A. 蘋果公司市場細分原則
消費者市場細分的標准
隨著市場細分化理論在企業營銷中的普遍應用，對市場細分標準的研究也愈來愈為人們所重視。歸納起來，主要有以下幾方面：地理環境因素、人口因素、消費心理和消費行為因素。這些因素有些是相對穩定的，多數則處於動態變化中。
地理環境因素，即按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場。具體變數包括：國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。之所以將地理環境因素作為細分消費者市場的首要依據，是由於處於不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特徵，以至於對企業營銷組合的反應也常常存在較大的差別。例如，防暑降溫、禦寒保暖之類的消費品按照不同氣候帶細分市場是很有意義的。按照不同地區的人口密度來劃分市場，對於某些基本生活資料市場也具有重要意義，以為基本生活資料的消費數量往往與人口數量成正比例關系。總之，地理環境因素易於辨別和分析，是細分市場時應予考慮的基本因素。但同時，地理環境因素又是一種相對靜態的變數，處於同一地理位置的消費者對某一產品的需求仍會存在較大的差異。因此企業選擇目標市場，還必須同時依據其他因素進行市場細分。
人口因素。可以依據的人口統計變數包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。顯然，這些人口變數因素與需求差異性之間存在著密切的關系。譬如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和生活方式等方面會有很大的差異。因此，依據人口統計變數來細分市場，在企業營銷管理中受到普遍重視。譬如，某一市場的年齡結構對於產品需求具有基本的制約作用，因為不同年齡所需要的產品類型和消費方式可以有顯著不同。
心理因素，即按照消費者的心理特徵細分市場。很明顯，按照上述的幾種標准劃分的出於同一群體中的消費者，有時對產品的需求仍顯示出差異性，這通常是心理因素在發揮作用。心理因素十分復雜，包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等。譬如，生活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性。追求不同生活格調和品位的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。現在越來越多的企業，尤其是在服裝、化妝品、傢具、餐飲、旅遊等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調和品位來細分市場。
消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響。企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，並結合他們的行為方式有針對性地制定營銷策略。比如，在上述心理因素的作用下，人們的生活方式可以分"傳統型"、"新潮型"、"奢靡型"、"活潑型"、"社交型"等群體。顯然這種細分方法可以顯示出不同的消費群體對產品的心理需求特徵。
追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔，形體更美麗，更加自信等。但不同國家和地區女士的追求在心理上仍有差異。
行為因素，即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用產品頻率、偏好程度等變數。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者，依此可劃分若干不同的細分市場。一般而言，資力雄厚、市場佔有率較高的企業，特別注意吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。
在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也很懸殊。所以，可以根據消費者對產品的使用頻率進一步細分。例如，把使用頻繁的顧客稱為"大量使用戶"，把較少使用者稱為"少量使用戶"。譬如，根據美國某啤酒公司的調查，在某一區域，68%的人為非飲用者，32%的人消費啤酒。其中，大量使用戶與少量使用戶各為16%，但前者購買了該公司啤酒銷售總量的88%。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象，分析研究心理特徵、消費習慣，制定恰當的營銷組合。
消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度。了解那些偏好本企業的消費者，客觀上也是形成細分市場、確定目標市場的過程。按照消費者對某品牌產品的偏好程度來細分市場，可以把消費者市場劃分為四個群體。一是絕對品牌忠誠者：假設有A、B、C、D、E五個品牌，絕對品牌忠誠用戶在任何時機、任何場合下，都絕對忠誠於某一品牌，購買行為表現為A、A、A、A、A。二是多種品牌忠誠者：這類消費者一般忠實於幾個品牌，購買行為表現為A、A、B、B、A。三是變換型忠誠者：變換型忠誠者是從忠誠某一品牌轉移到忠誠另一品牌，他們的購買行為表現為A、A、A、B、B。四是非忠誠者：並無一定的品牌偏好，購買行為常帶有很大的隨意性，表現為A、C、D、B、E。
在"絕對品牌忠誠者"占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在"變換型品牌忠誠者"佔比重較高的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠度；而對於那"非品牌忠誠者"占較大比重的市場，企業應重新審定原來的品牌定位和目標市場的確立等是否准確，以及隨市場環境和競爭環境變化，需要對哪些營銷組合因素重新調整和定位。
以上簡單介紹了細分消費者市場的幾種重要變數。一個理想的細分市場應當是上述相關因素的組合。當然，並非各層次的組合在營銷上均有意義。
（2）市場細分的原則
從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是產業市場，並非所有的細分市場都有異議。在細分市場時，必須認真分析、測定是否具備從事有效經營的條件。所選擇的細分市場必須具備下述條件。
可衡量性。即說明該細分市場購買者的資料必須能夠加以衡量和推算，否則，將不能作為細分市場的依據。比如在我國的電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性。當然，將這些資料予以數量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法。
可實現性。即企業所選擇的目標市場是否易於進入，企業營銷工作有可行性，企業的營銷組合通過適當的營銷途徑必須能達到目標市場等。譬如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，並使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品等。
可盈利性。即所選擇的細分市場有足夠的需求量且有一定的發展潛力，以使企業贏得長期穩定的利潤。應當注意的事，需求量是指對本企業的產品而言，並不是泛指一般的人口和購買力。
可區分性。指在不同的細分市場之間，在概念上可清楚地加以區分。比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚的類型等變數加以區分。
B. 蘋果公司的營銷策劃
一、iPhone的飢餓式營銷策略
在市場營銷學中，所謂「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。蘋果公司對iPhone的營銷並非簡單的飢餓營銷，而是極端的飢餓營銷，它們先是避而不談，只告訴市場，將有新產品iPhone面試，但是之後的很長時間對於iPhone的信息近乎沒有，等到市場極端渴望從各種途徑獲得產品信息時，再對iPhone進行簡單介紹。等到iPhone正式上市之後，其廣告便鋪天蓋地，通過各種形形色色的途徑讓你天天看到、處處看到。這種極度的反差，讓消費者猶如久旱逢甘露，突然間對iPhone產生了極大的興趣與購買沖動，從而獲得成功。
每隔一陣子才透露一點新信息的手法，使得iPhone的討論聲浪與人氣不斷維持及提升，各大討論版上不斷交換意見、比較信息，成功運用消費者的力量幫iPhone做免費的廣告。iPhone在展示時也刻意隱藏手機畫面上十二個圖示中的其中一個，不但製造神秘性，也引發外界不斷猜測這之下究竟隱藏著什麼新功能。最後才公布這一圖示具有瀏覽YouTube(編者註：世界上最大的視頻分享網站)和上傳、下載影片的驚喜功能。
二、iPhone的口碑營銷策略
蘋果公司的口碑營銷也是其主要的法寶之一，它通過對消費者進行文化認同的培養，逐步培育長期的客戶。有一個故事是關於「蘋果」超級愛好者的，說的是一個中國男孩在他五歲時，他的父親給他買了一台「蘋果」電腦，愛上「蘋果」的這名小男孩從此購買了關於「蘋果」的所有個人設備。後來他應聘到一家世界級頂級公司，在那個頂級公司里他只做一件事，就是用「蘋果」的電腦做PPT程序。再後來他回到中國，辦了一個個人的「蘋果」博物館，自願不拿工資推廣「蘋果」產品和文化，理由只有一個，就是喜歡。他喜歡「蘋果」所有的功能，因為這些功能都是極致的。所以，我們可以看出，「蘋果」產品出售的不僅僅是產品，而是一種「蘋果」文化，它代表著創新、酷設計、以人為本、簡單操作等等。
C. 蘋果公司的營銷策略
蘋果公司的營銷策略主要分為兩點：
一、iPhone的飢餓式營銷策略
在市場營銷學中，所謂「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。蘋果公司對iPhone的營銷並非簡單的飢餓營銷，而是極端的飢餓營銷，它們先是避而不談，只告訴市場，將有新產品iPhone面試，但是之後的很長時間對於iPhone的信息近乎沒有，等到市場極端渴望從各種途徑獲得產品信息時，再對iPhone進行簡單介紹。等到iPhone正式上市之後，其廣告便鋪天蓋地，通過各種形形色色的途徑讓你天天看到、處處看到。這種極度的反差，讓消費者猶如久旱逢甘露，突然間對iPhone產生了極大的興趣與購買沖動，從而獲得成功。
每隔一陣子才透露一點新信息的手法，使得iPhone的討論聲浪與人氣不斷維持及提升，各大討論版上不斷交換意見、比較信息，成功運用消費者的力量幫iPhone做免費的廣告。iPhone在展示時也刻意隱藏手機畫面上十二個圖示中的其中一個，不但製造神秘性，也引發外界不斷猜測這之下究竟隱藏著什麼新功能。最後才公布這一圖示具有瀏覽YouTube(編者註：世界上最大的視頻分享網站)和上傳、下載影片的驚喜功能。
二、iPhone的口碑營銷策略
蘋果公司的口碑營銷也是其主要的法寶之一，它通過對消費者進行文化認同的培養，逐步培育長期的客戶。有一個故事是關於「蘋果」超級愛好者的，說的是一個中國男孩在他五歲時，他的父親給他買了一台「蘋果」電腦，愛上「蘋果」的這名小男孩從此購買了關於「蘋果」的所有個人設備。後來他應聘到一家世界級頂級公司，在那個頂級公司里他只做一件事，就是用「蘋果」的電腦做PPT程序。再後來他回到中國，辦了一個個人的「蘋果」博物館，自願不拿工資推廣「蘋果」產品和文化，理由只有一個，就是喜歡。他喜歡「蘋果」所有的功能，因為這些功能都是極致的。所以，我們可以看出，「蘋果」產品出售的不僅僅是產品，而是一種「蘋果」文化，它代表著創新、酷設計、以人為本、簡單操作等等。