中國式營銷產品分析報告

⑴ 中國式營銷的困局

因為中國的市場不是自由市場經濟，而是政府調控的市場經濟
所謂困局就是中國的營銷都是建立在關繫上的（不是狹義上所謂的「關系」是指因為營銷的能力建立的合作關系）
沒有完善，自由的市場規則中國的營銷就一日被關系束縛著

⑵ 中國式營銷的概念

中國式營銷成功的意義：可以說使直銷抹去了污點，可以真的在社會發展，讓人們把它當成一個事業來做，人們漸漸改變了直銷的看法，把直銷和傳銷區分開來

⑶ 中國式體驗營銷的營銷要素

中國市場因其自身的特殊性，決定了營銷活動的相對特殊性，完全復制西方的體驗營銷模式很難取得整體成功，經過筆者實戰總結，在中國實施體驗營銷應該注意以下4點因素。
1、文 化
經濟活動中，文化的差異是一道無形的屏障。在中國，不同的文化能讓強大的外國企業在這片土地折戟沉沙，望而卻步或舉步維艱，不得不虛心的學習、了解中國的本土文化。如寶潔公司，初到中國也吃了不少地域文化差異的苦頭，最後潛心研究，將在中國的營銷活動甚至產品研發，都充分融合了中國的文化，戰勝了「水土不服」，取得了巨大的成功。文化可以說是一個民族，一個國家的靈魂，了解並充分利用它，你的商業活動便獲得了一個有利的位置並可產生神奇的力量。
一次，我在北京為幾名美國朋友做導游，當要休息時，我以為西方人習慣喝咖啡，於是我在GPS上搜索咖啡店的位置，沒想到幾位朋友卻提議要去喝「大碗茶」。他們在找的是什麼？一杯水嗎？不，他們是想品味老北京的文化，中國的文化。可悲的是，外國企業在拚命學習、吸收我國文化的時候，我們的一些企業卻在努力地西化或「哈韓」、「哈日」。比如給產品取個日韓或歐美化的名字，外觀也極力模仿。而正在此時，外國企業卻在中國市場逐步地進行著本土化。
很多國外企業，也包括一些本土企業，在中國所做的體驗營銷並不很成功，就是因為對中國的文化不夠了解，導致對消費者內心中文化意識的把握不夠充分。我們應充分發揮民族的文化差異，因為，民族的，才能讓你的企業更容易走向世界。
2、利 益
在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，因為我國經濟水平與西方發達國家尚有一定差距，雖然在逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度，當然，指的是大多數消費者，而非所有。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。所以，在中國搞體驗式營銷要利字當頭，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，這樣才更容易獲得成功。
在很多國家，賭馬是大家很喜歡的一種博彩形式，其受歡迎程度遠高過缺乏參與度的彩票投注。同樣是博彩，為什麼大家更喜歡賭馬呢？因為這就是體驗的力量。目的相同的活動，我們自然更喜歡能夠帶來愉悅或刺激體驗過程的方式，而能夠與利益掛鉤的體驗又會使參與者狂熱的投入。這也是一些商場常搞一些小互動游戲贏取禮品，同時促進銷售，屢試不爽的原因。
3、互 動
體驗營銷成功的關鍵就是要與目標消費者產生互動，使其融入你設定的情景當中並引導其思想，否則，自娛自樂就毫無意義了。所有營銷思想都要以顧客為中心，不僅要想你能創造什麼，更要想顧客想要什麼，透過顧客的表面特徵去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的，自己都說不清楚的，等待別人來喚醒的需求，發現它，喚醒它，消費者就自然願意和你產生互動。
聯想在推廣「天逸」品牌電腦的時候就是採用充分互動的體驗營銷方式，讓用戶在互動體驗的過程中主動做出選擇。「天逸」筆記本在新品體驗酒會上，由國際知名調酒師精心調配出5款分別名為「靈動」、「夢幻」、「觸感」、「征服」、「速度」的雞尾酒，以5款獨具匠心且包含寓意的雞尾酒來對應5款個性的天逸新品筆記本電腦，藉此掀開了五款新品的神秘面紗，給參與者新穎、深刻的印象。針對學生產品的體驗營銷推出了小羅納爾多助力暑期促銷「世界盃」的活動。伴隨世界盃的熱潮以及聯想簽約小羅納爾多之勢，聯想電腦又推出了「聯想暑期歡樂谷」的全國巡展活動。此次活動覆蓋了北京、上海、廣州、成都等國內主要城市，以及近百個中小城市。活動中，聯想經典筆記本產品通過展示和現場互動知識問答，拉近了與用戶的距離。通過多種形式的互動體驗，聯想「天逸」電腦在消費者心中留下了深刻的印象。
4、獨 特
體驗要獨特新穎，與眾不同，這樣才能在信息爆炸的今天吸引消費者的目光並留下深刻、美好的體驗與回憶。但切不可為了新奇獨特而忽略了實際的市場需求，依然要以目標消費者為中心，換位思考是個很好的思路。整合現有資源，更要挖掘潛在資源，發揮自身優勢的同時，還要善於化弱勢為獨特的優勢。
上海成立了一家「黑暗餐廳」整個餐廳除洗手間外全部一片漆黑，在餐廳內手機也必須關閉，打火機、熒光表等一切能發出光亮的物品都會在進入餐廳前被服務人員收管在存物處，而後由佩帶紅外線夜視儀的服務人員引導客人進入黑暗餐廳就坐。筆者曾親身體驗，確實讓人耳目一新，印象深刻，至少兩年前所去過的所有飯店中，我今天僅記得這家「黑暗餐廳」。
可以說這是是一個很成功的體驗式營銷案例，當然，接下來必須有周到的服務、特色產品等作為對體驗營銷的硬體支持，因為，很難想像一個僅靠獨特體驗卻沒有優良產品品質與周到服務做後續支持的企業可以成功。
這是一個體驗的時代，充分利用、發揮體驗營銷的力量，可以讓我們的產品與品牌像一段美好的回憶一樣，烙印在消費者的頭腦中。

⑷ 為什麼研究中國式的營銷

概述
中國式營銷可以從三個方面進行理解：

微觀方面理解：營銷是如何掌握目標消費者心智的工作，或者說是做目標消費者的思想工作。簡單說即：洞悉人性、洞悉人心。
宏觀方面理解：營銷是中國人的「商道」＋美國式的理論框架。
從中國的特色方面理解：中國的哲學＋營銷工具（包括：4P、4C等）。
[編輯]中國式營銷三部曲
戰略三部曲:機會導向、更新換代、戰略決戰

企業初級階段的戰略就是尋找機會，要尋找到市場空白點，尋找機會其實是戰術動作，沒有必要制定規范的戰略，企業的核心目標是求得生存，戰術性動作就是戰略。

進入發展階段，要謀求快速擴張，企業既可制定戰略，也可不制定戰略，仍然立足於原有市場，進行產品、渠道、品牌、管理的更新換代，以不斷升級來佔領市場，擴大規模。此時，擴張規模、壯大企業，「先做大，後做強」，是第一要務。

成熟階段，企業進入了正面決戰階段，要在決戰中取得好的座次，企業必須制定清晰的戰略，解決企業「我是誰？」、「我現在在哪？」、「我要到何處去？」這三個問題，並尋找到自己的核心競爭力和差異點，與對手展開戰略決戰。在此特別要注意的是，成熟階段的競爭，已不再是一招一式的競爭，也不是一城一池的得失，而是企業的整體競爭甚至整個價值鏈的群體競爭。

我們來看娃哈哈的發展軌跡，去體會企業戰略的三部曲。最早期，娃哈哈從「兒童營養液」起家，轉而開始做「兒童果奶」，一炮走紅，這兩招都是漂亮的尋找機會的招術；其後，娃哈哈憑借「適度超前、跟進第一」的策略，自己不創新，而依靠強大的分銷網路，跟進對手的創新，從純凈水、八寶粥到龍井茶，到最近的激活，不斷地進行產品更新換代，規模迅速擴大，成為飲料生產總量超過中國可口可樂的最大的中國飲料企業；再後，娃哈哈制定「全飲料公司」的戰略，與達能合資，建立聯銷體，在中國市場上展開了與兩樂、統一和康師傅的全面決戰。

產品的三部曲:單點突破、多點圍攻、細分覆蓋

在初級階段，產品要力求單點突破。這個單點，並不是指產品只能做一個，而是指產品的定位或概念必須單一，企業在進入市場之初，沒有能力運作「多產品、多渠道」，一般會選擇一個核心產品(或一個核心產品帶領的一個產品系列)進入市場。在產品定位和品牌定位上只能選擇一個精準的定位，即做「品類第一」，通過集中資源，力求在局部市場或某細分市場上取得領先地位，在單點上取得突破。在初級階段，產品的點患散患多，貴精貴專一，單一的力量最大。

初級階段企業在局部市場上取得了領先地位，但並不代表企業在整個市場上取得領先地位。就像「雅客V9」當年在維生素糖果取得91%的市場份額，但並不代表雅客集團在整個糖果行業成為了第一，雅客要在整個糖果行業成為第一，必須進行產品延伸。

雅客集團此後相繼推出了「DI嗒DI奶糖」和「雅客益牙木糖醇」，進一步在其他相關細分市場成為強勢品牌。2006年，雅客集團已經成為中國糖果業舉足輕重的企業。這就是發展階段產品的「多點圍攻」策略。

在經歷了「單點突破」和「多點圍攻」階段後，企業的產品在市場上取得了競爭性的領先優勢。但競爭優勢並不代表品牌優勢和消費者基礎鞏固，需要進一步通過滿足消費者相關方面的需求，對市場進行徹底的細分，每個細分市場推出相關的產品，從當初的「品牌精準定位」逐步發展到消費者忠誠，讓消費者在每個細分市場都能買到企業自己的產品，建立起在市場上真正的品牌定位和忠誠度，佔領所有細分市場，進一步擴大自我的銷售，並壓縮對手生存空間。此為「細分覆蓋」階段。

比如雅客集團不但在維生素糖果和奶糖等細分市場推出新品，而且在軟糖、散糖、牛皮糖、QQ糖、水果糖等各個細分市場都推出產品,「細分覆蓋」，充分佔領市場。

渠道的三部曲：粗放期、擴張期、精耕細作期

在中國市場上，推力比拉力重要得多，「渠道驅動企業」已經成為大家的共識。分銷的密度、渠道的到達率，是營銷的關鍵要素。

在初級階段，品牌的拉力小，企業幾乎完全靠渠道驅動。本階段，企業要採用「廣種薄收」的渠道建立方式，建立全國性的渠道，先把產品分銷到全國再說，此時可以採取進入「中型終端」或者「高影響力的終端」，採取「中心造勢、周邊取量」的策略。

對渠道的管理和維護，也是採用粗放式的管理方式，要充分利用經銷商的網路、資金和人力資源，「借船出海、借雞下蛋」，主要依靠經銷商去開拓市場、分銷產品，企業只要做好「收訂單、收款、市場支持」等幾項工作，就可以了。

發展階段，品牌已經有了一定的知名度，品牌對消費者和經銷商都有了一定的號召力，渠道推力和品牌拉力的作用大小幾乎差不多。企業既要大力塑造品牌信譽度，又要進行渠道擴張，要展開兩條線作戰。

該階段的渠道擴張，主要是選擇重點市場，對重點市場進行政策的重點傾斜，在市場支持甚至分公司的設立方面，企業要把重點市場當作自己的根據地，對重點市場進行部分的精耕細作，同時，要迅速進入相關的細分渠道，使企業產品在主要的渠道里都能進行分銷，比如小賣部和大型超市裡，都要能見到企業的產品。

成熟階段，企業品牌影響力越來越大，在市場上，品牌具有強勢的號召力，品牌拉力的作用首次超過了渠道。這時，並不是說就忽視了渠道的打造，渠道仍然非常重要。

因為成熟階段，產品同質化已非常嚴重，企業重要的差異化手段就是渠道的操作力度。本階段企業要展開深度分銷，銷售重心全面下沉，在重要城市都設立分公司或辦事處，對核心城市要進行終端直營，二三級城市進行「直營+分銷」的模式，在三四級甚至農村市場，仍然進行「分銷為主」的渠道方式，在二三四級 市場，企業要掌控核心經銷商，建立營銷價值鏈，與經銷商一起進行深度分銷，對終端精耕細作。

營銷組織三部曲：總部制、根據地制、全面下沉制

企業建立初期，企業要建立強有力的營銷總部，把所有人員和資源都集中在總部內，企業沒有必要在其他地方設分部，甚至企業總部都不用設市場，一切都圍繞「銷售強有力、組織精簡、業務員全權負責」的模式進行。企業營銷組織可以說是業務遊民，其功能多為：「接單、收款、泡大戶」，這個時候，企業營銷組織內部需要英雄業務員，英雄業務員能幫企業拉來大戶。發展期的營銷組織要完善市場部的參謀職能，同時要在核心重點市場設立辦事處或分公司，營銷組織實行部分的下沉。企業總部對區域分部進行大力的投入，並加強控制。

發展到成熟階段，企業要進行深度分銷，深度分銷非常強調業務員的業務素質和職業技能，要求業務員們從原來的「接單、收款、泡大戶」業務遊民轉化 為「提供經營管理系統解決方案」的客戶顧問，要從散兵游勇轉型成為種田式的職業選手，要為經銷商和終端老闆提供包括市場信息、訂貨計劃、物流配送、賬目管理、促銷實施、門店打理和客戶服務等全方位的綜合服務。如何將一群散兵游勇，改造成一個高效的職業化營銷隊伍，這是企業的難題。

深度分銷階段，企業要強調團隊的力量，本階段，企業不需要英雄業務員，只需要平凡人，讓一群平凡人做出不平凡的業績，所以，企業的擔子極重，要選好人、制定完善的流程和管理制度、並加強業務員的培訓，使業務團隊最終能承擔起深度分銷的重大使命。

[編輯]中國式營銷的四個特色
企業就是品牌，品牌就是企業

在中國，很多社會職能部門不健全，比如：金融、資本市場，比如高端人才的培養等等方面，都不夠健全，中國的企業不僅僅是企業，還幫助政府承擔了一部分社會行政職責。中國企業不是純粹的企業，是半社會化的企業。首先，中國的通信基礎設施不夠發達，甚至很多地方連電話都沒有。這就導致產品信息難以傳播，也缺少能夠證實賣主說法是否可靠的機制。政府的監督機構不能為產品定級，當產品不符合需求時，消費者找不到可以尋求保護的賠償機制。這樣，企業要打造品牌，樹立品牌信譽的成本要遠遠高於國外。樹立一個品牌特別難，因此，先打造企業品牌，然後打造產品品牌，是一條可行之路。未來，「企業品牌」將是最容易成功建立新品牌的方式，隨著科技的影響力越大，人們也越少依賴自己對單一產品的判斷。

幾乎在所有產品領域里，每一個品牌都要在模糊的市場架構中尋找與眾不同的特色。在激烈競爭的中國市場，勢力龐大的經銷商和消費者，把重點放在價格上，產品創新不是經常遭到仿冒，就是乏人問津。如何才能讓一個品牌與眾不同，並且一直維持相同的優勢呢？方法之一，就是將一部分的品牌識別和企業結合。因為企業的特徵，能為品牌帶來區隔的效果。因此，在中國市場打造品牌，同時也要進行企業品牌打造：

首先，企業品牌名就是產品品牌名，即企業要走「單一品牌」道路；

其次，企業要通過各種方式比如廣告和產品包裝建立與顧客的關系；

第三，建立「可被信賴」的企業形象；

第四，讓企業文化和想法更清晰，並讓顧客知道。

小企業不要迷信研發，但要適度超前

中國市場上，小企業要維持生存，卻缺乏雄厚的實力和強大的營銷隊伍，怎麼辦？依靠產品超前，做「品類第一」。首先，小企業必須要進行產品創新，只有產品創新了，才可能產品超前；但是，要值得一提的是，注重產品超前並不一定就是要迷信研發。因為對於小企業來講，研發能力本來就有限，要全盤研發不可能，同時，機會和時間不等人，小企業要的是「快」，全盤研發卻「快」不了。也就是說，小企業要取得產品超前優勢，不能一味地迷信研發，全盤注重研發會導致小企業失去自己最大的優勢——「快」。於是就出現了一個悖論：

小企業只有進行產品研發，才可能擁有「產品超前優勢」；但小企業如果一味迷信研發，又可能失去「快」的優勢。那麼，小企業該如何進行產品研發和產品超前呢？我們對於產品研發的態度是，要適度朝前。要適度進行新產品的開發，但這個開發，並非是全盤研發，也不是核心技術的研發， 因為「快」比「好」更重要。最好的策略是：「部分模仿部分創造」。要麼是「核心技術模仿，產品外觀創新」。我們曾經策劃過一個WNQ健身器材，我們建議它要進行產品創新，它的核心部件和技術主要來自美 國和台灣，無法進行創新。怎麼辦？既然核心部件無法創新，我們就對產品外觀進行創新，把器材外觀噴成法拉利紅，使該產品馬上就變得時尚起來。再要麼就是「產品外形」創新。奇客餅干跟其他餅干沒有多大差別，但又要塑造差異化才能帶動銷售，怎麼辦？把餅干形狀和外包裝形狀設計成三角形，放在終端貨架，馬上就差異化了,在產品研發和創新上，小企業要適度創新，小步快跑，而不能過度創新。

不要過分迷信消費者調查

外資品牌在運作中國市場時，特別注重進行消費者市場調查。很多國內品牌也要學他們這個樣。我們建議，國內品牌特別是中小品牌，千萬不要過分迷戀消費者調查。

首先，中國地域廣闊，沿海與內地，城市與農村，每個地域的文化和消費習慣本身就有很大差別，選取國內東西南北幾個具有代表性的城市進行抽樣調查，並不能真正代表中國所有消費者；

其次，中國的市場調查不規范，並不十分科學，帶有很多主訪人員、調查人員的主觀想法，很多市場調查報告，都是經過二手加工的報告，甚至一些人在調查中摻假，這樣的報告，其科學性沒有嚴格的保證。

那麼，企業該如何進行市場調查呢？我們認為，最好的方法是企業相關人員親自下市場，與經銷商溝通，與終端溝通，與消費者溝通，這樣的信息最直接最准確。 娃哈哈宗慶後在做重大決策時，就幾乎不採用市場調查的方式，幾乎都是靠「拍腦袋」。為什麼他敢「拍腦袋」，因為他每年365天，有200多天都親自在市場上跑，你說，他還用得著請市調公司嗎？

中國市場允許多元化

由於中國經濟發展的水平和消費者的消費意識等問題，決定了中國還沒有到達品牌消費階段，還處在產品消費階段。大多數消費者需要的是物美價廉的產品，而不是真正意義上的品牌。他們對品牌沒有忠誠度。在品牌和市場的關系中，市場是第一位的，品牌第二位。品牌要讓市場來說話。因此，品牌對於消費者來講，還沒有到認牌購買的時候。如此，一個品牌到底代表什麼，跟它是否多元化，是否覆蓋了不同類的產品，關系都不是很大，都不存在透支品牌資產的問題，更不會造成品牌的消失。「把不同的雞蛋放到一個籃子里」，在現階段，還是可以的。

首先是產品的多元化。不能完全搞單一產品品類，更適合搞「全方位產品系列」。因為中國消費者更容易變、更見異思遷。

其次是企業經營的多元化。中國市場現在仍然有很多的市場空白點，每一個市場空白點都是一個機會，每個機會就代表著一個全新的品類，代表著一個全新的行業。所以機會導向的企業，就常常多元化，力求抓住每一個機會。

娃哈哈最早是做保健品的，後來轉做飲料，做飲料做得很好了，又開始做童裝，都是搞的多元化。海爾在家電方面成績斐然，但卻涉足電腦、醫葯、金融和保險等等行業，也是多元化。甚至很多的不知名的中國企業，都把自己的主營業務定位在：「房地產、金融、製造業」等等，這成為一個通行現象。能說他們這樣「多元化」絕對有錯嗎？不一定全錯。因為中國市場現在還有很多機會，「多元化」在某一個歷史階段，還是有它存在的合理性的。

[編輯]中國式營銷八大潛規則
「中國式單一品牌」法則
「中國式品牌塑造」法則
「中國式產品創新」法則
「中國式管理」法則
「中國式團隊」法則
「中國式渠道驅動」法則
「中國式地區策略」法則
「中國式多元化」法則
期刊：半月刊

⑸ 中國式營銷與西方式營銷的區別

首先你要了解自己的產品，必須精通，不然很容易引起別人的疑心，其次你要分出客戶的類型，或者性格或者社會階層，你知道馬斯洛需求層次么，好好看看按照這個滿足他。

⑹ 中國式體驗營銷的營銷應用

法國「琉璃時空」工藝品店即是充分利用體驗營銷的典型案例。整個建築都是由玻璃製品來裝飾的，6個雖然不大的產品展廳卻各具特色，有中國傳統風格、法國風格、美國風格、日本風格等，每個展廳都充滿了對應的文化氣息，色調也分為熱情的紅色，典雅的紫色，自由的綠色等，不同的音樂與燈光相配合，讓你有一種走進世界各國，穿行於時間與空間的感受。商品在這樣的環境映襯下，也顯得格外華貴，充滿文化氣息，極容易使人產生沖動購買的慾望。衣著考究的服務人員也不會喋喋不休的向你介紹或推薦，只是安靜、自然地站在一個固定的位置，視線微微向下，給客人一個充分自由，不被打擾欣賞、選購的空間，只有你詢問的時候，她們才會輕盈地走過來，步伐幽雅端莊，讓人覺得，她們就是這個廳堂的一部分。當然，這家店的商品價格也確實不菲，一隻市面賣100元左右的琉璃燈在這里要600多元，但你絕對相信，它值這個價錢，它一定不同於市面的同類產品，雖然事實並不見得如此。
通過上面介紹的一些案例，我們可以看出，體驗營銷不僅不是大企業的專利，更是各類型中、小企業營銷活動中低成本、高回報的營銷利器，關鍵在於你是否能靈活運用，善於挖掘，因為體驗營銷的資源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取決於你的思維。我們來研究一下體驗式營銷在中國市場該怎樣實際操作。

⑺ 對中國式營銷有什麼看法

有利有弊，存在及時合理。

⑻ 《中國式營銷 》劉春雄,金煥民版；誰有電子版可以分享下唄，txt pdf epub都可以，感謝