿用以前的職能模式。職能式組織模式的假設是分工越細，效率越高。這種模式用在OEM代工等製造項目上是非常合適的，但是用在新產品開發項目上是非常低效的。原因如下：（1）新產品開發項目的信息在跨部門的傳遞時很容易失真，這將影響項目的質量和進度；（2）職能式組織模式要在一個部門完成完相關工作後才轉到另一個部門，這種串列工作模式嚴重影響了項目的進度，新產品開發的很多事項其實可以在多個部門並行進行；（3）職能式組織模式沒有一個對項目最終結果負責的人，大家都負責，但大家都不負責，結果是部門之間溝通協調難度很大，出了問題難以找到責任人。

¨ 公司團隊的能力、技巧與知識欠缺。除了以上導致新產品開發失敗的原因外，公司團隊本身的能力，技巧與知識欠缺也會導致新產品項目的失敗。比如某公司找到了一個很好的新產品項目，顧客需求了解得非常充分，市場前景也很好，但是該項目的技術比較復雜，公司自己缺乏具有相關技術的技術人員，也未能找到合適的技術開發合作夥伴，最終該項目只能放棄。公司團隊能力、技巧和知識的欠缺主要體現在以下方面：（1）公司領導團隊領導能力欠缺。比如一些公司的領導缺乏戰略規劃能力、項目決策能力和創新氛圍營造能力。（2）公司職能團隊管理能力欠缺。比如職能部門負責人缺乏專業人才培養能力、部門之間工作溝通協調能力。公司缺乏產品經理和項目經理等對新產品項目最終結果負責的人。（3）公司專業團隊專業能力欠缺。市場部門缺乏掌握顧客需求研究方法的人，研發部門缺乏系統工程師和核心技術骨乾等。可見，創新型企業不但需要專業的技術人才，也需要領導人才、管理人才和市場等其它相關專業人才。沒有合適的人才，企業的新產品開發只會是無源之水，無土之木。

綜上，我們了解到導致新產品開發失敗的原因是多方面的。要取得新產品開發的成功，需要企業領導者對照自身實際，找出影響創新成敗的關鍵因素，學習和掌握相應的創新方法，不斷提升創新管理能力

B. 如果你要開設一家食品零售店,如何選擇目標市場並且選擇目標定位

摘要 隨著社會主義市場經濟的發展，賣方市場轉向買方市場，零售商業的競爭呈白熱化。但是，目前絕大多數零售企業經營商品雷同，經營方式相似，缺乏特色與風格，使消費者感到走10家如同走1家；走1家可以舍9家。零售企業的雷同，使競爭主要集中於商品價格和購物環境兩個方面，依靠降低價格招徠顧客，銷售收入急劇下降；依靠裝修店面和添置設備吸引顧客，經營成本大幅攀升；再加上新商場不斷開張，顧客分流，企業利潤不斷下滑，虧損日漸增多。零售企業走出困境涉及許多因素，而在市場細分和市場定位的基礎上實現規模效益是關鍵，本文將就這一問題作一探討。

C. 舉例說明影響零售業區位決策的基本因素

區位決策也即決策主體的區位選擇過程。影響零售業區位決策的基本因素有： 1、運輸費用。運輸成本對企業區位決策的影響，超市，賣場什麼的，為什麼要建在人多，交通便利的地方，不僅僅是因為人流多、客源多，也是因為方便的交通能降低他的運輸成本。 2、市場需求。只有真正有需求的地方才會有市場，但市場需求也分大小吧，這才是我們要考慮的，就像一個城市和一個鄉村，都有需求啊，但城市的需求遠遠大於鄉村，不是傻子的，都會在城市開超市和賣場，但當城市的零售業發展到了一定程度，需求也被滿足得趨於平和，這時，鄉村也有了一定發展，需求也漸漲，我們就會向鄉村發展，當然還是要考慮發展規模的。做出這些決策的基本考慮就是市場需求，而不是城市與農村。 3、本地化條件。影響企業區位決策的因素除以上分析的經濟性因素外，還包括非經濟因素，比如政策、政治制度、文化環境、氣候和技術發展階段等。良好的政治制度、文化環境、氣候以及優惠的政策等會吸引企業在該區位進行生產等經濟活動。同時，一個地區的技術發展階段決定了該區域所具有的消費水平、技術支持和人力資本的素質，企業會根據其生產經營的具體要求進行選擇。所以一般情況下，城市總是優於農村的原因。 4、交易費用。工業化後期以及信息社會，企業間的信息溝通越來越重要，因為交通的改善，對是運費的考慮逐漸減少，反而更考慮的是如何降低交易費用。所以零售業都多選擇在人流集中的地方，不必自己找顧客，這樣自己也降低了交易，顧客也得到了便利。 不一定能解決您的全部疑問，但希望對你有所幫助。

D. 影響市場定位的基本因素是什麼

房地產作為第三產業，它的發展深刻地影響著我國的經濟、文化、生活是國民經濟的支柱性產業。房地產市場在經歷了由賣方市場向買方市場的轉變，逐漸走向良性發展軌道，但在實際的運行過程正中房地產企業並沒有理性地分析我國的房地產市場的現狀和存在的問題，市場定位不是建立在科學合理並結合我國的實際基礎之上。眾所周知，房地產具有很大的區域性，不同的地區由於經濟、文化、習俗、消費者等方面存在差異，外化在對物業的要求上各不相同。而事實上目前我國的房地產市場無論是在住宅、商鋪、寫字樓物業的定位上沒有形成自己的特色，內地的企業沿用沿海房地產企業的定位風格，而沿海城市借鑒國外公司的定位理論。還有些房地產企業在市場定位時一味強調地段論，把地段作為影響其定位的唯一因素，缺乏真正意義上的賣點和競爭力。這樣現象導致的結果是：一方面是企業按照自己的經營意圖提供樓盤，另一方面是消費者的有效需求不足，望樓興嘆，而實際上有的企業並沒實現既定的經營目標甚至還會虧損。中國已加入世界貿易組織外資房地產企業紛紛搶灘中國市場已成為不爭的事實，所以，中國的房地產企業有必要冷靜下來對影響定位的因素進行系統地分析。本文將從房地產經濟學、營銷學角度對影響市場定位的經濟因素、專業物業的特點、競爭因素、企業經營目標、消費者、物業管理、信息技術、政策法規等主要因素進行分析。並採用定性和定量相結合、比較分析方式試圖建立適合我國房地產市場定位因素分析系統，這對房地產企業向市場提供適銷對路的樓盤降低房地產空置率有著重要的指導意義。 關鍵詞：房地產 市場定位 影響因素 文獻綜述 經過近20年的發展，中國房地產市場的結構體系、運行機制和政策法規框架已經初步形成，房地產業在國家社會經濟發展中發揮的作用日益重要，房地產市場運行的實踐，給我們帶來了很多寶貴的經驗和教訓，需要我們安心坐下來，系統地進行總結和梳理，摒棄市場迅速發展階段給我們帶來的盲目樂觀和浮躁，正視中國房地產市場正在從「概念」轉向「實質」的現實。21世紀的房地產企業與高新技術企業一樣，需要持續創新的能力，房地產業這不僅需要練好「外功」，更要練好「內功」，不斷進行理念、產品、技術、服務領域和資源整合等方面的創新，已在飛速發展變化的市場環境中保持或強化競爭優勢。那麼中國的房地產業者要想與其他國家和地區的同仁同台競技

E. 有效的產品定位需要包含哪幾個基本要素

有效的產品定位需要四要素：

1、全面挖掘產品本身的特異點

眾多營銷專家和學者都一再強調產品的市場定位，並不是要對產品做什麼事情，而只是對產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現有產品的一種創造性試驗。

定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯想之結，目的是要在顧客心目中，占據有利的地位。

唯其如此，方能在市場上贏得有利的競爭地位。因此，產品的定位，基礎的工作就是要全面透徹研究產品的各種屬性，以期從眾多屬性中挖掘出能讓人眼睛一亮的直擊心靈的定位點。

2、深入了解競爭對手產品明確的定位

在篩選排列出定位中產品可用的屬性後，再進行差異化剔除，就是把已經被市場上其他競爭對手的產品定位使用或表現過的屬性予以剔除。因為首因效應的作用，消費者往往會深刻記住最初接觸到的產品定位，把產品的這種定位形象牢固地和特定品牌關聯起來。

競爭對手如果已經通過定位把某種獨到的產品屬性形象和特定品牌留在消費者的心裡，那麼後來者要想改變消費者的這種心裡印象，是比較困難的，甚至定位溝通的效果還會被先入產品吸收，反而會強化先入產品的個性形象。

3、充分研究消費者對產品的價值追求

產品定位中，產品獨到的個性形象應該從哪個屬性中提煉，除了要考慮競爭對手產品已經或將要定位的屬性外，還要充分研究目標消費者購買產品時最重視的是哪些屬性。消費心理學研究表明，能和消費者當前需要密切相關的信息，最能引起消費者注意並留下深刻印象進而產生興趣。

產品的定位點和消費者購買該產品時所看重的屬性點不一致，這種定位自然就不會吸引消費者的興趣，當然也不會引導其產生購買行為。因此，產品定位中，從產品眾多屬性中提煉定位點時，必需要考慮目標消費者對此產品最關注的屬性是什麼。

4、大力加強定位的宣傳溝通工作

經過前述定位分析決策後，確定了產品定位點，但這也並不意味著定位工作就完成了。產品定位成功的最高境界應該是：當消費者見到或想到某個品牌的產品時，能立即聯想到該品牌產品的某種獨到個性特點，反之，當消費者想到該類產品的某個個性特點時，也能立即聯想到某個特定品牌。

(5)零售業市場定位考慮因素擴展閱讀：

產品差異定位法

營銷人員應自問：本公司所銷售的產品，有什麼顯著的差異性？Pillsbury公司在麵粉包裝內，附贈麵食食品烹調食譜，使其麵粉和競爭者產生差異性，並稱此為"您想要的麵粉"。FamousFixtures公司是利用產品差異特性，做為產品定位的另一個例子。

該公司生產及裝設零售店用的商店設備，把自已定位為對零售店擁有豐富經驗的公司，因為其母公司就是零售業---"FamousFixtures:零售業所擁有、零售業所創設，並經零售業測試過的公司"。所以該公司產品差異性不只是在於其產品，同時也擴及其服務。

利益定位法

在零售業中，最重要的消費者特徵，莫過於品質、選擇性、價格、服務及地點等。其所持零售觀念，購買特徵會隨著對目標市場的重要性而有所改變。品質和價格不只對零售業者很重要，在為產品與服務定位時，這也是如此，牢記，品質和價格這兩項特徵，會轉變為第三種非常重要的特徵：價值。

如果率先塑造，並且確實掌握，價值將是一種絕佳的競爭印象，這也是定位的良好考慮點。營銷人員曾經成功地協助一家鞋子零售業顧客，將其低價位連銷店的形象，重新定位為富有價值的連銷店。這種價值定位轉換為廣告主題"物美價廉的好鞋子"，避開過分強調價格，而特別強調品質。

使用者定位法

找出產品的正確使用者/購買者，會使定位在目標市場上顯得更突出，在此目標組群中，為他們的地點、產品、服務等，特別塑造一種形象。一家紡織品連銷店為自已定位為，以其過人的創意為縫紉業者服務的零售店，即為喜愛縫紉的婦女提供"更多構想的商店"。

使用定位法

有時可用消費者如何及何時使用產品，將產品予以定位。Coors啤酒公司舉辦年輕成年人夏季都市活動，該公司的定位為夏季歡樂時光、團體活動場所飲用的啤酒。後來又將此定位轉換為，"Coors在都市慶祝夏季的來臨"'並向歌手JohnSebastian購得"都市之夏"(SummerinCity)這首歌的版權。

另一家啤酒公司Michelob,根據啤酒使用場合為自已定位，然後擴大啤酒的飲用場合，Michelob，將原來是周末飲用的啤酒，定位為每天晚上飲用的啤酒--即將"周末為Michelob而設"，改為"屬於Michelob的夜晚"。

分類定位法

這是非常普遍的一種定位法。產品的生產並不是要和某一事實上競爭者競爭，而是要和同類產品互相競爭。當產品在市場上是屬於新產品時，此法特別有效--不論是開發新市場，或為既有產品進行市場深耕。淡啤酒和一般高熱量啤酒之競爭，就是這種定位的典型例子，此法塑造了一種全新的淡啤酒，不愧為成功的定位法。

由於淡啤酒的市場大幅成長，使得美樂淡啤酒(MillerLite)重新定位為優先選購的領導品牌，以防止被其他淡啤酒影響市場地位--"只有一種淡啤酒……那就是美樂淡啤酒"。在大眾運輸方面，以產品類別定位的例子，則有一家地方性大眾運輸公司。它揭露開車所花費的成本及停車費太高，所以反對開車，該公司所主張的定位為："搭乘大眾運輸工具最經濟"。

F. 影響企業市場定位的因素

影響企業市場定位的因素有很多，比如市場需求，發展的潛力，國家政策，企業所能夠承受的限度…… 各個因素在一定條件下又能相互轉化，需要綜合方方面面來進行定位。

G. 影響市場定位的基本影響因素有哪些

影響市場定位的主要因素有產品屬性、產品的性價比、產品功能、使用者、產品類別和競爭者。
1．產品屬性
每個產品都有其不同的屬性，企業可以依據產品鮮明的屬性特徵定位。例如，感冒葯「白加黑」的產品屬性特徵是白天服用白色的葯片，晚上服用黑色的葯片，於是企業就將該產品屬性特徵清晰地用在了它的產品名稱即「白加黑」和廣告語「白天吃白片，晚上吃黑片」上。企業通過這種定位有效地將本企業生產的感冒葯與競爭企業的產品加以區別。再如，「七喜」汽水的定位是「非可樂」，強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。
2．產品性價比
產品性價比是一種產品區別於另一種產品的重要特徵，基於產品性價比優勢進行市場定位是一個有效的戰略選擇方式。例如，台灣頂新集團將其方便麵品牌「福滿多」定位為價廉物美的產品將「康師傅」方便麵定位為高品質產品。
3．產品功能
強調產品的獨特的功能會吸引相當一部分消費者，原因在於現在的消費者越來越追求獨特功能的產品。例如，手機的拍照功能。於是，許多企業就以其手機強大的拍照功能進行產品定位。
4．使用者
該種定位基礎關注的是使用者的個性特徵和類型。不同的用戶類型對產品有不同的需求，那麼，不同類型的產品應適應不同的用戶。例如，美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌「高生」啤酒定位於「啤酒中的香檳」，吸引了許多不常飲用啤酒的高收入婦女。後來發現，佔30％的狂飲者大約消費了啤酒銷量的80％，於是，該公司在廣告中展示石油工人鑽井成功後狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺後開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個「精力充沛的形象」。在廣告中提出「有空就喝米勒」，從而成功佔領啤酒狂飲者市場達10年之久。
5．產品類別
企業也可以根據產品類別的不同(如餐飲類、衛生用品類等)進行產品的市場定位，以突出不同產品種類的差異。產品類別和特定需求直接能夠產生品牌聯想。例如，利用類別定位尋求消費者頭腦中的空隙，如由快餐聯想到麥當勞。
6．競爭者
針對競爭者對手的定位去確立企業產品的市場定位也是一種有效的定位方法。在快餐業，麥當勞與肯德基是一對強勁的競爭對手，針對麥當勞服務標准化的定位特點，肯德基提出了「雞肉烹調專家」的差異定位策略。

H. 市場定位應注意哪些問題

(一)區域問題

區域問題是指企業在進行營銷策略時，應當為產品確立要進入的市場區域，即確定該產品是進入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。只有找准了自己的市場，才會使企業的營銷計劃獲取成功。

(二)階層問題

每個社會都包含有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，企業的產品究竟面向什麼階層，是企業在選擇目標市場時應考慮的問題。根據不同的標准。

(三)職業問題

職業問題是指企業在制定營銷策略時要考慮將產品或勞務銷售給什麼職業的人。

將飼料銷售給農民及養殖戶，將文具銷售給學生，這是非常明顯的，而真正能產生營銷效益的往往是那些不明顯的、不易被察覺的定位。

在進行市場定位時要有一雙善於發現的眼睛，及時發現競爭者的視覺盲點，這樣可以在定位領域內獲得巨大的收獲。

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方式

避強定位

這種策略是企業避免與強有力的競爭對手發生直接競爭，而將自己的產品定位於另一市場的區域內，使自己的產品在某些特徵或屬性方面與強勢對手有明顯的區別。

這種策略可使自己迅速在市場上站穩腳跟，並在消費者心中樹立起一定形象。由於這種做法風險較小，成功率較高，常為多數企業所採用。

迎頭定位

這種策略是企業根據自身的實力，為占據較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位、實力最強或較強的競爭對手發生正面競爭，從而使自己的產品進入與對手相同的市場位置。

由於競爭對手強大，這一競爭過程往往相當引人注目，企業及其產品能較快地為消費者了解，達到樹立市場形象的目的。

I. 如果你是某零售企業的經理,你如何確定企業的目標市場

隨著社會主義市場經濟的發展，賣方市場轉向買方市場，零售商業的競爭呈白熱化。但是，目前絕大多數零售企業經營商品雷同，經營方式相似，缺乏特色與風格，使消費者感到走10家如同走1家；走1家可以舍9家。零售企業的雷同，使競爭主要集中於商品價格和購物環境兩個方面，依靠降低價格招徠顧客，銷售收入急劇下降；依靠裝修店面和添置設備吸引顧客，經營成本大幅攀升；再加上新商場不斷開張，顧客分流，企業利潤不斷下滑，虧損日漸增多。零售企業走出困境涉及許多因素，而在市場細分和市場定位的基礎上實現規模效益是關鍵，本文將就這一問題作一探討。
一、研究消費需求，開展市場細分

零售企業直接為消費者服務，經營成敗首先取決於對消費需求的研究。零售企業不能單純地把工廠的產品推銷給消費者，而應根據消費者的需求選擇合適的商品和適合的經營形式，分析哪些經營形式與經營品種業已過時，以避免發生不必要的損失。要通過研究消費者需求及其變化，發現尚未滿足與尚未充分滿足的需求作為企業發展的機會。

市場細分是零售企業研究消費需求的重要方法，是按照消費需求的不同特徵，把整個市場細分為若干不同的子市場，以發現未滿足或未充分滿足的需求。根據消費者的不同年齡段，可細分為嬰兒市場、兒童市場、少年市場、青年市場、成年市場、老年市場，不同年齡段有各自的具體需求。根據消費者的性別，可分為男性市場和女性市場。隨著社會經濟的發展，無論男性或女性市場都不是單一的需求，既有各自不同的特點，又存在彼此趨同的現象，如化妝品歷來是女性的領地，現在男性也有需求；酒類過去是男性的天下，現在女性也參與進來。消費者所處區域不同，需求也有差別，如南北差別、城鄉差別等等。既要看到這種差別存在的必然性，也要看到隨著地區、城鄉間經濟交流活躍以及交通、通訊條件發展，地區差異正在趨同。過去城裡人的消費品，現在廣大農村居民也有迫切需求，成為亟待開發的市場。此外，家庭結構、家庭背景和收入水平不同，都會對需求產生重大影響。

目前，家庭結構正在由傳統大家庭向核心家庭轉化，三四口人的核心家庭比例上升，以家庭為單位購買的產品會大量增加，而產品的規格趨於小型化、輕型化。隨著經濟收入水平的提高，家庭用於「第二次購買」的支出增加，如一個家庭擁有兩台電視機、電冰箱等；子女在家庭中的重要性提高，兒童教育用品銷售增加，高價位的兒童市場得到發展，如鋼琴等樂器近期銷售增加；人們的休閑活動增加，擴展了休閑用品、旅遊、美容、健身等產品市場。有些消費者選擇商品由注重質量轉為注重功能，注重感性印象或注重物質的消費時間、空間、服務和附加價值。近期「肯德基」、「麥當勞」的興起，並不在於其產品有什麼特殊的地方，而在於適應了顧客的感性需求。隨著由計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變，人們的收善也在變化。對於大多數式薪階層來說，過去雖然收入不高，但比較穩定，現在收入水平提高，但具有不確定性，生活開支必須瞻前顧後。工薪階層對經常需要的日用消費品的基本需求，一是方便購買，二是在保證質量的前提下，力求價值便宜。

零售市場細分既要從宏觀市場環境著眼，又要從企業的微觀環境著手。對某個特定的零售企業來說，應深入研究其服務地區的消費需求的具體變化，不能以偏概全。

二、選擇目標市場，明確市場定位

在日益激烈的市場競爭中，零售企業為求得生存和發展，必須實行現代市場營銷導向。現代市場營銷導向要求以顧客為中心，根據顧客的需求組織企業的經營活動。企業的各方面工作都要千方百計滿足顧客需要，而不是要求顧客服從企業管理的方便。

零售企業只有選擇好目標市場，才能把以顧客為中心的經營活動落到實處。由於消費需求復雜多變，任何一個企業都不可能包羅萬象地滿足所有消費者的所有需求，而只能滿足某一部分消費者的某一部分需求。只有這樣，才能緊跟需求，適應需求，並進而引導需求。商界過去曾提出讓顧客「高興而來，滿意而去」，現在又提出「顧客是上帝」，但不少企業並不清楚自己是滿足哪一部分消費者的哪一部分需求，因而往往停留在口頭上，經濟效益也不可能提高。

目標市場是企業根據本身條件和外在因素在市場細分後所選定的細分市場，即企業營銷活動的對象。要正確地確定目標市場，使市場細分的結果對本企業有效，把特定顧客群體轉變為本企業的營銷對象，把未滿足的需求轉變為本企業的盈利機會，一要仔細調查該細分市場的優勢與劣勢，分析是否具有比較利益。如果本企業經營此項業務的優勢多於劣勢，能得到比其它企業更多的利益，就可以將此細分市場作為目標市場；反之，該項業務決不是本企業應該經營的。亂「刮風」，「跟著感覺走」一類盲目經營的教訓在零售商業中是夠多夠深刻的了。

零售企業的目標市場除按經營商品區分外，還可根據經營方式分為以下幾種基本模式：一是產品和市場集中，零售企業只經營某一種商品，供應某一消費者群，如專業商店；二是產品專業化，零售企業只經營某一類商品，供應各種不同的消費者群，如專業商店；三是市場專業化，零售企業為某一消費者群提供各類有關商品，如婦女商店等；四是選擇性專業化，零售企業經營互為關聯的幾大類商品，以滿足對此有需求的各類消費者群，如超級市場；五是整體市場，零售企業為各類消費者群，提供各種各樣商品，通常指百貨商場等。

零售企業選定目標市場之後，還要進行市場定位，即根據目標市場中顧客需要的特點，使本企業在目標市場上占據一定的位置。一般來說，零售企業在目標市場上並非處於獨佔地位，尚有其它競爭企業在該市場上從事營銷活動。確定市場定位，就是要求本企業經營商品和經營方式在目標市場中具有一定的特色與風格，以區別於其它企業。必須明確三個問題：一是明確競爭企業在該市場已佔據的位置；二是明確顧客需求狀況；三是明確本企業須具備何種特點才能在該市場占據一定的位置。企業市場定位後，必須搞好信息溝通，取得目標市場消費者群的認同才算成功。

應當認識到，無論選擇目標市場還是確定市場定位，都不是一勞永逸的。隨著消費需求以及市場競爭態勢的變化，還要調整目標市場並進行市場再定位。「佐丹奴」是香港佐丹奴集團在國內的連鎖店之一，1981年創立之初，走高檔名牌的路，業績平平。1986年底改弦更張，選擇特定的目標市場———無論社會地位還是經濟收入都不容忽視的年輕的白領階層，不僅以其售價、品質、設計和著裝概念，使白領階層產生了認同感，而且滿足了白領階層崇尚名牌的心理。「佐丹奴」的成功經驗之一，就是敏銳地選擇並抓住特定的消費階層，並竭力挖掘其商業價值。

三、佔領目標市場實現規模效益

許多零售企業經營者往往認為，市場細分和市場定位僅以某一部分特定的顧客為自己的服務對象，會縮小市場面，減少顧客，減少銷售和利潤。這種認識是錯誤的。不進行市場細分的零售企業雖然把各種類型的顧客都作為服務對象，但由於缺乏特色，不能有針對性地滿足不同類型顧客的需求，由於存在許多可替代的同類商店，無法吸引顧客專門去該店采購，真正登門購買的顧客寥寥無幾，大部分顧客流向其它商店，易於出現「目標市場大，實際顧客少」的局面，規模效益也無從談起。實行市場細分的零售企業雖然只選擇某些特定顧客作為服務對象，但由於具有鮮明的特色，能夠有針對性地滿足顧客的需求，目標市場顧客絕大多數會專門去該店采購，從而收到「目標市場小，實際顧客多」的效果，取得規模效益。

零售企業的規模效益，來自於擴大經營規模。進貨費用與進貨量成反比。進貨量越大，與生產廠家討價還價的能力越強，還可以按照市場需求定購。對廠家來說，無需支付廣告費和銷售補貼，大幅度降低了分銷費用，即使價格較低也願意接受。零售企業擴大規模經營有利於建立配送中心，有利於商品的保管、發送、挑選、整理、加工和包裝；有利於利用機械設備，改變人工操作的落後方法；還有利於零售企業建立自己的品牌。英國馬獅百貨公司（MAS）始終堅持「要為顧客提供有能力購買且品質優良的商品，如果這種商品不存在，就把它製造出來」的經營信條。該店經營的商品只有五六千種,但都是該店開發的「聖米高」商標,要求生產廠家按標准製造,使該品牌成為公認的名牌和公司的象徵。

實行連鎖經營是擴大規模經營的重要手段,各分店統一進貨,有利於降低進貨成本;連鎖總部統一制定經營戰略和策略,有利於提高各分店經營水平;統一進行商品開發和廣告宣傳,有利於降低經營費用;標准化經營有利於改善服務,擴大銷售。從本質上講,連鎖經營把現代化工業大生產的原理應用於傳統商業,改變了過去購銷一體、櫃台服務、單店核算、主要依賴經營者經驗和技巧決定銷售的小商業經營模式,提高了經營效率,實現了規模效益。目前我國的連鎖經營,多從形式上考慮,如統一店名、統一門面、統一裝修,較少從實質內容上加以研究。實行連鎖經營的基本原理,是把單獨商店的經營責任者的職能,分離成采購職能和銷售職能兩種。總部的采購責任者對連鎖組織全部分店所經營的同一商品的銷售和利潤負責;分店經理則對本店鋪全部商品的銷售和利潤負責。總部采購責任者考慮的是在保證商品質量和適銷對路的前提下降低進貨成本,分店經營考慮的是積極擴大銷售、降低銷售成本,最終兩者共同對利潤負責。通過這種職能的分離結合,實現經營上的集中原則和分散原則的有機結合。對總部與分店的關系,日本實業界有人作了精闢的比喻,它們之間不是領導與被領導、指揮與執行的關系,而是策劃與實施、設計與施工、「作曲」與「演奏」的關系,要調動兩個積極性,共同對整個企業負責,共同實現經濟效益最大化。