浙江紅蜻蜓營銷案例分析stp分析

A. 請教營銷戰略中的STP分析法

舉個例子，市場就是一個大大的生日蛋糕。

第一部segmentation： 把蛋糕切成一塊一塊，內有些容有水果，有些沒水果，有些多點cream，有些比較少cream。這些一塊一塊，就完成了蛋糕（市場）細分。

第二部targeting：你按照你的愛好來選擇蛋糕塊，你喜歡吃水果，所以選擇了比較多水果的那塊。在營銷中，就是說你選擇了一個覺得適合企業，可盈利的一塊target market。

第三部position：你喜歡吃水果的蛋糕，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多麼好吃來證明你的選擇是最好的。在營銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業的image，proct等等來吸引消費者。

B. 醒圖APP的STP營銷策略分析

摘要 、SWOT 分析和戰略矩陣 1.SWOT 分析

C. 結合具體產品或企業,論STP策略在營銷實踐中的應用

《論STP戰略在雜志專門化中的運用》可以嗎
[營銷參考論文]

摘要:隨著我國傳媒市場的不斷成熟，媒介個體日益作為一種特殊企業進入市場，成為整個市場體系的特殊組成部分。市場細分作為媒介市場化的必然結果，不少媒體開始將目標讀者集中於具有特殊消費需求的「小眾」，媒介產品出現專門化和專業化趨勢。市場營銷戰略中的STP戰略也被廣泛運用於媒介市場中，鎖定特定的分眾市場。本文將以湖北知音傳媒集團下的《打工》雜志為例，通過實地調研和市場分析，探討STP戰略在雜志專門化中如何運用，怎樣決定雜志定位以及所帶來的市場成效。

關鍵詞：STP戰略雜志專門化市場細分 《打工》

STP戰略是市場營銷學中的重要概念，S（Segment）即市場細分，T（Target）即目標市場策略，P（Position）即市場定位。其中市場細分是確定目標市場的前提，也是企業進行市場定位，消費者定位的依據。

隨著傳媒市場細分的不斷成熟，雜志市場也相應呈現專門化趨勢。雜志經營單位根據雜志市場的內在規律和讀者的特定需求，以一種雜志為單位進行內容定位劃分，使其內容和風格能夠集中地滿足某些特定領域受眾的需求。

《打工》雜志是隸屬於湖北知音傳媒集團下的一份面向全國發行的子刊，它的創辦是對《知音》部分讀者群的細分，依託《知音》品牌和資源優勢，因而能夠迅速打開市場局面，受到讀者的歡迎。2000年11月《打工》創刊，其創刊號發行量就達到10萬份，僅辦了兩期後，即2001年1月就改為半月刊，月發行量達到30萬份。目前月發行量近60萬冊，成為知音期刊集團下僅次於《知音》雜志的第二品牌。創辦這份期刊雜志社總共投入50萬元，現在年實現利潤達到370餘萬元。

《打工》雜志的目標市場營銷策略基本遵循了STP營銷。第一部S是市場細分（market segmentation）,第二步T是市場目標化（market targeting）,第三步P是市場定位（market position）

一、S戰略(market segmentation)

武漢區域內期刊市場，競爭十分激烈。不僅有知音雜志社、幸福雜志社、今古傳奇雜志社、愛情婚姻家庭雜志社等專業雜志出版機構，還有包括長江出版集團、湖北日報報業集團、長江日報報業集團旗下的諸多雜志，都在爭奪有限的讀者市場。要在激烈的市場競爭中占據優勢地位，不得不將期刊市場按照一定的分類標准，把期刊市場分成具有相似慾望和需求的市場或子市場。

1. 按照人口統計變數劃分：《打工》雜志的目標讀者年齡應在16周歲——45周歲，以女性讀者稍多。文化層次集中於高中、中職、大一大二的學歷水平。

他們應是城市中月收入在1000元左右的打工族、下崗族和創業族，他們的收入不高，對致富信息有強烈的興趣，對財富有急切的追逐。他們屬於經濟文化狀況的較低層，渴望通過自己的努力能夠改善自己的生活狀況，進入小康或者富裕階層，也常常有一夜致富的夢想。

2.按照地理變數劃分：《打工》雜志的目標讀者應是集中在特大、以及大中城市中的打工族、下崗族和創業族。他們中很多人是從農村來到城市中尋求致富之路的流動人口，對城市有莫大的好奇和嚮往。

《打工》雜志面向全國發行，但是主要的讀者群還是集中在華中地區，尤其以武漢區域市場為主。

3.按照心理變數劃分：《打工》雜志本身定位的目標讀者，按照陸學藝劃分的中國十大社會階層來看，他們屬於擁有很少量組織、經濟和文化資源的底層三個階層：產業工人階層、農業勞動者階層和城鄉無業、失業、半失業階層。按李強的利益群體的社會分層範式，屬於利益相對受損者。

他們在社會中所處的位置雖然較低，無法擁有社會的決策權，但因其這些人數量眾多，整個群體在社會中的影響力也是不容忽視的。他們的生存狀況，直接影響到經濟的發展和社會治安的穩定，是社會問題中的重要組成部分。

4.按照行為變數劃分：目標讀者中，他們的日常收入的消費主要用於生活必需品，對文化產品這一類精神層面物品的消費在其開支中所佔比例很小。他們大多沒有讀報、讀書的急切需求和固定習慣。因為《打工》雜志是面向低端市場的雜志，個體的購買力較差，但是受眾數量大，通常一份雜志在多人中傳閱率較高，因此反復使用率高。

在這些市場細分中，目標讀者的規模、購買力和特徵是可以統計調查得到的。具有可衡量性。《打工》雜志也具有能有效進入和滿足細分市場的能力，因此有可獲得性。因目標受眾人數眾多，雖消費能力有限，但仍具有可收益性。《打工》雜志針對自己的目標受眾，可以確定用稿標准，提供豐富的就業信息，因此也具有可行動性。
二、T戰略（market targeting）

針對讀者市場進行了細分後，選擇適合自己辦刊風格的目標受眾，並具體根據自己的資源優勢制定出一套完整詳實的方案，是將目標市場營銷戰略付諸實際的下一步措施。

《打工》雜志的出現是與改革開放後，我國經濟體制改革後遺留下了大量下崗工人安置問題，進城務工的人口遷移浪潮以及中國入世的社會背景相契合的。近年來，隨著黨和政府對農民工問題的關注，以及社會下層民生問題越來越受重視，打工人群的生存狀態被社會上越來越多的人所關注。如何幫助他們走出經濟上的困境，如何創建更為公平合理的向上流動的社會機制，如何為他們在這個信息社會的生存提供有利的信息資源，如何為打工族這個特殊的社會群體提供一個相互交流和傾訴的平台……都成為了備受社會關注的熱點問題。

知音傳媒集團敏銳得認識到城市中存在這樣一個數量龐大的人群：他們年齡介於16周歲——45周歲，具有高中、中職的文化水平，月收入在1000元左右，雖然收入不高，但對財富有強烈的追求慾望，日常消費習慣中對文化產品的消費比例不高。這些人的社會身份大多被定義成打工族、下崗族和創業族。他們的人數占據了我國人口比例中的絕大部分，對經濟發展和社會穩定都具有舉足輕重的作用，並且越來越受到社會決策層的關注。創辦專門面向打工族的一份期刊是具有前瞻性，並且是與時代的脈搏相契合。

但是另一方面，目前國內專門針對這一特殊人群的期刊很少，市場還處於一種真空狀態，潛力巨大，前景可觀。依託知音傳媒集團業已取得的巨大影響力，創辦一份專門針對打工族、下崗族和創業族的雜志無疑是具有巨大的利益空間的。

《打工》雜志即採取了補缺定位，定位於市場「空白」地帶或市場缺口。

在《打工》雜志之前，在全國范圍內有較大影響力的面向打工族的雜志，只有廣東佛山文藝的《打工族》。但是《打工族》的主要題材是以小說等文藝題材為主，更加突出文學性，因此它所針對的讀者群所要求的文化水平更高，與《知音》雜志的目標讀者群有所差別。知音集團則在《打工》創刊之初就提出了，要依託《知音》雜志強大的經濟實力和編輯隊伍，將知音的品牌資源最大化得延伸，實現規模化的經營。因此，《打工》雜志走了以紀實性特稿為主，突出新聞事件的真實性的辦刊道路，避免了與《打工族》這個資歷更老的雜志的正面競爭，即突出了本集團的辦刊風格，也避免了與《打工族》爭奪相同的讀者市場。

此後，2003年8月，又由全國婦聯主管，中國婦女報主辦了一份市場更為細分化的《打工妹》，主要針對流動人口中女性群體，關注農村進城務工青年和城際間流動務工青年在工作、生活、基本權利保障等方面的問題，反映他們的心聲，維護他們的合法權益；促進國家有關政策、法律、法規的完善；增進他們與城裡人之間的相互理解、溝通和融合，為他們提供具體的心理指導和實際的幫助。這與《打工》雜志在某些地方是十分相似的，而且對讀者市場進行了更細的劃分。無疑對《打工》雜志提出了挑戰。

此外，由於打工族由於收入較低，文化水平不高，因此他們大多沒有迫切的閱讀需求和固定的閱讀習慣。要想使這個人數眾多的讀者群規模最大化，《打工》雜志還應當致力於培養目標讀者的閱讀習慣，不斷提高他們對於雜志的忠誠度。雜志的重復使用率高，雖然一方面限制了雜志的售賣量，但另一方面通過人人傳閱的方式，很好得取得了宣傳和廣告的作用，吸引越來越多的讀者，培養潛在的讀者群。

三、P戰略（Market positioning）

媒介定位戰略是在眾多的市場機會中，根據消費者的需求，尋求具有競爭力和差異化的品牌與產品特點。通過適當的傳播手段，使品牌在消費者心理占據理想地位的一種市場戰略。

《打工》雜志要取得市場上的成功，必須識別並選擇自身的競爭優勢，確定自己的市場角色定位戰略。

《打工》雜志依託知音傳媒集團，這個大型傳媒集團總資產達6.36億元、凈資產1.14億元、利稅1.38億元、上繳稅收6473萬元，下屬9種期刊（月發行總量達800萬份）、2份子報、4個子公司、1個網站、1所學院，品牌雜志《知音》現月發行量達636萬份，居世界綜合性期刊排名第五位，多次被評為全國讀者最喜愛的十大名刊、雙十佳期刊，兩次榮獲中國期刊獎，入選中國期刊方陣「雙高期刊」。

因此，《打工》雜志在創刊時就確立了與相似細分市場爭奪讀者市場時，要靠背後的「知音」這座大靠山。在多品牌戰略中實行了優生優育的滾動發展模式。當其主打刊物《知音》形成知名品牌後，知音傳媒集團旋即利用自身所佔有的人才、發行、廣告等資源優勢作為新的子刊的孵化器。《打工》雜志創刊的編輯均是從《知音》雜志調動過去，可以說《打工》辦刊內容風格與《知音》一脈相承，素有「小知音」之稱。藉助《知音》雜志的巨大影響力，《打工》雜志一經推出，迅速占據廣闊的讀者市場，其創刊號發行量就達到10萬份。

但另一方面，《打工》雜志在初步開拓市場後，必須注意與母刊《知音》雜志的差異化競爭。知音集團給旗下的《打工》雜志提供了相對獨立的編寫空間，在總體辦刊風格的指導下，給予了充分的辦刊自由。《打工》雜志一方面堅持《知音》雜志「人情美，人性美」的總路線，以紀實性的新聞稿件為主。用最精彩的平民創業故事，啟迪讀者改變命運的財商；以最新銳的現代生活理念，激發讀者再戰人生的膽魄；以最動人的百姓真情故事，慰藉貧寒中渴望心靈甘露的人們；以最傳奇的打工、下崗人物的奮斗經歷，樹立天下漂泊者和創業者前進的榜樣。

此外，《打工》雜志的一大特點是，它在講述故事的同時，也注重為打工族提供豐富有效的打工信息，追求信息性。希望雜志能夠承擔起「一刊多用」的社會功能，盡可能為打工族服務。「打工城鎮推薦榜」集中為打工族和創業族提供招工信息和投資信息。

由於打工族、下崗族受條件所限，其社會參與程度很低，但他們同樣渴望有展示自己才華和交友的機會與平台。為了幫助他們實現夢想，《打工》雜志引進電視媒體的經驗，開設了「打工玫瑰之約」、「打工群星燦爛」、「祝福中轉站」欄目，專門免費供打工青年徵婚、交友之用，每月均吸引逾千人報名參加。

通過網路增加與讀者的直接聯系也是《打工》雜志所採取的市場戰略。2006年1月5日，《打工》編讀往來QQ吧產生，並又通過知音技術部和《打工》美編室人員協助，在知音網創建了《打工》論壇，後又與TOM公司合作建立手機評刊方式。通過一系列整合營銷策略進一步開拓市場。

《打工》雜志同《知音》雜志及其旗下的多份期刊共同創建追求「人情美，人性美」的文化品牌，確立傳媒集團的文化內涵。

參考文獻：

1.《「打工文學」生存樣態初探——兼考察幾家打工文學雜志的文學生產》 周航 《當代文壇》2009年01期

2.《媒介營銷——理論·方法·案例》 包國強編著清華大學出版社

3.《品牌資源延伸與規模化經營——解讀「知音」發展之路》 胡勛璧《出版發行研究》2004年10期

4.《<知音>雜志發展的三大戰略探討》 文心 李艷華《編輯之友》2005年01期

（作者系武漢大學新聞與傳播學院06級新聞學專業）

希望參考意見能幫助您

D. 策劃書的STP分析是什麼

策劃書中的STP分析，即目標市場營銷，指的是：企業根據一定的標准對整體市場進行細分後，從中選擇一個或者多個細分市場作為自身的目標市場，並針對目標市場進行市場定位。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

4、有利於企業提高經濟效益。

企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。

參考資料來源：網路——stp分析

E. 市場營銷案例分析（可口可樂）

首先，老可樂處於成熟後期。在這個階段產品銷量有下滑趨勢，單仍有一批老的顧客群體在、處於這個階段，公司應該，開發新的產品並保留此產品的繼續生產。減少廣告的投入。
其次，新可樂處於伸展期，次階段是新上市階段應該，大量的投入廣告宣傳費用，加大顧客對產品的了解。
最後，可口可樂公司此應採用多品牌戰略。雙管齊下，同時生產2忠產品。並著手下一新產品的研發··

F. 市場營銷 用STP 和4P分析某產品的營銷策略

這就是最基本得營銷分析。
STP就是S市場細分，T目標市場的選擇，P就是市場定專位。
其實STP應該建立在產屬品之前，但是現在所有的STP都是建立在產品之後的。現根據產品來分析產品適合怎樣的市場，要把市場細分開來，然後再探討為什麼產品要針對這樣的市場以及他在市場的定位。最後的話就是要針對這種目標市場採取怎樣的策略。
4Ps產品，價格，地點，和促銷
最簡單的描述就是：
產品：性能，服務，質量，包裝，所分析的產品具有怎樣的市場優點和缺點。
價格：產品的價格，服務的價格，品牌建設的價格，產皮推廣的價格，所採取的價格是否能獲得消費者的認可，是否在市場中有價格競爭力。
地點：OK，地點很簡單的就是，我們的產品是否能夠被消費者便利的購買，我們的產品是否能很好的進入目標市場，總而言之，就是渠道的推廣。
促銷：廣告，口口相傳，媒體建設。

G. 營銷學STP策略案例分析怎麼做

STP營銷或三步曲，這里S指Segmenting market，即：市場細分；T指Targeting market，即：選擇目標市場；P為Positioning，即：市場定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。

目標市場營銷有三個主要步驟：
第一步，市場細分。就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者和生產消費者）的需要和慾望，購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。
PS：市場細分的基礎是同一產品的消費需求的多樣性。

第二步，確定目標市場。就是企業營銷活動所要滿足的市場，是企業為實現預期目標而要進入的市場。一般來說，市場細分是企業選擇和確定目標市場的基礎與前提。

第三步，市場定位。就是根據競爭者現有產品在市場所處的位置，針對消費者或用戶對該種產品某種特徵或屬性的重視程度，強有力的塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動的傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定恰當的位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在市場上的位置，這種位置取決於消費者或用戶怎樣認識這種產品。

H. 市場營銷考試的一道題目：STP營銷戰略分析過程應該如何回答

STP戰略常見於與4P『抄S結合在一起，即4P'S+STP戰略組。STP營銷戰略即市場細分、目標選擇、定位。結合4P來分析STP戰略最為恰當，即根據細分市場上的戰略目標群體來進行產品的各方面定位，最後來進行4P營銷。 這是涉及到公司上層的戰略營銷層面了。

I. 營銷案例分析

市場營銷學案例分析步驟（一）

分析結構概況
一、形勢分析
1、需求的性質。
2、需求的范圍。
3、競爭的性質。
4、環境狀況。
5、產品生命周期階段。
6、行業的成本構成。
7、企業的技能。
8、企業的資金來源。
9、分銷渠道。

二、問題和機會
1、關鍵問題所在。
2、主要的機會。
3、平衡狀況下的形勢。

三、備選營銷方案的產生與評估
1、定義的目標。
2、營銷組合決策。

四、決策

分析結構評述

一、形勢分析
（一）需求的性質
本部分的目的是讓你對調查得出的對商品或勞務的購買決策過程（消費者或工業者）有明確的見解和假設。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問題和機會所在，並且發展出論據充分的營銷方案建議。學生所持的相反的見解和假設應該會激發大家的興趣並且在對有關購買決策過程的性質及其在市場營銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發作用。我們希望通過這類課堂討論，能增加你對購買者及其行為的感性認識和理解。再者，這類分析的價值在於它的運用使營銷方案決策理由更充分、論據更有力，希望你在這方面能力的提高對你判斷能力的提高以及對營銷決策的理解的增加有所裨益。
分析的范圍和問題：
1、通常購買者（消費者和工業者）如何去購買現有的產品或服務？描述行為方式和態度的主要類型。
（1）出售（該商品或勞務）的商店的數目或有關的行業來源。
（2）公開的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠誠度。
（4）作出產品購買種類決策的位置（家庭或銷售點）。
（5）作出品牌決策的位置（家庭或銷售點）。
（6）產品信息的來源以及現有的了解和知識水平。
（7）誰作出購買決策——男人、女人、成人、孩子、購買代理人、采購委員會或其他）。
（8）誰影響決策者？
（9）個人或集體決策。
（10）購買過程的持續時間（重復、偶爾或者新的購買）。
（11）與購買有關的購買者的興趣、性格或好惡。
（12）消極購買結果的風險或不確定性——高、中或者低。
（13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。
（14）假設的時間。
一般地，我們試圖確定購買決策中的誰、什麼、哪裡、什麼、時間、為什麼和怎麼辦。
提示：運用上述分析的關鍵是提出與營銷方案相關連的是什麼。比如，如果購買（或品牌）決策是在商店裡作出而且品牌對購買者並不重要，那麼這與什麼有關聯？全國性電視廣告還是店內陳列？你認為你該如何利用這一信息來支持你的密集分銷、營業點促銷和商品陳列建議？
2、市場能進行有意義的細分嗎？或者考慮到「他們需要什麼」，「他們怎樣購買」而分解為幾個同質群體？
變數：
（1）年齡。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度與輕度使用者。
（5）購買過程的性質。
（6）產品用途。
提示：對每一個案例來說，你都要決定是對每一個細分市場都制定出一個更有效的營銷方案呢，還是為所有的細分市場制定出一個總體方案。真正的問題是將你的方案去適應一個細分市場是否能給你帶來競爭優勢。當然，這個策略也許會有消極的方面，比如考慮到銷售數量和成本。

（二）需求的范圍
本部分的目的是為了用合計或量比的方式來估計需求。從根本上說我們涉及到總體市場的實際規模或潛在規模，並對公司銷售潛量作出合理的估計。
分析的范圍和問題：
1、目前的市場規模（數量和價值）有多大？將來會怎樣？
2、目前的市場份額有多大？需求的選擇性傾向是什麼（數量和價值）？
3、在總計的或細分的基礎上分析市場是不是最好？
提示：從根本上說我們是要作出有關首位的和選擇性需求傾向的明確的假設。這些估計對確定備選營銷方案的潛在利潤（虧損）是至關重要的。

（三）競爭的性質
本部分的目的是評價目前和將來的競爭格局。關鍵是要弄清楚購買者是如何來評價與他（或她）的需求有關的替代性產品的。
分析范圍和問題：
1、現有的和將來的競爭格局是什麼？
（1）競爭者的數目。
（2）市場份額。
（3）資金來源。
（4）營銷資源和技能。
（5）產品資源和技能。
2、現有的競爭者目前的營銷方案是什麼？它們為什麼成功或不成功？
3、對另外一個競爭者來說有沒有一個機會？為什麼？
4、競爭者們的預計的報復行動是什麼；它們能不能使我們取的不同的營銷方案歸於無效？

註：未能正確地估計需求和競爭是營銷方案失利的一個常見的原因。而且，A、B和C部分對關繫到「定位」你的產品和制定支持你的定位戰略的營銷方案的決策尤其重要。

（四）環境狀況
辨別出已經變化的環境高度影響的現有的營銷方案並非難事。能源危機加上污染，安全問題和消費者運動所造成的例子不勝枚舉。我們相信你能找出從能源危機中受益的企業。重要的是環境在不斷地變化著，那些能順應變化的組織才能享受到長期的成功。
分析范圍和問題：
1、有關社會、政治、經濟和技術發展的趨勢是什麼？
2、你如何來評價這些趨勢？它們代表著問題還是機會？

（五）產品生命周期階段
本部分的目的是就一種產品所處的生命周期的階段作出明確的假設。這是很重要的，因為特定的營銷變數的有效性會由於產品生命周期階段的變化而變化。
分析范圍和問題：
1、產品種類處於生命周期的哪個階段？
（1）產品種類按時間順序的年限是多少？（「年限短」，的是不是要比「年限長的」更有利？）
（2）消費者對這一產品種類的知識的情況如何？（知識越完備是不是越不利？）
2、支持你的關於產品生命周期階段的估計的市場特性是什麼？

（六）行業的成本構成
這兒我們提及增加產業供應的邊際或額外成本的總額和組成。可以證明這些成本越低，越容易補償制定一個有效的營銷方案的成本（見表l）。
從根本上說這關繫到固定成本和可變成本的水平。
*比如服裝和汽車工業。 比如旅館和電話行業。

（七）企業的技能
本部分的目的是嚴格地評價決策組織。這里，我們對它們能夠完成的實施地設置限制。
討論范圍和問題：
1、我們具備在該項業務中行使這些職能所必須的技能和經驗嗎？
（1）營銷技能。
（2）生產技能。
（3）管理技能。
（4）財務技能。
（5）研究開發技能。
2、我們的技能與競爭者相比如何？
（1）生產適應。
（2）營銷適應。
（3）其它。

（八）企業的資金來源
分析范圍和問題：
1、我們有支持一個有效的營銷方案的資金嗎？
2、資金來自何處？何時可得到？

（九）分銷渠道
本部分的目的是辨別和評估分銷渠道的可獲得性。
分析范圍和問題：
1、存在什麼樣的渠道？我們能進入這些渠道嗎？
2、不同渠道的成本與利潤比較如何？
3、運用多種渠道的靈活性如何？
4、渠道間競爭的性質和程度如何？
5、渠道結構的趨勢怎樣？
6、不同渠道對促銷和毛利有何要求？
7、利用特別的渠道分銷產品會獲利嗎？

二、問題和機會
這里我們准備了一份關鍵的問題和機會的明確的清單。這些問題與機會是從形勢分析中辨別出來的，與特定的事實或者管理部門面臨的決策問題有關。
（一）關鍵問題所在
（二）主要的機會
（三）平衡狀態下的形勢：
1、非常有利；
2、比較有利；
3、適中；
4、比較不利；
5、非常不利。
註：在這一點上，至關重要的事實是能否制定出一個可以獲利的營銷方案或者現有的一個營銷方案是否需要加以改變，以克服這些困難或利用這些機會。

三、備選營銷方案的產生與評估
一個營銷方案包括一系列完整且連續的行動計劃以實現既定目標的營銷組合策略。不同的目標市場可能需要不同的營銷方案。就某一既定的目標市場而言，應制定備選的方案，並對其有效性加以評估，以達到預定的目標。
（一）定義的目標
1、可辨別的目標細分市場。
2、要售出的數量（數量或價值）。
3、利潤分析（分銷分析、盈虧平衡分析、利率，等等）。
（二）營銷組合策略決策
1、產品決策。
（1）開發新產品。
（2）改變現有產品。
（3）從產品線增加或撤出產品。
（4）產品定位。
（5）品牌（全國性的、私人的、次要的）。
2、分銷決策。
（1）分銷的強度（從密集的到獨占的）。
（2）多渠道。
（3）批發商和零售商的類型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促銷決策。
（1）人員推銷、廣告、經銷商激勵與營業推廣的組合。
（2）品牌——家度還是個人。
（3）預算。
（4）所要傳遞的信息。
（5）媒介。
4、價格決策。
（1）價格水平（高或低）。
（2）價格變動（折扣率、區域價格）。
（3）毛利。
（4）價格水平的管理。
（5）價格領導者。
提示：上述四項決策包括了一起構成一個營銷方案的特殊策略。作出有效的營銷決策的關鍵是運用形勢分析中的信息來評價備選方案。應該列出並且討論每一個備選方案的正反兩方面。

四、決策
評價備選方案的結果就是一項決策，你必須作出一個決策。設計案例分析是為了提高你作出合理而且論據充分的營銷決策的能力。你的理由的質量比得到任何特定的決策更加重要。一般說來，如果你的形勢分析與其他不同（你對事實的看法不同並且作出了不同的了不），你應該會得到不同的決策。

說明：以上資料來源於Internet，僅供學生和老師在進行案例分析時參考。可按此步驟進行案例分析，也可不按此步驟進行案例分析。其中的內容教給我們對一個案例從哪幾方面進行分析，應該說對我們的學習有很大的幫助，希望能認真閱讀和借鑒。

市場營銷學案例分析步驟（二）
一、內容概要
二、當前營銷狀況分析
1、 市場狀況分析。
2、 產品狀況分析。
3、 競爭狀況分析。
4、 分銷狀況分析。
5、 宏觀環境狀況分析。
三、風險與機會（SWOT分析）
四、目標
五、營銷戰略制訂（STP、4PS）
六、行動方案
七、營銷預算
八、營銷控制

分析結構評述
一、 內容概要
對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。（案例分析可略）
二、 當前營銷狀況
即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
1、 市場狀況
列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。
2、 產品狀況
列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。
3、 競爭狀況
識別出企業的主要競爭者，並列舉競爭者的規模、目標、市場分額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。
4、 分銷狀況
描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。
5、 宏觀環境狀況
主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。
三、 風險與機會（SWOT分析）
對企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及重要問題進行系統分析。
四、 目標
1、 財務目標
即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。（案例分析可略）
2、 營銷目標
財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標如：銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場分額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、 營銷戰略（STP、4PS）
1、 目標市場的選擇和市場定位戰略
明確企業的目標管理市場，即企業准備服務於哪個或哪幾個細分市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象。
2、 營銷組合戰略
即企業在其目標市場上擬採取的具體的營銷戰略，如產品、渠道、定價和促銷等方面的戰略。
3、 費用戰略
說明為執行各種戰略所必須的營銷費用。（案例分析可略）
六、 行動方案
闡述以下問題：將做什麼？何時開始？何時完成？誰來做？成本是多少？等。
可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的營銷活動的時間安排和費用開支等。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等，使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。（案例分析可略）
七、 營銷預算
即開列一張實質性的預計損益表。（案例分析可略）
八、 營銷控制
將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各門的業務實績，找出達到或未達到預期目標的部門。凡未完成計劃的部門，其主管人員必須說明原因，並提出改進措施，以爭取實現預期的目標。（案例分析可略）「我的賣家商品名稱都不能出現和氣槍有關的字，就隨便使用其他的名稱代替，只要價格一樣就行。一般子彈都是『茶』、『龍眼』、『狗糧』等幾個商品名稱代替，配件用『皮碗』、『密封狗件』等商品名稱代替。」
iu天賦么你唱歌和明年吧

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