⑴ 珠寶銷售工作總結
一、總結要點：
一份有質量的總結應該言之有物，因此至少要包含以下幾點：
1. 這段時間來的銷售狀況和體會；
2. 個人銷售中發現的問題；
3. 下階段的目標和計劃。
當然，最好還要有對公司未來發展的意見和建議。無論你是基層業務員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那麼你的考核和評價才會比較高。
二、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：
1．用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，誇誇其談；
2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4．提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現「運用科學數據,把握市場機遇」的能力。
1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的「大區」全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）。
2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
三、最後建議：
只有真正結合自己的實際情況和具體業績，才能寫出好的總結。為自己的工作加分！
⑵ 珠寶營銷策略方案怎麼寫
我們學習珠寶營銷，是認識的珠寶市場，了解珠寶市場，珠寶市場的專主控制的方法和技巧屬。通過前面的學習，我們已經掌握了這些全面而系統的知識。但是，我們必須清醒地認識到珠寶市場是復雜的，雖然我們已經擁有的珠寶營銷的基本知識必不可少的，但對珠寶市場的復雜性面前，我們仍處於虧損狀態，你必須去實踐營銷在珠寶鍛煉自己，才能成為市場中的珠寶專家。本章中所描述它的珠寶營銷手法將成為實際的問題。我們將在珠寶市場，占與中國文化內涵，例如，對珠寶市場概況和營銷技術的主要市場份額，在銷售鑽石和翡翠。
⑶ 珠寶營銷畢業論文
中國知網也好！
萬方數據也好都有例子！
甚至網路文庫都有！
==================論文寫作方法專===========================
論文網上沒有免費的，屬與其花人民幣，還不如自己寫，萬一碰到騙人的，就不上算了。
寫作論文的簡單方法，首先大概確定自己的選題，然後在網上查找幾份類似的文章，通讀一遍，對這方面的內容有個大概的了解！
參照論文的格式，列出提綱，補充內容，實在不會，把這幾份論文綜合一下，從每篇論文上復制一部分，組成一篇新的文章！
然後把按自己的語言把每一部分換下句式或詞，經過換詞不換意的辦法處理後,網上就查不到了,祝你順利完成論文!
⑷ 珠寶玉石銷售實習報告
金銀鑲嵌首飾在零售環節徵收消費稅，生產環節已經不再徵收，所以也不允許抵扣已稅的珠寶玉石的稅金。
⑸ 珠寶市場調查（1500字左右，急用）
武漢襄樊珠寶市場調查報告 一、武漢市場 （一）市場概況 有數據顯示，武漢珠寶業目前正處於一種不斷上升的趨勢，每年都以15%左右的速度增長。2006年武漢市珠寶銷售量在全國排名前十，珠寶商店單位面積銷量在全國屬較高水平。正是有如此大的市場空間，很多國內外的著名珠寶品牌都紛紛進入武漢，比較知名的有周大福、謝瑞鱗、周大生、ARTINI等國際品牌和明牌、老鳳祥、萬隆、華友、潮宏基等一些國內品牌，使武漢珠寶市場形成了品牌林立、諸侯爭雄的格局。 武漢珠寶市場的另一個顯著變化是，之前一直是大商場一枝獨秀的局面自2004年開始風雲突變，專賣店奇軍突起，萬隆珠寶開進武漢商業「心臟」武林地區，瑞祥珠寶引進義大利「美地亞」品牌並增設上海老鳳祥銀樓門店，其三家專賣店面積總和超過江漢路上五家大商場中珠寶佔地面積的總和。大商場和珠寶專賣店兩種業態並存，客觀上起到了一個互補的作用，武漢珠寶市場這塊「蛋糕」開始越做越大，競爭也開始越來越激烈。 (中科軟體園 www.4oa.com歡迎您投稿) （二）商圈分布 目前武漢市場幾乎所有的珠寶品牌全部集中在江漢路和體育場路繁華地段的武林商圈，競爭半徑不超過100米，對於消費者來說，購買的時間成本、交通成本和體力成本幾乎完全一樣，因此選擇彈性很大，而對於珠寶商家而言，在同一個地方爭奪同一個客群，無疑提高了競爭難度。 （三）營銷組合策略 １、產品策略：從各店陳列的產品來看，無論是品種、款式，產品基本無任何差異，材質也趨於統一，在專家的眼裡可能會有不同，但是我相信在顧客的眼裡完全一樣。值得一提的是，萬隆的產品裡面彩鑽、異型鑽的比例較大，鑽戒主要經營30分以上的品種，美地亞店陳列有凈度為LC的極品鑽戒，而翡翠物語全部經營翡翠、玉石，這都是追求產品差異化的一種努力。 2、價格策略：由於珠寶產品太多，無法對更多的產品價格進行收集和對比，我隨意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金鑽戒進行了對比，各品牌價格大致如下：明牌約4000元（實價）、雷迪森約7000元（實價）、萬隆約4000元（折扣價）、金兄弟約4000元（折扣價）、老鳳祥約6000（實價）＋1300元贈品。可以看出，除雷迪森價格比較懸殊外，其他品牌的價格差距不大，在一個合理的范圍內浮動。 值得注意的是，明牌雖然大部分商品均以實價銷售，但採取了專櫃陳列特價商品，萬隆和金兄弟採取的是折扣銷售，而雷迪森和老鳳祥所有商品均以實價銷售。 3、渠道策略：受消費者傳統購買習慣的影響，目前武漢珠寶市場的終端形式還是以商場專櫃為主，在武漢廣場裡面有周大福、周生生、老鳳祥、明牌、萬匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語等品牌，在王府井百貨裡面有周大福、明牌、六福、萬匯、皇室太古、蒂爵等品牌，在武漢百貨裡面有周大生、皇室太古等品牌，而位於體育場路和江漢路同一商圈的專賣店有明牌、雷迪森、萬隆、金兄弟和老鳳祥等。 從這里可以看出兩點：１、眾多珠寶品牌目前還是主要集中在商場裡面；２、同時走兩種終端路線的品牌並不多，除老鳳祥外還沒有發現第二家。 ４、促銷策略：從店堂服務和推銷手法來看，除明牌外，幾乎所有的品牌都如出一轍。而明牌明顯有所欠缺，估計主要與明牌是國營企業、在管理和觀念上不足有關。售後服務方面，明牌的售後服務承諾是最差的，只有6天的更換期，除此之外沒有任何服務，而其他品牌幾乎一樣，終身免費維護、終身等值掉換。在此特別要說明的是，老鳳祥開展了現金回購業務，顧客購買老鳳祥的黃鉑金和鑽石產品可以在購買後2年內以原價8折的價格回收，而你如果在2年內等值更換其他產品，那這個2年的期限又可以從你更換之日起計算，也就是說，只要你做到了2年內按時更換老鳳祥的產品，你就可以在任何你需要的時間里去換回你原價80％的現金。現金回購的意義在於給了消費者一個保值的承諾，提供了一個消費的安全性，免除了消費者的後顧之憂，我相信這一點對消費者的影響是非常積極的。 另外，在ＳＰ的設計上，各品牌均沒有突出的亮點，幾乎千篇一律是在價格和贈品上做文章，對消費者的購買決策影響甚小。 （四）媒體調查 由於時間的關系，對於很多的媒體還沒有來得及進行更多的了解，資料也很不完整。不過，從我掌握的情況來看，目前武漢市的廣告媒體很多，但是也很雜，在投放的時候，必須具體根據企業的廣告目的、受眾對象進行分析，組合運用，方可用最小的成本達到最好的傳播效果。 二、襄樊市場 （一）市場概況 襄樊是中國中部經濟較發達的地區之一，躋身於中國經濟總量百強城市，其中棗陽市、老河口市、保康市、宜城市是全國綜合實力百強縣。2006年，襄樊市城鎮居民人均可支配收入17516元，農村居民人均純收入7704元，居民消費能力在全國居於前列。 但是，襄樊地處長三角城市經濟圈內，這給襄樊經濟注入巨大活力的同時，臨近大城市成熟的商業形態也對襄樊消費市場造成了很大的沖擊，不少襄樊人會趁著周末去武漢這種大城市購物消費，這是城市功能定位帶來的硬傷，很難彌補，這決定了襄樊珠寶市場發展空間有限。 目前襄樊包括本土品牌如金蘭首飾以及外來品牌如周大福、潮宏基、華友、老鳳祥等大大小小的珠寶品牌接近２0多家，市場供應已經趨向飽和，很多小珠寶行的經營狀況舉步維艱，已經面臨出局的困境。 （二）商圈分布 目前襄樊只有一個比較成熟的商圈，就是以人民廣場為中心的黃金地段，而幾乎所有的珠寶品牌都集中在這里，競爭的空間范圍比武漢更為狹小，其競爭程度自然也就更為激烈。 （三）營銷組合策略：從產品、價格、渠道、促銷四個方面來看，襄樊的情況和武漢沒有什麼區別，我相信這也是目前國內珠寶市場普遍存在的狀況。值得一提的是，襄樊珠寶市場給我留下深刻印象的珠寶品牌有兩個，一個是金蘭首飾，一個是銀輝珠寶行。這兩個品牌在鼓樓北街街的專賣店幾乎就是面對面（看樣子都是新開的店），店面的裝修都是極盡豪華，但是在風格上卻完全不同，銀輝珠寶行店如其名，顏色以黑白為基調，內設鑽石區、珍珠區、紅藍寶區、翡翠區等，簡潔明亮，一目瞭然，而金蘭首飾卻以紅色為主色調，整個店堂布置得十分花哨，氣氛喜慶鬧熱。從競爭態勢上，這兩個品牌擺明了是針鋒相對，而其他品牌在氣勢上處於下風，包括相鄰不遠的熊銀匠店，單從珠寶的產品屬性而言，我認為銀輝珠寶行的形象包裝更能夠體現珠寶的內涵。 另外，包括周大福、老鳳祥在內的外地強勢品牌在襄樊均沒有開設專賣店，而全部集中在了華洋堂和民發商業廣場內，這說明目前珠寶市場的主要售賣形式仍然是商場。我同時注意到，在檔次明顯高於華洋堂和民發商業廣場的鼓樓大廈裡面，只有潮宏基一個品牌在裡面，對此我的看法是，這說明襄樊珠寶商普遍看好的仍然是中高端消費而不是純粹的高端消費。 三、調查結論 1、這是一個正處於上升期的市場：據行業資料，目前發達國家的婦女人均擁有珠寶首飾為5-6件，而我國婦女人均擁有不足0.5件，隨著我國經濟的快速發展、人民生活水平的不斷提高，珠寶的市場容量會有巨大的上升空間，因此說珠寶行業無疑仍然是一個朝陽行業，潛力巨大。 2、這是一個正處於轉型期的市場：由於國內市場的珠寶品牌中除少數國際品牌有自主開發產品的實力外，其它品牌都靠第三供應商提供產品和相關的技術，而任何一款有銷售力的產品一定會很快被其他品牌模仿，這造成了珠寶業在產品層面的高度同質化，大家只好在價格層面、渠道層面和促銷層面進行競爭，而經過這么多年的競爭之後，那些沒有成長起來的小品牌已經走到了盡頭，開始出局，而成熟起來的品牌卻尷尬的發現大家基本處於同樣的競爭水平上，自己並沒有任何優勢可言。那麼，在接下來面臨的都是強敵因此也就更為殘酷的競爭中，品牌制勝的關鍵在哪裡呢？我相信這已經成為所有珠寶品牌正在思考的一個重大問題。 (中科軟體園 www.4oa.com歡迎您投稿) 四、我的看法 品牌的競爭一直是強者的游戲，從來沒有僥幸成功的品牌。我認為，競爭取勝的關鍵一定是以企業實力為支持的營銷創新，而營銷的創新最可能的方向就是渠道的創新和服務的創新，最終歸根於對顧客價值的創新。 怎麼理解這句話？傳統上，賣珠寶就是把一件物有所值的珠寶賣給顧客，目前大多數的珠寶品牌已經在此基礎上更進一步，提供給顧客的不僅僅是珠寶產品，還有顧問服務，這是一種進步，但是問題在於：大家同樣都是提供這樣的服務，你有什麼理由勝過競爭對手？因此，我們唯一可以勝出的理由就是為顧客提供更多的價值，這就是顧客價值的創新。 顧客價值的創新是通過渠道創新和服務創新來實現的，誰創造了更多的顧客價值，誰就拿到了那把通向勝利之門的鑰匙，珠寶業如此，其他行業又何嘗不是如此呢？
⑹ 2015珠寶網路營銷方案怎麼寫
一，分析人群；
二，分析市場；
三，分析同行；
四，分析平台；
針對以上四點去考慮，找一些數據進行加入會更有說服力。
⑺ 誰能幫忙寫一份 關於 珠寶銷售市場調查報告 很急 謝謝
珠寶市場調研報告
（一）概要 0
（二） 調查目的 1
（三）調研方法： 2
（四）市場調查 2
1）十大珠寶品牌 2
2) 珠寶市場的容量及發展潛力。 3
3) 珠寶市場的競爭特點和主要競爭手段。 3
4) 各階層消費者的消費狀況。 4
（五）珠寶消費問卷調查表 4
（六）調查結果與建議 7
（一）概要
近年來中國已成為世界上少數幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一。中國內地消費群體龐大，世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿易總量近1000億美元，但中國女性飾品人均佔有率不足5%，可見市場潛力十分巨大。
珠寶首飾是率先向國際開放的產業之一。過去幾年，中國對成品珠寶的進口關稅高達50％，在黃金飾品與寶石產品上高昂的進口關稅以及消費稅，制約了珠寶首飾的銷售。隨著中國市場的進一步開放，這些壁壘逐步取消，同時中國珠寶業政策調整的信號正越來越強。國家計委宣布中國黃金取消央行定價，實行市場調節價等，已在分步拆除計劃經濟下「統購統銷」的制度壁壘。黃金交易所的設立，標志著又向國際黃金市場的方向上邁出實質性的步伐。上海黃金交易所開市，為中國建設規范化的黃金市場寫下了濃重一筆。中國對鑽石進出口管理和稅收政策進行了重大調整，必將促使中國鑽石業走上良性循環發展的軌道。
為了能更好的銷售珠寶,提高珠寶的市場佔有率,估價行銷環境,制定響應的營銷策略,我們必須預先進行市場調查。
（二） 調查目的
通過本次調查，了解以下主要內容，以達到以下目的：
1。通過了解珠寶在消費者心中的需求程度，全面摸清企業品牌在消費者中的知名度、滲透率、美譽度和忠誠度。
2。通過調查，了解珠寶的最大消費人群。
3。通過調查，掌握各個珠寶的常規宣傳方式和促銷方式，全面了解珠寶在消費者中的銷售現狀、價格、廣告、促銷等營銷策略。
4。通過調查，掌握消費者對珠寶的宣傳活動、促銷的認可態度情況，統計資料，預測珠寶市場容量及其潛力。
（三）調研方法：
1、大型珠寶商場的走訪和調研；
2、與部分珠寶銷售人員的個別訪談調研；
3、與部分珠寶消費者的個別訪談調研；
4、在互聯網上查找資料進行補充。
（四）市場調查1）十大珠寶品牌
1 六福 (十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業,行業著名品牌,六福集團（國際）有限公司)
2 周大福 (於1929年,中國馳名商標,十大珠寶品牌,鍾愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限公司)
3 周生生 (創立於1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團國際有限公司)
4 周大生 (於1966年在香港,中國馳名商標,中國名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限公司)
5 金至尊 (中國馳名商標,十大珠寶品牌,香港名牌,行業著名品牌,金至尊實業發展(深圳)有限公司)
6 戴夢得 (中國馳名商標,中國名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢得鑽石有限公司)
7 謝瑞麟 (於1971年,香港著名品牌,公司成立於1971年,謝瑞麟珠寶有限公司)
8 老鳳祥 (於1848年,中國馳名商標,中國名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限公司)
9 金大福 (中國名牌,廣東省名牌,中國馳名商標,深圳市金大福珠寶有限公司）
10 卡地亞 (創立於1847法國巴黎, 世界知名品牌,十大珠寶品牌,法國卡地亞公司)
2) 珠寶市場的容量及發展潛力。
我國是全球最重要、最活躍的珠寶消費市場之一，許多珠寶產品的消費都居世界前列。尤其是近年來，我國珠寶產業銷售總額以年增長率高於15%的速度發展，出口年增長率超過20％。到2010年，我國珠寶市場的銷售額有1800億元，佔全球市場的10%以上。中國將取代歐美，成為繼日本之後全球最重要的奢侈品消費市場。而中國珠寶首飾消費市場的潛力，也吸引了越來越多商家的注意力。自我國把鑽石進口環節增值稅從17％降到4％，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鑽石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費市場也都有出彩的表現，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產、汽車之後的第三大消費熱點。
3) 珠寶市場的競爭特點和主要競爭手段。
從整個營銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競爭力和生存的重要因素。越來越多的珠寶企業強烈地感覺到：顧客資源是珠寶業日趨激烈的市場競爭中至關重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。現在珠寶品牌的競爭實質已經演變成一場決定珠寶企業生死存亡的顧客爭奪戰。對於國內諸多珠寶企業來說，客戶的大量流失和潛在顧客發掘不足，是目前面臨的最嚴峻的問題之一。
當今一些珠寶品牌的代理商或加盟商年通過年度酒會，使得代理商或加盟商進一步了解過去一年來該品牌市場盈利、企業發展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強代理商和加盟商對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的代理商或加盟商。
4) 各階層消費者的消費狀況。
珠寶的消費者層次分別為：22歲以下為9。7％，22－28歲為14。1％，29－40歲的消費者是珠寶產品的主要消費群體。同時，58。1％的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業產品開發程度，如個性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產品開發、行業技術改造、工藝水平提高的任務還很艱巨。對於產品價位，調查顯示，價格2001－4000元的珠寶產品是消費的主流產品。這說明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產品，逐漸過渡到大眾需求的消費品。在銷售方式上，57。7％的受訪者選擇商場專櫃，49。8％的受訪者選擇專賣店，28。6％的受訪者選擇直銷，4％的受訪者選擇網路銷售。
珠寶傳統意義上的「保值」功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。在珠寶產品方面，以項鏈和戒指最受消費者歡迎。質料方面，消費者較鍾情白金、鑽石和黃金。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悅他人和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費，購買珠寶首飾的消費中位金額為2000元人民幣，購買項鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費中位金額介乎600至1200之間。
（五）珠寶消費問卷調查表
此份問卷是為了了解珠寶的消費現狀而設計，以便我們能生產出您滿意的珠寶飾品。您可以填寫相應的選擇項或填寫您了解的信息。非常感謝您幫助！
第1題： 您的性別
1。男 （） 2。女（）
第2題： 您的年齡段
1。18以下（） 2。18-30（）
3。30-60（） 4。60以上（）
第3題： 您的月收入
1。1000以下（） 2。1000-3000（）
3。3000-6000（） 4。6000-10000（）
5。10000以上（） 6。沒收入
第4題： 您是否對珠寶首飾感興趣
1。是（） 2。否（）
第5題： 您購買過珠寶首飾
1。沒有（） 2。很少（） 3。經常（）
第6題： 您是通過哪種渠道了解珠寶首飾的
1。朋友介紹（） 2。書刊、雜志（）
3。電視廣告（） 4。網路廣告（）
5.其他（）
第7題： 您一般會選擇在什麼地方購買珠寶首飾
1。專賣店（） 2。大商場（）
3。小型飾品店（） 4。路邊攤（）
5。網上（） 6。其他（）
第8題： 如果您購買您會選擇那種材質的首飾
1。黃金（） 2。銀（）
3。玉（） 4。鑽石（）
5。有色寶石（） 6。水晶（）
7。鉑金（） 8。珍珠（）
9.其他
第9題： 您會在什麼情況下買珠寶首飾
1。結婚（） 2。節日（）
3。送人（） 4。升值（）
5。平時佩戴（） 6。遇到喜歡的（）
7。收藏（） 8。其他（）
第10題： 在購買珠寶首飾時，您最先考慮以下哪個因素
1。款式（） 2。品牌（）
3。價格（） 4。材質（）
5。質量（） 6。服務（）
（六）調查結果與建議
本次調查結果顯示，56％的珠寶企業的主打產品是鑽石，35％是金飾品，34.5％是翡翠，26.6％是紅、藍寶石，以珍珠、銀飾、模擬飾品及其它產品作為公司主打產品的比例分別是19.5％、18.4％、1.4％和3.85％，這說明產品多元化依然是珠寶市場的現狀。鑽飾品依然是珠寶市場的當家產品，其在市場上的主打產品地位不容動搖。紅、藍寶石的消費有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產品具有一定的消費需求，但需要市場的引導。具體地說，11－30分鑽飾品在市場上最具購買力，金飾品中以3－10克重的金飾品最受消費者歡迎。 商場專櫃是目前珠寶銷售的重要途徑；專賣店是今後珠寶首飾銷售的必然之路；直銷無論是目前，還是今後都是珠寶首飾不可忽視的方式。
本次調研結果還顯示，人們大多數購買珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現其外表美麗。人們的這一目的促使珠寶設計者要有此一項,擁有一個大致的設計方向,使其滿足消費者的目的,充實珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業帶動循環互利。在設計者設計方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬到底是什麼的答案,通過這次調查,發現人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設計者要偏向這一首飾類型。不但是設計者鉑金的採集商方面也應有所行動,提高採集能力,好賺取更多的珠寶採集市場,並在這一市場中贏的更高的利潤。打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什麼樣的珠寶價格才能讓自己獲利,讓消費者接受呢!這可是不是小問題,這關乎著兩者之間關於金錢的界限。在定價方面必須要把價格定在最能被消費者接受並不減少自己的獲利水平的中間。這一次的調查中最能被消費者接受的珠寶首飾價格,是1000~2000元),這個價格比較切合人們大眾的普遍呼應,商家應該以此為基礎,定出屬與自己珠寶的價格,保證自己和大眾的利益。
⑻ 珠寶銷售畢業論文
珠寶企業經營與管理
摘要：改革開放近年來, 我國的珠寶首飾產業從小到大不斷發展, 具有發展面廣、速度快、起點高的特點, 取得了很大的成績。通過分析現階段國內珠寶企業的特徵、存在的問題，探尋如何從事珠寶企業管理。
1 現階段國內珠寶企業的特徵
1.1 現階段國內珠寶企業的主要特點——以民營企業為主體
根據調查，我國珠寶首飾行業中，民營珠寶首飾公司佔75.8%，其中71.8%為家族企業，家族企業已佔據我國珠寶首飾業的半壁江山。這其中著名的企業包括有廣東的翠綠、浙江的日月、香港的周大福、謝瑞麟等。而在深圳，這塊目前聚集了全國70%以上的珠寶首飾生產能力的珠光寶地，其黃金珠寶首飾業90%是民營企業，而其中大部分又是家族企業。可以說，是民營珠寶家族企業撐起了中國的珠寶首飾業的天空。
1.2 這種以民營企業為主體的中國家族式珠寶企業的利與弊
利處:(1)家族成員之間的信任感很強；(2)家族成員可以共患難；(3)家族式企業管理層的內部沖突容易協調。
弊端:(1)用人的「舉賢」與「避親」問題；(2)財務管理混亂；(3)以「口授」代替制度；(4)老闆的能力不能適應公司的發展；(5)缺乏應有的激勵機制；(6)營銷近視症——缺乏長遠的目標；(7)可以共患難，不能同甘苦。
2 現階段國內珠寶企業存在的主要問題
2.1 行業集中度低，且集中度有一直下降的趨勢，競爭激烈
根據貝恩對市場結構的分類標准，CR8小於40%，則該產業屬於競爭型市場，沒有一家企業可以絕對操縱市場。而我國珠寶業目前行業集中度遠遠低於40%，接近於完全競爭型市場。最大8家珠寶商佔有的珠寶首飾業市場份額一直偏低，僅百分之二點幾，而且除2002年產業集中程度略有回升外，其餘幾年的產業集中度還呈現下降趨勢，這表明我國的珠寶企業間的市場競爭是相當激烈和殘酷的。
2.2 首飾鑲嵌飾品加工業具備了相當的水平和能力，但高檔珠寶產品的製作能力仍待提高
十多年鑲嵌飾品加工業的發展，中國的珠寶家族企業已具備了相當的製作水平和能力。據統計，香港有90％以上的鑲嵌首飾是在大陸加工的，有200多個加工廠常年為國外加工首飾，年產值30多億美元，同時還有300多個工廠具備加工外單的能力。在珠寶鑲嵌加工方面，中國的民營珠寶企業有著明顯的產業優勢。但在同時，大量的珠寶企業只是依靠進行批量生產成品首飾，賺取加工費而經營，並沒有成為珠寶銷售渠道終端高額利潤的享有者。與之相對應的，在高檔珠寶產品的設計研發、工藝製作等方面，國內的民營珠寶企業於國外的名店名企仍有不小的差距。
2.3 產品差異化小，競爭層次較低
二十多年的行業發展，使得中國的珠寶業呈現出欣欣向榮的發展趨勢，業內的眾多家族企業也已羽翼漸豐。但在同時，但應清醒地看到，中國珠寶業的後發優勢帶來了過快的發展速度，此行業的高額利潤吸引眾多民營資本進入次行業。大量資本的湧入和眾多家族企業的形成，的確對行業的發展起到了積極的推動作用，但由於千店一面，沒有區別，沒有特點;品牌之間，企業之間沒有太大的變化，使得產品同質化嚴重，不可避免的會使中國珠寶業的競爭始終擺脫不了低層次的價格競爭。
2.4 中小型企業的銷售方式停留在傳統「坐山等客」模式
內地珠寶企業大多是從家庭作坊、小加工廠，通過做來料加工、貼牌生產逐步發展起來的。現在，雖然企業從規模上、數量上，都有了很大幅度的增長，而且企業規模上去了，產量也上去了，但是營銷管理水平卻仍停留在初級水平。很多珠寶企業，特別是那些中小型企業的銷售方式，更多還是停留在傳統的「坐山等客」模式。
2.5 企業自身機制與市場機制不適應, 企業管理水平也較低, 人才較難留住3 運用SWOT對現階段珠寶企業經營管理中存在的問題進行分析
3.1 優勢
(1) 首飾鑲嵌飾品加工業具備了相當的水平和能力；
(2)產業集群效應開始顯現；
(3)家族企業內部治理機構積極因素：集中的企業所有權和經營權、高效的決策機制、較為完整的營銷網路；
(4) 發展環境的積極因素：確認並保護家族經濟的政治制度、「家」文化、稅收、融資環境的改善、較為完善的行業人才培養機制。
3.2 劣勢
(1)行業集中度低；
(2) 產品差異化小，競爭層次較低；
(3) 家族企業內部治理機構消極因素：人力資源開發和培訓機制不夠完善、激勵機制有失偏頗、缺乏現代財務管理監督機制、營銷網路水平不高；
(4) 發展環境的消極因素：制度性歧視、「抑商」文化、稅收過高、融資渠道較窄。
3.3 機會
(1)中國國民經濟快速增長；
(2)大陸珠寶市場的迅速增長；
(3)大陸珠寶市場的迅速增長；
(4)國外競爭對手立足未穩。
3.4 挑戰
(1)歐美珠寶商加入競爭；
(2)消費者品味的快速變化。
可見，中國的珠寶家族企業是大而不強，雖有規模優勢，但品牌不硬，產品不精是其致命傷；現有家族管理模式雖有效率優勢，仍需科學發展和完善。我國的經濟發展有利於中國珠寶家族企業的發展，加入WTO 也為眾多家族企業的發展帶來了契機，但同樣面對外來歐美企業的競爭，想要在未來贏得自己的發展空間，中國的家族企業除了要發展優勢，彌補劣勢，更主要的是要以科學戰略的眼光審時度勢，走品牌精品道路，提高自己的產品質量和競爭層次，培養自己的核心競爭力。
4 針對現階段珠寶企業經營管理中存在的問題，提出經營管理好珠寶企業的措施
（1）從戰略決策來看，中小企業要用聚焦戰略增強核心競爭力。
中小企業應專注於自己的核心業務，其它非核心的業務諸如物流、設計等全部外包給專業公司去做。國內珠寶企業不但要學會集中資源用於自身核心業務，還要學會利用外部資源降低風險、提升企業競爭力。
（2）從企業品牌形象樹立角度來看，珠寶企業要重視「文化珠寶」，注重珠寶首飾的藝術、文化附加值，挖掘企業與產品的「差異性」，建立新的企業營銷溝通導向，以品牌為基本溝通工具，塑造具有生命力的品牌。
近幾年，有一些先知先覺的珠寶企業開始提出「文化珠寶」的概念，甚至還發出了「按件計價」、「賣珠寶首飾不是賣材質」這樣的呼聲。面臨珠寶首飾「產品同質化」、「價格戰」的殘酷現狀，提出這樣的口號，是打破當前局面的一個很好的途徑和必然的趨勢。但所有的這一切，都只能是在解決好質量與品質方面的問題基礎之上。產品除了要把質量做好，把內涵做足，還要把這些信息通過很好方式傳遞給消費者，促進銷售額的提升，這就需要成功而有效的營銷方法。本土的珠寶企業，特別是一些中小型企業的營銷模式還只是在「小孩學步」階段，所以盡快改變傳統的惰性營銷，才會有新的出路。
（3）從企業內部管理來看，我們要利用好國內這種以家族式為主的珠寶企業的優點，突破家族式管理模式的局限性，要做到：
1引入職業經理人制度，讓家族以外的人參與企業經營管理；
2健全制度，規范行為；
3健全組織結構，建立經營監管機制；
4立足長遠目標；
5股份和紅利穩定隊伍，調動員工積極性；
6使公司成為學習型組織；
7建立良好的績效考評機制，提高員工工作積極性。
（4）從宣傳擴張角度來看，企業要多參加有影響力的國內外專業展會或在專業報紙、雜志上做廣告，以點代面輻射各地市場；並且在有一定市場影響力的地區，進行一些能提升自身品牌形象的推廣及促銷活動，加深該地區的影響力，也能輻射到附近城市；此外，企業要加大二級市場的開發和開拓國外市場。
（5）從科技創新來看，企業要轉變觀念,實施創新，並且腳踏實地培養人才，為企業走科技創新之路奠定基礎。
綜觀目前我國的珠寶首飾行業,許多企業的規模較小,資金匱乏,產品品種單一,質量較低,且具有分散和不穩定的特點。加入WTO 後,從客觀上要求我們的企業在組織結構上應有所創新。因此,有關的行業管理部門,必須轉變觀念,協調步驟,共同發展,增強我們自己的經濟實力和競爭能力,實施「強強」聯合,走集約化、規模化的發展之路。充分利用我國勞動力廉價以及在傳統珠寶首飾加工工藝技術方面的優勢,實施產品創新、加工工藝技術創新和企業營銷管理創新,千方百計地降低生產成本和營銷成本,逐步拓展經營規模,以增強在國際市場的競爭能力,在競爭中求生存、求發展,從而加速我國珠寶首飾產業結構的調整和整體素質的提高。
走創新之路的前提是要有大量的專業技術人才，在全球經濟一體化,知識經濟初露端倪的時代,大力推進科技進步,培養珠寶首飾設計、加工製作、市場營銷和企業管理等方面的專業技術人才,成為進一步發展我國珠寶首飾業的當務之急。因此,腳踏實地地培養我國自己的珠寶首飾設計人才、加工製作人才、市場營銷與企業管理人才,造就一支既懂寶石鑒定、設計製作,又懂經營管理、經營戰略、經濟政策;既能銳意進取,有競爭和創新意識,又能吃苦耐勞具有社會責任感的創新型人才,乃是企業面臨的一項緊迫任務。