⑴ 海爾冰箱的銷售技巧
努力找出海爾的與眾不同之處，並重點說明演示，再就是突出一下海爾的強項售後服務。說明一下冰箱不同於別的電器，賣出後的售後服務更重要一些。
⑵ 海爾冰箱網路營銷策劃
您好，感謝向企業知道提問
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歡迎您再次向企業知道提問.
祝您工作生活愉快~
⑶ 海爾名牌戰略分析的英文參考文獻有什麼
[1]朱文淵.擁有品牌還是擁有工廠：品牌營銷面面觀[J].商業經濟研究,:.
[2]董樂善 孟陽.緣結海爾 志滿五洲：從順德海爾電器公司看海爾的風采[J].中國名牌,:.
[3]（美）菲利普．科特勒.市場管理分析，計劃和控制[M].上海:上海人民出版社,1994..
韓明升等：《名牌之路：海爾集團實施名牌戰略側記》，載《集團經濟研究》，1997年第8期。
海爾兼並案例調查組：《青島海爾兼並案例及其產權效率分析》，載《中國工業經濟》，1997年第10期。
畢月華：《海爾大步走向國際市場》，《載市場》，1997年7月9日，1版。
《海爾冰箱的魅力：從貴州到美國》，載《羊城晚》，5月13日，16版。
奧尼爾：《用中國商標創世界名牌》，載《參考消息》，1998年5月18日。
海爾網站：www.haier.com，2002。
顧乃康：《轉軌經濟中中國企業的跨國經營行為》，2003年8月第1版。
曾忠祿：《中國企業礦國經營：決策、治理與案例分析》，2003年4月第1版
⑷ 關於海爾冰箱論文的摘要 怎麼寫啊 300字以內 我論文已經寫完了 就差摘要了 拜託大家了 謝謝！
摘要就是對全文的概述
可以從下面幾個方面入手：
1）研究的對象，研究的方法，研究的結果專屬
比如說：本文主要研究了海爾冰箱的什麼情況，通過哪些手段，得出了什麼結果
2）另外，介紹一下，幾個章節的主要內容，如第一章介紹了海爾冰箱的歷史啊之類（看你自己的情況，你寫了什麼就介紹什麼），第二章介紹了。。。第三章。。。最後。。。
這是我們以前寫論文摘要時，主要的方式。。
希望對你有用哦。。
⑸ 我要寫一篇有關海爾公司戰略管理方面的論文，請大家幫忙提供一些資料，參考文獻和提綱
「海爾」的營銷戰略
「海爾」無疑是當今我國企業界的一顆耀眼的明星，它的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰略則具有決定性作用。海爾從創建之初到今天，營銷戰略在三個方面發生了根本變化，而且這些變化代表了市場經濟走向成熟時企業營銷戰略的發展方向。 一、營銷客體從「有形具體產品」到「無形企業整體形象」
海爾人最初對營銷客體的認識很自然，也很簡單，那就是根據消費者的需求把每一件產品做好，滿足消費者對高質量產品的要求。這是因為海爾雖然是電冰箱行業的國家最後一個定點企業，但當時電冰箱既是奢侈品，又是緊俏商品，只要商品適銷對路且質量好，根本不愁賣不掉。在這種客觀社會經濟環境下，海爾人很自然地把以「市場導向」為核心內容的市場營銷觀念作為自己的經營管理指導思想，因此也便產生了海爾創建之初的一系列旨在提高產品質量的管理標准與措施。其中比較突出的有兩個方面:一是制定嚴格的質量標准。當時他們對電冰箱的各項技術指標的規定均高於國家標准，其中重要的七項指標的實測值均優於發達國家水平。為了滿足當時用戶對高檔家電的特殊需求，他們對外觀、噪音等指標還作出了特別要求。如冰箱外觀，國家標准要求1.5米以內看不出劃痕，而他們要求則是0.5米以內不得看出劃痕;噪音，國家規定為52dB，海爾企業內控標准為50dB。二是對少數不合格產品的處理措施嚴厲。如1985年，檢查出76台電冰箱不合格，他們不是簡單地降價銷售，而是搶起大錘把它們砸碎，以顯示海爾人生產一流產品的決心與信心。正因為有了這些嚴格的產品質量管理標准與措施，才有了80年代末的一系列質量優勢與聲譽，也才有了海爾立足市場、開拓市場、壯大企業的資本與基礎。
但是，到了90年代，隨著企業規模的擴張，產品日趨多元化，消費者需求的變化，尤其是隨著供過於求逐漸成為我國家電行業市場供求關系的主旋律，這種單純依靠技術手段管理控制和提高產品質量的方法已越來越不適應市場的需求，海爾人開始逐步認識到「企業只有在經營觀念（經營管理指導思想）上領先，才能在市場競爭中領先，即沒有思路便沒有出路」。海爾人對產品和產品質量問題的認識發生了質的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產全過程上採取措施，力爭在經營觀念上有所突破，主要從三方面著手解決產品問題:
一是根據自己幾年來在產品管理上積累的經驗，總結提煉出「日清日高管理理念（OEC）」。所謂OEC理念，就是每天所有的事都有人管，做到控制不漏項，所有的人均有管理、控制內容，並依據工作標准對各自控制的事項，按規定的計劃執行，每日把實施結果與計劃指標對照、總結、糾偏，達到對事物發展過程日日、事事控制的目的，確保向預訂的目標發展。具體來說它可以概括為三個基本框架:目標系統、日清控制系統和有效激勵系統。而日清日高管理理念則包括以下幾方面內容:高起點，確立名牌戰略;否定自己，創造市場;用戶是衣食父母;管理借力論;企業如斜坡上的球，不進則退。
二是率先引進國際上最先進的全面質量管理標准ISO9001系列標准管理法，並於1992年在我國電冰箱行業率先通過了國際認證，1994年又率先通過了ISO9001—94E最新版國際認證、歐共體CE、德國GS等國際質量認證，從而把產品從設計、製造到使用全過程的產品管理與控制納入規范化軌道，為產品質量管理提供了制度保證。
三是隨著人類所面對的生存環境日益惡化，對企業社會責任認識的進一步加深，海爾承擔起一個大型國有企業應負的責任，1996年又率先通過了ISO14000系列認證。
此外，為了賦予品牌更豐富的內涵，塑造海爾企業整體形象，它們還採取了一系列策略和措施:服務上，在原來良好服務基礎上推出一條龍六位一體星級服務:電話咨詢上門設計、免費送貨、免收材料費、24小時服務到位、用戶跟蹤回訪，「你只需打個電話，其餘的事我們來做」，繼而又推出「紅地毯」服務，即對因搬運與安裝可能給現代家庭居室帶來的不便全面承擔責任;宣傳上，在海爾總體形象下，結合近幾年海爾國際化趨勢，推出海爾廣告「國際篇」，打出「海爾，中國造」這一長民族志氣、樹品牌國際化形象的宣傳口號，從而使承載海爾企業整體形象的企業品牌形象更加豐滿，內涵更加豐富;在產品延伸上，根據市場需求不斷推出滿足不同層次消費者需要與更具個性化的新產品，例如，他們根據重慶一位吳先生來信，能否為其家有幼兒、年邁老人的家庭設計一種能超遠距離控制的遙控器的要求，經過夜以繼日的開發、設計、生產，僅用6個月時間，國內首創的大圓弧外形，具備國際一流水準的超級三段式蒸發器、全塑永不生銹室外機殼，具有人機對話功能的「小超人」變頻空調就問世了;在多角化和資產重組方面，他們利用海爾品牌形象所代表的企業整體形象作為核心，通過激活「休克魚」的方式，進軍黑色家電市場，在不到一年的時間裏海爾電視便在競爭激烈的彩電市場上獨樹一幟，所向披靡。
1997年海爾人明確提出了「賣信譽，不賣產品」的口號，那麼，這里的「信譽」就是指「無形的企業整體形象」，是企業整體形象最簡潔、最直觀、最通俗的概括和表達。海爾人終於實現了營銷客體從「有形的具體產品」向「無形的企業整體形象」的根本轉變。 二、品牌策略從「名牌產品戰略」走向「名牌企業戰略」
雖然海爾人從一開始就把實施名牌戰略作為自己在市場競爭中的立足點和重要策略，但是今天我們所認識、熟悉，並認同和信賴的馳名海爾企業品牌實際上是海爾人經過十幾年痛苦的自我否定之否定，經過不斷完善，並伴隨著海爾人從「名牌產品戰略」逐步走向「名牌企業戰略」而逐步形成的名牌企業品牌，並最終成為海爾企業整體形象的物質載體和象徵。
海爾集團的前身是1984年由瀕臨倒閉的兩個集團小廠合並成立的「青島電冰箱總廠」。1985年引進德國「利勃海爾」公司先進技術和設備生產出亞洲第一代「四星級」電冰箱。當時，為體現這是雙方合作的成果，也由於受「市場營銷觀念」的支配，將該產品定名為「琴島-利勃海爾」，產品標志以德方標志為基礎經修改繪制而成，當時從電冰箱的裝飾考慮，成功地設計了象徵中德合作的兒童吉祥物。這些視覺識別標志及名稱，構成了海爾集團產品的第一代識別標志，它們在廣告中的良好運用，對推動企業的發展、開拓市場起到了積極的作用。
但是，隨著企業規模的擴張、產品的多元化、產品的暢銷，尤其是隨著海爾逐步走向國際市場，原來以產品品牌為基礎的標志和名稱與德方相似，嚴重影響了國際市場的開拓。而且，產品品牌的名稱、標志與「青島電冰箱總廠」的企業名稱不統一，其弊端越來越多地顯露出來。經過幾次變更，1991年海爾人把企業名稱簡化為「青島琴島海爾集團公司」，產品品牌名稱也同步簡化為「琴島海爾」牌，初步實現了企業品牌名稱與產品品牌名稱的統一。與此同時，企業開始有意識地建立自己的企業整體形象識別系統，推出了以「大海上冉冉升起的太陽」為企業理念的新標志，以「海爾藍」為企業標准色等，這樣便逐步形成了海爾集團第二代識別名稱與標志。這一次自我否定過程表明海爾人在品牌策略上的一次飛躍。他們開始意識到確立企業品牌，並在企業品牌下建立產品品牌的重要意義與作用。
應該說，經過改進後，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術上說這些標志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強、技術特徵不明顯等弱點。伴隨著企業的迅猛發展，多角化、國際化經營作為企業發展重點戰略的確定與進一步實施，它們又表現出了明顯的不適應性，企業需要更為超前的企業整體形象的物質載體。為此，1993年5月，海爾人經過深入調研和分析，決定對企業整體形象的物質載體———企業品牌識別系統做根本改造:第一，將企業名稱簡化為「海爾集團」;第二，將英文「Haier」作為企業品牌主識別文字標志;第三，使產品品牌商標標志與企業品牌簡稱和標志統一起來。經過這次改造，達到了以下目的:第一，企業品牌與產品品牌名稱與標志統一起來了，達到了優化、簡化的目的，便於人們對企業品牌的認識、記憶、熟悉，最後走向認識、記憶;第二，由於品牌設計簡潔、穩重、大方、信息更加凝練，也便於社會公眾的認識、記憶;第三，建立了自己獨立的企業品牌，終於擺脫了當初「引進」的陰影;第四，企業整體形象的物質載體更加明確。現在，經過兩次否定之否定後的海爾，企業品牌已成為海爾集團的象徵、海爾產品品質的象徵、海爾文化的象徵、海爾信譽的象徵。至此，海爾終於從產品品牌走向了企業品牌，在名牌戰略上也從名牌產品戰略過渡到了名牌企業戰略。
在從「名牌產品戰略」到「名牌企業戰略」過渡的過程中，海爾在電冰箱的基礎上逐漸發展成電冰箱、空調器、微波爐、洗衣機、展示櫃、小家電等七大類產品、65個系列、2000多個品種，現在又進軍黑色家電領域，從而逐步形成了一個大型的集團公司，半年銷售收入便超過百億元。而對如此龐大的產品家族，海爾為了既給不同的產品以自己獨特的個性，不給人單調乏味的感覺，又能充分利用「海爾」企業品牌這塊金字招牌，他們在實施名牌企業戰略過程中，採取了以下措施:把企業品牌作為企業所有產品的總標志，然後根據不同的產品特徵確定具體產品的類別名稱和銷售識別名（稱副品牌），形成三個層次的主體品牌策略構架。這樣做既最大限度地發揮了「Haier（海爾）」企業品牌的影響力，可以在促銷宣傳上利用「海爾」連貫、一致的企業品牌形象，大大降低信息傳播成本，提高信息傳播效率，維護和完善企業品牌所代表的企業整體形象，為企業進行整合信息傳播奠定了基礎，又可以突顯不同類別和不同規格產品的個性特徵，並使兩者相得益彰，強化了企業品牌的載體功能和作用。
圍繞上述三個層次主體品牌策略構架，海爾集團的電視廣告在海爾集團總形象篇下，相繼完成了「服務篇」、「技術篇」、「國際篇」等具體形象的宣傳，從不同角度和層次詮釋、豐富海爾集團總體形象———「真誠到永遠」的內涵，避免了內容的空洞化。此外，海爾集團在三個層次的整體宣傳推廣上始終從企業整體形象的角度把握宣傳風格，形成一個統一整體的個性。
在這樣的總體思想指導下，當新產品推出時，海爾集團不是孤立地宣傳新產品質量與特性，而是給消費者（受眾）一個信得過的依據。所以，在操作上他們以多年形成的「海爾———高質量」的集團整體形象作先導與支撐，使新產品具有一個消費者熟悉可信的背景，影響和引導消費者的購買決策行為。「青空牌」空調、「得貝」冰櫃、「琴島———夏普」洗衣機經質量認證後歸為「海爾」總品牌後所形成的旺銷，足以證明這一點。
今天，「海爾」已成為一種象徵，已成為一面旗幟，成為海爾企業整體形象名副其實的物質載體。
三、營銷對象「從目標市場」到「目標社會公眾」
最初的海爾與許多企業一樣，在「市場營銷觀念」指導下，以具體產品為營銷客體，把營銷對象主要定位於目標市場的消費者身上。但是隨著海爾人因經營觀念變化而導致營銷客體變成無形的企業整體形象和名牌企業戰略實施的深入發展，從90年代開始，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到目標社會公眾，在廣泛且可能對企業的經營目標產生影響的目標社會公眾中傳播、維護和完善目標企業形象，這是海爾經營觀念改變的必然結果。在此我們采擷其中兩個精彩的片斷。
從1996年8月起，青島海爾冰箱股份有限公司陸續投入近千萬元，為139個縣的農民送映1萬多場電影。據報道，那場激動的23場電影首映式，就迎來了5萬多農民兄弟，最多的一場擠滿了5000多名觀眾。海爾冰箱放映隊在每場電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳「海爾」及其產品的有關內容，而且還集中宣傳中國民族家電工業的發展道路及其在國際市場競爭中的地位，以教育農民支持民族工業的發展，為國爭光。同時，「海爾」還充分利用這一個極好而又難得的機會在農民兄弟心目中傳播、維護和完善「海爾」良好的企業形象。在電影場，他們把經特別設計、印刷精美的《農村手冊》贈送給農民兄弟。手冊中有許多農民熟悉而又陌生的並且是作為一個新時代農民所必須具備的知識。
1997年6月16日至7月16日，海爾冰櫃總公司在南京舉行「海爾冷櫃夏令營歡迎您」活動。全國其他地區也同時開展這一活動。通過這項活動，推選出100名青少年參加7月中旬在青島舉辦的「海爾冷櫃夏令營」活動。在舉國歡慶香港回歸祖國懷抱的時刻對入營青少年開展以愛國主義為主題的旅遊活動，以豐富廣大青少年的暑期生活，激活青少年的愛國熱情。
近年來在國內市場冰箱大戰、空調大戰、彩電大戰愈演愈烈的情況下，許多廠商都採取降價銷售、「買一送一」、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。這些促銷手段有一個共同的特點，即眼睛只盯著某種具體商品的目標消費者，希望通過這些促銷活動在某一特定期限內提高該商品銷售額和市場佔有率，從而達到增加盈利的目的。這些行為在很大程度上仍然停留在以目標市場為中心的「市場營銷觀念」階段。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產品而進行的，不是以短期內提高某種具體產品的銷售額和市場佔有率為惟一目標，而是集中於一個共同的目標———在「海爾」的目標社會公眾中傳播、維護和完善「海爾」良好的企業形象，樹「海爾」這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴展到更廣泛的范圍。
⑹ 求高手幫忙做「海爾卡薩帝法式對開門冰箱」 營銷策劃案
你可以看看下面的媒體報道喲：2009-05-27海爾卡薩帝意式三門最值得購買
2009年5月21日，由國家信息中心信息資源開發部與中國家電網聯合主辦的「2009中國高端冰箱流行趨勢暨行業發展高峰論壇」在北京新聞大廈舉行。
會上公布了由中國家電網聯合搜狐網、慧聰家電網等多個國內知名網站聯合進行的網上調查結果顯示：數以萬計的網友認為，海爾卡薩帝意式三門冰箱是最值得購買的三門冰箱。
海爾卡薩帝意式三門冰箱在中國國內上市一個月就登上了單型號銷量冠軍的寶座，為什麼能夠如此迅速地獲得消費者的青睞和歡迎呢？海爾冰箱企劃部的相關負責人告訴記者：最關鍵是這款冰箱讓消費者的生活變得更時尚，因為她有一個視頻留言功能，能實現對話交流。此外，這款冰箱的人性化設計也是網友喜愛的原因之一。由於中國的廚房設計空間相對較小，留給冰箱等家用電器的空間有限，所以海爾卡薩帝意式三門冰箱的多門抽屜式設計深得消費者喜愛。並且，意式三門冰箱有300多升的容積，佔地面積卻不到0.5平米，也使得該款產品擁有華美外觀的同時，還具有很高的實用性，所以才成為網友心目中「最值得購買的三門冰箱」。
海爾卡薩帝意式三門冰箱是由海爾歐洲基地設計，並在全球同步上市的一款產品。一拉到位的抽屜式設計和酷鋼無痕面板的沉穩大氣使得它不但在中國市場上獲得好評，在海外的市場也好評如潮。據悉，這款冰箱先後獲得了歐洲著名的「紅點至尊設計大獎」、美國「最佳產品設計獎」、德國「Plus X大獎」等多項大獎。並且它還憑借卓越的節能效果，獲得了英國政府給予最高930元/台的節能補貼，同時還是50萬歐洲網友心目中的「節能之星」。在法國著名的高檔百貨店BHV(貝哈福)卡薩帝意式三門冰箱獲得店長推薦，並於3月份榮登該店銷售冠軍。
國外用戶與中國用戶都喜歡這款有極高的評價意味著：卡薩帝意式三門冰箱已經成為世界高端冰箱流行趨勢的代表性產品。其典雅大方的不銹鋼外觀已經在廣大的消費者心目中留下了美好且深刻的印象，多門抽屜式的實用設計也獲得了消費者的極大喜愛，成為海爾卡薩帝意式三門獲得網友推薦的理由。不銹鋼、多門、抽屜式等高端冰箱流行要素的集合，卡薩帝意式三門冰箱滿足了人們對現代生活品質的更高要求，引領了世界高端冰箱的發展趨勢。
⑺ 關於海爾多元化的論文參考文獻 怎麼寫
你要寫反面的，我可以教你，反正現在企業做大了，不好管了，也就亂了
⑻ 求近三年關於營銷方面的參考文獻
營銷界必讀八本書1、《營銷管理》 作者：菲利浦
⑼ 海爾冰箱如何推廣的
目前 海爾品牌冰箱 已經成為名牌產品 這是經過數十年風霜一路走過來的內
海爾也是一線容品牌的佼佼者
在早期 主要是靠產品質量 技術及廣告 服務 深入老百姓當中 名牌的建立
其根本還是靠產品質量和與時俱進的功能及營銷策略 除了這些 海爾還特別
注意售後服務 無論產品是什麼問題 在解決問題上 讓消費者放心 這也是
海爾品牌過人之處
現在在各大家電賣場 都有海爾的身影 其冰箱的銷售量及市場佔有率也是較高的
總之生意在呼 誠信 二字 得到老百姓信任並不是一朝一夕能夠做到的 有時做生意在宏觀上與做人的道理是相通的 得人心者得天下
⑽ 有沒有，有關冰箱營銷方面的書呀，很急啊……
國產冰箱突圍上海市場營銷策劃書
對於國產品牌來說，上海市場是個特殊的市場，雖然北京和廣州是同樣的大城市，但是都沒有上海市場難以操作，很多營銷人對上海市場都感到頭疼。國產冰箱也不例外，在上海冰箱市場，外資品牌，可謂風光無限，牢牢把握了中高端市場。國產冰箱只有在郊縣市場，還有一杯冷炙。有人形象的把上海市場稱為是國產冰箱的雞肋，食之無味，棄之可惜。畢竟上海是個打品牌和形象的地方，許多廠家是痛並堅持著。
筆者通過對上海冰箱市場的調研，發現國產冰箱在這個市場，並沒有傳說中的那麼可怕，而且有著巨大的銷售潛力，只是很多國產冰箱的潛力還沒有挖掘出來。筆者通過調研，形成了一些上海市場操作的思路，以饗讀者，也希望能為那些國產冰箱的銷售同仁們，突圍上海市場，提供一些有價值的建議。
一、上海冰箱市場分析
1、冰箱市場主流品牌
1）、外資品牌：西門子、LG、三星、博世、伊萊克斯、松下、東芝、夏普。
2）、國產品牌：海爾、新飛、美菱、榮事達、美的、容聲、小天鵝、TCL。
2、冰箱銷售渠道
1）、家電連鎖賣場：永樂、國美（及國美自選店）、蘇寧、百思買自選店（僅徐家匯一家，以高檔家電為主），大概160家左右，是上海冰箱銷售的主要渠道。
2）、大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、樂購、世紀聯華等，以低價位及中小冰箱為主，品牌比較多而且雜，各品牌出樣型號相對較少，很多是廠家專供的冰箱型號。
3）、傳統銷售渠道：大型商場，如八佰伴，以外資品牌為主；郊縣專賣店（崇明、青浦、川沙、南匯、嘉定、松江、金山、奉賢、閔行），以國產冰箱為主，隨著郊縣家電連鎖的進一步滲透，此類專賣店逐漸在萎縮，或者向鄉鎮轉移。
3、市場格局
1）、品牌格局：外資品牌佔主導，尤其是中高檔冰箱；國內品牌為輔，主要是中低端產品市場。目前，外資品牌正在向中低端冰箱滲透。
2）、銷量格局：外資品牌銷量前三名：西門子、LG、三星；國內品牌銷量前三名：海爾、新飛、美菱（或者美的榮事達）。
3）、外資品牌與國產品牌總銷量比例約：5∶5（市區約為6∶4；郊縣約4∶6）
二、上海國產冰箱市場SWOT分析
1、當前存在的問題：
1）、品牌層面：品牌力普遍較弱，上海消費者偏好於外資品牌，而且國產冰箱的知名度在上海市場普遍比較低，尤其是在年輕的消費群體中。而且這種狀態，短期內難以改變。
2）、市場操作層面乏力：
A、宏觀方面：由於廠家考慮到投入和產出的比較，再加上上海市場的特性，傳統的、一般性的市場投入不會有太大的起色，很多國產冰箱廠家，其本上是在維持運營階段，也沒有什麼創新的市場操作手法，甚至連最基本的市場操作，都沒有執行到位。市場操盤缺乏系統性和持續性，而且無章法。
B、微觀方面：終端形象普遍較差，缺乏規范的、統一的形象布置；促銷道具匱乏或者單一；場地位置普遍靠後或者偏僻；賣場內缺乏有效的促銷指引和促銷信息的發布。
3）、銷售隊伍戰鬥力較弱：
A、銷售經理：由於業績的壓力，和銷售的短期性，以及上海市場的重要性，很多國產冰箱的上海分公司經理，更換比較頻繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升遷了，有的銷售經理過來，就是來練練兵。將領不穩，軍心渙散，團隊的戰鬥力和鬥志低下。
B、銷售人員：由於市場表現低迷，銷售平平，導致銷售人員的收入比在全國其他市場的偏低，公司內部優秀的銷售人員不願意到上海市場工作，由於國產冰箱工資在上海市場比較低，所以也難以招聘到優秀的銷售人員，只能是招聘一些剛畢業的大學生，然而一但他們有一定工作能力和經驗後，往往就會選擇跳槽，去一些外資品牌。這就導致了這個團隊，始終缺乏優秀的銷售人員。
C、導購員：市場今非昔比，國產冰箱曾經的輝煌，如今的低迷，導致大量優秀的，有多年豐富經驗的老導購員，被外資品牌挖走了（如5至10年左右的國產冰箱的導購員，大量流向於西門子、三星和LG等）。由於銷售人員，疏於對導購員的管理和關懷，使許多導購員沒有了組織安全感，大量流失。底薪較低，難以招聘到優秀的導購員，只能去招聘一些年輕的新人，冰箱導購員和數碼產品的導購員不同，需要有一定的生活閱歷，因此年輕的導購員往往抓不住顧客，很低產。另外，導購隊伍，缺乏正規的培訓，產品知識不熟悉，促銷技巧單一，無正規的統一的促銷說詞
4）、與連鎖合作不暢通，談判處於劣勢。由於品牌力弱、終端銷售差，場地費較少，導致在賣場的場地位置較差，進一步導致終端銷售惡化，優秀導購員流失，老品增多，連鎖辦款難，發貨受到影響，終端又無貨，或者缺少暢銷的貨源，如此下去，惡性循環。另一方面，銷售人員與連鎖溝通不到位，從內心定位自己就是三類品牌，不敢與連鎖談一些要求，哪怕是合理的理由，更不要說去爭取一些資源了。
2、國產冰箱的優勢：
相比外資品牌，國產冰箱也有著自己的一些優勢，如價格便宜，產品線豐富，進入上海市場較早。同樣的容量和款式的冰箱，國產冰箱的價格只有外資品牌的三分二左右，某些型號還更低些。
3、國產冰箱的威脅：
市場份額逐步下滑，外資品牌，某些型號策略性價格走低，進一步蠶食中低市場份額。近來一些外資品牌冰箱，在完成中高端市場的佔領後，開始把目光投向中低端產品，這對國產冰箱來說，無疑是個潛在的威脅。另外，國產冰箱之間互相價格戰，利潤進一步走低。
4、國產冰箱的機遇：
1）、行業技術水平趨同，技術壁壘越來越少，外資品牌和國內品牌都是中國製造，同樣的流水線和操作工人。通過系統的品牌運作和市場操作，有希望能夠打開上海市場。
2）、郊縣市場潛力巨大，需求逐年增加，對國產冰箱來說，是個發展機遇。目前國產冰箱在郊縣市場，還是有很大的競爭力。
3）、經過這兩年的整合，許多國產冰箱，已經具備了相當的規模和實力，管理和操作也開始規范起來，可以在上海市場與外資品牌一搏，打一仗。
三、突圍策略
一）、整體步驟：
1、攘外必先安內
目前，對於國產冰箱來說，首先要做到國產冰箱裡面的前兩名，之後再把戰場擴大到外資品牌。如果冒然出擊，則會敗走麥城，故而先從國產競品冰箱入刀，爭做國產冰箱的老大。
2、郊縣包圍城市
國產冰箱在郊縣市場有一定的基礎和很強的競爭力，應該把郊縣做為重點進行操作，管理好郊縣門店，進一步提高郊縣的銷量和市場份額。避開外資品牌強勢的市區戰場，從郊縣進攻，等待郊縣市場穩固後，進而進軍市區市場。
3、集中資源攻堅重點優質渠道和店面，帶動整體發展。
把目前所有的渠道和賣場，進行等級劃分，分為優質渠道和劣質渠道，門店分為A、B、C類店，把人力、物力、財力投到優質渠道和A、B類門店，先做好優質渠道和A、B類門店，然後全面滲透，整體發展。
4、持久戰
做好上海市場並非朝夕之功，打的是持久戰，尤其對於國產冰箱來說。畢竟外資品牌在上海市場已經站穩了腳跟，有很強的影響力，要想做好上海市場，對於國產冰箱來說必須做好長期的持續的攻堅打算。
二）、七大突圍策略要素
1、打造高效強勢銷售團隊
1）、全國范圍內調兵遣將，選派其他地區優秀的、有操作思路、能操大盤的、有激情的分公司總經理，給予其充分的權利和資源。進行期望管理：如果能夠操作好上海市場，及時進行特別嘉獎，持續性做好上海市場，三年後進行提拔和重用。分公司總經理人員的選用，一定要謹慎，一次性選擇最合適的，千萬不要經常更換，因為每一次更換，都會帶來3至5個月的市場波動。分公司總經的穩定性，會直接影響到整個銷售團隊穩定性、凝聚力和戰鬥力。
2）、分公司總經理組建銷售團隊，在公司內部選拔一些年輕有為、綜合素質較高、經驗豐富、能吃苦耐勞、肯做實事的業務員，派送到上海市場。對於這部分人員，在薪酬方面要比其他區域高些，畢竟上海的消費及各方面開支費用比較高；在晉升激勵方面，要給予明確的導向，一但每個業務員所負責的銷售系統做好了，整個市場做起來了，每個業務員都有很大的機會被提拔。另外，可以從上海招聘一些當地的熟悉上海冰箱市場的業務員，充分發揮他們在當地連鎖賣場及其他渠道的一些資源優勢，也能夠使其他業務人員，通過他們更快的了解上海市場，更便於操作上海市場。對於這部分人員，在工資待遇方面，一定要高一些，在上海冰箱行業要有一定的競爭力，否則他們的穩定性會受到影響。
3）、導購員是銷售戰場上沖在最前面的人，是完成冰箱最終銷售的關鍵的因素，也就是平時所謂的「臨門一腳」。攻打上海市場的成敗，導購團隊的戰鬥力是關鍵，沒有終端銷售的流暢，整個分公司鏈條都會受到很大影響。如何建立一支戰無不勝的導購團隊？
一、對現有的導購員進行產品知識、促銷技巧和溝通技巧的培訓，以及終端規范化管理的培訓，培訓一定要系統，而且要有計劃性和持續性；
二、對現有導購隊伍進行優化，淘汰一批不合格的導購員；
三、從其他廠家挖一些優秀的導購員。
四、可以搞一個招徠政策，對於以前在本公司做過多年，後來離職的優秀導購員，可以給予他們優待，歡迎他們再回來。這部分導購員的回來，一方面強大了現有的導購隊伍，另一方面，也能起到穩定現有導購隊伍的作用。
4）、四大職能部門（物流、售後、財務、行政）：
一切為了銷售，以銷售為導向，做好後台支持和服務工作，保障整個分公司運作各個環節的暢通，避免因各個職能部門的問題，影響銷售工作的開展。四大職能部門是分公司團隊里重要的組成部分，起著穩定軍心的作用。四大職能部門一定要注意自己的言行和工作作風，以一顆服務的心，積極的態度，做好每件事情。
2、品牌傳播策略
作為國產冰箱在上海的品牌傳播，一定要挑起中國製造的旗幟，弱化外資品牌影響力。眾所周知，外資品牌的生產都是在國內（個別品牌的個別型號原裝進口除外），有的甚至是在國產冰箱廠家OEM的，所以打「國際品質，中國製造」的旗幟，更容易傳播國產品牌，塑造國產品牌的美譽度，促進銷售。當然，這是個長期的過程，但是只要堅持，總會有收獲。近年來，國人的民族意識和情節越來越強，而且國產冰箱的質量的確在提高，所以很多上海的消費者也逐漸理性起來。中國製造，會慢慢的深入人心。打「國際品質，中國製造」的旗幟，也可以聯合其他國產冰箱廠家一起來做，會更有說服力和傳播力度。
3、市場操作手法
規范市場操作，改變市場操作策略。首先進行市場調查，並且做好進一步的分析，找出問題的原因，找到突破口。首先，國產冰箱要在國產品牌里有所突破，做到國產的前幾名，然後再進一步去和外資品牌競爭。
操作上海市場，首先要做好銷售人員內部分工，劃分好銷售片區。目前上海市場上各家電廠家，都是以連鎖系統為標准，來給銷售人員分工的，即分系統管理，比如一個人負責國美，一個人負責蘇寧，一個人負責永樂，一個人負責超市系統，一個人負責郊縣的批發等等。而且一個系統，會有一個負責和連鎖溝通的業務員，一個負責終端零售管理的業務員。這樣做的好處是，負責業務的銷售人員便於內部管理和溝通，因為是在同一個系統內。但是這樣做的弊端是，上海市場很大，160多個家電連鎖，而且在路上時間比較長，三大連鎖往往都是扎堆在同一個商圈，一個零售人員，只去負責和管理一個區域的一個系統的門店，大大浪費了人力和物力資源。也導致了很多門店，一個月甚至是兩個月內沒有銷售人員去拜訪。客觀上，那麼多門店，一個銷售人員，這樣也忙不過來。因此，劃片區管理，便能夠解決這個矛盾，把上海市場根據一定的標准，主要是地理位置和交通為標准，劃分為幾個大的片區，讓銷售人員，以片區來管理門店。
市場操作策略，要根據區域不同而有所區分，郊縣、市區的促銷策略、終端出樣，都要有所差異。操作思路嚴格按照整體思路來，「攘外必先安內」、「郊縣包圍城市」、「集中資源攻堅重點優質渠道和店面，帶動整體發展」及「持久戰」。
4、渠道策略
搭建與家電連鎖的戰略合作夥伴關系，擺脫目前的被動局面，本著互利互惠、公平公正的原則，避免奴性合作，踏實做好基礎工作，以銷量說話。另一方面，做好連鎖的公關和溝通，掌握行業的潛規則，保證賣場的貨源，爭取較好的場地位置。
開發和維護郊縣的優質經銷商，通過他們佔領郊縣的四五級市場。
搭建第三渠道平台，即通過經銷商來操作連鎖。在上海找一家目前在做家電的、資金和物流實力較強的經銷商，通過他們來操作家電連鎖，藉助他們的資源，打破與連鎖合作的障礙，保證賣場的貨源和減輕匯款壓力，公司業務人員一心做好終端的管理和服務工作。當然這種操作模式需要公司的總部支持和配合，才能夠順利的開展。
5、產品策略
充分展示國產冰箱產品線豐富的優勢和外觀優美、功能多樣的特色，另外，分析每一個片區，每一個賣場，針對競品和外資品牌的產品出樣，有針對性的出樣，進行產品點對點的開戰。
國產冰箱可以根據目前市場的具體情況，分析競品的優劣勢，向總部定製一些適合上海市場銷售而且很有競爭力的產品型號。
合理把握利潤產品和沖量產品的比例，既要銷量，更要利潤，只有產品有利潤，分公司才有利潤，才能持續性的發展和再投入。
6、價格策略
拒絕低價策略，拒絕價格戰，拒絕虧損經營，適當提高價格，為市場運作提供更多利潤空間。可以考慮把原來產品的價格提高5%—10%，很多銷售人員最怕漲價，最喜歡降價，認為降價就會有銷量。事實上，價格是把雙刃劍，並不是所有的降價，任何地點和任何時候都會帶來銷量的增長。上海就是個特殊的市場，降價只能會帶來短暫的銷量提升，長期之後，不僅損傷了利潤，而且無形當中降低了品牌的形象，會使此品牌在上海市場越來越難操作，在虧損方面，越來越難以自拔。
國產冰箱在上海需要提價，只有提價，才會走向正軌。
7、政策傾斜。
為了做好上海市場，國產冰箱應該在「兵馬糧草」方面給予一定的傾斜，要啟動這個市場，要在這個市場突圍，總部的更多關注和支持至關重要。