營銷管理分析與決策

A. 如何理解市場營銷既是一個決策和又是一個管理的過程

一、企業市場營銷管理過程的四個步驟
企業市場營銷管理的過程的四個步驟是：

（1）分析市場機會
（2）選擇目標市場
（3）設計營銷組合
（4）管理營銷活動

教材上將這一過程概括為五個步驟，筆者認為第四、五個步驟可以概括為管理營銷活動，因為計劃、組織、控制等本身都是管理的職能。

對管理過程每個環節的解釋請閱讀教材26至35頁。

二、掌握市場營銷管理過程的意義
1．更好地把握市場營銷學的內容體系結構

本課程內容體系的核心部分，實際上是對市場營銷管理過程的詳細闡述。

本課程的內容體系：

第一部分：市場營銷和管理的基本理論
第一章 市場營銷的基本理論
第二章 市場營銷管理部分內容

第二部分：企業營銷管理過程
——分析市場機會： 第三章 市場營銷環境
第四章 市場購買行為研究
第五章 市場調查與預測

——選擇目標市場： 第六章 市場細分與目標市場選擇

——設計營銷組合： 第七章 產品決策
第八章 價格決策
第九章 分銷渠道決策
第十章 促銷決策
——管理營銷活動：第二章市場營銷管理部分內容

第三部分：特殊領域的市場營銷

2．營銷管理過程理論，也為企業的營銷實踐提供了具有可操作性的運作思路

企業如何進行營銷運作，分析市場機會，選擇目標市場，設計營銷組合，管理營銷活動，為企業的營銷實踐提供了具有可操作性的運作思路。

（2）選擇目標市場
（3）設計營銷組合
（4）管理營銷活動

教材上將這一過程概括為五個步驟，筆者認為第四、五個步驟可以概括為管理營銷活動，因為計劃、組織、控制等本身都是管理的職能。

對管理過程每個環節的解釋請閱讀教材26至35頁。

B. 市場營銷

7.4P：產品、價格、銷售、渠道
4C：顧客、成本、便利、溝通
10.微觀環境：企業自身、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者、公眾
宏觀環境：人文環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境
11、含義：
12、市場細分：指將整體市場劃分為若干個具有相同需求與願望的子市場的過程。
要求：1、可衡量性
2、可實現性
3、可盈利性
4、可區分性
13、市場定位：根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業與眾不同的鮮明個性或形象，並傳遞給目標顧客，使該產品在目標市場上佔有強有力的競爭位置。
基本策略： (1)產品差別化戰略.即是從產品質量,產品款式等方面實現差別.尋求產品特徵是產品差別化戰略經常使用的手段.
(2)服務差別化戰略.即是向目標市場提供與競爭者不同的優異服務.企業的競爭力越好地體現在對顧客的服務上,市場差別化就越容易實現.
(3)人員差別化戰略.即通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢.
(4)形象差異化戰略.即在產品的核心部分與競爭者雷同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢.14、品牌：用於區別某個銷售者或是某群銷售者的產品或服務，並使之與競爭者的產品或服務區別開來的商業名稱或標志。
15、定價方法：成本導向定價法：以成本為依據的定價方法。包括：成本加成法、增量分析法、目標定價法。
需求導向定價法：以市場需求強度和消費者感受為依據的定價方法。包括：認知價值定價法、反向定價法、需求差異定價法。
競爭導向定價法：隨行就市定價法、投標法
時間有限，就說這么多吧，希望不要介意！

C. 關於市場營銷學的幾個問題。請專家幫忙回答

市場營銷學案例分析步驟（一）

分析結構概況
一、形勢分析
1、需求的性質。
2、需求的范圍。
3、競爭的性質。
4、環境狀況。
5、產品生命周期階段。
6、行業的成本構成。
7、企業的技能。
8、企業的資金來源。
9、分銷渠道。

二、問題和機會
1、關鍵問題所在。
2、主要的機會。
3、平衡狀況下的形勢。

三、備選營銷方案的產生與評估
1、定義的目標。
2、營銷組合決策。

四、決策

分析結構評述

一、形勢分析
（一）需求的性質
本部分的目的是讓你對調查得出的對商品或勞務的購買決策過程（消費者或工業者）有明確的見解和假設。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問題和機會所在，並且發展出論據充分的營銷方案建議。學生所持的相反的見解和假設應該會激發大家的興趣並且在對有關購買決策過程的性質及其在市場營銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發作用。我們希望通過這類課堂討論，能增加你對購買者及其行為的感性認識和理解。再者，這類分析的價值在於它的運用使營銷方案決策理由更充分、論據更有力，希望你在這方面能力的提高對你判斷能力的提高以及對營銷決策的理解的增加有所裨益。
分析的范圍和問題：
1、通常購買者（消費者和工業者）如何去購買現有的產品或服務？描述行為方式和態度的主要類型。
（1）出售（該商品或勞務）的商店的數目或有關的行業來源。
（2）公開的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠誠度。
（4）作出產品購買種類決策的位置（家庭或銷售點）。
（5）作出品牌決策的位置（家庭或銷售點）。
（6）產品信息的來源以及現有的了解和知識水平。
（7）誰作出購買決策——男人、女人、成人、孩子、購買代理人、采購委員會或其他）。
（8）誰影響決策者？
（9）個人或集體決策。
（10）購買過程的持續時間（重復、偶爾或者新的購買）。
（11）與購買有關的購買者的興趣、性格或好惡。
（12）消極購買結果的風險或不確定性——高、中或者低。
（13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。
（14）假設的時間。
一般地，我們試圖確定購買決策中的誰、什麼、哪裡、什麼、時間、為什麼和怎麼辦。
提示：運用上述分析的關鍵是提出與營銷方案相關連的是什麼。比如，如果購買（或品牌）決策是在商店裡作出而且品牌對購買者並不重要，那麼這與什麼有關聯？全國性電視廣告還是店內陳列？你認為你該如何利用這一信息來支持你的密集分銷、營業點促銷和商品陳列建議？
2、市場能進行有意義的細分嗎？或者考慮到「他們需要什麼」，「他們怎樣購買」而分解為幾個同質群體？
變數：
（1）年齡。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度與輕度使用者。
（5）購買過程的性質。
（6）產品用途。
提示：對每一個案例來說，你都要決定是對每一個細分市場都制定出一個更有效的營銷方案呢，還是為所有的細分市場制定出一個總體方案。真正的問題是將你的方案去適應一個細分市場是否能給你帶來競爭優勢。當然，這個策略也許會有消極的方面，比如考慮到銷售數量和成本。

（二）需求的范圍
本部分的目的是為了用合計或量比的方式來估計需求。從根本上說我們涉及到總體市場的實際規模或潛在規模，並對公司銷售潛量作出合理的估計。
分析的范圍和問題：
1、目前的市場規模（數量和價值）有多大？將來會怎樣？
2、目前的市場份額有多大？需求的選擇性傾向是什麼（數量和價值）？
3、在總計的或細分的基礎上分析市場是不是最好？
提示：從根本上說我們是要作出有關首位的和選擇性需求傾向的明確的假設。這些估計對確定備選營銷方案的潛在利潤（虧損）是至關重要的。

（三）競爭的性質
本部分的目的是評價目前和將來的競爭格局。關鍵是要弄清楚購買者是如何來評價與他（或她）的需求有關的替代性產品的。
分析范圍和問題：
1、現有的和將來的競爭格局是什麼？
（1）競爭者的數目。
（2）市場份額。
（3）資金來源。
（4）營銷資源和技能。
（5）產品資源和技能。
2、現有的競爭者目前的營銷方案是什麼？它們為什麼成功或不成功？
3、對另外一個競爭者來說有沒有一個機會？為什麼？
4、競爭者們的預計的報復行動是什麼；它們能不能使我們取的不同的營銷方案歸於無效？

註：未能正確地估計需求和競爭是營銷方案失利的一個常見的原因。而且，A、B和C部分對關繫到「定位」你的產品和制定支持你的定位戰略的營銷方案的決策尤其重要。

（四）環境狀況
辨別出已經變化的環境高度影響的現有的營銷方案並非難事。能源危機加上污染，安全問題和消費者運動所造成的例子不勝枚舉。我們相信你能找出從能源危機中受益的企業。重要的是環境在不斷地變化著，那些能順應變化的組織才能享受到長期的成功。
分析范圍和問題：
1、有關社會、政治、經濟和技術發展的趨勢是什麼？
2、你如何來評價這些趨勢？它們代表著問題還是機會？

（五）產品生命周期階段
本部分的目的是就一種產品所處的生命周期的階段作出明確的假設。這是很重要的，因為特定的營銷變數的有效性會由於產品生命周期階段的變化而變化。
分析范圍和問題：
1、產品種類處於生命周期的哪個階段？
（1）產品種類按時間順序的年限是多少？（「年限短」，的是不是要比「年限長的」更有利？）
（2）消費者對這一產品種類的知識的情況如何？（知識越完備是不是越不利？）
2、支持你的關於產品生命周期階段的估計的市場特性是什麼？

（六）行業的成本構成
這兒我們提及增加產業供應的邊際或額外成本的總額和組成。可以證明這些成本越低，越容易補償制定一個有效的營銷方案的成本（見表l）。
從根本上說這關繫到固定成本和可變成本的水平。
*比如服裝和汽車工業。+比如旅館和電話行業。

（七）企業的技能
本部分的目的是嚴格地評價決策組織。這里，我們對它們能夠完成的實施地設置限制。
討論范圍和問題：
1、我們具備在該項業務中行使這些職能所必須的技能和經驗嗎？
（1）營銷技能。
（2）生產技能。
（3）管理技能。
（4）財務技能。
（5）研究開發技能。
2、我們的技能與競爭者相比如何？
（1）生產適應。
（2）營銷適應。
（3）其它。

（八）企業的資金來源
分析范圍和問題：
1、我們有支持一個有效的營銷方案的資金嗎？
2、資金來自何處？何時可得到？

（九）分銷渠道
本部分的目的是辨別和評估分銷渠道的可獲得性。
分析范圍和問題：
1、存在什麼樣的渠道？我們能進入這些渠道嗎？
2、不同渠道的成本與利潤比較如何？
3、運用多種渠道的靈活性如何？
4、渠道間競爭的性質和程度如何？
5、渠道結構的趨勢怎樣？
6、不同渠道對促銷和毛利有何要求？
7、利用特別的渠道分銷產品會獲利嗎？

二、問題和機會
這里我們准備了一份關鍵的問題和機會的明確的清單。這些問題與機會是從形勢分析中辨別出來的，與特定的事實或者管理部門面臨的決策問題有關。
（一）關鍵問題所在
（二）主要的機會
（三）平衡狀態下的形勢：
1、非常有利；
2、比較有利；
3、適中；
4、比較不利；
5、非常不利。
註：在這一點上，至關重要的事實是能否制定出一個可以獲利的營銷方案或者現有的一個營銷方案是否需要加以改變，以克服這些困難或利用這些機會。

三、備選營銷方案的產生與評估
一個營銷方案包括一系列完整且連續的行動計劃以實現既定目標的營銷組合策略。不同的目標市場可能需要不同的營銷方案。就某一既定的目標市場而言，應制定備選的方案，並對其有效性加以評估，以達到預定的目標。
（一）定義的目標
1、可辨別的目標細分市場。
2、要售出的數量（數量或價值）。
3、利潤分析（分銷分析、盈虧平衡分析、利率，等等）。
（二）營銷組合策略決策
1、產品決策。
（1）開發新產品。
（2）改變現有產品。
（3）從產品線增加或撤出產品。
（4）產品定位。
（5）品牌（全國性的、私人的、次要的）。
2、分銷決策。
（1）分銷的強度（從密集的到獨占的）。
（2）多渠道。
（3）批發商和零售商的類型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促銷決策。
（1）人員推銷、廣告、經銷商激勵與營業推廣的組合。
（2）品牌——家度還是個人。
（3）預算。
（4）所要傳遞的信息。
（5）媒介。
4、價格決策。
（1）價格水平（高或低）。
（2）價格變動（折扣率、區域價格）。
（3）毛利。
（4）價格水平的管理。
（5）價格領導者。
提示：上述四項決策包括了一起構成一個營銷方案的特殊策略。作出有效的營銷決策的關鍵是運用形勢分析中的信息來評價備選方案。應該列出並且討論每一個備選方案的正反兩方面。

四、決策
評價備選方案的結果就是一項決策，你必須作出一個決策。設計案例分析是為了提高你作出合理而且論據充分的營銷決策的能力。你的理由的質量比得到任何特定的決策更加重要。一般說來，如果你的形勢分析與其他不同（你對事實的看法不同並且作出了不同的了不），你應該會得到不同的決策。

說明：以上資料來源於Internet，僅供學生和老師在進行案例分析時參考。可按此步驟進行案例分析，也可不按此步驟進行案例分析。其中的內容教給我們對一個案例從哪幾方面進行分析，應該說對我們的學習有很大的幫助，希望能認真閱讀和借鑒。

市場營銷學案例分析步驟（二）
一、內容概要
二、當前營銷狀況分析
1、 市場狀況分析。
2、 產品狀況分析。
3、 競爭狀況分析。
4、 分銷狀況分析。
5、 宏觀環境狀況分析。
三、風險與機會（SWOT分析）
四、目標
五、營銷戰略制訂（STP、4PS）
六、行動方案
七、營銷預算
八、營銷控制

分析結構評述
一、 內容概要
對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。（案例分析可略）
二、 當前營銷狀況
即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
1、 市場狀況
列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。
2、 產品狀況
列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。
3、 競爭狀況
識別出企業的主要競爭者，並列舉競爭者的規模、目標、市場分額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。
4、 分銷狀況
描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。
5、 宏觀環境狀況
主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。
三、 風險與機會（SWOT分析）
對企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及重要問題進行系統分析。
四、 目標
1、 財務目標
即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。（案例分析可略）
2、 營銷目標
財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標如：銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場分額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、 營銷戰略（STP、4PS）
1、 目標市場的選擇和市場定位戰略
明確企業的目標管理市場，即企業准備服務於哪個或哪幾個細分市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象。
2、 營銷組合戰略
即企業在其目標市場上擬採取的具體的營銷戰略，如產品、渠道、定價和促銷等方面的戰略。
3、 費用戰略
說明為執行各種戰略所必須的營銷費用。（案例分析可略）
六、 行動方案
闡述以下問題：將做什麼？何時開始？何時完成？誰來做？成本是多少？等。
可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的營銷活動的時間安排和費用開支等。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等，使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。（案例分析可略）
七、 營銷預算
即開列一張實質性的預計損益表。（案例分析可略）
八、 營銷控制
將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各門的業務實績，找出達到或未達到預期目標的部門。凡未完成計劃的部門，其主管人員必須說明原因，並提出改進措施，以爭取實現預期的目標。（案例分析可略）

D. 請分析曾憲梓的營銷哲學思想,對我們做出科學的營銷決策有何啟示

曾憲治的營銷哲學思想，比較結合實際，對市場營銷的啟示，主要要賣適銷對路的產品

E. 求市場營銷失敗案例、、失敗的市場決策案例 或者 失敗的運營管理 之類的分析方面的網站或電子書

推薦兩本書給你看看，淘寶網上當當網上都有賣的。

市場營銷案例分析（失敗篇）

跨國品牌失敗案例

也許對你有幫助的。

F. 市場營銷是學什麼的

本專業培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。

主要課程

管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理信息系統、統計學、運籌學、會計學、財務管理、市場營銷、經濟法、消費者行為學、消費心理學、國際市場營銷、市場調查、基礎會計、金融概論、企業銷售策劃、商業銀行實務、人力資源管理學、

市場調查與預測、分銷渠道管理、銀行營銷、服務營銷、客戶關系管理、定價管理、現代推銷技術、營銷創新、廣告理論與實務、財政與稅收、公共關系學、廣告溝通、促銷管理以及商務禮儀和商務談判等。

(6)營銷管理分析與決策擴展閱讀

就業去向

就業簡介

市場畢業生可以從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發、營銷管理、推銷服務和教學科研等工作。市場營銷人員是大型企業不可缺少的人才，多數小企業容易混淆銷售與營銷的概念。

主修課程工商管理、基礎會計、財務管理、管理學基礎，市場營銷學、市場調查與預測、市場營銷策劃、商務談判、人力資源管理、經濟學基礎、商品學、統計學、電子商務、物流管理、國際商務、客戶關系管理等。

就業崗位

市場類： 市場調研員 ，商業數據分析員， 廣告設計人員（包含平面設計及視頻廣告剪輯製作人員），商業建模預測人員（包含商業選址人員，企業拓展投資項目可行性分析與預測），商業大數據研究員，用戶畫像製作員；

經營類： 會計（需取得相應資格證書），法務（需取得相應資格證書）， 企業顧問（企業在經營中遇到的問題可以詢問市場營銷人員怎麼解決，例如員工流動性的問題），人力資源專員， 客戶關系管理專員，商務拓展專員等。

其他類： 公共關系專員（包含輿情監測與應對專員）， 網站論壇運營專員，活動運營專員，轉行 等。

G. 市場營銷做線上市場時需要分析什麼數據支持營銷決策

市場營銷做線上市場時需要分析市場、品牌、產品、消費者等多個維度的數據回。

1. 從市場、 產品等答銷售數據中，挖掘市場機遇，監控市場趨勢的變化；

2. 從消費者評價數據的文本分析，發現消費者關注點和不滿分析，優化產品，幫助營銷。
   

H. 分析消費經驗和有關經營理論，分析消費者的購買決策過程並說明企業為什麼要重視消費者的購後評價

在市場經濟條件下，越來越多的組織對消費者行為的研究日益加強，消費者行為表現了消費者產品的傾向性和行為導向性，是在市場導向的現代營銷中一項重要的任務。消費者行為研究是對個人或群體認知、選擇、購買、使用產品或服務來滿足自身需要這一過程的研究。其中，消費者購買決策的做出是對企業產品認同及接受程度最為直接的表現，消費者之所以決定選擇某種產品，是因為他個人認為該產品比其它競爭品牌能給他帶來更大的效用或價值。這種「價值」更多地取決於消費者對該產品的心理狀態。影響消費者購買決策的因素有很多，市場營銷學認為，影響消費者購買決策的因素包括消費者心理、個人特性、以及營銷等其它因素等等。研究消費者購買決策中的各種個體因素，在消費者購買行為研究中具有重要的地位。
一、個人因素的影響
個體因素包括有穩定因素和隨機因素，它們對個體在消費行為中消費者決策都會產生一定的影響力。
（一）穩定因素
這主要是指個人某些特徵，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業等。穩定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定於穩定因素。例如，在收集信息階段，一個人的年齡和收入就會影響信息來源、數量和類型以及用來徵集信息所花費的時間。穩定性因素也能夠影響消費者對某產品的使用范圍。
（二）隨機因素
隨機因素是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列隨機條件。有時，消費者購買決策是在未預料的情況下做出的，或者會出現某種情況的出現將延遲或縮短人們的決策過程，例如一個正在考慮購買計算機的消費者可能會在價格選擇與質量選擇上耽擱，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導致他放棄這種購買。但是，假如此人在另一種不同的環境下，譬如工資上漲購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多。而且，隨機因素對消費者行為的影響，往往還是多方面的。
二、心理因素的影響
對消費者購買決策的影響的心理因素是多方面的，包括感覺、動機、態度、個性等等。
（一）感覺
一個人的感覺決定了個體看待事物的結果的不同。感覺是為了獲得結果對輸入的信息進行識別，分析和選擇的過程。人們通過感官，去看、聽、聞、嘗和摸等接受外在信息並輸入信息，最後會形成大量的對外界事物的信息集合，這些就是我們通過各種感官獲得的。我們聽到一個廣告，看到一個朋友，聞到污染的空氣和水，摸到一種產品的時候，我們獲得了信息。雖然我們立即獲得了大量的零碎的信息，但只有一部分成為知覺，成為在頭腦中比較深刻的印象，在做個體決策的時候對行為產生影響。我們選擇一些信息同時放棄其它大量的信息，這是因為我們無法在同一時間里去注意所有的信息。這種現象有時候我們稱為選擇保留。假如所選取的信息與期望的事物聯系在一起，則被人所知覺。假如這些信息能滿足個體眼前的需要，人們也可能讓這些信息上升為意識，成為個體心理因素中比較穩定的狀態。例如人餓的時候，便可能去注意各類食品。相反，假如剛吃過了飯，這種廣告不被意識到的可能性更大。最後，假信息輸入的強度急劇變化，意識的可能性越大。一個商店的處理降價幅度較小時，也許未加以注意。這是因為其變化太小，但是如果商店降價一半，我們注意到這種削價的可能性就大得多。
（二）動機
動機是激發和維持個體進行活動，並導致該活動朝向某一目標的心理傾向或動力，是促使個體採取行動的力量。個體的動機在面對同一活動或事物時，具有多樣性和復雜性的。在任何時候，一個購買者受種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點，一些動機比另一些動機強，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的，會使動機能降低或增大壓力，而去採取不同的行動方式。
當動機驅使我們朝向一些目標邁進時，另外一些動機會減弱壓力。但是，假如有一些動機迫使我們向一個目標，另一些又把我們拖向另一目標時，壓力可能會增加，這是因為我們一個目標也達不到。許多不同動機能立即影響購買行為影響人們在習慣性地點購買商品的動機被稱為惠顧動機。某個購買者可能因為此動機在某一特殊商店購買商品。譬如，商品的價格、服務態度、地點、信譽、產品的多樣性或者甚至售貨員的友善等方面的優惠。利用消費者的惠顧動機，市場營銷應該設法了解為什麼習慣性顧客惠顧一個商店並在銷售組合中突出這些特點。動機研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產品的消費者的主要動機。，但是，動機常常處於潛意識狀態，是很難加以衡量的，人們通常不知道怎樣激發動機。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機是什麼，許多動機研究依靠交談和推測技術，以及個體的經驗。經驗包括由於信息和經歷所引起的個人行為的變化。個人行為的結果強烈地影響著經驗積累過程。如果個人的活動帶來了滿意的結果，那麼他在以後相同的情況下，會重復以前的做法。如果行為沒有帶來滿意的結果，那麼將來他可能採取完全不同的做法。例如，一個消費者購買了某種牌子的香煙而且很喜歡，那麼他以後還一直購買同樣牌子的香煙，直到這個牌子不再使他滿意為止。一個公司要成功地推銷產品，它就要幫助消費者了解產品。消費者可以通過直接經驗了解產品，許多營銷者都設法在消費者購買產品前向他們提供直接經驗。通過推銷人員和廣告作用，營銷者在消費者購買前就要向其提供信息以影響消費者經驗，從而使消費者對產品的態度有利於銷售產品。

I. 在國內和國際市場中的市場營銷決策基本上是相同的，但為什麼國際市場營銷應被看作一個獨立的研究領域

以為管理會計剛剛興起,重視的是管理二字,與傳統的會計有很大的區別.而且管理會計所包含的內容是會計將來的發展方向,所以在將來的某個時候,會計的職能也會發生變動,想了解這方面的知識可以到中國管理會計網www.cma-china.org瀏覽
給你發篇文章吧,是關於管理會計發展的一些特點，裡面也闡述了一些中方面的東西.
20世紀中期，管理會計完成了從執行性管理會計向決策性管理會計的轉變後，又取得了一系列的進展和創新，使現代管理會計從廣度、深度和高度上提到一個新的水平。概括起來，具有以下特點：

一、研究的內容對內深化與向外擴展並舉

1、戰略管理會計是現代管理會計體系中的一個新領域。它從戰略的高度，圍繞本企業、顧客和競爭對手組成的「戰略三角」，既提供顧客和競爭對手具有戰略相關性的外向型信息，也對本企業的內部信息進行戰略審視，幫助企業的領導者知彼、知己，進行高屋建瓴式的戰略思考，進而據以進行競爭戰略制定和實施。為使競爭戰略的制定和實施得以順利和有效地進行，要求企業總體性的競爭戰略同企業內部各個層次、各個單位、各個環節的經營戰略的制定和實施相結合，並將新興的、先進的管理方法和技術，如ABC、ABM、JIT、TQC和FMS等貫徹始終，能卓有成效地促進企業戰略目標的順利實現。而所有這些方法的相互結合，融為一體，正是現代管理會計研究內容「對內深化」和「向外擴展」並舉的具體體現。

2、產品生命周期成本計算（life cycle costing），現代管理會計不只要求估算產品生產者的成本（包括產品的研究、開發成本，設計、製造和營銷成本），同時還要求估算產品消費者（用戶）的成本（產品的使用成本，如汽車製造商在產品出售以後，還要追蹤了解汽車的油耗和維修、處置成本等）。可見它超出傳統的只從產品的生產企業看成本問題，而擴展到同時從產品的使用者看成本問題，實現了成本的企業觀向社會觀轉變。這樣做，既能有助於通過對產品生產者成本與使用者成本消長關系的綜合判斷，還能促進整個社會資源的最優配置和使用。這是現代管理會計研究內容「對內深入」與「向外擴展」並舉從另一個角度的體現。

3、從「目標成本計算」（target eosting）和同它密切聯系的『Kaizen（日本詞彙，意為「持續不斷改進」——continuousimprovement）成本計演算法「看，目標成本計演算法是根據市場導向來制定產品成本目標的一種系統方法，它先根據顧客對產品的需求，確定一個能夠讓顧客接受的營銷價格，作為目標售價，然後，以目標售價為基礎，扣除企業要求達到的目標利潤，確定應達到的目標成本。目標成本計演算法的核心，是強調應把降低成本的重點放在研究、開發、設計這些產品投產前的前期階段上，依次為研究、開發人員、設計人員和生產人員制定成本目標。如發現某一個環節的成本目標不能實現，進而影響企業的目標利潤不能實現，管理當局就應重新審視這一產品生產的可行性。在採取相應的改進措施後，如果從總體上還不能達到預定的目標成本，原定的生產方案就應被更可行的生產方案所取代。如原有的生產方案通過」基準衡量「（Benchmark）（同企業內、外最先進業績基準進行對比），認定在某些方面還有潛力可控。則企業的研究、開發、設計和生產部門要聯合攻關，實施」價值工程「（value engineering-VE）。VE通過對產品功能（function）與成本相互關系的系統研究（systematic research），尋求得到一個可行的成本降低方案（cost rectionprogram），它既能實現提供的產品的功能（Function）即可滿足顧客的需求，又能用盡可能低的成本把它生產出來，以達到外界的顧客滿意與企業的成本目標相一致。與目標成本計演算法密切聯系的Kaizen成本計演算法，是指通過目標成本計算程序所確定成本目標，進一步具體分解落實到各有關生產經營單位，直至生產經營第一線的具體執行人員，促進他們在日常的生產經營工作中，不斷挖掘進一步降低成本的潛力，使整個生產經營處於不斷改進的狀態中，以保證生產經營各個環節成本目標的順利和超額實現。

可見，上述「目標成本計演算法」與「Kaizen成本計演算法」相結合的整個程序，也是現代管理會計研究內容「對內深化」與「向外擴展」並舉的具體體現。

二、應用的指標從滯後性向前導性轉變

從應用的指標看，管理會計不同於財務會計，財務會計重在回顧過去，管理會計重在面向未來。所以，財務會計應用的指標，基本上是歷史性的、滯後性的指標（Lagging indicators），而管理會計為了協助管理人員籌劃未來，所用的指標必須從滯後性向前導性指標（leading indictors）轉變，以便更好地發揮它在企業管理中應有的職能。較具體地說，在企業的戰略管理與戰略管理會計中，領導者競爭戰略思想的形成及具體化為企業的戰略目標，以及競爭戰略制定前的SWOT（strength、weakness、opportuni6es、threats、優勢、劣勢、機會、威脅）分析，都是關繫到企業盛衰、成敗、生存、發展的前導性分析。在目標成本計演算法中的目標售價與目標成本，業績評價中的「基準衡量」（Benchmark）也是這樣。與宏觀管理會計中的社會折現率、外部性（extemalities）問題的計量，以及國際管理會計中，不同國家或地區之間的差別稅率、匯率、通貨膨脹率和風險報酬率等，都是屬於前導性指標，都是用於協助企業管理人員籌劃未來所發揮重要作用。

三、計量方式貨幣性與非貨幣性相結合

從計量的方式看，現代管理會計應用的指標，不能像財務會計那樣，將「貨幣計量」定於一尊，而應實行「貨幣計量」與「非貨幣計量」相結合，有些指標在採用貨幣計量方式的同時，很多指標還要求採用多樣化的非貨幣計量方式。

綜合性是財務計量的特點和優點。財務計量形成的指標，可以綜合反映企業在一定期間內財務成果，如經營收入、經營成本、經營利潤；現金流入、流出的動態及其存量的佔用情況；企業資金的流動性和償債能力等。根據這些指標人們可對企業生產經營在一定期間內取得的效益進行綜合性的評價。但「綜合」還必須同「分析」相結合，使人們進一步掌握綜合性成果得以形成的在深層次起作用的非財務性因素，使人們的認識得以進一步深化和擴展。財務計量重「綜合」，非財務計量重「分析」，二者相互結合，才能相得益彰。因為綜合與分析相結合，是人們認識客觀事物的基本方法。非財務指標體系的形成，有一個不斷發展的過程，同企業的性質和所處的環境、條件有密切的關系。在現代市場經濟條件下，企業作為市場的主體必須面向市場，以顧客為導向，組織生產經營活動，以取得盡可能多的「顧客價值」（customervalue）（「顧客願意支付的代價」）作為企業生產經營的效益之源。在企業內部，要實行「人本管理」，確立員工在企業中的主體地位，通過充分發揮廣大員工的主動性和積極性，保證企業的生產經營充滿生機和活力。與上述兩個方面的要求相適應，非財務指標體系的組成，可大致區分為以下三個方面：

1、顧客導向方面。（1）直接方面：顧客的忠誠和滿意程度，對顧客需求反應的靈敏度，售後服務的質量和效果，產品市場佔用率的消長，同上、下游企業的協調配合的完善程度等。（2）相關方面：生產系統的靈活性，科技開發、產品開發的超前性，產品新品種投產的頻率，JIT、TQM的實施效果，供產銷各個環節的協調一致性等。

2、以人為中心方面。生產的安全性和技術裝備水平，人才開發的超前性，員工學習的積極性、團隊精神、思想交流、知識共享和創新精神的發揮程度等。

3、綜合方面。企業的戰略定位和整體的競爭優勢，企業核心生產能力的形成與發展，企業的信譽和社會形象以及社會責任的履行情況。

所有這些方面，都是對企業的盛衰成敗、生存發展起重要作用的因素。只有從廣闊的視野和較深的層次，對它們進行由此及彼、由表及裡的分析研究，才能為企業洞察先機、改善競爭地位、保持和發展長期的競爭優勢創造有利條件。

四、學科的性質更趨多學科化

現代管理會計是一門以決策研究為核心的高度綜合「軟科學」的一個分支。因為決策是管理的核心和首要職能。因而從事決策研究的現代管理會計自然就成為與管理融為一體的一個專門領域。它的性質是與現代化管理的性質為轉移，並隨著現代管理會計性質的發展而發展。但就其根本的特性看，管理本身是一種文化現象。我們應以此作為出發點，來探討現代管理會計的特性和相關學科的組成。管理作為一種文化現象，就不能只關注它的技術層面，更應把重點放在它的社會文化層面上。據此，現代管理會計的相關學科，可以區分三個層次，即上層、中間層和基礎層。

屬於上層的相關學科是指人文、社會科學，主要包括哲學、歷史和文學、藝術。學管理的人當然不可能對這些學科都能精通，但至少要有基本的了解，重要的是能確立一個「人文視野」（Humanisticperspective）。屬於中層的相關學科主要是指經濟學、心理學、行為科學、認知科學（思維科學）、財務學和預測、決策學等。屬於基礎層的相關學科，主要是指數學、信息技術（IT）等。從現代管理會計以上三個層次的相關學科的組成，可以看到其學科性質更趨多學科化的鮮明特點。

五、決策支持模式從科學觀向人文觀轉變

前已指出，管理首先要決策，決策是領導者、管理者的首要職能。由此可見，管理決策在整個管理體系中具有重要地位和起著主導作用。管理會計是融管理和會計於一體的一個專門領域，是企業信息系統中的一個子系統，是決策支持系統的重要組成部分。因而其特性自然是依管理的特性為轉移，並隨著管理特性的發展而發展。20世紀中期，現代管理科學（包括運籌學、預測、決策科學等）的形成與發展，在理論和技術方法上對管理會計產生了深刻的影響，從而促進了科學觀決策模式的形成和廣泛應用。科學觀決策模式的主要特點是強調決策目標遵循「最優化准則」，要求從「客觀理性」出發，尋求在一定條件下目標函數的「最優解」。方法的核心是建立復雜的數學模型，並通過嚴密的數量分析，求解數學模型，從中引出基本的結論。可見這一決策模式，是把重點放在分析性的技術方法上。隨著21世紀知識經濟時代的到來，人的知識（智力）成為最關鍵並居主導地位的生產要素，在管理中要求把充分發揮人的主動性、積極性、創造性放在第一位，在決策中相應地要求實行人文觀的決策模式。人文觀的決策模式不同於上述科學觀的決策模式，主要表現在決策目標以「滿意性准則」取代原來奉行的「最優化准則」。也就是認定決策者是從「主觀理性」出發，在決策中尋求自己「滿意的解」，而不是從「客觀理性」出發尋求盡可能達到「最優解」。正如管理大師西蒙教授（1988）所說：「我提出的尋求滿意的人這一模型同那種尋求最優人的古典概念相比，在經濟行為的經驗研究中獲得了多得多的支持。」與「人文觀決策模式」的要求相適應，要求管理會計師，作為決策支持系統中的參謀人員幫助決策系統中的決策人員實現決策目標的滿意化，首先要認識到：「滿意性准則」是一種自由度較大的准則，它不嚴格要求「精確定量」，而首先要求「思辨定性」，因而採用的決策支持模式，就不應把重點放在分析性的技術方法上，而應放在圍繞決策目標，擬訂多種可供選擇的方案，並組織相關人員獨立自主地自由發表意見，對多個可供選擇的方案進行分析、論證，權衡利害、比較得失；在此基礎上進行綜合分析，幫助決策系統中的決策者擇善而從，作出滿意的選擇，最終得到決策目標的「滿意解」。在社會經濟系統中，人的因素總是居主導地位的。決策的層次越高，涉及的面越廣，情況越復雜，戰略性、非規范性、不確定性越強，決策人員和決策支持人員的遠見卓識和非凡的洞察力及由此而形成的高屋建瓴式的綜合判斷，就越帶根本性。由此可見，在現實經濟生活中，遵循滿意性准則進行決策，更重視決策人員和決策支持人員的智能與判斷、認知和感悟，也意味著整個決策程序已推進到層次更深、境界更高的發展階段。

從上述現代管理會計的特點可以看到：我們已經不能從原始意義上的「會計」去理解現代管理會計了。現代管理會計已經同「財務會計」分道揚鑣，走上了自己獨立發展的道路，並具有的廣闊的發展前景。
參考資料：www.cma-china.org