4r營銷案例分析

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4Ps營銷理論簡介
4P理論產生於20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登（Neil Borden）在美國市場營銷學會的就職演說中創造了「市場營銷組合」（Marketing mix）這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂「營銷變數」或「營銷要素」的影響。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素（博登提出的市場營銷組合原本就包括12個要素），傑羅姆·麥卡錫（McCarthy）於1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
產品（Proct）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price)： 根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。
分銷 (Place)： 企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。
促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
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4Ps營銷理論的意義
4Ps的提出奠定了管理營銷的基礎理論框架。該理論以單個企業作為分析單位，認為影響企業營銷活動效果的因素有兩種：
一種是企業不能夠控制的，如政治、法律、經濟、人文、地理等環境因素，稱之為不可控因素，這也是企業所面臨的外部環境；
一種是企業可以控制的，如生產、定價、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業可控因素。企業營銷活動的實質是一個利用內部可控因素適應外部環境的過程，即通過對產品、價格、分銷、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態的反應，從而促成交易的實現和滿足個人與組織的目標，用科特勒的話說就是「如果公司生產出適當的產品，定出適當的價格，利用適當的分銷渠道，並輔之以適當的促銷活動，那麼該公司就會獲得成功」（科特勒，2001）。所以市場營銷活動的核心就在於制定並實施有效的市場營銷組合。

註：P1—Proct（產品） P2—Price (價格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促銷)
此模型優勢是顯而易見的：它把企業營銷活動這樣一個錯綜復雜的經濟現象,概括為三個圓圈，把企業營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個大的因素，即4Ps理論——產品、價格、分銷和促銷，的確非常簡明、易於把握。得益於這一優勢，它不徑而走,很快成為營銷界和營銷實踐者普遍接受的一個營銷組合模型。
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4Ps營銷的評價[1]
盡管營銷組合概念和4Ps觀點被迅速和廣泛的傳播開來，但同時在有些方面也受到了一些營銷學者特別是歐洲學派的批評。這主要有以下幾點：
（1）營銷要素只適合於微觀問題，因為它只從交易的一方賣方來考慮問題，執著於營銷者對消費者做什麼，而不是從顧客或整個社會利益來考慮，這實際上仍是生產導向觀念的反映，而沒有體現市場導向或顧客導向，而且它的重點是短期的和純交易性的；
（2）4Ps理論是對博登提出的市場營銷組合概念的過分簡化，是對現實生活不切實際的抽象。博登認為，提出市場營銷組合的這個概念並不是要給市場營銷下個定義，而是為營銷人員提供參考，營銷人員應該將可能使用的各種因素或變數組合成一個統一的市場營銷計劃（Neil Borden，1964）。但在4Ps模式中沒有明確包含協調整合的成分，沒有包括任何相互作用的因素，而且，有關什麼是主要的營銷因素，它們是如何被營銷經理感受到並採納等這些經驗研究也被忽視了，「對於結構的偏好遠勝於對過程的關注」（Kent，1986）。同時，營銷是交換關系的相互滿足，而4Ps 模型忽略了交換關系中大量因素的影響作用；
（3）4Ps主要關注的是生產和僅僅代表商業交換一部分的迅速流轉（fast moving）的消費品的銷售。況且，消費品生產者的顧客關系大多是與零售商和批發商的工業型關系，消費品零售商越來越把自己看成是服務的提供者。在這種情況下，4P』s在消費品領域的作用要受到限制；
（4）4Ps觀點將營銷定義成了一種職能活動，從企業其他活動中分離出來，授權給一些專業人員，由他們負責分析、計劃和實施。「企業設立營銷或銷售部具體承擔市場營銷職能，當然，有時也吸收一些企業外的專家從事某些活動，比如像市場分析專家和廣告專家。結果是，組織的其他人員與營銷脫鉤，而市場營銷人員也不參與產品設計、生產、交貨、顧客服務和意見處理及其它活動」（Christion Gronroos，1994），因此導致了與其他職能部門的潛在矛盾。而且它缺乏對影響營銷功能的組織內部任務的關注，「如向企業內部所有參與營銷或受營銷影響的人員傳播信息的人力資源管理以及設計激勵和控制系統」（Van den Bulte，1991）；
（5）市場營銷組合和4Ps理論缺乏牢固的理論基礎。格隆羅斯認為，作為一種最基本的市場營銷理論，在很大程度上是從實踐經驗中提煉出來的，在其發展過程中很可能受到微觀經濟學理論的影響，特別是三十年代壟斷理論的影響。然而，與微觀經濟學的聯系很快被切斷了，甚至完全被人們忘記了。因此，市場營銷組合只剩下一些沒有理論根基的P因素堆砌成的軀殼（Christion Gronroos）。高斯達·米克維茨（Gosta Mickwitz，1959）早在1959年就曾指出「當營銷機制中基於經驗性的工作表明企業採用了彼此之間大量的明顯不同的參數時，市場中的企業行為理論如果只滿足於處理其中的少數幾個，這樣的理論的現實性就很差了」。
針對這些批評，後來的學者們又在不斷得將4Ps模型進行充實，在每一個營銷組合因素中又增加了許多子因素，從而分別形成產品組合、定價組合、分銷組合、溝通和促銷組合，這四個方面每一個因素的變化，都會要求其他因素響應變化。這樣就形成了營銷組合體系（如圖1—2所示）。根據實際的要求而產生的營銷因素組合，變化無窮，推動著市場營銷管理的發展和營銷資源的優化配置。
營銷因素組合的要求及目的就是，用最適宜的產品，以最適宜的價格，用最適當的促銷辦法及銷售網路，最好的滿足目標市場的消費者的需求，以取得最佳的信譽及最好的經濟效益。
因此至今為止，4Ps理論模型仍然是營銷決策實踐中一個非常有效指導理論。筆者在後面的應用分析中仍然使用了這一理論模型。
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4Ps與4Cs的相互關系[2]
眾所周知，4Ps與4Cs是互補的而非替代關系，即Customer，是指用「客戶」取代「產品」，要先研究顧客的需求與慾望，然後再去生產、精一那個和銷售顧客確定想要買的服務產品；Cost，是指用「成本」取代「價格」，了解顧客要滿足其需要與欲求所願意付出的成本，再去制定定價策略；Convenience，是指用「便利」取代「地點」，意味著制定分銷策略時要盡可能讓顧客方便；Communication，是指用「溝通」取代「促銷」，「溝通」是雙向的，「促銷」無論是推動策略還是拉動戰略，都是線性傳播方式。4Ps與4Cs二者之間的關系參見下表。
4Ps與4Cs的相互關系對照表
類別 4Ps 4Cs
闡釋 產品（Proct） 服務范圍、項目，服務產品定位和服務品牌等 客戶（Customer） 研究客戶需求慾望，並提供相應產品或服務
價格（Price） 基本價格，支付方式，傭金折扣等 成本（Cost） 考慮客戶願意付出的成本、代價是多少
渠道（Place） 直接渠道和間接渠道 便利（Convenience） 考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利
促銷（Promotion） 廣告，人員推銷，營業推廣和公共關系等 溝通（Communication） 積極主動與客戶溝通，需找雙贏的認同感
時間 20世紀60年代中期（麥卡錫） 20世紀90年代初期（勞特朗）
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4Ps營銷理論案例分析
案例分析一：基於4Ps的人力資源管理營銷策略組合[3]
在對企業內部員工進行市場細分的基礎上，借用市場營銷的基本策略組合:4ps—產品(proct)、價格(price）、分銷(place)和促銷（Promotion)可以幫助企業人力資源部門更好地完成各種人力資源管理」產品」的」生產」與」推廣」。具體而言對於人力資源管理的營銷可以針對以下三個目標市場展開企業高層管理人員直線經理(同級部門經理)和基層員工。
1.人力資源管理的一產品策略
針對不同層次人員對人力資源管理的不同需求.開發相應的人力資源管理的「產品」有利於提高員工的滿足感營造和諧的勞資關系。
由於不同職位層次的員工具體承擔的任務、職責有所不同企業的各項人力資源政策和各種人力資源計劃在具體執行時，其內容、方法等方面相應地也有所差別。以培訓」產品」(培訓計劃或培訓項目)為例，針對高層管理人員的培訓」產品」通常以新理論、新觀念、新方法為主要內容常用的方法有案例分析與研究、文件處理、商業游戲等;而針對直線經理的培訓」產品」則通常以具體的管理方法、管理溝通技巧為主適當增加相關理論內容，常以小組『(團隊)的方式.通過角色扮演、街論等方法進行:對於基層員工的培訓則主要側重一般的理論知識、專業知識和業務操作技能方法上多採取聽講座、視聽教學、學徒制等。
2.人力資源管理的「定價策略」
人力資源管理的「產品價格」並非真正的商品銷售價格而是通過一定的方法為各種人力資源管理的「產品」貼上一個標簽(類似「價簽」)從而體現各項人力資源政策和計劃的價值才能為員工帶來的益處)。而這些方法則可被喻為」定價策略」。例如積分式培訓，這種方式是由人力資源管理者根據本企業的實際情況設計適當的課程系列並將設計出的各類課程標記上合適的分值，所有員工根據其所在層級和職務被給予一定數量的原始選修積分以用於選修特定的培訓課程，選修了某門課程的員工將被減去該課程所標記的選修分值而根據企業需要參與了培訓課程授課的員工將被獎勵一定數量的選修積分，同時選修了某門課程的員工將根據其培訓績效加上相應數量的培訓積分。通過這種方式r把培訓課程設置和選擇、培訓體系績效評估、員工培訓積極性激勵等模塊集成在一起將企業培訓體系的運行狀況和員工參與培訓的情況以數據的形式體現從而實現實時培訓監控和培訓績效優化。此時每一門課程的分值在某種意義上即可被看作是這門課程的一價格」。
3.人力資源管理的「渠道策略」
人力資源管理「渠道策略」涉及到如何將人力資源「產品」傳遞給具體的消費者。對於不同細分市場的「消費者」人力資源部門可選擇不同的「營銷渠道策略」。
(1)對高層管理人員的營銷:直接渠道
針對高層管理人員的營銷主要由人力資源部直接完成「產品」的傳遞。由於企業各項具體人力資源管理政策和各種人力資源計劃的制定和實施均須得到企業高層的認可因而，作為具體政策制定者的人力資源部往往可以通過可行性分析報告、面對面溝通、會議等渠道將」產品」傳遞給高層管理人員。這也是針對該細分市場的最佳「分銷渠道」。(如圖1所示)

(2)對直線經理(同級部門經理)的營銷:直接渠道加間接渠道對於直線經理的營銷可以選擇直接和間接兩種渠道。一方面，人力資源部門可以以宣傳、培訓、會議等方式直接將「產品」傳遞直線經理；另一方面，各種人力資源管理的「產品」在得到高層管理者的認可和支持後可以由高層管理者自上而下地通過布置工作、任務分解等方式傳遞給直線經理。

(3)對基層員工的營銷:直接渠道加間接渠道
人力資源部門要將直線經理培訓為「產品」傳遞的主要渠道，因為他們是一般人力資源管理者，是人力資源管理實踐活動的主要承擔者，通過執行各項管理職能直線經理可以將各種人力資源管理的「產品」(如績效考評指標和標准、福利制度等)傳遞給基層員工。同時人力資源部也可以通過組織各項人力資源管理活動以及各種宣傳手段直接進行「產品」的傳遞。

4.人力資源管理的「促銷策略」
促銷」人力資源管理的核心是利用各種溝通方式和手段宣傳人力資源管理的各項政策和各種計劃、增進員工對企業人力資源管理體系的理解和認同。
對習慣於看銷售額、利潤、利潤率、增長率等經營指標的高層管理人員而言.如何使其認識到人力資源管理各項「產品」的價值是向其「促銷產品」的關鍵。基於此人力資源部門可以通過建立各項經營指標與關鍵人力資源狀態指標之間的關系向高層管理人員提供有力的證據以說明各項人力資源計劃為企業帶來的收益。例如要說明某項留人措施的作用可以將員工流失率與人力成本兩種指標結合起來以分析人力資源管理在」留人」上為企業帶來的增值。首先，可以計算某些關鍵崗位本年度與上年度的員工流失率與流失人數然後計算出相應崗位的人力成本平均值(包括招募成本、安置成本、使用成本、培養成本、機會成本等)。關鍵崗位員工的流失率越低，企業的人力資本損失就越少從另外的角度來看就是人力資源部門為企業實現的人力資本的保值增值。
對於直線經理而言基於其人力資源管理實踐活動具體承擔者的角色提高其對人力資源的管理能力，是「產品促銷」的重點。因為只有當直線經理充分認識並完全掌握了各種人力資源管理工具和方法之後r才能夠真正具備人力資源管理的執行能力。人力資源部門應該通過各種方式對直線經理進行全面培訓，使其了解各種人力資源管理工具(如績效考評方法溝通技術等)的使用方法、適用情景、操作流程等方面從而能夠熟練地掌握和運用它們。
對於普通員工而言最重要的是能夠盡可能多地獲得有關人力資源管理體系的各種信息。因此，對基層員工的「產品促銷」除了由直線經理在執行管理職能時進行以外人力資源部門還可以通過多種方式來進行宣傳.從而盡可能地讓員工共享更多的信息以增進員工與直線經理之間、員工與人力資源部門之間的信任度。例如及時公示企業內部的職位空缺信息;與員工有關的各種培訓項目能夠按時實施並能保證實施質量對薪酬福利制度予以詳細而明確地解釋:開辟多種溝通渠道使員工能夠隨時與人力資源部進行溝通等。
綜上所述，如果沒有全體員工的參與，人力資源管理無異於紙上談兵。因此，人力資源部門要認真分析企業內部各級人員對人力資源管理的需求和預期，並不斷提升自身滿足客戶需求的能力為」客戶」提供更好的產品與服務，進而推動企業全面人力資源管理的實現。
案例分析二：基於營銷4Ps組合的納稅籌劃研究[4]
A公司是一家主營產品m的工業企業，擁有自己的配送中心與渠道，多年來業績良好。產品m有兩道工序，第一道工序完成後單位生產成本300元，單位期間費用200元，第二道工序完成後單位生產成本500元，單位期間費用40元，均在A公司本部完成。A公司為一般納稅人，適用所得稅率33％。本年A公司銷售收入3000萬元，應納稅所得300萬元。A公司對產品m從4Ps角度出發設計以下營銷計劃。
(一)產品(proct)(新產品研發)
A公司通過發掘市場潛在需求決定開發m產品的更新換代產品，預計3年可以完成。總投資額210萬元，進度平均分布，計劃每年投資70萬元。則企業應納稅所得額為300萬元，第一年應交所得稅：(300-70×50％)×33％=87.45萬元：第二年應交所得稅：300×33％=99萬元；第三年應交所得稅：300×33％=99萬元，三年合計285.45萬元。經納稅籌劃後，可以不影響研發進度的情況下，企業將研發費用按第一年60萬、第二年70萬、第三年80萬進行分配，則第一年應交所得稅：(300-60×50％)×33％=89.1萬元；第二年應交所得稅： (300-70×50％)×33％=87.45萬元；第三年應交所得稅：(300-80×50％)×33％=85.5萬元：三年合計262.3萬元，共節稅23.1萬元。(未考慮資金的時間價值)
(二)定價(pricing)(轉移定價)
A公司經過市場調研，發現其產品m的客戶主要在深圳地區，而且客戶希望產品m能夠按需定製，考慮到成本、競爭等多方面因素，A公司將產品定價在800元。那麼A公司正常情況下每件產品應繳納所得稅額為85.8元。經納稅籌劃後，A公司在高新開發區等享受稅收優惠的地區成立一家公司C，將第二道：工序轉移到C公司(適用所得稅率15％)，這樣可以在第二道工序滿足客戶訂購需求，並且A公司每件產品應繳所得稅(400-300-20)×33％=26.4元，C公司應繳 (800-400-200-20)×19％=27元，每件產品節稅32.4元。
(三)促銷(promotion)
1.銷售促進。 A企業採取購買產品返還現金的方式促銷產品m。產品單價1000元，單件成本為600元，每件返現100元，經計算應納增值稅58.11元，所得稅 84.05元，代扣個人所得稅20元，且企業利潤減少100元。經納稅籌劃後，A企業決定採用產品折扣的方式促銷，每件原價1000元的產品900元出售並同時開出銷售額為900元的支票。每件應納增值稅58.11元，所得稅99元，每件產品節稅14元。
2.廣告及宣傳費用。A企業為了提高產品m的知名度，決定在報刊及電台等媒體上刊登廣告，並且在目標顧客集中的區域進行大規模宣傳。企業計劃賬面列支廣告費55萬元(稅法允許扣除60萬)，宣傳費用20萬(稅法允許扣除15萬)。宣傳費用超過限額部分共5萬元，需納稅1.65萬元。經納稅籌劃後A企業將超支的5萬元宣傳費用通過做廣告轉化為廣告費用支出，可節稅1.65萬元。
3.公共關系。A公司為了提高公司在大學生中的高科技公司形象，培養潛在用戶並吸引人才進入公司，向某非關聯高校科普基地捐款40萬元。按國家規定在年度應納稅所得額10％以內的部分，可在計算應納稅所得額時予以扣除。應納稅(40-30)×33％=3.3萬元。經納稅籌劃和調研後決定向此高校贊助研究開發新技術所發生的研究經費40萬元。按稅法規定可在當年應納稅所得中全額扣除，節稅3.3萬元。
4.收款方式。A公司本年發生業務4筆，共計4000萬元，產品全部發出。其中2筆業務共計2400萬元，貨款兩清。一筆業務600萬元，2年後一次結清；另一筆1年後付500萬元，1年半後付300萬元，餘款200萬元2年後結清。企業採取直接收款方式計提銷項稅，銷項稅額581.20萬元。經納稅籌劃後，對於未收到的2筆應收賬款，企業在貨款結算中分別採用賒銷和分期收款的結算方式，就能達到延緩納稅的目的。延遲730天繳納的稅款為116.24萬元，延遲548天繳納的稅款為43.59萬元，延遲365天繳納的稅款為72.65萬元。這就為企業節約了大量的流動資金，減少銀行利息支出近10萬元。
(四)渠道(place)
A公司決定自己分銷產品m，成立專門的配送部門。預計一年完成銷售額3000萬元，其中貨物銷售額2700萬元，運輸業務300萬元按17％增值稅徵收，納稅51萬元。經納稅籌劃後，A公司將配送中心分離成為一個獨立的法人企業，則300萬元的運輸業務適用於3％的營業稅率，納稅額為9萬元，節稅42 萬元。
通過上文案例分析，我們發現營銷部門對於日常的營銷活動進行納稅籌劃和不進行納稅籌劃效果差異明顯。營銷部門通過納稅籌劃，可以合理避稅，降低稅負支出，增加企業稅後利潤，從而提高了企業的經營績效。
由於我國的稅制比較復雜，稅負支出的范圍大，企業進行納稅籌劃的空間也比較廣闊，因此通過合理的納稅籌劃，企業可以在營銷活動中大大減少稅負負擔，獲得成本上的競爭優勢，有利於企業的長遠發展。企業的納稅籌劃活動是一種全程性活動，貫穿於營銷活動的各個方面；同時納稅籌劃還是一項超前性和合作性的活動，需要營銷部門和財務部門的事先協商和籌劃。本文僅分析了一部分營銷活動中的納稅籌劃事項，還有一些方面並未涉及，以此作為拋磚引玉之用，在實際操作中，企業可以根據自身實際設計出更為有效的納稅籌劃方案。

2. 4Rs營銷理論的4RS應用分析

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案例分析：4RS營銷在房產銷售中的應用
如果用4RS移植到現今的房地產銷售行業，我們會發現房地產的營銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代。
具體於房地產行業，4RS是一個非常准確描述開發商與業主之間關系的一種營銷策略，同時也符合當前人們對商業的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產的營銷策略。
4RS有利於建立樓盤品牌，進一步成就企業品牌。一個好的營銷策略能產生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業品牌。4RS就是這樣一個營銷策略。
現代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過:「產品是工廠所生產的東西，品牌是消費者要購買的東西。產品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的。產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰。」開發商建立品牌的出發點是滿足消費者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關系營銷的力量。通過引入4RS營銷策略，可以給業主一個有情感「依歸」感的房子，4RS策略通過將關系營銷引入售賣過程來建立起開發商與業主之間情感溝通的橋梁，使業主與開發商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業。
事實上，很多名牌的企業都已在經營實踐中運用著4RS營銷策略。京城經典的房地產營銷案例——潘石屹的現代城，在整個的營銷推介過程中，都能看到4RS的影子，並且發揮了顯著的影響力。首先從開發理念上看，老潘第一個引進國外的SOHO觀念，針對了大批的自由職業者「在家辦公」 的消費需求，抓住了消費者的需求變化，及時適應了一批消費者的房產需求變化，將4RS的關聯（Relevancy）要素轉變為銷售核心價值，製造出有核心競爭力的產品。其次，在現代城的售賣過程中，隨著消費者的需求變化，現代城的圖紙也在建築過程中不斷地修改，最初現代城為解決頂層物業銷售的難度，將頂層的戶型設計成復式結構的，結果一下子供不應求，所有的頂層復式的房子都賣完了，還是有顧客不斷地來問還有沒有復式的了，潘石屹當機立斷，將下面本來平層的房子改成復式的，以適應消費者變化的購房需求，就這樣一層挨一層的從頂層往下改去，設計院說，怎麼改個沒完，潘石屹回答說，消費者的需求是最完美的設計，只要消費者有需求變化，設計就要改。這正是4RS中的反應（Response）要素。再次，現代城的營銷中後期建立了業主溝通網站，所有業主的意見都可以在第一時間到達公司的最高領導那裡，對所有業主的資料建立詳細的資料庫，附以無理由退房等有力的售後保障，開發商與消費者之間建立長效穩固的關系，關系（Relationship）要素，把對業主的管理變成了責任，消費者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。最後，回報可當然不止是現代城一個項目的成功，潘石屹和他的紅石公司聲名赫起，其後開發的其他項目在企業品牌和客戶關系的積累中無往不利，且營銷費用也節省了不少，短期利潤與長期回報雙效回籠，大獲全盛。
綜上所述，4Rs理論之於房地產營銷的導入有以下幾個可行性：
（一）4Rs營銷理論的理論中軸是為競爭服務，在新的層面上組合了營銷的新框架。
適合於競爭日益激烈的房地產行業。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，關注企業與顧客互動與雙贏， 適用於房地產行業剛剛抬頭的品牌建設趨勢，能夠建立起大批忠誠消費。
（二）4Rs體現並落實了關系營銷的思想。
通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。 符合房地產公司的長效營銷特點，房產消費的特點決定消費者消費的理智性。因此良好的口碑是拓寬客戶資源的最有效方法。
（三）反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。
在當前競爭激烈的房地產市場，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，就得與顧客建立某種利益方面的關聯。就像社區服務項目，可以給物業公司帶來一定收益，形成一種互求、互需的關系。開發商的市場任務也不再是制定和實施計劃，而是對顧客的希望作及時的回復和反應，滿足顧客不斷變化地需求的同時，獲得合理的利潤回報，達到一個雙贏的市場局面。
（四）「回報」兼容了成本和雙贏兩方面的內容。
追求回報，房地產企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，房地產企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。對房地產企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。
由於房地產產品消費環節的特殊性，一個好的營銷策略就顯得尤為必要和重要。也就是說，後期的物業管理開展的順利與否，很大部分決定於前期的銷售策略。4RS策略既為生產者的利潤著想，又同時關注消費者的希望和需求，確實更為全面、完善，也更為實際。
我國房地產經過二十多年的發展，已從價格競爭、質量競爭逐步走向品牌竟爭；也從集團購買轉為個人消費。4RS有利於促進房地產業的規范化發展。因為引入 4RS營銷策略，整個社會對購房居住的看法和觀點就可能會發生變化。開發商認識到與業主互動的重要，業主也認識到與開發商雙贏的重要，誰也不會只顧自己利益，物業管理費可能不再難收，欺詐行為可能不僅是業主憎恨，連開發商也深惡痛絕，房地產企業導入4RS營銷策略，整個行業將會沿著一個良性循環的軌道發展。

3. 要做一個體驗營銷的案例分析,要用哪種方法研究好呢4Cs或者SWOT行不行

一、第一代營銷模式：以滿足市場需求為目標的4P理論

1950年，美國營銷專家尼爾·鮑頓提出了市場營銷組合概念.美國密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫把這些可控因素歸結為4類，即產品(Proct)、價格(Pdce)、渠道(place)、促銷(promotion)四要素，企業的營銷活動就是以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為，這就是所謂的4P理論。這一理論提出的背景是世界經濟已經從「二戰」的創傷中恢復過來，資本主義國家經濟進入了高速發展的戰後「黃金階段」，經濟全球化處於起步階段。消費者需求單一且比較旺盛。以數量滿足為核心的包含數量、質量與結構的三重性短缺，基本上是一種典型的賣方市場。企業依靠大批量生產以降低成本，通過無差異化營銷將產品售賣出去。這一理論也具有強大的生命力，主要表現在兩方面：一方面是可拓展性。科特勒考察了特殊市場條件下營銷組合，將權力和公共關系納入其中，形成了6P理論。針對服務的特殊性，提出了7P理論，即在4P的基礎上加入了人員、設施、過程管理。這些因素中部分因素早已包含在4P理論中，只不過是其重要性增加而單獨的將其列出而已。另一方面是無可替代性。盡管化、4R、4V理論的出現，但並不意味著4P理論就要淘汰，這些理論之間是互補關系，絕非替代關系。
隨著時間的推移，這一理論也暴露出自身的局限性。首先，這一理論是以大工業經濟時代為背景，成為工業企業開展營銷的強大工具，這就在應用范圍上受到局限；其次，這一理論從企業的角度出發進行營銷組合，忽視了顧客，對市場變化反應遲鈍，容易導致「營銷近視症」，在今天看來這是致命的「軟肋」；最後，這一理論較多的關注企業自身，忽視了競爭對手因素，因而容易受到追隨模仿，最終造成無差異化營銷的局面。

二、第二代營銷模式：以追求顧客滿意為目標的4C理論

西方發達國家在經歷了20世紀70年代初期的「黃金階段」之後，1973年由於石油危機的爆發，主要的發達國家進入了「滯脹階段」，經濟發展停滯不前。與此相反的是在拉丁美洲和亞洲出現了一些新興工業國家和地區，並且形成了一支新興的經濟力量，這些國家的企業開始積極的參與國際競爭。同時發達國家的消費者對價格變得敏感。需求呈現出多樣性，更為注重產品或服務的質量，也因內部市場容量有限，國內企業之間的競爭也變得異常激烈。
在這種背景下，美國著名學者勞特朋教授在脅年代率先提出4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(Convenience)、溝通(communication)，根據消費者的需求和慾望來生產產品和提供服務，根據顧客支付能力來進行定價決策，從方便顧客購買及方便為顧客提供服務來設置分銷渠道，通過企業同顧客的情感交流、思想融通，對企業、產品或服務更好的理解和認同，以尋求企業同顧客的契合點。
由此可見，4C理論堅持以顧客為導向，始終圍繞「顧客需要什麼」、「如何才能更好的滿足顧客」兩大主題，進行持續的改進活動，以追求顧客滿意為目標。它是一種由外而內的拉動型營銷模式，它宣傳的是「請消費者注意」，而非「消費者請注意」。與傳統的營銷模式相比，在以顧客為導向的組織中，認為顧客是企業存在的唯一理由，顧客是企業利潤的最終來源，而前線人員與顧客發生互動，在互動的瞬間決定了企業的命運。中層管理者和高層管理者主要工作有兩方面：一方面要為前線人員提供支持活動，另一方面也要保持和顧客不斷接觸，及時響應顧客需求。
但是，這一理論也不可避免的存在缺陷。該理論由於考慮了顧客這一外部不可控因素，在實踐操作性上較之以4P理論顯得較弱。過分以顧客為導向將會使企業的營銷活動顯得被動，實際上企業可以驅動市場而不僅僅是市場驅動。同時該理論仍未考慮競爭對手的營銷策略及反應，也容易遭到模仿。

三、第三代營銷模式：以建立顧客忠誠為目標的4R理論

20世紀80年代以來，全球范圍內服務業興起，服務業在國民經濟中扮演了重要角色，出現了工業服務化和服務工業化的趨勢。隨著人們對服務業的顧客滿意度調查研究，發現了以下幾個事實。①吸引一個新顧客的成本是保持一個滿意的老顧客的5倍；對盈利率來說，吸引一個新顧客與喪失一個老顧客相差15倍。②企業80％的業務來自20％的顧客。③一個公司如果將其顧客流失率降低5％，其利潤就能增加25％一85％。④一個滿意的顧客會告訴3—5個朋友他的感受，但是一個不滿意的顧客會告訴10－20個人他的糟糕的感覺。
學界和業界正是注意到上述事實，提出了企業的營銷活動的目標應該是建立並維護長期顧客關系，而這種關系是建立在顧客忠誠的基礎之上。忠誠的顧客不僅重復購買產品或服務，也降低了對價格的敏感性，而且能夠為企業帶來良好的口碑。在這樣的情況下，4R理論應運而生。該理論由美國學者舒爾茲最近提出，4R具體指市場反應(Reaction)、顧客關聯(Relatvi助、關系營銷(Relationship)、利益回報(Retribution)。
企業是一個相對獨立的開放系統，它與周圍環境發生著互動關系，4R理論最突出特點是強調用系統觀點來開展營銷活動。首先，通過交叉銷售為顧客提供一攬子的、集成化的整套解決方案，以解決顧客多樣化的需要。改變過去那種交易營銷模式，著眼於建立起關系營銷模式。其次，它一改過去僅僅從企業或顧客的角度，而是從利益相關者的角度考察。顧客、供應商、分銷商都在企
業價值鏈中扮演了重要的角色，只有通過整合企業價值鏈才能建立競爭優勢。政府機構是企業的管制機構，是市場法規的頒布者。對企業的營銷活動產生重大影響。社會組織往往充當了意見領袖的角色，對消費者的購買決策產生不可估量的影響。最後，4R理論強調了4個滿意、顧客滿意、社會滿意、員工滿意、企業滿意，體現出了較強的社會營銷觀念。
4R理論最大的不足就是實際操作性較差，一方面主要是引入了更多的不可控變數，另一方面缺乏實施工具，企業在實際應用可能會感到無從下手。

四、第四代營銷模式：新經濟時代的4V營銷組合論

進入20世紀90年代以來，高科技產業迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術，使整個世界面貌煥然一新，儼然成為人類的「地球村」。原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善，溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。在這種背景下，營銷觀念、方式也不斷豐富與發展，並形成獨具風格的4V營銷理論。4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開采，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最後，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
這一理論缺點也是明顯的——操作性不強，實際中只能作為企業大的指導方向。

4. 5R理論的5R理論案例分析

案例一：5R理論框架下的循環經濟發展模式分析
一、循環經濟的內涵和特徵
循環經濟主要指在人、自然資源和科學技術的大系統內，在資源投入、企業生產、產品消費及其廢棄的全過程中，不斷提高資源利用效率，把傳統的依賴資源凈消耗線性增加的粗放鏈式經濟，轉變為依附於自然生態良性循環發展的集約閉環經濟。形成「自然資源—產品—消費—再生資源」的物質循環過程，實現低投入、高效率和低排放的經濟發展。這一觀點是美國經濟學家K·波爾丁在20世紀60年代提出的，旨在解決資源枯竭、環境惡化和經濟發展的矛盾，實現經濟增長與自然資源的和諧發展。
循環經濟是經濟增長方式的一種創新，是自然資源高效利用的最高境界，其創新性主要體現在：一是新的系統觀。循環是指在一定系統內的運動過程，循環經濟的系統是由人、自然資源和科學技術等要素構成的大系統。二是新的經濟觀。循環經濟觀要求運用生態學規律來指導經濟活動，不僅要考慮工程承載能力，還要考慮生態承載能力。三是新的價值觀。循環經濟觀在考慮自然時，不僅僅視其為可利用的資源，而是將其作為人類賴以生存的基礎，是需要維持良性循環的生態系統；在考慮科學技術時，不僅考慮其對自然的開發能力，而且要充分考慮到它對生態系統的修復能力，使之成為有益於環境的技術；在考慮人自身的發展時，不僅考慮人對自然的征服能力，而且更重視人與自然和諧相處的能力，促進人的全面發展。四是新的生產觀。循環經濟的生產觀念是要充分考慮自然生態系統的承載能力，盡可能地節約自然資源，不斷提高自然資源的利用效率，循環使用資源，創造良性的社會財富。五是新的消費觀。循環經濟提倡物質的適度消費、層次消費，在消費的同時就考慮到廢棄物的資源化，建立循環生產和消費的觀念。
二、「5R」理論——循環經濟理論的新規范
傳統的循環經濟觀要求遵循「3R」原則，即減量化（rece）、再使用(reuse)和再循環（recycle）原則。資源利用的減量化是在生產的投入端盡可能少地輸入自然資源；產品的再使用原則，是盡可能延長產品的使用周期，並在多種場合使用；廢棄物的再循環原則是最大限度地減少廢棄物排放，力爭做到排放的無害化，實現資源再循環。
在循環經濟的發展進程中，這三個原則得到了廣泛的應用並在日本、德國等國家取得了可喜的成效。然而循環經濟的理論也是與時俱進的，它在各國的推廣和實踐的檢驗中不斷的發展、擴充和完善。循環經濟理念的最新規范體現在原則的變化上，已經從3R原則變成了5R原則。
2005年3月26～30日在阿拉伯聯合大公國首都阿布扎比舉行的「思想者論壇」大會上，我國著名學者吳季松教授參與了國際循環經濟理念從3R向5R轉變的討論，會上提出了5R循環經濟的新經濟思想，並得到一致認同，循環經濟的發展從此有了新的指導原則。5R理念主要包括：
再思考（Rethink）：改變舊經濟理論。新經濟理論的重點是不僅研究資本循環、勞力循環，也要研究資源循環，生產的目的除了創造社會新財富以外，還要保護被破壞的最重要的社會財富，維系生態系統。充分挖掘資源節約的潛力。目前，由於管理水平低、監督不力，我國在資源開采、儲運、生產、消費等各個環節都存在著大量的浪費現象，節約的潛力十分巨大。加強管理監督，是近期節約資源最直接、最有效的辦法。應建立健全各項管理制度，制訂明確的節約目標和切實有效的節約措施；建立資源節約技術服務體系，加強資源節約的統計工作和信息發布制度，為企業和各個方面節約資源提供良好的服務。
減量化（Rece）：除了原有的改變舊生產方式、最大限度地提高資源利用效率，減少工程和企業土地、能源、水和材料投入的概念外，還延伸到減少第二產業的城市化集中，在提高人類的生活水準中合理地減少物質需求。
再使用（Reuse）：除了原有的盡量延長產品壽命、做到一物多用、盡可能利用可再生資源、減少廢物排放的概念外；還延伸到企業和工程充分利用可再生資源的領域。如盡可能利用地表水、太陽能和風能等。
再循環（Recycle）：除了原有的企業生產廢物利用，形成資源循環外；還延伸到經濟體系由生產粗放的開鏈變為集約的閉環，形成循環經濟的技術體系與產業體系。如土地復墾、中水回用和余熱利用等。
再修復（Repair）：自然生態系統是社會財富的基礎，是第二財富。不斷地修復被人類活動破壞的生態系統與自然和諧也是創造財富。科技園區是21世紀的新工廠，不僅要減少排污，逐步接近零排放，而且要承擔修復周邊生態系統的任務，創造第二財富。如建設生態科技園區和循環經濟城市等。
5R理論在原有3R理論的基礎上進行了拓展，是對循環經濟理論的發展和完善。原有的3R理論主要著眼於人們在實施循環經濟過程中操作規范的約束，5R理論則從理論的角度審視循環經濟的深遠意義。循環經濟是一種經濟理念，它不等同於清潔生產。循環經濟完全改變了亞當·斯密和李嘉圖的經濟思想。傳統的西方經濟學的理念是最大限度地開發自然資源、最大限度地創造社會財富、最大限度地獲取利潤。而循環經濟學的理念則是最大限度地優化配置自然資源、最大限度地提高自然資源利用效率、最大限度地提高自然資源利用效益，實現能源的循環利用與可持續發展，不僅將生產資料視為一種資源，而且認為整個生產系統是一個需要維持良性循環的生態系統。
三、國外循環經濟模式的啟示
企業內部的循環經濟模式：杜幫公司側重於將3R原則用於企業生產，在企業內部實現效率最高和污染最小。通過組織廠內各工藝之間的物料循環，延長生產鏈條，減少生產過程中物料和能源的使用量，盡量減少廢棄物和有毒物質的排放，最大限度地利用可再生資源提高產品的耐用性等。通過放棄使用某些環境有害型的化學物質、減少一些化學物質的使用量以及發明回收本公司產品的新工藝，到1994年已經使該公司生產造成的廢棄塑料物減少了25%，空氣污染物排放量減少了70%。
工業園區模式：按照工業生態學的原理，通過企業間的物質集成、能量集成和信息集成，形成產業間的代謝和共生耦合關系，使一家工廠的廢氣、廢水、廢渣、廢熱或副產品成為另一家工廠的原料和能源，建立工業生態園區。典型代表是丹麥卡倫堡工業園區。這個工業園區的主體企業是電廠、煉油廠、制葯廠和石膏板生產廠，以這4個企業為核心，通過貿易方式利用對方生產過程中產生的廢棄物或副產品，作為自己生產中的原料，不僅減少了廢物產生量和處理的費用，還產生了很好的經濟效益，形成經濟發展和環境保護的良性循環。
德國DSD——回收再利用體系：德國則從環境保護入手，主要通過建立廢棄物資源化的雙元系統來發展「循環經濟」。德國的包裝物雙元回收體系（DSD）是專門組織回收處理包裝廢棄物的非盈利社會中介組織，1995年由95家產品生產廠家、包裝物生產廠家、商業企業以及垃圾回收部門聯合組成，目前有1.6萬家企業加入。它將這些企業組織成為網路，在需要回收的包裝物上打上綠點標記，然後由DSD委託回收企業進行處理。任何商品的包裝，只要印有它，就表明其生產企業參與了「商品包裝再循環計劃」，並為處理自己產品的廢棄包裝交了費。「綠點」計劃的基本原則是：誰生產垃圾誰就要為此付出代價。企業交納的「綠點」費，由DSD用來收集包裝垃圾，然後進行清理、分揀和循環再生利用。
這些模式是各國在推廣循環經濟的過程中積累的寶貴經驗，是我國發展循環經濟的有益借鑒。但是各國的國情不同，我們所處的世界經濟環境也發生了很大的變換，所以不能盲目照搬別國模式。我們可以從企業、區域和社會范圍層次出發，形成小循環、中循環、大循環的循環經濟。小循環是指企業內部的循環，在企業內，要根據生態效率理論，推行清潔生產，節能降耗，減少產品和服務中物料和能源的使用量，實現污染物排放的最小化；中循環是指生態工業園區循環，把不同的企業聯系起來形成資源共享和互換副產品的生態產業鏈，使得這家企業的廢氣、廢熱、廢水、廢物等成為另一家企業的原料和能源；大循環則是指社會層面的循環，引導公眾的微觀生活行為，通過廢舊物資的再生利用，實現消費過程中和消費過程後物質和能量的循環。
四、我國走循環經濟之路的舉措
1.提高公眾對循環經濟的認識
社會公眾的認識與接受程度將從根本上決定循環經濟發展的成敗。要形成全民參與、人人節約的良好社會氛圍。加強節約資源培訓工作，廣泛開展節約資源科普教育，使廣大群眾掌握節約資源的基本知識和方式方法。要加強循環經濟和生態工業的宣傳交流，加大發展生態工業和循環經濟的宣傳力度，引導各級政府將循環經濟的理念引入地區經濟結構調整和區域環境質量改善等工作中，引導企業把工業生態理念融入企業文化中。
2.加快法律建設，促進和規范循環經濟的發展
促進循環經濟發展的法律法規、經濟政策體系有待完善。循環經濟做得較好的國家都有循環經濟的相關立法。對中國來講，有必要完善自己的循環經濟法律體系，同時要抓緊制定發展循環經濟、走生態型企業之路的專項法規及相關的技術標准等。強化監督檢查，堅決做到有法必依、執法必嚴、違法必究，將走生態型企業之路納入法制化軌道。
3.加大科學研發和技術研究的投入，支持循環經濟的落實
循環經濟的理論和指標體系、生態工業的技術、相關的標准和指南等研究不夠,要加大全國高校和研究所的科研投入，組織課題攻堅，按照循環經濟的指導原則，加快相關科研成果的研究進度，並迅速地將其轉化為可操作和應用的體系或產品等；開發研究循環經濟與生態工業的技術支撐體系。要藉助現代高科技手段開發關鍵鏈接技術，對現在不能回收利用的大宗廢棄物進行回收利用，提高生態技術的經濟合理性。積極採用清潔生產技術，盡可能把污染物的排放消除在生產過程之中。
4.加大政府的規劃和協調職能，統籌循環經濟的推廣
要通過政府的規劃和調節，對循環經濟應用薄弱的部門給予支持，推動各地區的學術和經驗交流，既要統籌規劃，又要協調好各地方部門的利益。政府相關部門、相關的行業協會，要把走生態型企業之路納入自己的工作規劃，建立相應的協調工作機制，認真研究走生態型企業之路中的熱點、難點問題，為走生態型企業之路提供優良服務。同時，大力宣傳走生態型企業之路的重要意義、緊迫性和必要性，抓好典型示範推廣工作，讓企業比有標桿、學有榜樣，促使更多企業加快走生態型企業之路的步伐，為國家發展循環經濟奠定堅實的微觀基礎。
5.加快試點的建立和經驗總結，尋找適合我國的循環經濟發展之路
通過試點，抓出成效，提出重點行業、重點領域、工業園區、典型城市節約型社會發展模式、重大技術領域和重大項目領域，提出按節約型社會模式規劃、建設和改造工業園區以及區域發展的基本思路，樹立節約型社會的先進典型，為加快推動節約型社會發展提供示範和借鑒。

5. 學 "市場營銷學" 的幫忙做個案例分析

4p:產品 價格 渠道 促削，
4c:顧客需求 成本 便利 溝通
4s:滿意 服務 速度 誠意
4r:：與顧客建立關聯 反應 關系內 回報
我真懷疑你容們公司做過市場調查沒有，還是自以為/
看您發的帖還是想，挽救公司。
我相信這個產品。
但市場不相信，眼淚。

6. 市場營銷學 第五版 吳健安 課後案例答案 拜求

微信是怎樣定位的
微信的概念和滿足的需求分別是什麼
還有哪些微信可以採用的微信營銷方式

7. 近年來中國反傾銷案例,如果可能加上案例分析，說一個即可解釋其原因

中國輪胎遭遇反傾銷案例分析
據商務部進出口公平貿易局及五礦商會消息，印度商工部反傾銷總局應輪胎行業生產N t#會的申請，已經於2 0 0 5年1 2月3 0日對原產於中國汽車輪胎提起反傾銷立案。印度輪胎行業生產商協會是代表
印度最大的輪胎生產企業的組織。目前，該協會的會員包括MRF、Apo l l o、Tyre s、JK Tyre、Cea t和B i r l a公司等印度的輪胎大生產商。
據資料：截至本案，印度已累計對華發起8 7起貿易救濟調查案件，其中反傾銷調查8 4起，保障措施調查2起，特別保障措施調查1起。
2005年以來，印度對中國共發起6起反傾銷調查。印度之所以頻頻向我國出口產品揮舞反傾銷大棒，主要原因就是中國和印度在產品結構上的類似。
我市涉案企業為廣州珠江輪胎有限公司。該公司全年出口印度1 06 8萬美元，佔全國總量的三分之一。珠江輪胎的應訴態度、方法與結果將直接影響我國在印度的輪胎市場。近日，該公司負責人已經
趕赴北京，與商務部及商會商討應訴事宜。
2005年中國輪胎大事記：
2005年3月，印度輪胎業生產商協會表示，將在1個月內向政府對原產於中國的汽車輪胎提交反傾銷訴訟申請。該協會董事DRavindran表示，印度汽車輪胎生產商協會已經事先向海關作出通報，並提供了目前輪胎的市場價格。印度輪胎銷售商協會表示，生產商協會此舉是「不公平」的。中國的輪胎價格低是因為中國天然膠的銷售價格比印度要低得多。商務部呼籲我國有關生產/出口企業應密切關注此事動態，積極做好應對准備，保證出口的順利進行。
2 0 05年4月，土耳其政府發布公告，對原產於中國的輪胎作出反傾銷初裁，決定從2 005年3月1 0日起徵收臨時反傾銷稅，稅率為3 3%。這一舉動再次為我國敲響了輪胎出口遭遇反傾銷的「警鍾」。反傾銷行為極易引起仿效。自2 004年以來，土耳其、印度、秘魯等國先後對我國出口輪胎提出反傾銷立案調查，如果此種勢頭發展下去，勢必會對我國輪胎行業造成不利影響。
2 0 05年8月2 0日，土耳其外貿署對原產於中國的輪胎反傾銷案作出終裁，認定中國出口的涉案產品存在傾銷，並對土耳其國內產業造成損害。終裁決定從即日起，對原產於中國的輪胎以CIF價按不同稅號分別徵收6 0%或8 7%的反傾銷稅。案件中，我國應訴企業未獲得市場經濟地位待遇。
2005年1 0月2 8日，南非國際貿易管理委員會發布公告，接受南非製造業聯盟代表南非國內的輪胎生產商提交的申請書。對原產於中國的輪胎進行反傾銷立案調查。南非國際貿易管理委員會認為，原產於中國的。輪胎在南非國內市場上低價傾銷，給南非國內相關產業造成實質性損害。傾銷調查期為2 004年1月1日～2 0 05年3月31日，損害調查期為2 002年1月1日～2 005年3月31日。2 005年初，南非製造業聯盟代表南非國內的輪胎生產商向南非國際貿易管理委員會提交申請書。申請書提供的證據表明原產於中國的輪胎在南非國內以低於正常價值的價格在南非市場銷售，導致南非國內的同類產品生產者不能在市場上參與公平競爭，給南非國內輪胎生產者的經營和發展造成嚴重影響。涉案產品屬於新型充氣輪胎，其中包括海關編碼為4 01 11 0 00，『主要用於摩托車;海關編碼為4 011 2 01 5，主要用於卡車和公共汽車;海關編碼為401 1 2 02 5，主要用於載重指數不超過1 2 1的汽車和載重指數超過1 2 1的汽車。
2005年1 2;月2 3日，墨西哥調查機關決定對原產於中國的旅行小客車和輕型卡車輪胎進行反傾銷調查，調查期為2004年1月1日一2005年3月31日。涉案產品海關編碼為40112003、4011 2005。
2005年1 2月30日印度商工部反傾銷總局對原產於中國的卡車和客車斜紋輪胎提起反傾銷調查，涉案產品的印度海關編碼為4 01 1 2 09 0、4 01 3 1 02 0、4 01 39 04 9。
L 2 0 05年1 2月31日，中國輪胎行業應訴南非反傾銷調查的案件成為中國輪胎企業首次在行業協會一一中國橡膠工業協會輪胎分會的組織和領導下進行的大規模集體抗辯。北京小耘律師事務所律師張毅作為代表律師表示，「根據我們所了解的情況，在中國，沒有一個行業像輪胎行業這樣遭受過如此高頻率的反傾銷調查，因此本案是中國產品在出口中遇到反傾銷損害最典型的案例。我們要求政府出面同南非政府和相關企業交涉。」在過去5年裡，中國輪胎企業已經經歷了多次打擊。前幾次遭遇反傾銷，中國的輪胎企業由於沒有認識到問題的嚴重性，再加上出口金額較小，影響不大，基本上沒有進行任何抗辯，因此，中國輪胎也基本上從委內瑞拉和秘魯市場全部退出。
由於我國擁有豐富的廉價勞動力，發達國家橡膠加工企業向我國迅速轉移。目前，世界輪胎十強中已有8家「落戶，，中國，促使我國輪胎產量大幅增長。國內輪胎市場呈現供大於求的局面。在這種情況下，輪胎企業紛紛加大了出口的力度。但出口輪胎產品和市場結構不盡合理。出口輪胎中以低檔次輪胎為主，出口價格低;出口國家以發展中國家為主，出口中東、東南亞、非洲、南美等地區的輪胎約占出口總量的7 0%，而北美、歐盟等發達國家所佔比例較小。隨著近年來我國輪胎出口逐年迅速增長，遭遇的反傾銷案件也越來越多。雖然名義上提起反傾銷的是南非、印度等國的輪胎生產商協會，但背後實際操縱該協會的則是世界輪胎巨頭。近幾年來，這些壟斷國際市場近60%份額的跨國公司在中國頻頻建廠，通過各種營銷手段來擠佔中國輪胎企業的國內市場，迫使中國企業只能加大開拓歐美、南美、亞洲和非洲的海外市場來彌補國內的損失。但就在中國企業剛剛大規模進入國際市場的同時，這些世界輪胎巨頭又意識到中國輪胎有可能威脅到其在國際市場的份額，於是通過上述多起反傾銷案件來擠壓中國企業在國際市場的份額。
我國輪胎生產企業，為避免重蹈屢遭反傾銷和保障措施之覆轍，要從政策和技術兩個層面積極籌劃反傾銷的應對措施。各級政府和有關部門要加大輪胎生產、出口的宏觀調控力度，力促輪胎出口由數量型向技術型、效益型轉變。行業協會要充分發揮管理協調作用，加強行業自律，避免惡性競爭;對國外出現的反傾銷調查，應及早組織企業應訴，避免造成更大的經濟損失。
出口輪胎企業要實施名牌戰略，加大技改力度，調整出口產品結構;積極開展體系認證和國外產品認證出口;重點企業利用技術優勢到國外投資和合作建廠，防範國外反傾銷風險。

8. 跪求網店營銷的成功案例，要基於信息流的，論文用，最好具體點的，急！！

摘要:21世紀是網路時代,消費者網上購物是時代發展的必然趨勢,卓越網,當當網,淘寶網,易趣網等一大批購物網站應運而生並迅猛發展.在這種趨勢下對消費者的網上購物心理進行一定程度的分析,並從網路營銷的角度為網店如何 適應消費者網上購物心理特徵提出了具有參考性的營銷策略,這對於網店迎接網路時代挑戰具有重要的指導意義.

隨著網上購物模式的迅速發展和普及,我國部分消費 者開始由傳統的商店購物模式向網上購物模式轉移.這種 模式尤其受到年輕且高學歷人群的青睞並成為他們新潮生 活方式的一部分.與此同時,購物網站門類繁多,競爭激 烈,網店所面臨的挑戰就是如何吸引更多的網路消費者. 因此,深入分析並掌握消費者網上購物心理,採取有效的營銷策略,對於網店具有重要的意義. 網上購物者一般需要具備兩個基本條件
l一是文化層次高,具有一定的網路知識;二是具備一定的經濟基礎,購
買力強

追求物美價廉,貨比三家
價格對於網上購物的消費者來說是一個非常重要的參 考依據,在其他條件大致相同的情況下,價格往成為左右消費者取捨的關鍵因素."貨比三家不吃虧"是人們在購物 時常採用的技巧,在網上挑選商品,可以"貨比多家",它能使消費者通過精心挑選更為直接和直觀的了解商品價格, 甚至可在全球范圍內尋找到最優惠的價格.另一方面,目前網上銷售的產品價格普遍低於傳統商店同類產品的價 格,例如卓越網上的圖書一般以7—8折的價格出售.部分 暢銷書甚至低至4—5折,淘寶網上大多品牌鞋類價格可以 低至實體店的五折左右,並且許多網站還不定期地為消費 者提供特價商品和促銷優惠活動,如卓越網滿49元免運 費,淘寶網VIP卡會員在購物中可以享受優惠價等.

通過調查及其它相關研究資及其它相關研究資料表明,消費者網上購物 的心理特徵主要表現為以下幾方面:
1、追求時尚和個性
從網民的構成情況看,約有81.3%的網民年齡在35歲 以下,這類網民富於激清.渴望變化,容易受廣告宣傳和流 行趨勢的影響,追求時尚和新穎,選購商品時特別重視商品 的造型和款式的時尚程度,而網上銷售的產品數量極為豐富,種類繁多,應有盡有,目前.僅淘寶網上的商品數量就超 過了700萬件,這就使得消費者能夠根據自己的喜好選擇 商品或服務.他們所選擇的不僅僅是商品的實用價值,而 是更注重其個性創新和與眾不同.網店抓住這一消費心 理.跟蹤最新的消費潮流,適時提供最直接的購買渠道,滿足消費追求時尚的心理.

2、追求自主,獨立
現代消費者更加註重精神的愉悅,個性的實現,希望在購物中能隨便看,隨便選,保持心理狀態的輕松,自由,不受 他人干擾.但傳統店鋪中商家提供的銷售服務卻常常對消 費者構成干擾和妨礙,有時過於熱情的服務甚至嚇跑了消費者.而在網上購物,消費者無須與商家見面,就可以得到 大量商品信息,並得到在各種傳統商店沒有的樂趣,如可以 輕松,自由的完成瀏覽,選擇,砍價,購買等過程. 基於消費者網上購物的特殊心理特徵.他們選擇購物 網站時主要考慮的因素依次為:知名度高(61.4%),信譽好 (55.1%),以往購物經驗好(41.4%).交易安全性高(產品豐富(38.4%),價格低(37.9%),送貨快(22.3%) 等.

為此,商家必須擺脫傳統的經營思維局限.在營銷策略,方式,手段上有所突破,建立一套適合網路營銷的運作機制和策略
1、選擇特色產品.提供個性化定製服務 現代消費者對商品普遍求新,求美,求奇,渴望個性化 消費.商家在開展網路營銷時.要充分發揮網路優勢.根據 消費者的不同特徵劃分不同的目標市場.滿足消費者的個 性需求,提供定製化服務.如目前淘寶網上出現的胖MM 大碼服裝店,即為身材各異的胖MM提供量身定做的服裝. 解決了胖MM買衣難的問題.

2、產品定價合理.建立彈性價格體系 商品定價是網店營銷中最為復雜和困難的問題之一,2追求方便,省時省力在傳統的購物方式中,消費者可能因為商場離家太遠, 或者沒有時間上街購物,或者所購買商品不易搬運,或者營 業時間過短等原因,無法或不願意到商場購物.網上購物 方式則可以滿足消費者對購物方便性的需求.如網路可以提供24小時服務,不受節假日或營業時間限制,消費者可 隨時查詢商品資料或購物,而且操作程序簡便快捷,整個購 物過程成為一種休閑和娛樂.
如售前:消費者只要坐在家 中就可以逛虛擬商店,瀏覽各種畫面賞心悅目,文字清晰, 色彩生動的產品信息及相關資料並做出購買決定;
售中:消 費者與賣家通過電子郵件或淘寶旺旺等即時通訊工具進行 在線交流,利用網上銀行進行結算.在家中等待送貨上門;
售後:在使用產品的過程中.如果消費者發現同題,可以隨 時上網與賣家聯系,獲得及時的技術支持和服務.

2008年8月份舉世矚目的北京奧運會順利召開之際,中國的鋼材市場卻峰迴路轉,各鋼材品種價格由小幅陰跌轉向加速下滑,市場心態急劇惡化,部分商家產生恐慌心理,壓低價格快速拋貨. 截止2008年11月中旬,各主要品種下跌高達2000— 3000元/噸.由於近兩年國內外經濟形勢的變化,市場市場 出現了幾次急劇的漲跌行情,一些鋼鐵企業由於對市場變 化缺乏足夠的認識,往往採取一些不理智的競爭行為,加速了市場的惡化,而且使自身受損,產品庫存增大,資金壓力 陡增,部分企業面臨巨大的生存壓力.所以如何認識市場, 把握市場的變化趨勢,並預先做出判斷,這其中企業的市場 調研就顯得尤為重要. 現在大多數鋼鐵企業都有自己的市場營銷調研部門, 他們每天定期向營銷管理層提供最新的鋼鐵市場變化,營 銷分析和一些非經常性的調研報告.但是決策管理層對其 因為消費者可以通過網路搜索到同一商品的多個甚至全部 賣家的價格,以做出購買決策.這就決定了網上銷售的價 格彈性較大,商家在制定商品價格時要應慎重,制定出合理 的具有競爭力的價格.此外,商家還應建立～套彈性價格 體系.即根據季節,節假日,消費者購買情況等對價格進行 靈活調整.

3、建立良好信譽.提供優質服務 同類商品在網上的賣家眾多.消費者在很大程度上是 根據商家的信譽及其他買家的評價進行選擇的.如淘寶網 就就設立了消費者打分的評價系統,並按積分對賣家劃分等 級.產品信譽,網店信譽需要在網路營銷過程中長期的積 累,因此網店為消費者提供的必須是貨真價實的產品,並隨 時為消費者提供真正需要的方便的優質的服務.如熱情地 招呼好每一位在線的消費者,適時提供良好的產品建議,及 時回應消費者的需求等.

4.搞好店鋪網頁建設.加強網店的推廣與宣傳 在互聯網的汪洋大海中.有著成千上萬的網店,要想讓 自己的網店在消費者的心目中生根,就要靠特色來吸引人. 因此,網店主頁的版面設計,編排必須圍繞商家的目標顧客 群·同時精良和專業的網頁設計,如同製作精美的印刷品. 會大大刺激消費者的購買慾望.此外,優秀的網店同樣需 要輔之以成功的推廣,可以利用搜索引擎,互惠鏈接等方法 大力宣傳推廣商家的網店.提供的信息,常常感到不滿意,覺得可供利用的信息太少, 而不能利用的信息太多,或者重要的信息來得太遲.使營 銷決策者很難判斷信息的准確性,可靠性,往往錯失良好的 市場時機,失去贏得市場的大好機會.在國家宏觀調控下, 鋼鐵企業受到前所未有的挑戰,擁有一支精明,能乾的調研 隊伍.能夠快速,准確地把握鋼鐵市場信息,能使營銷決策 者超過他的競爭者,可以更好地選擇和利用他的目標市場, 開發出適合鋼鐵市場需要的新產品,拓寬營銷渠道,佔領新銷渠道,佔領新 市場,以及可以更好地制定履行營銷計劃.確定鋼鐵市場調研問題.找准市場調研目標營銷決策層對調研的問題往往是根據市場狀況,供求

5、為消費者提供安全的購物和交易環境 對網上虛擬的購物環境心存戒備是消費者的普遍心 理.許多人都遭遇過諸如產品信息,產品質量,銷後服務及 商家信用不可靠等問題.為此,國內各大商務網站都採取 了一系列應對措施,如淘寶網就設置了讓消費者"打分"的 信用評價方式及投訴申訴機制,還加強了對網上付款的安 全保障,如消費者下訂單後,先把貨款劃給"支付寶",賣家 看到付款信信息後馬上發貨,當消費者收到貨物並確認無誤 後再通知"支付寶"將貨款劃給賣家.否則"淘寶網"就把錢 退給消費者,甚至還會因此處罰相關商戶.同時,該網站還 率先推出了"全額賠付"制度.對於使用"支付寶"而受騙遭 受損失的用戶,"支付寶"將全部賠償其損失,從而解決了購 物者的後顧之憂,贏得了更多的顧客.

綜上所述.對消費者網上購物的心理進行分析,掌握並 抓住消費者網上購物的心理特徵,有的放矢的制定網店營 銷策略,才能吸引更多的消費者在網上購物,促進網路經濟 發展.

參考文獻
It]孛忠艷.電子商務中的消費心理淺析[J].商業研究.2004.
[2]許雄奇,柚景生.同絡營銷消費者心理和行為撂析[J].商業經濟 與管理.2006.
[3]孫志宏.同絡營銷與策劃[M].北京:機械工業出版社,8004.作者簡介:李永慶(1975一),男,本科,邯鋼銷售公司,經濟師,研究方向為鋼鐵物漉,#l鐵-4r場分析研究.··——262··——
萬方數據消費者網上購物心理與網店營銷策略探討作者: 作者單位: 刊名: 英文刊名: 年,卷(期): 引用次數: 鄧芝 廣東金融學院,廣東,州,510521 現代商貿工業MODERNBUSINESS TRADE INDUSTRY 2009,21(9) 0次

參考文獻(3條)
1.李忠艷 電子商務中的消費心理淺析[期刊論文]-商業研究 2004(11) 2.許雄奇.賴景生 網路營銷消費者心理和行為探析[期刊論文]-商業經濟與管理 2000(6)
3.孫志宏 網路營銷與策劃 2004

相似文獻(6條)
1.期刊論文 肖黎 消費者網上購物心理分析及企業網路營銷對策研究商業研究2007(5)21世紀是網路的時代,消費者網上購物將是時代發展的必然趨勢.在這種必然趨勢下對消費者的網上購物心理進行了一定程度的分析,並從網路營銷的 角度為企業如何適應消費者網上購物心理特徵提出了具有參考性的對策措施.這對於企業抓住市場機遇,迎接網路時代挑戰具有積極的促進意義和重要的 實踐意義.

2.期刊論文 周振紅.ZHOU Zhen- 周振紅.ZHOU Zhen-hong 消費者網上購物心理分析及對策研究 -北方經貿2009(8)互聯網技術的發展,電子商務的興起,網上購物已經慢慢融入到人們的生活當中.網上購物存在的幾大優勢滿足了消費者的心理變化需求,但網上購物 也存在一些不足,從而給消費者帶來心理障礙.為了消除這些障礙,需要政府完善相關法律體系和社會信用體系,相關的中介機構盡快建立有權威的電子商 務認證中心,引入第四方物流,提高配送效率.企業採取努力提供個性化的產品和服務,豐富網上購物方式,提高企業和產品信譽度等措施來解決.

3.期刊論文 張偉 消費者網上購物的心理分析 -時代文學2008(10)
網上的信息交換,開辟了一個嶄新的市場空間,突破了傳統市場必須以一定的地域存在為前提的條件,全球以信息網路為紐帶連成一個統一的大"市場 ",促進了世界經濟全球市場化的形成.信息流帶來的商品,技術等生產要素的全球加速流動導致了全球"網路經濟"的崛起.

4.期刊論文 高暉.GAO Hui 網路消費者特徵及消費心理分析 -鎮江高專學報2006,19(4)目前,我國網路消費者的主要特徵可歸結為:男性網民居多;年輕人是網上消費的主流;具有較低文化水平的網民增加較快;中低收入者所佔比重可觀 .網路消費者在網上購物時表現出鯔來的消費心理有理智求實的心理,追求物美價廉,時髦奇特,時空便捷的心理,孩童化消費和從眾心理等.

5.期刊論文 王景河 網上商店購物者心理分析 -商場現代化2002(6)
網上商店是個人或企業搭建在Internet上進行商品交易的小型商業網站,是網上購物者購買網上商品的場所.根據中國互聯網路發展狀況報告 (2002/1)中的數據可知,在3370萬網民中,通過網上商店購買過商品或服務的佔31.6%.這近千萬人的購物群體,構成了我國的虛擬市場.隨著互聯網技術的 普及和發展,這個市場的規模正在飛速擴大.由於建立在虛擬世界中的網上商店接待的是新興虛擬市場中的購物群體,他們購物的心理活動會直接影響網上 商店的生存與發展.因而根據網民的現狀深入地研究和分析網上商店購物者心理及其表現行為,對於豐富網路營銷理論,提高我國網上商店的盈利能力,加 快我國電子商務的發展具有十分重要的現實意義.

6.期刊論文 羅紅 網路購物消費心理分論文 羅紅 網路購物消費心理分析及營銷對策 -現代經濟信息(學術版)2009(3)當前的金融危機讓不少商家的生意清淡不少,但網上購物與支付市場不僅沒有受到影響,反而逆勢上升,在年初形成強大的促銷熱潮,並成為拉動內需 的重要經濟增長點.經濟危機成為市場對於網購的一次考驗,也成為網購再一次進發的契機.因此,探討當今消費者網上購物的心理特徵及其營銷對策對於 企業抓住市場機遇,捕捉市場機會有積極的促進意義和重要的實踐意義.

9. 太太口服液電子商務案例分析

SAP案例——太太葯業
讓健康永駐
——SAP為健康元葯業「當家」
健康元葯業集團股份有限公司（即原「深圳太太葯業」，於2003年12月更名為「健康元」，以下簡稱健康
元）成立於1992年，是國內大型制葯業綜合性集團。（網址：http://www.joincare.com/1024.htm）
它旗下擁有「太太葯業」、「麗珠制葯」， 「海濱制葯」、「健康葯業」、「山東健康」等眾多知名醫葯企業，
產品涵蓋處方葯、非處方葯及保健品三大領域，其銷售網路遍及全國200多個城市。
健康元從2002 年開始實施第一期信息化工程，至今年年初，已經完成了三期，成功的將FI、CO、MM、
SD、PP等5大模塊植入到遍布全國的50多個分支機構運營中，信息化建設已經初具規模。
曇花一現的同行預示著經營風險
保健品行業在中國有個著名的「5 年定律」——「輝煌5 年，銷聲匿跡」，並且，在過去10 多年裡，這一定律
還反復的被實例印證。
不過，這一定律也有被打破的時候——「太太葯業」 （健康元葯業集團的前身）不但沒有銷聲匿跡，還由一個
單一保健品企業發展成為擁有兩個GMP認證的現代化大型制葯及保健產品的工業基地，涵蓋處方葯、保健品、
OTC的綜合性制葯集團：健康元葯業集團，其「太太口服液」系列已經成為保健品中長盛不衰的著名品牌。
健康元的董事長朱寶國認為：健康元能走出這個定律，得益於三個層面上的卓有成效的工作：一個是管理，一
個是創新，還有一個是行業內的資源整合。其中，藉助信息化重塑現代化的管理流程和制度，藉助先進的信息
化手段進行管理，是健康元在這三個方面展開工作的基礎和源動力。
健康元是根據其自身發展的實際歷程得出這個結論的：
l 創業3 年後，隨著業務的不斷發展和延伸，健康元意識到需要改造原有的銷售管理體系：最初健康
元的銷售體系是與承銷商合作，以承包銷售量的形式進行銷售工作。承包銷售制度使得健康元在各
區域市場的運作顯得無序且雜亂，各承包商之間的資源爭奪和重疊現象很難避免，且不利於公司管
理。
l 其次，承包分銷制度使得各區域市場都由當地經理一手打理，客戶資源、銷售渠道，甚至連部分廣
告的投放都控制在當地經理手中，銷售經理手中掌握的資源無法轉化為公司資源。
l 第三，財務管理偏重於原始會計核算，管理會計、管理決策支持職能得不到發揮。這不但不利於公
司統一掌控，而且使得經營風險越來越大，規避風險的能力也越來越弱。
2
l 最後，隨著業務的發展，健康元遍布全國的龐大的分銷網點使得跨地域管理成為了負擔——總部與
這些分支機構之間的信息傳遞主要是通過傳真和電話進行，總部不能及時了解各分支機構的實際運
行情況和需要，物流、客戶資源、庫存、應收賬款等重要經營信息都嚴重滯後，銷售部門和生產部
門溝通不流暢，供貨與需求不能夠很好吻合。而且，這些生產經營信息與財務信息的脫節現象嚴重，
造成了業務信息與財務信息的分離，財務報表不能准確及時地反映當前的業務狀況，決策層不能及
時的了解到最新的情況。
健康元認識到，只要這些問題存在，不但管理上混亂，創新效率低下，而且也別希望能通過整合同行業資源來
逐步完善其業務組成。
因此，健康元決心通過信息化來推動其管理流程的重組和再造，整合公司資源，為業務多元化的拓展，整合外
部資源的工作打下良好的基礎。
選型
在選用SAP之前，健康元曾經上馬了一套分銷管理業務系統，用來管理物流、客戶資源、庫存、應收賬款等方
面的信息流。
但這套系統相對比較簡單，適合規模較小、業務流程相對比較簡單的公司。對於健康元這樣經營網點較多，業
務數據量大、種類多，而且比較分散，產業鏈較長的企業來說，並不適合。因此這套系統給企業管理帶來的改
變並不大，並未能幫助企業實現內部完全的資源共享，各種信息流並未給規避決策風險提供應有的幫助。
有了這個經驗，健康元決定在信息化選型方面遵循這樣的一些原則：
l 能幫助健康元理順業務流程：不但能將分散的資源通過信息流變為企業資源，而且還能規范業務流
程，建立現代企業的管理制度，提高管理水平和生產、組織效率；
l 有效的幫助企業規避經營風險：信息化後，不但企業業務流程應該在信息流中得到充分的反映，而
且市場上的變化也應該能通過業務流程的信息流，即時的在系統中反映出來，便於企業管理層根據
財務狀況、銷售狀況、生產組織等方面的情況對企業進行分析、管理，以幫助健康元作出最適合市
場環境和企業發展的決策，以有效的規避經營風險。
因此，健康元經過慎重考慮，最終選擇了SAP 的信息化解決方案。健康元的這個選擇，除了SAP 的方案能滿
足其上述企業訴求之外，還有以下的一些特點，這些特點大大增強了健康元成功實施信息化的信心：
l SAP 在業界具有很高的知名度，其R/3 軟體在當時是成熟的企業信息化控制平台；
l SAP 的解決方案在醫葯行業擁有很高的聲譽，同時在世界醫葯行業中擁有諸多的成功經驗；
l 國內、外領先的醫葯企業大都採用了SAP 的解決方案，因此SAP 的方案集成了很多的、世界先進的
管理經驗——使用SAP 的解決方案，更便於健康元與國際接軌。
實施與管理變革同步
在實施信息化之前，健康元曾經嘗試過若干次的管理流程改造，例如：在1996年，健康元將各區域市場的承包
制改為由公司統一劃撥費用進行運作的費用制，將其銷售隊伍全部轉為「正規軍」。健康元此舉是想加強「中央
集權」，將資源都牢牢的控制在集團公司的手中。雖然這次改制最終取得了相當的成功，但是原本在各銷售區域
就消化掉了的各種紛雜的經營信息和財務信息，現在由於要逐級上報、處理，從而形成了新的管理難題。
因此，健康元的最高領導層認識到：要想從根本上解決以往難以解決的管理流程上的問題，就必須在信息化改
造過程中再造管理流程，並決心將此作為本次信息化要完成的最重要的目標之一來完成。
3
由此，健康元選取了SAP 的R/3系統作為平台，並根據自身的訴求和實際情況，制訂了相應的實施計劃，將整
個信息化進程自總部到全國分支機構分成三個實施階段，並為此成立了一個由資訊部牽頭、財務部門總監任主
管的實施隊伍，選擇了高維信誠與神州數碼作為項目實施顧問。目前，這三個階段的工作均已完成，並成功上
線運營。至此健康元在全國范圍內的五十多個分部的日常經營活動均已納入了公司的信息化系統，健康元的管
理和生產經營流程的再造也成功完成，搭建起了一個可在全公司范圍內使用的信息化經營平台。
l 從2002年3 月開始的第一階段，其主要任務是完成總公司和全國各個分部的信息化框架的搭建，並
自上而下的開始管理流程再造：偏重於業務流程使用層面的改造，主要目的是降低工作量、提高效
率，解決了一些原來解決不了的問題。一期項目的實施范圍主要是在健康元的深圳本部開展，實施
內容包括SAP R/3系統的FI(財務會計)、CO(管理會計)、MM(物料管理)、SD(銷售與分銷)、PP(生產
計劃與控制)等五個關鍵模塊。
l 第二階段從2003年開始，目的在於在整個健康元集團范圍內全面構築起一套完善的一體化信息平台，
實現集團總部與下屬各控股公司之間的信息共享，並通過信息化管理平台來規范各控股子公司的業
務流程。在流程上，開展對銷售管理體系的 「組織結構扁平化改造」，改革原有的大區經理制，以
省為單位重點進行銷售管理。
l 第三階段的主要任務是完善和補充，從2004 年開始，至2005 年年初全部完成。這一階段繼續補充
和完善五大模塊的應用，進一步規范了生產和經營流程，並將前兩階段中沒有納入ERP的分部加入
其中。
打破行業經營「定律」
到目前為止，健康元已經「健康的」的走過了其第十三個「生日」，並在不斷的發展壯大，「5 年定律」在健
康元身上並未應驗。
目前，經過企業信息化改造，不但打破了保健品行業的那個著名的「5年定律」，健康元還發展成為了一個成功
的綜合性制葯集團：目前健康元旗下不單擁有「太太葯業」，還擁有「麗珠制葯」，「海濱制葯」、「健康葯業」、
「山東健康」等多家制葯企業，而且各公司的業績都有了大幅度提高——光其旗下的美羅培南原料葯的出口就
在2004年創造了七千萬的銷售額，五千五百萬的利潤。
目前，健康元整個集團的業務組成也變得更為健康，經過信息化整合後的企業整體資源優勢逐漸凸現出來，企
業的抗經營風險能力也大大加強，主要表現在：
1． 總部和各分支的業務流程處理效率方面：
ü 減少了手工工作量，把原有的主要辦公形式——辦公紙張變為計算機辦公形式，從而打破了分處各
地的分支機構與總部直接的時空距離，使總部與各分支機構之間的聯系更為緊密；
ü 通過SAP 系統自動對輸入的信息進行共享、存儲、計算和自動查錯，以及分類和匯總統計功能，使
得健康元整個運營工作進行的有條不紊，在減少了錯誤信息的發生的同時，還大大提高了整個企業
的整體的工作效率；
ü 實施後，由於系統中加強了對產品的生產配方清單（包括產品製造工藝流程和工藝路線）、原輔料
的采購活動、庫存點的設置、葯品批號以及生產工藝環節控制等過程的控制，使得管理者能夠及時
掌握生產計劃及其執行狀態的變化，以及各種物料從原輔料到中間體到產成品狀態變化的跟蹤與控
制。
2． 財務管理和決策支持層面：
ü 實施後，健康元的經營活動變得更具流程化、規范化。同時，對不同產品的成本核算設計了不同的
詳細解決方案，使企業對成本的管理由原來的每月底才能對產品進行最終結算，改進為從生產環節
與生產過程開始到對最終產品進行管理與核算實時的成本管理方式。
ü 通過SAP 系統中的獲利能力分析功能，健康元不但能及時、准確地對每種產品、銷售渠道及地區的
盈利能力進行分析，管理者還可以根據系統即時做出的盈利報告數據，做出最適合市場動向的決策。
這就使得健康元不必盲目生產，並能針對各銷售區域的市場實際情況做出正確的判斷——大大降低
4
了企業的經營風險。
此外，SAP 的全球響應服務模式，也使健康元感到了來自SAP 的超值服務：
2004年年底，由於財務部門工作較忙，沒能及時輸入2005年初的預算，導致健康元的基金管理出現問題
——在系統中出現了無法過賬的情況。健康元於是立即通過SAP 的在線幫助系統——OSS-VPN 向SAP
上海求助，但因當時國內缺少基金方面的顧問，而SAP 新加坡也已經下班，於是求助信息轉到了SAP 德
國總部。
SAP 德國總部的咨詢專家在線接到求助後立即與健康元電話聯系，並通過SAP 的在線幫助系統——
OSS-VPN 登入其系統進行檢查，並在發現問題後將解決方法以書面形式發送給健康元，解了健康元的燃
眉之急。其中，德國方面從接到求助請求到解決問題用時僅僅十五分鍾，而此時距健康元向上海SAP 求
助信息的時間，也不過半天。
與國際接軌
本次信息化後，健康元還決定投資1億元資金建立創新葯物研究中心，並計劃到2010年，力求推出1 到2個擁
有自主知識產權、具有一定市場潛力的新葯，以迎接世界市場的挑戰。為此，健康元還計劃與國內外享有一定
聲譽的企業和科研機構合作，以引進國際著名制葯企業的，更為先進的創新葯物研究管理體制。
因此，信息化的管理方式將既是與海外同行合作接軌的「配套工程」，也是健康元未來著重培養的核心能力之
一。健康元認為：葯品研發和相應的知識產權、知識庫信息化管理將在未來成為其信息化改造工作的新重點，
健康元將力爭成為一個技術創新型的高新技術企業，而信息化管理將是企業達到這一目標的重要保障。
「健康元的信息化訴求與健康元的企業發展訴求是一致的。管理者、企業都只有把希望和夢想融入到更高的追
求、更高的目標中去，才有可能超越自身的缺陷。信息化就是賦予人們創造夢想、超越夢想的手段，我們要學
會靈活地應用它，而不是被它所束縛。」健康元已經決心藉助信息化這一手段，達到與國際接軌這一理想的彼
岸。
附錄：技術環境
硬體平台：
惠普 9000 L2000
軟體平台：
操作系統：
惠普UNIX
資料庫：
Oracle 8.17I
該項目中所用的SAP 模塊：
FI：財務會計；
CO：成本會計；
SD：銷售與分銷管理；
MM：物料管理；
PP: 生產計劃
受采訪人：
姓名：袁文波
公司：健康元葯業集團股份有限公司