市場定位酒店收益管理

① 酒店收益管理能解決酒店的什麼問題

競爭激烈的酒店市場中，有針對性地確定並得到可以為酒店帶來更多價值的客戶，將令酒店收益頗豐。而在收益管理方面，酒店經營者應當注意以下十個方面。
一、獲得正確的數據
對收益管理原理有所了解的酒店經營者應當知道，利用數據並加以分析，是確定未來市場營銷和定價策略的最佳方式。但經營者需要審視的是，有關方面能否提供詳細的歷史數據和未來的預訂數據。歷史數據應當包括在過去一段時間內，客房出租數量以及每天各細分市場的收益明細，同時還要確保收集到至少包含未來90天內已預訂的客房數量及按天統計的各細分市場收益明細。如果隨後每天收集數據，酒店經營者便可以按各市場細分和周天規律建立簡單的預訂情況預測系統，並能通過該系統和歷史數據進行比較。持續下去，酒店的經營者就可以做到在需求增加時快速地相應調整經營策略。
二、檢查預測結果是否貼合實際
准確的預測是實現成功收益管理策略的關鍵，但酒店經營者往往對未來目標過於樂觀。要判斷某個預測結果是否契合實際，一個簡單的辦法就是把預測的客房出租情況與酒店目前為止達到的平均每日已出租客房情況進行對比，看看結果是否接近。如果預測完全脫離實際，那麼經營策略無疑是錯誤的，酒店必須加以調整。
三、分析不同細分市場客戶的不同需求
通過了解各個細分市場每個客戶有可能使用的酒店服務，酒店經營者可以更好地決定哪個客戶應當入住最後一間可用客房，以及在特定時段向哪些客戶提供免費或打折的早餐、免費的水療服務(spa)等等，從而刺激淡季的市場需求。
例如，某些細分市場客戶對價格十分敏感，酒店降低價格可能會對其需求產生積極的影響，酒店就可以針對這些客戶實施折扣促銷。而另外一些客戶可能對價格不那麼敏感，而是喜歡客房升級和免費的服務，酒店就可以有針對性地提供水療和別致的小禮品等，刺激其需求。
四、科學分析折扣對客戶產生的影響
酒店往往在預計不能達到銷售目標時感到恐慌，於是管理者就會通過開展促銷活動、大幅降價，期望藉此來刺激需求。然而，可能往往事與願違。相關研究已經不止一次向我們證明，降價很難對每間可賣房收益的增長帶來正面影響。
事實上，酒店在客房預訂下降時，最糟糕的對策就是提供短期折扣。為了避免過度關注價格而引起價格戰問題，酒店必須保持服務水平和品牌關注度。每一位光顧酒店的客人都需要了解您的酒店有何與眾不同，為什麼您的品牌可以獨樹一幟，您也要了解他們是否是忠誠的客戶，或僅是因為折扣才入住您的酒店。
因此，面對銷售逆境時，酒店經營者要臨危不亂並採取策略性方法，降價應當謹慎。應當考慮到：如果自己在調整價格後，競爭對手也相應調整了價格，怎麼辦?結果是大家都回到了同一起跑線上，所有人都會蒙受損失。
五、選擇正確的業務
並非所有的業務都是優質業務，酒店經營者過早售出太多低價房會導致沒有房間滿足高價房業務的需求，高消費客戶將選擇其他酒店。如果要優化高消費客戶業務，那麼銷售團隊、管理層就要懂得辨別業務的優劣、了解如何在適當的時間針對適合的業務採取適合的策略。這三個層面的有機結合至關重要。
要確保酒店可以吸引和留住高價值客戶，一定要關注客戶在酒店期間的所有消費，而不只是局限在他們支付的房費上。通過整合所有交易系統的數據，才能真正了解某個客戶的消費偏好和整體價值，包括他們從在線訂房到結賬期間的所有附加消費，如餐飲、水療、禮品店購物等消費。
六、了解置換業務的風險
雖然許多酒店經營者都信奉「高入住率的酒店就是成功的酒店」這一信條，然而當訂房率疲軟時，一定要注意任何「拼價格」的短期價格策略都有可能迫使更高價值的客戶流失，並產生長期的負面影響。高入住率或回頭客多，並不表示酒店就做得不錯，因為這有可能擠走了來自高價值客戶的業務。
酒店需要更明智地確定如何定價，以及使用哪些優惠措施來吸引客戶。過度使用優惠來吸引客戶實際上會減少某個細分市場的收益，並趕走高消費客戶，要了解置換業務的風險。
七、對競爭對手進行正確定位
如果詢問酒店的不同部門或人員酒店的競爭對手是誰?那麼很可能會得到截然不同的答案。這些答案沒有絕對的對錯，因此競爭對手會隨著細分市場或客戶群的變化而變化。業主、酒店管理公司和資產評估經理會使用不同的競爭對手來評估績效。從運營和收益管理的角度來看，關鍵在於要根據使用的評估標准選擇合適的競爭對手。競爭對手會因價格範圍、細分市場以及其他消費標准而不同，甚至因渠道不同而不同。一定要知道真正的競爭對手是誰，了解如何使用你正在評估的策略同競爭對手比較績效。
八、搞清策略對利潤率的影響
雖然收益管理的重點是創造最優績效，但是利潤率的問題同樣重要。不僅僅要考慮收益，還必須考慮制定和實施相關策略的成本。例如，如果某個酒店要為客戶提供免費早餐，那麼在判斷此後的收益增加是否值得時，應當考慮到這些早餐的成本。如果收益增加不及支出的成本，那麼酒店可能需要重新考慮其他低成本的促銷活動，如在客房提供免費的Wi-Fi、免費的延遲退房服務等。如前所述，不同的細分市場會對不同的促銷活動做出不同的響應。某個客戶的需求可能會導致高收益低利潤，而另一個客戶的需求可能會產生低收益，但利潤要遠高於前者。這一點必須考慮清楚。
九、衡量所做的工作是否奏效
在談論收益管理時，許多酒店經營者認為合適的系統或軟體會為其提供全面的市場分析和需求預測，可以解決酒店的所有問題。這些系統對於實現一種全面的收益管理確實很關鍵，但良好的分析僅僅是第一步。更重要的是，自己要衡量所做的工作是否奏效。
酒店經營者需要確保他們具有衡量投資回報率以及定價或促銷策略有效性的方法。一間酒店必須建立真正的、可靠的成功評判標准，然後才能對價格進行改動或開展某個促銷活動。許多酒店習慣採取「實際的、經過檢驗的」措施，即使大量分析表明這些措施通常是不利的。
十、從失誤中吸取教訓
採用適當的方法衡量某個促銷策略的有效性非常關鍵，然而，利用這些結果來制定更好的決策對於提高未來績效更重要。出色的收益經理都知道，系統需要不斷地調整，優化已經實現的功能，調整沒有實現的功能，適應不斷變化的業務環境和客戶需求。
酒店經營者必須確保具備良好的收益管理的基礎，包括能夠進行准確的細分市場預測、針對不同業務採用相應的定價策略，以及具備強大的分析功能，避免相同的錯誤一犯再犯。

② 高分高分，豪華酒店與經濟型酒店的「酒店收益管理」在管理與思路上有什麼不同

首先放定義：目前，學術界對經濟型酒店還沒有形成一個公認的定義。國外對經濟型酒店的劃分主要以價格為標准，例如經濟型酒店是指不提供全面服務（full service）的，房價在1991-1993年期間維持在33美元以下的酒店。根據經濟型酒店的特點和中國的實際情況，筆者認為，經濟型酒店的定義可以總結為： 「以大眾旅行者和中小商務者為主要服務對象，以客房為唯一或核心產品，價格低廉（一般在300元人民幣以下），服務標准，環境舒適，硬體上乘，性價比高的現代酒店業態。」豪華型酒店顧名思義是以設施豪華，提供全面服務為目標的酒店業態。 例如：四星級飯店需要有中央空調（別墅式度假飯店除外）；有背景音樂系統；18小時提供外幣兌換服務；至少有40間(套)可供出租的客房；70%客房的面積(不含衛生間)不小於20平方米；提供國際互聯網接入服務；衛生間有電話副機、吹風機；客房內設微型酒吧；餐廳餐具按中西餐習慣成套配置、無破損；3層以上建築物有數量充足的高質量客用電梯，轎廂裝修高雅；代購交通、影劇、參觀等票務；提供市內觀光服務；能用普通話和英語提供服務，必要時能用第二種外國語提供服務。
五星級飯店除內部裝修豪華外，要求70%客房面積（不含衛生間和走廊）不小於20平方米；至少有40間(套)可供出租的客房；室內滿鋪高級地毯，或用優質木地板或其他高檔材料裝飾；每個客房配備微型保險櫃；有緊急救助室。
然後開始根據形態闡述管理和思路的不同：經營戰略的差別：豪華型酒店著重於差異化戰略，經濟型酒店著重於總成本領先戰略。分別簡單闡述戰略，然後舉例，經營目標的差別：豪華型追求單客戶的毛利率，經濟型追求整體的毛利率。發展方向的差別：豪華型追求單店的知名度和美譽度，然後再考慮擴張，關注單店的質量，而不是數量。經濟型追求的是規范和可復制的運作模式，快速而規范的擴張。關注整體品牌的知名度和美譽度。客戶群體的差別：豪華型的客戶以注重身份，注重品質的成功人士，知名企業的高層。經濟型的客戶是普通旅行者和商務人士。市場策略的差別：豪華型以點對點選擇為主，重點在著名企業，高級商務人士中宣傳。經濟型重點以普通商務活動領域，旅行者活動領域內的廣范圍邀約為主，如相關雜志，網站的促銷廣告和宣戰資料等。客戶需求的差別：豪華，體貼的服務，品質，身份的象徵。經濟型以舒適，便利為主，如同居家的感覺。組織架構的差別：豪華型以復雜，完整的組織架構出現，來支撐完整的服務體系。經濟型以簡單，扁平的組織架構為主。部門結構簡單，職能簡單。易於復制和拷貝。員工體驗的差別：豪華型企業更注重員工的忠誠度和服務質量，一般是高薪和高福利。經濟型注重員工的專業度和規范度，一般是中等薪水和普通福利。管理條例的差別：豪華型注重細節和服務，因此往往非常細致，很多高端酒店在禮節和細節的積淀是數百年的。經濟型更注重條例的規范性和可復制性。太多了，你隨便選點，展開寫，一千字肯定很輕松到，適當選點案例襯托，可以讓文字更有說服力。

③ 酒店收益管理的措施有哪些

1) 停止實行房價折扣。

2) 只給住店時間較長的客人房價折扣。

3) 適當提高房價水平，拉大不同房型之間價差，但價位要控制在中心訂房系統和飯店宣傳冊上公布的價格範圍內。

④ 酒店渠道管理和收益管理有什麼關系

融合---收益管理的跨界
如今，越來越多的中國酒店經營者意識到收益管理技術和戰略所帶來的經濟收益，收益管理的應用也越來越普及。
對於收益管理的發展軌跡，恆8連鎖酒店認為，在10年前，客房收益管理要求需求預測+價格調整;5年前，全收益管理要求客房餐飲宴會整合利潤管理+價格/房控/渠道多手段調控;而現在以及未來要做的是精細收益管理，要求大數據挖掘利用+收益銷售市場整合+思維/管理方式轉變」。
改變---與時俱進與堅守底線
與時俱進：客戶消費行為預訂模式變化帶來調控機制變化;單一價格點變成多重價格體系;預測強調分細分市場和房型進行;客戶點評和生命周期管理引入到收益管理;全收入流管理超越客房;酒店生命周期管理;多渠道多選還是單渠道單選;機遇---互聯網+收益管理。
堅守原則：價格一致性;直銷渠道價格永遠不高於分銷渠道;價格和房量庫存永遠掌握在自己手中;牢記自身產品和服務針對的細分市場;堅守價格體系，拒絕價格倒掛;堅持價值定價法則;堅持短期/中期/長期效益平衡。

⑤ 在酒店中如何實施收益管理

酒店收入日常管理：

1、正確核算營業收入

營業收入核算的正確與否直接關繫到盈利的准確性。按照《旅遊、飲食服務企業財務制度》的規定，酒店應採用權責發生制來核算營業收入。另外，核算時應按實際價款進行，當期發生的銷售折扣、銷售退回及折讓，應沖減當期營業收入。

2、要及時辦理結算，盡早收回營業收入

酒店營業收人的取得主要有三種方式：預收、現收和事後結算。不同的收費方式要用不同的方法進行管理：

對預收定金的客人到期未來消費，則定金不再退還；採用現收方式時要對各收銀點加以嚴格的管理，做好記錄，及時人賬；對事後結算方式則要加強管理，及時辦理結算，對結算期過長的款項，要設專人催收，以減少資金占壓。

3、廣開渠道，擴大銷售來源

酒店要增加營業收入，應當在開放性經營思維的指導下，以強烈的服務意識不斷開創特色服務，提供多項目的服務。

4、要認真執行合同規定

酒店內凡經過預訂的服務項目都要認真執行，以保證在客人到來時提供相應的服務，以此來樹立信譽，從而增加銷售機會。

(5)市場定位酒店收益管理擴展閱讀：

根據酒店的經營方針、內部組織、接待對象、規模大小和設備條件等方面的情況，不同的酒店往往採用不同的營業收入的核算方法，大致可歸納為以下幾種營業收入核算制度：

1、應收制

應收制是酒店對信用可靠的客人實行先住後付的一種收款制度。酒店對客人事先不預收定金，客人在住店期間每天應付的房租、餐費以及電話費、洗衣費等均作為應收款列賬，每天向前廳收銀處結轉營業收入。

當賓客離店結賬時一次收取全部費用沖銷應收款，這也就是酒店實行的一次性結賬方式。一般接待海外客人的酒店，應根據國外酒店行業的通行做法，採用應收制，實行一次性結賬。

2、預收制

預收制是酒店對一些信用不好或不甚了解的客人實行的一種先付後住的收款制度。客人在住店登記時，酒店前廳根據客人擬住天數，預收一筆款項，在會計編纂上作預收定金列賬。

至於賓客住店後每天應付的費用，與應收制的處理相同，仍列作應收款，每天向前廳收銀處結轉營業收人。當客人離店結賬時，酒店收銀處以預收定金抵付應收款，多退少補。

3、實收制

實收制是以實際收到客人的現金作為營業收入的人賬依據的一種收款制度。同前兩種收款制度的區別在於：

應收制和預收制都是酒店不管是否收到現金，只以客人每天發他的費用作為當天的營業收入；實收制則不同，即使賓客在酒店的消費行為已經發生，但酒店尚未收到現金，該賬務就不作營業收入。

⑥ 酒店收益管理，大神酒店收益管理，有什麼學習的途徑或者學習資料嗎，跪求

大家好，我是酒店鄭叫獸，每天一案例分享，請多多指教！

酒店經營如何提高效益，它的回答其實就是收益管理，我們不講那些長篇大論的理論，今天我們在這里探討一下不增加酒店成本又能提升酒店收益的三個小方法：

一、在中國的絕大部分的酒店裡，他們的房價都是以「6」或「8」結尾，如258、288的這種，也不知道是誰規定的或是從什麼時候開約定俗成的，但從消費者的角度來看，258和259是沒有任何的區別的，所以我建議把酒店的房價改為「9」結尾，就按我的佛山維多利亞大瀝店為例，170間房外加每天平均50個鍾點房，每年賣60000多間房量出去，2016年開始把房價從原來的「6」結尾的改為「9」結尾，一年賣多將近20萬的利潤出來。如果酒店裡有餐廳的，每出一個菜都把價格調一下尾數，一整年下來，產生的收益也是非常可觀的。

二、每個酒店每年都會有幾個特別旺的季節，在那些季節里，客房需求量遠遠的大於供給量（1.2倍以上，在booking上能查到這個需求熱度），在這些日子裡，盡量的不要接團，把團隊推給旁邊的老王家，讓老王家早早住滿把他家的散家擠過來（平時散客很難會改變消費習慣，在經濟學里叫消費慣性），連網路預定也關掉，不要接受提前預定，等到臨到旺季前兩天才打開房態，就會發現，這個時候客人關心的是有沒有房，而不是關注著價格。這類客人叫沖動型消費客，比那些早早就謀劃早早就比價的客人的素質會高，而且很少計較價錢，我們酒店就能以收益最大化來調整價格。

三、在ota 上，每一個相同房型都可以挑些高樓層的房出來再增加一個高30元的房型，你會發現，在原相同房價下的人會有三分之一的人選擇了這個貴30元的新開房型。

在酒店與客人兩個立場上，因為酒店是一個低頻的消費品，客人是不會像酒店內部人員一樣了解酒店的產品，經濟學上叫信息不對稱，我們可以利用起來，做好酒店的收益管理

⑦ 如何做好酒店收益管理工作

一個完善的酒店管理，會涉及很多的事務和模塊,我想，要做好酒店管理，就要做好以下幾個方面：
1，前廳管理（這是酒店工作的第一個環節，包括接待，登記，安排等）
2，房務管理；
3，餐飲管理
4，後勤管理
5，保安管理
6，消防與預防性管理
做好這些細則，是做好酒店管理的核心。