杭州市酒店客源市場定位

『壹』 如何進行飯店市場定位

飯店市場定位是指為了讓飯店產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經營者明白企業所處的位置，面對的是什麼類型和層次的顧客，才能根據需求設計飯店產品，展開促銷活動。總之，飯店經營的成敗取決於對目標市場的研究與分析，而關鍵又在於飯店的市場定位是否准確與可行。 一、飯店市場定位的過程 飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。 1.選擇適合的客源層次 飯店在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。 2.樹立起與眾不同的市場形象 在選擇了具體的目標市場之後，經營者就應考慮飯店應樹立什麼樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅遊飯店如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3.宣傳媒介的選擇 飯店的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4.飯店產品的設計 飯店產品能否被顧客接受並使客人滿意是檢驗飯店經營質量優劣的標准，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。 二、飯店的市場定位策略 1.「避強就弱」定位法 飯店有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這並不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規模、能給本飯店創造經濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務在開拓與培育國內遊客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。 2.「避實就虛」定位法或「拾漏補缺」定位法 這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。 3.「順風轉舵」定位法 這里的「風」指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產業政策對飯店業的發展影響最大。一些飯店風險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的後果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使「公款爺」、「支票客」進飯店消費大量減少，對飯店業造成了沖擊。所以飯店要利用自身經營的靈活性，只要根據國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向，就能在經營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內旅遊市場的發展，中、低檔旅遊飯店如能以此為契機，大量開發適合國內遊客購買的飯店產品，積極開拓國內市場，前景將會更加光明。 4.「由此及彼」定位法 這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之後，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的「活廣告」，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關鍵在於服務質量和對常客提供的優惠措施。

『貳』 7.簡述酒店產品市場定位的步驟

酒店產抄品市場定位工作可以分為幾步走：

第一步：市場調研。對客戶容量，現有同等產品數量和質量，地方消費水平等進行調研，確定酒店產品的消費區間和消費喜好。

第二步：根據酒店產品的消費區間和消費喜好，設計酒店產品的經營項目、內容、容量、檔次和消費標准等。

第三步：根據酒店產品經營項目內容，確定酒店的營收測算。

第四步：利用酒店的營收測算，推算酒店總投資水平。

第五步：結合酒店總投資水平，推算酒店修建規模和檔次，做各功能區分項預算。

第六步：針對經營項目具體要求和特點，設計酒店產品的功能區分布，對酒店產品進行功能布局，匹配與之對應的區域、場地、面積、層高等。

第七步：將功能區布局成果與二裝設計結合。

第八步：將二裝設計結果與建築設計結合。

這就是酒店產品市場定位步驟，希望可以幫到你。

『叄』 酒店客源分幾類

酒店客源分為：高檔商務客、休閑度假散客、訂房中心客、商務會議團隊、國內外旅遊標准團隊、自駕游散客、自來散客、學生客、政府會議團隊及宴請散客、展覽公司合作、會展商務客等。

1、商務客：經常出差或者來本地做生意的客人。

2、簽約客戶：與酒店簽訂長期租住公寓的客人。

3、散客：酒店周邊進來住宿的客人。

4、旅行團和大型會議客人：這一類是批量的客人入住酒店。

(3)杭州市酒店客源市場定位擴展閱讀

定位中一個重要的部分就是酒店的目標客源的需求分析。對酒店目標客源進行分門別類是國際上酒店業的通常做法，各個跨國飯店管理集團在客源劃分標准和方式上大同小異，只是個別稱呼不同而已。

實際上，酒店客源是需要進行系統分析和篩選的。例如商務客就是需要重點滿足商旅的要求，這些客人對酒店的檔次水平更關注，這體現出他們的尊貴，在價格方面並不敏感。而旅遊客則不同，他們對價格敏感，對環境和服務會有更多個性化的需求。不同客戶群表現出截然不同的特徵。

同時，商務客人里有高消費的客人，同樣也有低消費的客人；旅遊團隊里有低消費的團隊，同樣也有高消費的團隊，那麼在酒店的檔次規格上又有了區別。更要考慮年齡層、興趣喜好、消費習慣等等，只有經過多緯度的分析，我們才可以最終尋找到最適合自己酒店定位的目標客源。

『肆』 酒店市場定位

你其實可以花點復錢讓在讀制酒店管理的學生作, 有些學生很懂酒店, 而且也喜歡搞研究和設計, 然後你組織一個概念競賽, 一等獎獎勵多少錢這個樣子, 最後再選出幾個得獎方案, 整理好, 送到你的業主作選擇, 他們會高興得要死(當然這錢肯定還是他們出的)! 畢竟這會產生了社會轟動效應,而且讓你的業主參與進來了.

『伍』 試論飯店企業的客源市場定位——畢業論文怎麼設計給個提綱。

一、在市場定位上：不是所有的客人都是你的客人 1）找准市場定位、抓住目標客源 錯誤的市場定位將導致飯店銷售策略的不穩定性，使企業盲目捲入價格戰，特別是捲入團隊市場價格戰。 2）同等級的飯店不都是競爭對象 3）細分客源類別、提高經營效益 喜來登飯店管理集團客源類別細分舉例 二、在價格政策上：沒有高價格,只有賣不出的價格 政府決定價格標準的結果 主管部門推行的「最低限價」與「最高限價」 企業與行業價格的自律舉例 沒有高價格，只有賣不出的價格 高價格高利潤不等於就是暴利 部分五星級飯店降價銷售結果比較 使用降價策略時應考慮的因素 部分三星級以上飯店客房實際平均售價比較 房價策略中小差價與大差價比較 5）處理好平均房價和出租率的關系 北京部分飯店客房房價和出租率情況比較 收益率的計算與使用 客房出租率、平均房價、經營毛利潤的關系 6）特別案例分析：「match the rate」 北京凱賓斯基飯店96「拚價格」之戰 三、建議：提倡房價傭金制度；加強酒店信息溝通 1）提倡傭金制度：按國際慣例運作提高飯店效益 2）加強信息溝通：提高市場透明度和自我保護

『陸』 酒店的客源定位位參考因素有哪些

酒店抄客源分為：高檔商務客、休閑度假散客、訂房中心客、商務會議團隊、國內外旅遊標准團隊、自駕游散客、自來散客、學生客、政府會議團隊及宴請散客、展覽公司合作、會展商務客等。
1、商務客：經常出差或者來本地做生意的客人。
2、簽約客戶：與酒店簽訂長期租住公寓的客人。
3、散客：酒店周邊進來住宿的客人。
4、旅行團和大型會議客人：這一類是批量的客人入住酒店。

『柒』 急需題目為：飯店客源市場定位。的畢業論文

僅供參考近年來，我國的旅遊業蓬勃發展，作為旅遊業發展的物質基礎和接待服務基地的飯店業也呈現出前所未有的飛速發展勢頭。截止1998年底，我國的旅遊涉外飯店總數已近5000家，隨著飯店數量的擴張，飯店之間的競爭更趨激烈。高檔旅遊飯店因設備先進，現代化管理水平較高和廣泛的營銷網路，有相對穩定的客源，在競爭中占據主動。而數目龐大的中、低檔旅遊飯店由於設施不完善，規模偏小，經營者缺乏必要的市場營銷理論指導，以及在爭奪客源市場時使用了一些不正當競爭手段等原因，自身形象遭到一定程度的損害，處境尷尬。中、低檔旅遊飯店如何走出困境，在競爭中求生存、謀發展，發揮其在旅遊接待中的應有作用，筆者認為，解決市場定位問題是其關鍵。
市場定位即根據主體所面對的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：「去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結合已存在的聯結關系。」通俗地說就是顧客希望獲取什麼樣的需求，市場就提供什麼樣的產品來滿足這種需求。
飯店市場定位是指為了讓飯店產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經營者明白企業所處的位置，面對的是什麼類型和層次的顧客，才能根據需求設計飯店產品，展開促銷活動。總之，飯店經營的成敗取決於對目標市場的研究與分析，而關鍵又在於飯店的市場定位是否准確與可行。本文將對中、低檔旅遊飯店的市場定位問題作初步探討。
一、中、低檔旅遊飯店更需要市場定位
高檔旅遊飯店因檔次高，數量較少，所面對的顧客層次較為單一集中，在進行市場定位時比較容易。而中、低檔旅遊飯店的分布廣、輻射范圍遍及全國各地，面對的顧客層次十分復雜，市場定位的難度較大。所以中、低檔旅遊飯店更需要正確的市場定位作為其發展的指南。
1.通過市場定位，突出特點，強調個性
中、低要旅遊飯店承擔了我國大部分遊客的接待任務，是我國飯店業的主體。但絕大多數中、低檔飯店經營業績不佳，其重要地位沒有顯露出來。因此，需要靠明確的市場定位來突出其經營的特點，樹立起個性鮮明、深受歡迎的形象，增強對顧客的吸引力和競爭實力，使之成為我國飯店業中的中流砥柱。
2.通過市場定位，減少中、低檔飯店經營的風險
相對於高檔飯店來說，中、低檔旅遊飯店承受的市場風險更大。旅遊逐步成為大眾的消費活動，相應的飯店市場的客源類型和層次更加復雜，並且極易發生變化，這使飯店經營的機會與風險同步增加。同時政治因素、經濟原因和旅遊中的偶發事件等加大了飯店經營的風險性。中、低檔旅遊飯店承受風險的能力較弱，這就需要正確的市場定位來選擇風險較小的客源市場作為目標市場，減少經營過程中的不利因素，增加有利機會。
3.以市場定位理論為指導，糾正決策中的錯誤傾向
中、低檔旅遊飯店在進行經營決策時，往往沒有以市場定位理論為指導，帶有一定的盲目性，主要表現在：對目標市場認識不清，經營方向不明確；進行目標市場定位時主次不分，缺乏針對性；跟隨競爭對手的定位方向而定位；受「不正當消費」誤導，定位只顧眼前利益，缺少長遠打算；等等。這都在不同程度上影響到飯店的經營績效。因此，中、低檔旅遊飯店決策時，必須以客源市場為基礎，以市場定位為前提，盡量減少決策中可能產生的錯誤傾向。
二、中、低檔旅遊飯店市場定位的過程
中、低檔旅遊飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。
1.選擇適合的客源層次
中、低檔旅遊飯店在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。中、低檔旅遊飯店講究的是經濟、方便、舒適，在定位時應把目光放在消費檔次偏中、低檔的顧客群體上，如國內企業的出差人員、推銷人員及旅遊團隊等，以已所能，供客所需。
2.樹立起與眾不同的市場形象
在選擇了具體的目標市場之後，經營者就應考慮飯店應樹立什麼樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂，如針對外地出差人員可提供市內交通圖，方便客人。同時經營中要突出自己的風格與個性，在競爭中獨樹一幟，讓顧客情有獨鍾。例如飯店能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。
3.宣傳媒介的選擇
飯店的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。
4.飯店產品的設計
飯店產品能否被顧客接受並使客人滿意是檢驗飯店經營質量優劣的標准，也是進行市場定位需最終達到的目的。中、低檔旅遊飯店根據目標市場和自身形象來設計或更新飯店產品，始終本著客人所需，以「物美價廉」取勝。同時通過產品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。
三、中、低檔旅遊飯店的市場定位策略
1.「避強就弱」定位法
中、低檔旅遊飯店根據自身的接待能力有意識地避開高檔消費層次顧客，面對中、低檔消費水平的顧客。在選擇時以對飯店價格較為敏感的客人作為目標市場。如飯店市場按往宿動機可分為公務客人和游覽客人。公務客人包括一般公務客人、高層公務客人、會議團體；游覽客人包括探親訪友者、團體觀光客人、散客游覽者。其中除高層公務客人為顯示其地位會選擇價格昂貴高檔飯店外，其餘類型的客人在選擇住宿飯店時都會考慮到價格因素，而「價廉」正是中、低檔飯店的優勢之一。所以，中、低檔旅遊飯店在市場定位時切忌好高騖遠，應把目光瞄準消費能力一般的顧客，如一般的公務客人和游覽客人中的探親訪友者。當然，這並不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規模、能給本飯店創造經濟效益的顧客群體上。當前旅遊市場國內旅客的迅猛增加，而他們的消費水平還不能夠和外國遊客相比，但其中的一部分客人已有能力消費中、低檔飯店的產品。因此，在宣傳中、低檔旅遊飯店時要突出經濟、舒適，讓客人明白只須花費比招待所略多一點的錢就能享受到星級賓館的服務。這對任何一家中、低檔旅遊飯店來說，都將是一個前景喜人的大市場。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務在開拓與培育國內遊客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80％以上。
2.「避實就虛」定位法或「拾漏補缺」定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。
任何一家旅遊飯店在市場定位時都帶有一定的傾向性。如沿海一些城市的華僑飯店就主要以歸國僑胞作為主要目標市場。中、低檔旅遊飯店進行市場定位時要避免空泛性，糾正「面面俱到」的錯誤觀念，要善於鑽競爭對手的「漏洞」。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。鑒於當前一些長住的商務客人對大型飯店高昂的收費標准頗有怨言，中、低檔旅遊飯店可利用自己的「物美價廉」招睞這部分消費強能力的客人，把他們的辦公桌請進自己的飯店，以己之長，攻彼之短。
其次，中、低檔旅遊飯店可針對客源市場上較為隱蔽而被競爭者所忽略的市場，選擇有代表的客源進行目標市場定位。據有關資料顯示：日本的出國旅遊人數1993年超過1000萬，其中女青年遊客佔1／5強，由此可推測、日本出遊的青少年占其旅遊總數的1／3，其中相當一部分遊客是大學生及中小學生。他們的旅遊目的是增長知識、豐富閱歷，這種旅遊在日本稱之為「修學旅遊」。近年來，香港、台灣、新加坡等地區的學生假期出遊人數也在增加。中國是這些國家和地區的毗鄰，歷史悠久，文化發達，名勝古跡眾多，自然風光秀麗，是這些學生假期修學旅遊的理想目的地。這些學生的消費水平不高，主要追求的是獨立、新奇、方便和輕松愉快的氛圍。中、低檔旅遊飯店如能審時度勢，把這些修學旅遊的學生定為飯店的目標市場之一，獨辟蹊徑，對口宣傳，也許會掀起一股「中國修學游」的熱潮。
3.「順風轉舵」定位法
這里的「風」指的是影響旅遊市場的主客觀因素，其中國家的產業政策對飯店業的發展影響最大。中、低檔旅遊飯店實力較薄弱，風險承受力較差。國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的後果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使「公款爺」、「支票客」進飯店消費大量減少，對飯店業造成了沖擊。作為中、低檔飯店來說，可利用自身經營的靈活性，只要根據國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向，就能在經營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內旅遊市場的發展，中、低檔旅遊飯店如能以此為契機，大量開發適合國內遊客購買的飯店產品，積極開拓國內市場，前景將會更加光明。另外，中、低檔飯店進行定位時應充分考慮到旅遊市場變化趨勢。如在一些旅遊資源豐富的地區的飯店可向度假型飯店轉換，以適應當前人們追求自然、崇尚休閑的潮流。
4.「由此及彼」定位法
這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之後，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略，中、低檔飯店在經營中應充分發揮熟客、常客的作用。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的「活廣告」，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關鍵在於服務質量和對常客提供的優惠措施。
以上關於中、低檔旅遊飯店的市場定位策略基本上是以中、低檔消費層次的顧客為主，這與中、低檔飯店提供的飯店產品的檔次相合。由於近年來國際游與國內游齊頭並進，飯店間的競爭更趨激烈，以及大眾旅遊市場前景廣闊，中、低檔旅遊飯店在進行市場定位時一定要實事求是，根據客源市場的實際需求，以物美價廉的大眾飯店產品，經濟、舒適、方便的經營特點來樹立起自身形象，使我國的中、低檔飯店業的整體水平再上一個台階。