醫葯營銷案例和分析報告

❶ 葯品銷售現狀分析怎麼寫

摘要

❷ 醫葯營銷實習報告

XXX醫葯公司實習報告
一、 實習目的
實習是一種對用人單位和實習生都有益的人力資源制度安排。對接受實習生的單位而言，是發展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養和發現真正符合用人單位要求的人才。對學生而言，也可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發現自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。為了進一步認識倉儲物流的概念及其運營模式，了解實習單位的各項規章制度,增強組織性和紀律性,認識自身不足,嚴於律已,提高自身素質, 加強和實習單位各層次員工溝通和交流,學習其優秀品質,提高對現實問題的認識,逐步提高社會交往能力和應變能力,更好的適應物流行業的工作, 我於2011年1月10日到雲南省醫葯有限公司實習。
二、單位簡介
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三、實習內容
按公司的安排我在倉儲管理部實習，主要是跟隨公司的保管員發貨，即每個實習生都有一個師傅帶著發貨，每個師傅都有自己的賬號和密碼，每個倉庫都配有電腦，師傅用自己的號進入公司系統，然後列印出發貨單，我們發貨就是看著發貨單進行的，發完後要進入系統確認發貨，這樣拉貨的才可以進入系統確認拿走貨。我們剛開始是熟悉葯品，清楚的知道葯品的貨位，多跟隨師傅盤點幾次這樣就能加深對葯品貨位的映象，其發貨過程需要清楚的知道葯品的品名、規格、批號、數量，這看是很簡單的事，但是它需要十分的細心，一不小心就會搞錯，帶我的師傅十分的優秀，從他們身上我學到了許多的知識，他們是那麼的優秀、細心，每次發貨都要看好葯品的品名、規格、批號、數量，雖然他們對自己保管的葯品已十分的熟悉，但他們還是十分細心，我剛去不久時，對貨物差不多熟悉時便快速的發，覺得自己的效率不錯，結果在師傅檢查中發現有時是數量錯啦，有時是批號錯啦，有時是規格錯啦，更嚴重的是品名搞錯啦，這時才知道自己是那麼的粗心啊，總以為自己很熟悉啦就看也不好好的看看就發了出去，還好在師傅檢查下發現問題，不然將造成很大的失誤，所以要有耐心和細心啊，要做好就得像師傅多學習，不懂的就要及時向師傅請教。
倉庫管理葯品工作流程
葯品進倉管理流程 1、倉庫根據已審核《采購訂單》內容准備成品收貨。 2、廠家送貨到達後，廠家提供《送貨清單》給收貨倉管員，《送貨清單》應清晰顯示送貨單位名稱、送貨單位印章或經手人簽名、貨品的名稱、規格、數量、采購訂單號。收貨倉管員將《送貨清單》和對應的《采購訂單》相核對。相核不符者拒收。相符者倉管員以《送貨清單》和《采購訂單》驗收貨品，收貨量大於定購量時，倉庫主管要通過營銷部同意和取得營銷部有權人的書面通知後才能超量收貨。 3、倉管員收貨無誤後，在《送貨清單》上簽收，並加蓋收貨專用章，一聯自留，一聯交對方。 4、倉管員在電腦上開具《采購單》，並由倉庫主管審核生效。將《采購單》列印一式三聯，經倉庫主管和倉管員簽字加蓋收貨專用章後，第一聯存根自留，第二聯財務聯連同送貨單位的《送貨清單》交財務，第三聯對方聯同時交財務。 5、返修品回倉，以對應的《采購退貨單》為依據收貨，倉管員核實貨單無誤後在電腦上開具《采購退返單》，註明原《采購退貨單》號，並經倉庫主管審核生效。葯品出倉管理流程 1、倉庫主管根據營銷部傳來的《銷售訂單》備貨並作好記載，將配好之貨品清單交質檢部驗貨。質檢部將合格成品裝箱並在電腦上填制《裝箱單》，審核裝箱單。在每個包裝箱內放置一張裝箱單。包裝好的成品分類放到相應的倉庫存放區域。 2、質檢部將《裝箱單》匯總導出為未審核《銷售單》，等待營銷部總監審核發貨。 3、倉管員根據客戶持有的已蓋章《銷售單》和電腦里對應的《出倉單》（對於批發商）或《轉倉單》（對於加盟商）發貨。列印《出倉單》或《轉倉單》一式二份，由倉管員、倉庫主管和客戶簽字，一份交客戶，一份倉庫自留。 倉庫盤點流程 1、盤點准備 倉庫主管將還未有自編碼的存貨通知支援中心補編編碼，並通知有關部門填制相關單據處理帳外物資。 財務部將盤點日前已經審核生效的單據記帳。 倉庫主管組織倉庫人員對貨品進行分區擺放，分別得出存貨實存情況。 2、盤點進行 倉庫主管組織倉庫人員初盤存貨。保管員就自己保管的葯品認真的盤點得出盤點結果，若出現出現差異保管員自查原因。3、盤點後期工作 倉庫主管將已審核《盤點單》導出為進、出倉單，電腦自動生成《盤盈單》和《盤虧單》。倉庫主管查找盤盈盤虧的原因，並將《庫存檔點匯總表》和差異原因查找報告交財務主管復核上交總經理審批後。財務部據審批結果審核《盤盈單》和《盤虧單》調整庫存帳。 4、盤點其他規定 盤點工作規定按品種多少進行，品種為300以上的1次∕月，100 ~300的2∕月，100以下的1∕月，參加盤點工作的人員必須認真負責，品名、批號、規格必須明確；數量一定是實物數量，真實准確；絕對不允許重盤和漏盤。由於人為過失造成盤點數據不真實，責任人要負過失責任。 對於盤點結果發現屬於實物責任人不按貨品要求收發及保管財物造成損失，實物責任人要承擔經濟賠償責任。
貨物進庫時，倉庫管理員必須憑送貨單辦理入庫手續；拒絕不合格或手續不齊全的物資入庫，杜絕只見發票不見實物或邊辦理入庫邊辦理出庫的現象,倉庫管理員必須查點物資的數量、規格型號等項目，如發現物資數量、質量、單據等不齊全時，不得辦理入庫手續。未經辦理入庫手續的物資一律作待檢物資處理放在待檢區域內，經檢驗不合格的物資一律退回，放在暫放區域，同時必須在短期內通知經辦人員負責處理。.收料單的填開必須正確完整，供應單位名稱應填寫全稱並與送貨單一致。收員及經手人料單上必須有倉庫保管員簽字，並且字跡清楚。每批材料入庫合計金額必須與發票上的金額一致。
各貨物的的發出，原則上採用先進先出法。材料出庫時必須辦理出庫手續，並做到限額領料，車間領用的物料必須由車間主任（或其指定人員）統一領取，領料人員憑車間主任開具的流程單或相關憑證向倉庫領料，領料員和倉管員應核對物品的名稱、規格、數量，核對正確後方可發料；倉管員應開具領料單，經領料人簽字，登記入卡、入帳,倉管員在月末結賬前要與車間及相關部門做好物料進出的銜接工作，各相關部門的計算口徑應保持一致，以保障成本核算的正確性,庫存物資清查盤點中發現問題和差錯，應及時查明原因，並進行相應處理。如屬短缺及需報廢處理的，必須按審批程序經領導審核批准後才可進行處理，否則一律不準自行調整。發現物料失少或質量上的問題（如受潮、生銹、或損壞等），應及時的用書面的形式向有關部門匯報。
我實習期間跟隨了兩個師傅，公司主要目的是讓我們從不同師傅身上，不同庫房中學到更多的東西，第一個師傅是在地上發貨的，即葯品是擺放在托盤上的，發貨就到相應貨位發就行。第二個師傅葯品是在貨架上發的，貨架是鐵的，分為三層，一二層是開箱的貨，第三層是放整件的，當一二層貨位上的貨發完了就從第三層上拿下來發。倉庫里有些葯品須進行掃條碼，該葯品在入庫的時候，倉庫保在條碼掃描器上輸入自己的賬號密碼進入系統選擇驗收單掃描然後掃描每件葯品的二維條碼，通過掃描條碼，將葯品的基本信息記錄下來，這些信息將自動出現在入庫管理界面上，包括葯品編號、名稱、、規格、廠家，這些信息是不能更改的。整個入庫過程中，只有在掃描器閱讀完葯品上的二維條碼後，葯品的基本信息顯示在掃描器的屏幕上後，才能在入庫數量欄目中輸入實際的入庫數量，在掃描器未閱讀條碼時，入庫數量欄目是不允許輸入的。當實物與掃描儀上數量相符後即可點擊掃描儀上的該單掃碼結束驗收葯品入庫。當然葯品出庫時同樣進入系統選擇銷售單掃描進行掃碼，然後發出葯品。
近效期、滯銷葯品的管理：半年之內的葯品不能入庫，每月定期檢查葯品有效期並在登記本上登記，發現有近效期的葯品應懸掛近效期標志牌。對近效期的葯品按月進行催銷，定期查看在庫葯品的庫存結構，發現滯銷的葯品要及時報告葯庫負責人員。
倉庫的環境也很重要必須嚴格按照5S技術管理，5S 技術是對生產、倉儲、辦公等各種環境進行控制的一種先進的科學管理系統，5S是一種生產現場的管理技術, 它為了是使生產現場管理形成一種良好的習慣, 主要包括整理、整頓、清掃、清除、素養等五個方面。一﹑整理: 在倉儲的現場, 我們必須清楚必需品、非必需品, 同時清楚貨品的使用頻率。根據不同的使用頻率, 分別有不同的處理方法。對於必需品, 一般放在工作台附近; 而對於非必需品, 可以把它存到倉庫里, 並且定期檢查; 對於有些過期的物品, 則應迅速處理。整理的步驟包括: 現場檢查、區分必需與非必需品、隨時清理非必需品、非必需品的處理、定期循環整理。二、整頓: 整頓是把需要的人、事、物加以定量和定位。通過上一步整理後, 對生產現場需要留下的物品進行科學合理的布置和擺放, 以便需要時能在最快速的情況下取得所要之物, 在最簡捷、有效的規章、制度、流程下完成事務。整頓的過程中要注意人機聯系、人物結合和場物結合。人- 機聯系指的是物流程序、工藝設計、作業空間、材料及製品、崗位器具、質量安全、搬動運輸、設備運轉、擺放情況等各種過程中, 要通過計算機規劃各個流程。三﹑清掃: 清掃的推進重點是將倉庫徹底清掃, 杜絕污染源, 及時維修異常的設備並使之恢復正常。清掃過程是根據整理、整頓的結果, 將不需要的部分及時清除掉, 或標示出來放在倉庫之中。四、清潔: 清潔是在整理、整頓、清掃之後, 認真維護, 保持完美和最佳狀態。在產品的生產過程中, 永遠會伴隨著沒用的東西的產生, 這就需要不斷加以區分, 隨時將它及時清除掉。清潔的地方包括過道、倉儲貨位、貨架、運輸工具、安全工具、電氣、文件資料等, 它是對前三項活動的堅持和深入,從而消除發生安全事故的根源, 創造一個良好的工作環境, 使員工能愉快的
工作。五﹑素養:倉庫管理能否貫徹實施, 能否長時間地持續下去, 和員工的素質有很大的關系。修養的推進重點就是讓員工得到5S 方面的訓練, 讓員工有一種責任感, 讓他們對於倉庫的管理成為一種習慣，努力提高員工素質, 這一個步驟中需要做火種、火源、電源、水源，安全工作實行分區管理，分級負責的制度，明確各級安全負責人對所在區倉庫安全，嚴格執行各項安全規章制度，掌握各種安全知識和技能，加強對產品的進出庫驗收及清潔，安全工作，確保准確無誤，加深對公司所生產產品的了解，對客戶所咨詢的問題所提必答，加大對倉庫每周、月的清潔力度，保持庫容整潔、，美觀、防潮。
四、實習結果
所謂物料倉儲管理制度體系,是指按照物料倉儲管理系統構成的要求,將指導工作的原則性准則與方法進行高度概括性的匯總,從而形成一套行之有效、完整的管理制度體系。物料倉儲管理制度是確保物料管理工作正常進行的堅實基礎。
物料倉儲管理系統是按照物料倉儲管理的系統構成,匯總了指導性准則的管理制度。物料倉儲系統的構成主要包括八個方面:物料分類、存量控制、成品倉儲、滯料和廢料、采購等五種管理和驗收、倉儲、物料收發等三種作業。
物料倉儲管理系統的各方面都具體規定了一系列的管理目標。其中,進行物料分類管理可以將物料規劃得有條不紊,存量控制使得倉儲的物料所佔用的資金最少,對采購回來的物料進行驗收後儲存進倉庫,完成負責物料的領發作業
時間不長,我來公司已經有3個多月了,在實習期間,領導和師傅們不僅認真指導我們的工作平時還特別關心我們的生活,給予了我足夠的寬容、支持與幫助。在這里,我想感謝所有在這段時間里幫助過我的人。感謝他們讓我不斷進步,我不會辜負他們對我的期望,努力工作、努力學習,將來為社會做出更大的貢獻。
經過這久在倉庫里的學習，我了解到物流工作的復雜性，但在在此實習中充分了解物流企業相關的運營操作程序，增強感性認識,提高了自己的綜合素質和能力，當然也對我們物流公司的運營狀況有了一個整體的了解，切身體會到工作中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，對針對這些操作每天都有不同的心得體會，而且發現了不同的問題，使我在實習中充分發揮主觀能動性，為將來走上工作崗位打下良好基礎。
五、實習體會
實習是對一個應屆大學畢業生來說非常重要的經歷，實習是我們離接觸社會的一個平台，最真實地感受社會的一個窗口。這次在雲南省醫葯有限公司的實習生活讓我學到了很多東西，對我而言有著十分重要的意義。更深刻的了解社會，更便捷的融入社會，它不僅使我在理論上對倉儲管理物的流知識有了全新的認識，而且在實踐能力上也得到了提高，真正地做到了學以致用，讓我學到了許多書本上學不到的東西，有效的鍛煉了自己，長了見識，開拓了視野，實習是我們邁向社會的第一步，通過這次實習，我發現了不少問題，自己的缺點、不足，早該摒棄的陋習，逐漸被自己所認知，自己所學知識的膚淺，專業知識在實際運用中的匱乏讓我明白我需要學習的太多，使我認識到必須讓自己了解更多才能在當今競爭激烈的社會中擁有一席之地
現在想想我們在學校學到的知識好少,沒有實際操作經驗和技能，書本上的理論和知識與現實有很大的差距，因此，在大學期間我們除了應具備扎實的業余知識外，還應該培養吃苦耐勞、團結協作的精神，這對我們今後就業、擇業非常有幫助。志當存高遠，事應求卓越。在這幾個月中我獲益匪淺，我達到了實習的目的，增長了人生閱歷和工作經驗。通過實習我對工作這個概念有了真正的了解，同時也學會了真正的獨立生活。實習單位的方式運用的很好，由指定的指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導我們的日常學習。我們在實習單位以雙重身份完成了學習與工作的兩重任務，我們像單位員工一樣上下班，完成單位工作，又以學生的身份虛心學習，努力吸取著實踐知識，在實習過程中，我積極肯干，虛心好學，工作認真負責，主動參與其公司的物流作業流程中，鍛煉了一定的組織能力和溝通能力，也做了許多的實際工作，提高了實踐工作的能力，為將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。因此我們認真的工作態度，較強的工作能力和勤奮好學的精神也受到了實習單位及其指導人員的一致好。

❸ 醫葯營銷案例

據報道：玫瑰××膏是維葯中的一個獨家品種，去年我第一次見到這個產品的相關招商廣告時眼前一亮：這個產品很有潛質。後來，我有幸走進了這家新疆公司在武漢的營銷中心…… 2007年2月 越大眾越沒受眾 該維葯公司是武漢某家上市公司的控股子公司，成立較早，其中有一部分國有資本，公司管理體制較像國有企業，加之維葯整體推廣力度不夠，對全國大小醫葯經銷商來說，維葯神秘而遙遠。 玫瑰××膏是一個維葯獨家otc品種，出身和研發都不錯，一直「養在深閨無人識」的主要原因是定位不清。玫瑰××膏的招商書據說是該公司花費10萬元委託北京一家著名策劃公司所做，然而這份策劃案乍一看功能分類齊全，其實很大眾化，而一旦大眾化，則是產品推廣的悲哀。 招商書對市場分析一章的第一句話就是：「天下有多少女人，就有多大的市場！」這種欲把天下女人一網打盡的語言可見策劃方對實際的產品定位有多大的「硬傷」。此外，招商書中對產品絕對功效的描述和空洞的市場支持、保證金竟高於進貨量、打樣的報媒廣告斷章取義，標准字體不規范等種種不合理之處，使我不得不將這份招商書一票否決。 全國市場還沒有展開，營銷中心就根據招商書的相關銷售政策在深圳建立了一個樣板市場，對方看重玫瑰××膏的功效性，准備後續代理香港市場。事實上，該樣板市場當時並沒有完全鋪開，僅在一個葯店上櫃。 重要的是該經銷商沒有葯品銷售經驗，推廣之初，經銷商應營銷中心要求製做了1000個展示貨架，每個三四百元，然而做好後，卻找不到免費投放的地方。原來深圳市場物價高，市場競爭激烈，葯店上一個新品要求很高，即使上繳高價費用，產品若無動銷，也照撤不誤。加上終端包裝費用更是驚人，人員工資照發無誤。 由於營銷中心對產品推廣策略猶豫不決，原打算花幾天時間歸整出策略，結果花了月余，推廣方案和報媒內容還是雲里霧里，時間一拖再拖，所派遣的駐點人員呆在深圳大半個月後無功而返。 市場正處於十字路口。 其實市場並不需要這么多營銷策劃公司，尤其是那些號稱全程策劃的公司。策劃公司全能化其實正是策劃的短板，什麼活兒都敢接，什麼話都敢說，從務實到務虛，越來越追求其形而不求其意。 2007年3月了解愈多愈無知 玫瑰××膏采自新疆特有的小枝玫瑰，根據千年維葯工藝精心炮製而成，主要成分是新鮮玫瑰花，有著濃郁的玫瑰香氣、味甜，有健胃爽神、和血調經的功能，主治胃痛、便秘、心煩等。國家批復的主治范圍很廣，應當選取哪一點作為主要功效訴求點呢？ 北京策劃公司的定位是美容香體，這個點不錯，可是立足點在哪兒？如何通過敘述將「美容香體」這一概念延伸出來？北京的策劃案里沒有寫清，訴求突兀而粗略，似霧里看花，策劃方、廠方與消費方都不明白，無法與報媒上的病理和功效說明承接。 必須重新定位！營銷中心老總的意思也是如此。玫瑰××膏在色香味和功效方面都是可圈可點的，選其一還是其二呢？產品的特性值得進一步挖掘，從表面來看，美容、香體都不足以支撐起產品的核心價值。香體的概念現在市場上炒得很多，如香體草、香熏枕、香體香皂，還有香包香水等，美容養顏的概念就更多了，產品包括葯品、保健品、食品和護膚品等，一般美容院和會所都有此項服務，先入為主，玫瑰××膏再以這樣的面目出現很難激發消費者的購買慾望。 記得西方一位哲學家說過：「了解得愈多愈無知，難以取捨。」我在苦苦思索，每一點的確定，都要大量支點來支撐，從病理到葯理，這一道路必須要走得通，首先就得說服自己。

❹ 成功推銷葯品案例的論文

業醫葯代表的拜訪之道

在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫葯代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫葯公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？

在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的准備工作，如准備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫葯代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫葯代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫葯代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，早上好！」

二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」

三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。

四、 開場白的結構：

1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：「王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」？

五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、 設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫葯代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：「王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？」

2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫葯代表經常會犯的毛病就是「封閉話題」。

如：「王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批後才能有推廣的可能？」這是一個典型的限定詢問法；而醫葯代表千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；

如：「王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」

六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，醫葯代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：「王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的准備更詳細的資料，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」

二次拜訪：滿足客戶需求

醫葯代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的准備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、 電話預先約定及確認；

如：「王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎？」

二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，上午好啊！」

三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、 開場白的結構：

1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：「王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門准備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎？」

五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優點；

Benefits:這些優點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫葯代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產品特點：

程序如下：

1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；

3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；

4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、 總結；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

4. 當醫葯代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；

八、要求承諾與諦結業務關系

1、 重提客戶利益；

2、 提議下一步驟；

3、 詢問是否接受；

當醫葯代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的使用願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的「主」了！

❺ 葯品營銷案例怎麼寫

就是亂寫咯，你現在做葯材這行？

❻ 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

❼ 醫葯營銷的相關案例

民生葯業
2005年，由於爆發禽流感，在諸多政策和中宣部的管控下，很多企業無法通過廣告等直通式的傳播形式進行營銷傳播。當別人一籌莫展時，杭州民生葯業向衛生部捐助了200多萬份健康知識宣傳品，每張宣傳品都打上了企業的標識，並通過新聞的方式在全國100餘家媒體上進行了大量的事件告知和品牌傳播。此舉在幫助人們更好的認識和預防禽流感的同時，有效的擴大了其拳頭產品21金維他的認知度，為其產品在春節期間的銷售打下了基礎。此後，民生葯業一不做二不休，通過贊助央視春晚評選，發起21家庭計劃等一系列的公關活動，廣泛建立了具有良好社會責任感的企業形象。
美國強生
美國強生自1992年進入中國，一直保持銷售額及利潤的快速增長。十餘年來強生始終專注於公益事業的建設與投入，特別是在2000年以後，強生開展了系列以品牌為中心的公益活動，如：校園送關愛、關愛兒童運動、強生社區行、家長健康安全學校等等。這些持續的品牌投入不僅讓強生在2005年繼續保持11%的銷售增長率，同時也讓強生形成了「兒童衛士」和「可信賴的家庭醫生」的良好企業形象和口碑。正是對品牌美譽度的重視，造就了強生公司的長盛不衰。
香港澳美製葯
由於產品阿莫靈、澳廣都是處方葯，無法進行廣告宣傳，於是香港澳美精心策劃了一起新聞事件。2005年8月，一封向國家衛生部建言普及肺功能檢查，將肺功能檢查列入常規體檢項目的特快專遞自香港寄出，建議單位正是香港澳美。第二天，《慢阻肺成生命第四殺手香港澳美建議：將肺功能列入常規體檢項目》、《葯企上書衛生部體檢標准不該重肝輕肺》、《體檢不該「重肝輕肺」》等相關新聞報道紛紛見諸於媒體，近三百家平面媒體參與了報道。這次新聞事件，使得香港澳美、阿莫靈、澳廣被作為一個有機整體出現在公眾的視野中。同時，香港澳美這一公司品牌第一次曝光除了引起業界的關注外，同時因為其從患者利益出發、為患者健康著想的真誠舉動而贏得醫院、渠道和廣大消費者的尊敬和稱道。

❽ 醫葯市場營銷案例解答。。

預防咽喉炎
預防咽喉炎發作要適當控制用聲。用聲不當，用聲過度，長期持續演講和演唱對咽喉炎治療不利。

❾ 求醫葯市場營銷論文一篇，1500字左右的。

作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。

❿ 葯品銷售成功的案例

利用蟎蟲
九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。
蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。

突出方便
榮昌制葯研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給葯的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用葯。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：「貼肚臍，治痔瘡」，幾乎給痔瘡葯品市場帶來革命性的變化。
葯品成功營銷，需要關注三點：感知需求必須准確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用葯需求，自然取得市場成功。
打動白領

白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒葯，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。
產品只有創新，才能搶占市場先機。幾十種感冒葯都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒葯基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。

抓住7寸
眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西制葯生產的仲景牌六味地黃丸以「葯材好，葯才好」的訴求理念，抓住了補腎葯品的「7寸」。葯材地道，選料講究，組方合理，葯量充足，葯效持久，在六味地黃丸市場占據了重要地位。
成功營銷都要鎖住營銷「七寸」，使自己處於行業前沿。