市場目標定位

A. 市場定位是什麼

市場來定位是指為使產品在自目標消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。是市場營銷學中一個非常重要的概念，市場上常見主流商業管理課程如MBA、EMBA等均對「市場定位」有詳細介紹。

(1)市場目標定位擴展閱讀

市場定位所依據的原則有以下四點：

（一）根據具體的產品特點定位

構成產品內在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則。

（二）根據特定的使用場合及用途定位

為老產品找到一種新用途，是為該產品創造新的市場定位的好方法。

（三）根據顧客得到的利益定位

產品提供給顧客的利益是顧客最能切實體驗到的，也可以用作定位的依據。

（四）根據使用者類型定位

企業常常試圖將其產品指向某一類特定的使用者，以便根據這些顧客的看法塑造恰當的形象。

參考資料來源：網路-市場定位

B. 怎麼進行市場定位

企業市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成：
1、識別潛在競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：
一是競爭對手產品定位如何?
二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?
三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?
要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。

2、核心競爭優勢定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。

3、戰略制定
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。
首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。
其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。
最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。

市場定位： 市場定位也稱作「營銷定位」，是市場營銷工作者用以在目標市場（此處目標市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產品、品牌或組織的形象或個性的營銷技術。
企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特徵或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位的目的是使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。

C. 目標市場定位的方法有哪些

目標市場定位的方法可分成四個具體的操作步驟：

1、建立市場結構圖

任何一種產品都有許多屬性或特徵，如價格的高低、質量的優劣、規格的大小、功能的多少等等。其中任何兩個不同的屬性變數就能組成一個坐標，從而構建起一個目標市場的平面圖。

以產品的價格和質量分別作為橫縱坐標變數建立一個坐標來分析目標市場是非常普遍的，因為任何產品的這兩個屬性特點都是消費者最關心的。當然，根據不同的產品，企業也可選擇消費者關心的其他屬性，如規格——速度組合用於分析旅遊用客車市場；口味——重量組合用於分析咖啡市場等。
2、在市場結構圖上大致描繪出競爭狀況

目標市場定位的第二步就是在市場結構圖上標明現有競爭者的位置（坐標平面上的點）及其市場份額大小（圓圈的面積）。以圖7-5為例，A，B，C，D四個圓圈分別代表目標市場上已有的四個競爭者，圓心的坐標反映其在目標市場中的實際定位，圓圈的面積大小則說明各個競爭者的銷售額大小。我們可以看到，A是電腦市場中頗有聲望的企業，它生產的是優質優價的產品；B企業生產的是質量中等的中檔產品；C企業占據著低檔產品市場部分，以低價提供低質的產品；D企業以高價提供著質量低劣的產品，簡直是一市場騙子形象。這四個企業中A企業的銷售情況最好，市場份額最大。

完成第二步工作，企業得到一張詳細的「作戰圖」，「對手」的分布和實力都一目瞭然。

3、初步確定定位方案

試著將代表本企業的小旗插到「作戰圖」的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案。分析、評價各種可能的方案後，選出最理想的作為初步的定位，經有關部門詳細論證後，由企業決策當局確定。

4、修正定位方案和再定位

企業的定位是否准確是關繫到企業成敗的關鍵，所以在初步定位完成後，還應做一些調查和試銷工作，及時找到偏差並立即糾正。

即使初步定位正確，還應看到市場環境的動態變化，隨時准備對產品進行再定位。一般說來，三種變化是促使企業考慮再定位的力量：一是消費需求的萎縮或消費者偏好的轉移；二是競爭者定位策略和實力的改變，並威脅到企業在目標市場的發展；三是企業自身的變化，如掌握一種尖端生產技術，使生產成本大幅度下降或能生產原先不能開發的產品。再定位就是重新定位，可以視為企業的戰略轉移。前後定位的差異可視為轉移的距離，通常再定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和品牌的更改，也可能導致在產品的用途和功能上的變動。企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。

D. 市場定位與目標市場選擇的區別

他們的區別是：

1.目標市場選擇是市場定位的前提條件，而市場定位要根據目標市場進行。市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。

2.因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

3.目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。企業選擇的目標市場應是那些企業能在其中創造最大顧客價值並能保持一段時間的細分市場。

4.資源有限的企業或許決定只服務於一個或幾個特殊的細分市場。

(4)市場目標定位擴展閱讀：

選擇戰略

1、無差異性目標市場策略

該策略是把整個市場作為一個大目標開展營銷，它們強調消費者的共同需要，忽視其差異性。

採用這一策略的企業，一般都是實力強大進行大規模生產方式，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統一的廣告宣傳方式和內容。

2、差異性目標市場策略

該策略通常是把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標市場。針對不同目標市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃生產目標市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要。

3、集中性目標市場策略

該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業的優勢力量，對某細分市場採取攻勢營銷戰略，以取得市場上的優勢地位。

一般說來，實力有限的中小企業多採用集中性市場策略。

E. 目標市場定位指的是什麼

經營者決定進入的細分市場稱為目標市場。

選擇目標市場的有效方法是產品/市場網目分回析法。即以「行」代答表所有可能的產品，以「列」代表細分市場。例如，某大型工程機械製造廠，發現汽車製造業有利可圖，它對汽車工業的產品及市場進行了如下分析：

圖中包括三種不同的用戶類別、四種不同產品共有12個細分市場，企業根據自身能力，確定工廠用載重卡車是最有利的市場。

F. 市場定位分析什麼是市場定位

目標市場范圍確定抄後，企襲業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位（Market Positioning）是 70年代由美國學都阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。

G. 市場細分,目標市場,市場定位三者之間的關系

市場細分是為了劃分可能購買商品的人。如果你的產品是，首先要區分誰買牛奶(可以有不同的標准，比如男人、女人、白領、孩子等。

最初市場細分是尋找目標市場，也就是說，你更喜歡向誰銷售你的產品，例如，在市場細分之後，你發現你的牛奶在兒童市場有潛力；尋找目標市場是市場定位的前提，比如兒童市場的牛奶是營養牛奶、拼圖磚還是模擬母乳。

當然，目標市場可以更進一步市場細分，比如將兒童市場細分為不同的年齡組，並為不同的年齡組定位自己的產品。

按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

(7)市場目標定位擴展閱讀：

意義

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。

同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

H. 簡述市場定位的基本步驟

1、分析目標市場的現狀, 確認企業的潛在競爭優勢

此步驟的中心任務是回答以下三個問題:

一個是競爭對手產品的定位是什麼？其次, 目標市場中客戶的需求滿意度是多少, 真正需要的是什麼？第三, 競爭對手的市場定位和潛在客戶的實際需求要求企業應該做什麼, 能做什麼？

要回答這三個問題, 企業營銷人員必須通過一切調查手段, 系統地設計、搜索、分析和報告有關這些問題的信息和研究結果。

通過回答上述三個問題, 企業可以把握和確定潛在的競爭優勢在哪裡。

2、准確選擇競爭優勢, 目標市場初步定位競爭優勢表明企業可以超越競爭對手的能力。這種能力既可以存在, 也可以是潛在的。選擇競爭優勢, 其實是一個將企業的實力與競爭對手的實力進行比較的過程。

比較指標應該是一個完整的系統, 只有這樣才能准確地選擇相對的競爭優勢。通常的做法是分析和比較公司和競爭對手在企業管理、技術開發、采購、生產、營銷、金融和產品七個方面的強項和弱項。

選擇最適合企業優勢的項目, 以初步確定企業在目標市場中的位置。

3、顯示出獨特的競爭優勢和重新定位

這一步的主要任務是讓企業通過一系列的促銷活動, 准確地將自己獨特的競爭優勢傳播給潛在客戶, 讓客戶心中留下深刻的印象。

為此, 企業應首先使目標客戶理解、了解、熟悉、認同、喜歡和青睞企業的市場定位, 在客戶心目中樹立與該定位一致的形象。

其次, 企業通過各種努力, 強化目標客戶的形象, 保持對目標客戶的理解, 穩定目標客戶的態度, 加深目標客戶的感情, 鞏固形象與市場一致。

最後, 企業應注意目標客戶對其市場定位的認識偏差或由於企業市場定位的宣傳錯誤所造成的目標客戶的模糊、混淆和誤解,及時糾正與市場定位形象不一致的情況。

即使企業的產品適合在市場上定位, 在下列情況下也應考慮重新定位:

(1) 競爭對手在企業產品附近推出新產品, 侵佔企業產品的部分市場, 使企業產品的市場佔有率下降。
(2) 消費者的需求或偏好發生了變化, 導致企業產品銷售銳減。

(8)市場目標定位擴展閱讀：

市場定位原則

每個企業經營不同的產品, 面對不同的客戶, 在競爭環境中也是不同的, 所以市場定位的原則也是不同的。

一般來說, 市場定位基於以下四點:

1、根據具體產品特點進行定位構成產品內在特性的許多因素可以作為市場定位的原則。

如原料、材料、質量、價格等。"七喜" 蘇打水被定位為 "非可樂", 強調它是一種不含咖啡因的飲料, 不像可樂飲料。

"泰寧" 止痛葯被定位為 "非阿司匹林止痛葯", 顯示出葯物成分和以前的止痛葯之間的本質區別。

仿皮外套和真正的水貂服裝市場定位將不一樣, 同樣, 不銹鋼餐具和純銀餐具的定位是一樣的, 這也是令人難以置信的。

2、根據客戶收到的利益進行定位

產品為客戶提供的好處是他們所能體驗到的最好的, 也可以作為定位的基礎。米勒 (米勒), 美國, 1975年。

一種低熱量的 "Lite" 啤酒被引入, 它被定位為一種不會發胖的啤酒, 迎合那些經常喝啤酒並擔心發胖的人的需求。

3、根據用戶類型進行定位

企業經常試圖將產品指向特定類別的用戶, 以便根據這些客戶的觀點塑造正確的形象。

米勒啤酒在美國已經定位其原來的品牌, "高生" 啤酒, 在 "啤酒香香檳酒", 吸引了許多高收益的婦女誰不經常喝啤酒。

後來發現, 3 0% 的暴飲暴食者消費了約 8 0% 的啤酒銷量, 因此該公司在成功鑽探後展示了石油工人狂歡的鏡頭, 以及年輕人在海灘上沖刺後飲酒的鏡頭, 創造了"被拋棄的能量的形象"

在廣告中, "免費時喝米勒", 從而成功地佔據了啤酒狂歡市場10年。事實上, 許多企業往往依靠不止一個原則進行市場定位, 但同時使用多種原則。

因為要反映企業及其產品的形象, 市場定位必須是多維、多面的。

4、根據特定的使用場合和用途定位為舊產品尋找新的用途是為產品創造新的市場定位的好方法。

小蘇打曾經被廣泛用作家用洗滌劑、除臭劑和烘焙原料, 現在有很多新產品取代了上述一些小蘇打的功能。

我們曾經引進小蘇打作為冰箱除臭劑, 以及一家將小蘇打用作醬汁和肉類鹵素成分的公司, 以及一家發現小蘇打可以作為冬季流感患者飲料的公司。

中國有生產 "餅干" 的廠家最初將其產品定位為家庭休閑食品, 後來發現很多客戶購買禮品, 並將其定位為禮品。

I. 市場定位戰略有哪些

首先，確定市場定位戰略，一般在確定戰略時主要依據以下幾點：
1. 根據具體產品的特點對產品進行定位。
2. 根據產品所滿足的需要以及產品所提供的利益對產品進行定位。
3. 根據使用場合對產品進行定位。
4. 直接針對競爭者或避開競爭者進行定位。
5. 為不同的產品種類進行定位。
其次，選擇和實施市場定位戰略
市場定位包括三個步驟：識別競爭優勢，選擇正確的競爭優勢，有效地向市場傳播企業的市場定位。
1. 識別可能的競爭優勢
消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。通過提供比競爭者較低的價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優越的價值，從而企業可贏得競爭優勢。企業優勢可以在以下幾個方面得以體現：
產品差異 ：企業可以使自己的產品區別於其它產品。
服務差異 ：除了靠實際產品區別外，企業還可以使其與產品有關的服務不同於其它企業。
人員差異 ： 企業可通過僱用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優勢。
形象差異 ：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據企業或品牌形象觀察出不同來。因此，企業通過建立形象使自己不同與競爭對手。
2．選擇合適的競爭優勢
假定企業已很幸運地發現了若干個潛在的競爭優勢。現在，企業必須選擇其中幾個競爭優勢，據以建立起市場定位戰略。企業必須決定促銷多少種,以及哪幾種優勢。一般來講企業在發展過程中必須全面考慮各方面的要素，按照世界著名咨詢公司——美國麥肯錫咨詢公司所提出的7——S模型，這些要素主要包括：結構、制度、風格、員工技能戰略共同的價值觀（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。在模型中，戰略、結構和制度被看成是企業成功到「硬體」，風格、人員、技能、共同價值觀被認為是企業成功經營的「軟體」
總的來說，企業需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。第三種是企業定位混亂，給購買者一個模糊混亂的企業形象。
3．傳播和送達選定的市場定位
一旦選擇好市場定位，企業就必須採取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰略。給企業定位要求有具體的行動而不是空談。
再次，企業競爭戰略
企業根據自己的市場定位，可以在市場上扮演四種角色，即市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者。
（一）市場領導者
市場領導者是指在市場上佔有最大的市場份額，並在價值變動、新產品開發、分渠道和促銷力度等方面均具領導地位的公司。一般來講，要保持領導者地位必須做到三點：（1）把整個目標市場作為開發對象。（2）力圖保持現有市場份額。（3）最大限度地擴大市場份額。
（二）市場挑戰者
市場挑戰者是指在市場上的地位僅次與領導者，為取得更大的市場份額而向領導者和其他競爭對手發起攻擊和挑戰的企業。一般來講，挑戰者企業在確定挑戰對象和目標以後往往選擇以下五種進攻策略之一：（1）正面進攻。（2）側翼進攻。（3）包圍進攻。（4）迂迴進攻。（5）游擊式進攻。
（三）市場追隨者
市場追隨者是指滿足於現有市場地位，只是跟隨領先者的戰略變化而作相應戰略調整的企業。常常採用以下幾種追隨策略：（1）寄生者，即不作任何創新，對領導者進行模仿。（2）有限模仿者。（3）改進者。
（四）市場補缺者
市場補缺者是指市場營銷能力薄弱為求得生存而拾遺補缺的企業。一般來講理想的補缺市場具有以下特徵：（1）市場具有足夠的規模和購買力，能夠贏利。（2）該市場具備發展潛力。（3）強大的競爭者對該市場不屑一顧。（4）公司具備所必須的能力和資源以對這個市場提供優質的服務。（5）公司已在顧客中建立了良好的信譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。