1. 如何做到卷煙銷售「淡季不淡」
隨著當前國際經濟形勢的進一步惡化，這場國際金融海嘯已經波擊到國內的許多行業。在嚴峻的國際國內經濟形勢下，煙草行業也難以獨善其身。從筆者近期市場走訪調查情況來看，雖然年初銷售旺季迎來了卷煙銷售的開門紅，但其中也不難發現隱憂的存在：高檔卷煙的銷售量出現一定程度的下滑，少數零售戶的卷煙零售價格也有松動等現象，進一步敲響了我們的警鍾。 春節後，大量的本地務工人員外出打工，以及節後消費能力的下降，都造成了卷煙銷售轉淡的局面。在這些客觀存在的困難面前，如何克服困難，創新服務，積極維護卷煙銷售市場的良性運轉是當前卷煙銷售工作的重中之重。我們客戶經理作為走訪服務在卷煙銷售一線的人員，直接面對廣大零售戶和消費者，對卷煙銷售起著至關重要的作用。我們要靈活利用自己所掌握的專業知識、服務能力、銷售技巧等等，及時做好客戶的銷售引導工作，在卷煙的銷售淡季里，把客戶的利益放在第一位，積極擴大銷售成績，提高客戶的銷售利潤，從而樹立客戶對卷煙銷售的信心。如何才能夠讓客戶做到卷煙銷售的淡季不淡，筆者認為可以從以下幾個方面著手。 首先，處於銷售淡季的廣大零售戶空閑時間相對增加，這就給客戶經理開展銷售宣傳提供了時機。我們在走訪客戶的過程中要積極地引導客戶進一步規范卷煙的出樣工作，維護好卷煙標價簽，保持煙卡對應等，以整潔、明亮的卷煙銷售櫃台（貨架）展現在顧客的面前。 第二，在走訪過程中要幫助客戶做好銷售分析工作，目前對於占客戶總量絕大多數的食雜店來說，卷煙銷售的利潤一般會佔到其總體銷售利潤的30%-60%左右，有的甚至以卷煙銷售為主。而不少的客戶的銷售櫃台只用了一個小角落進行出樣展示，很顯然不利於卷煙的銷售。我們應該利用銷售利潤等直觀的數據，通過跟客戶擺事實、講道理、生動化的展示等等，說明其中的利害關系，出樣面積大了，出樣的位置顯眼了，才更有利於卷煙的銷售。 第三，積極組織零售戶加入到自律小組，擴大小組的成員，從而進一步增強自律小組的影響力，由點到面，促進卷煙銷售自律小組的全面開花，使明碼實價的工作落到實處。在銷售總量不變的情況下，卷煙銷售價格的到位顯然更能夠保障廣大零售戶的合法利益。 另外，我們還可以通過走訪過程中向客戶贈送廣告宣傳品、開展宣傳促銷等活動，調動客戶的銷售積極性；與客戶深入溝通，運用我們所掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議，與客戶共同探討銷售策略。根據不同客戶的經營特點，進一步挖掘客戶銷售潛力，同時幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，提高其經營能力。同時注意拉近與客戶的情感距離，調動客戶主動推介的積極性，從而進一步擴大銷售。
2. 如何做好卷煙市場調研工作
市場調研作為市場營銷人員面臨的一項重大課題，是把握市場規律與制定決策的重要依據。正所謂沒有調查就沒有發言權，足以說明市場調查研究對了解卷煙市場動態、把握卷煙市場需求的重要性，更是廣大一線卷煙營銷人員做好營銷工作的基礎。目前，卷煙營銷人員在走訪市場中常陷入一種被表面現象所迷惑、不能及時把握市場真實信息的困境。如何在走訪市場中發現問題，通過哪些方法技巧才能搜集到真實的有價值的市場信息呢？通過長期的市場調研，筆者認為需要著重把握住以下三點： 一是觀察法。 一般情況下，一個營銷人員所要走訪的街道（區域）經營卷煙零售客戶少則十多家，多則幾十家。這就需要對所要拜訪的客戶進行甄別，不必挨家挨戶地都去拜訪，否則既浪費時間，又不能深入地了解市場。此時需要營銷人員有敏銳的市場洞察力，選擇幾傢具有典型代表性的客戶進行重點拜訪，如觀察店面門頭的外觀效果醒目、櫃台陳列擺放整齊、店前卷煙購買的人流量較大等客戶。如果零售客戶正忙得不可開交、無瑕顧及你的存在時，建議您先選擇離開。 二是交談法。 進入一家零售客戶店內，一般零售客戶都會很熱情地問你需要購買什麼煙，向你積極地推介卷煙品牌。當你表明身份說明來意後，大多零售客戶都積極配合你所提出的問題，而有的客戶則對營銷人員有很強的抵觸性。針對防範心理較強的客戶，需要認真觀察客戶正在做什麼，從中發現客戶感興趣的話題，旁敲側擊地了解所要掌握的市場信息。如：當你進入一家零售店內，客戶正在關注股票走勢，對你的出現與詢問懶得搭理，此時我們可以將近期自己了解的股市信息與之交談，向客戶請教一些簡單的問題，客戶一般情況下會很樂意回答的。當彼此談得投機時，話題隨之轉向卷煙的市場動態，客戶會樂此不疲地將目前的市場反映向你和盤托出。同樣，如果客戶正在打游戲、看電視劇、綉十字綉、聊天等，都可以根據客戶的不同喜好而選擇了解市場信息的切入點，從而以點帶面，使你對周邊卷煙經營情況及消費特徵等概況有一個整體的了解。若客戶的配合程度較高，可將其作為定期了解市場的信息採集點。 三是分析法。 通過與零售客戶的深入交談，你會了解到很多的市場信息，同時你會發現有些信息與你進入店前所觀察到的有些不相符，如客戶的店面並不顯眼，但其高檔卷煙購買人群絡繹不絕，而公司供給的貨源稍緊且有限。而有些信息有誇大或虛假成分，如緊俏卷煙對該客戶來說還不至於出現斷貨情況，客戶會說非常緊俏，不夠賣，常出現斷貨等。這些信息都需要我們對其進行綜合分析，否則會容易形成對整個市場動態的主觀臆斷。最好的辦法就是用同樣的方法繼續走訪幾家客戶，結合所有走訪客戶了解的信息進行全面分析，去偽存真，從中發現真實的有價值的市場信息。 長期以來，一線營銷人員對市場走訪工作缺乏足夠的認識，缺乏沉下去調研的決心與勇氣，使市場調研工作常常流於形式，停留於表面現象。或由於調研方法不當，最終做了大量的問卷、訪談等基礎工作，卻都被表象所迷惑，並沒有得到深層次的市場信息。對此，結合自己長期的市場走訪實踐，從中悟出走訪市場的三部曲，希望能給在市場調研中感到困惑的營銷戰線同仁提供一點參考。
3. 煙草市場調研
中國卷煙抄市場是全襲球最龐大的市場，擁有近30%的全球消費者，而且主要吸食中式烤煙型卷煙。卷煙是習慣性嗜好品，傳統上以中式烤煙型為主導的中國卷煙市場，在可預見的將來，仍然相對穩固。所以，中國卷煙在本土中長期內仍佔有絕對市場優勢。這種優勢為中式卷煙的生存與發展提供了巨大的戰略空間和迴旋餘地。而且，隨著全球化進展和中國整體影響力的提升及對外開放的擴大、出國人員的增多，如同二戰後「萬寶路」卷煙隨美國大兵走遍世界一樣，中式卷煙對國際市場的影響力必將逐步加大。煙草雖然不是起源於中國，但煙草進入中國之後，隨著吸食煙草人口的不斷增加，中國煙草文化也隨之得到不斷的延伸和升華，並承載著具有幾千年歷史積淀的中國文化內核，它表現為中國卷煙或「中式卷煙」在社會價值、規格、款式、造型、廣告、設計、商標、包裝和標識等方面與國外卷煙存在著根本性的差異。「中式卷煙」在中國煙草文化方面則具有國外卷煙難以逾越的排它性。
4. 如何搞好節後卷煙市場管理
如何做好春節後的卷煙銷售工作，成了煙草公司當務之急需要考慮的重要問題，筆者認為，可以從以下幾個方面做好工作： 一是要摸清底數，掌握精確的零售客戶信息。加大市場走訪力度，全面加強與零售客戶面對面的溝通和交流，在走訪過程中掌握卷煙庫存、零售客戶滿意度、明碼標價執行及零售客戶在節日期間的銷售等情況，並對針對性的做好銷售計劃。 二是要明察暗訪，加大「三煙」查處力度，形成市場監管的高壓態勢。針對節後違規卷煙和迴流煙、禮品煙頻現的特點，進一步加大市場巡查力度，深入超市、煙酒專賣店明察暗訪，了解市場信息，狠抓卷煙市場監管，提高專賣管理效能。 三是要加大宣傳，營造良好的宣傳氛圍。積極開展煙草專賣法律法規宣傳教育，舉辦宣傳咨詢活動，向零售客戶、消費者傳授識別假冒卷煙的技能，進一步提高識別假煙能力和打擊假煙的積極性，切實維護消費者權益。 四是要加強監管，形成專銷互動合力，控制零售終端。實行專銷信息互通共享，將有違規經營記錄的經營戶作為重點監管對象。有目的有針對性的監管，加大訂貨預警分析，重點打擊非渠道進貨行為和非法倒賣卷煙行為，震懾、引導零售客戶守法經營；加強火車站、客運站，貨運場站，物流托運點等處的監控，聯合公安、工商等部門協同執法，加強打擊非法運輸卷煙行為和「包包隊」打擊力度。 五是要加強市場預測，搞好節後卷煙銷售。根據市場調研結果，制定科學、合理的投放方案滿足市場需求，提高客戶滿意度。根據市場需要，組織適銷對路的貨源，讓客戶有煙可賣，使節後的卷煙銷售量能穩中有升。
5. 節日期間如何加強卷煙市場管理
尤其是傳統節日期間將是煙草企業增加銷量、拉升銷售結構、提高經濟效益的最佳時期，往往也是一些不法之徒販賣非法卷煙，侵佔正規渠道卷煙的市場份額高峰時期。因此，專賣人員要加強注重抓好節日期間的市場管理，不給不法煙販可乘之機，提高市場凈化率，維護消費者的利益，保證國家財政收入。我個人認為，應採取以下四項措施加強卷煙市場管理。
一、加強法規宣傳。充分利用新聞媒體，通過各種有效方式，廣泛深入地宣傳打假工作的有關政策、制售假煙的危害以及重大案件的查處情況，充分發動群眾，進一步形成人民群眾積極配合、廣泛參與卷煙打假工作的濃厚氛圍。幫助經銷戶戶、消費者掌握辨別假冒卷煙的技巧，提高他們辨別假冒卷煙的能力和意識，建立有效、快捷的投訴渠道，及時處理消費者的投訴，維護消費者的利益。
二、加大監控力度。卷煙銷售旺季，是違法犯罪分子暗地經營卷煙猖獗時期。專賣人員要根據轄區市場情況，及時調整市場管理日程計劃，加大市場的檢查頻次和檢查力度，對違法經營卷煙的違法犯罪分子保持高壓態勢。對重點市場、重點經銷戶要指定專人分區重點監控，防止他們暗中運輸、販賣非法卷煙，擾亂節日市場秩序。
三、以服務促管理。節日期間，經銷戶生意比較忙，在經營上更需要幫助和指導。因此，專賣人員要抓住經銷戶這一需要，適時地為經銷戶提供店面管理、經營指導、幫助電話訂貨等個性化的服務，加強與經銷戶的溝通與聯系，幫助經銷戶處理經營中遇到的各種困難。這樣既贏得經銷戶的信任和理解，又達到了以服務市場監管的目的。
四、注意廉潔自律。節日期間，一些別有用心的經煙戶可能利用節日的借口，以送錢送物、宴請等方式，向專賣人員進行表示表示。做為一名國家煙草專賣執法人員，一定要保持清醒的頭腦，堅定立場，廉潔自律，要經受住糖衣炮彈的進攻，婉言謝拒他們的各種引誘，認真依法履行國家所賦予的神聖職責，以實際行動維護專賣形象。
6. 零售戶如何做好春節後卷煙銷售
零售戶應做好三項措施，積極應對春節後的卷煙市場，從全局出發，盡可能的維護自己的利益：一、一年之際在於春。在新的一年裡，零售戶應當認真總結上一年的卷煙銷售經驗，檢討不足之處，對今年的卷煙銷售制定一個符合自己實際和可行的計劃。二、抓住時機，建立合理的卷煙庫存。零售戶應當利用春節後卷煙供應教充足，且處銷售淡季的特點，著眼於全年卷煙銷售，有效的利用自己手中的資金，建立起必要的卷煙庫存，以備不時之需，從而最大限度的維護自己的利益。三、堅定立場，拒絕「香煙回收」。卷煙屬於食品范疇，法律明文規定：禁止回收。而且在卷煙回收過程中，往往有不法分子趁機對消費者和零售戶進行財物侵害。拒絕「香煙回收」，對於合法經營的零售戶來說，是個明智的選擇。
7. 節後卷煙市場如何監管
��硌淌諧〖喙艽�戳絲漲暗哪訊取Ｔ偌由轄諶展�螅�硌淌諧∩霞�壯魷幀襖衿費獺⑷飼檠獺鋇任��宓幕亓骶硌蹋��塹拇嬖謚苯佑跋熗私諍缶硌淌諧〉惱�Ａ魍ㄖ刃頡Ｎ�惺滴�す憒缶硌塘閌芻Ш拖�顏叩暮戲ㄈㄒ媯��艄芾聿棵龐θ綰慰�菇諍笫諧〖喙苣兀勘收呷銜�ズ靡韻錄父齜矯婀ぷ魘�種匾�� 一是強化宣傳，提高卷煙零售戶守法經營意識。在節後的市場檢查和走訪服務過程中，專賣管理人員應加強與零售戶的交流溝通，根據各轄區市場的特點，繼續採取發放宣傳單或者通過向他們宣傳典型案例等形式，教育、引導廣大零售戶不銷售假冒煙、走私煙，使他們認識到銷售「禮品煙、人情煙」所帶來負面影響及不良後果，提醒他們切莫為了一時的蠅頭小利或礙於情面而從非正常渠道購進卷煙，進而導致違法經營行為的發生，讓有回收「禮品煙、人情煙」的想法消除在萌芽狀態。積極引導零售戶守法經營、誠信經營，要求他們牢固樹立「國家利益至上、消費者利益至上」的宗旨觀念。 二是調查摸底，對零售戶節後卷煙庫存量進行採集摸底。加強專銷結合，深入零售戶店中，仔細查看零售戶庫存，幫助存貨過多的零售戶及時進行調整，以緩解其庫存壓力，並針對不同零售戶實際庫存情況，指導零售戶及時補充貨源。對零售戶節後的訂貨與銷售數據進行對比分析，找出差異性，准確判斷出節後各卷煙品牌、規格的銷售趨勢，為節後訂貨、供貨提供決策依據。 三是突出重點，狠抓卷煙市場的監管力度。加大對異常零售戶的監管力度，集中力量對賓館、酒店、名煙名酒店、集貿市場等重點部位組織開展全面檢查。確定重點監管對象，對轄區高檔煙、禮品煙回收等市場情況認真摸底排查，突出重點，明確目標，集中整頓，從嚴打擊。對此，專賣管理部門在市場檢查中要對症下葯，確定檢查的重點，針對出現的回收卷煙要嚴格查處、重點打擊，堅決取締「卷煙回收店」。同時可根據工作實際制定可行計劃，細化工作內容，加強檢查和監控，嚴查違法經營卷煙行為。 四是加大力度，深入開展無證取締清理整頓工作。掌握轄區市場動態，排查無證經營攤點，採取堵疏相結合的方法，區別對待。對符合煙草專賣零售許可證辦證條件，有依法經營意願的零售戶，責令其先停止違規經營卷煙行為，勸導其辦證後再經營。對不符合辦證條件的，配合工商行政管理部門予以取締，嚴厲打擊屢查屢犯的「釘子戶」、「難纏戶」，防止無證經營反彈，鞏固無證經營取締成果，確保管理不留死角，不出現盲區。 總之，節後的市場監督檢查是一項長期性的工作，面對節後的卷煙零售市場，我們不能有放鬆的思想。
8. 正在進行卷煙春節後市場分析。在分析數據時，存銷比出現負值。請問存銷比出現負值表示什麼
請問你是市場經理還是客戶經理，還是總經理，不是總經理就不要管著些了，計劃經濟你能做什麼