房地產營銷特性分析

❶ 房地產營銷案例分析

水石廣場營銷推廣報告 房策網 http://www.fangce.net

一、總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
（二） 核心戰略構想
（三） 推廣戰略原則
二、入市時機建議
三、整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
（二） 策略緣起
（三） 營銷推廣
（四） 整體推售策略
（五） 價格策略
（六） 公開發售前促銷策略
四、階段性營銷推廣戰術
（一） 銷售階段劃分
（二） 各階段推廣細節

一、 總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
通過對本項目及項目周邊區域市場的詳盡分析，針對本項目提出如下營銷核心目標：
通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下力爭實現在本項目公開發售後3個月內實現80%以上銷售率。
（二） 核心戰略構想
為了實現3個月內實現80%以上銷售率。
在本項目的操作過程中必須堅持如下三點操作原則，即：
1、 一切工作服從銷售目標；工程、物管、財務、合同等相關部門緊密配合銷售工作。
2、 准確制定價格、銷控、包裝、促銷等方面的核心策略；
3、 在銷售過程中不斷強化各類推廣策略的市場決定力，並根據市場的變化，階段性、靈活性運用推廣策略。
（三） 推廣戰略原則
嚴格控制營銷推廣費用，排除硬性廣告轟炸式進攻，採用「以小搏大」的操作方式；主題定位創造性的「滁州市中心主幹道大店鋪、水石嘉園——城市中心的家」的推廣，利用媒體（活動跟蹤報導、軟文等）、現場包裝、促銷（配合公關活動和工程節點）等手段，有效的製造熱點話題，將項目的賣點融匯貫通於其中，不斷製造市場焦點，從而提升銷售率。

二、 入市時機建議

考慮到本項目的工程進度和銷售的延續性，雙方就2006年4月28日正式入市達成一致意願。理由如下：

1、 開盤的必備條件是工程有一定形象進度並達到預售條件、樓書資料備齊、導視系統完備、樣板房裝修完成。為展示客戶項目良好的物業形象，必需2~3個月的銷售准備工作。

2、 「紅五月」。從銷售代理的角度，每年5月前後是一個購樓旺季。本項目於4月28日推出，同時5月1日七天長假，市場需求旺盛。

3、 從競爭層面來講，滁州市中心區未來將有多個項目推出（現在的金光大道、南譙南路的工商銀行旁邊待開發項目，小商品市場旁邊的財神道）直接對本項目構成威脅，搶得先機，佔領市場，方為上策。

三、 目標市場定位

根據我公司充分的市場調查，同時充分考量本項目的各方面質素的基礎上，提出如下目標市場定位：
目標客戶群定位 —— 賣給誰？
1、本地滁州人，現居住區域主要在滁州市區的有實力的經商戶；
2、外來中小商戶，主要為下轄的6個縣市及附近經營業主；
3、高收入企業管理階層，集中為新、老城區內效益較好企業員工；
4、安徽省內外投資客群市場，分連鎖店自營和親屬購置投資兩種。
四、 整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
（二） 戰略整合

1、 項目品牌營銷戰略
與各相關專業品牌公司強強聯手，打造項目品牌，塑造本項目在地產領域的新形象，達到迅速回收資金的目的。
2、 差異化營銷戰略
（1） 強調產品本身差異 ——「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
（2） 強調產品區域互動的差異—「滁州市中心首個高檔住宅小區」
（3） 強調目標客戶群生活態度的差異 —— 「棄舊迎新」
（4） 強調營銷手法的差異 ——「市中心、商業中心、財富中心」
（5） 強調品牌形象的差異 —— 「統一裝修、統一形象、統一品質」

（三） 營銷推廣

[水石廣場]所面對的主要是敢於投資的區域消費群體，他們關注的更多的產品本身所具有的潛在市場價值。因此，整個推廣過程既要延用傳統的營銷手法以平實的作風與之溝通，又要利用獨創的、針對性強的觀點與消費者對話，將「賣點」與「觀點」恰如其分地凝結與目標客戶群進行溝通。

推廣主題
「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
「滁州市中心首個高檔住宅小區」
五大銷售主張：

1、 優越位置、鎦金旺鋪——「坐擁未來市中心商鋪、輕松享受投資回報」
2、 展望滁州發展——「城市在發展，滁州在改變」
3、 中心區發展美好未來—— 「搶佔中心地段、把握未來價值」
4、 [水石嘉園]創新理想戶型——「110—130㎡的三房小康之家理想戶型」
5、 便捷交通——「經商、居家出行快易通」、「時間就是金錢」
6、 物業管理——「名牌管家、星級服務」

（四） 整體推售計劃
按照圖紙編號：5—7—9棟，依次編號為01—02—03單元，再依次編房號為101—102—103等。
時 間 推出單位 備 注
2006年4月28日 9號樓水石廣場精品商業街 定價時考慮面積位置因素
2006年4月28日 水石嘉園3棟小高層 根據交錢登記情況調整推出

考慮因素:

1、 通過對項目進行合理的銷控，避免在銷售後期剩餘的單位全部為劣勢單位，化解尾盤銷售困難。

2、 9號樓為16層小高層考慮到當地客戶對小高層的電梯物管不很信任，加上緊靠[水石廣場]大商業，受到噪音的影響大，最早將其以新單位的形象，配合較其他樓棟低價位推出可以減低對後市銷售的巨大壓力；
3、 5、7棟小高層朝向中心園林景觀，樓距較大，整體質素具有優勢，在公開發售前推出以便促進銷售進度，堅定客戶消費信心。

4、 復式單位由於面積大、總價高，且客戶對於上6樓居住的不便等因素，使其相對其餘單位的消費層面窄，銷售周期相對較長，建議2006.4.28開盤前先摸底一下,再推出，以便盡快消化。

5、 保留單位的景觀相對較好、受噪音的影響小，建議先控制銷售，在適當的時機推向市場，配合促銷活動，刺激消費購買行為。

（五） 價格策略
建議定價：水石嘉園5、7、9棟起售價2500元/㎡ 均價：3000元/㎡
以上定價要通過周遍市場調研分析後決定。建議價格在開盤前7天決定為好。
[水石嘉園]定價因素系數調差表
棟號 房號 定價因素系數調差 合計 備注
噪音 景觀 朝向 戶型
9棟 01
02
03
04
05
06
07
08
5棟 01
02
7棟 01
02
03
02
03
04

定價因素調差說明

1、 噪音因素：

9棟臨城市主幹道——南譙北路，16層小高層噪音偏大，整體負值最大，噪音尤其是清早、夜晚較為突出，整體負值其次。另外靠水石廣場入口的部分單位噪音調差系數僅作局部微調。

2、 景觀因素：

5、7棟視野開闊，整體景觀優，故分值可相對調高。

3、 朝向因素：
5、7、9棟的位置朝向基本相同，為正南偏東，朝向較好，因此此系數可不計。
4、 戶型因素：

各戶型間面積相近，房型合理無明顯優良差異，凡有門沖的戶型單位為-2，客廳朝西北或東北的戶型單位再減2，另外較小面積的E棟3、4戶型及戶型設計極為合理的D棟1戶型單位加2。

5、 層差因素

由於本項目為11、16層的小高層，第一，當地客戶對於小高層的後期電梯物管的服務普遍表示懷疑，第二，考慮到小高層的物業使用費用較高，增加使用成本，第三，同時考慮到小高層之間的棟距決定了每戶的採光效果，因此建議樓層差：針對11層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，針對16層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，保證每套房源順利出售。

六、公開發售前促銷策略

通過營銷的手段以保證內部認購及開盤階段銷售的持續熱度，我們建議分四步的策略：

第一步：積累客戶期（2006年3月28日前）

操作：爭取於2006年3月28日開始接待已登記客戶咨詢。本階段客戶交納最高20000元意向金（填開收據），領取本項目認購籌碼，便於後期開盤准確定價，不承諾其意向認購房號。

優惠：在3月28日——4月28日開盤前，來交20000元意向金的客戶可優先享受公開發售日當天推出優惠。

第二步：選取房號期（4月26日——4月28日）

操作：4月26日當日公布具體房號價格及推售房號，客戶在當天按派籌順序挑選房號，大定在公開發售日交納並同時簽署認購書。提前一周達到項目熱銷的目的，同時為開盤營銷提供素材，製造項目市場熱點。

優惠：本階段意向客戶，意向金轉定金，同樣享受公開發售當日優惠。

第三步：公開發售（4月28日）

操作：公開當天公布價格及當天優惠，另外通過優惠的形式，吸引前期選定房號的客戶轉定金並簽署認購書。

優惠：公開發售當日成交客戶可享受1%的折扣，且可參與抽獎額外固定數額的優惠折扣（數量初定為10套，銷售價格先加價2%再優惠）。

第四步：開盤延續期4月29日~5月7日

操作：針對內部認購未成交客戶推出少量保留單位，消化無法通過優惠逼定的部分客戶，通過「五一」長假的休息機會抓住來訪客戶，促成銷售。

優惠：本階段成交客戶即可享受額外2%的優惠折扣。

五、 階段性營銷推廣戰術

根據對本項目的分析，認為本項目的營銷推廣工作可分為以下五個階段有序開展，以便整個營銷工作的推廣與銷售的各個階段能正常延續，及在市場突變時，及時調整營銷策略。

（一） 銷售階段劃分

階 段 時 間 銷售率
內部認購期 2006.3.——2006.4.
開盤強銷期 2006.5——2006.6 70%
尾盤促銷期 2006.6——2006.7 30%

（二） 各階段推廣細節

1、 （預熱）內部認購階段

銷售階段 內部認購階段
時 間 2003.3.——2003.4.
價格策略 1、價格「低開高走」；
2、相對公開發售價位留出2-3%的價格空間；
3、執行常規付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣傳策略
媒體策略 1. 利用戶外圍牆廣告、電視滾動字幕、現場樓體條幅進行賣點宣傳
2. 針對下設6個重點縣區進行DM直郵推廣
3. 軟文宣傳造勢，作為輔助宣傳方式；
4. 針對」水石廣場」綜合商業的推廣建議在南京長江大橋橋北樹廣告為以後招商造勢
推廣主題
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
水石廣場,財富核心
包裝策略 1、完成售樓處現場展示；
2、工地現場整體包裝
3、戶外圍牆廣告牌、導視系統
公關促銷 選房活動

2、 公開熱銷階段

銷售階段 強勢銷售
時 間 2006.5.——2006.6.
價格策略 1、在內部認購價位基礎上，上調1-2%；
2、繼續保持現有付款方式；
宣傳策略
媒體策略 1、 開全方位廣告宣傳，重點戶外圍牆廣告宣傳；報紙選擇滁州日報、電視選擇滁州有線電視；
2、 利用片區特點，針對本片區購房登記群體實行重點宣傳；
3、 利用促銷活動，作足人氣；
推廣主題 「鎦金旺鋪,投資自營兩相宜」
「家在水石,盡享尊貴」
包裝策略 1、 售樓處區點陣圖放大展板、充分體現區位優勢；
2、懸掛現場宣傳條幅，集中展示實效賣點；
3、配合外立面裝修調整現場包裝；
公關促銷 1、 開盤盛典
銷售通道 1、 銷售現場

3、 尾盤銷售階段
銷售階段 尾盤銷售
時 間 2006.6——2006.7
價格策略 促銷提高折扣點或一口價策略
宣傳策略 降低對外宣傳力度，重點進行現場宣傳
推廣主題 「水石廣場，房源有限，機會不容錯過」
包裝策略 現場條幅強化「促銷」信息傳遞
公關促銷 組織「電台或電視台以新聞報道的形式介紹[水石廣場]的銷售狀況
銷售通道 現場銷售

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❷ 房地產商的資本運營特點及分析

企業資金的管理，其實質是圍繞企業生產流程中發生的資金流入及流出的管理。房地產作為具有金融投資屬性的特殊產品，具有資金需求龐大、市場流動性差、投資周期長的特點。因此，作為開發企業，資金管理無疑是企業運營發展過程中的重中之重。一般而言，房地產企業生產過程主要包含：取得土地前期准備、取得項目土地、項目開發前期、項目開發建設期、項目銷售期或持有經營這幾個主要環節，企業資金的管理也主要圍繞這幾環節展開。

一、 房地產開發企業資金流特點

取得土地前的主要資金流：土地評估費用、土地競買保證金等。該階段的資金呈凈流出狀態，資金來源主要為自有資本金。

取得土地期間的主要資金流：土地款的繳納、稅金等。該階段時間短，但資金流出量大，資金主要來源為自有資本金。

項目開發前期的主要資金流：該期間的費用主要包括項目策劃定位費用、項目設計費用、項目勘察費用及各個政府部門收取的費用。該階段為資金流出規模占項目投資規模較小，但期間的資金籌劃卻至關重要，需切實完成項目的融資安排，資金主要來源為自有資本金。

開發建設期的主要資金流：主要為土建工程費用、裝修費用、基礎設施費、公共配套設施費、開發間接費等。項目的資金需求主要由開發前期的融資安排提供。

項目銷售或出租期的主要資金流：該期間為收入的產生期，費用主要包括項目推廣費、項目代理費用等。

上述環節當中，前四個環節為資金流出期，主要資金來源為項目自籌資金投入、銀行借款、部分銷售回籠資金等。其中，土地款及建設成本為該期間的核心資金流出部分，前者發生時間短，後者則在整個工程建設期內陸續支出。銷售或出租期為唯一具有資金回收的環節，銷售型物業的資金流入一般呈先大後小的特點，即在銷售初期資金快速回籠，進入銷售後期，資金流入趨緩，並最終歸零；而出租型物業則表現為初期資金回收少，之後隨著經營進入穩定期，資金回收呈穩步增長。

二、 房地產開發企業資金管理的關鍵

通常而言，資金管理可按生產進程由投資計劃、資金計劃、資金籌集、資金運用等幾個關鍵點構成，房地產企業也不例外。

1、 投資計劃是資金管理的前提

房地產企業具有資金需求龐大，資金周轉周期長的特點，一旦出現現金流短缺問題，將嚴重影響工程的進展，進而可能造成項目爛尾的情況。因此，房地產企業在自有資本金充足和現金類資產良性的基礎上，制定嚴格投資計劃是確保現金流和投資能力的前提。

2、 資金計劃是資金管理的基礎

從項目發展的過程來看，在項目取得前的評估階段，即應完成項目的全部資金計劃安排。該階段的評估結果將直接影響是否進行項目投資，而為了能夠更精準的完成該階段的工作，開發企業須對項目定位、設計、開工建設計劃、項目融資、項目銷售計劃作出合理而翔實的預測，任何一項工作的偏差，都會對後續的資金使用及回籠產生影響。因此，評估工作越精準翔實，所編制的資金計劃也更為貼近未來實際資金需要，企業面臨的財務風險也就越小。

3、 資金籌集是資金管理的關鍵

對於資金需求異常龐大的房地產開發企業而言，資金籌集能力無疑是關繫到企業發展命脈的問題。企業內源性資金受企業積累的限制，很難在短期內出現大規模的提高；傳統的開發貸款，在經歷金融危機的風波後，也越發顯得不可靠；而市場的大起大落，更讓開發企業難以准確預測未來資金回收；在這樣的情況，拓展融資渠道無疑成為企業生存的必須。

遵循企業的資金計劃，盡可能早地與資金方進行接觸，聽取他們對項目的想法及建議，並將之融入項目中，將幫助企業更便利地獲得融資。

對於房地產開發企業而言，該階段無疑是整個資金管理進程中的重點，而融資管理又恰恰是該階段的核心所在。目前，對開發企業而言，銀行開發貸款仍然是最重要的融資手段，然而，我國銀行信貸的調控是相當頻繁的，具有極高的不穩定性。為避免「靠天吃飯」的被動模式，作為房地產開發企業，不斷提高企業融資能力、拓寬融資渠道無疑是一項長期的課題。在經濟多元化發展的今天，融資渠道也趨於多樣化，當前經濟環境下，以下渠道亦可供參考：

融資方式
說明
特點
難度

企業內部融資
通過抵押、質押、票據貼現及加強銷售獲得預收款、利用留存收益等取得資金
可得性強，資金規模受限大
低

上市融資
在公開市場發行股票或是通過買入殼公司間接上市
耗時長，審批難
高

債券融資
通過發行公司債或企業債，向市場融資的行為
通常融資期限較長，融資成本較低
高

經營性物業貸款
以自有的經營性物業做抵押並以經營收入或租賃收入作為主要還款來源的貸款
對開發商資信及物業的經營收入要求高，期限長
中

並購貸款
商業銀行向並購方或其子公司發放的，用於支付並購交易價款的貸款。
對企業資質要求高，期限較長
高

信託融資
通過集合信託產品，向社會公眾融資的的一種融資行為。
對企業資信有較高要求
中

委託貸款
委託人提供合法來源的資金，委託銀行或信託機構，根據委託人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發放、監督使用並協助收回的貸款業務。
期限短，成本高
中

投資基金
即通過與境內外投資基金合作，取得項目資金的一種融資行為，即可通過股權合作，也可通過債券合作。
成本高
中

售後回租

將自製或外購的資產出售，然後向買方租回使用,從而獲得現金流
使資產所有人在保留資產使用權的前提下獲得所需的資金；高比率的融資
低

回買融資
物業持有人將物業出售給金融機構，再通過向同一金融機構以抵押貸款方式購回物業
高比率的融資
中

REITs
以公司或信託(契約)基金的組織形式經營，將募集資金運用於房地產買賣管理或抵押權貸款投資，收益分配給股東或投資者的投資形式。
專業管理
高

4、 資金運用是資金管理的保證

資金運用即在項目的開發過程中，如何將籌集的資金投入到各種用途上。為了嚴格控制資金運用的方向，需事前編制全面的收入預算及支出預算，加強預算約束意識，對超支的項目進行嚴格的審核。強化成本管理意識，在確保質量、工期的前提下，盡可能降低項目的開發成本。

三、 房地產開發企業資金管理的核心

從企業戰略角度來看，企業資金管理需解決的核心問題為：資金配置、資金效率、及資金安全。

1、資金配置

資金配置是資金運用在廣義上的概念，它是將企業的長期投資戰略、短期投資戰略相結合的一種資金運用規則。房地產開發企業需根據自身的發展戰略，制定適合自己的資金配置計劃。

具體而言，企業需考慮配置多少現金資產以保證項目的正常運作，配置多少的土地資產用於未來的開發，配置多少的在建工程項目確保銷售工作的持續性，配置多少的在售物業項目以及時回籠資金，從而以實現資金的平衡。

房地產企業應合理配置資金到不同的資產，確定較為合理的現金保有量以償還到期債務，並確定合理的土地儲備量，同時避免超出企業能力的投資，控制風險。

2、資金效率

房地產企業資金佔用量龐大，資金效率低下將大幅提高企業的財務費用，從而影響企業收益。首先，企業需保證有充足的資金來滿足正常經營需求；其次，通過增加資金流入，控制資金流出來實現資金的平衡。

從資金支出角度，影響支出的項目主要包括產品設計、建築材料選用、建設管理費用、財務費用、營銷費用等。開發企業可相應地通過改進產品設計，合理選用建築材料，建立並完善現代化的供應鏈管理制度，同時，盡可能控制各項管理費用，提高與金融機構的談判能力，達到降低費用、提高資金效率的目的。

從資金流入角度，降低投資回收期無疑是最佳的提升資金效率的途徑，具體的舉措包括，減少土地閑置期，提高項目前期准備效率；在保證工程質量的前提下，加快工程進度建設；合理制定營銷計劃，快速銷售實現資金迅速回籠等。

3、資金安全

任何一個企業，資金安全管理都是財務管理中的關鍵環節，房地產企業也不例外。一般而言，資金的安全管理可以通過建立健全資金約束機制和監督機制來實現。

首先，通過建立資金使用的約束機制，降低資金運用的違規行為。一般而言，企業可通過建立審批授權制度、嚴格報銷管理，建立不相容職務崗位分離制度等，加強資金管理責任制度的落實等來實現資金管理的約束。

僅僅是約束機制並不能完全保證資金安全，健全的資金監督機制，才是防範風險的關鍵。企業可通過定期和不定期的檢查各項約束機制的實際執行情況，定期盤點實物資產，實施監控每筆重要資金的流向，並定期進行全面檢查，健全內部審計制度，從而降低資金風險。

四、 房地產開發企業投資過於沖動可能導致資金壓力重現

綜上所述，2009年以來，受房地產市場回暖及寬松貨幣政策的影響，房地產開發企業再次成為銀行的寵兒，導致大量信貸資金流入房地產市場，從而減緩了企業自籌資金的壓力。目前來看，由於市場普遍擔心過量的信貸資金流入房地產市場，造成房地產泡沫，銀行近期重新嚴格執行了對二套房交易的信貸審批標准，而上半年大規模的新增信貸也使將使銀行的放貸量在下半年受到限制，預計，3、4季度，銀行信貸將對房地產業收緊。

在缺乏足夠的信貸支持的背景下，市場交易量預計將顯著下降，價格趨於平穩。而今年二季度以來，土地交易再現熱潮，未來一段時間內，開發企業又將再次面臨繳納土地出讓金的問題。因此，在市場繁榮期的過度擴張，很可能將導致開發企業再次面臨資金短缺的壓力。 政策調控密集、市場波動頻繁的背景和預期下，看清資金管理的實質，強化房地產開發企業資金運作與管理無疑將是一項長期的任務。

❸ 房地產市場具有哪些特徵

1、房地產抄位置的固定性（襲土地不可移，房屋也不可動）；

2、房地產地域的差別性（每宗房地產的價值都不同）；

3、房地產的高值、耐久性（價格貴、土地永久的）；

4、房地產的保值、增值性（貨幣貶值、房產保值、貨幣增值、房產增值）。

(3)房地產營銷特性分析擴展閱讀

房地產可以有三種存在形態：即土地 、建築物、房地合一。在房地產拍賣中，其拍賣標的也可以有三種存在形態，即土地（或土地使用權），建築物和房地合一狀態下的物質實體及其權益。

人們從已經出台的房地產調控手段不難看出，中央政府對房地產調控採取了步步為營、多招密集連發的策略，說明中央政府對房地產調控的態度是明確且有決心的。

從一定意義上講，銀行收緊房貸對抑制房價過快上漲會起到積極作用，進行利率優惠政策調整有利於合理引導住房消費，抑制投資、投機性購房需求。購買房地產是一種重要的投資方式。

❹ 房地產的特性有哪些

房地產業作為一項獨特的產業，與其它工業產品有著明顯的區別，有著自身的特性：
1、房產、地產交易的不可分性。房產和地產是緊密聯系不可分割的。一方面，房屋必須建立在土地上；另一方面，地下的各項設施都是為房屋主體服務的，是房屋主體不可缺少的組成部分。
2、房地產位置的固定性、地區性和單一性及由此而興起的級差效益性。由於土地具有不可移動性，所有的房產，不論其外形如何、性能怎樣、用途是什麼，都只能固定在一定的地方，無法隨便移動其位置。由於房地產位置的固定性，使得房地產的開發、經營等一系列經濟活動都必須就地進行。從而使房地產具有區域性的特點。此外，因每一棟房屋都會因用途、結構、材料和面積以及建造的地點、時間和房屋的氣候條件等的不同而產生諸多的相異之處，在經濟上不可能出現大量供應同一房地產的情況。由於房地產的以上特性，就產生出對房地產投資的級差效益性，即地域的不同決定了房地產的價格的不同。例如，處於一個城市市區的房地產，其價格就遠遠高於郊區的房地產，即便在市區，也會因離市中心的遠近、人口的密集程度、文化教育的發展程度等不同而不同，黃金地段的房地產價格必然昂貴。而且房地產的價格是相互影響的，某一房地產的價格往往取決於其周圍其它房產的開發狀況和開發程度。
3、房地產的耐久性和經濟效益的可靠性。土地具有不可毀滅性；它具有永恆的使用價值。土地上的建築物一經建成，只要不是天災人禍或人為的損壞，其使用期限一般都可達數十年甚至上百年。因此，經營房地產風險小，得利大，經濟效益可靠。
4、投資規模大，開發建設周期長。比如一幢樓房就需要投資幾十萬甚至幾百萬元，經過半年、一年甚至更長的時間才能建成。可見房地產開發建設投資周轉慢，周轉率低。這是我們從事房地產投資時必須充分考慮到的。
5、房地產的保值、增值性。由於土地是不可再生的自然資源，而隨著社會的發展、人口的不斷增長，經濟的發展對土地需求的日益擴大，建築成本的提高，房地產的價格總的趨勢是不斷上漲，從而使房地產有著保值和增值功能。這就是我們進行房地產投資的可靠性。 房地產的這些特性對房地產投資和經營具有很大影響，房地產投資策略的制訂、決策和經營都必須考慮房地產的這些特性。

❺ 請問房地產營銷人員的職業特性有哪些

最重要的一點 就是 不要臉 臉皮要厚 還要記得 死纏爛打 軟磨硬泡

如果在搞不定的話 可以來一個 潛規則什麼的啊

如果你是男的 那麼 獻身是必須的 女的嘛 偶爾讓別人賺點小便宜什麼的 是少不了的

說不定你碰上個 富婆 富男什麼的 你就不用在做房地產營銷了

望樓主採納！！！

❻ 房地產市場分析方法和內容

房地產市場分析方法和內容

房地產市場分析可為房地產各項活動提供決策和實施的依據，不科學的市場分析將導致不切實際的市場預期及錯誤的需求判斷，從而引發房地產活動中的風險。本文從實用的角度，探討了房地產市場分析的層次與內容體系，歸納總結出服務於房地產投資決策、項目融資、房地產征券投資、房地產開發過程、房地產市場宏觀管理等活動的房地產市場分析報告的特點，對房地產市場分析缺乏有效性的原因進行分析，並提出了提高房地產市場分析報告有效性的途徑。
一、房地產市場分析的層次與內容
1、房地產市場分析的層次
房地產市場分析由於深度與內容側重點上的不同要求，可分為以下三個層次的分析，每一後續的分析可建立在前一層次分析所提供的信息基礎之上，它們之間有邏輯聯系。
區域房地產市場分析 是市場研究區域內所有的物業類型及總的地區經濟，對總的房地產市場及各專業市場總供需情況的綜合分析。它側重於地區經濟分析、區位分析、市場概況分析等內容。
專業房地產市場分析 是對市場研究區域內專業市場（住宅、商業或工業物業）或專業子市場的供需分析，是在前一層次分析的基礎上，對特定子市場的供需情況進行單獨的估計和預測。它側重於專業市場供求分析內容。
項目房地產市場分析 是在前兩個層次的基礎上，對特定地點特定項目作競爭能力分析，預測一定價格和特徵下的銷售率及市場佔有率情況，對項目的租金及售價、吸納量及吸納量計劃進行預測。它側重於項目競爭能力分析等內容。
2、房地產市場分析的內容
房地產市場分析的內容較為復雜與多樣，將它歸納為六項主要內容。各類房地產市場分析由於要求的側重點不一樣。所包含的內容也不完全相同，有的可能只包含其中的幾項。
地區經濟分析 是研究地區的經濟環境，它包含①地區經濟的基本趨勢分析；⑦地區基礎產業的發展趨勢分析。房地產市場分析可採用計劃部門等機構對地區經濟情況的研究結果，而不必對地區經濟情況作完全分析。但需要根據分析時的實情作調整，以反映最新信息，當然，如沒能找到公共機構的預測信息，也需作一些獨立預測。
區位分析 是某地點的最佳用途分析，它是進行投資決策時的主要分析內容。它要對項目地塊所在的區位與類似的區位進行比較，發現市場機會；在有兩個或兩個以上的可選用途時，就要對每一種可能的用途進行分析比較。此處所指的是宏觀層次上的分析，而不是在宏觀和微觀上都作比較的可行性研究中市場分析的全部內容。
市場概況分析 它包含①對地區房地產各類市場總的未來趨勢分析；②把項目及其所在的專業市場放在整個地區經濟中，考察它們的地位和狀況，分析人口、公共政策、經濟、法律是否支持該項目。③找出影響計劃項目成功的關鍵問題，明確下一步分析的方向和側重點。
專業市場供求分析 它包含①根據潛在需求的來源地及競爭物業的所在地，確定市場研究區域；②細分市場，進行產品細分及消費者細分。找出某一消費群體所對應的房地產產品子市場；③分析各子市場的供需關系，求出各子市場的供需缺口；④將供需缺口最大的子市場確定為目標子市場，具體求出目標子市場供求缺口量（即未滿足的需求量）。
項目競爭分析 它包含：①分析目標物業的法律、經濟、地點、及地點的可達性等特徵；②根據目標物業的特徵選擇、調查競爭物業；③進行競爭評價，確定目標物業的競爭特點，預測一定價格和特徵下項目的銷售率及市場佔有率（市場份額）。這裡面還包含要得出三個分析的側重點，即營銷建議、售價和租金預測、預測吸納量及吸納量計劃。當然，每個市場分析不一定都包含所有的側重點。其中營銷建議是研究銷售較好的競爭項目及戶型，進行目標物業的規劃設計和產品功能定位，並找出目標物業的競爭優勢，提出強化其優勢、弱化劣勢的措施，並指出它的市場風險來源。售價和租金預測是通過對比分析，總結競爭項目歷史上的出售率、出租率及租金、售價情況來預測。吸納量計劃是指研究地區、價格和市場份額間的關系，將項目所在子市場中未滿足的需求。按照市場佔有率進行分配。預測項目的吸納量及吸納量計劃、
敏感性分析 測定關鍵參數的敬感性。確定分析結果適用的范圍，反映市場分析面對的不確定定性。即測定關鍵參數變動范圍，對分析中的關鍵假設，測定它閃在確保項目滿足投資目標要求的情況下，允許變動的范圍。
二、不同使用目的下房地產市場分析的特點
在實際應用中，某一使用者或部門可能會遇到所有物業類型的市場分析問題。如投資決策部門、金融機構、房地產證券公司、房地產開發企業、政府農場宏觀管理部門等，他們由於各自不同的目的需要，對市場分析報告的側重點和深度也有差別。
1、投資決策中的房地產市場分析
房地產項目投資決策的目標是開發或投資滿足目標收益要求的房地產項目，決策中最重要的問題是投資地點的選擇和投資機會的把握，它要做的是項目房地產市場分析。其中，置業投資決策要確保項目的經濟能力，分析市場前景及項目租金預測。開發投資決策要決定市場需求和尋找市場機會，選擇正確的位置、合適的開發時間，以保證項目汗發完成後有良好的市場需求。
2、項目融資中的房地產市場分析
房地嚴項目融資中要時項目進行市場評估，以預測項目的銷售收入，作為衡量貸款還款的主要來源。在融資過程中，開發商需要房地產市場分析作為項目可行性分析的一個重要都分提供申請貸款的理由。金融機構藉助房地產市場分析的結果來評估項目的投資潛力，確保貸款和投資有一個好的市場基礎，確保項目的經濟能國，作為貸款項目選擇的重要依據。
3、房地產證券化中的房地產市場分析
在房地產證券化過程中，房地產形場分析的目的、是幫助評估師合理確定抵押物的價值，幫助證券商進行市場定性、確定抵押物組合、為房地產證券定價等，為投資者提供抵押對象的完備信息，反映抵押對象的質量及市場預期回報。作為投資者選擇證券類則的依據；為政府擔保方及評級機構提供房地產的市場前景分析，價為分析證券實際價值的參考，並為進行證券結構控制提供依據。總之，為證券化服務的房地產市場分析目的較復雜，它根本的側重點在於關注房地產市場前景及項目物業的收益或回報率。
4、房地產開發中的房地產市場分析
房地產的開發過程中，開發商要根據市場的需要確定方向，設計或修訂投資策略，指導選定位置，進行產品計劃、設計、品質、定價、調整，獲取規劃許可和政府支持，獲取金融機構貸款的支持，制定合理的營銷策略促進項目開發成功。如為其提供項目建成後的市場可按納的售價和租金水平；根據項目特點進行亮點的挖掘，據此制定營銷策略；另外，市場分析還提高了房地產企業對市場狀況的把握程度，增強了企業的競爭能力，實時調整營銷策略。
5、市場宏觀管理中的房地產市場分析
房地產市場的宏觀管理要把握房地產市場供求關系的變化規律，以合理制定有關的房地產產業政策；把握房地產市場宏觀經濟情況及政策、法律環境，及房地產市場供求情況，了解整個房地產宏觀市場，以指導土地規劃及利用，合理控制土地開發與土地供給的數量與結構；了解房地產專業物業供需情況，為房地產合理結構控制提供依據；房地產宏觀管理部門還要確定什麼樣的項目類型能獲得公眾的贊同，了解計劃開發項目周圍公眾的態度，以確保新的開發適合社區的需要，滿足公眾的需要。
研究以上各類活動的特點，得出各類房地產活動所需市場分析的層次及內容側重點如表所示。

❼ 房地產市場分析的內容與特點

房地產市場分析的內容與特點

房地產可行性研究報告

房地產市場分析可為房地產各項活動提供決策和實施的依據，不科學的市場分析將導致不切實際的市場預期及錯誤的需求判斷，從而引發房地產活動中的風險。本文從實用的角度，探討了房地產市場分析的層次與內容體系，歸納總結出服務於房地產投資決策、項目融資、房地產征券投資、房地產開發過程、房地產市場宏觀管理等活動的房地產市場分析報告的特點，對房地產市場分析缺乏有效性的原因進行分析，並提出了提高房地產市場分析報告有效性的途徑。

一、房地產市場分析的層次與內容

1、房地產市場分析的層次

房地產市場分析由於深度與內容側重點上的不同要求，可分為以下三個層次的分析，每一後續的分析可建立在前一層次分析所提供的信息基礎之上，它們之間有邏輯聯系。

區域房地產市場分析 是市場研究區域內所有的物業類型及總的地區經濟，對總的房地產市場及各專業市場總供需情況的綜合分析。它側重於地區經濟分析、區位分析、市場概況分析等內容。

專業房地產市場分析 是對市場研究區域內專業市場(住宅、商業或工業物業)或專業子市場的供需分析，是在前一層次分析的基礎上，對特定子市場的供需情況進行單獨的估計和預測。它側重於專業市場供求分析內容。

項目房地產市場分析 是在前兩個層次的基礎上，對特定地點特定項目作競爭能力分析，預測一定價格和特徵下的銷售率及市場佔有率情況，對項目的租金及售價、吸納量及吸納量計劃進行預測。它側重於項目競爭能力分析等內容。

2、房地產市場分析的內容

房地產市場分析的內容較為復雜與多樣，將它歸納為六項主要內容。各類房地產市場分析由於要求的側重點不一樣。所包含的內容也不完全相同，有的可能只包含其中的幾項。

地區經濟分析 是研究地區的經濟環境，它包含①地區經濟的基本趨勢分析；⑦地區基礎產業的發展趨勢分析。房地產市場分析可採用計劃部門等機構對地區經濟情況的研究結果，而不必對地區經濟情況作完全分析。但需要根據分析時的實情作調整，以反映最新信息，當然，如沒能找到公共機構的預測信息，也需作一些獨立預測。

區位分析 是某地點的最佳用途分析，它是進行投資決策時的主要分析內容。它要對項目地塊所在的區位與類似的區位進行比較，發現市場機會；在有兩個或兩個以上的可選用途時，就要對每一種可能的用途進行分析比較。此處所指的是宏觀層次上的分析，而不是在宏觀和微觀上都作比較的可行性研究中市場分析的全部內容。

市場概況分析 它包含①對地區房地產各類市場總的未來趨勢分析；②把項目及其所在的專業市場放在整個地區經濟中，考察它們的地位和狀況，分析人口、公共政策、經濟、法律是否支持該項目。③找出影響計劃項目成功的關鍵問題，明確下一步分析的方向和側重點。

專業市場供求分析 它包含①根據潛在需求的來源地及競爭物業的所在地，確定市場研究區域；②細分市場，進行產品細分及消費者細分。找出某一消費群體所對應的房地產產品子市場；③分析各子市場的供需關系，求出各子市場的供需缺口；④將供需缺口最大的子市場確定為目標子市場，具體求出目標子市場供求缺口量(即未滿足的需求量)。

項目競爭分析 它包含：①分析目標物業的法律、經濟、地點、及地點的可達性等特徵；②根據目標物業的特徵選擇、調查競爭物業；③進行競爭評價，確定目標物業的競爭特點，預測一定價格和特徵下項目的銷售率及市場佔有率(市場份額)。這裡面還包含要得出三個分析的側重點，即營銷建議、售價和租金預測、預測吸納量及吸納量計劃。當然，每個市場分析不一定都包含所有的側重點。其中營銷建議是研究銷售較好的競爭項目及戶型，進行目標物業的規劃設計和產品功能定位，並找出目標物業的競爭優勢，提出強化其優勢、弱化劣勢的措施，並指出它的市場風險來源。售價和租金預測是通過對比分析，總結競爭項目歷史上的出售率、出租率及租金、售價情況來預測。吸納量計劃是指研究地區、價格和市場份額間的關系，將項目所在子市場中未滿足的需求。按照市場佔有率進行分配。預測項目的吸納量及吸納量計劃、

敏感性分析 測定關鍵參數的敬感性。確定分析結果適用的范圍，反映市場分析面對的不確定定性。即測定關鍵參數變動范圍，對分析中的關鍵假設，測定它閃在確保項目滿足投資目標要求的情況下，允許變動的范圍。

二、不同使用目的下房地產市場分析的特點

在實際應用中，某一使用者或部門可能會遇到所有物業類型的市場分析問題。如投資決策部門、金融機構、房地產證券公司、房地產開發企業、政府農場宏觀管理部門等，他們由於各自不同的目的需要，對市場分析報告的側重點和深度也有差別。

1、投資決策中的房地產市場分析

房地產項目投資決策的目標是開發或投資滿足目標收益要求的房地產項目，決策中最重要的問題是投資地點的選擇和投資機會的把握，它要做的是項目房地產市場分析。其中，置業投資決策要確保項目的經濟能力，分析市場前景及項目租金預測。開發投資決策要決定市場需求和尋找市場機會，選擇正確的位置、合適的開發時間，以保證項目汗發完成後有良好的市場需求。

2、項目融資中的房地產市場分析

房地嚴項目融資中要時項目進行市場評估，以預測項目的銷售收入，作為衡量貸款還款的主要來源。在融資過程中，開發商需要房地產市場分析作為項目可行性分析的一個重要都分提供申請貸款的理由。金融機構藉助房地產市場分析的結果來評估項目的投資潛力，確保貸款和投資有一個好的市場基礎，確保項目的經濟能國，作為貸款項目選擇的重要依據。

3、房地產證券化中的房地產市場分析

在房地產證券化過程中，房地產形場分析的目的、是幫助評估師合理確定抵押物的價值，幫助證券商進行市場定性、確定抵押物組合、為房地產證券定價等，為投資者提供抵押對象的完備信息，反映抵押對象的質量及市場預期回報。作為投資者選擇證券類則的依據；為政府擔保方及評級機構提供房地產的市場前景分析，價為分析證券實際價值的參考，並為進行證券結構控制提供依據。總之，為證券化服務的房地產市場分析目的較復雜，它根本的側重點在於關注房地產市場前景及項目物業的收益或回報率。

4、房地產開發中的房地產市場分析

房地產的開發過程中，開發商要根據市場的需要確定方向，設計或修訂投資策略，指導選定位置，進行產品計劃、設計、品質、定價、調整，獲取規劃許可和政府支持，獲取金融機構貸款的支持，制定合理的營銷策略促進項目開發成功。如為其提供項目建成後的市場可按納的售價和租金水平；根據項目特點進行亮點的挖掘，據此制定營銷策略；另外，市場分析還提高了房地產企業對市場狀況的把握程度，增強了企業的競爭能力，實時調整營銷策略。

5、市場宏觀管理中的房地產市場分析

房地產市場的宏觀管理要把握房地產市場供求關系的變化規律，以合理制定有關的房地產產業政策；把握房地產市場宏觀經濟情況及政策、法律環境，及房地產市場供求情況，了解整個房地產宏觀市場，以指導土地規劃及利用，合理控制土地開發與土地供給的數量與結構；了解房地產專業物業供需情況，為房地產合理結構控制提供依據；房地產宏觀管理部門還要確定什麼樣的項目類型能獲得公眾的贊同，了解計劃開發項目周圍公眾的態度，以確保新的開發適合社區的需要，滿足公眾的需要。

研究以上各類活動的特點，得出各類房地產活動所需市場分析的層次及內容側重點如表所示。

三、提高房地產市場分析有效性的途徑

1、影響房地產市場分析有效性的原因

通過對房地產市場分析的系統研究，本文認為影響市場分析有效性的原因有：第一，分析師對房地產市場分析要點的把握程度。只有根據分析目的把握住市場分析的關鍵所在，才能使分析切中要點，達到一定深度，不因分析內容過多而遮掩了主體的分析；第二，分析過程中邏輯關系是否合理。第三，市場分析所選用的分析方法是否恰當；第四，市場分析的數據是否充分、可靠。在一個房地產市場分析中，如有以上原因的一個或幾個情況發生，都會導致市場分析結論的不合理和缺乏有效性。

❽ 房地產的特點是什麼

1、房地產位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建築在土地上的，因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產受地理位置的限制；

2、地域差別性：每一個地區或者同一地區不同位置的房地產價值也不相同；

3、房地產的高質耐久性；

4、房地產具有保值、增值性，前提是國家的政局穩定，由土地性質決定，土地有限、不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產作為龍頭產業，稅收約占國民生產總值的10%。

(8)房地產營銷特性分析擴展閱讀

房地產的發展

從2013年1-3月總資金來源構成情況來看，國內貸款占房地產資金來源的19%，利用外資佔比低於1%，自籌資金佔38%，其他資金佔43%。從3月單月總資金來源構成情況來看，國內貸款占房地產資金來源的15%，利用外資佔比不到1%，自籌資金佔35%，其他資金佔49%。

相比2013年1-2月數據，其他資金累計佔比較上一數據基數期增加3個百分點。

2013年3月份國房景氣指數比上月回落0.36點，一季度，全國土地市場量跌價漲，後續商品房供應量堪憂；

房地產投資增速明顯回落，新開工面積再次負增長，商品房銷售增幅出現下滑，價格增幅放緩。總體而言，部分地區潛在供應偏緊，詳見前瞻《中國房地產行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》。

2013年一季度多項指標回落，主要是前兩月突增因素明顯，從整體看，一季度市場依舊保持平穩走勢，預計隨著調控政策細則在各地的逐步落實，房地產行業將出現調整，市場銷售在二季度會繼續回落。